O documento discute um pedido da área comercial de uma seguradora para a construção de um painel de informações (dashboard) para melhorar o desempenho dos funcionários. O diagnóstico identificou que a empresa carece de processos e cultura de uso de informações, com dados desatualizados e inconsistentes, dificultando a tomada de decisões. Foram levantados problemas como falta de registro de visitas e ausência de planejamento formal para relacionar visitas a resultados.

1. MBAMBA
Ci&TCi&T
Lean ITLean IT
Ciclo 5 – Estudo de caso Diagnóstico

2. Solicitação para TI
Empresa seguradora solicita à TI a construção de um
painel de informações (dashboard) para área
comercial para possibilitar aos Accounts e Gerentes
melhor condições de entendimento do negócio com
objetivo de melhorar suas performances

3. Objetivos do Diagnóstico
• Identificar objetivos estratégicos do projeto
• Levantar indicadores para medir o atingimento
dos objetivos estratégicos
• Identificar fatores críticos para o sucesso /
atingimento dos objetivos
• Qual o Papel da Informação?
Dash board Comercial

4. Aspectos do Cenário Estratégico
• Pertence a conglomerado multinacional de grande porte e solidez financeira, o
que garante segurança a suas operações.
• Margem de rentabilidade positiva nos últimos anos.
• Desenvolve novos negócios a partir da base já estabelecida.
• Expressivo crescimento nos ativos de previdência aberta individual.
• Retenção de 100% nos clientes institucionais de previdência fechada.
• Relacionamento de boa qualidade com corretores.
• Equipe profissional experiente.
• O ramo Vida em Grupo é o principal segmento de atuação da empresa,
representando mais de 75% de sua receita.
• De 2006 a 2009, o desempenho da companhia esteve dentro da média de
mercado.
• As margens de Rentabilidade verificadas no ramo Vida em Grupo a colocam
em uma condição bastante confortável.
• A fim de alcançar seus objetivos e metas de crescimento no Brasil, a empresa
vem promovendo consistentes investimentos no treinamento de seus executivos e
em soluções tecnológicas voltadas aos negócios.
Diagnóstico

5. Sup. Regional
Diretor
Sup. Regional Sup. Regional
Gerência
Regional
AE’s
Grades
Corretores
(~40-45 / AE)
Diagnóstico - Estrutura Organizacional

6. Gestão Carteira
(Account)
Prospecção
Gestão Carteira
(Regional)
Visita Cotação Fechamento
Gestão Individual
Não existe processo
corporativo
Gestão Individual, cada
Account executa como
melhor lhe parece.
Não existe processo
corporativo
Apresenta campanhas
Apresenta novidades
Coleta infos:
•Quais cotações
•Quais renovações
•Com quem
Atualiza perfil do corretor
Corretor solicita cotação
para várias Seguradoras
para um cliente
A Seguradora é
selecionada pelo cliente e
aceita o risco do cliente,
por intermédio do
Corretor
/Renovação
O cliente renova o
contrato com a
seguradora, por
intermédio do Corretor
(Fora do escopo da área
Comercial)
Criação de
relacionamento
com Corretores
•Identifica Perfil
•Define foco da
oferta
•Obtêm visão do
potencial
•Etc.
Diagnóstico – Processo Comercial

7. • Sem Informação correta no momento
certo
• Falta de Registro de Visitas
• Sem processo de gestão / planejamento
formal para visitas x resultados obtidos
Cultura de Uso da Informação
• Sem Informação correta no momento certo
• Não tem informação sobre as visitas
• As informações não são confiáveis
• Não existe rastreabilidade do fluxo de informações
• Necessário trabalho para ajustes e batimentos constantes
• Conceitos e interpretações diversas
• Os sistemas transacionais não disponibilizam relatórios
para análise
Problemas Levantados

8. • Sem Informação correta no momento
certo
• Falta de Registro de Visitas
• Sem processo de gestão / planejamento
formal para visitas x resultados obtidos
Cultura de Uso da Informação
• Account permanece grande parte do tempo no escritório
(respondendo e-mails , levantando informações – perto de
50% do tempo disponível)
• Desconhecimento das potencialidades do mercado
regional por parte do account
• Utilização precária da área geográfica de atuação /
segmento
Não são exploradas todas as potencialidades da carteira
por parte do account / regional
Problemas Levantados I

9. Ação /
Processo
Relacionado
Proprietário da
informação:
Freqüência: Responsável
Objetivo
Justificativa
Metas / Régua
Levantamento
Ferramenta Fórmula
Planilha
Nome do Indicador
Exemplo Ficha de Indicador

10. Produtos do Diagnóstico
• Objetivo
• Fatores Críticos (Causas Raízes)
• Indicadores - Fichas
Diagnóstico – Exercício

11. Informações necessárias para gestão/venda
• Ticket médio do produto / histórico
• Quantidade de cotações / assertividade
• Quantidade de “fechamentos”
• Motivo de perdas
• Perfil de Corretor / histórico / carteira / resultado
• Atividades dos Accounts (visitas, cotações, etc)
• Definir metas operacionais: visitas / cotações /
fechamento
• Cotações por risco/cliente
• Informações de mercado (Inteligência de Mercado)
• Resultado de campanha por Account / Corretor
• Informações para cross selling / upselling
Diagnóstico – Informações