O documento discute os principais conceitos relacionados à dinâmica dos negócios, incluindo: 1) Negócios interagem com o ambiente externo agregando valor a recursos; 2) Padrões estruturais como oferta e demanda, ciclo de vida de produtos e economia de escala influenciam os negócios; 3) Fatores como legislação, sociedade e meio ambiente também influenciam a dinâmica dos negócios.

1. DINÂMICA DOS NEGÓCIOS Professor.............

2. Todos os negócios são sistemas abertos auto-sustentáveis que agregam valor a recursos externos, transformando-os em produtos ou serviços e interagem com outros negócios, com o ambiente empresarial, com a sociedade e com o meio ambiente em que estão inseridos. DINÂMICA DOS NEGÓCIOS

3. Negócios Agrega Valor Meio Ambiente Sociedade Ambiente Empresarial Outros negócios Negócios como sistemas abertos DINÂMICA DOS NEGÓCIOS Mercado Concorrência por Recursos Mercado Concorrência por clientes Recursos Produtos

4. Essa interação dos negócios com o ambiente empresarial, com a sociedade e com o meio ambiente que convencionamos chamar de dinâmica dos negócios, seguem padrões estruturais que precisam ser considerados no desenvolvimento de um negócio. DINÂMICA DOS NEGÓCIOS

5. Portanto, o candidato a empreendedor, quando analisar a interação do negócio que pretende desenvolver com outros negócios no mercado usando os padrões estruturais (que veremos nesse módulo) deve examinar também as influências do ambiente empresarial, da sociedade e do meio ambiente sobre esses padrões estruturais. DINÂMICA DOS NEGÓCIOS

6. Novas leis, novos impostos, novos incentivos, mudança nas tarifas de importação etc. podem mudar decisivamente o ambiente empresarial. DINÂMICA DOS NEGÓCIOS

7. Novos padrões de consumo, mudanças demográficas na população, como aposentadoria dos baby boomers ou a influência hispânica nos EUA, podem mudar a sociedade em que o negócio está inserido. DINÂMICA DOS NEGÓCIOS

8. A influência do meio ambiente sobre os negócios pode ser sazonal, regida pelo clima e estações do ano, ou pode ser uma tendência, com o aquecimento da Terra e a redução da camada de ozônio que nos protégé dos raios solares. DINÂMICA DOS NEGÓCIOS

9. Os principais padrões estruturais que regem a interação dos negócios em seus mercados são: Lei da oferta e da demanda; Ciclo de vida de produtos e serviços; Economia de escala e curva de experiência DINÂMICA DOS NEGÓCIOS

10. Preço, economia de escala, curva de experiência e ciclo de vida; Cadeia de valor; Participação de mercado, segmentação e diferenciação. DINÂMICA DOS NEGÓCIOS

11. LEI DA OFERTA E DA DEMANDA

12. A oferta e a demanda de um produto ou serviço em um mercado ideal, em que os compradores e os fornecedores têm todas as informações, a demanda, a disponibilidade e o preço desse produto ou serviço obedecem Á lei da oferta e demanda . LEI DA OFERTA E DA DEMANDA

13. De acordo com essa lei , os fornecedores do produto só conseguem cobrar o mesmo preço por seu produto. Isso porque os compradores, com a informação dos preços, sempre optarão pelo menor preço. LEI DA OFERTA E DA DEMANDA

14. Quem cobrar mais do que o menor preço não vai vender. Portanto, o menor preço do fornecedor mais eficiente vai definir o preço para todo o mercado, se a oferta for ilimitada. LEI DA OFERTA E DA DEMANDA

15. O menor preço do fornecedor mais eficiente só valerá até ser esgotada sua capacidade de fornecer o produto, quando então compradores negociarão, com fornecedores com o segundo menor preço e assim por diante. LEI DA OFERTA E DA DEMANDA

16. Os fornecedores com o menor preço, com a informação de preços e da oferta de produtos, perceberão imediatamente que estão perdendo dinheiro e podem vender seu produto a um preço melhor. LEI DA OFERTA E DA DEMANDA

17. Sabendo que a oferta do produto de todos os fornecedores é limitada, eles podem elevar o preço porque os compradores, se quizerem satisfazer sua demanda, terão de pagar seu preço. LEI DA OFERTA E DA DEMANDA

18. Como nenhum fornecedor vai querer vender a preço baixo e perder dinheiro, todos elevarão seus preços até o limite em que alguns compradores começarão a desistir de comprar por causa do preço elevado. LEI DA OFERTA E DA DEMANDA

19. Os preços altos para produtos e serviços normalmente atraem novos fornecedores, que aumentarão a oferta do produto até se esgotar a demanda dos compradores a um determinado nível de preços. LEI DA OFERTA E DA DEMANDA

20. Nesse momento alguns forncedores são obrigados a baixar o preço para divulgar seu produto e atrair novos compradores. LEI DA OFERTA E DA DEMANDA

21. A entrada de novos fornecedores e a consequente necessidade de baixarem os preços para gerar mais demanda no mercado, com a entrada de novos compradores, continuam até que os preços baixos não atraiam mais compradores ou os fornecedores menos eficientes sejam obrigados a sair do negócio. LEI DA OFERTA E DA DEMANDA

23. CICLO DE VIDA DE PRODUTOS

24. Quando o candidato a empreendedor abre um negócio baseado em um produto, ele espera que esse produto tenha uma vida longa e rentável. CICLO DE VIDA DE PRODUTOS

25. Apesar de saber instintivamente que nenhum produto é eterno, ele quer ganhar um bom lucro para cobrir o esforço e o risco de abrir seu negócio. Ele espera que seu produto tenha boas vendas rentáveis por muito tempo. CICLO DE VIDA DE PRODUTOS

26. Para chegar ao nível de boas vendas rentáveis, o candidato a empreendedor deve começar desenvolvendo o produto e planejando sua introdução no mercado e o crescimento das vendas até atingir o níbel de boas vendas rentáveis ou maturidade do produto. CICLO DE VIDA DE PRODUTOS

27. Essa sequencia de fases pela qual passa um novo produto – desenvolvimento, introdução, crescimento, maturidade e declínio – é o ciclo de vida de produtos ou serviços. CICLO DE VIDA DE PRODUTOS

29. A existência do ciclo de vida de produtos representa um duplo desafio para o candidato a empreendedor. CICLO DE VIDA DE PRODUTOS

30. O primeiro desafio é encontrar um produto que tenha o potencial de ser um sucesso em vendas. CICLO DE VIDA DE PRODUTOS

31. O segundo é administrá-lo corretamente em todos os estágios de seu ciclo de vida, e assim maximizar o lucro. CICLO DE VIDA DE PRODUTOS

32. É importante também que o empreendedor reconheça quando o produto ou serviço está em declínio para desenvolver uma nova geração e estender sua vida, ou para desenvolver um novo produto ou serviço. CICLO DE VIDA DE PRODUTOS

33. Para cada fase do ciclo de vida, podemos fazer previsões de vendas, dos prejuízos ou lucros, do comportamento dos concorrentes e de seu posicionamento no mercado. CICLO DE VIDA DE PRODUTOS

35. É importante o candidato a empreendedor intuir em que fase está o negócio que pretende desenvolver e aprimorar sua estratégia de acordo com essa fase. CICLO DE VIDA DE PRODUTOS

36. Por exemplo, é importante saber se o bairro onde pretende abrir sua loja de material de construção está em crescimento ou em declínio. CICLO DE VIDA DE PRODUTOS

37. Se estiver em crescimento, haverá muita demanda para material de construção, mas se estiver em declínio, só haverá demanda por material para manutenção e reparos. CICLO DE VIDA DE PRODUTOS

38. Outro aspecto importante é saber que quando um produto muda de fase, é necessário mudar a estratégia do negócio. CICLO DE VIDA DE PRODUTOS

39. ECONOMIA DE ESCALA

40. A economia de escala e a consequente redução de custos podem ser obtidas por qualquer negócio que aumenta a produção ou a prestação do seu serviço. ECONOMIA DE ESCALA

41. As razões mais comuns para isso são: Maior poder de negociação nas compras maiores e desconto por volume; Alocação dos custos fixos de marketing, logística e administração por um maior volume de produtos e serviços; ECONOMIA DE ESCALA

42. Menor custo financeiro, que decresce à medida que os bancos adquirem mais confiança no negócio maior; e Mais confiança dos clientes, que pode se refletir na disposição a pagar mais devido ao tamanho do negócio. ECONOMIA DE ESCALA

43. Há também a “deseconomia de escala”, quando os custos crescem com o aumento da produção ou da prestação do serviço. ECONOMIA DE ESCALA

44. Essa deseconomia pode acontecer quando, para aumentar a produção, é preciso comprar uma máquina adicional que, no início, ficará ociosa. ECONOMIA DE ESCALA

45. Nesse caso, o custo da ociosidade da máquina adicional necessária para aumentar a produção onera todos os produtos, fazendo com que seu custo aumente. ECONOMIA DE ESCALA

46. O efeito da economia de escala faz com que um fornecedor com maior participação no mercado ou maior volume de produção ou prestação de serviço sempre tenha vantagem de custos em relação a fornecedores com menor participação de mercado se os produtos forem iguais. ECONOMIA DE ESCALA

47. Para fugir dessa desvantagem competitiva, os empreendedores que estão nessa situação recorrem à diferenciação de seu produto ou serviço procurando atender clientes não atendidos pelos grandes fornecedores ECONOMIA DE ESCALA

48. CURVA DE EXPERIÊNCIA

49. A curva de aprendizado e a curva de experiência são efeitos relacionados que explicam relação entre experiência e eficiência na produção ou na prestação de um serviço. CURVA DE EXPERIÊNCIA

50. Ambos efeitos explicam porque os indivíduos e as organizações, à medida que ganham experiência na execução de uma tarefa, tornam-se mais eficientes nessa execução. CURVA DE EXPERIÊNCIA

51. O efeito da curva de aprendizado se traduz na redução do tempo de execução de uma tarefa com o aumento nas suas repetições. CURVA DE EXPERIÊNCIA

52. O efeito da curva de experiência é mais amplo do que a simples redução do tempo para executar uma tarefa: consiste na redução do custo de execução de uma tarefa com o aumento nas repetições dessas, que pode ser a produção de um produto ou a prestação de um serviço. CURVA DE EXPERIÊNCIA

53. Cada vez que dobra o volume acumulado de produção ou da prestação de um serviço, o custo do valor agregado pelo negócio pela produção se reduz em uma porcentagem constante e previsível. CURVA DE EXPERIÊNCIA

54. O efeito da curva de experiência se aplica, na maioria das situações, pelas seguintes razões: Eficiência da mão-de-obra; Padronização e especialização; Mais uso de tecnologia, que com o aumento na repetição de tarefas, estas podem ser automatizadas; CURVA DE EXPERIÊNCIA

55. Melhor uso de equioamentos: com o maior volume de produção há melhor ocupação e utilização do uso dos equipamentos; Melhora nos insumos: com o crescimento da experiência, deve haver uma melhora contínua nos custos e qualidade dos insumos; CURVA DE EXPERIÊNCIA

56. Melhora no produto ou no serviço; Melhora na cadeia de valoro efeito da curva de experiência também se faz sentir nos fornecedores e distribuidores do produto ou serviço. CURVA DE EXPERIÊNCIA

57. PREÇOS, ECONOMIA DE ESCALA, CURVA DE EXPERIÊNCIA E CICLO DE VIDA

58. O efeito da economia de escla e da curva de experiência nos levam a concluir que, quanto maior o mercado do produto e maior o tempo que está sendo ofertado, maiores são as possibilidades de que o custo de produção se reduzam e, num mercado competitivo, o preço desse produto também se reduz. Preços, Economia de Escala, Curva de Experiência e Ciclo de Vida

59. O possível maior lucro com a redução dos custos não se realiza e os ganhos devido à economia de escala e à curva de experiência são repassados aos clientes por meio de sucessivas reduções de preço. Preços, Economia de Escala, Curva de Experiência e Ciclo de Vida

60. O repasse dos ganhos dos negócios obtidos pela redução dos custos para os clientes por meio de reduções de preços depende da fase do ciclo de vida em que o produto ou serviço se encontra. Preços, Economia de Escala, Curva de Experiência e Ciclo de Vida

62. Cadeia de Valor

63. A cadeia de valor é toda cadeia de atividades necessária de um negócio para, partindo de insumos comprados a fornecedores, levar seus produtos ou seus serviços até clientes finais. Cadeia de Valor

64. Em cada elo da cadeia, os produtos ou serviços ganham algum valor. A cadeia adiciona mais valor aos produtos ou serviços do que a soma do valor individual agregado em cada uma das atividades ou elos da cadeia. Cadeia de Valor

65. O valor agregado aos produtos ou serviços pelos elos da cadeia de valor é a diferença entre o valor de venda desses produtos e o valor de seus insumos antes da atividade realizada pelos elos da cadeia em questão. Cadeia de Valor

66. Um retalho de couro, por exemplo, tem um determinado valor antes de o sapateiro transformá-lo em um sapato. O sapato tem um valor maior se comercializado sob um amarca famosa em um shopping da moda. Cadeia de Valor

67. O mesmo sapato sem o valor agregado da marca tem menos valor se vendido em um supermercado. Cadeia de Valor

68. É importante distinguir o valor adicionado ao produto no elo da cadeia de valor do custo da atividade executada. Muitas vezes, a atividade pode ser de baixo custo e agregar muito valor ao produto. Cadeia de Valor

69. É o caso, por exemplo, de engarrafar numa garrafa de Perrier ou de fabricar o perfume para um vidro de perfume Armani. A água e o perfume podem ter baixo custo, mas ao engarrafá-los em recipientes de marca, eles agregam muito valor a água e ao perfume. Cadeia de Valor

70. É importante lembrar que o valor agregado tem atributos de valor físico e informativo para o cliente. O valor agregado à água e ao perfume pelos recipientes é físico, enquanto que o valor agregado pelas marcas é informativo. Cadeia de Valor

71. O concorrente que controla o maior número de leos da cadeia de valor de um produto tem mais possibilidade de se beneficiar dos efeitos da economia de escala e curva e da experiência. Cadeia de Valor

72. Esse copncorrente tem maior integração vertical do que um concorrente que controla menos elos e, portanto, tem menos possibilidade de se beneficiar dos efeitos da economia de escala e da curva de experiência. Cadeia de Valor

73. Por outro lado, os concorrentes que controlam o maior número de elos da cadeia de valor têm menos flexibilidade para mudar o produto ou serviço quando o mercado exige mudanças. Cadeia de Valor

74. A cadeia de valor categoriza as atividades genéricas que adicionam valor ao produto em atividades diretas e indiretas ou de apoio ao negócio. Cadeia de Valor

75. Atividades indiretas Atividades diretas Cadeia de Valor Pesquisa e desenvolvimento Recursos Humanos Contabilidade e Finanças

76. A análise da cadeia de valor de um negócio em comparação aos concorrentes permite avaliar a competitividade do negócio em relação a eles. O objetivo é maximizar o valor agregado das atividades da cadeia de valor e minimizar seu custo em relação aos concorrentes. Cadeia de Valor

77. Para analisar os custos de um negócio, com a finalidade de conseguir uma vantagem competitiva de custo sobre os concorrentes, é preciso decompor o negócio nas atividades básicas de sua cadeia de valor. Cadeia de Valor

78. Essa decomposição permite: Avaliar a importância relativa do custo de cada atividade básica da cadeia de valor no custo total do produto; Cadeia de Valor

79. Essa decomposição permite: Avaliar os componentes de custo de cada atividade da cadeia de valor e o efeito da economia de escala e da curva de experiência. Cadeia de Valor

80. Avaliar como o custo de uma atividade básica da cadeia de valor influência o custo das outras atividades; Cadeia de Valor

81. Comparar o custo de cada atividade básica da cadeia de valor com o custo das atividades semelhantes dos concorrentes e identificar as vantagens e as desvantagens de custo em relação a eles. Cadeia de Valor

82. Algumas vezes o candidato a empreendedor pode aproveitar os ganhos de escala ou de experiência de terceiros. Ele pode contratar um vendedor experiente na venda do produto que pretende lançar e, assim evitar o aprendizado comercial. Cadeia de Valor

83. Participação de mercado, segmentação e diferenciação

84. Os efeitos da economia de escala e da curva de experiência indicam que os concorrentes com maior “participação de mercado” tem vantagem de custo em relação àqueles com menor participação. Participação de mercado, segmentação e diferenciação

85. Com maior volume de produção os custos dos concorrentes com maior participação são menores do que os custos daqueles com menor participação devido ao efeito da economia de escala. Participação de mercado, segmentação e diferenciação

86. Esses concorrentes, com maior participação no mercado, também tem maior volume acumulado de produtos produzidos, o que faz com que estejam mais adiantados na curva de experiência e, consequentemente, com menores custos do que os concorrentes com menor participação, que estão mais atrás. Participação de mercado, segmentação e diferenciação

87. Antes de chegar a conclusões sobre participação de mercado, é importante entender bem como deve ser vista essa participação. Participação de mercado, segmentação e diferenciação

88. Um concorrente pode ter uma participação dominante em um mercado, mas ter desvantagem em relação a um concorrente com menor participação em outro. Essa diferenças são geralmente explicadas pela segmentação de mercado. Participação de mercado, segmentação e diferenciação

89. A segmentação de mercado é o processo de dividir os clientes de um produto em grupos menores de acordo com suas características, necessidades ou valorização dos atributos de valor do produto ou serviço. Participação de mercado, segmentação e diferenciação

90. Na figura a seguir temos um exemplo de como os consumidores de um produto ou serviço podem ser classificados ao longo de três dimensões principais: suas características básicas, estilo de vida e comportamento psicológico. Participação de mercado, segmentação e diferenciação

92. O principal objetivo de segmentar os clientes de um produto é mapear como o produto está satisfazendo os atributos de valor desses segmentos de clientes. Participação de mercado, segmentação e diferenciação

93. Apesar de o fornecedor do produto ter vantagem de economia de escala, ele, muito provavelmente, para ter essa economia tem de fazer compromissos em sua oferta e não consegue atender da melhor maneira possível às necessidades e aos atributos de valor de todo os segmentos de seus clientes. Participação de mercado, segmentação e diferenciação

94. Aí está a oportunidade de o candidato a empreendedor desenvolver um produto diferenciado que melhor satisfaça as necessidades e os atributos de valor de um ou m ais segmentos de clientes. Participação de mercado, segmentação e diferenciação

95. A diferenciação difere da segmentação em seu propósito básico. A diferenciação enfoca o “como competir no mercado” com uma oferta que atende melhor aos atributos de valor dos clientes do que as ofertas dos concorrentes. Participação de mercado, segmentação e diferenciação

96. A segmentação enfoca o “onde competir no mercado” ou “qual segmento a oferta atende melhor Participação de mercado, segmentação e diferenciação