O documento discute a gestão do contencioso de massa no setor jurídico, enfatizando a necessidade de uma estrutura operacional diferenciada e estratégias de remuneração. Destaca a importância da precificação adequada, considerando margens estreitas e a concorrência, além de sugerir que preços excessivamente baixos podem comprometer a qualidade dos serviços. Também menciona que a adaptação à natureza da operação é crucial para maximizar lucros e atender às demandas do mercado.

1. Gestão do Contencioso
de Massa
EXPODIREITO
Rio de Janeiro
ABRIL 2011

2. Gestão de Contencioso de Massa
Segmento de maior crescimento no Direito Corporativo, principalmente
após consolidação do Código de Defesa do Consumidor
Compreende grande volume de processos relacionados com a
prestação de serviços ou comercialização de produtos
Tese jurídica de defesa semelhante, adaptada aos fatos
Implica grande contingente de pessoal técnico (advogados,
estagiários, paralegais) e estrutura operacional ampla, daí a tendência
à terceirização para escritórios de advocacia (modernas práticas de
gestão recomendam foco na atividade fim, não nas de apoio)

3. Gestão de Contencioso de Massa
Características do Contencioso de Massa exigem estrutura operacional
e gestão diferenciadas em relação à advocacia consultiva tradicional
Definição estratégica: o escritório quer de fato entrar neste segmento ?
Operações: localização, instalações, staff técnico, correspondentes
Remuneração: fixa ? variável ? bônus ?
Precificação: margens estreitas/grandes volumes/controle de custos

4. Gestão de Contencioso de Massa
Implantação: primeiras providências
• Brandname - manter o mesmo ou criar marca subsidiária ?
• Instalações - local menos valorizado
próximo ao forum
instalações simples mas funcionais
espaço extra para expansão
• Staff - definir número de processos por advogado
audiencistas/paralegais
correspondentes (mais volume/menor preço)

5. Gestão de Contencioso de Massa
Plano de Remuneração
• Remuneração deve se adaptar às características do contrato:
– Se valor da fatura é fixo, remuneração deve ser fixa
– Se o preço é por processo, remuneração deve ser fixa, porém
com incentivos (participação nos resultados, por exemplo) para
aumentar produtividade
– Caso honorários sejam por fase processual e premiam êxitos e
acordos, remuneração pode ser parte fixa e parte variável
– Em qualquer dos modelos, deve haver bonificação por
desempenho

6. Gestão de Contencioso de Massa
Precificação
• Muita concorrência e natureza da operação reduzem margem de
lucro – ganho vem do volume e do controle de custos
• Preço é resultado da estimativa dos custos marginais (diretos) do
novo contrato (staff, correspondentes, telefone, cópias, transporte,
etc.) + impostos + margem de lucro desejada/possível
• Custo indiretos (“overhead”) devem ser incluídos somente se
acrescidos pelo contrato – caso contrário, não devem entrar na
precificação (área acima ou abaixo do “breakeven” ?)
• No caso do cliente definir o preço, cabe ao escritório avaliar se
cobre os custos do contrato e atende à margem de lucro desejada

7. Gestão de Contencioso de Massa
Exemplo de Precificação (proposta)
Número de Processos: 1.000
Custos Diretos: $ 10.000 (ADVGS, COORD., ESTAGS, COPIAS, TELEFONE)
Investimentos: $ 8.000 (AMORTIZADO EM 24 MESES = $ 333 / MÊS)
Margem Desejada: 30% (LÍQUIDA DE IMPOSTOS)
Impostos: 15%
Preço Final: (10.000 + 333) / 0,70 / 0, 85 / 1.000 = $ 17,37 por proc.
Fatura Total: $ 17.370,00

8. Gestão de Contencioso de Massa
Exemplo de Precificação (cliente define preço)
Preço definido pelo cliente: $ 15,00 por processo
Número de Processos: 1.000
Custos Diretos: $ 10.000 (ADVGS, COORD., ESTAGS, COPIAS, TELEFONE)
Investimentos: $ 8.000 (AMORTIZADO EM 24 MESES = $ 333 / MÊS)
Impostos: 15%
Custo Total: $ 10.000 + $ 333 = $ 10.333/1.000 = $ 10,33 / proc.
Margem Líquida: $ 15 x 0,85 = $ 12,75
$ 12,75 - $ 10,33 = $ 2,42 ou 19%

9. Gestão de Contencioso de Massa
Precificação
Que preço aceitar ?
• Com base no conceito de “maximização de lucro”:
• Se escritório opera acima do ponto de equilíbrio (PE), deve aceitar
qualquer preço acima do custo direto do contrato
• Se estiver abaixo do PE, deve acrescentar uma parte do overhead ao
custo direto e aceitar um preço que seja superior ao custo total

10. Gestão de Contencioso de Massa
receitas
ponto de custos
equilíbrio variáveis
custos
custos fixos
totais

11. Gestão de Contencioso de Massa
Teoria do Pêndulo
• Atualmente, Contencioso de Massa é um “buyer’s market” – forte
concorrência dá maior poder de barganha aos clientes
• Porém, cliente deve considerar custo de operação de seu contrato,
pois se achatar demais o preço pode comprometer a qualidade do
serviço prestado pelo escritório
• Economia gerada no curto prazo por preço muito baixo será
consumida no longo prazo por falhas na prestação de serviço – perda
de prazos, acordos desfavoráveis, condenações acima da média, etc.
• Com o tempo, clientes percebem que preço muito baixo não gera
economia, e sim prejuízos, e o pêndulo retorna ao equilíbrio