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Programa de capacitação para
Membros da
2014

CAPTAÇÃO DE SUCESSO
MICHEL FRELLER
17/02/2014

www.captacao.org
Conteúdo de hoje
O que é captação
Tipos de recursos e campanhas
Planejamento : fontes, estratégias, táticas e

ferramentas de captação
Banco de dados
Prospecção de doadores
 Comunicação e marketing
Prestação de contas
DI
www.captacao.org

21/02/14
O QUE É CAPTAÇÃO OU MOBILIZAÇÃO
DE RECURSOS???????????????
O que é Captação de Recursos?
CARACTERÍSTICAS
DA ATIVIDADE
 Atividade planejada e complexa

envolve marketing, incentivos
fiscais, planejamento, comunicação,
relações públicas estratégias,
elaboração de projetos, questões
jurídicas e de natureza ética
 Objetivo: geração de diferentes

recursos (financeiros, materiais e
humanos)
 Apoio à finalidade principal da

organização (meio para que ela
cumpra sua missão)
VARIÁVEIS QUE FAZEM A DIFERENÇA
POR QUE ELES CONSEGUEM?
VARIÁVEIS QUE FAZEM DIFERENÇA

Liderança
 Torna o processo descentralizado (o

líder NÃO "faz tudo")
 Descobre e estimula talentos
 Deve estar atenta à fidelidade entre

o que se quer e o que se está fazendo
 Deve manter um ambiente de

comprometimento, de atitude
individual e de busca coletiva
VARIÁVEIS QUE FAZEM DIFERENÇA

Competência técnica
• Capacitação é essencial
• Competência técnica, voluntária ou profissional

Quem escreve um projeto sobre educação não tem de ser
necessariamente um pedagogo; se o projeto é de saúde, não é
necessário ser médico;
é preciso munir-se de pessoas competentes ao redor.
VARIÁVEIS QUE FAZEM DIFERENÇA
VARIÁVEIS QUE FAZEM DIFERENÇA

Criatividade
• Com idealização "pobre", o
projeto fica sempre aquém
das reais possibilidades
• Cuidado com a burocracia,
obstáculo para a criatividade

11
VARIÁVEIS QUE FAZEM DIFERENÇA

Regularidade Jurídica:
– Existência jurídica e modelo jurídico

adequado (estatutos)
– Títulos, qualificações e certificados
– Isenções, imunidades e incentivos
fiscais
– Obrigação legal, base da
Responsabilidade Social
QUEM É QUEM?
PESSOA JURÍDICA,TÍTULO OU DENOMINAÇÃO

Constituição/
CNPJ

Nomes

Título ou
Qualificação

Associações

Negócio Social

OSCIP

Fundações

Instituição

UPF

Sociedades

Instituto

Filantrópicas/
CEBAS

Organizações
Religiosas

ONG

Partidos Políticos

Entidade

OS
ESTATÍSTICAS DO TERCEIRO SETOR
Cadastro Central de Empresas – CEMPRE --5.550.000
Cadastro Central de Empresas – CEMPRE 5.550.000
Entidades Sem Fins Lucrativos – 556.000
Entidades Sem Fins Lucrativos – 556.000

Terceiro Setor --290.000
Terceiro Setor 290.000

UPF 112.0 9
UPF 2.08 9
8

6
6
6.40
6.40
P
IIP
OSC
OSC

CEBAS 6.000
CEBAS 6.000
Fontes: IBGE, MJ, CNAS, INSS
Exercício
Qual variável precisa ser
melhorada?
Qual variável está OK?

Liderança
Competência técnica
Transparência
Criatividade
Regularidade jurídica
TIPOS DE
RECURSO
RECURSOS HUMANOS

Voluntários (conselheiros,
diretores e corpo de
voluntariado),
parceiros, doadores de
serviços, funcionários, etc.
RECURSOS FINANCEIROS

Dinheiro
RECURSOS MATERIAIS

Materiais de usos gerais,
veículos, materiais de
construção,
computadores,
alimentos, etc.
TIPOS DE
CAMPANHA
•

Campanha Anual

•

Campanha Capital

•

Campanha para
Projetos
CAMPANHA ANUAL
•

Desempenho anual da organização e
seus programas

•

Despesas operacionais (funcionários,
aluguel, telefone, comunicação,
materiais de uso geral, etc.)

•

É mais difícil captar para essa
finalidade

•

Normalmente são utilizados projetos
de doação do tipo“adote”
As fontes de recursos mais utilizadas são:
- indivíduos, eventos, convênios com governo
CAMPANHA CAPITAL
•
•
•

Campanha de grande
porte
Pontual
Objetiva investimentos
em ativos fixos:
Construção
– Reforma
– Ampliação de
edifício
– Pesquisa
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patrimoniais, etc.
–
CAMPANHA
PARA PROJETOS
Projeto é um
empreendimento planejado
que consiste num conjunto
de atividades interrelacionadas e
coordenadas, com o fim de
alcançar objetivos
específicos dentro dos
limites de tempo e de
orçamento dados.
CAMPANHA
PARA PROJETOS
•

São pontuais, com
começo, meio e fim;
concretizado o
projeto, encerra-se a
campanha

•

Objetivam o
desenvolvimento e a
realização de um
projeto específico
CAMPANHA
PARA PROJETOS
• Expedições, edição de

livros, shows,
produção de discos,
produções teatrais,
participação em
paraolimpíada,
recuperação de águas,
reflorestamento, etc.
VANTAGENS DE
ELABORAÇÃO DE
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melhor:
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chegar
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–

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–

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Fontes de Financiamento
Fontes de Financiamento
PRINCIPAIS FONTES e ESTRATÉGIAS
Iniciativa privada
Organizações
Religiosas

EVENTOS

PROJETOS

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Geração de Renda
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Endowment

Prestação de serviços
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FONTES DE
RECURSOS
ESSENCIAL

Diversificação das fontes de recursos


Legitimidade social



Diminuição do risco



Sustentabilidade financeira de
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DIVERSIFICAÇÃO DE FONTES E ESTRATÉGIAS DE
CAPTAÇÃO DE RECURSOS
PERCENTUAL POR FONTE - USA
TOTAL US$ 300 Bi em 2012
PERCENTUAL POR FONTE BRASIL –
TOTAL R$ 30 Bi em 2012
Captação de Recursos
ESTRATÉGIA
• Conceito de estratégia - vida empresarial

• À primeira vista tratar-se de um conceito estabilizado.
• Inexiste qualquer uniformidade,

A palavra vem do grego antigo stratègós (de stratos,
"exército", e ago, "liderança" / "a arte do general") e
designava o comandante militar, à época de
democracia ateniense.
PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
Fase do Direcionamento
Criar estratégias é a
arte de explorar
condições e caminhos
favoráveis com o fim de
alcançar objetivos
ESTRATÉGIA DEFINIÇÃO

Segundo Mintzberg, trata-se da forma de pensar no futuro,
integrada no processo decisório, com base em um
procedimento formalizado e articulador de resultados.

ESTRATÉGIA
FERRAMENTA
DEFINIÇÃO
Segundo Wikipedia: É
um utensílio,
dispositivo, ou
mecanismo físico ou
intelectual utilizado por
trabalhadores das mais
diversas áreas para
realizar alguma tarefa.
Em função do disposto
acima, uma ferramenta
pode ser definida como:
um dispositivo que
forneça uma vantagem
mecânica ou mental para
facilitar a realização de
tarefas diversas.
Fonte

Estratégia principal

Governos

Grandes Doadores
(major donnors )

Fundações nac
e internacional
Cooperação
Internacional
Associações
Empresas e
Institutos
empresariais
Pessoas,
indivíduos
Igrejas
www.captacao.org

Edital
Parcerias
Geração de renda
Captação de
produtos
Catástrofe
Voluntariado
21/02/14
Estratégia principal

Grandes
Doadores
(major
donnors )

Estratégia secundária

Tática

legados
entorno (da
organização)
Campanha capital
doação em dobro
(Matchfund)

Com vinculo à
organização ou a seus
gestores, rede, cotas,
incentivos fiscais, tijolo,
tirar da zona de conforto

para a causa

Sem vínculo, cotas,
incentivos

Ferramentas

visitas pessoais, email e
pesquisa
Estratégia principal Estratégia secundária
Sem incentivo

Edital

Pesquisa

Incentivos Fiscais
Formatar o projeto
Federais, Estaduais e
Municipais
Funcionários
Financiamento coletivo
(crowdfunding)

Prêmios

Ferramentas

Tática

SICONV, convênios, pesquisa,
websites, emenda parlamentar
cultura, Idoso, criança e
adolescente, esporte, saúde

OSCIP, UPF, CEBAS
ProAC e outros estaduais e
municipais

Websites

escrever
o
projeto
Estratégia principal

Estratégia secundária

Tática

Venda de produtos

Venda de serviços

Geração de
renda

Micro doação arredondar, NFP
Loja própria
Bazar / brinde ???
Pesquisar e formatar

Mantenedores

Adote
Apadrinahmento

Ferramentas

Solicitação

Licenciamento

MRC- Marketing
relacionado a causas

Divulgação, anúncios, cartão de
crédito???
cara a cara, email, mala direta, clique e
agende, telemarketing, redes sociais,
jogos, torpedo - SMS, voluntariado, vídeos,
comunicação permanente

criar personagem
Branding

Eventos

Definir tema, pessoa
famosa, funcionários

Fundos patrimoniais

Regulamento, gestão e
governança

Aluguéis

Anúncios

Rede, pesquisa e reunião
Estratégia principal

Estratégia secundária

Ferramentas

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visitas, pesquisa, contratos
(paulista)

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Captação de
produtos

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bens apreendidos

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solicitação

Catástrofe

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emoção e emergência redes sociais, anúncios, SMS, vídeos

Voluntariado

Rede

Prestadores de serviços

Diretoria

convidar, visitas
DICAS

www.captacao.org

21/02/14
DISTINÇÃO IMPORTANTE PARA
O CAPTADOR DE RECURSOS

FILANTROPIA
Ação social externa de
uma organização, tendo
como beneficiária principal
a comunidade e/ou outras
organizações

X

INVESTIMENTO SOCIAL
PRIVADO
Repasse voluntário de
recursos privados de
forma planejada,
monitorada e sistemática
para projetos sociais,
ambientais e culturais de
interesse público
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
Coleta de Informações Relevantes
PROSPECÇÃO

Criação do banco de dados
Quero incentivar http://queroincentivar.com.br
ABCR – www.captacao.org
Gife – www.gife.org.br
Brasilia.org – www.brasilia.org
Patrolink – www.patrolink.com.br
APF - www.apf.org.br
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL

Criação do banco de dados
Onde armazenar
informações?
– Pastas ou fichas;
Palm Top, Excel,
MOOV, salesforce, etapestry, fluxocrm
Importante: atualização
constante
PEMR
Conteúdo
Compilação de todas as informações do planejamento
Data início e término com metas bem definidas

O Caso
Missão clara
Visão concreta
Histórico
Cronograma
Objetivos e metas
Congêneres
Prioridades

Fontes de financiamento
Orçamento em detalhes
Pontos fortes e fracos
Estratégias de captação
Resultados esperados
Aspectos jurídicos
Responsáveis definidos
Indicadores de resultado

Justifcativas para investir
Investimento Inicial (valor e fonte)
Grupos de interesse (stakeholder)
Plano de comunicação
Reciprocidade benefícios
Cotas - valores e quantidades
Ferramentas inovadoras
Passos para a implementação
PEMR
Plano de Ação
CRONOGRAMA INICIAL - 01 outubro 2012

Responsável

Ação
A GERAL
a

Consolidar os valores a mobilizar
Criar os termos de doação e recibos
c
Definir papéis nos contatos pessoais com doadores
d
Disseminar e fixar o direcionamento (missão, visão, valores)
e
Criar uma estrutura jurídica capaz de absorver mantenedores
(fundação)
f
Criar mecanismos de prestação de contas
g
Incluir mais projetos na lei Rouanet
h
Realizar reuniões de acompanhamento
i
Cadastrar no Proac
j
Enviar Projetos Proac
k
Abrir conta no BB
A MATERIAL DE COMUNICAÇÃO
Consolidar material digital e impresso para apresentação aos
a
investidores pessoa jurídica
Incluir no site mecanismos de prestação de contas
b
b

c
d

Testar de fato os materiais de mobilização e ajustar se
necessário
email teaser finalizar

ok
ppffff
ok
Comunicação
ppppffff
Dir + Comunic
Michel
pppffff
cbcbcbcbc
ok
ok
cbcbcbc +
comuinc
Dir
ok

out
1

nov

8 15 22 29 5 12 19 26
SISTEMAS INFORMATIZADOS
Gestão e Sustentabilidade
Econ.

Social

Finanças

Amb.

Contábil

Jurídico
Lei 9790/99

Balanço Patrimonial

Fluxos de caixa

Plano de Contas

Dirigentes e Gestores

Órgãos Públicos

l ano c ui t s n
i t
I

Balanços

Conselhos
Títulos e certificados

Prestar
ACCOUNTABILITYContas

Comunicar Resultados

Diretos

edade c o S
i

CNAS

PF

PJ

Financiador

GOV

Indiretos

Beneficiários

Mídia
Lideranças (Pessoas e Organizações)
Academia

Formadores
de opinião
Objetivo geral :
Objetivos específicos

Metas

Indicadores

Meios de verificação
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE
À CAPTAÇÃO DE RECURSOS
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO
“Kit de Captação”

Elaboradas a partir do plano de
captação
Para pessoas físicas ou jurídicas
Cuidado com a estética
Sucintas, mas com dados
convincentes
Várias mídias (impressa, cd, email, vídeo, etc.)
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO
“Kit de Captação”

Informações que podem ser
facilmente compreendidas e criam
identificação entre o investidor /
doador e a causa, organização ou
campanha
Simulações de incentivos
Plano de reciprocidade
Termo de doação / patrocínio
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO
Apresentações - Roteiro
1) Quem somos / cenário
2) Missão
3) Metodologia = como fazemos – diagrama, fotos, contar
história (caso concreto de um beneficiário
4) Dados - x crianças, resultado reais
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO
Apresentações - Roteiro
5) Justificativas, cenário, diferencial (convide para visitar se
for o caso)
6) Benefícios, contrapartidas
7) Como apoiar
8) Contato – site, tel, nome = pode estar em um cartão em
separado
ÁREA DE DESENVOLVIMENTO
INSTITUCIONAL
 Opção para um

mercado competitivo
 Marketing e

comunicação
 Captação de recursos
 elaboração de

projetos
 Monitoramento e

fidelização
ORGANIZAÇÃO COM PROFISSIONAL
INTERNO
 Parte do DI
 Remunerado e/ou

Voluntário
(Conselho)
 Planejamento,

atuação externa e
monitoramento
CAPTADOR DE RECURSOS
COMO CONSULTOR
 Novos ares
 Trabalho conjunto com

a equipe interna

 Visão externa
 Facilitador de

transições e ampliações

 Coordenador de

campanhas específicas
ÉTICA NA
CAPTAÇÃO DE RECURSOS
Códigos de ética
mundiais
Princípios fundamentais
para a tarefa de captar
recursos:
–

Legalidade

–
–

Eficiência

–

www.captacao.org

Transparência
Confidencialidade
ÉTICA NA
CAPTAÇÃO DE RECURSOS
Temas Polêmicos
 Remuneração pré-

estabelecida
 Confidencialidade dos

doadores
Exercício
final
• O que eu vou
levar?
• O que vou
iniciar
amanhã?
“ Um sonho que se
sonha só,
é só um sonho que
se sonha só, mas
sonho que se sonha
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Raul Seixas
Gratos pela atenção.
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2014 Programa de Capacitação Online Palestra 1

  • 1. Programa de capacitação para Membros da 2014 CAPTAÇÃO DE SUCESSO MICHEL FRELLER 17/02/2014 www.captacao.org
  • 2. Conteúdo de hoje O que é captação Tipos de recursos e campanhas Planejamento : fontes, estratégias, táticas e ferramentas de captação Banco de dados Prospecção de doadores  Comunicação e marketing Prestação de contas DI www.captacao.org 21/02/14
  • 3. O QUE É CAPTAÇÃO OU MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS???????????????
  • 4. O que é Captação de Recursos?
  • 5. CARACTERÍSTICAS DA ATIVIDADE  Atividade planejada e complexa envolve marketing, incentivos fiscais, planejamento, comunicação, relações públicas estratégias, elaboração de projetos, questões jurídicas e de natureza ética  Objetivo: geração de diferentes recursos (financeiros, materiais e humanos)  Apoio à finalidade principal da organização (meio para que ela cumpra sua missão)
  • 6. VARIÁVEIS QUE FAZEM A DIFERENÇA
  • 7. POR QUE ELES CONSEGUEM?
  • 8. VARIÁVEIS QUE FAZEM DIFERENÇA Liderança  Torna o processo descentralizado (o líder NÃO "faz tudo")  Descobre e estimula talentos  Deve estar atenta à fidelidade entre o que se quer e o que se está fazendo  Deve manter um ambiente de comprometimento, de atitude individual e de busca coletiva
  • 9. VARIÁVEIS QUE FAZEM DIFERENÇA Competência técnica • Capacitação é essencial • Competência técnica, voluntária ou profissional Quem escreve um projeto sobre educação não tem de ser necessariamente um pedagogo; se o projeto é de saúde, não é necessário ser médico; é preciso munir-se de pessoas competentes ao redor.
  • 10. VARIÁVEIS QUE FAZEM DIFERENÇA
  • 11. VARIÁVEIS QUE FAZEM DIFERENÇA Criatividade • Com idealização "pobre", o projeto fica sempre aquém das reais possibilidades • Cuidado com a burocracia, obstáculo para a criatividade 11
  • 12. VARIÁVEIS QUE FAZEM DIFERENÇA Regularidade Jurídica: – Existência jurídica e modelo jurídico adequado (estatutos) – Títulos, qualificações e certificados – Isenções, imunidades e incentivos fiscais – Obrigação legal, base da Responsabilidade Social
  • 13. QUEM É QUEM? PESSOA JURÍDICA,TÍTULO OU DENOMINAÇÃO Constituição/ CNPJ Nomes Título ou Qualificação Associações Negócio Social OSCIP Fundações Instituição UPF Sociedades Instituto Filantrópicas/ CEBAS Organizações Religiosas ONG Partidos Políticos Entidade OS
  • 14. ESTATÍSTICAS DO TERCEIRO SETOR Cadastro Central de Empresas – CEMPRE --5.550.000 Cadastro Central de Empresas – CEMPRE 5.550.000 Entidades Sem Fins Lucrativos – 556.000 Entidades Sem Fins Lucrativos – 556.000 Terceiro Setor --290.000 Terceiro Setor 290.000 UPF 112.0 9 UPF 2.08 9 8 6 6 6.40 6.40 P IIP OSC OSC CEBAS 6.000 CEBAS 6.000 Fontes: IBGE, MJ, CNAS, INSS
  • 15. Exercício Qual variável precisa ser melhorada? Qual variável está OK? Liderança Competência técnica Transparência Criatividade Regularidade jurídica
  • 17. RECURSOS HUMANOS Voluntários (conselheiros, diretores e corpo de voluntariado), parceiros, doadores de serviços, funcionários, etc.
  • 19. RECURSOS MATERIAIS Materiais de usos gerais, veículos, materiais de construção, computadores, alimentos, etc.
  • 20. TIPOS DE CAMPANHA • Campanha Anual • Campanha Capital • Campanha para Projetos
  • 21. CAMPANHA ANUAL • Desempenho anual da organização e seus programas • Despesas operacionais (funcionários, aluguel, telefone, comunicação, materiais de uso geral, etc.) • É mais difícil captar para essa finalidade • Normalmente são utilizados projetos de doação do tipo“adote” As fontes de recursos mais utilizadas são: - indivíduos, eventos, convênios com governo
  • 22. CAMPANHA CAPITAL • • • Campanha de grande porte Pontual Objetiva investimentos em ativos fixos: Construção – Reforma – Ampliação de edifício – Pesquisa – Fundos patrimoniais, etc. –
  • 23. CAMPANHA PARA PROJETOS Projeto é um empreendimento planejado que consiste num conjunto de atividades interrelacionadas e coordenadas, com o fim de alcançar objetivos específicos dentro dos limites de tempo e de orçamento dados.
  • 24. CAMPANHA PARA PROJETOS • São pontuais, com começo, meio e fim; concretizado o projeto, encerra-se a campanha • Objetivam o desenvolvimento e a realização de um projeto específico
  • 25. CAMPANHA PARA PROJETOS • Expedições, edição de livros, shows, produção de discos, produções teatrais, participação em paraolimpíada, recuperação de águas, reflorestamento, etc.
  • 26. VANTAGENS DE ELABORAÇÃO DE PROJETOS Aumento das possibilidades de financiamento • Financiadores compreendem melhor: Onde a organização quer chegar – – Como chegar – Quem vai trabalhar – Quanto custa tudo – Qual o impacto social
  • 29.
  • 30. PRINCIPAIS FONTES e ESTRATÉGIAS Iniciativa privada Organizações Religiosas EVENTOS PROJETOS Fundações Nac. e Internacionais Fontes Institucionais PARCERIAS Projetos de Geração de Renda Venda Governos Negócio com impacto social Endowment Prestação de serviços MRC Licenciamento Mantenedores Aluguéis
  • 31. FONTES DE RECURSOS ESSENCIAL Diversificação das fontes de recursos  Legitimidade social  Diminuição do risco  Sustentabilidade financeira de longo prazo
  • 32. DIVERSIFICAÇÃO DE FONTES E ESTRATÉGIAS DE CAPTAÇÃO DE RECURSOS
  • 33. PERCENTUAL POR FONTE - USA TOTAL US$ 300 Bi em 2012
  • 34. PERCENTUAL POR FONTE BRASIL – TOTAL R$ 30 Bi em 2012
  • 36.
  • 37.
  • 38. ESTRATÉGIA • Conceito de estratégia - vida empresarial • À primeira vista tratar-se de um conceito estabilizado. • Inexiste qualquer uniformidade, A palavra vem do grego antigo stratègós (de stratos, "exército", e ago, "liderança" / "a arte do general") e designava o comandante militar, à época de democracia ateniense.
  • 39. PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO Fase do Direcionamento Criar estratégias é a arte de explorar condições e caminhos favoráveis com o fim de alcançar objetivos
  • 40. ESTRATÉGIA DEFINIÇÃO Segundo Mintzberg, trata-se da forma de pensar no futuro, integrada no processo decisório, com base em um procedimento formalizado e articulador de resultados. ESTRATÉGIA
  • 41. FERRAMENTA DEFINIÇÃO Segundo Wikipedia: É um utensílio, dispositivo, ou mecanismo físico ou intelectual utilizado por trabalhadores das mais diversas áreas para realizar alguma tarefa. Em função do disposto acima, uma ferramenta pode ser definida como: um dispositivo que forneça uma vantagem mecânica ou mental para facilitar a realização de tarefas diversas.
  • 42. Fonte Estratégia principal Governos Grandes Doadores (major donnors ) Fundações nac e internacional Cooperação Internacional Associações Empresas e Institutos empresariais Pessoas, indivíduos Igrejas www.captacao.org Edital Parcerias Geração de renda Captação de produtos Catástrofe Voluntariado 21/02/14
  • 43. Estratégia principal Grandes Doadores (major donnors ) Estratégia secundária Tática legados entorno (da organização) Campanha capital doação em dobro (Matchfund) Com vinculo à organização ou a seus gestores, rede, cotas, incentivos fiscais, tijolo, tirar da zona de conforto para a causa Sem vínculo, cotas, incentivos Ferramentas visitas pessoais, email e pesquisa
  • 44. Estratégia principal Estratégia secundária Sem incentivo Edital Pesquisa Incentivos Fiscais Formatar o projeto Federais, Estaduais e Municipais Funcionários Financiamento coletivo (crowdfunding) Prêmios Ferramentas Tática SICONV, convênios, pesquisa, websites, emenda parlamentar cultura, Idoso, criança e adolescente, esporte, saúde OSCIP, UPF, CEBAS ProAC e outros estaduais e municipais Websites escrever o projeto
  • 45. Estratégia principal Estratégia secundária Tática Venda de produtos Venda de serviços Geração de renda Micro doação arredondar, NFP Loja própria Bazar / brinde ??? Pesquisar e formatar Mantenedores Adote Apadrinahmento Ferramentas Solicitação Licenciamento MRC- Marketing relacionado a causas Divulgação, anúncios, cartão de crédito??? cara a cara, email, mala direta, clique e agende, telemarketing, redes sociais, jogos, torpedo - SMS, voluntariado, vídeos, comunicação permanente criar personagem Branding Eventos Definir tema, pessoa famosa, funcionários Fundos patrimoniais Regulamento, gestão e governança Aluguéis Anúncios Rede, pesquisa e reunião
  • 46. Estratégia principal Estratégia secundária Ferramentas Tática Pesquisa / Nota fiscal visitas, pesquisa, contratos (paulista) Parcerias Rede Captação de produtos Bazar bens apreendidos Leilão solicitação Catástrofe Rede emoção e emergência redes sociais, anúncios, SMS, vídeos Voluntariado Rede Prestadores de serviços Diretoria convidar, visitas
  • 48. DISTINÇÃO IMPORTANTE PARA O CAPTADOR DE RECURSOS FILANTROPIA Ação social externa de uma organização, tendo como beneficiária principal a comunidade e/ou outras organizações X INVESTIMENTO SOCIAL PRIVADO Repasse voluntário de recursos privados de forma planejada, monitorada e sistemática para projetos sociais, ambientais e culturais de interesse público
  • 49. PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL Coleta de Informações Relevantes
  • 50. PROSPECÇÃO Criação do banco de dados Quero incentivar http://queroincentivar.com.br ABCR – www.captacao.org Gife – www.gife.org.br Brasilia.org – www.brasilia.org Patrolink – www.patrolink.com.br APF - www.apf.org.br
  • 51. PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL Criação do banco de dados Onde armazenar informações? – Pastas ou fichas; Palm Top, Excel, MOOV, salesforce, etapestry, fluxocrm Importante: atualização constante
  • 52. PEMR Conteúdo Compilação de todas as informações do planejamento Data início e término com metas bem definidas O Caso Missão clara Visão concreta Histórico Cronograma Objetivos e metas Congêneres Prioridades Fontes de financiamento Orçamento em detalhes Pontos fortes e fracos Estratégias de captação Resultados esperados Aspectos jurídicos Responsáveis definidos Indicadores de resultado Justifcativas para investir Investimento Inicial (valor e fonte) Grupos de interesse (stakeholder) Plano de comunicação Reciprocidade benefícios Cotas - valores e quantidades Ferramentas inovadoras Passos para a implementação
  • 53. PEMR Plano de Ação CRONOGRAMA INICIAL - 01 outubro 2012 Responsável Ação A GERAL a Consolidar os valores a mobilizar Criar os termos de doação e recibos c Definir papéis nos contatos pessoais com doadores d Disseminar e fixar o direcionamento (missão, visão, valores) e Criar uma estrutura jurídica capaz de absorver mantenedores (fundação) f Criar mecanismos de prestação de contas g Incluir mais projetos na lei Rouanet h Realizar reuniões de acompanhamento i Cadastrar no Proac j Enviar Projetos Proac k Abrir conta no BB A MATERIAL DE COMUNICAÇÃO Consolidar material digital e impresso para apresentação aos a investidores pessoa jurídica Incluir no site mecanismos de prestação de contas b b c d Testar de fato os materiais de mobilização e ajustar se necessário email teaser finalizar ok ppffff ok Comunicação ppppffff Dir + Comunic Michel pppffff cbcbcbcbc ok ok cbcbcbc + comuinc Dir ok out 1 nov 8 15 22 29 5 12 19 26
  • 55. Gestão e Sustentabilidade Econ. Social Finanças Amb. Contábil Jurídico Lei 9790/99 Balanço Patrimonial Fluxos de caixa Plano de Contas Dirigentes e Gestores Órgãos Públicos l ano c ui t s n i t I Balanços Conselhos Títulos e certificados Prestar ACCOUNTABILITYContas Comunicar Resultados Diretos edade c o S i CNAS PF PJ Financiador GOV Indiretos Beneficiários Mídia Lideranças (Pessoas e Organizações) Academia Formadores de opinião
  • 56. Objetivo geral : Objetivos específicos Metas Indicadores Meios de verificação
  • 57.
  • 58. COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO DE RECURSOS
  • 59. COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO “Kit de Captação” Elaboradas a partir do plano de captação Para pessoas físicas ou jurídicas Cuidado com a estética Sucintas, mas com dados convincentes Várias mídias (impressa, cd, email, vídeo, etc.)
  • 60. COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO “Kit de Captação” Informações que podem ser facilmente compreendidas e criam identificação entre o investidor / doador e a causa, organização ou campanha Simulações de incentivos Plano de reciprocidade Termo de doação / patrocínio
  • 61. COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO Apresentações - Roteiro 1) Quem somos / cenário 2) Missão 3) Metodologia = como fazemos – diagrama, fotos, contar história (caso concreto de um beneficiário 4) Dados - x crianças, resultado reais
  • 62. COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO Apresentações - Roteiro 5) Justificativas, cenário, diferencial (convide para visitar se for o caso) 6) Benefícios, contrapartidas 7) Como apoiar 8) Contato – site, tel, nome = pode estar em um cartão em separado
  • 63. ÁREA DE DESENVOLVIMENTO INSTITUCIONAL  Opção para um mercado competitivo  Marketing e comunicação  Captação de recursos  elaboração de projetos  Monitoramento e fidelização
  • 64. ORGANIZAÇÃO COM PROFISSIONAL INTERNO  Parte do DI  Remunerado e/ou Voluntário (Conselho)  Planejamento, atuação externa e monitoramento
  • 65. CAPTADOR DE RECURSOS COMO CONSULTOR  Novos ares  Trabalho conjunto com a equipe interna  Visão externa  Facilitador de transições e ampliações  Coordenador de campanhas específicas
  • 66. ÉTICA NA CAPTAÇÃO DE RECURSOS Códigos de ética mundiais Princípios fundamentais para a tarefa de captar recursos: – Legalidade – – Eficiência – www.captacao.org Transparência Confidencialidade
  • 67. ÉTICA NA CAPTAÇÃO DE RECURSOS Temas Polêmicos  Remuneração pré- estabelecida  Confidencialidade dos doadores
  • 68. Exercício final • O que eu vou levar? • O que vou iniciar amanhã?
  • 69. “ Um sonho que se sonha só, é só um sonho que se sonha só, mas sonho que se sonha junto é realidade “ Raul Seixas
  • 70. Gratos pela atenção. Nos veremos em breve! Michel@criando.net www.festivalabcr.org.br www.captacao.org