O documento discute a aplicação do Design Thinking para alavancar vendas. Ele explica que o Design Thinking envolve três etapas: ouvir os clientes, criar soluções inovadoras em grupo, e implementar as ideias. Também fornece um guia simplificado para aplicar esses princípios na área comercial, começando pela definição precisa dos problemas a serem resolvidos.

1. Uma Cortesia da Sua Academia VAP!
O Poder do Design
Thinking Para
Alavancar Suas
Vendas
Elaborado por
Ernesto Costa Santos

2. Conteúdo
Title of the book
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Entenda Melhor o Poder do Design Thinking................
Fundamentos do Design Thinking.................................
Design Thinking Segundo os Especialistas…………….
Características dos Processos de Design Thinking...........
Ouvir / Criar / Agir...........................................................
Um Roteiro Simplificado para a Área Comercial............
Conclusões – Como Implementar..................................
Referências/ Fale Conosco............................................

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O Poder do Design Thinking Para Alavancar Suas Vendas
Entenda Melhor o Poder do Design
Thinking (Pensar como os Designers)
Design Thinking é uma metodologia utilizada por designers para resolver desafios mais complexos e
encontrar soluções desejáveis ​​para seus clientes. Portanto, ela não é focada no problema, mas sim
na solução e na ação orientada à solução desejada.
O uso sistematizado e eficaz do Design Thinking numa Organização e, em especial, na sua área
comercial, se baseia tanto na imaginação e intuição, como na lógica e no raciocínio sistêmico, para
criar os resultados desejados para seus clientes.
Quando esses princípios de design são devidamente incorporados à estratégia e aos processos em
geral, a taxa de sucesso para a inovação melhora drasticamente. Foi o que aconteceu com
empresas como a Apple, Coca-Cola, IBM, Nike, Procter & Gamble e Whirlpool.
Devido à essa mesma taxa de sucesso nas empresas que o utilizam, o design evoluiu para
além da criação de objetos. Organizações agora querem aprender a pensar como os designers, e
aplicar os princípios de design para o próprio local de trabalho. Assim, o Design Thinking se
apresenta como o cerne do desenvolvimento de uma estratégia eficaz de mudança organizacional.
O termo existia anteriormente, mas foi popularizado por Tim Brown, CEO da IDEO, notável
empresa norte americana especializada em design. Na visão dele, todos deveriam pensar como
designers, ainda que não sejam especialistas nessa área, para conquistar um nível de inovação
radical nas empresas e na vida. Exageros à parte, já pensou o quanto essa mentalidade é
importante numa área comercial?
O Design Thinking descreve
um processo repetitivo
(sistematizável e escalável),
empregando técnicas
originais e criativas que
produzem resultados que
normalmente superam as
expectativas iniciais. Esses
resultados extraordinários o
tornam uma metodologia tão
atraente, dinâmica e
importante para as empresas
nos dias de hoje.
Design Thinking é visto como um conjunto de práticas e processos, um método que propõe uma
nova abordagem aos problemas. Isto se relaciona à obtenção de informações, sua análise e as
consequentes soluções propostas a partir do conhecimento gerado.
Da mesma forma que um profissional do design enxerga de forma holística o mundo ao seu redor,
observando aspectos cognitivos, emocionais e estéticos que afetam as experiências humanas,
empreendedores e executivos de vendas precisam olhar seus desafios de forma mais ampla, num
contexto que inclui empatia, curiosidade, criatividade e colaboração, a fim de identificar problemas a
serem solucionados, bem como criar respostas verdadeiramente inovadoras para seus negócios.
O foco passa a ser a experiência do consumidor ou do público-alvo, na busca por respostas aos
problemas encontrados através do Design Thinking. E o grande diferencial deste método é que ele
parte da solução, do projeto, e não necessariamente de todos os parâmetros do problema, como é
comum no método científico.

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A observação da vida humana gera insights quanto ao que as
pessoas querem ou precisam, e o desafio do Design Thinking é
responder criativamente a tais necessidades e desejos, prioritariamente
através de trabalho colaborativo que reúna profissionais de vendas e de
outras áreas da Organização.
A colaboração com o próprio consumidor na hora de criar projetos
e soluções é também uma característica dos “Design Thinkers”. Tim
Brown acredita que a próxima geração de designers trabalhará em
conjunto com o público, de forma que eventualmente o próprio
consumidor terá condições de pensar como designer, elaborando, ele
mesmo, projetos que melhorem sua experiência.
Como um profissional comprometido com a melhor entrega de
valor possível aos seus Clientes, você certamente acredita que ser
criativo e inovador são pontos essenciais para quem quer desenvolver
novos produtos e serviços de acordo com as expectativas de seus
clientes.
Sabendo que essas mesmas expectativas mudam a todo instante,
é necessário inovar e redesenhar seu negócio, acompanhando as
mudanças de comportamento, novos hábitos, gostos e preferências de
seus clientes. Isso, além de poder resolver seus problemas com
eficiência e solucionar de fato suas necessidades. Portanto, inovação é
quando uma ideia atende ao mercado e a viável financeiramente.
Dessa forma, Design Thinking nada mais é do que usar o modo de
pensar dos designers para solucionar problemas nas nossas vendas e
na nossa empresa no nosso dia-a-dia.
"Design Thinking pode ser descrito como uma disciplina que usa sensibilidade e
métodos do designer para corresponder às necessidades das pessoas, com o que é
tecnologica e economicamente viável, para gerar valor para o cliente e se tornar uma
boa oportunidade de mercado."
- Tim Brown, IDEO
"A maioria das pessoas comete o erro de pensar que Design Thinking é como as
coisas se parecem. As pessoas pensam que é este verniz – Algo como uma caixa que
é entregue aos designers, a quem pedimos “Faça ela parecer bonita com esse verniz”.
Isso não é o que pensamos que o Design Thinking é. Não é apenas com o que algo se
parece e como nos sentimos com ele. O design é como ele funciona! "
- Steve Jobs, APPLE
O Que Pensam Os Especialistas
Os Fundamentos do Design Thinking
O Poder do Design Thinking Para Alavancar Suas Vendas

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Características Fundamentais Dos
Processos de Design Thinking
Três características são fundamentais em processos de Design Thinking de sucesso:
1) Ele é centrado nas pessoas e permite que você desenvolva soluções baseadas no que as
pessoas de fato esperam e pensam;
2) Ele é colaborativo, ou seja, quanto mais profissionais estiverem envolvidos em todo o
processo de desenvolvimento das soluções melhor, porque muitas mentes juntas funcionam melhor;
E por último:
3) Ele é experimental e permite que as pessoas desenvolvam livremente suas ideias e avancem
com o melhor delas em direção à solução final.
5 O Poder do Design Thinking Para Alavancar Suas Vendas

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O processo de Design Thinking
começa com algum desafio
estratégico e essas
características fundamentais
evoluem em três momentos:
Ouvir primeiro, depois:
Criar e, em seguida:
Agir ou Implementar.
No meio desse processo
surgem os “Protótipos” sob a
forma mais comum de Objetos
Físicos, ou Story Boards (Vide
mais adiante) ou ainda,
Dramatizações feitas pelos
colaboradores.
Fase 1: Ouça
Traduzindo, para projetar soluções inovadoras você precisa entender os problemas, desejos e
expectativas do seu público-alvo, certo?
Nesta fase, os colaboradores devem definir, listar os problemas que envolvam seus clientes,
fornecedores, colaboradores, parceiros em geral, e até mesmo a comunidade na qual a Organização
está instalada.
Em seguida, deve-se reduzir essa lista a um único desafio, reescrevendo a lista original. Para
facilitar, comece com a frase “Como podemos” Exemplo: Como podemos aumentar nossas vendas
atuais (de determinado produto, categoria ou segmento) sem grandes investimentos.
Crie um espaço onde possam ser colocadas imagens, fotos, notas de pesquisas, comentários em
geral dos colaboradores sobre essa pesquisa. Reflita sobre o que já sabemos antes de sair a campo e
descreva aquilo que você e a sua equipe já sabem sobre o desafio e o que precisam saber
prioritariamente. Identifique claramente seu público ligado a este desafio.
No campo, observe de perto aqueles públicos que tem muito a ver com seu desafio, mas também
observe outros que não têm nada a ver com esse desafio. Por quê? Para despertar uma visão
diferenciada sobre o problema, ou uma abordagem diferenciada para solucioná-lo.
Algumas das muitas formas de aprender são as entrevistas individuais, entrevistas em grupo ou
simplesmente observações sobre as pessoas e como elas se comportam em determinadas situações.
Ao pesquisar, prepare um roteiro com perguntas abertas, tire fotos, faças anotações e
experiências em outros locais. Buscar contextos diferentes também pode trazer ideias interessantes.
Por exemplo, você já pensou que uma companhia aérea pode melhorar seu Check In observando
como ele é feito na recepção de um hotel?
Ouvir – Criar - Agir
O Poder do Design Thinking Para Alavancar Suas Vendas

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Fase 2: Crie
Utilize os dois hemisférios do cérebro do seu time - O lógico e o criativo, para criar soluções e convertê-
las em protótipos. Liste todas os insights, pois eles são propulsores para novas ideias. Formule
perguntas em torno desses insights, começando com “Como podemos”. Selecione até cinco perguntas
para a sessão de Ideação, ou criação de ideias, ou brainstorming.
Para essa geração de novas ideias a partir de um tema ser efetiva, utilize uma lousa, parede ou mesas
com vários papéis coloridos, coloque as perguntas e peça que os colaboradores coloquem suas ideias.
Depois, agrupe as semelhantes e selecione as mais promissoras. Tenha como limite até três ideias.
Na primeira fase da Ideação, foque na quantidade e não na qualidade das ideias: Quanto mais ideias,
mais chances de inovar. Também evite julgar algumas ideias como melhores que outras, suprimindo
qualquer uma delas nessa fase. Ao invés disso, encoraje ideias melhores. Também combine ideias,
pois elas podem ser adaptadas e transformadas em outras depois.
Transformar ideias em realidade construindo protótipos pode ser feito através de modelos físicos de um
produto, com um Story Board (a história de consumo pelo cliente contada por meio de fotos, imagens
em geral, desenhos ou textos), ou através de uma encenação da experiência emocional de compra e
uso, feita pela equipe de vendas atuando como consumidores.
Fase 3: Implemente
Na fase três, uma vez que você encontrou várias possíveis soluções, é hora de entender como torná-las
viáveis, agregando um modelo de receita. Pense em quanto e como os seus clientes pagarão pela sua
proposta de valor. Elaborar um modelo piloto é uma maneira de continuar aprendendo antes de uma
implementação completa.
Elabore um plano de ação, pois essa fase de implementação requer recursos como dinheiro, tempo e
pessoal.
Elabore também uma lista de tarefas, defina prazos e responsáveis e faça reuniões regulares informais
para acompanhamento e para compartilhar ideias.
Use o poder da criatividade a favor do seu negócio: Saia da zona de conforto e esteja aberto a
experimentar!
Ouvir – Criar – Agir (Continuação)
O Poder do Design Thinking Para Alavancar Suas Vendas

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Qualquer profissão ou atividade profissional, seja ela medicina, direito, engenharia ou vendas de alta
performance pode se beneficiar e alcançar melhores resultados, através do emprego de conceitos e
ferramentas de design.
Embora o design seja mais frequentemente usado para descrever um objeto ou resultado final, ele, em
sua forma mais eficaz é um processo, uma ação, um verbo e não um substantivo. Um protocolo para a
resolução de problemas e descoberta de novas oportunidades.
As técnicas e ferramentas podem ser diferentes e a eficácia de cada uma pode ser discutível, mas o
núcleo do processo permanece o mesmo.
Basicamente, Design Thinking aplicado à Área Comercial é composto por quatro etapas-chave:
1: Defina o Problema
Parece simples, mas muitas vezes eu, Ernesto, percebo que algumas empresas têm dificuldade em
definir precisamente qual é o problema a ser resolvido. A aplicação adequada do Design Thinking em
seu negócio requer uma equipe antenada, engajada e sempre disposta a descobrir, pesquisar e
destrinchar os problemas a serem resolvidos.
Nesta fase, é necessário discernir o que as pessoas realmente fazem, daquilo que sua equipe acha
que eles fazem. Pense fora da caixa e envolva-se no processo, produto e experiência de compra: Não
se muda a vida de ninguém com uma simples apresentação de PowerPoint.
O Design Thinking bem aplicado requer questionamentos constantes e implacáveis, como os de uma
criança pequena: Por quê? Por quê? Por quê? Até que, finalmente, as verdadeiras causas ou dores
são reveladas. Evite qualquer pré-julgamento para poder definir melhor a declaração do problema. O
que falamos pode ser muito diferente do que queremos dizer. As palavras certas são importantes. Por
exemplo, pode não ser "baixar nossos preços", mas "ajustar nossos preços à nossa entrega de valor",
ou “por que mexer nos preços? ”.
Design Thinking: Um Roteiro Simplificado
Para a Sua Área Comercial
O Poder do Design Thinking Para Alavancar Suas Vendas

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2: Crie considerando muitas Opções
Mesmo as equipes comerciais mais talentosas caem na armadilha de querer resolver um problema da
mesma forma todas as vezes. Ou de generalizar os problemas e agrupá-los, como se fossem, de fato,
semelhantes. Especialmente quando há bons resultados e o tempo é curto. Design Thinking requer
atenção ao fato de que, não importa o quão óbvia a solução possa parecer, muitas soluções são
criadas por mera suposição.
O Design Thinking sugere que as melhores respostas acontecem quando 5 pessoas trabalham
debruçadas na solução de um problema por um dia, do que uma pessoa durante cinco dias. Designers
têm uma vantagem no uso de suas ferramentas tridimensionais para demonstrar soluções e novas
ideias, pois essas ferramentas são, quase sempre, muito mais eficazes para demonstrar o que se
entende, do que suas palavras.
3: Quantidade antes da Qualidade
Um punhado de possíveis resultados promissores precisam ser abraçados e alimentados. Cuidado com
os assassinos de boas ideias. Mesmo a mais forte dentre as novas ideias pode ser frágil na sua
infância. Para praticar o Design Thinking, promova a criação dentro de um ambiente propício ao
surgimento de ideias, experimentação, tolerância a erros, e cooperação, a fim de se alcançar o sucesso
a partir do esforço comum.
Nesta fase, muitas vezes, algumas opções terão de ser combinadas e ideias menores incluídas. Por
tudo isso, as etapas 2 e 3 podem ser repetidas até que as respostas mais adequadas apareçam.
4: Escolhida a ideia vencedora, parta para a Ação
Neste ponto da estrada, uma distância suficiente já foi percorrida para se garantir o sucesso. É o
momento de comprometer recursos para alcançar os primeiros objetivos. Protótipos de soluções são
criados e os testes tornam-se mais críticos e intensos. No final desse estágio, estará resolvido o
problema ou novas possibilidades são totalmente descobertas.
Design Thinking: Um Roteiro Simplificado
Para a Sua Área Comercial ( Continuação)
O Poder do Design Thinking Para Alavancar Suas Vendas

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Olá, aqui é o Ernesto. Espero que tenha gostado deste E-Book.
Agora, clique sobre o vídeo e assista às sacadas que preparei para
você sobre outro Super Tema. Ao final, deixe seu gostei/ não gostei,
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Boas Vendas!
Um Diferencial de Competitividade Extraordinário!
Conclusão: Design Thinking Traduz-se
Em Inovação Centrada no Ser Humano
Clique Para Falar Com o Ernesto
A inovação como diferencial estratégico para sua empresa e para sua equipe comercial é aquela
centrada no ser humano. Ela começa com uma compreensão precisa das necessidades não
satisfeitas ou não identificadas em seus clientes ou consumidores. É aí que reside uma das fontes
mais seguras de novas ideias que têm verdadeira vantagem competitiva e, consequentemente,
margens de lucratividade mais altas.
Design Thinking minimiza a incerteza e o risco presentes na inovação, envolvendo clientes ou
usuários através de uma série de protótipos para aprender, testar e refinar conceitos.
Desenvolver Design Thinking desperta novas capacidades em sua organização: Aprender fazendo;
Aprender a usar um conjunto de ferramentas de designers e artistas para inovar constantemente;
Descobrir como se conectar mais profundamente com os clientes para descobrir oportunidades de
inovação; Romper barreiras que mantiveram a equipe comercial presa a resultados insatisfatórios.
Além disso, o Design Thinking serve para desenvolver novas competências como: Geração de
ideias; Melhor pensamento crítico; Maior agilidade e precisão na solução de problemas e
prototipagem mais rápida.

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Palestrante e Coach de estilo simples,
carismático e com métodos eficazes em
seus trabalhos por todo o Brasil.
Quem é o Ernesto
Métodos com resultados comprovados
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