O documento fornece informações sobre um programa de capacitação para captação de recursos. O programa aborda tópicos como tipos de recursos e campanhas, planejamento estratégico, banco de dados de doadores, comunicação e marketing, prestação de contas e dicas.

1. Programa de capacitação para
Membros da
2014
CAPTAÇÃO DE SUCESSO
MICHEL FRELLER
17/02/2014
www.captacao.org

2. Conteúdo de hoje
O que é captação
Tipos de recursos e campanhas
Planejamento : fontes, estratégias, táticas e
ferramentas de captação
Banco de dados
Prospecção de doadores
 Comunicação e marketing
Prestação de contas
DI
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21/02/14

3. O QUE É CAPTAÇÃO OU MOBILIZAÇÃO
DE RECURSOS???????????????

4. O que é Captação de Recursos?

5. CARACTERÍSTICAS
DA ATIVIDADE
 Atividade planejada e complexa
envolve marketing, incentivos
fiscais, planejamento, comunicação,
relações públicas estratégias,
elaboração de projetos, questões
jurídicas e de natureza ética
 Objetivo: geração de diferentes
recursos (financeiros, materiais e
humanos)
 Apoio à finalidade principal da
organização (meio para que ela
cumpra sua missão)

6. VARIÁVEIS QUE FAZEM A DIFERENÇA

7. POR QUE ELES CONSEGUEM?

8. VARIÁVEIS QUE FAZEM DIFERENÇA
Liderança
 Torna o processo descentralizado (o
líder NÃO "faz tudo")
 Descobre e estimula talentos
 Deve estar atenta à fidelidade entre
o que se quer e o que se está fazendo
 Deve manter um ambiente de
comprometimento, de atitude
individual e de busca coletiva

9. VARIÁVEIS QUE FAZEM DIFERENÇA
Competência técnica
• Capacitação é essencial
• Competência técnica, voluntária ou profissional
Quem escreve um projeto sobre educação não tem de ser
necessariamente um pedagogo; se o projeto é de saúde, não é
necessário ser médico;
é preciso munir-se de pessoas competentes ao redor.

10. VARIÁVEIS QUE FAZEM DIFERENÇA

11. VARIÁVEIS QUE FAZEM DIFERENÇA
Criatividade
• Com idealização "pobre", o
projeto fica sempre aquém
das reais possibilidades
• Cuidado com a burocracia,
obstáculo para a criatividade
11

12. VARIÁVEIS QUE FAZEM DIFERENÇA
Regularidade Jurídica:
– Existência jurídica e modelo jurídico
adequado (estatutos)
– Títulos, qualificações e certificados
– Isenções, imunidades e incentivos
fiscais
– Obrigação legal, base da
Responsabilidade Social

13. QUEM É QUEM?
PESSOA JURÍDICA,TÍTULO OU DENOMINAÇÃO
Constituição/
CNPJ
Nomes
Título ou
Qualificação
Associações
Negócio Social
OSCIP
Fundações
Instituição
UPF
Sociedades
Instituto
Filantrópicas/
CEBAS
Organizações
Religiosas
ONG
Partidos Políticos
Entidade
OS

14. ESTATÍSTICAS DO TERCEIRO SETOR
Cadastro Central de Empresas – CEMPRE --5.550.000
Cadastro Central de Empresas – CEMPRE 5.550.000
Entidades Sem Fins Lucrativos – 556.000
Entidades Sem Fins Lucrativos – 556.000
Terceiro Setor --290.000
Terceiro Setor 290.000
UPF 112.0 9
UPF 2.08 9
8
6
6
6.40
6.40
P
IIP
OSC
OSC
CEBAS 6.000
CEBAS 6.000
Fontes: IBGE, MJ, CNAS, INSS

15. Exercício
Qual variável precisa ser
melhorada?
Qual variável está OK?
Liderança
Competência técnica
Transparência
Criatividade
Regularidade jurídica

16. TIPOS DE
RECURSO

17. RECURSOS HUMANOS
Voluntários (conselheiros,
diretores e corpo de
voluntariado),
parceiros, doadores de
serviços, funcionários, etc.

18. RECURSOS FINANCEIROS
Dinheiro

19. RECURSOS MATERIAIS
Materiais de usos gerais,
veículos, materiais de
construção,
computadores,
alimentos, etc.

20. TIPOS DE
CAMPANHA
•
Campanha Anual
•
Campanha Capital
•
Campanha para
Projetos

21. CAMPANHA ANUAL
•
Desempenho anual da organização e
seus programas
•
Despesas operacionais (funcionários,
aluguel, telefone, comunicação,
materiais de uso geral, etc.)
•
É mais difícil captar para essa
finalidade
•
Normalmente são utilizados projetos
de doação do tipo“adote”
As fontes de recursos mais utilizadas são:
- indivíduos, eventos, convênios com governo

22. CAMPANHA CAPITAL
•
•
•
Campanha de grande
porte
Pontual
Objetiva investimentos
em ativos fixos:
Construção
– Reforma
– Ampliação de
edifício
– Pesquisa
– Fundos
patrimoniais, etc.
–

23. CAMPANHA
PARA PROJETOS
Projeto é um
empreendimento planejado
que consiste num conjunto
de atividades interrelacionadas e
coordenadas, com o fim de
alcançar objetivos
específicos dentro dos
limites de tempo e de
orçamento dados.

24. CAMPANHA
PARA PROJETOS
•
São pontuais, com
começo, meio e fim;
concretizado o
projeto, encerra-se a
campanha
•
Objetivam o
desenvolvimento e a
realização de um
projeto específico

25. CAMPANHA
PARA PROJETOS
• Expedições, edição de
livros, shows,
produção de discos,
produções teatrais,
participação em
paraolimpíada,
recuperação de águas,
reflorestamento, etc.

26. VANTAGENS DE
ELABORAÇÃO DE
PROJETOS
Aumento das
possibilidades de
financiamento
• Financiadores compreendem
melhor:
Onde a organização quer
chegar
–
–
Como chegar
–
Quem vai trabalhar
–
Quanto custa tudo
–
Qual o impacto social

27. Fontes de Financiamento

28. Fontes de Financiamento

30. PRINCIPAIS FONTES e ESTRATÉGIAS
Iniciativa privada
Organizações
Religiosas
EVENTOS
PROJETOS
Fundações Nac. e
Internacionais
Fontes Institucionais
PARCERIAS
Projetos de
Geração de Renda
Venda
Governos
Negócio com
impacto social
Endowment
Prestação de serviços
MRC
Licenciamento
Mantenedores
Aluguéis

31. FONTES DE
RECURSOS
ESSENCIAL
Diversificação das fontes de recursos

Legitimidade social

Diminuição do risco

Sustentabilidade financeira de
longo prazo

32. DIVERSIFICAÇÃO DE FONTES E ESTRATÉGIAS DE
CAPTAÇÃO DE RECURSOS

33. PERCENTUAL POR FONTE - USA
TOTAL US$ 300 Bi em 2012

34. PERCENTUAL POR FONTE BRASIL –
TOTAL R$ 30 Bi em 2012

35. Captação de Recursos

38. ESTRATÉGIA
• Conceito de estratégia - vida empresarial
• À primeira vista tratar-se de um conceito estabilizado.
• Inexiste qualquer uniformidade,
A palavra vem do grego antigo stratègós (de stratos,
"exército", e ago, "liderança" / "a arte do general") e
designava o comandante militar, à época de
democracia ateniense.

39. PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
Fase do Direcionamento
Criar estratégias é a
arte de explorar
condições e caminhos
favoráveis com o fim de
alcançar objetivos

40. ESTRATÉGIA DEFINIÇÃO
Segundo Mintzberg, trata-se da forma de pensar no futuro,
integrada no processo decisório, com base em um
procedimento formalizado e articulador de resultados.
ESTRATÉGIA

41. FERRAMENTA
DEFINIÇÃO
Segundo Wikipedia: É
um utensílio,
dispositivo, ou
mecanismo físico ou
intelectual utilizado por
trabalhadores das mais
diversas áreas para
realizar alguma tarefa.
Em função do disposto
acima, uma ferramenta
pode ser definida como:
um dispositivo que
forneça uma vantagem
mecânica ou mental para
facilitar a realização de
tarefas diversas.

42. Fonte
Estratégia principal
Governos
Grandes Doadores
(major donnors )
Fundações nac
e internacional
Cooperação
Internacional
Associações
Empresas e
Institutos
empresariais
Pessoas,
indivíduos
Igrejas
www.captacao.org
Edital
Parcerias
Geração de renda
Captação de
produtos
Catástrofe
Voluntariado
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43. Estratégia principal
Grandes
Doadores
(major
donnors )
Estratégia secundária
Tática
legados
entorno (da
organização)
Campanha capital
doação em dobro
(Matchfund)
Com vinculo à
organização ou a seus
gestores, rede, cotas,
incentivos fiscais, tijolo,
tirar da zona de conforto
para a causa
Sem vínculo, cotas,
incentivos
Ferramentas
visitas pessoais, email e
pesquisa

44. Estratégia principal Estratégia secundária
Sem incentivo
Edital
Pesquisa
Incentivos Fiscais
Formatar o projeto
Federais, Estaduais e
Municipais
Funcionários
Financiamento coletivo
(crowdfunding)
Prêmios
Ferramentas
Tática
SICONV, convênios, pesquisa,
websites, emenda parlamentar
cultura, Idoso, criança e
adolescente, esporte, saúde
OSCIP, UPF, CEBAS
ProAC e outros estaduais e
municipais
Websites
escrever
o
projeto

45. Estratégia principal
Estratégia secundária
Tática
Venda de produtos
Venda de serviços
Geração de
renda
Micro doação arredondar, NFP
Loja própria
Bazar / brinde ???
Pesquisar e formatar
Mantenedores
Adote
Apadrinahmento
Ferramentas
Solicitação
Licenciamento
MRC- Marketing
relacionado a causas
Divulgação, anúncios, cartão de
crédito???
cara a cara, email, mala direta, clique e
agende, telemarketing, redes sociais,
jogos, torpedo - SMS, voluntariado, vídeos,
comunicação permanente
criar personagem
Branding
Eventos
Definir tema, pessoa
famosa, funcionários
Fundos patrimoniais
Regulamento, gestão e
governança
Aluguéis
Anúncios
Rede, pesquisa e reunião

46. Estratégia principal
Estratégia secundária
Ferramentas
Tática
Pesquisa / Nota fiscal
visitas, pesquisa, contratos
(paulista)
Parcerias
Rede
Captação de
produtos
Bazar
bens apreendidos
Leilão
solicitação
Catástrofe
Rede
emoção e emergência redes sociais, anúncios, SMS, vídeos
Voluntariado
Rede
Prestadores de serviços
Diretoria
convidar, visitas

47. DICAS
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48. DISTINÇÃO IMPORTANTE PARA
O CAPTADOR DE RECURSOS
FILANTROPIA
Ação social externa de
uma organização, tendo
como beneficiária principal
a comunidade e/ou outras
organizações
X
INVESTIMENTO SOCIAL
PRIVADO
Repasse voluntário de
recursos privados de
forma planejada,
monitorada e sistemática
para projetos sociais,
ambientais e culturais de
interesse público

49. PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
Coleta de Informações Relevantes

50. PROSPECÇÃO
Criação do banco de dados
Quero incentivar http://queroincentivar.com.br
ABCR – www.captacao.org
Gife – www.gife.org.br
Brasilia.org – www.brasilia.org
Patrolink – www.patrolink.com.br
APF - www.apf.org.br

51. PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
Criação do banco de dados
Onde armazenar
informações?
– Pastas ou fichas;
Palm Top, Excel,
MOOV, salesforce, etapestry, fluxocrm
Importante: atualização
constante

52. PEMR
Conteúdo
Compilação de todas as informações do planejamento
Data início e término com metas bem definidas
O Caso
Missão clara
Visão concreta
Histórico
Cronograma
Objetivos e metas
Congêneres
Prioridades
Fontes de financiamento
Orçamento em detalhes
Pontos fortes e fracos
Estratégias de captação
Resultados esperados
Aspectos jurídicos
Responsáveis definidos
Indicadores de resultado
Justifcativas para investir
Investimento Inicial (valor e fonte)
Grupos de interesse (stakeholder)
Plano de comunicação
Reciprocidade benefícios
Cotas - valores e quantidades
Ferramentas inovadoras
Passos para a implementação

53. PEMR
Plano de Ação
CRONOGRAMA INICIAL - 01 outubro 2012
Responsável
Ação
A GERAL
a
Consolidar os valores a mobilizar
Criar os termos de doação e recibos
c
Definir papéis nos contatos pessoais com doadores
d
Disseminar e fixar o direcionamento (missão, visão, valores)
e
Criar uma estrutura jurídica capaz de absorver mantenedores
(fundação)
f
Criar mecanismos de prestação de contas
g
Incluir mais projetos na lei Rouanet
h
Realizar reuniões de acompanhamento
i
Cadastrar no Proac
j
Enviar Projetos Proac
k
Abrir conta no BB
A MATERIAL DE COMUNICAÇÃO
Consolidar material digital e impresso para apresentação aos
a
investidores pessoa jurídica
Incluir no site mecanismos de prestação de contas
b
b
c
d
Testar de fato os materiais de mobilização e ajustar se
necessário
email teaser finalizar
ok
ppffff
ok
Comunicação
ppppffff
Dir + Comunic
Michel
pppffff
cbcbcbcbc
ok
ok
cbcbcbc +
comuinc
Dir
ok
out
1
nov
8 15 22 29 5 12 19 26

54. SISTEMAS INFORMATIZADOS

55. Gestão e Sustentabilidade
Econ.
Social
Finanças
Amb.
Contábil
Jurídico
Lei 9790/99
Balanço Patrimonial
Fluxos de caixa
Plano de Contas
Dirigentes e Gestores
Órgãos Públicos
l ano c ui t s n
i t
I
Balanços
Conselhos
Títulos e certificados
Prestar
ACCOUNTABILITYContas
Comunicar Resultados
Diretos
edade c o S
i
CNAS
PF
PJ
Financiador
GOV
Indiretos
Beneficiários
Mídia
Lideranças (Pessoas e Organizações)
Academia
Formadores
de opinião

56. Objetivo geral :
Objetivos específicos
Metas
Indicadores
Meios de verificação

58. COMUNICAÇÃO DE SUPORTE
À CAPTAÇÃO DE RECURSOS

59. COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO
“Kit de Captação”
Elaboradas a partir do plano de
captação
Para pessoas físicas ou jurídicas
Cuidado com a estética
Sucintas, mas com dados
convincentes
Várias mídias (impressa, cd, email, vídeo, etc.)

60. COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO
“Kit de Captação”
Informações que podem ser
facilmente compreendidas e criam
identificação entre o investidor /
doador e a causa, organização ou
campanha
Simulações de incentivos
Plano de reciprocidade
Termo de doação / patrocínio

61. COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO
Apresentações - Roteiro
1) Quem somos / cenário
2) Missão
3) Metodologia = como fazemos – diagrama, fotos, contar
história (caso concreto de um beneficiário
4) Dados - x crianças, resultado reais

62. COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO
Apresentações - Roteiro
5) Justificativas, cenário, diferencial (convide para visitar se
for o caso)
6) Benefícios, contrapartidas
7) Como apoiar
8) Contato – site, tel, nome = pode estar em um cartão em
separado

63. ÁREA DE DESENVOLVIMENTO
INSTITUCIONAL
 Opção para um
mercado competitivo
 Marketing e
comunicação
 Captação de recursos
 elaboração de
projetos
 Monitoramento e
fidelização

64. ORGANIZAÇÃO COM PROFISSIONAL
INTERNO
 Parte do DI
 Remunerado e/ou
Voluntário
(Conselho)
 Planejamento,
atuação externa e
monitoramento

65. CAPTADOR DE RECURSOS
COMO CONSULTOR
 Novos ares
 Trabalho conjunto com
a equipe interna
 Visão externa
 Facilitador de
transições e ampliações
 Coordenador de
campanhas específicas

66. ÉTICA NA
CAPTAÇÃO DE RECURSOS
Códigos de ética
mundiais
Princípios fundamentais
para a tarefa de captar
recursos:
–
Legalidade
–
–
Eficiência
–
www.captacao.org
Transparência
Confidencialidade

67. ÉTICA NA
CAPTAÇÃO DE RECURSOS
Temas Polêmicos
 Remuneração pré-
estabelecida
 Confidencialidade dos
doadores

68. Exercício
final
• O que eu vou
levar?
• O que vou
iniciar
amanhã?

69. “ Um sonho que se
sonha só,
é só um sonho que
se sonha só, mas
sonho que se sonha
junto é realidade “
Raul Seixas

70. Gratos pela atenção.
Nos veremos em breve!
Michel@criando.net
www.festivalabcr.org.br
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