O documento discute o uso do software Oracle Incentive and Compensation para gerenciar programas de incentivos e compensação (ICM). Ele destaca como o software pode ajudar a melhorar os processos de ICM em diferentes áreas como vendas, marketing, finanças e RH, além de trazer benefícios como automação, controle, transparência e redução de custos. O documento também discute funcionalidades-chave do software como modelagem, distribuição e pagamento de planos de incentivos.

1. ICM – Incentive Compensation Management

2. Agenda
• CIS Corporate
• Experiência
• A política certa
• Contexto
• Desafios
• Benefícios por área
• Situação das empresas
• Os quatro Passos
• Quem Compra e Porque
• ROI
• Resumo funcionalidades

3. CIS Corporate – Empresa do Grupo Intellego
BI SPM
EPM
BPM
Interesses Estratégicos
SOA
Inteligência e
análise Vendas
Finanças
Operação
Tecnologia
MAIS DE 24 ANOS...

4. Experiência
• 8 anos de experiência em ICM
• + de 15 projetos
• Maior equipe de consultores do
Brasil
• + de R$ 3.400.000.000
pagos
• 50.000 Agentes de vendas
processados a.m.
• Suporte dedicado em regime
“business critical” em
português
• Consultoria funcional

5. • 8 anos de experiência em
ICM
• + de 15 projetos
• Maior equipe de
consultores do Brasil
• + de R$ 3.400.000.000
pagos
• 50.000 Agentes de
vendas processados a.m.
• Suporte dedicado em
regime “business critical”
em português
• Consultoria funcional
• Remuneração Fixa
• Principal atraente para entrada.
• Segurança
• Comissionamento
• Base para Meritocracia
• Proporcional à Performance
• Percentual
• Base (e/ou)
• Remuneração Fixa
• Valor das Vendas
• Valor de Meta
• Quantidade Vendida
• Incentivos
• Objetivos da Empresa
• Bônus
• SPIF
• Prêmios
• Pontos
• Recompensas de Time
• PPL
• Base para plano de Carreira
Conceitos de ICM

6. • Remuneração Fixa
 Segurança
 Retenção
 Zona de Conforto
• Comissionamento
 Reconhece e Recompensa
 Aumenta Performance
 Foco em Venda e não em
Lucratividade
• Incentivos
 Alinha aos Objetivos
Estratégicos
 Motiva (mais que as demais)
 Base para plano de Carreira
 Desmotiva (metas abusivas)
 Atrai os mais volúveis
Benefícios X Riscos

7. O que uma boa política tem?
Equilíbrio
Agressividade X Cultural
Motivação X Segurança
Desafio X Viabilidade
Farmer X Hunter
Alinhamento estratégico
Produtos (novo/estoque)
Mercado (novo/share)
Incremento (lucratividade/vendas)
Cross-selling e Up-selling
Ser reconhecido como...
Viabilidade e Estruturação
Complexidade
Sustentabilidade
Agilidade
mercado/legislação/concorrência
Tecnologia
Staff

8. • Fixo alto ou baixo demais
• Encontrar e reconhecer os
TOP-Performers
• Metas inatingíveis
• Desalinhamento estratégico
• Falta de modelagem
(sustentabilidade)
• Aderência ao mercado
(ex.:sazonalidade)
• Distribuição de territórios
• Falta de informação
• Falta de foco no cliente
• Complexidade
• Falta de estrutura
• Tecnologia
Principais Erros

9. • Reconheça-se (Cultura)
• Entenda os objetivos corporativos
• Analise a carteira de clientes
• Planeje
• Modele
• Simule
• Estruture-se
O Caminho a Seguir

10. Contexto – WOLF TELECOM tem um novo plano de
incentivos para 2015 . . .
Jonas
Produto A  1%
Produto B  1%
Produto C  1,3%
Meta Mensal + 0,5%
Meta dos produtos A e B + 0,3%
Vendas de C até 30/11 + 0,5%
Se grupo atingir meta +0,1%
0,1 % das vendas do time
Metas batidas  20 Salários
Acelerador 2x em vendas até 31/12
300 x
Importante:
• Cancelamentos de outros períodos
(plano antigo, descontar regra
antiga)
• Apurar e pagar rapidamente
• Tratar contestações imediatamente
• Gerar relatórios: Diretoria,
gerência, time de vendas
Leo
TI, como
podemos
controlar?
Resposta de TI
• Desenvolvimento interno: 14
meses (fase 1)
• Excel (+5 pessoas no back office)
• Simplificar as regras

11. Possibilidades com Oracle IC
• Royalties
• Comissões
• Recompensas
• Planos de desenvolvimento
• Gerenciamento de Bônus
• Lealdade de clientes
• Rebates/Devoluções
• Incentivos
• Gamefication
• Gestão de trabalho

12. • ICM normalmente tem área
responsável por imposição e não por
interesse estratégico.
• Entender que o ICM:
• Pode dirigir a melhores resultados
• Pode motivar parceiros e
funcionários
• É financeiramente menos
arriscado do que o “salário fixo”
• É meritocrático;
• Políticas devem ser melhores
(não posso ler limitado)
• Excel é arriscado.
• Taylor Made é uma foto do
pedido.
• Sistemas de RH tem outro foco
• TI é muitas vezes o responsável quando
deveria ser um viabilizador.
• O nível de contestações é somente
mais um reflexo.
• A energia gasta pode ser menor.
Desafios

13. Alguns meses depois na WOLF TELECOM...
Restam 53 dias para o natal
O fabricante líder em dispositivos móveis acaba de
anunciar que lançará o mais novo produto 1 mês
antes do Natal.
Com a meta YTD em 50% a força de vendas
demonstra sinais de insatisfação e estagnação
A Campanha de Natal já esta pronta e prestes a ser
lançada....

14. A Ameaça da Concorrência
• O concorrente OTHER PLAYER Telecom sai na
frente e antecipa o lançamento de sua super promoção
de Natal fazendo com o plano da WOLF TELECOM pareça
ridículo;
• Últimas informações relatam que foi oferecido a
recompensa (SPIF unitário) de R$ 50 para cada
dispositivo vendido;
• Faltando poucos dias para o Natal e com perspectiva de
insucesso com a estratégia já preparada pela WOLF uma
nova preocupação surge; manter a lealdade dos PDVs
não será fácil;
• O tempo de reação é muito curto, aparentemente
impossível redesenhar e lançar uma nova estratégia
em tempo de obter sucesso e reverter os efeitos
colaterais do eminente fracasso

15. Como o
Oracle Incentive and
Compensation
poderia ajudar?

16. Territory Assignment
National Accounts
Major Accounts
Shared Account
Splits
Roll-ups
Roll-oversQUEM?
O QUÊ? Gross Margin Number of UnitsTotal Revenue
% MBO Attainment
BonusCommissions SPIF
COMO?
Cash Receipt Billing
QUANDO?
Payroll Interface
Booking
Reconhecimento
Métricas
Incentivos
Pagamento
Modelo de Compensação variável - Estágios

17. Benefícios
gerais do
ICM (todas as áreas)
• Otimizar headcount
• Controlar processo de ICM de ponta a ponta
• Ampliar foco na estratégia e menos operacional
• Aumentar confiabilidade e transparência
• Reduzir tempo com apuração
• Rastrear todos os passos e intervenções
• Trazer o controle e inteligência do ICM para a área de negócio
• Reduzir turn-over
• MBO (Management by Objectives)

18. TI
• Automatizar integrações
• Liberar TI da responsabilidade sobre ICM (quando
desenvolvimento interno)
• Liberar TI da pressão pelo processo de
fechamento de período
• Permitir que TI se dedique mais a temas
estratégicos e menos aos operacionais

19. RH
• Diminuir tempo entre fechamento
do período de apuração e a
divulgação do pagamento
• Manejar adiantamentos,
deduções e devoluções
• Reduzir contestações
• Diminuir turn-over de força de
vendas

20. Finanças
• Liberar Finanças da
responsabilidade sobre ICM
(quando utilizam Excel)
• Encerrar a utilização de
processos manuais sem histórico
e auditoria
• Fazer com que o processo de ICM
seja totalmente compliant, 100%
auditável
• Viabilizar desde pagamento
diário até bônus anuais.
• Diminuir custo entre 6% e 10%
• Chargeback
• Erros
• Gestão de adiantamentos
• Fraudes
• Aumento das vendas

21. Marketing
• Permitir implantação de
campanhas de marketing
• Acelerar Time-to-Market
• Disponibilizar Informações
com velocidade e segurança
• Viabilizar “out-of-the-box”
de Marketing e Vendas
• Possibilitar o
acompanhamento integral
do processo de ICM

22. Vendas
• Manter equipe focada no
que importa
• Viabilizar “out-of-the-box”
de Marketing e Vendas
• Operacionalizar
adiantamentos, deduções e
devoluções
• Incrementar resultados
• Permitir gestão de território
• Evitar Shadowing account
(controles de conferência
paralela)

23. Integrações
precisas e
acuradas
Contestações
administráveis e
referentes às
políticas
VendasMarketing FinançasRH
• Acompanhou em tempo
real o atingimento das
metas
• Conseguiu tomar
decisões rápidas
• Realizou as correções de
rota conforme
necessário
• Bateu mais metas
• Gerou e implantou
campanhas para
acelerar as vendas
• Mediu o impacto de
geração de negócios
• Posicionou a empresa
de acordo com as
estratégias
• Garantiu que a força
de vendas vendesse
conforme o plano
• Manteve a satisfação
dos funcionários
• Teve transparência
nos processos
• Garantiu que cada
um sabia o que tinha
de ser feito
• Teve todo o controle
sobre os pagamentos
• Transparência na
apuração
• Diminuição de custos
de apuração
• Sem pontos negativos
de auditoria
METAS SUPERADAS!
Equipe
otimizada e
com Know-how
Criação de
campanhas e
novas políticas de
forma natural
Cálculos
rápidos e
dentro do prazo
Funcionários e
parceiros
informados, bem
pagos e motivados

24. ROI?
Tangível
• Staff Otimizado
• Hardware
• Erros
• Processos manuais
• Devoluções e
Adiantamentos
• Aumento das Vendas
• Tamanho da Venda
Intangível
• Confiabilidade
• Transparência
• Turn-over
• Agilidade
• Assertividade
• Time-to-Market

25. ICM – Funcionalidades
• Integração de Dados
• Administração da Organização
• Modelagem do plano
• Distribuição do plano
• Cotas e Territórios
• Compensação monetária e não monetária
• Pagamentos de Comissões
• Pagamentos de Bônus
• Management by objective (MBO)
• Recompensas de time
• Split de comissões
• Adiantamento: Recuperáveis e não recuperáveis
• Chargeback
• Ajustes
• Pagamentos retroativos
• Domínio sobre os pagamentos
• Resolução de contestações
• Histórico de Alterações
• Trilha de Auditoria
• Tracking
• Sem programação
• Relatórios
• Análises

26. Leandro Medeiros
Leandro.medeiros@grupointelego.com
Líder de Prática
55 11 99547-9596
Dúvidas?
Oportunidades?