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MARKETING DIGITAL

APLICADO AO E-COMMERCE
ALEXANDRE FIGUEIRÔA
UNIBRATEC 

MBA MARKETING DIGITAL
1
AGENDA

O QUE TEM
PRA HOJE?
1.O QUE VIMOS NA AULA
PASSADA?
2.O QUE, E COMO 

VOCÊ VAI VENDER?
3.TIPOS DE E-COMMERCE
4.JORNADA DE COMPRA 

E FUNIL DE VENDAS
5.INBOUND MARKETING 

E COMMERCE
2
?O QUE, E COMO 

VOCÊ VAI VENDER
3
?ANTES DE BUSCAR 

AS RESPOSTAS, 

VOCÊ FEZ AS 

PERGUNTAS CERTAS
4
Qual conhecimento e familiaridade
eu tenho do mercado desse produto/
serviço?
1.SEGMENTAÇÃO
2.PÚBLICO-ALVO
3.NECESSIDADES
4.TENDÊNCIAS
5.CONCORRÊNCIA
PERGUNTAS BÁSICAS
O QUE EU
CONHEÇO DO
MERCADO?
5
QUEM É O CONSUMIDOR?
Em quais canais ele está presente?
Quais são seus critérios de compra 

e o que tem influência na sua
decisão?
Quais suas motivações e
necessidades?
PERGUNTAS BÁSICAS
O QUE EU
CONHEÇO DO
MERCADO?
6
QUEM SÃO OS CONCORRENTES?
• Diretos
• Entrantes,
• Substitutos
Qual a posição ocupa no mercado?
O que eles têm de melhor?
Como e por onde eles vendem?
PERGUNTAS BÁSICAS
O QUE EU
CONHEÇO DO
MERCADO?
7
PESQUISA
DO PRODUTO
8
FORMAÇÃO DOS 

GRUPOS DE TRABALHO
9
1. ESCOLHA UM PRODUTO OU
SERVIÇO
A. NIKE AIR ZOOM PEGASUS 34

Tênis de corrida
B. MOTO X4 

Smartphone
C. LG SMART CARE PRIME TOUCH

Lavadora de roupas
LEVANTAMENTO DE
INFORMAÇÕES
PESQUISE SOBRE
UM PRODUTO
10
2. A QUE CATEGORIA PERTENCE?
3. QUAL SEGMENTO DO MERCADO?
4. QUAL O PÚBLICO-ALVO?
5. QUE NECESSIDADES ATENDE?
6. O QUE MOTIVA O USO/CONSUMO?
7. QUAIS AS TENDÊNCIAS DO
MERCADO?
8. EM QUAIS CANAIS DE VENDA É
ENCONTRADO?
9. QUAL O PREÇO MÉDIO?
10.QUAIS OS 3 PRINCIPAIS
CONCORRENTES?
LEVANTAMENTO DE
INFORMAÇÕES
PESQUISE SOBRE
UM PRODUTO
11
30 MIN PARA LEVANTAR

AS INFORMAÇÕES
12
TRABALHANDO…
13
30 MIN RESULTADOS
14
QUAL A INFORMAÇÃO 

MAIS CURIOSA SOBRE O
PRODUTO?
15
POR ONDE E PARA QUEM
VAMOS VENDER?
16
1. BUSINESSTO CONSUMER (B2C)
2. BUSINESSTO BUSINESS (B2B)
3. CONSUMERTO CONSUMER (C2C)
4. CONSUMERTO BUSINESS (C2B)
5. BUSINESSTOADMINISTRATION(B2A)
6. M-COMMERCE
7. S-COMMERCE
8. T-COMMERCE
9. PEERTO PEER (P2P)
CONHECENDO
OS TIPOS DE 

E-COMMERCE
17
1.BUSINESSTO CONSUMER
É o formato de vendas online mais
cresce.Ex: Roupas,eletrodomésticos,
brinquedos,livros,entre diversas
outras opções.
Mercado amplo e concorrência
acirrada.
Precificação bastante competitiva.
Diferenciais devem estar sempre em
destaque.
TIPOS DE E-COMMERCE
B2C - BUSINESS 

TO CONSUMER
18
19
20
21
2.BUSINESSTO BUSINESS
Venda de produtos para outras
empresas.Ex: Artigos de papelaria,
móveis de escritório,equipamentos de
proteção individual e uniformes.
Venda em grandes volumes.
Exigências maiores na hora do
atendimento
TIPOS DE E-COMMERCE
B2B - BUSINESS 

TO BUSINESS
22
23
24
25
3.CONSUMERTO CONSUMER
Pessoa física vende para outras
pessoas físicas,gerando receita a partir
de produtos fabricados em casa.

Ex: Artesãos,cozinheiros,crocheteiros
e revendedores de cosméticos.
Existem marketplaces que aceitam
esses vendedores para ajudá-los a
alcançar públicos maiores.
TIPOS DE E-COMMERCE
C2C - CONSUMER 

TO CONSUMER
26
27
28
29
30
4.CONSUMERTO BUSINESS
Pessoa física vende produto/serviço
para empresas.Ex: fotógrafos,
redatores freelancer,web designers,
entre outros.
Venda dos direitos de uso em
plataforma on-line para download e
pagamento
Tendência de crescimento com
aumento do número de
empreendedores individuais.
TIPOS DE E-COMMERCE
C2B - CONSUMER 

TO BUSINESS
31
32
33
34
BUSINESSTOADMINISTRATION(B2A)
Venda de produtos para a
administração pública — ou seja,o
governo.
Participação em concorrências
públicas.
Questões legais bastante relevantes.
Transações de longa duração.
TIPOS DE E-COMMERCE
B2A - BUSINESS TO
ADMINISTRATION
35
36
37
38
39
MOBILE COMMERCE
Maior crescimento nos últimos anos.
Hábito de pesquisa.
Possibilidade de compra através de
aplicativos.
Coletar de dados comportamentais dos
consumidores.Ex: Geolocalização
Envio de notificações,ofertas e promoções
personalizadas.
TIPOS DE E-COMMERCE
M-COMMERCE
40
41
TV COMMERCE
Une a SmartTV com as vendas online.
Ex:Telespectador assiste programa 

em que anúncios são exibidos na tela.
Caso ele tenha interesse no produto,
basta acessar o anúncio e concluir a
compra pela tv.
Atratividade e compra por impulso.
TIPOS DE E-COMMERCE
T-COMMERCE
42
43
SOCIALCOMMERCE
Redes sociais usadas para maximizar
as vendas.Ex: recrutamento de
representantes independentes para
promover e vender para suas redes de
contato,ganhando uma comissão.
Menores gastos com publicidade e
pessoal
Aumento da capacidade de atingir o
público.
TIPOS DE E-COMMERCE
S-COMMERCE
44
PEERTO PEER
Passa despercebido pela maioria dos
comerciantes.
Ex: Compartilhamento de dicas,
documentos,imagens,vídeos por
meio de plataformas como o 4Shared
e Whatsapp por exemplo.
Monetização por cobrança de
mensalidades ou pagamentos
pontuais.
TIPOS DE E-COMMERCE
P2P
PEER TO PEER
45
UMA LOJA VIRTUAL PRECISA
PRESTAR ATENÇÃO EM PELO
MENOS 28 ÁREAS PARA CONSEGUIR
OPERAR MINIMAMENTE,
INCLUINDO O MARKETING DIGITAL.
46
ONDE O CLIENTE

ESTÁ NESSA JORNADA?
47
JORNADA DE COMPRA
Representa os passos que o cliente
percorre desde o primeiro contato até a
compra do produto.
1. APRENDIZADO OU DESCOBERTA
2. RECONHECIMENTO DO PROBLEMA
3. CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO
4. DECISÃO DE COMPRA
EM QUE MOMENTO

ESTÁ O MEU
CLIENTE
POTENCIAL?
48
1.APRENDIZADO OU 

DESCOBERTA
O comprador ainda não sabe muito bem
que tem um problema ou necessidade.
Despertar o interesse e fazer que
perceba que tem um problema e uma
boa oportunidade de negócio.
EM QUE MOMENTO

ESTÁ O MEU
CLIENTE
POTENCIAL?
49
2.RECONHECIMENTO DO
PROBLEMA
O comprador identifica que tem um
problema/oportunidade de negócio e
começa sua pesquisa sobre o problema e
sobre possíveis soluções.
Se apresentar como opção/alternativa.
EM QUE MOMENTO

ESTÁ O MEU
CLIENTE
POTENCIAL?
50
3.CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO
O comprador já conhece algumas
possíveis opções e começa a avaliar as
alternativas para solucioná-lo.
É necessário criar um senso de urgência.
EM QUE MOMENTO

ESTÁ O MEU
CLIENTE
POTENCIAL?
51
4.DECISÃO DE COMPRA
O comprador está comparando as opções
disponíveis e pesquisando qual delas é
melhor para seu contexto.
Ressaltar diferenciais competitivos.
EM QUE MOMENTO

ESTÁ O MEU
CLIENTE
POTENCIAL?
52
TAXA DE CONVERSÃO
Taxa de conversão média do 

ecommerce no Brasil é de apenas 1,65%
Este fator está diretamente relacionado
ao momento na jornada de compra em
que o consumidor está posicionado.
EXISTE UM MERCADO DE 98,35% 

A SER EXPLORADO.
EM QUE MOMENTO

ESTÁ O MEU
CLIENTE
POTENCIAL?
Fonte: Experian Hitwise 53
TAXAS DE CONVERSÃO 

POR CATEGORIA
54
55
56
PERSONAX ETAPA DE COMPRA
Cada cliente pode ter uma motivação e
estar em um momento diferente da
compra.
Conhecer a jornada de compra destes
clientes e quais são os principais marcos
dela permite planejar as etapas de vendas
que cobrem os gargalos,qualificam o
cliente e diminuem o ciclo de venda.
SE COLOQUE

NA PELE DO
CLIENTE
57
O INÍCIO, O FIM E O MEIO
58
FUNILDE VENDAS
Conjunto de etapas e gatilhos que estão
diretamente ligadas às fases da jornada
de compra.
1. TOPO

Está para o aprendizado e descoberta
2. MEIO

Está para o reconhecimento do
problema e a consideração da solução
3. BASE

Está para a decisão de compra
JÁ OUVIU FALAR EM

FUNIL DE
VENDAS?
59
FUNILDEMARKETING
60
UM FUNIL DE VENDAS ONLINE
PODE COMEÇAR ANTES MESMO DO
CONSUMIDOR TER CONHECIMENTO
SOBRE A MARCA, EM ALGUMA
FONTE LONGÍNQUA DE TRÁFEGO
NA INTERNET…
61
FORMAÇÃO DOS 

GRUPOS DE TRABALHO
62
EXEMPLOS PRÁTICOS
1.Você foi convidado para participar de
uma ultramaratona pela primeira vez e
precisa de um tênis.
2.Seu smartphone está com problemas na
bateria.
3.Você vai ganhar trigêmeos e precisa
comprar uma nova lavadora de roupas
Como seria a jornada de compra nestes
três cenários?
Quais as ações de marketing digital
podem ser usadas em cada etapa?
SE COLOQUE

NA PELE DO
CLIENTE
63
JORNADA DE COMPRA
Representa os passos que o cliente
percorre desde o primeiro contato até a
compra do produto.
1. APRENDIZADO OU DESCOBERTA
2. RECONHECIMENTO DO PROBLEMA
3. CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO
4. DECISÃO DE COMPRA
EM QUE MOMENTO

ESTÁ O MEU
CLIENTE
POTENCIAL?
64
30 MIN PARA LEVANTAR

AS INFORMAÇÕES
65
QUER ATRAIR O CLIENTE?
OFEREÇA ALGO QUE ELE
VALORIZE.
66
INBOUND MARKETING
TambémchamadodeMarketingdeAtração
é o conjunto de estratégias que visam
atrair e converter clientes
voluntariamente.
Baseia-se no relacionamento e educação
do consumidor,usando estratégias como
Marketing de Conteúdo e Automação de
Marketing.
Todas a etapas são feitas por meio de
ações e técnicas integradas de marketing
digital.
A METODOLOGIA DE 

INBOUND
MARKETING
67
INBOUND MARKETING
Atrair e conquistar o público alvo e os
leads qualificados ao invés de comprá-los.
Criar e compartilhar conteúdo de
qualidade para atrair as pessoas certas.
Alinhar conteúdo com interesses do
público-alvo.
Usar múltiplos canais para estar

onde as pessoas estão e no 

canal onde elas querem interagir.
A METODOLOGIA DE 

INBOUND
MARKETING
68
A EQUAÇÃO É SIMPLES
69
UM SITE SEM VISITAS NÃO GERA
LEADS. SEM LEADS NÃO HÁ VENDAS
E, SEM VENDAS NÃO HÁ NEGÓCIO.
70
METODOLOGIAINBOUNDMARKETING
71
PILARES DO INBOUND
1.ATRAIR 

Tornar desconhecidos em visitantes.
2.CONVERTER

Transformar visitantes em leads.
3.FECHAR

Fazer o lead comprar e virar cliente.
4.ENCANTAR

Fidelizaro cliente.
OS PILARES DO

INBOUND
MARKETING
72
PARAATRAIR
Ao invés de gastar energia em procurar
pessoas que poderiam se interessar,gasta-
se energia na construção de algo digno
de legítima atenção.
- BLOG
- SEO
- LINKS PATROCINADOS
- REDES SOCIAIS
INBOUND MARKETING

TRANSFORMAR
DESCONHECIDOS
EM VISITANTES
73
PARA CONVERTER
Ofereça uma recompensa ou benefício em
troca de informações do visitante.
- CRIAÇÃO DE OFERTAS
- LANDING PAGES
- OTIMIZAR CONVERSÃO - CRO
- Copywriting
- Testes A/B
INBOUND MARKETING

CONVERTER
VISITANTES EM
LEADS
74
PARA FECHAR
É preciso respeitar à etapa da jornada de
compra em que está o cliente potencial.
Manterolead“aquecido"atéqueeleesteja
prontoparaumaabordagemevenda.
Estabelecerrelacionamentoeclassificaro
leaddeacordocomoperfileinteresseà
medidaqueeleavançanajornadapara
encontraroportunidadesdenegócio.
INBOUND MARKETING

CONVERTER
LEADS EM
CLIENTES
75
PARA FECHAR
Criar relacionamento
- EMAILMARKETING
- AUTOMAÇÃO DE MARKETING
- NUTRIÇÃO DE LEADS
Identificar oportunidades de negócio
- LEAD SCORING
INBOUND MARKETING

CONVERTER
LEADS EM
CLIENTES
76
77
78
79
PARA ENCANTAR
Acompanhe e analise todas as suas ações.

Identifique o que funciona e o que deve
ser melhorado para proporcionar sempre
a melhor experiência para o cliente.
- ANALYTICS
- PESQUISA
- AÇÕES DE RELACIONAMENTO E
FIDELIZAÇÃO
INBOUND MARKETING
DE CLIENTES A
PROMOTORES 

DA MARCA
80
FABIO RICOTTA
81
COMO APLICAR INBOUND 

AO E-COMMERCE?
82
INBOUND COMMERCE
Os clientes de ecommerce passam pelas
mesmas etapas da jornada de compra:
1. APRENDIZADO OU DESCOBERTA
2. RECONHECIMENTO DO PROBLEMA
3. CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO
4. DECISÃO DE COMPRA
APLICANDO

INBOUND AO
COMMERCE
83
INBOUND COMMERCE
Normalmente,as empresas que vendem
online,enxergam duas possibilidades
para uma visita:
1.COMPROU
2.NÃO COMPROU
MAS ATRAIR CLIENTES ESTÁ CADAVEZ
MAIS CARO,CERTO?
APLICANDO

INBOUND AO
COMMERCE
84
UMA 3ª OPÇÃO
Se apenas 1,65 de cada 100 pessoas
que visitam o site fazem a compra,o
que eu devo fazer com as outras 98,5?
CONVERTER EM LEADS
Fonte: Experian Hitwise
APLICANDO

INBOUND AO
COMMERCE
85
Fonte: Experian Hitwise
USANDO A METODOLOGIA
1.ATRAIR 

Gerar tráfego.
2.CONVERTER

Gerar cadastros no site.
3.FECHAR

Fazer o lead comprar e virar cliente.
4.ENCANTAR

Fidelizaro cliente.
APLICANDO

INBOUND AO
COMMERCE
86
PARAATRAIR
- BOA DESCRIÇÃO DO PRODUTO E
CATEGORIA
- Não copiar a descrição do fabricante.
- Criatividade e Autoridade no
assunto.
- BUZZ CONTENT
- Atenção à sazonalidade
- Senso de oportunidade.
- Um lançamento tem que ser
estratégico para ser bem aceito.
INBOUND COMMERCE

ATRAÇÃO
87
PARA CONVERTER
- BANNER CTA
- Oferecer produto relacionado a post
que esta sendo lido no blog.
- Possibilidade de converter leitor em
cliente direto.
- Código de rastreamento.
- EMAILMARKETING
- Associar conteúdo do blog com
ofertas exclusivas de produtos.
- Conteúdo de acordo com perfil.
INBOUND COMMERCE

CONVERSÃO
88
PARA FECHAR
- E-MAILMARKETING E AUTOMAÇÃO
- Comente a passagem por sua loja
oferecendo algum benefício caso
volte.
- REMARKETING
- Lembre ao cliente que produtos ele
“esqueceu” no carrinho,por exemplo.
- LEAD SCORING
- Oferecer descontos,vantagens de
acordo com a pontuação do lead.
INBOUND COMMERCE

FECHAMENTO
89
ENCANTAR
- E-MAILMARKETING E AUTOMAÇÃO
- Converse à medida que avança na
jornada de compra.
- Ofereça produtos melhores.
- BLOG
- Produzir conteúdo mostrando 

como usar produto e extrair
melhores benefícios.
- Associar conteúdo aos produtos
relacionados.
INBOUND COMMERCE

FIDELIZANDO
90
ATUALIZANDOOFUNIL
91
ATUALIZANDOOFUNIL
92
EXERCITE SUA MEMÓRIA…
93
1.VOCÊ LEMBRA DOS EXERCÍCIOS E
ATIVIDADES ANTERIORES?
2.QUAIS OS PONTOS FORAM
TRABALHADOS EM CADA UM
DELES?
3.QUAIS HABILIDADES
DESENVOLVEMOS NESTES
EXERCÍCIOS?
EXERCITE SUA
MEMÓRIA
94
CHEGOU A HORA DE
BOTAR A MÃO NA MASSA
95
FORMAÇÃO DOS 

GRUPOS DE TRABALHO
96
1. UMA LOJA ONLINETEM UM
PRODUTO QUE É LANÇAMENTO
NO MERCADO.
2. ATAXA DE VISITAS NA PÁGINA DO
PRODUTO É 30% MENOR QUE A
MÉDIA DO SITE.
3. TEMPO DE PERMANÊNCIA MÉDIA
NA PÁGINA É DE 5 SEGUNDOS.
4. TAXA DE ABANDONO DO
CARRINHO É DE 82%.
5. PERCENTUALDE VISITANTES
ÚNICOS AO SITE É DE 90%.
EXERCÍCIO 

DE AVALIAÇÃO

BRIEFING
97
1. AUMENTAR O INTERESSE PELO 

NOVO PRODUTO.
2. AUMENTAR NÚMERO DE VISITAS 

À PÁGINA DO PRODUTO.
3. AUMENTAR TEMPO DE
PERMANÊNCIA NA PÁGINA DO
PRODUTO.
4. AUMENTAR EM 50% ATAXA DE
CONVERSÃO DO PRODUTO.
5. AUMENTAR EM ATÉ 10% AS
VENDASTOTAIS DO SITE.
EXERCÍCIO 

DE AVALIAÇÃO

OS OBJETIVOS
98
FAÇA UMA BREVE PESQUISA SOBRE
O MERCADO E O PRODUTO E
DESTAQUE AS INFORMAÇÕES 

QUE MAISTE CHAMARAM A
ATENÇÃO.
CRIE UMA ESTRATÉGIA DE
MARKETING DIGITAL E MONTE UM
PLANO PARAVENDA DESSE
PRODUTO ONLINE.
INDIQUE COMO OS RESULTADOS
SERÃO MEDIDOS.
EXERCÍCIO 

DE AVALIAÇÃO

O QUE PRECISA
SER ENTREGUE
99
1. ANÁLISE DO PRODUTO
1.1. APRESENTAÇÃO/FICHATÉCNICA
1.2. DIFERENCIAIS
1.3. PRODUTOS RELACIONADOS
1.4. PALAVRAS-CHAVE
2. ANÁLISE DO MERCADO
2.1. MARKETSHARE
2.2. SEGMENTAÇÃO / PÚBLICO-ALVO
2.3. NECESSIDADES
2.4. TENDÊNCIAS
2.5. CONCORRÊNCIA
EXERCÍCIO 

DE AVALIAÇÃO

A ESTRUTURA

DO PLANO
100
3. BUYER PERSONA
3.1. CRIAR 2 PERSONAS DIFERENTES
3.2. DESCREVER AJORNADA DE
COMPRA DE CADA UMA
4.MARKETING DIGITAL
4.1. INDICARAÇÕESDEMARKETING
RELACIONADASCOMASFASES
DAJORNADAEOBJETIVOS
4.2. CRIARCALENDÁRIO/GRADEDE
AÇÕES
4.3. MOSTRARREFERÊNCIASDESTAS
AÇÕES
EXERCÍCIO 

DE AVALIAÇÃO

A ESTRUTURA

DO PLANO
101
5.MÉTRICAS E INDICADORES
1. DEFINA COMO SABEREMOS
QUANDO CADA OBJETIVO FOI
ALCANÇADO.
2. FAÇA UMA RELAÇÃO ENTRE
INDICADORES E FASES DA
JORNADA.
3. QUAIS OS PRÓXIMOS PASSOS?
EXERCÍCIO 

DE AVALIAÇÃO

A ESTRUTURA

DO PLANO
102
ALEXANDRE FIGUEIROA
81 99684.0114
E-mail+: falecom@alexfigueiroa.com.br
Skype: alexhfigueiroa
LinkedIn: alexandrefigueiroa
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Aula 03 - Marketing Digital Aplicado ao E-commerce

  • 1. MARKETING DIGITAL
 APLICADO AO E-COMMERCE ALEXANDRE FIGUEIRÔA UNIBRATEC 
 MBA MARKETING DIGITAL 1
  • 2. AGENDA
 O QUE TEM PRA HOJE? 1.O QUE VIMOS NA AULA PASSADA? 2.O QUE, E COMO 
 VOCÊ VAI VENDER? 3.TIPOS DE E-COMMERCE 4.JORNADA DE COMPRA 
 E FUNIL DE VENDAS 5.INBOUND MARKETING 
 E COMMERCE 2
  • 3. ?O QUE, E COMO 
 VOCÊ VAI VENDER 3
  • 4. ?ANTES DE BUSCAR 
 AS RESPOSTAS, 
 VOCÊ FEZ AS 
 PERGUNTAS CERTAS 4
  • 5. Qual conhecimento e familiaridade eu tenho do mercado desse produto/ serviço? 1.SEGMENTAÇÃO 2.PÚBLICO-ALVO 3.NECESSIDADES 4.TENDÊNCIAS 5.CONCORRÊNCIA PERGUNTAS BÁSICAS O QUE EU CONHEÇO DO MERCADO? 5
  • 6. QUEM É O CONSUMIDOR? Em quais canais ele está presente? Quais são seus critérios de compra 
 e o que tem influência na sua decisão? Quais suas motivações e necessidades? PERGUNTAS BÁSICAS O QUE EU CONHEÇO DO MERCADO? 6
  • 7. QUEM SÃO OS CONCORRENTES? • Diretos • Entrantes, • Substitutos Qual a posição ocupa no mercado? O que eles têm de melhor? Como e por onde eles vendem? PERGUNTAS BÁSICAS O QUE EU CONHEÇO DO MERCADO? 7
  • 10. 1. ESCOLHA UM PRODUTO OU SERVIÇO A. NIKE AIR ZOOM PEGASUS 34
 Tênis de corrida B. MOTO X4 
 Smartphone C. LG SMART CARE PRIME TOUCH
 Lavadora de roupas LEVANTAMENTO DE INFORMAÇÕES PESQUISE SOBRE UM PRODUTO 10
  • 11. 2. A QUE CATEGORIA PERTENCE? 3. QUAL SEGMENTO DO MERCADO? 4. QUAL O PÚBLICO-ALVO? 5. QUE NECESSIDADES ATENDE? 6. O QUE MOTIVA O USO/CONSUMO? 7. QUAIS AS TENDÊNCIAS DO MERCADO? 8. EM QUAIS CANAIS DE VENDA É ENCONTRADO? 9. QUAL O PREÇO MÉDIO? 10.QUAIS OS 3 PRINCIPAIS CONCORRENTES? LEVANTAMENTO DE INFORMAÇÕES PESQUISE SOBRE UM PRODUTO 11
  • 12. 30 MIN PARA LEVANTAR
 AS INFORMAÇÕES 12
  • 15. QUAL A INFORMAÇÃO 
 MAIS CURIOSA SOBRE O PRODUTO? 15
  • 16. POR ONDE E PARA QUEM VAMOS VENDER? 16
  • 17. 1. BUSINESSTO CONSUMER (B2C) 2. BUSINESSTO BUSINESS (B2B) 3. CONSUMERTO CONSUMER (C2C) 4. CONSUMERTO BUSINESS (C2B) 5. BUSINESSTOADMINISTRATION(B2A) 6. M-COMMERCE 7. S-COMMERCE 8. T-COMMERCE 9. PEERTO PEER (P2P) CONHECENDO OS TIPOS DE 
 E-COMMERCE 17
  • 18. 1.BUSINESSTO CONSUMER É o formato de vendas online mais cresce.Ex: Roupas,eletrodomésticos, brinquedos,livros,entre diversas outras opções. Mercado amplo e concorrência acirrada. Precificação bastante competitiva. Diferenciais devem estar sempre em destaque. TIPOS DE E-COMMERCE B2C - BUSINESS 
 TO CONSUMER 18
  • 19. 19
  • 20. 20
  • 21. 21
  • 22. 2.BUSINESSTO BUSINESS Venda de produtos para outras empresas.Ex: Artigos de papelaria, móveis de escritório,equipamentos de proteção individual e uniformes. Venda em grandes volumes. Exigências maiores na hora do atendimento TIPOS DE E-COMMERCE B2B - BUSINESS 
 TO BUSINESS 22
  • 23. 23
  • 24. 24
  • 25. 25
  • 26. 3.CONSUMERTO CONSUMER Pessoa física vende para outras pessoas físicas,gerando receita a partir de produtos fabricados em casa.
 Ex: Artesãos,cozinheiros,crocheteiros e revendedores de cosméticos. Existem marketplaces que aceitam esses vendedores para ajudá-los a alcançar públicos maiores. TIPOS DE E-COMMERCE C2C - CONSUMER 
 TO CONSUMER 26
  • 27. 27
  • 28. 28
  • 29. 29
  • 30. 30
  • 31. 4.CONSUMERTO BUSINESS Pessoa física vende produto/serviço para empresas.Ex: fotógrafos, redatores freelancer,web designers, entre outros. Venda dos direitos de uso em plataforma on-line para download e pagamento Tendência de crescimento com aumento do número de empreendedores individuais. TIPOS DE E-COMMERCE C2B - CONSUMER 
 TO BUSINESS 31
  • 32. 32
  • 33. 33
  • 34. 34
  • 35. BUSINESSTOADMINISTRATION(B2A) Venda de produtos para a administração pública — ou seja,o governo. Participação em concorrências públicas. Questões legais bastante relevantes. Transações de longa duração. TIPOS DE E-COMMERCE B2A - BUSINESS TO ADMINISTRATION 35
  • 36. 36
  • 37. 37
  • 38. 38
  • 39. 39
  • 40. MOBILE COMMERCE Maior crescimento nos últimos anos. Hábito de pesquisa. Possibilidade de compra através de aplicativos. Coletar de dados comportamentais dos consumidores.Ex: Geolocalização Envio de notificações,ofertas e promoções personalizadas. TIPOS DE E-COMMERCE M-COMMERCE 40
  • 41. 41
  • 42. TV COMMERCE Une a SmartTV com as vendas online. Ex:Telespectador assiste programa 
 em que anúncios são exibidos na tela. Caso ele tenha interesse no produto, basta acessar o anúncio e concluir a compra pela tv. Atratividade e compra por impulso. TIPOS DE E-COMMERCE T-COMMERCE 42
  • 43. 43
  • 44. SOCIALCOMMERCE Redes sociais usadas para maximizar as vendas.Ex: recrutamento de representantes independentes para promover e vender para suas redes de contato,ganhando uma comissão. Menores gastos com publicidade e pessoal Aumento da capacidade de atingir o público. TIPOS DE E-COMMERCE S-COMMERCE 44
  • 45. PEERTO PEER Passa despercebido pela maioria dos comerciantes. Ex: Compartilhamento de dicas, documentos,imagens,vídeos por meio de plataformas como o 4Shared e Whatsapp por exemplo. Monetização por cobrança de mensalidades ou pagamentos pontuais. TIPOS DE E-COMMERCE P2P PEER TO PEER 45
  • 46. UMA LOJA VIRTUAL PRECISA PRESTAR ATENÇÃO EM PELO MENOS 28 ÁREAS PARA CONSEGUIR OPERAR MINIMAMENTE, INCLUINDO O MARKETING DIGITAL. 46
  • 47. ONDE O CLIENTE
 ESTÁ NESSA JORNADA? 47
  • 48. JORNADA DE COMPRA Representa os passos que o cliente percorre desde o primeiro contato até a compra do produto. 1. APRENDIZADO OU DESCOBERTA 2. RECONHECIMENTO DO PROBLEMA 3. CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO 4. DECISÃO DE COMPRA EM QUE MOMENTO
 ESTÁ O MEU CLIENTE POTENCIAL? 48
  • 49. 1.APRENDIZADO OU 
 DESCOBERTA O comprador ainda não sabe muito bem que tem um problema ou necessidade. Despertar o interesse e fazer que perceba que tem um problema e uma boa oportunidade de negócio. EM QUE MOMENTO
 ESTÁ O MEU CLIENTE POTENCIAL? 49
  • 50. 2.RECONHECIMENTO DO PROBLEMA O comprador identifica que tem um problema/oportunidade de negócio e começa sua pesquisa sobre o problema e sobre possíveis soluções. Se apresentar como opção/alternativa. EM QUE MOMENTO
 ESTÁ O MEU CLIENTE POTENCIAL? 50
  • 51. 3.CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO O comprador já conhece algumas possíveis opções e começa a avaliar as alternativas para solucioná-lo. É necessário criar um senso de urgência. EM QUE MOMENTO
 ESTÁ O MEU CLIENTE POTENCIAL? 51
  • 52. 4.DECISÃO DE COMPRA O comprador está comparando as opções disponíveis e pesquisando qual delas é melhor para seu contexto. Ressaltar diferenciais competitivos. EM QUE MOMENTO
 ESTÁ O MEU CLIENTE POTENCIAL? 52
  • 53. TAXA DE CONVERSÃO Taxa de conversão média do 
 ecommerce no Brasil é de apenas 1,65% Este fator está diretamente relacionado ao momento na jornada de compra em que o consumidor está posicionado. EXISTE UM MERCADO DE 98,35% 
 A SER EXPLORADO. EM QUE MOMENTO
 ESTÁ O MEU CLIENTE POTENCIAL? Fonte: Experian Hitwise 53
  • 54. TAXAS DE CONVERSÃO 
 POR CATEGORIA 54
  • 55. 55
  • 56. 56
  • 57. PERSONAX ETAPA DE COMPRA Cada cliente pode ter uma motivação e estar em um momento diferente da compra. Conhecer a jornada de compra destes clientes e quais são os principais marcos dela permite planejar as etapas de vendas que cobrem os gargalos,qualificam o cliente e diminuem o ciclo de venda. SE COLOQUE
 NA PELE DO CLIENTE 57
  • 58. O INÍCIO, O FIM E O MEIO 58
  • 59. FUNILDE VENDAS Conjunto de etapas e gatilhos que estão diretamente ligadas às fases da jornada de compra. 1. TOPO
 Está para o aprendizado e descoberta 2. MEIO
 Está para o reconhecimento do problema e a consideração da solução 3. BASE
 Está para a decisão de compra JÁ OUVIU FALAR EM
 FUNIL DE VENDAS? 59
  • 61. UM FUNIL DE VENDAS ONLINE PODE COMEÇAR ANTES MESMO DO CONSUMIDOR TER CONHECIMENTO SOBRE A MARCA, EM ALGUMA FONTE LONGÍNQUA DE TRÁFEGO NA INTERNET… 61
  • 62. FORMAÇÃO DOS 
 GRUPOS DE TRABALHO 62
  • 63. EXEMPLOS PRÁTICOS 1.Você foi convidado para participar de uma ultramaratona pela primeira vez e precisa de um tênis. 2.Seu smartphone está com problemas na bateria. 3.Você vai ganhar trigêmeos e precisa comprar uma nova lavadora de roupas Como seria a jornada de compra nestes três cenários? Quais as ações de marketing digital podem ser usadas em cada etapa? SE COLOQUE
 NA PELE DO CLIENTE 63
  • 64. JORNADA DE COMPRA Representa os passos que o cliente percorre desde o primeiro contato até a compra do produto. 1. APRENDIZADO OU DESCOBERTA 2. RECONHECIMENTO DO PROBLEMA 3. CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO 4. DECISÃO DE COMPRA EM QUE MOMENTO
 ESTÁ O MEU CLIENTE POTENCIAL? 64
  • 65. 30 MIN PARA LEVANTAR
 AS INFORMAÇÕES 65
  • 66. QUER ATRAIR O CLIENTE? OFEREÇA ALGO QUE ELE VALORIZE. 66
  • 67. INBOUND MARKETING TambémchamadodeMarketingdeAtração é o conjunto de estratégias que visam atrair e converter clientes voluntariamente. Baseia-se no relacionamento e educação do consumidor,usando estratégias como Marketing de Conteúdo e Automação de Marketing. Todas a etapas são feitas por meio de ações e técnicas integradas de marketing digital. A METODOLOGIA DE 
 INBOUND MARKETING 67
  • 68. INBOUND MARKETING Atrair e conquistar o público alvo e os leads qualificados ao invés de comprá-los. Criar e compartilhar conteúdo de qualidade para atrair as pessoas certas. Alinhar conteúdo com interesses do público-alvo. Usar múltiplos canais para estar
 onde as pessoas estão e no 
 canal onde elas querem interagir. A METODOLOGIA DE 
 INBOUND MARKETING 68
  • 69. A EQUAÇÃO É SIMPLES 69
  • 70. UM SITE SEM VISITAS NÃO GERA LEADS. SEM LEADS NÃO HÁ VENDAS E, SEM VENDAS NÃO HÁ NEGÓCIO. 70
  • 72. PILARES DO INBOUND 1.ATRAIR 
 Tornar desconhecidos em visitantes. 2.CONVERTER
 Transformar visitantes em leads. 3.FECHAR
 Fazer o lead comprar e virar cliente. 4.ENCANTAR
 Fidelizaro cliente. OS PILARES DO
 INBOUND MARKETING 72
  • 73. PARAATRAIR Ao invés de gastar energia em procurar pessoas que poderiam se interessar,gasta- se energia na construção de algo digno de legítima atenção. - BLOG - SEO - LINKS PATROCINADOS - REDES SOCIAIS INBOUND MARKETING
 TRANSFORMAR DESCONHECIDOS EM VISITANTES 73
  • 74. PARA CONVERTER Ofereça uma recompensa ou benefício em troca de informações do visitante. - CRIAÇÃO DE OFERTAS - LANDING PAGES - OTIMIZAR CONVERSÃO - CRO - Copywriting - Testes A/B INBOUND MARKETING
 CONVERTER VISITANTES EM LEADS 74
  • 75. PARA FECHAR É preciso respeitar à etapa da jornada de compra em que está o cliente potencial. Manterolead“aquecido"atéqueeleesteja prontoparaumaabordagemevenda. Estabelecerrelacionamentoeclassificaro leaddeacordocomoperfileinteresseà medidaqueeleavançanajornadapara encontraroportunidadesdenegócio. INBOUND MARKETING
 CONVERTER LEADS EM CLIENTES 75
  • 76. PARA FECHAR Criar relacionamento - EMAILMARKETING - AUTOMAÇÃO DE MARKETING - NUTRIÇÃO DE LEADS Identificar oportunidades de negócio - LEAD SCORING INBOUND MARKETING
 CONVERTER LEADS EM CLIENTES 76
  • 77. 77
  • 78. 78
  • 79. 79
  • 80. PARA ENCANTAR Acompanhe e analise todas as suas ações.
 Identifique o que funciona e o que deve ser melhorado para proporcionar sempre a melhor experiência para o cliente. - ANALYTICS - PESQUISA - AÇÕES DE RELACIONAMENTO E FIDELIZAÇÃO INBOUND MARKETING DE CLIENTES A PROMOTORES 
 DA MARCA 80
  • 82. COMO APLICAR INBOUND 
 AO E-COMMERCE? 82
  • 83. INBOUND COMMERCE Os clientes de ecommerce passam pelas mesmas etapas da jornada de compra: 1. APRENDIZADO OU DESCOBERTA 2. RECONHECIMENTO DO PROBLEMA 3. CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO 4. DECISÃO DE COMPRA APLICANDO
 INBOUND AO COMMERCE 83
  • 84. INBOUND COMMERCE Normalmente,as empresas que vendem online,enxergam duas possibilidades para uma visita: 1.COMPROU 2.NÃO COMPROU MAS ATRAIR CLIENTES ESTÁ CADAVEZ MAIS CARO,CERTO? APLICANDO
 INBOUND AO COMMERCE 84
  • 85. UMA 3ª OPÇÃO Se apenas 1,65 de cada 100 pessoas que visitam o site fazem a compra,o que eu devo fazer com as outras 98,5? CONVERTER EM LEADS Fonte: Experian Hitwise APLICANDO
 INBOUND AO COMMERCE 85
  • 86. Fonte: Experian Hitwise USANDO A METODOLOGIA 1.ATRAIR 
 Gerar tráfego. 2.CONVERTER
 Gerar cadastros no site. 3.FECHAR
 Fazer o lead comprar e virar cliente. 4.ENCANTAR
 Fidelizaro cliente. APLICANDO
 INBOUND AO COMMERCE 86
  • 87. PARAATRAIR - BOA DESCRIÇÃO DO PRODUTO E CATEGORIA - Não copiar a descrição do fabricante. - Criatividade e Autoridade no assunto. - BUZZ CONTENT - Atenção à sazonalidade - Senso de oportunidade. - Um lançamento tem que ser estratégico para ser bem aceito. INBOUND COMMERCE
 ATRAÇÃO 87
  • 88. PARA CONVERTER - BANNER CTA - Oferecer produto relacionado a post que esta sendo lido no blog. - Possibilidade de converter leitor em cliente direto. - Código de rastreamento. - EMAILMARKETING - Associar conteúdo do blog com ofertas exclusivas de produtos. - Conteúdo de acordo com perfil. INBOUND COMMERCE
 CONVERSÃO 88
  • 89. PARA FECHAR - E-MAILMARKETING E AUTOMAÇÃO - Comente a passagem por sua loja oferecendo algum benefício caso volte. - REMARKETING - Lembre ao cliente que produtos ele “esqueceu” no carrinho,por exemplo. - LEAD SCORING - Oferecer descontos,vantagens de acordo com a pontuação do lead. INBOUND COMMERCE
 FECHAMENTO 89
  • 90. ENCANTAR - E-MAILMARKETING E AUTOMAÇÃO - Converse à medida que avança na jornada de compra. - Ofereça produtos melhores. - BLOG - Produzir conteúdo mostrando 
 como usar produto e extrair melhores benefícios. - Associar conteúdo aos produtos relacionados. INBOUND COMMERCE
 FIDELIZANDO 90
  • 94. 1.VOCÊ LEMBRA DOS EXERCÍCIOS E ATIVIDADES ANTERIORES? 2.QUAIS OS PONTOS FORAM TRABALHADOS EM CADA UM DELES? 3.QUAIS HABILIDADES DESENVOLVEMOS NESTES EXERCÍCIOS? EXERCITE SUA MEMÓRIA 94
  • 95. CHEGOU A HORA DE BOTAR A MÃO NA MASSA 95
  • 96. FORMAÇÃO DOS 
 GRUPOS DE TRABALHO 96
  • 97. 1. UMA LOJA ONLINETEM UM PRODUTO QUE É LANÇAMENTO NO MERCADO. 2. ATAXA DE VISITAS NA PÁGINA DO PRODUTO É 30% MENOR QUE A MÉDIA DO SITE. 3. TEMPO DE PERMANÊNCIA MÉDIA NA PÁGINA É DE 5 SEGUNDOS. 4. TAXA DE ABANDONO DO CARRINHO É DE 82%. 5. PERCENTUALDE VISITANTES ÚNICOS AO SITE É DE 90%. EXERCÍCIO 
 DE AVALIAÇÃO
 BRIEFING 97
  • 98. 1. AUMENTAR O INTERESSE PELO 
 NOVO PRODUTO. 2. AUMENTAR NÚMERO DE VISITAS 
 À PÁGINA DO PRODUTO. 3. AUMENTAR TEMPO DE PERMANÊNCIA NA PÁGINA DO PRODUTO. 4. AUMENTAR EM 50% ATAXA DE CONVERSÃO DO PRODUTO. 5. AUMENTAR EM ATÉ 10% AS VENDASTOTAIS DO SITE. EXERCÍCIO 
 DE AVALIAÇÃO
 OS OBJETIVOS 98
  • 99. FAÇA UMA BREVE PESQUISA SOBRE O MERCADO E O PRODUTO E DESTAQUE AS INFORMAÇÕES 
 QUE MAISTE CHAMARAM A ATENÇÃO. CRIE UMA ESTRATÉGIA DE MARKETING DIGITAL E MONTE UM PLANO PARAVENDA DESSE PRODUTO ONLINE. INDIQUE COMO OS RESULTADOS SERÃO MEDIDOS. EXERCÍCIO 
 DE AVALIAÇÃO
 O QUE PRECISA SER ENTREGUE 99
  • 100. 1. ANÁLISE DO PRODUTO 1.1. APRESENTAÇÃO/FICHATÉCNICA 1.2. DIFERENCIAIS 1.3. PRODUTOS RELACIONADOS 1.4. PALAVRAS-CHAVE 2. ANÁLISE DO MERCADO 2.1. MARKETSHARE 2.2. SEGMENTAÇÃO / PÚBLICO-ALVO 2.3. NECESSIDADES 2.4. TENDÊNCIAS 2.5. CONCORRÊNCIA EXERCÍCIO 
 DE AVALIAÇÃO
 A ESTRUTURA
 DO PLANO 100
  • 101. 3. BUYER PERSONA 3.1. CRIAR 2 PERSONAS DIFERENTES 3.2. DESCREVER AJORNADA DE COMPRA DE CADA UMA 4.MARKETING DIGITAL 4.1. INDICARAÇÕESDEMARKETING RELACIONADASCOMASFASES DAJORNADAEOBJETIVOS 4.2. CRIARCALENDÁRIO/GRADEDE AÇÕES 4.3. MOSTRARREFERÊNCIASDESTAS AÇÕES EXERCÍCIO 
 DE AVALIAÇÃO
 A ESTRUTURA
 DO PLANO 101
  • 102. 5.MÉTRICAS E INDICADORES 1. DEFINA COMO SABEREMOS QUANDO CADA OBJETIVO FOI ALCANÇADO. 2. FAÇA UMA RELAÇÃO ENTRE INDICADORES E FASES DA JORNADA. 3. QUAIS OS PRÓXIMOS PASSOS? EXERCÍCIO 
 DE AVALIAÇÃO
 A ESTRUTURA
 DO PLANO 102
  • 103. ALEXANDRE FIGUEIROA 81 99684.0114 E-mail+: falecom@alexfigueiroa.com.br Skype: alexhfigueiroa LinkedIn: alexandrefigueiroa OBRIGADO! 103