1) O documento discute ferramentas de vendas como o CRM do Podio e LinkedIn, explicando como usá-los para gerenciar informações sobre clientes e prospectar novas oportunidades. 2) Ele descreve os aplicativos do CRM do Podio como Organizations, Contacts, Relationships e outros para gerenciar dados de clientes. 3) Também discute como usar métricas no CRM para identificar gargalos nas vendas e melhorar taxas de conversão ao longo do funil.

1. Uso de
Ferramentas de
Vendas

2. CRM do PODIO
O CRM Nacional é uma área de trabalho do
PODIO, e é uma das principais ferramentas para um
bom gerenciamento do relacionamento com os nossos
consumidores (empresas). Para podermos ter o
controle da informação das vendas, precisamos
registrar informações importantes, como detalhes das
empresas, contatos internos, relacionamentos,
interações e reuniões marcadas. Dessa maneira, é
possível administrar, controlar e gerenciar a
informação de todos os escritórios do Brasil, a partir
dos dados inseridos no CRM. O CRM também pode ser
utilizado para tracking de resultados e desempenho de
membresia, ou como uma forma de detectar possíveis
gargalos de vendas.

3. Para inserir e consultar as
informações no CRM, usamos os
APLICATIVOS. Dentre eles, os mais
usados são: Organizations, Contacts,
Relationships, Interactions e Meetings,
vistos a seguir
CRM do PODIO

5. Os aplicativos funcionam da seguinte maneira:
• Organizations: você deve inserir
informações sobre a empresa, como o nome,
endereço, telefone.
• Contacts: este aplicativo deve ser usado para
colocar informações sobre os contatos dentro
da empresa. Você pode encontrar alguns
contatos através do Linkedin, Dardus, ou Hot
Contacts.
CRM do PODIO

6. • Relationships: aplicativo que deve ser modificado com
frequência, de acordo com as mudanças nos status da relação
entre a AIESEC e a empresa. Os possíveis status de
relacionamento entre empresa e AIESEC são:
• 1 – LEAD: a empresa está no status de LEAD
• 2- First Contact: já foi feito o primeiro contato com a empresa, por telefone, e-
mail, evento, entre outros.
• 3 – Meeting: foi marcada uma reunião com o gestor da empresa. Deve ser
adicionada no aplicativo “Meetings”.
• 4 – Proposal: a reunião foi feita e a proposta está sendo elaborada ou já foi
enviada para a empresa e está aguardando aprovação.
• 5 – Partner (Contract Signed): o contrato foi assinado e a vaga já está aberta no
EXPA. A empresa é oficialmente parceira da AIESEC.
• 6 – Service: já está sendo feito o account e o acompanhamento do intercâmbio
• Lost: o contato com a empresa foi perdido; a empresa não tem mais interesse
na AIESEC.

7. • Interactions: toda e qualquer interação
com a empresa deve ser adicionada nesse
aplicativo. As possíveis interações podem
ser: new sale, follow up, negotiation,
account management, ou up sales.
Também deve ser colocado o objetivo da
interação: telephone, e-mail ou evento.
Obs.: Também é interessante colocar detalhes
adicionais da interação, como alguns detalhes e dicas na
hora de abordar a empresa.

9. • Meetings: as reuniões marcadas devem ser
adicionadas nessa aplicativo, com detalhes como
data, hora e participantes da reunião.

11. Como o CRM pode te ajudar a
ter uma melhor gestão de
informação?
É importante ter os dados e filtrá-los de
modo a detectar eventuais gargalos de
vendas.
CRM do PODIO

12. A taxa de conversão de LEAD para First
Contact é baixa:
Caso tenham muitas empresas em nível 1 e poucas em
nível 2, o membro não está ligando pras empresas, ele
está inseguro, não sabe fazer cold call etc. O melhor é
marcar call day no CL e verificar o que ta acontecendo
com o speech de ligação do membro. Poucas empresas
em nível 1 é preocupante porque o CL fica com
pipeline baixa e logo ficará sem empresas pra
trabalhar. Aumente eventos de network, pesquisa no
google e demais formas de prospecção
bottlenecks

13. A taxa de conversão de First Contact para
Meeting é baixa:
Se não estão marcando reuniões mas estão
ligando, a ligação está ruim. Muitas empresa
em nível 2 mostra que os membros precisam de
treinamento de ligação. Temos vários
treinamentos na rede pra ajudar os membros
porém os VPs tem que garantir que os
membros assistam.
bottlenecks

14. A taxa de conversão de Meeting para Proposal
é baixa:
Com poucas empresas em nível 4, não tem como
esperar contrato assinado tão cedo, poucas
negociações indicam que os membros não sabem fazer
reunião de vendas ou só vendem pra empresas
desalinhadas. Se isso está acontecendo, levem
CEEDers pro seu CL, chama Alumnus pra ajudar,
procure o Coach do seu VP. Se teu CL tem poucas ou
nenhuma empresa em nível 4, só um milagre vai trazer
Raise pra sua cidade.
bottlenecks

15. A taxa de conversão de Proposal para
Raise é baixa:
Se as vendas não convertem, algo precisa
ser REVISTO desde A REUNIÃO DE
VENDAS. Algo pode estar errado, e em
geral são: falta de spin selling, o que deixa o
produto menos atrativo, por não ser
personalizado; falta de follow up / follow
up excessivo, etc;
bottlenecks

16. O Linkedin é uma rede social
profissional, que facilita o contato entre
empresas e pessoas. No Linkedin, é
possível prospectar empresas, encontrar
contatos, procurar vagas de emprego, e
participar de grupos de debate, receber
atualizações sobre o mercado de trabalho e
manter contato com colegas de trabalho.
linkedin

17. • Como usar o Linkedin?
Monte seu perfil no Linkedin, com
uma foto de perfil profissional.
Coloque seu currículo virtual e suas
experiências, sempre mantendo seu
perfil atualizado.
linkedin

18. • Procure colegas, amigos, contatos chave
para fazer contato e aumentar seu número
de conexões. Assim, seu perfil será mais
relevante na rede.
• Use o Linkedin como ferramenta de
prospecção de empresas e contatos
interessantes.
linkedin

19. • Encontre vagas de trabalho nas empresas no menu “Jobs”.
linkedin

20. • Faça parte de grupos de empresas da
segmentação do seu subproduto, para
receber atualizações sobre o mercado de
trabalho e fazer um networking com pessoas
chave.
• https://www.linkedin.com/grp/
linkedin

21. • Mantenha o contato com os Alumni do seu
CL ou da sua faculdade, pois eles são
ótimos contatos, que podem ajudar em
indicações para Raise ou divulgação da
AIESEC. É possível filtrar as pessoas na
opção “Search”, de acordo com a
necessidade, como por exemplo,
background, escola onde estudou, campo
de atuação, região onde trabalha, entre
outros.
linkedin