Este documento resume os principais pontos do processo de captação de empresas para o programa de intercâmbio da AIESEC, identificando áreas que precisam de melhoria como segmentação, abordagem, reuniões e propostas. Ele fornece dicas sobre como melhorar cada etapa do processo por meio de treinamentos e uso de ferramentas como CRM, LinkedIn e técnicas de vendas.

1. REVISÃO DO
PROCESSO DE RAISE
GIPi
Summit 2014

2. FLOW DO RAISE
Segmentação
Abordagem
/ Call
Reunião
Proposta
Reunião de
Fechamento

3. PONTOS DE ATENÇÃO DO
PROCESSO

4. SEGMENTAÇÃO
Não utilização de MyAIESEC e AFT;
Baixa utilização do PODIO e treinamentos;
Sem adesão ao CRM Nacional;
Baixa utilização do “registro.br” e “LinkdIn”;
Pouco contato com Associações e Entidades de Classe.
Necessidade de treinamentos on going (call e abordagem);

5. ABORDAGEM / CALL
Ausência de KPI’s e interpretação para performance;
GAP em ferramentas de tracking para mensurar performance local;
Cold call não efetivo;
Desconhecimento em gestão de prospects (empresas fast responding);
Necessidade de treinamentos on going (vendas e subprodutos);

6. REUNIÃO
Falta de conhecendo da empresa: site, grupos de e-mail, notícias da empresa e do
mercado, busca por RH;
Desconhecimento de S&D (sub-produtos);
Falta de mínimos de reunião:
Perguntas chave (SPIN SELLING);
Pautas para reunião: o que é @, como funciona, fechamento e next steps;
Desconhecimento em Vendas: spin selling, elevator speech.
Necessidade de treinamentos on going (proposta e fechamento);

7. PROPOSTA
Ausência de modelos de propostas para associações e entidades de classe;
Ausência de modelos para atuação B2B;
Não utilizar parcerias para participação de eventos e treinamentos;
Não utilizar o endosso das entidades.
Necessidade de treinamentos on going (follow up efetivo, negociação e reunião de fechamento);

8. REUNIÃO DE FECHAMENTO
Necessidade de documentação: destacar editáveis (para evitar erros em
documentação);
Falta de utilização de booklets de S&D e Sub-produtos para validar JD;
GAP em alinhamento dos next steps/PO com matching.
Falta de conhecimento de contrato e XPP;
Necessidade de treinamentos on going (next steps);

9. FLOW DE RAISE

10. SEGMENTAÇÃO

11. COMO SEGMENTAR?
- Conhecendo o mercado
- Principais indústrias
- Segmentos em destaque
- Associações e Entidades de Classe
- Onde encontrar as informações:
- Internet
- Notícias na mídia
- Parceiros
- Orgãos e associações de empresa
- Telefone

12. SUPPLY & DEMAND
- Depois de identificar os principais segmentos na sua cidade, é
importante ver quais mercados alvo podemos atender. Para isso, é
importante analisar o atual supply que temos para oferecer.
Essas informações podem ser encontradas em: MyAiesec e AFT.
AFT: http://www.youtube.com/watch?v=FfUdDmO9boU

13. MYAIESEC

15. SEGMENTO DE MERCADO + SUPPLY &
DEMAND = PROSPECÇÃO DE MERCADO

16. PROSPECÇÃO

17. COMO PROSPECTAR?
- Conhecendo a empresa:
- Mercado alvo
- Porte das empresas
- Principais atividades
- Parcerias
- Valores e missão
- Contatos Estratégicos
- Onde encontrar as informações:
- Internet
- Notícias na mídia
- Parceiros
- Orgãos e associações de empresa
- Telefone

18. ENTIDADES DE CLASSE/SETOR
•
www.desenvolvimento.gov.br/sitio/interna/interna.php?area=5&menu=603
(Lista de importadoras e exportadoras brasileiras, podendo ser selecionado a região onde elas se localizam e para onde elas exportam/ de onde importam).
•
www.brazil4export.com/default.asp
(Lista de empresas exportadoras do Brasil).
•
www.brasscom.org.br/
(Site da associação brasileira de empresas de tecnologia de informação e comunicação).
•
www.guiamais.com.br/busca/engenharia+empresas-brasil
(Site com empresas de engenharia do Brasil).
•
brasil.acambiode.com/nav_ofertas.cfm
(Site com lista de empresas brasileiras).

19. COMO GERIR MEUS
PROSPECTS?

20. NATIONAL CRM
https://podio.com/aiesecnobrasil/corporate-crm
TREINAMENTO DE PODIO: http://www.wiziq.com/online-class/1306386-nst2013-2-virtual-management
Outros links em breve!

21. KPIS
Como usar o CRM para controle de performance dos membros:

22. INTERPRETANDO KPI’S
Através do CRM Nacional que utilizamos no PODIO, conseguimos mensurar
a performance de cada membro, mensurando assim, também, seu
desenvolvimento.
É também uma excelente maneira de identificarmos onde estão nossos
principais GAPs (se em ligação, ou convertendo reuniões em RAISES), com
isso, rapidamente podemos melhorar a situação com treinamentos /
simulações focadas no GAP identificado.

23. ABORDAGEM

24. COMO REALIZAR A MELHOR
ABORDAGEM?
•Para realizar uma abordagem efetiva, podemos utilizar de
ferramentas como o registro.br e LinkedIn para identificar quem de
fato possui o poder de decisão e fechamento de parceria.

25. FERRAMENTAS

26. REGISTRO
Com essa informação,
podemos identificar o
responsável pela
empresa. Útil para
pequenas e médias
empresas, onde na
maioria das vezes
conseguimos
encontrar o nome do
dono da empresa.

27. LINKED IN
O LinkedIn é uma
ferramenta muito útil, pois
conseguimos realizar
busca de pessoas (para
cold contacts,
informações sobre o
contato dentro da
empresa, gestor da área,
etc.) para buscar vagas
(saber que tipo de
profissional a empresa
busca) e empresas
através da sua área de
atuacão.

28. Conheço meu mercado
Sei quem é meu público alvo
Utilizo as ferramentas
HORA DE ABORDAR!

29. CALLING
Olá João, meu nome é XXXXXX, trabalho com intercâmbios corporativos na
AIESEC em XXXX, tudo bom? Eu obtive a indicação da sua empresa
através de XXXXXX e me interessei bastante em conhecer melhor a
empresa. (Ignorar essa parte se não tiver uma indicação).
A AIESEC é uma organização internacional que trabalha com estágios
internacionais e temos um projeto de xxxxxx (TI/ENG) que se alinha muito
com a área de atuação da empresa, (ex: desenvolvimento de software).
Se estiver falando com a secretária: - Quem é o responsável por
parcerias e projetos / estágios internacionais?
Se já em contato com o responsável: - Podemos marcar uma
reunião para quarta feira dia 05 às 10 horas?
• Objetivo: marcar uma reunião.
Se sim: reunião marcada – missão cumprida!
Se não: sugestão de outro horário.
Recebendo novamente não: - dentro da disponibilidade, qual é o
melhor horário para lhe apresentar a proposta?
Finalização: - Estou lhe enviando um e-mail com o material para que você
possa conhecer melhor a nossa organização.
Pontos de atenção:
 Apresente seu cargo e sua área.
 Locução (falar em pé e sorrindo).
 Objetividade. Insistência.
 Concentre-se.
 Não interrompa.
 Tome nota.
Retornar ligação.

30. DICAS
A ligação deve durar por volta de 3 min
Objetivo da ligação
- Passar pela secretária (ela tem o poder de veto)
- Buscar responsável
O que não falar?
-Não vender a AIESEC por telefone
-A AIESEC é uma ONG, uma empresa

31. SE PREPARANDO PARA SUA
REUNIÃO

32. PRÉ-REUNIÃO
O que precisamos saber?
• Porte da empresa
• Mercado alvo
• Atividades principais
• Valores e missão
• Parcerias
• Levar CVs (tenha cuidado para não vender pessoas perfeitas ou que não
temos)
• Analisar S&D customizado para empresa

33. PAUTAS PARA REUNIÃO
Mínimos de reunião:
Perguntas chave:
- Quantos funcionários a empresa possui hoje?
- Como funciona o processo de capacitação destes
funcionários?
- Como funciona o processo de captação de
talentos da empresa?
- Quais os principais projetos hoje e futuros?
Pautas para reunião:
- O que é AIESEC
- Como nosso programa funciona
- Proposta de valor
- Fechamento
- Next steps com DLLs e nomes dos responsáveis.
Contexto
do
cliente
Domínio
da
situação
Conhecimento
do Produto

34. REUNIÃO DE VENDAS

35. VENDAS
• Seja positivo e assertivo!
• Não se atrase – desculpe-se sem justificar
• Chegue 10 minutos antes
Sorria
Diga
bom-dia
Diga seu
nome
Olhe nos
olhos
Espere

36. VENDAS
• Quebra- gelo: Primeira conversa com o empresário, afim de
mudar o clima da visita, aproximar mais o empresário do
vendedor – algum quadro falando da empresa, detalhe no
escritório, selos de qualidade, são úteis.
• Apresentação pessoal: nome, sobrenome, organização que
representa, o que faz, quem o indicou;
• Definir o objetivo da reunião: falar porque está ali, mais ou menos
o que foi dito por telefone e linkar com a apresentação da
AIESEC.

37. DICAS
Cruze os
braços
Calma
Chame
pelo
nome
Comunicaç
ão visual
SEMP
RE
Entenda
Ouça
Limite
sua fala
Observe
e
interprete
Fale do
que não
sabe
Use
ONG,
estudant
e
Interromp
a
Nunca
Fale alto
demais
Critique/
descorde
Olhe
para o
relógio

38. TÉCNICAS DE VENDAS

39. SPIN SELLING
O SPIN Selling é a técnica que
usamos para descobrir mais
informações sobre a empresa, pois
durante o momento da reunião temos
a oportunidade de conhecer a
empresa e onde nosso produto se
torna necessário. Fazer ou não fazer
as perguntas chaves vai definir se
nosso produto, de fato, se encaixa
com as necessidades da empresa e
vai proporcionar um ambiente de
desenvolvimento para a TN Taker e
EP.

40. SITUATION
Entender qual é a situação atual da empresa com relação a algum assunto. Essas
perguntas tendem a ser mais vagas, e menos objetivadas, mas que possuem a
intenção de checar se as informações que foram pré-conseguidas fazem sentido e
permitir que se faça o link para o próximo grupo de perguntas.
Como vocês captam talentos?
Qual o perfil de pessoas que vocês mais procuram?
Como está o processo de internacionalização da empresa

41. PROBLEM
Essas perguntas começam a identificar as dificuldades da organização. Permitem
entender onde a empresa efetivamente precisa de suporte e onde os seus produtos
poderiam fazer a diferença para a organização dela.
Qual a maior dificuldade que vocês têm em captar pessoas com o perfil desejado?
Quais as maiores dificuldades na internacionalização?
Que país é mais difícil de se relacionar?
HORA DE OUVIR!
•
Pergunte ao contato sobre a empresa ou sobre a área em
que ele trabalha;
•
Conduza a conversa de forma que fale ou que deixe
implícito alguma área problema da empresa;
•
Faça com que o empresário sinta o impacto dessas
dificuldades na empresa, buscando sempre encaixar a
AIESEC na solução desses problemas;

42. IMPLICATION
Servem para elucidar para você e o interlocutor que tipo de oportunidade a
empresa perde ou que tipo de impacto as dificuldades tendem a causar na
empresa.
Como essas dificuldades(já citadas antes) implicam nos seus resultados?
No crescimento da empresa?
Na entrega de projetos?
NÚMEROS + GOOD CASES
=
Mostram a nossa relevância,
fazendo com que os
parceiros deem
credibilidade a AIESEC

43. NEED PAY-OFF
Essas questões procuram mostrar para o interlocutor como a solução que
você tem em mente conseguiria de fato reverter uma situação ou ampliar o
potencial de alguma área, trazendo benefícios para a organização. A ideia é
mostrar como a solução proposta impacta diretamente sobre os problemas e
implicações.
Como um profissional com essas características poderia trabalhar na sua empresa?
Como um profissional com entendimento sobre o mercado exterior e com experiência liderança contribuiria na área de
Marketing/Projetos da empresa?

44. BURNING QUESTIONS
São perguntas que todos os empresários podem fazer durante uma reunião
e que o vendedor deve ter muito claro para que de fato a empresa possa se
sentir segura e confiante para investir em nosso programa.

45. BURNING QUESTIONS
Posso trazer pessoas de qualquer lugar com várias skills e backgrouns?
Temos sempre que vender o que nos temos no sistema e o PM de vocês vai falar bastante disso.
A empresa quer alguém formado e ai? Podemos fazer RN 94 com a visto Brasil porém é um procedimento mais
burocrático e caro.
Host e service como funciona? A AIESEC provém o primeiro host e o intern faz um contrato com ele. Eles
pagam de R$300 a R$500 dependendo da localização. O service é feito por um buddy que oferece todo o
suporte ao intercambista em termos de legalização em BH, suporte com transporte, conhecer a galera entre
outros pontos.
Responsabilidades da empresa quais são? Pagar as taxas, definir JD do trainee, fazer avaliações do
intercâmbio.
Visto Mercosul como é isso?
Pode vir por até 2 anos e chama-se visto de Residência Mercosul

46. BURNING QUESTIONS
 É ilegal o que fazemos? NÂO – nós atuamos com a resolução normativa 88 que visa trazer estudantes pra
fazer estágio no Brasil logo DEVEM ser estudantes e não formados
Quanto tempo o intercambista pode ficar no Brasil? De dois a 12 meses porém, podemos renovar esse período
de visto mas não é garantido
Ele pode receber mais que R$ 1500,00 do contrato? Sim pode , é até melhor que atrai novos perfis
A empresa paga quanto? HOJE as empresas pagam R$ 300,00 adesão, R$ 400,00 seleção. R$ 500,00
realização. R$ 1500,00 bolsa do trainne mais VT e VR, R$ 600 manutenção da AIESEC. [Esses valores são
exemplos e podem mudar de acordo com a realidade do CL]
A empresa paga VT e VR direto pra eles? Não é aconselhável, se for cartão pode não gerar problema mas o
melhor é pagarem pra AIESEC e evitar o vinculo empregatício
Os interns tem carteira de trabalho? Não pois são estagiários
Tem limite de intercambistas? Não temos limites porém a empresa tem cota de estrangeiro que deve ser
respeitada mas nossos intercambistas não entram na cota de estagiário e pode ter até 10 trainees por
supervisor
O que assegura a empresa de alguém lá sem vinculo empregatício com ela? Um contrato chamado Acordo
Trilateral que garante que ele está lá supervisionado pela AIESEC

47. BURNING QUESTIONS

48. BURNING QUESTIONS

49. BURNING QUESTIONS

50. ALINHANDO A VENDA
A garantia de que iremos superar as expectativas dos stakeholders, é tendo
muito clareza do que podemos ou não entregar, na hora da venda.
Por isso é muito importante conhecermos nossos sub-produtos e seus
suppliers.
GESTÃO |
MKT
•
Suppliers
•
•
•
Argentina;
Alemanha;
Colombia.
TI
•
Suppliers
•
•
•
•
Tunisia;
Mexico;
Colombia;
India.
EDU
ENG
•
Supplier
s
•
•
•
•
Tunisia;
Mexico;
Colombi
a;
Alemanh
a.
•
•
•
•
•
•
Suppliers
Polania;
Ucrânia;
Colômbia;
Rússia;
Romania.

51. PROPOSTA DA AIESEC

52. PROPOSTA DE VALOR
- PPT com a proposta de valor completa se encontra na Wiki, seção Sales;

53. APRESENTAÇÃO DE PROPOSTA
Apresente a proposta quando o cliente estiver claro sobre os benefícios da parceria.

54. PROPOSTA COMERCIAL
PTT com uma proposta
commercial complete se
encontra na Wiki, seção
Sales;
Apresente a proposta
Mostre o pricing
Fale sobre a timeline (prazos)
Fale sobre os documentos
Negocie (momento feeling)

55. REUNIÃO DE FECHAMENTO

56. COMO FECHAR?
O fechamento de uma venda é, sem dúvidas, um dos momentos mais
importantes da venda.
Perguntas que podem ajudar no fechamento?
 O que você achou da nossa proposta?
 Ela se encaixa com a realidade da empresa?
 Quais são os próximos passos a serem seguidos pela empresa para a
implantação do nosso programa?

57. NEXT STEPS
Para a continuar o processo garanta:
• Preenchiemento correto do contrato (link);
• Validar conforme S&D a JQ (link);
• Apresentar o contato no time de seleção;
• Apresentar o PO de Matching e as datas importantes para seleção.