O documento fornece instruções sobre como conduzir uma reunião de vendas utilizando a técnica SPIN Selling. Apresenta etapas como entender a situação atual da empresa, identificar problemas e implicações, e mostrar como a solução proposta pode resolver as necessidades da empresa.

1. Flow de Reunião

2. • Se apresentar.
• Fazer um quebra-gelo.
• Retomar um pouco o que foi falado na conversa
ao telefone ou no evento que vocês se
encontraram e marcaram a reunião.
• Falar que vai fazer algumas perguntas para
conhecer melhor a empresa – aplicar o SPIN
Selling.
Entendendo a realidade

3. Como aplicar?!
Spin Selling:
É uma consagrada técnica de venda,
apresentada pelo autor Neil Rackham, que
orienta vendedores de todas as culturas a
realizarem grandes negócios.
Tal estudo foi disseminado como
metodologia e estratégia comercial em
milhares de empresas multinacionais.
É uma metodologia INVESTIGATIVA
de vendas.
Case:
http://goo.gl/GdzIKb
SPIN Selling

4. Entender qual é a situação atual da empresa com relação a algum
assunto.
Essas perguntas tendem a ser mais vagas, e menos objetivadas, mas que
possuem a intenção de checar se as informações que foram pré-conseguidas
fazem sentido e permitir que se faça o link para o próximo grupo de
perguntas.
Exemplos do que perguntar:
 Iniciando:
Fazer uma Pergunta geral:
“Como está o momento da empresa hoje, como estão trabalhando hoje?”
(Estrutura, crescimento,em que áreas, setor, demanda por perfis, etc.)
Como vocês captam talentos?
Qual o perfil de pessoas que vocês buscam?
Como está o processo de internacionalização / expansão da empresa?
Como está o programa de desenvolvimento de liderança da empresa?
Situation

5. Essas perguntas começam a identificar as
dificuldades da organização. Permitem entender onde a
empresa efetivamente precisa de suporte e onde os
subprodutos da AEISEC podem fazer a diferença para
organização.
Lembrando: Não usamos a palavra problema na reunião.
Business:
 Sales
 Finanças
 RH
Exemplos de perguntas por subproduto:
Marketing:
 de Posicionamento
 Internacional
 Digital
 Teaching
Problem

6. Servem para elucidar para você e o
interlocutor que tipo de
oportunidade a empresa perde ou
que tipo de impacto as dificuldades
tendem a causar na empresa.
Exemplos do que perguntar: (Conectar com
PROBLEMAS)
No crescimento da empresa?
Na entrega de projetos?
No clima organizacional / diferencial?
Nas vendas? / Retenção de clientes?
Na inovação ?
Na qualidade?
“Não ter esse perfil, o que isso pode implicar
nos resultados?”
“Porque médio prazo?“
“Dentro dos resultados que vocês esperam para
essa expansão, quais os fatores que poderiam
aumentar os riscos de retorno?”
“Como esses cortes que você falou implicam na
empresa, o que eles resultam?”
“ Vamos pensar num mundo perfeito. Se você
pudesse contar com todos os recursos possíveis,
como você faria essa expansão? O que você
gostaria de fazer?”
Fazer overview do que foi
conversado:
Wrap up dos problemas e implicações
(geralmente perguntas retóricas)
Implication

7. Exemplos do que perguntar: (Conectar com as IMPLICAÇÕES)
 Como um profissional com essas características poderia trabalhar na sua empresa?
 Como um profissional com entendimento sobre o mercado exterior e com experiência
liderança contribuiria na área de Marketing/Projetos da empresa?
 “ Como seria ter uma pessoa desse país para essa negociação/operação?”
 “Essa pessoa seria para atuar no planejamento ou/e na operação?”
 “ Como seria ter uma pessoa por um curto de período de tempo e a um custo acessível?
MODELO I C E
IDENTIFICAR | CONSEQUÊNCIA |EXPANDIR
AQUI APRESENTAMOS OS GOODCASES!
Need payoff
Essas questões procuram
mostrar para o interlocutor como
a solução que você tem em mente
conseguiria de fato reverter uma
situação ou ampliar o potencial de alguma área, trazendo benefícios para
a organização. A ideia é mostrar como a solução proposta impacta
diretamente sobre os problemas e implicações.

8. • Estudar e entender os goodcases que
a rede tem.
• Buscar junto com o seu VP o portfólio
de goodcases! (Podio)
Good Cases

9. • AIESEC é uma Organização Global, sem
fins lucrativos, reconhecida pela UNESCO
como a maior Organização Jovem feita e
gerida por jovens de 18 a 30 anos. A
AIESEC está presente em mais de 124
países e territórios.
Apresentando a AIESEC

10. • Clarificar que a AIESEC trabalha com
projetos com as entregáveis claras;
• Trabalha com mensuráveis de sucesso do
projeto, que torna a JD atrativa e
desafiadora ao intercambista;
• Acompanhamento do desenvolvimento
das habilidades técnicas e
comportamentais do intercambista –
LEAD.
Apresentando a AIESEC

11. • Diferencial do programa:
– Leadership journey
Apresentando a AIESEC

12. • Diferencial do programa:
– Modelo de Desenvolvimento de Liderança
Apresentando a AIESEC

13. Semana
0
• Fechamento do contrato
Semanas
1 e 2
• Aplicação de candidatos e análise de currículos
• Agendamento e execução das entrevistas, análise dos potenciais Eps
Semana
3
• Apresentação dos candidatos para empresa para serem analisados
• Agendamento das entrevistas dos Eps com as empresas
Semanas
4 e 5
• Semanas das entrevistas e análise final da empresa
Semana
6
• Escolha do candidato e retorno ao mesmo do resultado
• Informar os next steps ao EP, apresentar ele ao membro de delivery responsável e manter os
Eps e a empresa alinhados com o andamento do processo
Processo de Seleção

14. • Depois de entendida a necessidade da
empresa, selecionar junto com a empresa
qual o projeto que mais se encaixa a
realidade da empresa.
– Utilizar todas as informações que foram
extraídas no SPIN Selling.
– Trabalhar os KPIs e MoS desejados pelo
cliente para o projeto
• Seleção final do projeto.
Seleção do Projeto

15. • Depois o projeto selecionado e a AIESEC
apresentada, mostrar o Pricing do projeto.
ATENÇÃO: Apresentar o pricing no início da
reunião pode inviabilizar sua negociação após
entender todas as necessidades da empresa.
• Apresentar o pricing conforme política do
CL.
• Saber quais as margens de negociação.
Apresentando Pricing

16. • É possível realizar o fechamento do contrato na primeira
reunião, caso contrário, defina a data do próximo encontro.
• Sempre antes de sair da reunião, você deve ter muito claro
quais serão os próximos passos que serão realizados para
fechar o contrato.
• Deve expor ao empresário quais sãos os próximos passos e o
que cada um deve fazer até a próxima reunião.
Obs.: Quando fechar o contrato, entrar em contato com o
setor de Relações Públicas da empresa para passar material de
exposição dela. Estas informações serão colocadas no EXPA a
fim de tornar a vaga mais atrativa.
Next Steps

17. • Geralmente o contrato é fechado na segunda
reunião, então, na segunda reunião, você deve
estar mais atento. Antes dela:
1. Planejar a reunião! Você só terá essa oportunidade para
fechar o projeto!
– Usar todo o conhecimento gerado na primeira reunião a
partir da necessidade do parceiro
– Elaborar PO do projeto como um todo e proposta financeira;
– Levar todas as informações que foram solicitadas pelo
parceiro na primeira reunião;
2. Apresentar o PO e proposta financeira.
– Alinhar o perfil com o RH.
* A JD é fixa no projeto.
Fechamento de Contrato

18. Perguntas por
subproduto

19. • Quais os objetivos da internacionalização?
• Qual o posicionamento no mercado?
• Como você pretende atuar no exterior?
• Como funciona o modelo de negócio da empresa?
• Quais os países para expansão?
• Como está sendo o processo de internacionalização?
• Qual demanda quer atender? Qual público?
• Quanto está disposto a investir?
• Qual o prazo de internacionalização?
• Qual o retorno esperado?
• Qual o planejamento de internacionalização e MOS?
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Marketing Internacional

20. • Quais os canais de comunicação que usam? São
efetivos?
• Qual o publico alvo?
• Como é feita a mensuração dos resultados das
campanhas?
• Como é feita a manutenção do conteúdo
(internacional)?
• Quais ferramentas são utilizadas?
• Qual habilidade técnica é essencial?
• Qual o resultado esperado com marketing digital?
• Qual imagem quer passar?
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Marketing Digital

21. • Quais são os principais concorrentes? Quais os
diferenciais?
• Qual posicionamento desejado?
• Qual proposta de valor da marca?
• Qual público deseja expandir na sua carteira?
• Como é o relacionamento com o consumidor? Como é
feito?
• Qual a necessidade do consumidor?
• Qual estratégia é utilizada?
• Qual a participação no mercado local?
• Como a empresa está sendo percebida pelo cliente?
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Marketing de Posicionamento

22. • O ROI está sendo adequado?
• Como está sendo feita a análise financeira?
• Quais as principais estratégias da empresa?
• Qual a política de redução de custos?
• Como é feito o planejamento de faturamento
e vendas?
• Como é estruturado o plano de investimento?
• Como é gerenciado o fluxo de caixa e os
centros de custos?
• Como é feito a conciliação da NF e boleto?
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BUSINESS - Finanças

23. • Quantas pessoas trabalham ? Há quanto tempo?
• Qual a rotatividade da empresa?
• Quais áreas trabalham?
• Qual a maior dificuldade do RH?
• Como está o recrutamento? Estão atingindo o
perfil adequado?
• Como vocês motivam os colaboradores? É efetivo?
• Os times são integrados entre si?
• Qual o diferencial da empresa?
• Como é desenhado o plano de carreira?
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BUSINESS - RH

24. • Qual mercado está expandindo?
• Qual produto está sendo oferecido?
• Qual a meta do produto no exterior? Está
atingindo?
• Produto vendido interno e externamente?
• Qual o melhor período para a venda do produto?
• Como é gerenciada a melhoria dos processos
internos?
• Como é feita a padronização dos documentos
internos?
• Como é feita a comunicação entre as áreas?
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BUSINESS – Administração/Sales

25. • Qual o diferencial das outras escolas?
• Como os alunos aplicam o ensinado em
sala?
• Como é o quadro das atividades
extracurriculares?
• Como foi a experiência com professores
interacionais?
• Como você faz a reciclagem do conteúdo
dos professores?
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Teaching