O documento discute como ser um bom vendedor através de colocar-se no lugar do cliente, entendendo suas necessidades e evitando pressões desnecessárias. Sugere-se escutar atentamente o cliente, fornecer apenas as informações solicitadas, e focar em criar confiança e satisfação ao invés de fechar vendas a qualquer custo.

1. E se você fosse o cliente?
Se ser vendedor não é fácil, ser cliente também não. Cada cliente é único e é bastante difícil conseguir atender cada
cliente de maneira diferente mas sempre bem. A solução passa por você saber estar atento às necessidades do seu
cliente. Esteja atento, saiba escutar, pense como o seu cliente mas nunca pelo seu cliente e vai ver como os resultados
vão aparecer.
Para se conseguir ser um bom vendedor é importante que se tenha a capacidade de se saber pôr no lugar do seu
cliente. E não pense que isto é fácil, porque não é. Há grandes empresas a nível mundial que mostram ter sérias
dificuldades em perceber as necessidades dos seus clientes e que acabam por comprometer os seus resultados de
vendas. Evite estes erros e saiba o que pode fazer para melhorar a sua relação vendedor - cliente.
Não faça tudo à sua maneira
Imagine que trabalha no departamento de vendas de uma empresa de material informático e que tem um cliente que
precisa de fazer a instalação de computadores novos na empresa dele. Imagine ainda que ele precisa de dez
computadores e de diversos acessórios informáticos e que lhe pede se você os pode entregar directamente na
empresa. O que é que você faz? Não diga que não. Saber escutar o cliente é também saber descobrir maneiras de lhe
evitar problemas desnecessários.
Não pense só no que você quer
Você quer vender mas nunca venda à força nem venda só por vender. Mais importante do que conseguir vender é
conseguir criar confiança com o cliente. Não o force a nada. Mais importante do que aquilo que você quer é aquilo que
o seu cliente quer.
Não invente reuniões
Se um cliente lhe telefonar a pedir para você lhe enviar informações sobre determinado produto, o que é que você lhe
diz? Diz-lhe que sim, que lhe envia a informação pretendida ou aproveita a oportunidade para marcar uma reunião e
entregar-lhe as informações pessoalmente? Se escolheu a primeira, escolheu a opção certa. Não pense que inventando
reuniões consegue captar o interesse do cliente.
Decidir quando é que o cliente deve comprar
Um dos erros mais comuns nos vendedores é o de não conseguirem pensar como os clientes. Pior: muitas vezes
decidem pensar pelos clientes. Não são capazes de ver numa decisão de venda uma oportunidade de mostrar
eficiência, aumentar a produtividade ou resolver um problema.
Pressionar o cliente
Vender tem sido um processo de pressão sobre os clientes. Por outras palavras, os vendedores desenvolvem
estratégias para conseguir convencer o cliente a comprar. Em vez de um processo doloroso, negativo ou desagradável,
torne o processo de venda numa experiência excitante, convidando o cliente a conhecer mais, a ver mais, a aprender
mais e a participar mais.
Ouvir o cliente
Muito normalmente, os clientes são deliberadamente "ignorados". Não se esqueça que os clientes são menos
compreensivos do que antigamente. Preste atenção ao que ele lhe pede. Seja objectivo e vá direito ao que o seu
cliente quer, mas, ao mesmo tempo saiba dar sugestões que se coadunem com o pedido do cliente. Rodeie o cliente de
"mimos" e atenções. Mas atenção! Não exagere! Limite as suas opções. Não mostre nem demais nem de menos.
Mostra demais e o cliente perde-se, mostra de menos e o cliente vai a outro lado à procura de mais opções.
Acima de tudo, convêm perceber que o objectivo principal não é vender, mas sim satisfazer o cliente. Compreender o
que se passa na cabeça do cliente é o mais importante passo que um vendedor pode alcançar. Pensar como o cliente
não é apenas uma opção interessante, é o requisito principal para quem quer fazer uma venda.