SlideShare uma empresa Scribd logo
Captação de Recursos na Cultura
Michel Freller & Suellen Moreira
A Captação de Recursos
Formas de Investimento Mais
Comuns das Empresas
• Doação
• Patrocínio
• Marketing
Formas de Investimento
A DOAÇÃO é a transferência definitiva e
irreversível de dinheiro ou bens em favor de
pessoas físicas ou jurídicas de natureza cultural,
sem fins lucrativos, para a execução de
programa, ou projeto esportivo.
Formas de Investimento
Patrocínio: a transferência definitiva e irreversível de numerário ou serviços,
com finalidade promocional, a cobertura de gastos ou a utilização de bens
móveis ou imóveis do patrocinador, sem a transferência de domínio, para a
realização de programa, projeto ou ação esportiva ou cultural que tenha
sido aprovado pelo Ministério do Esporte ou Cultura
O objetivo geral do patrocinador
é divulgar sua marca (publicidade)
Formas de Investimento
Marketing (recurso livre)
Sem incentivo
O objetivo geral do
patrocinador é divulgar
sua marca (publicidade)
O que é Captação de Recursos
• Atividade planejada e complexa que envolve marketing,
incentivos fiscais, planejamento, comunicação, relações
públicas, estratégias, elaboração de projetos, questões
jurídicas e de natureza ética
• Objetivo: geração de diferentes recursos (financeiros,
materiais e humanos)
• Apoio à finalidade principal da organização. (Não menos
importante).
Imunidades (limitação constitucional,
de competência)
Isenções (direito de cobrar tributo não
exercido)
Incentivos fiscais (dirigidos aos
financiadores dos projetos
socioambientais, esportivos, crianças,
jovens, saúde e culturais)
Benefícios tributários e incentivos fiscais
MECANISMOS INDIRETOS PARA CAPTAÇÃO
DE RECURSOS PÚBLICOS
Estímulos concedidos pelo governo, na área fiscal, para
que recursos sejam canalizados para segmentos específicos
(econômico, cultural, esportivo, social)
Por um lado, os incentivos funcionam como estratégia de
captação de recursos
Por outro lado, os incentivos promovem a
criação de uma cultura de participação cidadã.
INCENTIVOS FISCAIS
Leis de Incentivo para Cultura
Leis Federais
Base no Imposto de Renda
Lei Rouanet
Lei do Audiovisual
Leis Estaduais
Base no ICMS
Leis Municipais
Base no IPTU ou ISS
Estado Nome da Lei Limites 2014
Forma de
Proposição
Vantagem Fiscal
Bahia
FazCultura
Lei N° 7.015/96
15 Milhões Fluxo Contínuo
Até 80% - Regra Geral
Até 40% - se há visibilidade do patrocinador
Minas Gerais
LEIC Minas
Lei N° 17.615/2008 e
N° 20.694/2013
79,2 Milhões
Edital Anual
Inscrições:
Setembro
99% para empresas de pequeno porte
97% para empresas de médio porte
95% para empresas de grande porte
Rio de Janeiro
Lei de Incentivo
Estadual
Lei N° 3.555/2001
(altera lei de 1992)
78,6 Milhões
Edital Anual
(Fev a Mai - Jul-
Nov)
80% Regra Geral
60% para: projetos com visibilidade do
patrocinador/ realizados em instituições
ligadas ao patrocinador/espetáculos com
cobrança de ingressos
40% projeto com comercialização de
produtos do patrocinador
Rio Grande do Sul
LIC ou Procultura RS
Lei 13.490/2010
Lei 13.924/2012
35 Milhões Fluxo Contínuo
80% Regra Geral
95,2% (100% + 5%) para patrimônio
tombado e construção ou reforma de
equipamentos culturais
São Paulo
PROAC
Lei N° 12.268/2006
135,2 Milhões Fluxo Contínuo 100%
As Leis Estaduais de Incentivo a Cultura
As Leis Estaduais de Incentivo a
Cultura
Cada estado tem seus próprios critérios e limites
quanto as linhas de atuação, limites de valor por
proponente, limites de valor por projeto, etc.
Esteja atento e conheça as regras antes de entrar no
jogo!
A Lei Rouanet
Legislação Federal
Lei 8.313 / 1991 (Lei Rouanet):
Cria o Programa Nacional de Apoio à Cultura (PRONAC).
Decreto 5.761 / 2006:
Nova Regulamentação da Lei Rouanet.
Instrução Normativa No.1 / 2013:
Estabelece regras para todos os procedimentos do PRONAC,
da apresentação das propostas à prestação de contas final.
A Lei Rouanet
Mecanismos de Financiamento
A Lei Rouanet
- Qualquer PESSOA FÍSICA que use a declaração de IRPF modelo completo;
- PESSOA JURÍDICA que utilize o regime tributário de LUCRO REAL.
QUEM PODE INVESTIR?
QUEM PODE RECEBER OS RECURSOS?
- PESSOA FÍSICA com atuação comprovada na área cultural;
- MICRO EMPREENDEDORES INDIVIDUAIS com atuação na área cultural;
- PESSOA JURÍDICA de direito público ou privado, com ou sem fins lucrativos,
que tenha em seu ato constitutivo a FINALIDADE CULTURAL.
A Lei Rouanet
- Aplicação de parte do imposto de renda em projetos culturais
previamente aprovados pelo MinC:
- Limite de 6% para pessoas físicas;
- Limite de 4% para pessoas jurídicas (Lucro Real);
QUANTO PODE INVESTIR?
A Lei Rouanet
Enquadramentos no Artigo 18 ou Artigo 26 definem os percentuais do renúncia
fiscal concedidos pelo Governo Federal.
- Artigo 18: 100% de renúncia fiscal ao investimento realizado.
- Artigo 26:
• 40% de renúncia fiscal para DOAÇÃO
• 30% de renúncia discal para PATROCÍNIO;
• Permitida a contabilização do investimento como DESPESA OPERACIONAL da
empresa.
COM DESPESA OPERACIONAL:
• Doação: 74%;
• Patrocínio: 64%.
QUAL O INCENTIVO OFERECIDO?
A Lei Rouanet
Segmentos beneficiados com Artigo 18 - (100% de renúncia fiscal)
- Artes cênicas (teatro, circo, dança, mímica, ópera, etc);
- Livros de valor artístico, literário ou humanístico;
- Música erudita ou instrumental;
- Exposições de artes visuais (moda, design, artesanato e arquitetura);
- Doações de acervos, aquisição de equipamentos e treinamento de pessoal para
manutenção de bibliotecas públicas, museus, arquivos públicos e cinematecas;
- Produção de filmes e vídeos de curta e média metragens, preservação e difusão
de acervo cinematográfico;
- Preservação do patrimônio cultural material e imaterial;
- Construção de equipamentos culturais (em cidades com menos de 100 mil
habitantes);
A Lei Rouanet
90.53%
9.47%
ARTIGO 18 R$1.133.167.436,87
ARTIGO 26 R$118.537.383,28
Valores Captados
Totais por Artigo - 2012
Lei Rouanet - Panorama
Qtde Apres.,
14427
Qtde Aprov., 6057
Qtde Apoio., 3297
0
2000
4000
6000
8000
10000
12000
14000
16000
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
Evolução de Apresentação de Projetos
Lei Rouanet - Panorama
Vl.Apresentado,
8,397,435,961.22
Vl. Aprovado,
5,780,494,139.90
Vl. Apoiado,
1,344,729,947.61
0.00
1,000,000,000.00
2,000,000,000.00
3,000,000,000.00
4,000,000,000.00
5,000,000,000.00
6,000,000,000.00
7,000,000,000.00
8,000,000,000.00
9,000,000,000.00
10,000,000,000.00
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
A Captação dos Projetos Aprovados
Lei Rouanet - Panorama
Alagoas
Sergipe
Paraíba
Rondônia
Piauí
Mato Grosso
Mato Grosso do Sul
Amazonas
Goiás
Maranhão
Rio Grande do Norte
Pará
Espírito Santo
Ceará
Distrito Federal
Bahia
Pernambuco
Santa Catarina
Paraná
Rio Grande do Sul
Minas Gerais
Rio de Janeiro
São Paulo
30,000.00
863,800.00
962,817.01
1,240,365.00
1,303,846.84
1,353,449.70
1,621,075.93
2,308,509.57
4,135,319.00
4,884,853.30
5,836,808.31
6,107,581.69
10,517,114.57
14,678,066.56
15,440,913.69
18,284,976.02
22,386,514.27
36,181,934.74
57,059,999.06
80,481,653.16
136,765,756.01
342,028,317.80
564,222,555.33
2014
0.00
100,000,000.00
200,000,000.00
300,000,000.00
400,000,000.00
500,000,000.00
600,000,000.00
Períodos de Investimento
2009 2010 2011 2012 2013 2014
Lei Rouanet - Panorama
Lei Rouanet - Panorama
Pessoas
Físicas,
9,404, 73%
Pessoas
Jurídicas,
3,456, 27% Pessoas
Físicas
2%
Pessoas
Jurídicas
98%
Valores por Tipo de Investidor - 2014
Nem só de projetos vive a cultura....
INCENTIVOS FISCAIS PARA ATIVIDADES AUDIOVISUAIS
Características
VALORES DA RENÚNCIA FISCAL FEDERAL COM
INCENTIVOS PARA OSCS E PRODUTORES
CULTURAIS
Ano:
PJ PF Total %
Cultura (Rouanet – art 18 e 26 +
audiovisual + vale cultura)
1.547,6 24,8 1.572,4 67,6%
Ensino e pesquisa + UPF + OSCIP 236,0 236,0 10,1%
Fundo dos Direitos de Criança e
do Adolescente
206,4 66,6 273,0 11,7%
Esporte 184,3 4,6 188,9 8,1%
Fundo do idoso 21,0 4,5 25,5 1,1%
PCD + PRONON 22,4 7,6 30,0 1,3%
TOTAL 2.217,7 108,1 2.325,8
2013
PROJETOS E PLANO DE MOBILIZAÇÃO
PLANO ESTRATÉGICO DE MOBILIZAÇÃO DE
RECURSOS - PEMR
A Missão / Visão / SWOT / Justificativas / Histórico / Congêneres
DIRECIONAMENTO
Estratégia 1: Patrocínio de Empresas
Estratégia 2: Mobilização de Recursos Por Meio de Editais Diversos
Estratégia 3: Doação de Indivíduos (recorrente e grandes doadores)
AS ESTRATÉGIAS PARA MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS (prioridade)
Peças de captação de recursos / físicas e virtuais / cotas / contrapartidas
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO DE RECURSOS
Diversificação das Fontes de Recursos / Valores a mobilizar
OBJETIVOS E METAS
concluindo-se com um plano de ação para auxiliar na sua implementação
A ÁREA DE DESENVOLVIMENTO INSITTUCIONAL
Venda de Produtos
Pessoas jurídicas
Tributadas pelo lucro real podem deduzir até
4% do Imposto de Renda devido
Quantas empresas – CNPJ existem no Brasil?
a) 18,6 milhões
b) 12,4 milhões
c) 7,2 milhões
d) 5,6 milhões
e) 2,9 milhões
INCENTIVOS FISCAIS
(CULTURA)
Quantas % declaram por lucro real?
a) Menos de 2,9%
b) 3 a 5%
c) 5,1 a 10%
d) 10,1 a 15%
e) Mais de 15%
INCENTIVOS FISCAIS
(CULTURA)
Pessoas jurídicas
Tributadas pelo lucro real podem deduzir até
4% do Imposto de Renda devido
TOTAL DE INCENTIVOS PARA PESSOAS JURÍDICAS
Fonte: elaboração própria
Incentivos Fiscais
Pronon
Crianças e
adolescentes
Esporte
Idoso
TOTAL
Pronas
Cultura
Empresas
Lucros Real
% do IR devido
4
1
1
1
1
1
9
CRONOGRAMA INICIAL - 01 outubro 2012 Responsável
Ação 1 8 15 22 29 5 12 19 26
A GERAL
a
Consolidar os valores a mobilizar ok
b
Criar os termos de doação e recibos ppffff
c
Definir papéis nos contatos pessoais com doadores ok
d
Disseminar e fixar o direcionamento (missão, visão, valores) Comunicação
e
Criar uma estrutura jurídica capaz de absorver mantenedores
(fundação)
ppppffff
f
Criar mecanismos de prestação de contas Dir + Comunic
g
Incluir mais projetos na lei Rouanet Michel
h
Realizar reuniões de acompanhamento
i
Cadastrar no Proac pppffff
j
Enviar Projetos Proac cbcbcbcbc
k
Abrir conta no BB ok
A MATERIAL DE COMUNICAÇÃO
a
Consolidar material digital e impresso para apresentação aos
investidores pessoa jurídica
ok
b
Incluir no site mecanismos de prestação de contas cbcbcbc +
comuinc
c
Testar de fato os materiais de mobilização e ajustar se
necessário
Dir
d
email teaser finalizar ok
out nov
PEMR - Plano de Ação
MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS DE EMPRESAS
MARKETING
ENTORNO
MATERIAL
INSTITUTOS
EMPRESARIAIS
RH
SOCIALMENTE RESPONSÁVEIS
Desafios
Acesso difícil a quem
decide
Empresas
Pesquisa de Mercado
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
Coleta de Informações Relevantes
Masterclass cultura michel&suellen
Masterclass cultura michel&suellen
Exemplo: Maiores de Minas
Incentivador Nome do Projeto UF do ProjetoVl. Incentivo R$
Vale S/A Programa de Educação Patrimonial Trem da Vale – Gestão, ManutenMG 4.000.000,00
FIAT Automóveis S/A Obras de Restauração e Adaptação do Palácio dos Despachos para a ImplanMG 3.400.000,00
Vale S/A PLANO ANUAL PARA PRESERVAÇÃO DE PATRIMÔNIO MUSEOLÓGICOMG 3.357.290,56
Globosat Programadora Ltda. Museu de Arte do Rio – MAR – Plano Anual 2013MG 3.000.000,00
Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social - BNDESPaço da Misericórdia - Centro de Artes e Fazeres de Ouro Preto - 2ª EtapaMG 2.300.000,00
Globo Comunicações e Participações Ltda. Museu de Arte do Rio – MAR – Plano Anual 2013MG 2.000.000,00
Vale S/A Plano Anual de Atividades e Manutenção 2013 - Instituto InhotimMG 2.000.000,00
Banco Bradesco Financiamentos S.A. Projeto de Requalificação do Centro de Memória Brenno Renato/ CMBRMG 2.000.000,00
UNIBANCO - União de Bancos Brasileiros S.A Plano Anual de Atividades e Manutenção 2013 - Instituto InhotimMG 2.000.000,00
V & M do Brasil S.A V&M BRASIL Centro Cultural - Fase III MG 1.767.199,75
Sky Brasil Serviços Ltda. No Estúdio com o Jota Quest MG 1.399.500,00
Mineração Usiminas S.A. Circuito de Cultura no Interior - Ano 5 MG 1.000.000,00
BANCO ITAUCARD S.A Obras de Restauração e Adaptação do Palácio dos Despachos para a ImplanMG 1.000.000,00
IBM - Brasil Indústrias Máquinas e Serviços Ltda Plano Anual de Atividades e Manutenção 2013 - Instituto InhotimMG 1.000.000,00
Itaú Vida e Previdência S.A 1a Mostra Internacional de Teatro de São Paulo - MIT#spMG 1.000.000,00
UNIBANCO - União de Bancos Brasileiros S.A Museu de Arte do Rio – MAR – Plano Anual 2013MG 1.000.000,00
UNIBANCO - União de Bancos Brasileiros S.A Grupo Corpo - Espetáculo Lenine MG 1.000.000,00
V & M Mineração Ltda. V&M BRASIL Centro Cultural - Fase III MG 900.000,00
Companhia Brasileira de Metalurgia e Mineração Fest Natal ACIA – Ano V MG 800.000,00
Companhia de Saneamento de Minas Gerais - COPASAPalácio das Artes-Temporada de Óperas 2013MG 750.000,00
Cemig Distribuição S.A Orquestra Filarmônica de Minas Gerais – Plano Anual 2013MG 750.000,00
Latapack Ball Embalagens Ltda. Circuito Praça Ativa Cultural ano VII MG 720.000,00
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
Coleta de Informações Relevantes
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
Coleta de Informações Relevantes
Dicas
A Prospecção bem feita
• Facilita o trabalho de
captação
• Direciona as
atividades da equipe
• Gera contatos com
maior probabilidade
de sucesso
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
V = Vínculo
Qual o vínculo existente com a fonte de recursos? Quem seria a
melhor pessoa da organização para fazer o contato?
I = Interesse
Nossa missão ou projeto é o foco de alguma fonte de recursos?
Qual o histórico do investimento social da fonte? Existe alguém
na fonte de recursos interessado na causa ou no projeto?
C = Capacidade
Qual é o valor do investimento social que a fonte de recursos é
capaz de fazer?
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
A Ferramenta VIC
Empresa
Nome do principal
executivo
Nome do
contato
Vínculo com
a organização
Interesse na
causa
Capacidade
de doar
Total VIC
1 ABN Amro Real 4 5 5 14
2 BASF Wagner Brunini - RH 4 5 5 14
3 Fundação Itaú Social 4 5 5 14
4 Carrefour 3 5 5 13
5 Citigroup Alexandre ferro - RH 4 4 5 13
6 Fundação Bradesco 3 5 5 13
7 Fundação Otacílio Coser Coimex 3 5 5 13
A FERRAMENTA VIC
Empresa
Valores doados em
mil em 2006
Quem pedirá a
visita
Quem visitará
Nome da
secretária
Hobby Fone / email
1 ABN Amro Real Amaury
2 BASF Clovis / Amaury
3 Fundação Itaú Social Clovis
4 Carrefour Michel
5 Citigroup Amury
6 Fundação Bradesco Amaury
7 Fundação Otacílio Coser Coimex Amaury
A FERRAMENTA VIC
Onde armazenar
informações?
– Pastas ou fichas; Palm
Top, Excel, Fluxo CRM,
Conecthics, salesforce,
e-tapestry
Importante: atualização
constante
Criação do banco de dados
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
Criação do banco de dados
• Quero incentivar -
http://queroincentivar.com.br
• ABCR – www.captacao.org
• Gife – www.gife.org.br
• Brasilia.org – www.brasilia.org
• Patrolink – www.patrolink.com.br
• APF - www.apf.org.br
• facebook - editais culturais
• FUNARBE - www.financiar.org.br
• Governo – www.conlicitacao.com.br
PROSPECÇÃO
DE EDITAIS
PREPARANDO-SE PARA CAPTAR
• Apresentação
• Plano de Cotas e Contrapartidas
• Estudo de Mercado
• Reuniões
• Persistência
• Disposição
Roteiro de Apresentação
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO
Apresentações - Roteiro
Características BENEFÍCIOS /
RESULTADOS
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO
Apresentações - Roteiro
Características BENEFÍCIOS /
RESULTADOS
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO
Apresentações - Roteiro
Justifique “por quê”, “para quê” e “por quem” a campanha será realizada
Diga como o projeto transformará vidas
Storytelling
ARGUMENTAÇÃO PARA
CAPTAÇÃO DE RECURSOS
Cotas e Contrapartidas
Cotas e Contrapartidas
• Divida as cotas de patrocínio;
• Estabeleça contrapartidas plausíveis;
• Não invente novos custos;
• Insira no projeto algumas contrapartidas ($);
• Procure saber o que o investidor quer: relacionamento,
visibilidade, responsabilidade social demonstrada aos
acionistas.
• Sempre faça uma proposta!
Cotas e ContrapartidasChancelas / Contrapartidas
Empresa
Apoiadora
Empresa
Parceira
Empresa
Patrocinadora
Empresa
Patrocinadora
Máster
Empresa
Mantenedora
Definição
Prestação de
Serviços ou
fornecimento
de material
(mínimo de
R$50 mil)
Investimento
Superior a
R$100 mil.
Investimento
Superior a
R$250 mil.
Investimento
superior a R$500
mil.
Investimento
superior a R$1
milhão.
Site x x x x x
Relatório Anual x x x x x
Redes Sociais x x x x x
Cartilha x x x x
Folders/Panfletos x x x x
Placa de Parceiros x x x x
Agradecimento no Jornal/ Na
Abertura/ No vídeo/ etc 1 edição 2 edições 3 edições 4 edições
Visibilidade em ações e material
de programações especiais
x x
Visibilidade em programa
específico (turnê/ educacional/
etc)
x x
Parágrafo do Parceiro no Relatório
Anual.
x
Plotagem Veículos x
Naming Rights x
1) Resultados
2) Missão e quem somos
3) As Leis de Incentivo dos projetos propostos
4) Os projetos, justificativas, diferencial, resultados
esperados.
5) Benefícios, contrapartidas, visibilidade.
6) Como apoiar, proposta de investimento.
7) Contato – site, tel, nome = deve estar em um cartão
em separado também.
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO
Apresentações - Roteiro
 Normalmente com PowerPoint , Prezi,
emaze ou Flash
 Idéia de profissionalismo
 Diversos recursos de ilustração e
animação (não exagerar nos efeitos)
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO
Apresentações Audiovisuais
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO
Apresentações Audiovisuais
 Texto legível e pequeno, com cores
agradáveis
 Pode incluir um vídeo de 2 minutos
 Utilizar como “deixa” principalmente
nas apresentações institucionais e para
captação de recursos (tempo
normalmente é curto)
APRESENTAÇÕES
Cara a cara:
 15 minutos
 O PITCH de 5
 Elevator speech
 Frase de efeito
CONSEGUINDO O ENCONTRO
Método AIDA (Tom Ahern)
• Atenção
• Interesse
• Desejo
• Ação
CONSEGUINDO O ENCONTRO
Elabore um email teaser (resumo com desejo de
saber mais) e endereço na Internet
CONSEGUINDO O ENCONTRO
Elabore um email teaser (resumo com desejo de
saber mais) e endereço na Internet
CONSEGUINDO O ENCONTRO
PLANEJANDO A REUNIÃO
O que conhecemos do possível investidor
/ doador ?
O que faz a esposa, filhos ?
Aparece em revistas ?
Por que ele deveria apoiar a nossa
instituição ?
O que (quanto) vamos solicitar ?
Quem fará o contato ?
Quem irá ao encontro e qual o papel de
cada um?
Utilizar uma ficha, planilha com dados
(VIC)
PLANEJANDO A REUNIÃO
 O número de participantes mais efetivo é
 Defina os papéis de cada um
PLANEJANDO A REUNIÃO
2
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
Dicas
Tomar cuidado com o tempo, evitando falar
demais
Utilize recursos audiovisuais (como guia)
 Filmes (máximo 2 minutos)
 Apresentação em Power Point
 Pedir indicações e escutar bastante o possível
doador / investidor
 Entregue um material impresso e o CD da
apresentação
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
Na prática
• Abertura
Vínculo /
Voluntário
• Exposição
• Dúvidas
Expert /
Profissional • Solicitação
• Objeções
Vínculo /
Voluntário
• Compromissos
e follow up
Profissional
• Agradecimento
Voluntário
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
A solicitação
DEPOIS DE DIZER
O VALOR
PERMANEÇA EM
SILÊNCIO
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
Não saber o suficiente sobre o
investidor antes de reunir-se
Não saber suficiente sobre a lei de
incentivo
Continuar falando sobre a
organização depois de solicitar
os recursos
Não enviar pessoas treinadas e
entrosadas para solicitar os
recursos
ERROS MAIS COMUNS AO
SOLICITAR RECURSOS
Na conversa frente a frente, o impacto é:
35% Verbal (palavras)
65% Não-Verbal (gestos e movimentos)
A maioria dos pesquisadores concorda que:
O canal verbal é usado para transmitir
informações
O canal não-verbal é usado para negociar
atitudes entre as pessoas e como substituto de
mensagem verbal.
O CORPO FALA
Captação Pessoas Físicas
Pessoas físicas
Com modelo de declaração completa
podem deduzir até 6% do Imposto de
Renda devido
Quantas pessoas entregaram imposto de renda em
abril deste ano?
a) 27,5 milhões
b) 18,4 milhões
c) 14,2 milhões
d) 11,1 milhões
INCENTIVOS FISCAIS
(CULTURA)
TOTAL DE INCENTIVOS PARA PESSOAS FÍSICAS
Fonte: elaboração própria
Incentivos Fiscais
Pronon
Crianças e
adolescentes
Idoso
TOTAL
Pronas
Cultura
Esporte
1
1
8
% do IR devido
6
Pessoas Modelo
Completo
Procedimento para Pessoa Física:
1. Escolher o projeto a ser patrocinado
2. Estimar o imposto de renda devido (valor máximo de 6%)
3. Fazer o depósito identificado ou transferência eletrônica até o dia 30/12,
na conta do projeto no Banco do Brasil
4. Solicitar ao Proponente o RECIBO DE MECENATO com os dados que serão
citados na declaração
5. Contabilizar o valor investido em campo específico da Declaração Anual
de IR.
6. Anexar o Recibo de Mecenato ao comprovante de depósito.
 O investimento e a renúncia devem obedecer ao exercício fiscal.
 O MinC informa a Receita Federal com base nas informações das contas do BB.
Lei Rouanet: Como Investir
O procedimento é similar em todas as leis*, mudando os limites do IR e órgão
responsável.
*Exceto FIA
Descrição Com Doação Sem Doação
Imposto Devido R$10.000,00 R$10.000,00
Imposto Retido na Fonte R$8.000,00 R$8.000,00
Resultado antes da Doação R$2.000,00 A Pagar R$2.000,00 A Pagar
Doação de até 6% do IR
Devido
R$600,00 0
Resultado Após Doação R$1.400,00 A Pagar R$2.000,00 A Pagar
Lei Rouanet: Como Investir
A doação diminui o Imposto de Renda a Pagar
Descrição Com Doação Sem Doação
Imposto Devido R$10.000,00 R$10.000,00
Imposto Retido na Fonte R$8.000,00 R$8.000,00
Resultado antes da Doação R$2.000,00 A Ser
Restituído
R$2.000,00 A Ser
Restituído
Doação de até 6% do IR
Devido
R$600,00 0
Resultado Após Doação R$2.600,00 A Ser
Restituído
R$2.000,00 A Ser
Restituído
Lei Rouanet: Como Investir
A doação aumenta o Imposto de Renda a Ser Restituído
Lei Rouanet e Pessoas Físicas
15,954
16,580
7,901
9,404
0
5,000
10,000
15,000
20,000
2011 2012 2013 2014
N° de Doadores Pessoas Físicas
11.915.901
Declarações no Modelo Completo
foram Entregues em 2012.
0,14%
Como analisar esse cenário?
Dificuldade
Oportunidade
• O universo é muito maior que de empresas: são mais de 11
milhões de pessoas que podem doar o IR.
• As pessoas estão perto de você: não têm sede só em metrópoles,
não é preciso agendar horário com o diretor.
• O cidadão tem outros interesses: doa porque tem paixão, porque vê
valor, porque é amigo, porque enxerga os benefícios, por quer retribuir a
sociedade.
• Aproximação pode ser mais barata: chega-se as pessoas por mala
direta, redes sociais, direct email, telemarketing, face2face, etc.
• O cidadão exige menos: ele não pede visibilidade de marca, nem
conteúdo exclusivo. As vantagens e retribuições são mais simples.
Oportunidade por quê?
• A Captação de Recursos é uma Arte e uma Ciência.
• Pessoas doam para Pessoas. Doar é tanto pessoal quanto
emocional.
• É preciso construir confiança: leva tempo e esforço.
• O captador é um catalisador, mas não o principal motivo para
a doação.
• O dinheiro é do Doador.
Conceitos de Captação com Indivíduos:
• Liderança de doadores influentes.
• Case de Sucesso: credibilidade
• Argumentação Contundente: necessidade x resultados
• Suporte Interno: voluntários, diretores, conselheiros,
membros.
• Um bom plano: é preciso atingir a meta $
• Ter equipe dedicada a captação, comunicação e
desenvolvimento institucional.
• Abraçar a cultura de filantropia
Características Essenciais para o Sucesso:
Fonte: Bob Carter Companies
Conhecendo Estratégias
• Programas de Fundraising com Indivíduos;
• Com & Sem incentivo fiscal;
• Categorias de Doação;
• Benefícios;
• Relacionamento;
• Proximidade;
• Grandes Doadores.
Na Cultura – Membership Programs
Museus – Membership Programs
Orquestras e Teatros – Amigos e Assinantes
Monitoramento e Fidelização
Coordenação geral da
campanha
Acompanhamento do
painel de controle e
elaboração de relatórios
Acompanhamento dos
resultados utilizando
indicadores
MONITORAMENTO
MONITORAMENTO
Régua de Relacionamento
• Dois Cronogramas:
– Mês 1 a 12:
• Boas vindas (cartas e brindes)
• Agradecimento
• Renovação
– Jan – Dez
• Natal
• Eventos
• Brindes
Códigos de ética mundiais
Princípios fundamentais para a
tarefa de captar recursos:
– Legalidade
– Transparência
– Eficiência
– Confidencialidade
ÉTICA NA
CAPTAÇÃO DE RECURSOS
Michel Freller
michel@criando.net
Go raibh maith
agat
Thanks
Toda
Hvala
Gracias
Obrigado
MerciArigato
감사합니다Danke
Gracie
Suellen Moreira
suellen.moreira@sociat.com.br

Mais conteúdo relacionado

Mais procurados

Fontes de Recursos II
Fontes de Recursos IIFontes de Recursos II
Fontes de Recursos II
Portal Voluntários Online
 
Leis de incentivo flavia manso
Leis de incentivo flavia mansoLeis de incentivo flavia manso
Leis de incentivo flavia manso
Cultura e Mercado
 
Festival 2019 - Audiovisual e o Terceiro Setor
Festival 2019 - Audiovisual e o Terceiro SetorFestival 2019 - Audiovisual e o Terceiro Setor
Festival 2019 - Audiovisual e o Terceiro Setor
ABCR
 
Lei Rouanet - Alguns detalhes
Lei Rouanet - Alguns detalhesLei Rouanet - Alguns detalhes
Lei Rouanet - Alguns detalhes
Chris Gar
 
Livro guia sobre_incentivos_michel freller
Livro guia sobre_incentivos_michel frellerLivro guia sobre_incentivos_michel freller
Livro guia sobre_incentivos_michel freller
Michel Freller
 
Incentivos festival2011 danilo
Incentivos festival2011 daniloIncentivos festival2011 danilo
Incentivos festival2011 danilo
flac2011
 
Festival 2019 - Acessando Recursos Públicos por meio de Incentivos
Festival 2019 - Acessando Recursos Públicos por meio de IncentivosFestival 2019 - Acessando Recursos Públicos por meio de Incentivos
Festival 2019 - Acessando Recursos Públicos por meio de Incentivos
ABCR
 
Maraba Captação e marco regulatório _ sha
Maraba Captação e marco regulatório _ shaMaraba Captação e marco regulatório _ sha
Maraba Captação e marco regulatório _ sha
Michel Freller
 
Jornada ProAC - Prestação de Contas - Sirlene Ciampi (Fevereiro 2015)
Jornada ProAC - Prestação de Contas - Sirlene Ciampi (Fevereiro 2015)Jornada ProAC - Prestação de Contas - Sirlene Ciampi (Fevereiro 2015)
Jornada ProAC - Prestação de Contas - Sirlene Ciampi (Fevereiro 2015)
Cultura e Mercado
 
Regime do mecenato despotivo
Regime do mecenato despotivoRegime do mecenato despotivo
Regime do mecenato despotivo
José Carlos Araújo Santos
 
Conhecendo a Lei de Incentivo ao Esporte
Conhecendo a Lei de Incentivo ao EsporteConhecendo a Lei de Incentivo ao Esporte
Conhecendo a Lei de Incentivo ao Esporte
Brazilliant Consultoria
 
Incentivosfiscais dialogo esporte_042011
Incentivosfiscais dialogo esporte_042011Incentivosfiscais dialogo esporte_042011
Incentivosfiscais dialogo esporte_042011
Michel Freller
 
Festival 2016 - Imposto de Renda Pessoa Física - Solanda
Festival 2016 - Imposto de Renda Pessoa Física - SolandaFestival 2016 - Imposto de Renda Pessoa Física - Solanda
Festival 2016 - Imposto de Renda Pessoa Física - Solanda
ABCR
 
Geração ongbr 1211
Geração ongbr 1211Geração ongbr 1211
Geração ongbr 1211
Michel Freller
 
Festival 2016 - Como captar do Governo com o novo marco regulatório
Festival 2016 - Como captar do Governo com o novo marco regulatórioFestival 2016 - Como captar do Governo com o novo marco regulatório
Festival 2016 - Como captar do Governo com o novo marco regulatório
ABCR
 
Festival 2016 - Imposto de Renda Pessoa Física
Festival 2016 - Imposto de Renda Pessoa FísicaFestival 2016 - Imposto de Renda Pessoa Física
Festival 2016 - Imposto de Renda Pessoa Física
ABCR
 
Marketing Cultural by Carbono 60 Economia Criativa
Marketing Cultural by Carbono 60 Economia CriativaMarketing Cultural by Carbono 60 Economia Criativa
Marketing Cultural by Carbono 60 Economia Criativa
cultcultura
 
Trinity leis
Trinity leisTrinity leis
Apresentação lei de incentivo ao esporte
Apresentação lei de incentivo ao esporteApresentação lei de incentivo ao esporte
Apresentação lei de incentivo ao esporte
guest5e552c
 

Mais procurados (19)

Fontes de Recursos II
Fontes de Recursos IIFontes de Recursos II
Fontes de Recursos II
 
Leis de incentivo flavia manso
Leis de incentivo flavia mansoLeis de incentivo flavia manso
Leis de incentivo flavia manso
 
Festival 2019 - Audiovisual e o Terceiro Setor
Festival 2019 - Audiovisual e o Terceiro SetorFestival 2019 - Audiovisual e o Terceiro Setor
Festival 2019 - Audiovisual e o Terceiro Setor
 
Lei Rouanet - Alguns detalhes
Lei Rouanet - Alguns detalhesLei Rouanet - Alguns detalhes
Lei Rouanet - Alguns detalhes
 
Livro guia sobre_incentivos_michel freller
Livro guia sobre_incentivos_michel frellerLivro guia sobre_incentivos_michel freller
Livro guia sobre_incentivos_michel freller
 
Incentivos festival2011 danilo
Incentivos festival2011 daniloIncentivos festival2011 danilo
Incentivos festival2011 danilo
 
Festival 2019 - Acessando Recursos Públicos por meio de Incentivos
Festival 2019 - Acessando Recursos Públicos por meio de IncentivosFestival 2019 - Acessando Recursos Públicos por meio de Incentivos
Festival 2019 - Acessando Recursos Públicos por meio de Incentivos
 
Maraba Captação e marco regulatório _ sha
Maraba Captação e marco regulatório _ shaMaraba Captação e marco regulatório _ sha
Maraba Captação e marco regulatório _ sha
 
Jornada ProAC - Prestação de Contas - Sirlene Ciampi (Fevereiro 2015)
Jornada ProAC - Prestação de Contas - Sirlene Ciampi (Fevereiro 2015)Jornada ProAC - Prestação de Contas - Sirlene Ciampi (Fevereiro 2015)
Jornada ProAC - Prestação de Contas - Sirlene Ciampi (Fevereiro 2015)
 
Regime do mecenato despotivo
Regime do mecenato despotivoRegime do mecenato despotivo
Regime do mecenato despotivo
 
Conhecendo a Lei de Incentivo ao Esporte
Conhecendo a Lei de Incentivo ao EsporteConhecendo a Lei de Incentivo ao Esporte
Conhecendo a Lei de Incentivo ao Esporte
 
Incentivosfiscais dialogo esporte_042011
Incentivosfiscais dialogo esporte_042011Incentivosfiscais dialogo esporte_042011
Incentivosfiscais dialogo esporte_042011
 
Festival 2016 - Imposto de Renda Pessoa Física - Solanda
Festival 2016 - Imposto de Renda Pessoa Física - SolandaFestival 2016 - Imposto de Renda Pessoa Física - Solanda
Festival 2016 - Imposto de Renda Pessoa Física - Solanda
 
Geração ongbr 1211
Geração ongbr 1211Geração ongbr 1211
Geração ongbr 1211
 
Festival 2016 - Como captar do Governo com o novo marco regulatório
Festival 2016 - Como captar do Governo com o novo marco regulatórioFestival 2016 - Como captar do Governo com o novo marco regulatório
Festival 2016 - Como captar do Governo com o novo marco regulatório
 
Festival 2016 - Imposto de Renda Pessoa Física
Festival 2016 - Imposto de Renda Pessoa FísicaFestival 2016 - Imposto de Renda Pessoa Física
Festival 2016 - Imposto de Renda Pessoa Física
 
Marketing Cultural by Carbono 60 Economia Criativa
Marketing Cultural by Carbono 60 Economia CriativaMarketing Cultural by Carbono 60 Economia Criativa
Marketing Cultural by Carbono 60 Economia Criativa
 
Trinity leis
Trinity leisTrinity leis
Trinity leis
 
Apresentação lei de incentivo ao esporte
Apresentação lei de incentivo ao esporteApresentação lei de incentivo ao esporte
Apresentação lei de incentivo ao esporte
 

Destaque

Lei rouanet cultura_henilton_menezes_(minc)
Lei rouanet cultura_henilton_menezes_(minc)Lei rouanet cultura_henilton_menezes_(minc)
Lei rouanet cultura_henilton_menezes_(minc)
Ana Rita Ramos
 
Trabalho marketing cultural
Trabalho marketing culturalTrabalho marketing cultural
Trabalho marketing cultural
MBA_CEMPRESARIAL2014
 
Marketing Cultural
Marketing CulturalMarketing Cultural
Marketing Cultural
Rafael Comin
 
10 dicas sobre Marketing Cultural
10 dicas sobre Marketing Cultural10 dicas sobre Marketing Cultural
10 dicas sobre Marketing Cultural
Ideia de Marketing
 
Marketing cultural
Marketing culturalMarketing cultural
Marketing cultural
Andressa Rita
 
Marketing cultural 2
Marketing cultural 2Marketing cultural 2
Marketing cultural 2
SheilaSierra
 
Marketing Cultural - Apresentação
Marketing Cultural - ApresentaçãoMarketing Cultural - Apresentação
Marketing Cultural - Apresentação
Paula Fortes
 
Marketing Cultural
Marketing CulturalMarketing Cultural
Marketing Cultural
SheilaSierra
 
Definições dos principais tipos de marketing(MKT)
Definições dos principais tipos de marketing(MKT)Definições dos principais tipos de marketing(MKT)
Definições dos principais tipos de marketing(MKT)
Nirvana Rosa
 
Tipos de Marketing
Tipos de MarketingTipos de Marketing
Tipos de Marketing
Francisca Miranda
 
Tipos De Marketing
Tipos De MarketingTipos De Marketing
Tipos De Marketing
Universidade Federal do Ceará
 
Casa de cultura - modelo de projeto
Casa de cultura - modelo de projetoCasa de cultura - modelo de projeto
Casa de cultura - modelo de projeto
rosenfeld72
 

Destaque (12)

Lei rouanet cultura_henilton_menezes_(minc)
Lei rouanet cultura_henilton_menezes_(minc)Lei rouanet cultura_henilton_menezes_(minc)
Lei rouanet cultura_henilton_menezes_(minc)
 
Trabalho marketing cultural
Trabalho marketing culturalTrabalho marketing cultural
Trabalho marketing cultural
 
Marketing Cultural
Marketing CulturalMarketing Cultural
Marketing Cultural
 
10 dicas sobre Marketing Cultural
10 dicas sobre Marketing Cultural10 dicas sobre Marketing Cultural
10 dicas sobre Marketing Cultural
 
Marketing cultural
Marketing culturalMarketing cultural
Marketing cultural
 
Marketing cultural 2
Marketing cultural 2Marketing cultural 2
Marketing cultural 2
 
Marketing Cultural - Apresentação
Marketing Cultural - ApresentaçãoMarketing Cultural - Apresentação
Marketing Cultural - Apresentação
 
Marketing Cultural
Marketing CulturalMarketing Cultural
Marketing Cultural
 
Definições dos principais tipos de marketing(MKT)
Definições dos principais tipos de marketing(MKT)Definições dos principais tipos de marketing(MKT)
Definições dos principais tipos de marketing(MKT)
 
Tipos de Marketing
Tipos de MarketingTipos de Marketing
Tipos de Marketing
 
Tipos De Marketing
Tipos De MarketingTipos De Marketing
Tipos De Marketing
 
Casa de cultura - modelo de projeto
Casa de cultura - modelo de projetoCasa de cultura - modelo de projeto
Casa de cultura - modelo de projeto
 

Semelhante a Masterclass cultura michel&suellen

Aprovei meu projeto com incentivos. Como captar?
Aprovei meu projeto com incentivos. Como captar?Aprovei meu projeto com incentivos. Como captar?
Aprovei meu projeto com incentivos. Como captar?
Michel Freller
 
Incentivo fiscal lei_rouanet_apresentacao7
Incentivo fiscal lei_rouanet_apresentacao7Incentivo fiscal lei_rouanet_apresentacao7
Incentivo fiscal lei_rouanet_apresentacao7
Instituto Iniciativa Global
 
Leis de Incentivo à cultura - Oportunidades para as TVs Educativas e Culturais
Leis de Incentivo à cultura - Oportunidades para as TVs Educativas e CulturaisLeis de Incentivo à cultura - Oportunidades para as TVs Educativas e Culturais
Leis de Incentivo à cultura - Oportunidades para as TVs Educativas e Culturais
Rede Minas
 
Cemec Jornada Lei Rouanet - Fábio Cesnik - O momento político, cultural e eco...
Cemec Jornada Lei Rouanet - Fábio Cesnik - O momento político, cultural e eco...Cemec Jornada Lei Rouanet - Fábio Cesnik - O momento político, cultural e eco...
Cemec Jornada Lei Rouanet - Fábio Cesnik - O momento político, cultural e eco...
Cultura e Mercado
 
Rouanet cbl 102011_4h
Rouanet cbl 102011_4hRouanet cbl 102011_4h
Rouanet cbl 102011_4h
Michel Freller
 
Estudo de revisão do Procultura, comparativo Rouanet e Procultura - (MinC, 2016)
Estudo de revisão do Procultura, comparativo Rouanet e Procultura - (MinC, 2016)Estudo de revisão do Procultura, comparativo Rouanet e Procultura - (MinC, 2016)
Estudo de revisão do Procultura, comparativo Rouanet e Procultura - (MinC, 2016)
Carlos Paiva
 
Jornada Lei Rouanet - Fábio Cesnik - Setembro 2014 Cemc
Jornada Lei Rouanet - Fábio Cesnik - Setembro 2014 CemcJornada Lei Rouanet - Fábio Cesnik - Setembro 2014 Cemc
Jornada Lei Rouanet - Fábio Cesnik - Setembro 2014 Cemc
Cultura e Mercado
 
Leis de Incentivo ao Audiovisual - Gilberto Toscano (Março 2015)
Leis de Incentivo ao Audiovisual - Gilberto Toscano (Março 2015)Leis de Incentivo ao Audiovisual - Gilberto Toscano (Março 2015)
Leis de Incentivo ao Audiovisual - Gilberto Toscano (Março 2015)
Cultura e Mercado
 
Projetos Culturais - Daniele Torres (Maio - 2015)
Projetos Culturais - Daniele Torres (Maio - 2015)Projetos Culturais - Daniele Torres (Maio - 2015)
Projetos Culturais - Daniele Torres (Maio - 2015)
Cultura e Mercado
 
Projetos Culturais - Daniele Torres (Janeiro 2015) Rede Cemec
Projetos Culturais - Daniele Torres (Janeiro 2015) Rede CemecProjetos Culturais - Daniele Torres (Janeiro 2015) Rede Cemec
Projetos Culturais - Daniele Torres (Janeiro 2015) Rede Cemec
Cultura e Mercado
 
Financiamento Audiovisual - AULA 3 | Lei do Audiovisual | Gilberto Toscano
Financiamento Audiovisual - AULA 3 | Lei do Audiovisual  | Gilberto Toscano Financiamento Audiovisual - AULA 3 | Lei do Audiovisual  | Gilberto Toscano
Financiamento Audiovisual - AULA 3 | Lei do Audiovisual | Gilberto Toscano
Cultura e Mercado
 
Incentivos esporte 042012_share
Incentivos esporte 042012_shareIncentivos esporte 042012_share
Incentivos esporte 042012_share
Michel Freller
 
Incentivos esporte 042012_share
Incentivos esporte 042012_shareIncentivos esporte 042012_share
Incentivos esporte 042012_share
flac2011
 
Incentivos esporte 042012_share
Incentivos esporte 042012_shareIncentivos esporte 042012_share
Incentivos esporte 042012_share
flac2011
 
Workshop elaboracao projetos_culturais
Workshop elaboracao projetos_culturaisWorkshop elaboracao projetos_culturais
Workshop elaboracao projetos_culturais
Claudia Morais
 
Apresentação Procultura
Apresentação ProculturaApresentação Procultura
Apresentação Procultura
Carlos Paiva
 
Incentivos esporte 072012_share
Incentivos esporte 072012_shareIncentivos esporte 072012_share
Incentivos esporte 072012_share
Michel Freller
 
Incentivosfiscais 082012 share
Incentivosfiscais 082012 shareIncentivosfiscais 082012 share
Incentivosfiscais 082012 share
Michel Freller
 
Contexto Cultural - Portfolio
Contexto Cultural - PortfolioContexto Cultural - Portfolio
Contexto Cultural - Portfolio
Luiza Ribeiro do Valle
 
book_digital
book_digitalbook_digital

Semelhante a Masterclass cultura michel&suellen (20)

Aprovei meu projeto com incentivos. Como captar?
Aprovei meu projeto com incentivos. Como captar?Aprovei meu projeto com incentivos. Como captar?
Aprovei meu projeto com incentivos. Como captar?
 
Incentivo fiscal lei_rouanet_apresentacao7
Incentivo fiscal lei_rouanet_apresentacao7Incentivo fiscal lei_rouanet_apresentacao7
Incentivo fiscal lei_rouanet_apresentacao7
 
Leis de Incentivo à cultura - Oportunidades para as TVs Educativas e Culturais
Leis de Incentivo à cultura - Oportunidades para as TVs Educativas e CulturaisLeis de Incentivo à cultura - Oportunidades para as TVs Educativas e Culturais
Leis de Incentivo à cultura - Oportunidades para as TVs Educativas e Culturais
 
Cemec Jornada Lei Rouanet - Fábio Cesnik - O momento político, cultural e eco...
Cemec Jornada Lei Rouanet - Fábio Cesnik - O momento político, cultural e eco...Cemec Jornada Lei Rouanet - Fábio Cesnik - O momento político, cultural e eco...
Cemec Jornada Lei Rouanet - Fábio Cesnik - O momento político, cultural e eco...
 
Rouanet cbl 102011_4h
Rouanet cbl 102011_4hRouanet cbl 102011_4h
Rouanet cbl 102011_4h
 
Estudo de revisão do Procultura, comparativo Rouanet e Procultura - (MinC, 2016)
Estudo de revisão do Procultura, comparativo Rouanet e Procultura - (MinC, 2016)Estudo de revisão do Procultura, comparativo Rouanet e Procultura - (MinC, 2016)
Estudo de revisão do Procultura, comparativo Rouanet e Procultura - (MinC, 2016)
 
Jornada Lei Rouanet - Fábio Cesnik - Setembro 2014 Cemc
Jornada Lei Rouanet - Fábio Cesnik - Setembro 2014 CemcJornada Lei Rouanet - Fábio Cesnik - Setembro 2014 Cemc
Jornada Lei Rouanet - Fábio Cesnik - Setembro 2014 Cemc
 
Leis de Incentivo ao Audiovisual - Gilberto Toscano (Março 2015)
Leis de Incentivo ao Audiovisual - Gilberto Toscano (Março 2015)Leis de Incentivo ao Audiovisual - Gilberto Toscano (Março 2015)
Leis de Incentivo ao Audiovisual - Gilberto Toscano (Março 2015)
 
Projetos Culturais - Daniele Torres (Maio - 2015)
Projetos Culturais - Daniele Torres (Maio - 2015)Projetos Culturais - Daniele Torres (Maio - 2015)
Projetos Culturais - Daniele Torres (Maio - 2015)
 
Projetos Culturais - Daniele Torres (Janeiro 2015) Rede Cemec
Projetos Culturais - Daniele Torres (Janeiro 2015) Rede CemecProjetos Culturais - Daniele Torres (Janeiro 2015) Rede Cemec
Projetos Culturais - Daniele Torres (Janeiro 2015) Rede Cemec
 
Financiamento Audiovisual - AULA 3 | Lei do Audiovisual | Gilberto Toscano
Financiamento Audiovisual - AULA 3 | Lei do Audiovisual  | Gilberto Toscano Financiamento Audiovisual - AULA 3 | Lei do Audiovisual  | Gilberto Toscano
Financiamento Audiovisual - AULA 3 | Lei do Audiovisual | Gilberto Toscano
 
Incentivos esporte 042012_share
Incentivos esporte 042012_shareIncentivos esporte 042012_share
Incentivos esporte 042012_share
 
Incentivos esporte 042012_share
Incentivos esporte 042012_shareIncentivos esporte 042012_share
Incentivos esporte 042012_share
 
Incentivos esporte 042012_share
Incentivos esporte 042012_shareIncentivos esporte 042012_share
Incentivos esporte 042012_share
 
Workshop elaboracao projetos_culturais
Workshop elaboracao projetos_culturaisWorkshop elaboracao projetos_culturais
Workshop elaboracao projetos_culturais
 
Apresentação Procultura
Apresentação ProculturaApresentação Procultura
Apresentação Procultura
 
Incentivos esporte 072012_share
Incentivos esporte 072012_shareIncentivos esporte 072012_share
Incentivos esporte 072012_share
 
Incentivosfiscais 082012 share
Incentivosfiscais 082012 shareIncentivosfiscais 082012 share
Incentivosfiscais 082012 share
 
Contexto Cultural - Portfolio
Contexto Cultural - PortfolioContexto Cultural - Portfolio
Contexto Cultural - Portfolio
 
book_digital
book_digitalbook_digital
book_digital
 

Mais de Michel Freller

INCENTIVOS FISCAIS - Doação para entidades sem fins lucrativos - UPF ou OSCI...
INCENTIVOS FISCAIS - Doação para entidades sem fins lucrativos  - UPF ou OSCI...INCENTIVOS FISCAIS - Doação para entidades sem fins lucrativos  - UPF ou OSCI...
INCENTIVOS FISCAIS - Doação para entidades sem fins lucrativos - UPF ou OSCI...
Michel Freller
 
Livro guia sobre_incentivos_michel freller
Livro guia sobre_incentivos_michel frellerLivro guia sobre_incentivos_michel freller
Livro guia sobre_incentivos_michel freller
Michel Freller
 
Manual+juntos.com.vc+2016
Manual+juntos.com.vc+2016Manual+juntos.com.vc+2016
Manual+juntos.com.vc+2016
Michel Freller
 
Estrategias imp final_1015
Estrategias imp final_1015Estrategias imp final_1015
Estrategias imp final_1015
Michel Freller
 
Captação plano generico 301008
Captação plano generico 301008Captação plano generico 301008
Captação plano generico 301008
Michel Freller
 
Ferramentas de Planejamento e Gestão para ONGs
Ferramentas de Planejamento e Gestão para ONGsFerramentas de Planejamento e Gestão para ONGs
Ferramentas de Planejamento e Gestão para ONGs
Michel Freller
 
Captação de recursos GESC - CeA, Roche, FISESP_0815
Captação de recursos GESC - CeA, Roche, FISESP_0815Captação de recursos GESC - CeA, Roche, FISESP_0815
Captação de recursos GESC - CeA, Roche, FISESP_0815
Michel Freller
 
Empresas 0715 sha
Empresas 0715 shaEmpresas 0715 sha
Empresas 0715 sha
Michel Freller
 
Dialogos da filantropia 040715 sha
Dialogos da filantropia 040715 shaDialogos da filantropia 040715 sha
Dialogos da filantropia 040715 sha
Michel Freller
 
4estratgias0315 sha
4estratgias0315 sha4estratgias0315 sha
4estratgias0315 sha
Michel Freller
 
Tese elisa accountability
Tese elisa accountabilityTese elisa accountability
Tese elisa accountability
Michel Freller
 
Aula editais 0515 sha
Aula editais 0515 shaAula editais 0515 sha
Aula editais 0515 sha
Michel Freller
 
Empresas e marketing relação
Empresas e marketing relaçãoEmpresas e marketing relação
Empresas e marketing relação
Michel Freller
 
4 estratégias 0315
4 estratégias 03154 estratégias 0315
4 estratégias 0315
Michel Freller
 
Editais im 0215_aula_4_sha
Editais im 0215_aula_4_shaEditais im 0215_aula_4_sha
Editais im 0215_aula_4_sha
Michel Freller
 
Editais im 0215_aula_2_sha
Editais im 0215_aula_2_shaEditais im 0215_aula_2_sha
Editais im 0215_aula_2_sha
Michel Freller
 
Editais im 0215_aula1_sha
Editais im 0215_aula1_shaEditais im 0215_aula1_sha
Editais im 0215_aula1_sha
Michel Freller
 
Aprenda a Captar Recursos com Empresas
Aprenda a Captar Recursos com EmpresasAprenda a Captar Recursos com Empresas
Aprenda a Captar Recursos com Empresas
Michel Freller
 
100 Fontes Internacionais de Recursos
100 Fontes Internacionais de Recursos100 Fontes Internacionais de Recursos
100 Fontes Internacionais de Recursos
Michel Freller
 
Elaboração de Projetos para Editais Empresariais e Públicos
Elaboração de Projetos para Editais Empresariais e PúblicosElaboração de Projetos para Editais Empresariais e Públicos
Elaboração de Projetos para Editais Empresariais e Públicos
Michel Freller
 

Mais de Michel Freller (20)

INCENTIVOS FISCAIS - Doação para entidades sem fins lucrativos - UPF ou OSCI...
INCENTIVOS FISCAIS - Doação para entidades sem fins lucrativos  - UPF ou OSCI...INCENTIVOS FISCAIS - Doação para entidades sem fins lucrativos  - UPF ou OSCI...
INCENTIVOS FISCAIS - Doação para entidades sem fins lucrativos - UPF ou OSCI...
 
Livro guia sobre_incentivos_michel freller
Livro guia sobre_incentivos_michel frellerLivro guia sobre_incentivos_michel freller
Livro guia sobre_incentivos_michel freller
 
Manual+juntos.com.vc+2016
Manual+juntos.com.vc+2016Manual+juntos.com.vc+2016
Manual+juntos.com.vc+2016
 
Estrategias imp final_1015
Estrategias imp final_1015Estrategias imp final_1015
Estrategias imp final_1015
 
Captação plano generico 301008
Captação plano generico 301008Captação plano generico 301008
Captação plano generico 301008
 
Ferramentas de Planejamento e Gestão para ONGs
Ferramentas de Planejamento e Gestão para ONGsFerramentas de Planejamento e Gestão para ONGs
Ferramentas de Planejamento e Gestão para ONGs
 
Captação de recursos GESC - CeA, Roche, FISESP_0815
Captação de recursos GESC - CeA, Roche, FISESP_0815Captação de recursos GESC - CeA, Roche, FISESP_0815
Captação de recursos GESC - CeA, Roche, FISESP_0815
 
Empresas 0715 sha
Empresas 0715 shaEmpresas 0715 sha
Empresas 0715 sha
 
Dialogos da filantropia 040715 sha
Dialogos da filantropia 040715 shaDialogos da filantropia 040715 sha
Dialogos da filantropia 040715 sha
 
4estratgias0315 sha
4estratgias0315 sha4estratgias0315 sha
4estratgias0315 sha
 
Tese elisa accountability
Tese elisa accountabilityTese elisa accountability
Tese elisa accountability
 
Aula editais 0515 sha
Aula editais 0515 shaAula editais 0515 sha
Aula editais 0515 sha
 
Empresas e marketing relação
Empresas e marketing relaçãoEmpresas e marketing relação
Empresas e marketing relação
 
4 estratégias 0315
4 estratégias 03154 estratégias 0315
4 estratégias 0315
 
Editais im 0215_aula_4_sha
Editais im 0215_aula_4_shaEditais im 0215_aula_4_sha
Editais im 0215_aula_4_sha
 
Editais im 0215_aula_2_sha
Editais im 0215_aula_2_shaEditais im 0215_aula_2_sha
Editais im 0215_aula_2_sha
 
Editais im 0215_aula1_sha
Editais im 0215_aula1_shaEditais im 0215_aula1_sha
Editais im 0215_aula1_sha
 
Aprenda a Captar Recursos com Empresas
Aprenda a Captar Recursos com EmpresasAprenda a Captar Recursos com Empresas
Aprenda a Captar Recursos com Empresas
 
100 Fontes Internacionais de Recursos
100 Fontes Internacionais de Recursos100 Fontes Internacionais de Recursos
100 Fontes Internacionais de Recursos
 
Elaboração de Projetos para Editais Empresariais e Públicos
Elaboração de Projetos para Editais Empresariais e PúblicosElaboração de Projetos para Editais Empresariais e Públicos
Elaboração de Projetos para Editais Empresariais e Públicos
 

Masterclass cultura michel&suellen

  • 1. Captação de Recursos na Cultura Michel Freller & Suellen Moreira
  • 2. A Captação de Recursos
  • 3. Formas de Investimento Mais Comuns das Empresas • Doação • Patrocínio • Marketing
  • 4. Formas de Investimento A DOAÇÃO é a transferência definitiva e irreversível de dinheiro ou bens em favor de pessoas físicas ou jurídicas de natureza cultural, sem fins lucrativos, para a execução de programa, ou projeto esportivo.
  • 5. Formas de Investimento Patrocínio: a transferência definitiva e irreversível de numerário ou serviços, com finalidade promocional, a cobertura de gastos ou a utilização de bens móveis ou imóveis do patrocinador, sem a transferência de domínio, para a realização de programa, projeto ou ação esportiva ou cultural que tenha sido aprovado pelo Ministério do Esporte ou Cultura O objetivo geral do patrocinador é divulgar sua marca (publicidade)
  • 6. Formas de Investimento Marketing (recurso livre) Sem incentivo O objetivo geral do patrocinador é divulgar sua marca (publicidade)
  • 7. O que é Captação de Recursos • Atividade planejada e complexa que envolve marketing, incentivos fiscais, planejamento, comunicação, relações públicas, estratégias, elaboração de projetos, questões jurídicas e de natureza ética • Objetivo: geração de diferentes recursos (financeiros, materiais e humanos) • Apoio à finalidade principal da organização. (Não menos importante).
  • 8. Imunidades (limitação constitucional, de competência) Isenções (direito de cobrar tributo não exercido) Incentivos fiscais (dirigidos aos financiadores dos projetos socioambientais, esportivos, crianças, jovens, saúde e culturais) Benefícios tributários e incentivos fiscais MECANISMOS INDIRETOS PARA CAPTAÇÃO DE RECURSOS PÚBLICOS
  • 9. Estímulos concedidos pelo governo, na área fiscal, para que recursos sejam canalizados para segmentos específicos (econômico, cultural, esportivo, social) Por um lado, os incentivos funcionam como estratégia de captação de recursos Por outro lado, os incentivos promovem a criação de uma cultura de participação cidadã. INCENTIVOS FISCAIS
  • 10. Leis de Incentivo para Cultura Leis Federais Base no Imposto de Renda Lei Rouanet Lei do Audiovisual Leis Estaduais Base no ICMS Leis Municipais Base no IPTU ou ISS
  • 11. Estado Nome da Lei Limites 2014 Forma de Proposição Vantagem Fiscal Bahia FazCultura Lei N° 7.015/96 15 Milhões Fluxo Contínuo Até 80% - Regra Geral Até 40% - se há visibilidade do patrocinador Minas Gerais LEIC Minas Lei N° 17.615/2008 e N° 20.694/2013 79,2 Milhões Edital Anual Inscrições: Setembro 99% para empresas de pequeno porte 97% para empresas de médio porte 95% para empresas de grande porte Rio de Janeiro Lei de Incentivo Estadual Lei N° 3.555/2001 (altera lei de 1992) 78,6 Milhões Edital Anual (Fev a Mai - Jul- Nov) 80% Regra Geral 60% para: projetos com visibilidade do patrocinador/ realizados em instituições ligadas ao patrocinador/espetáculos com cobrança de ingressos 40% projeto com comercialização de produtos do patrocinador Rio Grande do Sul LIC ou Procultura RS Lei 13.490/2010 Lei 13.924/2012 35 Milhões Fluxo Contínuo 80% Regra Geral 95,2% (100% + 5%) para patrimônio tombado e construção ou reforma de equipamentos culturais São Paulo PROAC Lei N° 12.268/2006 135,2 Milhões Fluxo Contínuo 100% As Leis Estaduais de Incentivo a Cultura
  • 12. As Leis Estaduais de Incentivo a Cultura Cada estado tem seus próprios critérios e limites quanto as linhas de atuação, limites de valor por proponente, limites de valor por projeto, etc. Esteja atento e conheça as regras antes de entrar no jogo!
  • 13. A Lei Rouanet Legislação Federal Lei 8.313 / 1991 (Lei Rouanet): Cria o Programa Nacional de Apoio à Cultura (PRONAC). Decreto 5.761 / 2006: Nova Regulamentação da Lei Rouanet. Instrução Normativa No.1 / 2013: Estabelece regras para todos os procedimentos do PRONAC, da apresentação das propostas à prestação de contas final.
  • 14. A Lei Rouanet Mecanismos de Financiamento
  • 15. A Lei Rouanet - Qualquer PESSOA FÍSICA que use a declaração de IRPF modelo completo; - PESSOA JURÍDICA que utilize o regime tributário de LUCRO REAL. QUEM PODE INVESTIR? QUEM PODE RECEBER OS RECURSOS? - PESSOA FÍSICA com atuação comprovada na área cultural; - MICRO EMPREENDEDORES INDIVIDUAIS com atuação na área cultural; - PESSOA JURÍDICA de direito público ou privado, com ou sem fins lucrativos, que tenha em seu ato constitutivo a FINALIDADE CULTURAL.
  • 16. A Lei Rouanet - Aplicação de parte do imposto de renda em projetos culturais previamente aprovados pelo MinC: - Limite de 6% para pessoas físicas; - Limite de 4% para pessoas jurídicas (Lucro Real); QUANTO PODE INVESTIR?
  • 17. A Lei Rouanet Enquadramentos no Artigo 18 ou Artigo 26 definem os percentuais do renúncia fiscal concedidos pelo Governo Federal. - Artigo 18: 100% de renúncia fiscal ao investimento realizado. - Artigo 26: • 40% de renúncia fiscal para DOAÇÃO • 30% de renúncia discal para PATROCÍNIO; • Permitida a contabilização do investimento como DESPESA OPERACIONAL da empresa. COM DESPESA OPERACIONAL: • Doação: 74%; • Patrocínio: 64%. QUAL O INCENTIVO OFERECIDO?
  • 18. A Lei Rouanet Segmentos beneficiados com Artigo 18 - (100% de renúncia fiscal) - Artes cênicas (teatro, circo, dança, mímica, ópera, etc); - Livros de valor artístico, literário ou humanístico; - Música erudita ou instrumental; - Exposições de artes visuais (moda, design, artesanato e arquitetura); - Doações de acervos, aquisição de equipamentos e treinamento de pessoal para manutenção de bibliotecas públicas, museus, arquivos públicos e cinematecas; - Produção de filmes e vídeos de curta e média metragens, preservação e difusão de acervo cinematográfico; - Preservação do patrimônio cultural material e imaterial; - Construção de equipamentos culturais (em cidades com menos de 100 mil habitantes);
  • 19. A Lei Rouanet 90.53% 9.47% ARTIGO 18 R$1.133.167.436,87 ARTIGO 26 R$118.537.383,28 Valores Captados Totais por Artigo - 2012
  • 20. Lei Rouanet - Panorama Qtde Apres., 14427 Qtde Aprov., 6057 Qtde Apoio., 3297 0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 14000 16000 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 Evolução de Apresentação de Projetos
  • 21. Lei Rouanet - Panorama Vl.Apresentado, 8,397,435,961.22 Vl. Aprovado, 5,780,494,139.90 Vl. Apoiado, 1,344,729,947.61 0.00 1,000,000,000.00 2,000,000,000.00 3,000,000,000.00 4,000,000,000.00 5,000,000,000.00 6,000,000,000.00 7,000,000,000.00 8,000,000,000.00 9,000,000,000.00 10,000,000,000.00 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 A Captação dos Projetos Aprovados
  • 22. Lei Rouanet - Panorama Alagoas Sergipe Paraíba Rondônia Piauí Mato Grosso Mato Grosso do Sul Amazonas Goiás Maranhão Rio Grande do Norte Pará Espírito Santo Ceará Distrito Federal Bahia Pernambuco Santa Catarina Paraná Rio Grande do Sul Minas Gerais Rio de Janeiro São Paulo 30,000.00 863,800.00 962,817.01 1,240,365.00 1,303,846.84 1,353,449.70 1,621,075.93 2,308,509.57 4,135,319.00 4,884,853.30 5,836,808.31 6,107,581.69 10,517,114.57 14,678,066.56 15,440,913.69 18,284,976.02 22,386,514.27 36,181,934.74 57,059,999.06 80,481,653.16 136,765,756.01 342,028,317.80 564,222,555.33 2014
  • 24. Lei Rouanet - Panorama Pessoas Físicas, 9,404, 73% Pessoas Jurídicas, 3,456, 27% Pessoas Físicas 2% Pessoas Jurídicas 98% Valores por Tipo de Investidor - 2014
  • 25. Nem só de projetos vive a cultura....
  • 26. INCENTIVOS FISCAIS PARA ATIVIDADES AUDIOVISUAIS Características
  • 27. VALORES DA RENÚNCIA FISCAL FEDERAL COM INCENTIVOS PARA OSCS E PRODUTORES CULTURAIS Ano: PJ PF Total % Cultura (Rouanet – art 18 e 26 + audiovisual + vale cultura) 1.547,6 24,8 1.572,4 67,6% Ensino e pesquisa + UPF + OSCIP 236,0 236,0 10,1% Fundo dos Direitos de Criança e do Adolescente 206,4 66,6 273,0 11,7% Esporte 184,3 4,6 188,9 8,1% Fundo do idoso 21,0 4,5 25,5 1,1% PCD + PRONON 22,4 7,6 30,0 1,3% TOTAL 2.217,7 108,1 2.325,8 2013
  • 28. PROJETOS E PLANO DE MOBILIZAÇÃO
  • 29. PLANO ESTRATÉGICO DE MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS - PEMR A Missão / Visão / SWOT / Justificativas / Histórico / Congêneres DIRECIONAMENTO Estratégia 1: Patrocínio de Empresas Estratégia 2: Mobilização de Recursos Por Meio de Editais Diversos Estratégia 3: Doação de Indivíduos (recorrente e grandes doadores) AS ESTRATÉGIAS PARA MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS (prioridade) Peças de captação de recursos / físicas e virtuais / cotas / contrapartidas COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO DE RECURSOS Diversificação das Fontes de Recursos / Valores a mobilizar OBJETIVOS E METAS concluindo-se com um plano de ação para auxiliar na sua implementação A ÁREA DE DESENVOLVIMENTO INSITTUCIONAL
  • 31. Pessoas jurídicas Tributadas pelo lucro real podem deduzir até 4% do Imposto de Renda devido Quantas empresas – CNPJ existem no Brasil? a) 18,6 milhões b) 12,4 milhões c) 7,2 milhões d) 5,6 milhões e) 2,9 milhões INCENTIVOS FISCAIS (CULTURA)
  • 32. Quantas % declaram por lucro real? a) Menos de 2,9% b) 3 a 5% c) 5,1 a 10% d) 10,1 a 15% e) Mais de 15% INCENTIVOS FISCAIS (CULTURA) Pessoas jurídicas Tributadas pelo lucro real podem deduzir até 4% do Imposto de Renda devido
  • 33. TOTAL DE INCENTIVOS PARA PESSOAS JURÍDICAS Fonte: elaboração própria Incentivos Fiscais Pronon Crianças e adolescentes Esporte Idoso TOTAL Pronas Cultura Empresas Lucros Real % do IR devido 4 1 1 1 1 1 9
  • 34. CRONOGRAMA INICIAL - 01 outubro 2012 Responsável Ação 1 8 15 22 29 5 12 19 26 A GERAL a Consolidar os valores a mobilizar ok b Criar os termos de doação e recibos ppffff c Definir papéis nos contatos pessoais com doadores ok d Disseminar e fixar o direcionamento (missão, visão, valores) Comunicação e Criar uma estrutura jurídica capaz de absorver mantenedores (fundação) ppppffff f Criar mecanismos de prestação de contas Dir + Comunic g Incluir mais projetos na lei Rouanet Michel h Realizar reuniões de acompanhamento i Cadastrar no Proac pppffff j Enviar Projetos Proac cbcbcbcbc k Abrir conta no BB ok A MATERIAL DE COMUNICAÇÃO a Consolidar material digital e impresso para apresentação aos investidores pessoa jurídica ok b Incluir no site mecanismos de prestação de contas cbcbcbc + comuinc c Testar de fato os materiais de mobilização e ajustar se necessário Dir d email teaser finalizar ok out nov PEMR - Plano de Ação
  • 35. MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS DE EMPRESAS MARKETING ENTORNO MATERIAL INSTITUTOS EMPRESARIAIS RH SOCIALMENTE RESPONSÁVEIS
  • 36. Desafios Acesso difícil a quem decide Empresas
  • 38. PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL Coleta de Informações Relevantes
  • 41. Exemplo: Maiores de Minas Incentivador Nome do Projeto UF do ProjetoVl. Incentivo R$ Vale S/A Programa de Educação Patrimonial Trem da Vale – Gestão, ManutenMG 4.000.000,00 FIAT Automóveis S/A Obras de Restauração e Adaptação do Palácio dos Despachos para a ImplanMG 3.400.000,00 Vale S/A PLANO ANUAL PARA PRESERVAÇÃO DE PATRIMÔNIO MUSEOLÓGICOMG 3.357.290,56 Globosat Programadora Ltda. Museu de Arte do Rio – MAR – Plano Anual 2013MG 3.000.000,00 Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social - BNDESPaço da Misericórdia - Centro de Artes e Fazeres de Ouro Preto - 2ª EtapaMG 2.300.000,00 Globo Comunicações e Participações Ltda. Museu de Arte do Rio – MAR – Plano Anual 2013MG 2.000.000,00 Vale S/A Plano Anual de Atividades e Manutenção 2013 - Instituto InhotimMG 2.000.000,00 Banco Bradesco Financiamentos S.A. Projeto de Requalificação do Centro de Memória Brenno Renato/ CMBRMG 2.000.000,00 UNIBANCO - União de Bancos Brasileiros S.A Plano Anual de Atividades e Manutenção 2013 - Instituto InhotimMG 2.000.000,00 V & M do Brasil S.A V&M BRASIL Centro Cultural - Fase III MG 1.767.199,75 Sky Brasil Serviços Ltda. No Estúdio com o Jota Quest MG 1.399.500,00 Mineração Usiminas S.A. Circuito de Cultura no Interior - Ano 5 MG 1.000.000,00 BANCO ITAUCARD S.A Obras de Restauração e Adaptação do Palácio dos Despachos para a ImplanMG 1.000.000,00 IBM - Brasil Indústrias Máquinas e Serviços Ltda Plano Anual de Atividades e Manutenção 2013 - Instituto InhotimMG 1.000.000,00 Itaú Vida e Previdência S.A 1a Mostra Internacional de Teatro de São Paulo - MIT#spMG 1.000.000,00 UNIBANCO - União de Bancos Brasileiros S.A Museu de Arte do Rio – MAR – Plano Anual 2013MG 1.000.000,00 UNIBANCO - União de Bancos Brasileiros S.A Grupo Corpo - Espetáculo Lenine MG 1.000.000,00 V & M Mineração Ltda. V&M BRASIL Centro Cultural - Fase III MG 900.000,00 Companhia Brasileira de Metalurgia e Mineração Fest Natal ACIA – Ano V MG 800.000,00 Companhia de Saneamento de Minas Gerais - COPASAPalácio das Artes-Temporada de Óperas 2013MG 750.000,00 Cemig Distribuição S.A Orquestra Filarmônica de Minas Gerais – Plano Anual 2013MG 750.000,00 Latapack Ball Embalagens Ltda. Circuito Praça Ativa Cultural ano VII MG 720.000,00
  • 42. PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL Coleta de Informações Relevantes
  • 43. PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL Coleta de Informações Relevantes
  • 44. Dicas A Prospecção bem feita • Facilita o trabalho de captação • Direciona as atividades da equipe • Gera contatos com maior probabilidade de sucesso PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
  • 45. V = Vínculo Qual o vínculo existente com a fonte de recursos? Quem seria a melhor pessoa da organização para fazer o contato? I = Interesse Nossa missão ou projeto é o foco de alguma fonte de recursos? Qual o histórico do investimento social da fonte? Existe alguém na fonte de recursos interessado na causa ou no projeto? C = Capacidade Qual é o valor do investimento social que a fonte de recursos é capaz de fazer? PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL A Ferramenta VIC
  • 46. Empresa Nome do principal executivo Nome do contato Vínculo com a organização Interesse na causa Capacidade de doar Total VIC 1 ABN Amro Real 4 5 5 14 2 BASF Wagner Brunini - RH 4 5 5 14 3 Fundação Itaú Social 4 5 5 14 4 Carrefour 3 5 5 13 5 Citigroup Alexandre ferro - RH 4 4 5 13 6 Fundação Bradesco 3 5 5 13 7 Fundação Otacílio Coser Coimex 3 5 5 13 A FERRAMENTA VIC
  • 47. Empresa Valores doados em mil em 2006 Quem pedirá a visita Quem visitará Nome da secretária Hobby Fone / email 1 ABN Amro Real Amaury 2 BASF Clovis / Amaury 3 Fundação Itaú Social Clovis 4 Carrefour Michel 5 Citigroup Amury 6 Fundação Bradesco Amaury 7 Fundação Otacílio Coser Coimex Amaury A FERRAMENTA VIC
  • 48. Onde armazenar informações? – Pastas ou fichas; Palm Top, Excel, Fluxo CRM, Conecthics, salesforce, e-tapestry Importante: atualização constante Criação do banco de dados PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
  • 49. Criação do banco de dados • Quero incentivar - http://queroincentivar.com.br • ABCR – www.captacao.org • Gife – www.gife.org.br • Brasilia.org – www.brasilia.org • Patrolink – www.patrolink.com.br • APF - www.apf.org.br • facebook - editais culturais • FUNARBE - www.financiar.org.br • Governo – www.conlicitacao.com.br PROSPECÇÃO DE EDITAIS
  • 50. PREPARANDO-SE PARA CAPTAR • Apresentação • Plano de Cotas e Contrapartidas • Estudo de Mercado • Reuniões • Persistência • Disposição
  • 52. COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO Apresentações - Roteiro Características BENEFÍCIOS / RESULTADOS
  • 53. COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO Apresentações - Roteiro Características BENEFÍCIOS / RESULTADOS
  • 54. COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO Apresentações - Roteiro
  • 55. Justifique “por quê”, “para quê” e “por quem” a campanha será realizada Diga como o projeto transformará vidas Storytelling ARGUMENTAÇÃO PARA CAPTAÇÃO DE RECURSOS
  • 57. Cotas e Contrapartidas • Divida as cotas de patrocínio; • Estabeleça contrapartidas plausíveis; • Não invente novos custos; • Insira no projeto algumas contrapartidas ($); • Procure saber o que o investidor quer: relacionamento, visibilidade, responsabilidade social demonstrada aos acionistas. • Sempre faça uma proposta!
  • 58. Cotas e ContrapartidasChancelas / Contrapartidas Empresa Apoiadora Empresa Parceira Empresa Patrocinadora Empresa Patrocinadora Máster Empresa Mantenedora Definição Prestação de Serviços ou fornecimento de material (mínimo de R$50 mil) Investimento Superior a R$100 mil. Investimento Superior a R$250 mil. Investimento superior a R$500 mil. Investimento superior a R$1 milhão. Site x x x x x Relatório Anual x x x x x Redes Sociais x x x x x Cartilha x x x x Folders/Panfletos x x x x Placa de Parceiros x x x x Agradecimento no Jornal/ Na Abertura/ No vídeo/ etc 1 edição 2 edições 3 edições 4 edições Visibilidade em ações e material de programações especiais x x Visibilidade em programa específico (turnê/ educacional/ etc) x x Parágrafo do Parceiro no Relatório Anual. x Plotagem Veículos x Naming Rights x
  • 59. 1) Resultados 2) Missão e quem somos 3) As Leis de Incentivo dos projetos propostos 4) Os projetos, justificativas, diferencial, resultados esperados. 5) Benefícios, contrapartidas, visibilidade. 6) Como apoiar, proposta de investimento. 7) Contato – site, tel, nome = deve estar em um cartão em separado também. COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO Apresentações - Roteiro
  • 60.  Normalmente com PowerPoint , Prezi, emaze ou Flash  Idéia de profissionalismo  Diversos recursos de ilustração e animação (não exagerar nos efeitos) COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO Apresentações Audiovisuais
  • 61. COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO Apresentações Audiovisuais  Texto legível e pequeno, com cores agradáveis  Pode incluir um vídeo de 2 minutos  Utilizar como “deixa” principalmente nas apresentações institucionais e para captação de recursos (tempo normalmente é curto)
  • 62. APRESENTAÇÕES Cara a cara:  15 minutos  O PITCH de 5  Elevator speech  Frase de efeito
  • 64. Método AIDA (Tom Ahern) • Atenção • Interesse • Desejo • Ação CONSEGUINDO O ENCONTRO
  • 65. Elabore um email teaser (resumo com desejo de saber mais) e endereço na Internet CONSEGUINDO O ENCONTRO
  • 66. Elabore um email teaser (resumo com desejo de saber mais) e endereço na Internet CONSEGUINDO O ENCONTRO
  • 68. O que conhecemos do possível investidor / doador ? O que faz a esposa, filhos ? Aparece em revistas ? Por que ele deveria apoiar a nossa instituição ? O que (quanto) vamos solicitar ? Quem fará o contato ? Quem irá ao encontro e qual o papel de cada um? Utilizar uma ficha, planilha com dados (VIC) PLANEJANDO A REUNIÃO
  • 69.  O número de participantes mais efetivo é  Defina os papéis de cada um PLANEJANDO A REUNIÃO 2
  • 70. OS PAPÉIS E A PRÁTICA
  • 71. Dicas Tomar cuidado com o tempo, evitando falar demais Utilize recursos audiovisuais (como guia)  Filmes (máximo 2 minutos)  Apresentação em Power Point  Pedir indicações e escutar bastante o possível doador / investidor  Entregue um material impresso e o CD da apresentação OS PAPÉIS E A PRÁTICA
  • 72. Na prática • Abertura Vínculo / Voluntário • Exposição • Dúvidas Expert / Profissional • Solicitação • Objeções Vínculo / Voluntário • Compromissos e follow up Profissional • Agradecimento Voluntário OS PAPÉIS E A PRÁTICA
  • 73. A solicitação DEPOIS DE DIZER O VALOR PERMANEÇA EM SILÊNCIO OS PAPÉIS E A PRÁTICA
  • 74. Não saber o suficiente sobre o investidor antes de reunir-se Não saber suficiente sobre a lei de incentivo Continuar falando sobre a organização depois de solicitar os recursos Não enviar pessoas treinadas e entrosadas para solicitar os recursos ERROS MAIS COMUNS AO SOLICITAR RECURSOS
  • 75. Na conversa frente a frente, o impacto é: 35% Verbal (palavras) 65% Não-Verbal (gestos e movimentos) A maioria dos pesquisadores concorda que: O canal verbal é usado para transmitir informações O canal não-verbal é usado para negociar atitudes entre as pessoas e como substituto de mensagem verbal. O CORPO FALA
  • 77. Pessoas físicas Com modelo de declaração completa podem deduzir até 6% do Imposto de Renda devido Quantas pessoas entregaram imposto de renda em abril deste ano? a) 27,5 milhões b) 18,4 milhões c) 14,2 milhões d) 11,1 milhões INCENTIVOS FISCAIS (CULTURA)
  • 78. TOTAL DE INCENTIVOS PARA PESSOAS FÍSICAS Fonte: elaboração própria Incentivos Fiscais Pronon Crianças e adolescentes Idoso TOTAL Pronas Cultura Esporte 1 1 8 % do IR devido 6 Pessoas Modelo Completo
  • 79. Procedimento para Pessoa Física: 1. Escolher o projeto a ser patrocinado 2. Estimar o imposto de renda devido (valor máximo de 6%) 3. Fazer o depósito identificado ou transferência eletrônica até o dia 30/12, na conta do projeto no Banco do Brasil 4. Solicitar ao Proponente o RECIBO DE MECENATO com os dados que serão citados na declaração 5. Contabilizar o valor investido em campo específico da Declaração Anual de IR. 6. Anexar o Recibo de Mecenato ao comprovante de depósito.  O investimento e a renúncia devem obedecer ao exercício fiscal.  O MinC informa a Receita Federal com base nas informações das contas do BB. Lei Rouanet: Como Investir O procedimento é similar em todas as leis*, mudando os limites do IR e órgão responsável. *Exceto FIA
  • 80. Descrição Com Doação Sem Doação Imposto Devido R$10.000,00 R$10.000,00 Imposto Retido na Fonte R$8.000,00 R$8.000,00 Resultado antes da Doação R$2.000,00 A Pagar R$2.000,00 A Pagar Doação de até 6% do IR Devido R$600,00 0 Resultado Após Doação R$1.400,00 A Pagar R$2.000,00 A Pagar Lei Rouanet: Como Investir A doação diminui o Imposto de Renda a Pagar
  • 81. Descrição Com Doação Sem Doação Imposto Devido R$10.000,00 R$10.000,00 Imposto Retido na Fonte R$8.000,00 R$8.000,00 Resultado antes da Doação R$2.000,00 A Ser Restituído R$2.000,00 A Ser Restituído Doação de até 6% do IR Devido R$600,00 0 Resultado Após Doação R$2.600,00 A Ser Restituído R$2.000,00 A Ser Restituído Lei Rouanet: Como Investir A doação aumenta o Imposto de Renda a Ser Restituído
  • 82. Lei Rouanet e Pessoas Físicas 15,954 16,580 7,901 9,404 0 5,000 10,000 15,000 20,000 2011 2012 2013 2014 N° de Doadores Pessoas Físicas 11.915.901 Declarações no Modelo Completo foram Entregues em 2012. 0,14%
  • 83. Como analisar esse cenário? Dificuldade Oportunidade
  • 84. • O universo é muito maior que de empresas: são mais de 11 milhões de pessoas que podem doar o IR. • As pessoas estão perto de você: não têm sede só em metrópoles, não é preciso agendar horário com o diretor. • O cidadão tem outros interesses: doa porque tem paixão, porque vê valor, porque é amigo, porque enxerga os benefícios, por quer retribuir a sociedade. • Aproximação pode ser mais barata: chega-se as pessoas por mala direta, redes sociais, direct email, telemarketing, face2face, etc. • O cidadão exige menos: ele não pede visibilidade de marca, nem conteúdo exclusivo. As vantagens e retribuições são mais simples. Oportunidade por quê?
  • 85. • A Captação de Recursos é uma Arte e uma Ciência. • Pessoas doam para Pessoas. Doar é tanto pessoal quanto emocional. • É preciso construir confiança: leva tempo e esforço. • O captador é um catalisador, mas não o principal motivo para a doação. • O dinheiro é do Doador. Conceitos de Captação com Indivíduos:
  • 86. • Liderança de doadores influentes. • Case de Sucesso: credibilidade • Argumentação Contundente: necessidade x resultados • Suporte Interno: voluntários, diretores, conselheiros, membros. • Um bom plano: é preciso atingir a meta $ • Ter equipe dedicada a captação, comunicação e desenvolvimento institucional. • Abraçar a cultura de filantropia Características Essenciais para o Sucesso: Fonte: Bob Carter Companies
  • 88. • Programas de Fundraising com Indivíduos; • Com & Sem incentivo fiscal; • Categorias de Doação; • Benefícios; • Relacionamento; • Proximidade; • Grandes Doadores. Na Cultura – Membership Programs
  • 90. Orquestras e Teatros – Amigos e Assinantes
  • 92. Coordenação geral da campanha Acompanhamento do painel de controle e elaboração de relatórios Acompanhamento dos resultados utilizando indicadores MONITORAMENTO
  • 94. Régua de Relacionamento • Dois Cronogramas: – Mês 1 a 12: • Boas vindas (cartas e brindes) • Agradecimento • Renovação – Jan – Dez • Natal • Eventos • Brindes
  • 95. Códigos de ética mundiais Princípios fundamentais para a tarefa de captar recursos: – Legalidade – Transparência – Eficiência – Confidencialidade ÉTICA NA CAPTAÇÃO DE RECURSOS
  • 96. Michel Freller michel@criando.net Go raibh maith agat Thanks Toda Hvala Gracias Obrigado MerciArigato 감사합니다Danke Gracie Suellen Moreira suellen.moreira@sociat.com.br