O documento descreve um módulo de automação de marketing e gerenciamento de leads, destacando a importância da qualidade dos leads sobre a quantidade e a necessidade de integração entre sistemas. Ele aborda práticas para nutrir e qualificar leads através de automação, relatórios e métricas, visando maximizar o ROI e melhorar a eficiência das equipes de vendas. Além disso, menciona que empresas que adotam essas estratégias podem obter ganhos significativos em taxa de qualificação e conversão.

1. Módulo de Automação de Marketing e
Gerenciamento de leads
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2. Módulo de Automação de Marketing e Gerenciamento de leads
• EMail Marketing
• Landing Pages
• Qualificação de Leads
• Integração com CRM
• Relatórios de campanhas
• Rastreamento de prospects (micro web analytics)
• Alertas de vendas
• Automação de Nutrição/Qualificação/Alertas
• Recursos de busca
• Conectores (Google Analytics,Google
AdWords,LinkedIn,Facebook, etc)
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3. O que é
• É uma solução que alinha o Marketing e Vendas,
mostrando para a equipe de vendas quais são os leads
que devem ser focados para maximizar o ROI.
Recursos avançados capturam informações e atividades
relevantes dos prospects, no site e fora dele, ajudando
a identificar quais estão mais propensos a comprar.
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4. O que é
• Permite administrar todas as interações dos
leds/prospects e todas as campanhas de marketing
online.
• Permite mensurar o que funciona e não funciona e
demonstrar o impacto do marketing nas receitas
• Os Leads podem ser rastreados e nutridos desde o
primeiro contato, até o fechamento de uma venda.
• Disponibiliza ferramentas de geração de relatórios para
mensurar os prospects e campanhas no nível individual
e geral, para análise de performance.
• Torna os processos mais eficientes através da
automação de tarefas repetitivas associadas a
gerenciamento de leads, nutrição e qualificação.
• Permite integração com sistemas de CRM .
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5. Funil de Vendas Tradicional
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6. Problema das Empresas
• O importante para Vendas não é a quantidade de leads, mas
sim a qualidade.
• Estima-se que:
- Somente entre 10% a 15% dos leads estão maduros para
uma abordagem por vendas.
- Os outros 85% a 90% são tratados de forma inapropriada.
- Uns 25% não são qualificados.
- Como gerenciar os 60% restantes que possuem potencial para
se qualificar?
- Desses 60% restantes, estima-se que entre 70% a 90% dos
leads gerados, não recebam follow up adequado por parte de
Vendas.
• 40% do tempo dos vendedores são gastos com leads não
qualificados ou não maduros.
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7. Falta de Integração de Sistemas
• Sistemas de comunicação para marketing&vendas que
não são integrados.
• Cada um deles gerenciados por diferentes responsáveis,
gerando diferentes bancos de dados desconectados.
• Custo => Tempo, Mão de Obra, oportunidade.
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8. Automação de Marketing
• Rastreamento de Prospects.
• Nutrição automática.
• Email marketing
• Landing pages
• Integração com CRM
• Qualificação de Lead (scoring
& grading)
• Nutrição de Leads
• Relatórios de Campanhas.
• Web analytics
• Site search
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9. Visão do Sistema
email
reports &
Web analysis
search
analytics
marketing
social media Web site marketing
automation
• database
events call center • campaigns
• scoring
advertising
direct mail
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10. Novo papel do Marketing
Além de gerar leads, precisa desenvolver leads.
- Gerar
- Capturar
- Qualificar
- Distribuir
- Nutrir
- Reportar
Precisa focar nas métricas e na geração de resultados
mensuráveis em cada fase do processo de compras.
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11. Possibilita responder questões fundamentais, tais como:
• Qual é o valor que uma determinada campanha gerou?
- para tanto é necessário adotar uma abordagem mais
sofisticada, que conecte resultados passados com
comportamentos futuros e, o mais importante, ao
faturamento, permitindo calcular o ROI/TIR.
- Qual é o valor dos contatos?
- É preciso organizar os dados para uma análise mais
aprofundada, que permita categorizar os contatos revelando o
papel de cada um no processo de compra, seu histórico de
contatos e atividades, possibilitando efetuar segmentações e
análise de tendências.
- Que tipo de abordagem funciona melhor?
- Para poder medir qual tipo de abordagem ou tratamento surte
melhor efeito, é preciso poder testar diferentes opções para
poder estimar o valor incremental de cada tipo de abordagem.
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12. Gerenciamento de Leads
• Definição dos funís de marketing e de vendas.
• Definição de grau de qualificação para cada estágio do
funil de marketing.
• Rastrear o progresso em cada estágio (qualificação).
• Mensurar o impacto do tipo de tratamento em
andamento
– Taxa de conversão e velocidade da conversão.
• Customizar tratamentos em cada estágio do ciclo de
compra (nutrição).
– Refinar com base nos resultados.
– Visão do Funil de Marketing (Leads)
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13. Estágios do processo de Gerenciamento de Leads
• Definição universal para a empresa, do que é um lead
qualificado.
• Captura de dados,construção progressiva do perfil e
“data cleansing”.
• Qualificação (lead scoring).
• Passagem do lead para vendas e acompanhamento.
• Nutrição dos leads não maduros.
• Gerenciamento de performance.
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14. Estratégia de Gerenciamento de Leads
• Entregar conteúdo relevante aos prospects, baseando-
se aonde eles se encontram no ciclo de compra através
da nutrição de leads com conteúdo educacional.
• Disponibilizar conteúdo em diferentes tipos de mídias e
canais.
• Adotar recursos para identificar os leads maduros:
• Rastreamento
• Qualificação – pontuação.
• Alertas para Vendas.
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15. Estratégia de Conteúdo
• Informações para atrair e converter=Ganhar permissão.
-cadastre-se
• Informações para superar objeções.
- saiba mais/download
• Informações para suportar decisões.
- testemunhos.
- cases de sucesso.
Determine a necessidade de conteúdo a ser disponibilizado
em cada fase do ciclo de compra/venda.
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16. Benefícios
• Mensurar o ciclo de faturamento através de uma metodologia
disciplinada.
• Fornece elementos para justificar o orçamento de marketing
(custos de aquisição de leads, clientes, taxa de conversão em
cada estágio do ciclo de compras)
• Entender e focar nas métricas e táticas que geram
faturamento.
• Monitorar e otimizar o mix de marketing e investimentos.
• Melhorar a previsão do impacto do marketing no faturamento
de períodos futuros.
• Diminuir a duração do ciclo de compras/vendas.
• Transformar o Marketing de um centro de custo, num centro
de lucro.
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17. Ganhos Potenciais
• Empresas que fazem qualificação de leads obtém uma
taxa média de qualificação 192% maior do que as que
não adotam.
Fonte: Aberdeen Research
• Nutrir (leads) com comunicação relevante e múltiplos
pontos de contato, aumenta a taxa de conversão de
leads maduros em 375% .
Fonte: Brian Carroll (InTouch) e Dr.Flint McGlaughlin
• Empresas que nutrem seus leads conseguem aumentar
o valor médio de seus pedidos em 47%.
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18. Obrigado!
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