SlideShare uma empresa Scribd logo
“Não fazemos apenas lojas virtuais, trabalhamos para criar histórias”
Rakuten no mundo


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Empresa foi fundada em 1997 no Japão
Rakuten é o segundo maior Shopping Online do Mundo
Presente em 25 países e regiões
Empresa possui mais de 10 mil funcionários
Mas de 50 mil lojas virtuais
São mais de 10 tipos de negócios online diferentes
Rakuten no Brasil
A Rakuten chegou no Brasil através de compra da Ikeda, empresa pioneira e líder no
desenvolvimento de lojas virtuais para médias e grandes empresas no mercado brasileiro.
Hoje a Rakuten(antiga Ikeda) possui mais de 150 clientes na plataforma:
Rakuten Shopping no Brasil
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Shopping foi oficialmente inaugurado em abril/2012
Mais de 650 lojas em operação
Entre os 250 sites mais visitados do Brasil
Crescimento de 25% ao mês no volume de vendas
MARKETPLACE

O que é, como funciona e os benefícios para
os pequenos e médios negócios
5
Desafios para os pequenos e médios varejistas no comercio
eletrônico

Como se diferenciar das grandes operações

MARKETPLACE
O que é, como funciona e os benefícios para os pequenos e
médios negócios
Cenário do e-commerce no Brasil
No Brasil, o faturamento do mercado cresceu na média de 25% nos
últimos 5 anos: (2007- R$ 6.30 bilhões, 2008 - R$ 8.20 bilhões, 2009 R$ 10,60 bilhões, 2010 - R$ 14,80 bilhões, 2011 - R$ 18,70 bilhões, 2012
22,5 bilhões).

7
Cenário do e-commerce no Brasil
 Expansão da banda larga no país
 Somos mais de 70 milhões de Internautas
 Grande conversão de usuários para e–consumidores
 Cerca de 40 milhões de e-consumidores
 O tíquete médio de 2012 foi R$350,00 para R$ 359,49 neste primeiro
semestre
 O faturamento do primeiro semestre (R$12,74 bilhões) foi 24% maior
que o mesmo período em 2012
 A categoria mais vendida foi Moda e Acessórios (13,7%)
 Mobile e-commerce começa a ganhar cada vez mais espaço: 3,6%vez
mais espaço: 3,6% das transações

8
Qual a sua participação
nesse mercado ?

50 empresas representam 80%
do faturamento

9
Qual a sua participação
nesse mercado ?

50 empresas representam 80%
do faturamento

10
Realidade para o pequeno é médio lojista
 O primeiro semestre de 2013 teve queda de -4,59% nos
preços
 Apenas 32% das lojas virtuais podem ser consideradas
ativas. Que investem em divulgação e realizam pelo menos
10 vendas por mês
 31% das empresas fracassam no primeiro ano de operação
e 60% não conseguem chegar a 5 anos de vida

11
Mas o mercado tem
apresentado uma
descentralização e
oportunidade para os
pequenos e médios
que estão....

12
Quando falamos de varejo físico pensamos em 3
pontos fundamentais:
- Comprar bem para vender bem
- Ponto físico
- Vendedores que conheçam o produto
Quais as questões mais
importantes a serem pensadas
no varejo online ?
Infraestrutura Tecnológica?
Sistema da loja virtual ?

Design/navegabilidade da loja ?
Meios de pagamento ?
Recursos humanos necessários ?
Estrutura logística ?
Custo de operação ?
Como os consumidores
irão encontrar a loja ?
As ruas da internet são vazias

Na internet é a loja que precisa encontrar o consumidor
Divulgação da loja
A loja virtual que estiver pensando
em viver só de Google já esta morta!
Exemplo de custo e
retorno de uma
campanha de links
patrocinados:
Investimento = R$ 10.000,00
Preço médio por click (CPC = 0,35
R$ 10.000,00 / R$ 0,35 = 28.571 visitas
Taxa de conversão média
do mercado = 1%
28.571 visitas x 1% = 285 pedidos
Considerando um ticket médio de R$
150,00, então teremos:
285 X R$ 150,00 = R$ 42.750
ROI = (R$ 42.750 - R$ 10.000) / R$
10.000 = R$ 3,27

Ou seja, para cada R$ 1,00 investido, você
ganha R$ 3,27
O que isso significa: 23,40% faturamento
foi investido na mídia!
Páginas

1000 Visitas

Categoria

Produto

- Preço
- Parcelamento
- Frete

Carrinho de Compras

Login
Pagamento
Pedido finalizado

1% de conversão

10 Pedidos
O cliente esta a alguns cliques e poucos segundos de
entrar na loja da concorrência

Não da para competir por
preço, frete e financiamento
com com os grades.

É preciso se diferenciar.
Pontos negativos da analise
microeconômica
Centralização das grandes operações
Competitividade de preços
Necessidade e alto custo de
investimento em mídia

Desafios

Divulgação da loja
Se diferenciar das grandes operações
Fugir da guerra de preços

A conta não fecha

Alta mortalidade das pequenas e
médias empresas

Desenvolver uma operação
economicamente sustentável
Como se diferenciar das grandes operações ?

Os elevados índices de competitividade existentes no mercado, e a
dificuldade das pequenas e médias empresas em competir por preço
frente às grandes operações, cria a necessidade de um
posicionamento estratégico, que busque a criação de valores , através
da diferenciação via marketing
Meu dashboard de marketing
As pessoas não compram o que você vende,
compram o porque você vende!

Proposta de valor:

- Quem é você ?

- Porque você existe ?
- Que tipo de problema você resolve ?
- Que tipo de oportunidade você cria ?

26
A propaganda como nós conhecemos para
geração de valor esta morta!

27
.Construção de marca e geração de valor
é através de relacionamento!

28
Mudança de estrutura e domínio da cadeia de distribuição
Antigo

Novo

FABRICANTE

FABRICANTE

DISTRIBUIDOR

DISTRIBUIDOR

ATACADISTA

ATACADISTA

VAREJISTAS

VAREJISTAS

CONSUMIDOR

CONSUMIDOR

29
Fabricantes no varejo

30
INOVAÇÃO NA EXPERIENCIA DE COMPRA

“Nossa meta é
proporcionar a melhor
experiência de compra
na internet e temos a
tecnologia como nossa
grande aliada, afinal
nosso DNA é 100%
“digital

31
32
CONTEUDO

“Fundado em 2009, o
OQVESTIR nasceu com a
ideia de que o ecommerce de moda deve
ter conteúdo“

33
IDENTIDADE VISUAL

34
MARKETPLACE

O que é, como funciona e os benefícios para
os pequenos e médios negócios
35
Mais impactante onde de mudança no varejo : MARKETPLACE
1-) XVIII e XIX : Lojas de departamento
2-) XX: Catalogos, Big-Box Stores e os Hipermercados
3-) XXI: Online Marketplaces

- Os Marketplaces estão dominando o setor com uma velocidade sem
precedentes e potencial de alcance
- Empresas como Rakuten, Amazon e Taobao possuem a maior
participação do mercado do varejo online e continuam crescendo
rápido
- Amazon já é um negócio de aproximadamente US $ 50 bilhões com
crescimento de 40 a 50% ao ano. O valor bruto das mercadorias vendidas
na Rakuten dobrou desde 2007, para mais de ¥ 1 trilhão. Os Marketplaces
iram conduzir o crescimento do e-commerce para mais de US $ 1 trilhão
em vendas anuais em poucos anos. Fonte: (Bostoun Conslting Group)
MARKETPLACE
O que realmente é Marketplace
Online Marketplace é uma plataforma virtual de vendas que reuni diversos vendedores
em um único ambiente de compras favorecendo a relação Comprador X Vendedor

MarketPlace

NECESSIDADES

Comprador

Vendedor

38
Exemplos de Marketplace

39
Marketplace não é comparador de preço
No marketplace o consumidor tem acesso a produtos de varias lojas
sem o redirecionamento ao clicar no produto ou loja.

O consumidor inclui produtos de varias lojas em único carrinho de
compras com um único login e forma de pagamento.

40
Checkout - Marketplace

41
Principais Players

(next year)

42
2 principais Modelos para Lojas virtuais B2C

PRODUTO

FOCO

Loja

43
Modelo Marketplace - Produto

Grande varejista com alto trafego inclui outros pequenos varejistas dentro de sua loja

Grande Varejista

Pequeno Varejista

-

Monetizar o auto trafego

-

Mais um canal de vendas

-

Trabalhar com outras categorias

-

Alternativa para o elevado custo de
mídia

-

Long Tail
-

Não fortalece a marca

-

Atua na função de intermediador
logístico

-

Alta competitividade de preço

-

Não precisa fazer a gestão de compra
Cobra % do faturamento

44
Modelo Marketplace - Produto
A marca da loja fica invisível

45
Modelo Marketplace - Produto
Influencia a comparação de preços

Não favorece a marca do lojista

46
Tendência: Grandes Varejista iniciando Marketplace

47
Modelo Marketplace - Loja

Foco no desenvolvimento do varejista

Marketplace

Pequeno Varejista

-

Desenvolver o lojista

-

Mais ou único canal de vendas

-

Consultoria personalizada

-

Alternativa para o elevado custo de
mídia

-

Works Shops
-

Fortalecimento da marca

-

Atuação junto a consultores
especializados

-

Atuar com outros diferenciais além de
preço

-

Treinamentos
Cobra mensalidade mais % do
faturamento

48
Modelo Marketplace - Loja

49
Modelo Marketplace - Loja
Experiência do consumidor é dentro do shopping e de loja

50
Nosso trabalho é desenvolver o varejista para
no comercio eletrônico

51
52
Case Criatifi
-

Moda feminina para mulher madura
25 lojas em shopping de São Paulo e interior
Vende online somente pela Rakuten

$40.000

8,00%

CVR 7.4%

$35.000
$30.000
$25.000

Revenue
(BRL)
AD
CVR

7,00%
6,00%

Discount
Sales CVR 5%

5,00%

$20.000

4,00%

$15.000

3,00%

$10.000

Web inventory
Av. CVR 3%

2,00%

$5.000

1,00%

$0

0,00%

53
MOSTRE QUEM É VOCÊ E O QUE VOCÊ FAZ

54
DIFERENCIE A FORMA DE APRESENTAÇÃO DOS PRODUTOS

55
DIFERENCIE A FORMA DE APRESENTAÇÃO DOS PRODUTOS

56
Como atuar em um MarketPlace

57
OBRIGADO
Marcelo Terrazzan
Marcelo.terrazzan@rakuten.com.br
11 99821-2046
11 3874-4589
Av. Francisco Matarazzo 1500, 6 andar

www.rakuten.com.br

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Workshop sobre Market Place

  • 1. “Não fazemos apenas lojas virtuais, trabalhamos para criar histórias”
  • 2. Rakuten no mundo       Empresa foi fundada em 1997 no Japão Rakuten é o segundo maior Shopping Online do Mundo Presente em 25 países e regiões Empresa possui mais de 10 mil funcionários Mas de 50 mil lojas virtuais São mais de 10 tipos de negócios online diferentes
  • 3. Rakuten no Brasil A Rakuten chegou no Brasil através de compra da Ikeda, empresa pioneira e líder no desenvolvimento de lojas virtuais para médias e grandes empresas no mercado brasileiro. Hoje a Rakuten(antiga Ikeda) possui mais de 150 clientes na plataforma:
  • 4. Rakuten Shopping no Brasil     Shopping foi oficialmente inaugurado em abril/2012 Mais de 650 lojas em operação Entre os 250 sites mais visitados do Brasil Crescimento de 25% ao mês no volume de vendas
  • 5. MARKETPLACE O que é, como funciona e os benefícios para os pequenos e médios negócios 5
  • 6. Desafios para os pequenos e médios varejistas no comercio eletrônico Como se diferenciar das grandes operações MARKETPLACE O que é, como funciona e os benefícios para os pequenos e médios negócios
  • 7. Cenário do e-commerce no Brasil No Brasil, o faturamento do mercado cresceu na média de 25% nos últimos 5 anos: (2007- R$ 6.30 bilhões, 2008 - R$ 8.20 bilhões, 2009 R$ 10,60 bilhões, 2010 - R$ 14,80 bilhões, 2011 - R$ 18,70 bilhões, 2012 22,5 bilhões). 7
  • 8. Cenário do e-commerce no Brasil  Expansão da banda larga no país  Somos mais de 70 milhões de Internautas  Grande conversão de usuários para e–consumidores  Cerca de 40 milhões de e-consumidores  O tíquete médio de 2012 foi R$350,00 para R$ 359,49 neste primeiro semestre  O faturamento do primeiro semestre (R$12,74 bilhões) foi 24% maior que o mesmo período em 2012  A categoria mais vendida foi Moda e Acessórios (13,7%)  Mobile e-commerce começa a ganhar cada vez mais espaço: 3,6%vez mais espaço: 3,6% das transações 8
  • 9. Qual a sua participação nesse mercado ? 50 empresas representam 80% do faturamento 9
  • 10. Qual a sua participação nesse mercado ? 50 empresas representam 80% do faturamento 10
  • 11. Realidade para o pequeno é médio lojista  O primeiro semestre de 2013 teve queda de -4,59% nos preços  Apenas 32% das lojas virtuais podem ser consideradas ativas. Que investem em divulgação e realizam pelo menos 10 vendas por mês  31% das empresas fracassam no primeiro ano de operação e 60% não conseguem chegar a 5 anos de vida 11
  • 12. Mas o mercado tem apresentado uma descentralização e oportunidade para os pequenos e médios que estão.... 12
  • 13. Quando falamos de varejo físico pensamos em 3 pontos fundamentais: - Comprar bem para vender bem - Ponto físico - Vendedores que conheçam o produto
  • 14. Quais as questões mais importantes a serem pensadas no varejo online ?
  • 15. Infraestrutura Tecnológica? Sistema da loja virtual ? Design/navegabilidade da loja ? Meios de pagamento ? Recursos humanos necessários ? Estrutura logística ? Custo de operação ?
  • 16. Como os consumidores irão encontrar a loja ?
  • 17. As ruas da internet são vazias Na internet é a loja que precisa encontrar o consumidor
  • 19. A loja virtual que estiver pensando em viver só de Google já esta morta!
  • 20. Exemplo de custo e retorno de uma campanha de links patrocinados: Investimento = R$ 10.000,00 Preço médio por click (CPC = 0,35 R$ 10.000,00 / R$ 0,35 = 28.571 visitas Taxa de conversão média do mercado = 1% 28.571 visitas x 1% = 285 pedidos Considerando um ticket médio de R$ 150,00, então teremos: 285 X R$ 150,00 = R$ 42.750 ROI = (R$ 42.750 - R$ 10.000) / R$ 10.000 = R$ 3,27 Ou seja, para cada R$ 1,00 investido, você ganha R$ 3,27 O que isso significa: 23,40% faturamento foi investido na mídia!
  • 21. Páginas 1000 Visitas Categoria Produto - Preço - Parcelamento - Frete Carrinho de Compras Login Pagamento Pedido finalizado 1% de conversão 10 Pedidos
  • 22. O cliente esta a alguns cliques e poucos segundos de entrar na loja da concorrência Não da para competir por preço, frete e financiamento com com os grades. É preciso se diferenciar.
  • 23. Pontos negativos da analise microeconômica Centralização das grandes operações Competitividade de preços Necessidade e alto custo de investimento em mídia Desafios Divulgação da loja Se diferenciar das grandes operações Fugir da guerra de preços A conta não fecha Alta mortalidade das pequenas e médias empresas Desenvolver uma operação economicamente sustentável
  • 24. Como se diferenciar das grandes operações ? Os elevados índices de competitividade existentes no mercado, e a dificuldade das pequenas e médias empresas em competir por preço frente às grandes operações, cria a necessidade de um posicionamento estratégico, que busque a criação de valores , através da diferenciação via marketing
  • 25. Meu dashboard de marketing
  • 26. As pessoas não compram o que você vende, compram o porque você vende! Proposta de valor: - Quem é você ? - Porque você existe ? - Que tipo de problema você resolve ? - Que tipo de oportunidade você cria ? 26
  • 27. A propaganda como nós conhecemos para geração de valor esta morta! 27
  • 28. .Construção de marca e geração de valor é através de relacionamento! 28
  • 29. Mudança de estrutura e domínio da cadeia de distribuição Antigo Novo FABRICANTE FABRICANTE DISTRIBUIDOR DISTRIBUIDOR ATACADISTA ATACADISTA VAREJISTAS VAREJISTAS CONSUMIDOR CONSUMIDOR 29
  • 31. INOVAÇÃO NA EXPERIENCIA DE COMPRA “Nossa meta é proporcionar a melhor experiência de compra na internet e temos a tecnologia como nossa grande aliada, afinal nosso DNA é 100% “digital 31
  • 32. 32
  • 33. CONTEUDO “Fundado em 2009, o OQVESTIR nasceu com a ideia de que o ecommerce de moda deve ter conteúdo“ 33
  • 35. MARKETPLACE O que é, como funciona e os benefícios para os pequenos e médios negócios 35
  • 36. Mais impactante onde de mudança no varejo : MARKETPLACE 1-) XVIII e XIX : Lojas de departamento 2-) XX: Catalogos, Big-Box Stores e os Hipermercados 3-) XXI: Online Marketplaces - Os Marketplaces estão dominando o setor com uma velocidade sem precedentes e potencial de alcance - Empresas como Rakuten, Amazon e Taobao possuem a maior participação do mercado do varejo online e continuam crescendo rápido - Amazon já é um negócio de aproximadamente US $ 50 bilhões com crescimento de 40 a 50% ao ano. O valor bruto das mercadorias vendidas na Rakuten dobrou desde 2007, para mais de ¥ 1 trilhão. Os Marketplaces iram conduzir o crescimento do e-commerce para mais de US $ 1 trilhão em vendas anuais em poucos anos. Fonte: (Bostoun Conslting Group)
  • 38. O que realmente é Marketplace Online Marketplace é uma plataforma virtual de vendas que reuni diversos vendedores em um único ambiente de compras favorecendo a relação Comprador X Vendedor MarketPlace NECESSIDADES Comprador Vendedor 38
  • 40. Marketplace não é comparador de preço No marketplace o consumidor tem acesso a produtos de varias lojas sem o redirecionamento ao clicar no produto ou loja. O consumidor inclui produtos de varias lojas em único carrinho de compras com um único login e forma de pagamento. 40
  • 43. 2 principais Modelos para Lojas virtuais B2C PRODUTO FOCO Loja 43
  • 44. Modelo Marketplace - Produto Grande varejista com alto trafego inclui outros pequenos varejistas dentro de sua loja Grande Varejista Pequeno Varejista - Monetizar o auto trafego - Mais um canal de vendas - Trabalhar com outras categorias - Alternativa para o elevado custo de mídia - Long Tail - Não fortalece a marca - Atua na função de intermediador logístico - Alta competitividade de preço - Não precisa fazer a gestão de compra Cobra % do faturamento 44
  • 45. Modelo Marketplace - Produto A marca da loja fica invisível 45
  • 46. Modelo Marketplace - Produto Influencia a comparação de preços Não favorece a marca do lojista 46
  • 47. Tendência: Grandes Varejista iniciando Marketplace 47
  • 48. Modelo Marketplace - Loja Foco no desenvolvimento do varejista Marketplace Pequeno Varejista - Desenvolver o lojista - Mais ou único canal de vendas - Consultoria personalizada - Alternativa para o elevado custo de mídia - Works Shops - Fortalecimento da marca - Atuação junto a consultores especializados - Atuar com outros diferenciais além de preço - Treinamentos Cobra mensalidade mais % do faturamento 48
  • 50. Modelo Marketplace - Loja Experiência do consumidor é dentro do shopping e de loja 50
  • 51. Nosso trabalho é desenvolver o varejista para no comercio eletrônico 51
  • 52. 52
  • 53. Case Criatifi - Moda feminina para mulher madura 25 lojas em shopping de São Paulo e interior Vende online somente pela Rakuten $40.000 8,00% CVR 7.4% $35.000 $30.000 $25.000 Revenue (BRL) AD CVR 7,00% 6,00% Discount Sales CVR 5% 5,00% $20.000 4,00% $15.000 3,00% $10.000 Web inventory Av. CVR 3% 2,00% $5.000 1,00% $0 0,00% 53
  • 54. MOSTRE QUEM É VOCÊ E O QUE VOCÊ FAZ 54
  • 55. DIFERENCIE A FORMA DE APRESENTAÇÃO DOS PRODUTOS 55
  • 56. DIFERENCIE A FORMA DE APRESENTAÇÃO DOS PRODUTOS 56
  • 57. Como atuar em um MarketPlace 57
  • 58. OBRIGADO Marcelo Terrazzan Marcelo.terrazzan@rakuten.com.br 11 99821-2046 11 3874-4589 Av. Francisco Matarazzo 1500, 6 andar www.rakuten.com.br 58