Este documento discute as principais fontes de recursos, estratégias de captação e sustentabilidade financeira de organizações da sociedade civil. Apresenta os tipos de recursos disponíveis, como humanos, financeiros e materiais, e estratégias para captação desses recursos, incluindo campanhas anuais, de capital e para projetos específicos. Também discute as principais fontes de financiamento como governos, empresas, doações de indivíduos e estratégias para engajar esses públicos como parcerias, editais

1. Fontes, estratégias e sustentabilidade
financeira de Organizações
http://www.slideshare.net/micfre12

2. Feeling / Intuição
Exercício:
O taco e bola custam R$
1,10.
O taco custa R$ 1 a
mais que a bola.
Valor do taco?
Valor da bola?

3. Não dependa da
intuição
Para Daniel Kahneman, Nobel de
Economia, é um grande risco
tomar decisões usando a área
preguiçosa e irracional do
cérebro. A mente é comandada
por 2 sistemas (rápido e lento)

4. O CAMINHO A SEGUIR
– Pode dizer-me que caminho devo tomar?
– Isto depende do lugar para onde você
quer ir. (Respondeu com muito propósito o
gato)
– Não tenho destino certo.
– Neste caso qualquer caminho serve.
(“Alice no País da Maravilhas” - Lewis Carrol)

5. O CAMINHO A SEGUIR
"Se um homem não sabe a que
porto se dirige, nenhum vento
lhe será favorável !"
Lucius Annaeus Seneca (4AC-
65DC)
– Como saber se o vento é bom se não se sabes para onde ir.
( Luís de Camoes)

6. CAPTAÇÃO DE RECURSOS
Características da Atividade
Atividade planejada e complexa
envolve marketing, comunicação,
relações públicas, elaboração de
projetos, questões jurídicas e de
natureza ética
Objetivo: geração de diferentes
recursos (financeiros, materiais e
humanos)
Apoio à finalidade principal da
organização (meio para que a
entidade cumpra sua missão)

7. OS SETORES DA SOCIEDADE
Agentes Fins Setor
Privados Privados Mercado
Públicos Públicos Estado
Privados Públicos 3º Setor
Públicos Privados Corrupção
Fonte: Fernandes, 1998

8. QUEM É QUEM? PESSOA JURÍDICA, TÍTULO OU
DENOMINAÇÃO?
Associações Instituições OSCIP
Fundações
UPF
Institutos
Sociedades
Filantrópicas
ONG
Organizações
Religiosas
OS
Entidades
Partidos Políticos

9. RECURSOS
Humanos
Voluntários (conselheiros,
diretores e corpo de
voluntariado), parceiros,
doadores de serviços,
funcionários, etc.

10. RECURSOS
Financeiros
Dinheiro

11. RECURSOS
Materiais
Materiais de usos
gerais, veículos,
materiais de
construção,
computadores,
alimentos, etc.

12. TIPOS DE CAMPANHAS
Campanha Anual
Campanha Capital
Campanhas Para Projetos

13. CAMPANHA ANUAL
Desempenho anual da
organização e seus programas
Despesas operacionais
(funcionários, aluguel, telefone,
comunicação, materiais de uso
geral, etc.)
É mais difícil captar para essa
finalidade

14. CAMPANHA ANUAL
Normalmente são utilizados
projetos de doação do tipo
“adote”
As fontes de recursos mais
utilizadas são:
– indivíduos, eventos,
convênios com governo

15. CAMPANHA CAPITAL
Campanha de grande porte
Pontual
Objetiva investimentos em
ativos fixos:
– Construção
– Reforma
– Ampliação de edifício
– Pesquisa
– Fundos patrimoniais,
etc.

16. CAMPANHAS PARA PROJETOS
Projeto
“Projeto é um
empreendimento planejado
que consiste num conjunto de
atividades inter-relacionadas e
coordenadas, com o fim de
alcançar objetivos específicos
dentro dos limites de tempo e
de orçamento dados”.

17. CAMPANHAS PARA PROJETOS
São pontuais, com começo,
meio e fim; concretizado o
projeto, encerra-se a
campanha
Objetivam o
desenvolvimento e a
realização de um projeto
específico

18. CAMPANHAS PARA PROJETOS
Expedições, edição de livros,
shows, produção de discos,
produções teatrais, participação
em paraolimpíada, recuperação
de águas, reflorestamento, etc.

19. VANTAGENS DA ELABORAÇÃO DE
PROJETOS
Aumento das possibilidades de
financiamento
• Financiadores compreendem melhor:
– Onde a organização quer chegar
– Como chegar
– Quem vai trabalhar
– Quanto custa tudo
– Qual o impacto social 19

20. ROTEIRO
1. Apresentação Institucional
2. Identificação do Projeto – Resumo
3. Cenário
4. Justificativa do Projeto: (O porquê.)
5. Público Alvo (quem? – perfil das
pessoas atendidas)
6. Objetivos (o quê?)
7. Quadro de Metas
8. Metodologia (como?)
9. Estratégias
10. Indicadores e avaliação
11. Cronograma
12. Equipe
13. Orçamento

21. PRINCIPAIS FONTES DE RECURSOS /
FINANCIAMENTO / ESTRATÉGIAS
Iniciativa EVENTOS
privada Governos
Federal Estadual PROJETOS
Empresas Indivíduos
Institutos corprativos Municipal Internacional
PARCERIAS
Organizações
Negócio com
Religiosas
impacto social Projetos de
Geração de Renda
Fundações Nac e Fontes Venda Endowment
Internacionais Institucionais
Prestação de serviços
Pela causa Comunitárias Fundos Ongs MRC Alugueis
Empresariais Familiares Agências Internacionais Mantenedores

22. FONTES DE RECURSOS
Essencial
Diversificação das fontes de recursos
— Legitimidade social
— Diminuição do risco
— Sustentabilidade financeira de
longo prazo

23. FONTES DE RECURSOS

25. PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
Fase do Direcionamento
Análise SWOT (Strengths,
Weakness, Opportunities,
Threats)
DAFO (Debilidades, Ameaças,
Forças e Oportunidades)
FOFA (Pontos fortes,
oportunidades, Pontos Fracos,
Ameaças)

26. PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
Fase do Direcionamento
Ambientes da análise FOFA
O ambiente externo à organização
ou projeto (oportunidades e
ameaças)
O ambiente interno à organização
ou projeto (pontos fortes e pontos
fracos)

27. PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
Fase do Direcionamento
FOFA - Ambiente externo
(oportunidades e
ameaças)
Não está sob controle da
organização,mas deve ser
constantemente monitorado
Tem que ser entendido para
poder ser influenciado, ou para
que as consequências sejam
minimizadas

28. PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
Fase do Direcionamento
FOFA - Ambiente
externo (oportunidades
e ameaças)
Objetivo: aproveitar as
oportunidades da maneira mais
ágil e eficiente e evitar as
ameaças enquanto for possível

29. PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
Fase do Direcionamento
Ambiente interno (pontos
fortes e fracos)
Podem ser controlados pelos
dirigentes da organização
Análise que ajuda na priorização
das atividades e investimentos

30. PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
Fase do Direcionamento
Pontos Fortes Pontos Fracos
1. Relevância da causa escolhida
2. Interdisciplinaridade no atendimento
à dor 1. Alto custo estrutural
3. EQUIPE: experiência, talento, 2. Falta de profissional específico com
caráter e competência; atualização formação na gestão
e aprimoramento contínuo
4. Instalações apropriadas

31. PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
Fase do Direcionamento
Oportunidades Ameaças
1. Perda de produtividade causada
pela dor (empresas)
2. Inexistência de pesquisas e dados
1. Alto custo do tratamento
estatísticos significativos com
2. Crise econômica mundial
relação à dor
3. Público alvo numeroso
4. Mitos sobre a causa da dor

32. PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
Fase do Direcionamento
Ambiente Interno
P N
o Investir
e
Superar
s FORÇAS FRAQUEZAS g
it SWOT
a
Explorar
i OPORTUNIDADES
Minimizar ti
AMEAÇAS
v v
o o
Ambiente Externo

33. EMPRESAS
Vantagens
Parcerias que agregam
credibilidade
Doações em materiais e em
dinheiro
Decisões ao longo de todo o
ano
Divulgação

34. EMPRESAS
Instrumentos Necessários
Projetos inovadores e
muito bem elaborados
Informações sobre as
empresas - pesquisa
Material de comunicação
para captação - estética

35. MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS DE EMPRESAS
SOCIALMENTE RESPONSÁVEIS
MATERIAL MARKETING
A S
S O
E S
P
ENTORNO
INSTITUTOS RH
EMPRESARIAIS

36. EMPRESAS
Como obter sucesso ?
Começar a captação pelo
entorno (vínculo ou geográfico)
Seed money para início de uma
organização
Contribuições periódicas e
divisão por cotas

37. CONSEGUINDO O ENCONTRO
Elabore um email teaser (resumo com desejo de
saber mais) e endereço na Internet

39. EMPRESAS
Como obter sucesso ?
Aproveitar ao máximo os
benefícios fiscais
(OSCIP/UP/Leis de incentivo:
Cultura/FUMCAD/Esporte/Idoso)
Formalizar as diferentes
relações, tais como doações,
doações com encargos,
patrocínios, licença para
utilização da marca, etc.

40. EMPRESAS
Como obter sucesso ?
Formas de contato
Editais
Visitas pessoais: pesquisa ou
Indicação
Exposição da marca / site

41. DICAS PARA SOLICITAÇÃO
Uma proposta bem sucedida
Possibilita verificar se o investimento resultará num impacto
de longo prazo (sustentabilidade)
Aponta o problema, os objetivos, metas e meios de
avaliação para enfrentá-lo
Comprova que a entidade tem capacidade, conta com
líderes capazes e comprometidos
Apresenta maneiras inovadoras e consistentes para
resolver problemas
Estar em sintonia com as prioridades da organização
investidora

42. INVESTIMENTO SOCIAL PRIVADO
Características
Os investidores sociais privados
estão preocupados com os
resultados obtidos, as
transformações geradas e a
cumplicidade da comunidade para
com o desenvolvimento da ação
Existe forte preocupação com o
monitoramento dos projetos e a
avaliação de resultados

43. EDITAIS
Investidores passam a ser definido não apenas
com base em vínculos ou interesses de
relacionamento da alta gestão. A seleção dos
projetos passa pelo crivo de especialistas que
levam em consideração a capacidade do
proponente em planejar, executar e avaliar o
projeto, agregando valor positivo à marca das
empresas ao mesmo tempo em que atendem
aos anseios da sociedade.

44. EMPRESAS
Como obter sucesso ?

45. EMPRESAS
Desafios
Expectativa de profissionalismo por parte das
empresas socialmente responsáveis

46. EMPRESAS
Desafios
Acesso difícil a quem decide

47. EMPRESAS
PLANO DE RECIPROCIDADE Ouro Prata Bronze
Placa na entrada da organização
Assessoria para a empresa –
responsabilidade social
Palestras para os funcionários do
financiador
Inclusão de empresa no clube dos
parceiros
Inclusão da Logomarca – da empresa
ou instituição – na home page
Recebimento do informativo
Envio de relatório anual ao
financiador
Convites para eventos 50 30 10
Espaços na revista anual página 1/2 1/4
Descontos nos serviços 30% 20% 10%

48. EMPRESAS
Desafios
Benefícios Concha Concha Concha
Violeta verde Amarela
Carteira de associados que dá direito a
percorrer o Caminho do Sol ao longo de 1
(um) ano
Kit de boas vindas ao Caminho do Sol: carta
de agradecimento, pin, etc.
Chaveiro ou gargantilha
Desconto em eventos
Desconto na compra de produtos
Camiseta ou boné
Guia do Caminho do Sol

49. INDIVÍDUOS
Vantagens
Liberalidade no uso dos
recursos
Proporcionam legitimidade à
entidade
Fidelizados, podem doar por
longo prazo
Podem doar trabalho em várias
áreas
Pode fazer a entidade crescer
muito

50. INDIVÍDUOS
Instrumentos Necessários
Cartas, folders e telefonemas
Pessoal preparado para contatos
T O
Reuniões com grandes doadores
E N
IM
Tempo para construir e nutrir
relações
S T
V E
IN

51. Perfis de Indivíduos Doadores
Pró-ONGs - contribuem com várias instituições e fazem isto de
forma espontânea
Colaboradores - pessoas que não só contribuem, mas
participam ativamente da organização
Livres de consciência - contribuem habitualmente com uma
única organização e se sentem liberados de contribuir com outras
Eventuais - só reagem perante grandes calamidades; doam a
qualquer organização que canalize ajuda para esse fim
Telemaratonianos - só reagem a eventos na TV e no rádio,
como o Teleton e o Criança Esperança

52. MEMBROS MANTENEDORES
X
ASSOCIADOS

53. MEMBROS MANTENEDORES
Conceito
Membros mantenedores são pessoas físicas e jurídicas, com
menor capacidade contributiva, que se identificam com a
organização e podem contribuir de forma periódica e contínua.

54. MEMBROS MANTENEDORES
Desafios para a criação do quadro
Divulgar a causa de forma que os indivíduos queiram se
juntar a ela (clareza);
Criar ferramentas de comunicação impressas e virtuais
adequadas, com interatividade (pode ser caro)
Criar e manter banco de dados atualizado
Garantir a continuidade das doações (fidelizar
mantenedores requer investimentos de tempo e recursos)

55. MEMBROS MANTENEDORES
Dica
O investimento para criação do
quadro de mantenedores precisa
ser:
— Dimensionado
— Avaliado (custo e benefício
da criação e manutenção)
— Colocado na ordem de
prioridades (momento
adequado da criação).

56. MEMBROS MANTENEDORES
Cobrança adequada (avaliar)
Periodicidade (mensal, semestral, anual
ou outra)
Forma (depósito ou boleto bancário,
cartão de crédito e débito, cheque nominal,
recolhimento na residência, via internet,
etc.)
Valores (abertos ou fechados)
www.pagseguro.com.br
www.paypal.com.br
www.moip.com.br
www.educadoressemfronteiras.org.br

57. MEMBROS MANTENEDORES
Fidelização dos mantenedores
Envolver os mantenedores no
processo de fidelização desde a
primeira contribuição
De cada três ou quatro vezes que
se faz contato, apenas uma é para
solicitar contribuição
Avaliar constantemente o que os
mantenedores almejam como
reconhecimento e valorização

58. MEMBROS MANTENEDORES
Recomendações jurídicas
Adaptar o estatuto da organização para receber membros
mantenedores
— Prever quadro de mantenedores diferente do quadro
de associados (desvincular contribuição de voz e voto)
— O quadro pode ser dividido entre contribuintes e
voluntários (termo jurídico de adesão)
— Prever formas e motivos para o desligamento do
mantenedor (parar de contribuir, de ser voluntário,
infração às regras estatutárias, conveniência da
Diretoria, etc.)

60. INDIVÍDUOS
Sete Faces da Filantropia – Prince e
File – 1994 – arquétipos do doador
Devotos
Comunitário
Retribuidor
Herdeiro
Socialite
Altruista
Investidor

63. Click2call & Fundraising
1. Custo. Pagamento somente de
cliques - visitantes do site.
2. Custo baixo de criação.
3. Previsão financeira (ROI)
4. Controle e ajustes de processo em
tempo real.

65. INDIVÍDUOS
Sobre Voluntariado
www.voluntariado.org.br
www.facaparte.org.br
www.parceirosvoluntarios.org.br
www.voluntarios.com.br
www.ikoporan.org
www.portaldovoluntario.org.br

66. FUNDAÇÕES
Vantagens Instrumentos Necessários
Dão credibilidade profissionais capacitados
para elaborar projetos
Somas substanciais (uma
parcela ou três anos) Projetos diferenciados e
multiplicadores
Auxílio no desenho de
indicadores Geração de renda
Possuem missão clara – Pesquisa sobre as formas de
facilidade de identificação acesso
Falam a “mesma língua” Controle de resultados

67. FUNDAÇÕES
Processo de solicitação de
recursos padronizado (a maioria,
nacional ou internacional)
No Brasil, a maior referência é o
GIFE (Grupo de Institutos,
Fundações e Empresas)

68. NO MUNDO

69. A União Européia
A União Europeia é uma parceria econômica e política
entre 27 países europeus;
Durante meio século, garantiu a paz, a estabilidade e a
prosperidade, ajudou a melhorar os níveis de vida, criou
uma moeda única europeia (o euro) e um mercado único
sem fronteiras onde as pessoas, as mercadorias, os
serviços e os capitais circulam livremente.
Site: http://europa.eu/
Site: http://ec.europa.eu/echo/
Site: http://eeas.europa.eu/delegations/brazil
Site: http://ec.europa.eu/europeaid/
Site: http://eeas.europa.eu/delegations/brazil

70. EuropeAid – Algumas Áreas
Temáticas
European Instrument for Democracy & Human Right
(EIDHR) - € 160 milhões/ano
Environment and sustainable management of natura
- € 120 milhões/ano
Non-state actors and local authorities in
development - € 230 milhões/ano
Investing in people - € 150 milhões/ano

71. NO MUNDO
– http://foundationcenter.org/
– http://fundsforngos.org
– http://caleidoscop.org
– http://www.lacdonors.org
– http://grants.org
– http://www.iadb.org
–http://wingsweb.org
–http://ec.europa.eu/europeaid
–

72. PROSPECÇÃO DE EDITAIS
criação do banco de dados
Quero incentivar - http://queroincentivar.com.br
ABCR – www.captacao.org
Gife – www.gife.org.br
Brasilia.org – www.brasilia.org
Patrolink – www.patrolink.com.br
APF - www.apf.org.br

73. GOVERNO
Recursos disponíveis para o financiamento de projetos
Governo brasileiro - SICONV
Outros paises
Embaixadas no Brasil
Estado e municípios
Cuidado com a burocracia e a diversidade de critérios

74. GOVERNO
Modalidades de transferência de recursos públicos
Auxílios e Contribuições
Subvenções
Termos de parceria
Convênios
Contratos

75. GOVERNO
Questões
Transparência
Autonomia
Diversidade de critérios