Este documento fornece tendências do mercado B2B em 2016, com insights da Forrester sobre o crescimento do e-commerce B2B e clipes de notícias sobre lançamentos de lojas online B2B. Também apresenta desafios de TI e dez ideias para melhorar a experiência do cliente em e-commerces B2B, como personalizar a home page com base no perfil do cliente e facilitar a repetição de pedidos.

1. –BRAZIL - PERU - ARGENTINA - MEXICO–
e-commerce solutions
–B2B: RELATÓRIO –
–2016 TENDÊNCIAS –

2. –INTRODUÇÃO–
O objetivo deste documento é apresentar tendências do
mercado B2B, gerar idéias de inovação e usabilidade.
Conteúdo:
Dez insights relatório Forrester B2B
Clipping de Notícias: Comércio Eletrônico B2B em 2016
Desafios de TI
Dez Idéias / inovações / UX para E-commerce b2b

3. –INTRODUÇÃO–
B2B: a próxima fronteira.
Em um ano de crise, as empresas buscam novas oportunidades, e o canal
B2B entrou na estratégia das empresas.
A oportunidade estava na mesa há anos, e é no mínimo duas vezes maior
em faturamento que o mercado B2C, segundo a Forrester. Apesar do
tamanho deste mercado, as marcas que tem operações de e-commerce
B2B o fazem com estratégias pouco maduras.
Se a sua empresa procura uma nova fronteira para explorar, depois de
consolidada no canal e-commerce, com certeza o B2B é o próximo grande
negócio.
Acredito que ao utilizar plataformas de e-commerce de alta performance
e estratégias de marketing digital ( já consolidadas na sua operação B2C)
no relacionamento com fornecedores, representantes de vendas e
compradores, será construída uma estratégia vencedora e de alto retorno
para a sua operação.
Pablo Canano . CEO . Profit-e

4. –Insights Forrester–
–Sobre o mercado b2b–

5. –INSIGTHS FORRESTER–
A Forrester (Nasdaq: FORR) é uma das mais
influentes empresas americanas de consultoria e
pesquisa do mundo.
Trabalhando com empresas que são líderes em
segmentos de tecnologia e negócios para gerar
estratégias que focam em crescimento e
rentabilidade.
A empresa se caracteriza por ser independente,
realizando pesquisas de mercado, e fornecendo
conselhos sobre o impacto actual e potencial de
tecnologias inovações para seus clientes e ao
público.
A Forrester tem cinco centros de pesquisa nos
EUA: Cambridge, Massachusetts ; New York, New
York ; San Francisco, Califórnia ; Washington, DC ;
e Dallas, Texas . E seu EBITDA DE 2016 FOI oi de
US $ 29,3 milhões.

6. –INSIGTHS FORRESTER–
# Nos Estados Unidos, o mercado B2B no canal e-
commerce irá atingir $1.13 trilhões de dólares em
2020.
# B2B representa um mercado que é duas vezes maior
que o B2C.
# As marcas não aplicam o seu conhecimento
acumulado em marketing digital para e-commerce no
seu canal B2B.
# A maturidade em experiência do cliente no B2B, está
muito atrasada em comparação com o B2C.

7. –INSIGTHS FORRESTER–
# As operações B2B precisam com urgência implementar as
funcionalidades do seu canal B2C, para levantar a barra da
qualidade e atingir a expectativa dos consumidores.
# Uma experiência de ponta, no estilo Amazon, é o que
espera quem acessa uma e-commerce B2B.

8. –INSIGTHS FORRESTER–
# As empresas precisam acelerar a modernização do
canal B2B para gerar uma experiência de ponta no e-
commerce.
# A digitalização deste canal gera redução de custos na
operação e aumenta o ticket médio dos pedidos de
clientes no B2B.

9. –INSIGTHS FORRESTER–
# Desenvolver esta experiência de compra que o
cliente deseja, irá gerar conflitos de canal dentro e
fora da empresa.
# O mercado de comércio eletrônico B2B, está se
profissionalizando, se organizado em verticais e
criando marketplaces.
# Novas configurações de operações estão surgindo,
como o caso da Staples, que é uma operação
omnichannel B2B, e está utilizando uma estratégia de
marketplace no online, oferecendo categorias que não
se encontram na sua loja física como: jardinagem,
eletrônicos e remédios.

10. –Clipping de notícias –

11. –CLIPPING–
Can business-to-business e-commerce become
Amazon.com's (AMZN) fourth growth pillar?
Resumo:
Será que a unidade B2B da Amazon pode se tornar o quarto
pilar da empresa? Se posicionando ao lado do Prime, Cloud
computing services e claro da Amazon.com.
Link :
https://www.thestreet.com/story/13742734/1/will-b2b-e-commerce-be-amazon-s-next-big-
growth-pillar.html

12. –CLIPPING–
Unilever cria e-commerce para lojas de bairro
Resumo:
A Unilever lançou um comércio eletrônico voltado a pequenos
lojistas, que têm dificuldade na reposição de estoque.
Por terem baixo volume de vendas, as lojas pequenas e de
bairro não são visitadas com tanta regularidade por
representantes de grandes fornecedores. Por isso, os
varejistas precisam ir à atacados e correm o risco de ficar
desabastecidos de certos produtos.
Link :
http://exame.abril.com.br/negocios/noticias/unilever-cria-e-commerce-para-lojas-de-bairro

13. –CLIPPING–
Wine.com.br lança e-commerce B2B
Resumo:
A Wine2B, divisão da Wine.com.br, anunciou o lançamento de
seu e-commerce, voltado à venda de vinhos para clientes
empresariais (B2B), como restaurantes, hotéis,
supermercados, empórios e outros estabelecimentos.
"Com o e-commerce voltado para o B2B encontramos uma
forma de oferecer aos estabelecimentos comerciais a mesma
comodidade que oferecemos aos nossos clientes finais no
nosso site B2C", diz Rogério Salume - CEO da Wine.com.br.
Link :
http://www.baguete.com.br/noticias/02/09/2015/wine-com-br-lanca-e-commerce-b2b

14. –CLIPPING–
Hope Reforça Atuação Para Aumentar Share De Mercado
B2B
Resumo:
A HOPE, pioneira no e-commerce de moda íntima no Brasil,
chega à última fase de seu novo projeto B2B.
Link :
http://www.segs.com.br/demais/24101-hope-reforca-atuacao-com-a-rakuten-digital-commerce-
para-aumentar-share-de-mercado-b2b.html

15. ––Desafios de TI ––

16. É muito importante iniciar o projeto com uma plataforma de e-
commerce que tenha um módulo de impostos preparado para
B2B, pois existem variáveis complexas que devem ser calculadas,
como: IPI, ST (Substituição Tributária), ICM e DIFAL (Diferença de
Alíquotas).
Os cálculos também variam de acordo com: Estado, empresa
contribuinte/ não contribuinte, classificação econômica e
classificação fiscal do produto. Lembrando que é importante
integrar o ERP com a plataforma, de forma que as fórmulas
tributárias sejam imputadas automaticamente do ERP para a
plataforma.
Considerar dois tipos diferentes de frete: CIF (Cost, Insurance and
Freight) e o FOB (Free On Board)
–DESAFIOS DE TI–

17. A tecnologia também precisa permitir clusterização por perfil de
empresa, para condições de pagamento e precificação
diferenciadas (Pedido Faturado, BNDES etc).
Se a loja for 100% fechada, é indicado avaliar o desenvolvimento de
uma Landing Page amigável, explicando os benefícios do e-
commerce B2B e SEO estratégico, a fim de atrair leads .
Se a loja for aberta e os preços ficarem disponíveis após aprovação
de cadastro, é necessário tomar medidas de proteção de front-end
para que os preços não sejam encontrados no código em caso de
espionagem da concorrência.
–DESAFIOS DE TI–

18. ––Idéias / inovações––
– em experiência de––
––compra B2B––

19. Header
Restaurante
Selecione o seu seguimento
Escritório Armazém Industria
Empresa
médio porte
Loja de
conveniência
Lanchonete Padaria
Footer
–#1 HOME–
Quando seu cliente acessar a
sua loja B2B, identifique seu
perfil de compra e mostre os
produtos que interessam ao
segmento dele.
Assim, ele pode fazer seus
pedidos de forma mais fácil e
rápida.

20. –#2 HOME–
A interface da loja deve ser uma
ferramenta de marketing, e através
de estratégia de gamification é
possível fazer com que seu cliente
consuma mais.
Exiba as vantagens que ele pode ter
caso aumente seu perfil de consumo,
obtendo vantagens como prazos de
pagamentos e descontos.
Casa Pedro
crédito R$ 2.000,00
logo
carrinho
ofertas para armazém ( personalzada pelo segmento do cliente)
repetir último
pedido
últimos pedidos

21. –#3 HOME–
Em um projeto B2B, o cliente tende a
repetir pedidos e a querer ter uma
experiência que ele tenha uma
sensação de economia de tempo.
Apresente de forma fácil os produtos
que ele sempre consome, e que
fizeram parte dos seus últimos
pedidos.
Além disso, priorize exibir produtos
que estão inseridos no contexto da
empresa do cliente, ajudando a
melhorar a sua experiência e
consequentemente finalizar seu
pedido.
Casa Pedro
crédito R$ 2.000,00
logo
carrinho
ofertas para armazém ( personalzada pelo segmento do cliente)
repetir último
pedido
últimos pedidos

22. –#4 CARRINHO–
Os pedidos em e-commerces de
atacado B2B, em geral são
compostos de mais de 30 itens.
Trabalhe sempre com o carrinho de
compras aberto e exibindo todos os
produtos. Desta forma seu cliente
terá uma visão melhor do seu
pedido, e achará a experiência de
compra mais completa.
repetir último
pedido

23. –#5 HOME–
As prateleira da Home e
departamentos, devem ser
segmentadas, ajudando o cliente B2B
a ter agilidade na escolha dos seus
produtos.

24. –#6 PÁGINA DE PRODUTO–
A página de produto deve facilitar
ao cliente fazer pedidos com
múltiplos SKUs. Desta forma, ele
pode inserir no carrinho com um
único clique um pedido de
produto composto de vários
combinações, como por exemplo,
tamanho e cor

25. –#7 QUICKVIEW–
Clientes que sempre compram o
mesmo produto, não precisam
descer sempre no detalhe do
mesmo para realizar a sua compra.
Tanto ter o botão adicionar ao
carrinho direto na prateleira,
quanto o quickview, são
funcionalidades indispensáveis
para seu e-commerce atacado.

26. –#8 Cros-sell–
Promova o cross sell sempre que
possível. Uma forma interessante é
construir relacionamentos entre os
produtos que são comprados, e
suas utilizações.
Desta forma, além de você
contribuir para aumentar o ticket
médio da sua loja, você também
estará fazendo com que seu cliente
complete o pedido com mais
efetividade e economia de tempo.
Produto Adicionado
com sucesso!

27. –#9 CHECKOUT–
Aproveite esta área para mostrar
ao seu cliente produtos que ele
costuma comprar e não incluiu no
pedido atual.

28. –#10 BUSCA–
A busca será uma das funcionalidades mais
utilizadas em seu e-commerce, é possível
fazer dela uma ferramenta que irá acelerar
o processo de compra. Ao permitir que o
cliente possa escolher quantidade de itens,
e colocar um produto diretamente no
carrinho, sua loja estará ajudando ele a
concluir seu pedido com menos esforço e
tempo.

29. –CASES UX–

30. –BOTICÁRIO–
Interface desktop
O sucesso de um e-commerce depende do alinhamento
de expectativas entre o usuário e a marca
Receita total em 3 meses
após projeto
+ 85%

31. –DATASUPRI–
Interface desktop
Realizamos um estudo de UX, desenvolvemos uma nova
interface e otimizações no código front-end
Receita total no 1° mês
de teste
+ 191%

32. –ÉPOCA COSMÉTICOS–
Interface desktop
Gestão de projeto, direção de arte, programação com
foco em otimização do código
Receita em 3 meses após
migração Vtex
+ 173%

33. –CASES EVOLUÇÃO

34. –TRIFIL–
Evolução
Implementação das ferramentas de monitoramento de
usuários, análises dos resultados, testes e evolução de
interface
Receita em 6 meses de
Evolução E-commerce
+ 420%

35. –SHOULDER–
Interface desktop
Realizamos diversos estudos e implementamos
otimizações no layout e código front-end
Receita total em 1 ano
de evolução
+ 99%

36. –SCALA–
Evolução
Receita total em 6 meses
de evolução
+ 234%
Implementação das ferramentas de monitoramento de
usuários, análises dos resultados, testes e evolução de
interface

37. –CASES MOBILE–

38. –HONEY BE–
Interface Mobile
Após desenvolvimento do projeto mobile, a receita via
acesso Smartphone superou as expectativas
Receita Mobile
+ 310%
Código Leve, Ícones Touch, Compact Info,SEO Friendly

39. –DOURAL–
Interface Mobile
Após desenvolvimento do projeto mobile, a receita via
acesso Smartphone superou as expectativas
Receita Mobile
+ 400%
Rápido, Simples, Fácil leitura, Maior Receita

40. –OUTROS CASES–
Interface Mobile
A interface mobile é importantíssima para a experiência do usuário
BOTICÁRIO CALVIN KLEIN C&A TIMEX

41. –CASES SEO–

42. –HONEY BE–
SEO
Após análise de SEO, otimização no código, adoção
de boas práticas e monitoramento da concorrência
Receita Orgânica no
primeiro trimestre
+ 71%

43. Receita orgânica em
6 meses de projeto de SEO
+ 212%
–TRIFIL–
SEO
Após análise de SEO, otimização no código, adoção
de boas práticas e monitoramento da concorrência

44. –SAWARY–
SEO
Análise de SEO, otimização de conteúdo, correção
dos erros apontados pelo Web Master Tools
Visitas orgânicas em 4
meses de trabalho
+ 207%

45. –SCALA–
SEO
Após análise de SEO, otimização no código, adoção
de boas práticas e monitoramento da concorrência
Receita orgânico em
6 meses de projeto de SEO
+ 240%

46. –ENTRE EM CONTATO–
Descubra o que podemos fazer
pelo seu projeto b2b.
contato@profite.com.br
www.profite.com.br
SÃO PAULO
Rua Do Rócio 423/306,
Vila Olímpia - SP - 04552-
000
+55 (11) 3337 5618
RIO DE JANEIRO
Voluntários da Pátria
301/702, Botafogo - RJ -
22270-000
+55 (21) 2521 1467
BUENOS AIRES
Niceto Vega 4996 1°A
Palermo - Argentina
+54 (11) 5149 344
LIMA
Calle Augusto
Gildemeister, 375
Miraflores - Perú
+51 (1) 2423 490
CIDADE MÉXICO
Acueducto de Río Hondo
30, Lomas de Chapultepec
Distrito Federal
+52 (1) 55 2203 4885

47. –OBRIGADO–