O documento fornece quatro etapas para fechar um negócio com sucesso: 1) Focar na questão do que o cliente ganha com o negócio, 2) Solicitar formalmente o negócio após apresentar uma solução para as necessidades do cliente, 3) Parar a venda e deixar o cliente decidir, 4) Fechar o negócio demonstrando confiança na solução por meio de preparação.

1. Fechando o negócio
Quatro etapas fáceis que devem ser
lembradas no momento da negociação
Ricardo Storto
Pós Graduação em Gestão Estratégicas de Negócios
INPG – São José do Rio Preto/SP
2010

2. Quatro etapas para fechar um negócio
Focar a questão O que ganho com isso
Solicitar o negócio
Parar a venda
Fechar o negócio com confiança

3. 1. “Focar a questão O que ganho com
isso”
“O que ganho com isso?”
Essa é a pergunta favorita de seus
clientes.
Saiba por que eles estão comprando.
Lembre-os por que estão comprando.
Fale com eles o essencial: como este
negócio irá ajudá-los!

4. 2. Solicitar o negócio
Você identificou as necessidades dos
clientes.
Você apresentou uma solução de
consultoria para suas necessidades.
Você ganhou o direito de solicitar que
eles comprem sua solução
recomendada... Então, solicite!

5. 3. Parar a venda
Seus clientes sabem o que querem.
Eles solicitaram que você os atendesse
e você os atendeu!
Quanto mais você fala, mais eles acham
que você ainda não concluiu o
fornecimento da solução.
Pare de falar e deixe-os decidir.

6. 4. Fechar o negócio
O fechamento de um negócio está
relacionado à confiança.
Se o cliente perceber que você confia em
sua solução, eles confiarão nela.
A confiança vem com a preparação.
Ensaie sua apresentação final e prepare
respostas às objeções.