Diversificação das fontes de recursos para organizações sociais através de estratégias principais como editais, voluntariado, geração de renda própria e captação de produtos e bens. Estratégias secundárias incluem venda de produtos e serviços, eventos, marketing de causas e captação com empresas através de doações, voluntariado e parcerias.

1. EMPRESAS
Captação com
pequenas, médias e
grandes (sem edital)
www.slideshare.net/micfre12/

2. SERVIÇOS
CRIANDO
PALESTRAS
ASSESSORIA

3. TEMAS DA APRESENTAÇÃO
Fontes de Recursos
Tipos de investidores
Estratégias
ISP
Mkt de causas
NFP
Eventos
O Pitch de 5 e 15
minutos
O corpo fala
Follow up
indicadores

4. EXERCÍCIO
A chuteira e a caneleira
custam juntas R$110.
A chuteira custa R$ 100 a
mais que a caneleira.
Valor da chuteira?
Valor da caneleira?
INTUIÇÃO

5. Feeling / Intuição
Exercício
A + B = 110
A – B = 100
A = 110 – B
A = 100 +B
100 + B = 110 – B
2B = 110 – 100
B = 10 /2
= 5

6. NÃO DEPENDA DA INTUIÇÃONÃO DEPENDA DA INTUIÇÃO
Para Daniel Kahneman,
“Nobel de Economia”,
é um grande risco
tomar decisões usando
a área preguiçosa e
irracional do cérebro.
A mente éA mente é
comandadacomandada
por 2 sistemaspor 2 sistemas
(rápido e devagar)(rápido e devagar)..

7. FONTES DE FINANCIAMENTO /
RECURSOS

8. Fontes de Financiamento
Doadas para a Caritas que mantém um
supermercado em Casilino onde os/as sem teto

9. Fontes
institucionais
(ODAs)
Iniciativa
privada
Empresas e
institutos
empresariais
Pessoas
Fundações
Organizações
religiosas
Igreja
Cooperação e
Agencias
nacionais e
internacionais
Associações
Governo Federal,
Estadual,
Municipal e
internacional
Fundações
empresariais, familiares,
mistas, comunitárias e
independentes
PRINCIPAIS FONTES DE RECURSOS / FINANCIAMENTO

10. PRINCIPAIS FONTES DE RECURSOS /
FINANCIAMENTO / ESTRATÉGIAS
Projetos de
Geração de Renda
Venda Fundo patrimonial
Prestação de serviços
MRC
EVENTOS
PROJETOS
PARCERIAS
Alugueis
Negócio com
impacto social
Iniciativa privada
Organizações
Religiosas
Fundações Nac. e
Internacionais
Fontes Institucionais
Governos

11. ESSENCIALESSENCIAL
Diversificação das fontes de recursosDiversificação das fontes de recursos
 Legitimidade socialLegitimidade social
 Diminuição do riscoDiminuição do risco
 Sustentabilidade financeira de longoSustentabilidade financeira de longo
prazoprazo
FONTES DEFONTES DE
RECURSOSRECURSOS

12. ESTRATÉGIAS

13. PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
Fase do Direcionamento
ESTRATÉGIA

14. Malba Tahan, Os Cegos E O Elefante
Encontramos pessoas que, à semelhança dos cegos de Jericó,
adiantam informações erradas e falsas sobre coisas que não
conhecem, na convicção de que estão com a verdade.
Primeiro o todo e depois as partes
Morais da história:
Em terra de cego, quem tem um olho anda vendo coisas.
Quando algo é tido como verdade, o que é diferente parece mentira.
Problemas comuns unem.

15. ESTRATÉGIA
Mintzberg; Ahlstrand; Lampel (2000 p.13) compara a estratégia
a um elefante analisado por cegos:
Somando as partes, certamente não teremos
um elefante. Um elefante é mais que isto.
Contudo, para compreender o todo também
precisamos compreender as partes.

16. Estratégia é a arte de explorar condições e
caminhos favoráveis com o fim de alcançar
objetivos.
Segundo o dicionário Aurélio:
Mintzberg (1996) a sintetiza como sendo uma forma de
pensar no futuro, integrada no processo decisório, com
base em um procedimento formalizado e articulador de
resultados.
ESTRATÉGIA

18. AS ESTRATÉGIAS PARA MOBILIZAÇÃO DE
RECURSOS PARA AS OSCS
Quatro principais estratégias, para acessar
as fontes já comentadas. Podem ser mistas,
ou seja, combinadas entre si, gerando então
uma nova estratégia:
Editais
Captação de produtos
Voluntariado
GRP
Cada uma destas estratégias pode ter estratégias
secundárias, táticas e ferramentas específicas.

19. Estratégia principal Estratégia secundária
cultura, Idoso, criança e adolescente, esporte, saúde
OSCIP, UPF, CEBAS
ProAC e outros estaduais e municipais
Financiamento coletivo (crowdfunding) Websites / redes
Prêmios Inscrição
Venda de serviços
Licenciamento
MRC- Marketing relacionado a causas
Eventos
Fundos patrimoniais
Aluguéis
Legados
Doação em dobro (Matchfund)
Com vinculo à organização ou a
seus gestores
Sem vínculo
Catástrofes
Bazar
Leilão
2015 Michel Freller, Danilo Tiisel, Ader Assis www.criando.net / www.socialprofit.com.br / www.adreelang.com.br
Pesquisa / Nota fiscal (paulista)
Diretoria / voluntários
Captação de
produtos
Rede
bens apreendidos
solicitação
Regulamentos específicos e estatuto
Emoção e emergência redes sociais, anúncios, SMS, vídeos
Voluntariado
(supporter)
Grandes e médios doadores
(major donors)
tirar da zona
de conforto /
entorno (da
organização)
rede, visitas pessoais, desenvolvimento de conselhos,
email e pesquisa, cotas, incentivos fiscais, tijolo,
contar histórias, selo
Campanha capital
Pequenos doadores
Doação regular, recorrente (membership -
adote)
cara a cara, email, mala direta, clique e agende, telemarketing, redes
sociais, jogos, torpedo - SMS, contar histórias, tijolo, voluntariado,
embaixadores da causa, vídeos, direct response - TV, comunicação
permanente, P2P
Apadrinhamento (programa de afiliação)
Solicitação - doação única
Parcerias
Prestadores de serviços
visitas, pesquisa, contratos
Anúncios Contrato
Filmes de 2 min
Pesquisa
Geração de
Renda Própria
(GRP)
Venda de produtos
Micro doação - arredondar, NFP
Divulgação, anúncios, cartão de crédito
Loja própria
Bazar / brinde / Rifa
Pesquisar e formatar
Criar personagem
Rede, pesquisa e reunião
Gestão de marcas e parcerias (Branding)
Patrocíno/ cotas - Definir tema, pessoa
famosa (embaixador), patroness - Show/
jantar / palestra / etc.
Gestão e governança
Tática Ferramentas
Edital (Grants)
Sem incentivo Pesquisa, gestão coletiva SICONV, convênios, pesquisa, websites, emenda parlamentar
escrever o
projeto /
pesquisa e
visitas
Incentivos Fiscais Federais,
Estaduais e Municipais
Formatar o projeto
Funcionários das empresas parceiras

20. Relação: Fonte x Estratégia x Tática
Estratégia
principal
Estratégia
secundária
Semincentivo
SICONV,convênios,pesquisa,websites,emenda
parlamentar
cultura,Idoso,criançaeadolescente,esporte,saúde
ProACeoutrosestaduaisemunicipais
Financiamento
coletivo
Websites/filmede2min
Prêmios Inscrição
Tática Ferramentas
Edital(Grants)
Pesquisa,gestãocoletiva
escrevero
projeto/
pesquisae
visitas
IncentivosFiscais
Federais,Estaduais
eMunicipais
Formataroprojeto
Funcionáriosdasempresasparceiras
Rededecontatos
Pesquisa

21. Relação: Fonte x Estratégia x Tática
Estratégia
principal
Estratégia
secundária
Venda deserviços
Licenciamento
MRC- Marketing
relacionado a causas
Eventos
Fundos patrimoniais
Aluguéis
Patrocíno/ cotas - Definir tema,
pessoa famosa (embaixador),
patroness - Show/ jantar / palestra /
Gestão egovernança Regulamentos específicos e estatuto
Anúncios Contrato
Geraçãode
Renda Própria
(GRP)
Venda deprodutos
Micro doação - arredondar, NFP
Divulgação, anúncios, cartão de crédito
Loja própria
Bazar / brinde/ Rifa
Pesquisar eformatar
Criar personagem
Rede, pesquisa e reunião
Gestão demarcas eparcerias
(Branding)
Tática Ferramentas

22. Relação: Fonte x Estratégia x Tática
Estratégia principal Estratégia secundária
legados
doação em dobro
(Matchfund)
Com vinculo à
organização ou a
seus gestores
sem vínculo
Catástrofes
Parcerias
Prestadores de serviços
visitas, pesquisa, contratosPesquisa / Nota fiscal (paulista)
Diretoria / voluntários
Emoção e emergência redes sociais, anúncios, SMS, vídeos
Voluntariado
(supporter)
Grandes e médios
doadores (major
donors)
tirar da
zona de
conforto
/
entorno
(da
organiza
ção)
rede, visitas pessoais,
desenvolvimento de conselhos,
email e pesquisa, cotas, incentivos
fiscais, tijolo, contar histórias, selo
Campanha
capital
Pequenos
doadores
Doação regular, recorrente
(membership - adote)
cara a cara, email, mala direta,
clique e agende, telemarketing,
redes sociais, jogos, torpedo - SMS,
contar histórias, tijolo,
voluntariado, embaixadores da
causa, vídeos, direct response - TV,
comunicação permanente, P2P
Apadrinhamento (programa de
afiliação)
Solicitação - doação única
Tática Ferramentas

23. Relação: Fonte x Estratégia x Tática
Estratégia
principal
Estratégia
secundária
Bazar
Leilão
2015MichelFreller,DaniloTiisel,AderAssis www.criando.net/www.socialprofit.com.br / www.adreelang.com.br
Captaçãode
produtos
Rede/Coleta
bensapreendidos
solicitação/anunciar
Tática Ferramentas

24. Fundações
RESUMO DAS FONTES, ESTRATÉGIAS PRINCIPAIS E SECUNDÁRIAS E
FERRAMENTAS
Em roxo e azul as fontes; em vermelho, estratégias principais; em verde, estratégias secundárias para GRP e em azul claro, ferramentas e táticas
Fontes
institucionais
Agências e
cooperação
nacionais e
Internacionais
Associações
Governo
federal,
estadual,
municipal,
internacional
Fundações
empresariais,
familiares,
mistas,
comunitárias e
independentes
Organizações
Religiosas
Igreja
Iniciativa
Privada
Empresas e
Institutos
empresariais
Pessoas
Editais Voluntariado
Geração de
Renda
própria
Captação de
Bens e
Produtos
Eventos MRC
Venda de
produtos
Vendas de
Serviços
Fundo
Patrimonial
Patrocíno/
cotas -
Definir tema,
pessoa
famosa
(embaixador)
,
Gestão de
marcas e
parcerias
(branding)
Criar
Personagem
Micro doação
- arredondar,
NFP, loja
própria,
bazar, brinde,
rifa
Pesquisar e
formatar
Gestão e
governança
Licenciamento
patroness -
Show/
jantar /
palestra /
bingo, etc
Aluguel
Anúncios

25. MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS DE EMPRESAS
MARKETING
ENTORNO
MATERIAL
INSTITUTOS
EMPRESARIAIS
RH
SOCIALMENTE RESPONSÁVEIS
PESSOAS

26. www.educadoressemfronteiras.org.br

27. Desafios
Acesso difícil a quem
decide
Desafios
Acesso difícil a quem
decide
EmpresasEmpresas
ESCRITÓRIOS
ESPECIALIZADOS
?!?!?!?!?!?!??!?!?
!?!!?!?!?!?!?
Elo 3
Aplauso Cultura
J. Leiva Cultura e Esporte
Dearo
Patrolink

28. 1. Que empresas já doam para a sua organização atualmente?
2. Que empresas, na sua área, têm alguma ligação com a sua missão?
3. Que empresas doam para organizações semelhantes à sua?
4. Qual dos seus conselheiros ou diretores tem ligação com alguma
empresa?
5. Quem, vocês conhecem, em qualquer das empresas potencialmente
doadoras?
6. Que empresas locais vocês poderiam convidar para participar do seu
conselho?
Perguntas importantes que a sua organização deve responder:
Fontes – Empresas, como acessar?

29. • Doação financeira tradicional ou cota manutenção
• Estimulando o voluntariado
• Dias de trabalho dos seus empregados
• Editais/ Projetos – com ou sem incentivo fiscal
• Doando equipamento ou serviços pró-bono
• Cessão de espaço físico
• Parcerias
• Marketing de causas
• ISP X Marketing
Fontes – Empresas, de que forma?

30. FILANTROPIA
Ação social externa de
uma organização, tendo
como beneficiária principal
a comunidade e/ou outras
organizações
INVESTIMENTO SOCIAL
PRIVADO
Repasse voluntário de
recursos privados de
forma planejada,
monitorada e sistemática
para projetos sociais,
ambientais e culturais de
interesse público
X
DISTINÇÃO IMPORTANTE PARA O
CAPTADOR DE RECURSOS

31. Realizado por empresas,
fundações e “institutos” de origem
empresarial ou instituídos por
indivíduos ou famílias
Deveraim ter natureza distinta do
marketing,
PROSPECÇÃO DE INVESTIDORES
Investimento Social Privado

32. ISPs ESCOLHEM UM FOCO DE
ATUAÇÃO
Evitam colaborar com projetos
de forma casuística e pontual
A falta de foco dificulta a
avaliação dos resultados e
diminui o impacto
PROSPECÇÃO DE
INVESTIDORES
Investimento Social Privado

33. ISPs AVALIAM A
SUSTENTABILIDADE DA
INICIATIVA
Equilíbrio e continuidade
Definir orçamento e a
periodicidade do investimento
social
Garantir a gestão adequada
dos recursos
PROSPECÇÃO DE
INVESTIDORES
Investimento Social Privado

36. GRANDES DOADORES
1.000.000,00
Número de Valor Total neste Total
doações Mínimo da Nível Acumulado
Necessárias min max Doação
1 3 5 100.000 100.000 100.000
3 6 10 80.000 240.000 340.000
3 6 10 40.000 120.000 460.000
5 12 20 25.000 125.000 585.000
10 30 50 15.000 150.000 735.000
20 60 100 5.000 100.000 835.000
30 90 150 3.500 105.000 940.000
40 120 200 1.500 60.000 1.000.000
TOTAL 112 327 545 1.000.000
ou Pirâmide de Doação para US$
Padrões de Amostra de Investimentos
Número a
prospectar
Fonte: © Farr Healey Consulting, LLCFonte: © Farr Healey Consulting, LLC
— Entre as primeiras dez a doze grandes doações - 40% a 60% da metaEntre as primeiras dez a doze grandes doações - 40% a 60% da meta
— Solicitações “em massa” – a partir de obtida a metade da necessidade financeiraSolicitações “em massa” – a partir de obtida a metade da necessidade financeira
Padrões de amostra de investimentos ou
Pirâmide de doação para US$ 1 milhão

38. NFP
ESTRATÉGIA SOFISTICADA

39. NFP
• Jurídico
• Marketing / Marca
• Voluntariado
• Rede de relacionamento
ESTRATÉGIA SOFISTICADA

40. Antes de começar
Quem pode? Nós podemos?
O que precisamos saber?
Qual a nossa rede?
Nossa marca é conhecida na nossa região?
Temos parceiros no mercado de consumo?
organizações de
assistência social e
da área da saúde e
proteção de animais

41. Antes de começar
• Receber notas e cupons fiscais sem a identificação do
consumidor
• Cadastrá-las no sistema da Nota Fiscal Paulista por
meio de seus “usuários cadastradores”;
• Receber a doação de documentos fiscais cadastrados
por consumidores a favor da entidade social;
• Participar dos Sorteios realizados pelo programa.

42. Antes de começar
Quem pode? Nós podemos?
O que precisamos saber?
Qual a nossa rede?
Nossa marca é conhecida na nossa região?
Temos parceiros no mercado de consumo?

46. INCENTIVOS FISCAIS FEDERAIS
Principais Modalidades

57. PLANEJAMENTO

61. GERAÇÃO DE RENDA - TIPOS

62. Prioridade Beneficiários/as:
artesãos/ãs, comunidade carente, em
risco social
Prioridade Instituição / Beneficiário/a:
beneficiário/a produz e pode também se
beneficiar financeiramente
Prioridade é a diversificação das
fontes: compõe a renda da instituição.
Produtos são fabricados por terceiros e
/ ou por beneficiários/as.
Tipos
GERAÇÃO DE RENDA

63. IMPORTANTE
A venda de produtos e
serviços não pode extrapolar
a condição de atividade meio

64. Associados/as /
Mantenedores/as
Frequentadores/as
Entorno (empresas e
pessoas físicas)
VENDA DE SERVIÇOS
Para

65. 65
Consultorias e
Assessorias
Cursos
Web designer
Guias de
ecoturismo
Educação e
Saúde
VENDA DE SERVIÇOS
Através de:

66. Bazar
Doces e salgados /
Buffet
Produtos institucionais
Artezanato
Leilões
VENDA DE PRODUTOS

67. 67
VENDA DE PRODUTOS

68. Na própria organização
Internet (próprio site ou coletivo)
www.airu.com.br
www.solidarium.com.br
www.elo7.com.br
Parcerias / Loja própria
http://www.adere.org.br
Lojas do mercado
‾ Supermercado
‾ Shopping center (especializadas ou não)
‾ Feiras de artesanato
Locais de Venda
PROJETOS DE GERAÇÃO DE RENDA

69. RESUMO DOS IMPOSTOS E DA INCIDÊNCIA SOBRE AS OSCS
INSS (cota patronal)
Não (em média 28,8%
sobre a folha)
idem isentas zero
IMUNES sem CEBAS IMUNES com CEBAS (1) TRIBUTOS ISENTAS
Não em SP – outros
Estados verificar
solicitar reconhecimento de imunidade ou
isenção de acordo com cada estado
ICMS (produtos
fabricados)
Sim (2) IR Sim (por lei) (3)
Sim (2) CSLL Sim (por lei) (3)
Solicitar reconhecimento de imunidade e % de
acordo com o produto
IPI Não existe isenção
1% sobre a falha de pagamentos PIS (4) 1% sobre a folha
COFINS (produtos
não próprios) (6)
3% sobre a receita
7,6% sobre a
diferença entre
receitas e despesa (5)
não há em SP
solicitar reconhecimento
de imunidade
isento até 2.500 UFESPs
(R$ 46.100,00)
ITCMD
Solicito isenção (7)
isento até 2.500 UFESPs
(R$ 46.100,00)
solicitar reconhecimento de imunidade e possuir Utilidade Pública
Estadual e inscrito na secretaria de assistência social
IPVA não há em SP
solicitar reconhecimento de imunidade ISS
não há em SP para OSC,
somente por tipo de
serviço (ex: cultura) (8)
solicitar reconhecimento de imunidade IPTU (9) só templos e cultura

70. RESUMO DOS IMPOSTOS E DA INCIDÊNCIA SOBRE AS OSCS
Fonte: elaboração própria com dados das leis
(1) Imunes sem Cebas são imunes a IR e CSLL e se equivalem às isentas com relação aos outros tributos
(2) Artigo 150, inciso VI, c da Constituição Federal para organizações de assistência social, educação e saúde
(3) Art. 15, da Lei 9.532, c.c. Art. 174 do Decreto nº 3.000/99. Não é exigido processo administrativo anterior.
(4) Art. 13, IV, da MP n° 2.158-35/2001 e art. 8º, II da Lei nº 9.715/98)
(5) Art. 14, X, c.c. artigo 13, I, ambos da Medida Provisória MP 2.158-35/01. Lei nº 10.833.
(6) Instrução Normativa da Secretaria da Receita Federal (IN-SRF) nº 247, de 21.11.2002, abaixo transcrita:
"Art.47, § 2º. Consideram-se receitas derivadas das atividades próprias somente aquelas decorrentes de contribuições, doações,
anuidades ou mensalidades fixadas por lei, assembleia ou estatuto, recebidas de associados ou mantenedores, sem caráter contra-
prestacional direto, destinadas ao seu custeio e ao desenvolvimento dos seus objetivos sociais".
(7) No Estado de São Paulo existe a possibilidade de isenção do ITCMD para organizações que comprovadamente atuem nas áreas
cultural, ambiental ou de direitos humanos. A isenção depende de procedimento administrativo junto à Fazenda Estadual. Decreto
Lei nº 46.655/2002, art. 6°, c.c. RESOLUÇÃO CONJUNTA SF/SC - 001, de 23-4-2002, artigo 3º
(8) Conforme o art. 1º, do Decreto Lei nº 48.865/2007, o Município de São Paulo possibilita a isenção do tributo, o que deverá ser
verificado conforme cada caso
9) O Município de São Paulo proporciona a isenção para templos e organizações culturais mediante prévio procedimento
administrativo perante a Secretaria de Finanças do Município. Art. 19, I, III - a , V do Decreto nº 50.500, de 16 de março de 2009
IMUNES com CEBAS (1)
Sim (2)
Sim (por lei) (3)
PIS (4)
7,6% sobre a diferença entre receitas e despesa (5)
COFINS (produtos não próprios) (6)
Solicitar isenção (7) e (8)
Só templos e cultura (9)

71. MRC - Definição Idis
Marketing Relacionado a Causas
é uma parceria comercial entre
empresas e organizações da sociedade civil/
causas
que utiliza o poder das suas marcas
em benefício mútuo.

72. Produtos - oportunidades

73. MRC: Onde tudo começou
• 1984 Jerry Welsh da
American Express
inventou o cause-
related marketing
para gerar receitas
para uma associação
(ONG) através do
aumento da vendas:
O projeto de restauro
da estatua da
liberdade

74. • AmEx doou 1¢ cada vez que se utilzasse o seu
cartão.
• A campanha alcançou $1.7M para o restauro da
estátua da liberdade
• O uso do cartão da American Express cresceu 28%
no primeiro mês e a solicitação de novos cartões,
45%.
MRC: Onde tudo começou

75. O que é MRC para as empresas? (vantagens)

76. Câncer de Mama
Causas

77. Causas difíceis
HIV
http://www.red.org

78. Capitaneada por Bono Vox do grupo musical U2 esta
organização vende produtos com a cor vermelha para mobilizar
recursos para OSCs que atuem na prevenção e cura do HIV /
Aids. Este produtos são iguais em qualidade e preço ao mesmo
produto com a cor normal, porém nestes produtos vermelhos
uma parte do valor da venda ira para a organização RED.
A compra ocorre
pelo site
www.red.org

79. •157 aeronaves /100 destinos Europa e África / + de 40 milhões de passageiros ano.
Causas
Água

80. O caso da água - Easyjet: A companhia aérea europeia de
baixo custo vendeu, por muitos anos, em suas 150 aeronaves a
40 milhões de passageiros/ano, uma garrafa de água por dois
euros, dos quais cinco centavos foram doados para o projeto
pumpaid, que visava construir cisternas na África. Quando se
consegue associar a causa ao produto o resultado é uma
grande sinergia.

81. Oportunidades

82. Causas
Fome

83. Ações – Cartão de Crédito

84. Desde 2008 + de R$ 11 Milhões
Ações – Revista

85. Ações – Revista

86. Oportunidades

87. Oportunidades

88. Oportunidades

89. Oportunidades

90. Oportunidades

92. Ações – WEB

93. Ações – Restaurantes

94. Ações – Restaurantes

95. Comunicação – Etiqueta/ Tag

96. Comunicação – Etiqueta/ Tag

97. Comunicação – Informações claras

98. Caso – Instituto Se Toque
A importância da marca

99. Case – Instituto Se Toque
Camila Klein

100. Case – Instituto Se Toque
Santander

101. Case – Instituto Se Toque
Santander

102. Case – Instituto Se Toque
Flores online

103. Case – Instituto Se Toque
Valisere

104. • RELAÇÃO DE TROCA
• EMPRESAS COMO FONTES DE RECURSOS (PRODUTOS)
• DOADORES POTENCIAIS – VIZINHANÇA
• DOAÇÃO FAZ BEM PARA QUEM DOA – COMPRAR O PRODUTO COM MRC
TAMBÉM
• ASSOCIAÇÃO DE MARCAS COM CAUSAS
• DIVULGAÇÃO – IMPORTANTE! E OPORTUNIDADE
• DOCUMENTO MÃE - VENDA DO PROJETO
Conceitos

105. GANHA A EMPRESA QUE INVESTE
GANHA A ORGANIZAÇÃO
GANHA A POPULAÇÃO BENEFICIADA PELA CAUSA
Ganha, Ganha, Ganha

106.  Definir Potenciais Parceiros/as - Planejamento
 Pesquisa Prévia – Alinhamento de Valores
 1º CONTATO
 Agendamento Reunião – Cara a Cara
 Agilidade No Pós Reunião
 Monitoramento
 Negociação/Formalização – Contrato
 Começar Com Pequenas Ações
Pontos Importantes

107.  Pressa em fechar a parceria
 Não ter o foco correto na negociação
 Não ficar algo esclarecido e claro entre as partes
 Não aproveitar a parceria para uma ação de comunicação e MKT
 “Carimbar” os recursos
O que não deve ser feito

108. IDIS
Instituto para o Desenvolvimento do Investimento Social
www.idis.org.br/
GUIA PRÁTICO DE
MARKETING RELACIONADO A CAUSAS
Sugestão de Leitura

109. Marketing de causas
Parceria com
empresas
Patrocinio
Apoio a projeto da
ORG
Prestação de
serviço
Construção
conjunta
MRC
Compre 1
e doe 1
Arredon
damento
Doe um
R$ 1
Doe 1 e ganhe 1
Cupon de
desconto
Nota
fiscasl
paulista
Ponto de venda
Prateleira /
gôndola
Doe / apoie e ganhe
um lugar melhor na
gôndola
Parceria com a empresa e mais
um stakeholder (consumidor,
funcionário ou fornecedor)
Projeto próprio da
empresa ou fundação
empresarial

118. Ações – Compre 1 e doamos 1

120. Eventos: estratégias, visibilidade e
captação de
recursos

121. Fonte de recursos
Divulgação da causa
Divulgação da organização, sua
missão e projetos
Reconhecimento e
agradecimento aos doadores e
voluntários
Diferentes funções
EVENTOS

122. Alguns Signature Events...

123. Corrida
Seminário
Baile
Jantar
Bingo
Gincana
Feira
 Show
 Happy hour
 Teatro
 Debate
 Almoço
 Bazar
 Leilão
 Leilão virtual

124. http://www.alsa.org
http://g1.globo.com/fa
ntastico/noticia/2014/
08/desafio-do-balde-
do-gelo-arrecada-mais-
de-us-62-milhoes-nos-
eua.html

125. http://www.game-fundraising.com/

129. Análise de Viabilidade
Caso - APAE

130. PLANO DE NEGÓCIOS

133. Potencial
16,92%
Investimento
necessário
8,82%
Facilidade
22,81%
Tempo de maturação
5,32%
Valor total
46,13%
DECISION MAKING SOFTWARE
www.makeitrational.com

134. DECISION MAKING SOFTWARE*
*makeitrational

135. Mantenedores
Eventos
Sistema de ensino
Crowdfunding
Caderno
Emenda parlamentar
Isenções
Cursos
Grandes incentivos
Siconv
Edital interncional
MRC
Edital nacional
Incentivos
Legenda
Facilidade
Investimento necessário
Potencial
Tempo de maturação
Valor total
DECISION MAKING SOFTWARE

136. University
Consulting
Venture Fund
Market Place
Avaliar se as Organizações estão prontas
Planejamento
PROJETOS DE GERAÇÃO DE RENDA
http://www.nesst.org/

137. I. Objetivo do Trabalho
II. Direcionamento Institucional
III. Histórico Institucional
IV. Áreas de Atuação e Público Alvo
V. Cenário
VI. Justificativa
VII. Atuação e Produtos
VIII. Instrumentos Institucionais de Avaliação
IX. Organograma
X. Aspectos financeiros / cenários
PN – conteúdo resumido
PROJETOS DE GERAÇÃO DE RENDA

138. PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL

139. Dados cadastrais básicos
Dados do investimento social (quais são as
áreas de interesse, quais são as organizações
que apóia ou já apoiou no passado, qual o
valor que doa anualmente, o que doa
(dinheiro, produtos, mão de obra), etc
Faturamento, número de funcionários,
lucro no ano anterior, etc.
Dados do relacionamento com a fonte de
recursos
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
Coleta de informações relevantes

140. PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
Coleta de Informações Relevantes

141. PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
Coleta de Informações Relevantes

142. PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
Coleta de Informações Relevantes

143. Dicas
A Prospecção bem feita
• Facilita o trabalho de
captação
• Direciona as atividades
da equipe
• Gera contatos com
maior probabilidade de
sucesso
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL

144. PROSPECÇÃO DE INVESTIDORES /
DOADORES EM POTENCIAL
A Ferramenta VIC
Ferramenta fácil de usar para
identificar oportunidades e
potencial de doação para
uma entidade

145. V = Vínculo
Qual o vínculo existente com a fonte de recursos? Quem seria a
melhor pessoa da organização para fazer o contato?
I = Interesse
Nossa missão ou projeto é o foco de alguma fonte de recursos?
Qual o histórico do investimento social da fonte? Existe alguém
na fonte de recursos interessado na causa ou no projeto?
C = Capacidade
Qual é o valor do investimento social que a fonte de recursos é
capaz de fazer?
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
A Ferramenta VIC

146. Empresa
Nome do
principal
executivo
Nome do
contato
Vínculo
com a
organizaç
ão
Interesse
na causa
Capacida
de de
doar
Total
VIC
1 ABN Amro Real 4 5 5 14
2 BASF
Wagner Brunini -
RH
4 5 5 14
3 Fundação Itaú Social 4 5 5 14
4 Carrefour 3 5 5 13
5 Citigroup
Alexandre ferro -
RH
4 4 5 13
6 Fundação Bradesco 3 5 5 13
7 Fundação Otacílio Coser Coimex 3 5 5 13
A FERRAMENTA VIC

147. Empresa
Valores
doados em
mil em 2006
Quem
pedirá a
visita
Quem
visitará
Nome da
secretári
a
Hobby
Fone /
email
1 ABN Amro Real Amaury
2 BASF Clovis / Amaury
3 Fundação Itaú Social Clovis
4 Carrefour Michel
5 Citigroup Amury
6 Fundação Bradesco Amaury
7 Fundação Otacílio Coser Coimex Amaury
A FERRAMENTA VIC

148. Onde armazenar
informações?
– Pastas ou fichas;
Palm Top, Excel,
Fluxo CRM,
Conecthics, salesforce,
e-tapestry
Importante: atualização
constante
Criação do banco de dados
PROSPECÇÃO
DE EDITAIS

149. Dicas
A internet pode ser uma ótima fonte de informações, mas:
— Não deve ser a única
— Cuidado com a produtividade
— Veja relevância das informações: a seleção deve ser
rigorosa
Dicas
A internet pode ser uma ótima fonte de informações, mas:
— Não deve ser a única
— Cuidado com a produtividade
— Veja relevância das informações: a seleção deve ser
rigorosa
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIALPROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL

150. COMUNICAÇÃO DE SUPORTE
À CAPTAÇÃO DE RECURSOS

151. Justifique “por quê”, “para quê” e “por quem” a campanha será
realizada
Diga como o projeto transformará vidas
Storytelling
ARGUMENTAÇÃO PARA
CAPTAÇÃO DE RECURSOS

152. Elaboradas a partir do plano de
captação
Para pessoas físicas ou jurídicas
Cuidado com a estética
Sucintas, mas com dados
convincentes
Várias mídias (impressa, cd,
e-mail, vídeo, pen drive, PDF, etc.)
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO
“Kit de Captação”

153. Informações que podem ser
facilmente compreendidas e criam
identificação entre o investidor
/ doador e a causa, organização
ou campanha
Simulações de incentivos
Plano de reciprocidade
Termo de doação / patrocínio
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO
“Kit de Captação”

154. COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO
Apresentações - Roteiro
Características BENEFÍCIOS /
RESULTADOS

155. COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO
Apresentações - Roteiro
Características
BENEFÍCIOS /
RESULTADOS

156. COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO
Apresentações - Roteiro
RESULTADOS

157. COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO
Apresentações - Roteiro
1) Resultados
2) Missão e quem somos ??????
3) Metodologia = como fazemos – diagrama, fotos,
contar história (caso concreto de um beneficiário
4) Dados - x crianças,
5) Justificativas, cenário, diferencial (convide para
visitar se for o caso)
5) Benefícios, contrapartidas
6) Como apoiar
7) Contato – site, tel, nome = pode estar em um
cartão em separado

158.  Normalmente com PowerPoint , Prezi,
emaze ou Flash
 Idéia de profissionalismo
 Diversos recursos de ilustração e animação
(não exagerar nos efeitos)
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO
Apresentações Audiovisuais

159. COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO
Apresentações Audiovisuais
 Texto legível e pequeno, com cores agradáveis
 Pode incluir um vídeo de 2 minutos
 Utilizar como “deixa” principalmente nas
apresentações institucionais e para captação de
recursos (tempo normalmente é curto)

160. CONSEGUINDO O
ENCONTRO

161. APRESENTAÇÕES
Cara a cara:
 15 minutos
 O PITCH de 5
 Elevator speech
 Frase de efeito
http://www.youtube.co
m/watch?v=ylprbcJ_FRs
http://www.youtube.c
om/watch?
v=OW2FsCqVtpA
http://www.youtube.co
m/watch?
v=7rdcRW3jGlg

162. Para marcar reuniões
– Enviar cartas ou e-mails ?
– Telefonar ?
– Com quem falar ?
– Telefonar e enviar e-mail ?
CONSEGUINDO O ENCONTRO

163. Método AIDA (Tom Ahern)
• Atenção
• Interesse
• Desejo
• Ação
CONSEGUINDO O ENCONTRO

164. Elabore um email teaser (resumo com desejo de
saber mais) e endereço na Internet
CONSEGUINDO O ENCONTRO

165. Elabore um email teaser (resumo com desejo de
saber mais) e endereço na Internet
CONSEGUINDO O ENCONTRO

166. Elabore um email teaser (resumo com desejo de saber
mais) e endereço na Internet
CONSEGUINDO O ENCONTRO

167. Devemos estar preparados para diversas perguntas
e objeções e já ter as respostas prontas
–Por que está pedindo para mim ?
–Não tenho recursos
–Neste momento não tenho condições
–Minha situação econômica está difícil
–Me ligue no final do ano
–Etc...
CONSEGUINDO O ENCONTRO

168. O que conhecemos do possível investidor /
doador ?
O que faz a esposa, filhos ?
Aparece em revistas ?
Por que ele deveria apoiar a nossa instituição ?
O que (quanto) vamos solicitar ?
Quem fará o contato ?
Quem irá ao encontro e qual o papel de cada um?
Utilizar uma ficha, planilha com dados (VIC)
PLANEJANDO A REUNIÃO

169.  O número de participantes mais efetivo é
 Defina os papéis de cada um
PLANEJANDO A REUNIÃO
2

170. PLANEJANDO A REUNIÃO

171. Diretores e conselheiros podem contar
melhor a história da organização e têm
credibilidade
PLANEJANDO A REUNIÃO
Um expert que poderá
apresentar o projeto e esclarecer
dúvidas
Uma pessoa de vínculo que
poderá estabelecer um clima de
confiança, apresentar o expert e
pedir o donativo

172. OS PAPÉIS E A PRÁTICA

173. Dicas
Tomar cuidado com o tempo, evitando
falar demais
Utilize recursos audiovisuais (como guia)
 Filmes (máximo 2 minutos)
 Apresentação em Power Point
 Pedir indicações e escutar bastante o
possível doador / investidor
 Entregue um material impresso e o CD
da apresentação
OS PAPÉIS E A PRÁTICA

174.  Abertura
 A exposição
 Esclarecendo dúvidas
 A solicitação
 As objeções
 Compromissos
A
Reunião
OS PAPÉIS E A PRÁTICA

175. 1. Abertura
Duração 5 minutos
– Não é uma reunião social,
mostre respeito ao tempo.
– Momento das primeiras
impressões
Realizam-se as apresentações
OS PAPÉIS E A PRÁTICA

176. 1. Abertura (cont.)
Procure estabelecer um clima de
confiança e um ambiente amável
(quebra de gelo)
– Dialogue sobre temas comuns
do cotidiano, da família, do
negócio, etc.
Agradeça pelo tempo e pela
disposição
OS PAPÉIS E A PRÁTICA

177. 2. A exposição
Quem somos
Descreva a instituição de maneira
clara e concreta. Por que ela deve
existir ? (teoria dos fatos e cenário)
Fale dos métodos e programas.
Como fazemos ? Ênfase em algum
ponto especial do investidor ou seja
breve neste quesito
OS PAPÉIS E A PRÁTICA

178. 2. A exposição (cont.)
Descreva o projeto ou programa para o qual vamos solicitar
os recursos
O que se pretende obter. Quais os resultados esperados.
Quanto custa este projeto
OS PAPÉIS E A PRÁTICA

179. 3. Esclarecendo as dúvidas
Busque o entendimento e a
compreensão do programa ou projeto
(transparência) em todos os seus
aspectos
Se necessário faça perguntas
abertas:
– O que achou do nosso projeto ?
– Existe algum detalhe que
gostaria que aprofundemos ?
– Têm alguma sugestão ?
OS PAPÉIS E A PRÁTICA

180. 3. Esclarecendo as dúvidas
(cont.)
O objetivo nesta fase é
buscar a aceitação por parte
do doador / investidor para
nossos projetos e programas
CONVIDE PARA
VISITAR A NOSSA
ORGANIZÇÃO
OS PAPÉIS E A PRÁTICA

181. 4. A solicitação
Solicite uma quantidade específica
(demonstra que você conhece a pessoa
e / ou a empresa)
Utilize frases como:
– Para que este projeto seja uma
realidade necessitamos de seu apoio de:
diga o valor em R$
– Temos pensado que você poderia
participar deste projeto com um aporte
entre “tanto e tanto”
OS PAPÉIS E A PRÁTICA

182. DEPOIS DE DIZER
O VALOR
PERMANEÇA EM
SILÊNCIO
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
A solicitação

183. 5. As objeções
Não neste momento
Não nestes valores
Não desta maneira
Não para você
Não para este projeto
Não para construção
Não para o dia-a-dia
Tenho que falar com os Diretores
OS PAPÉIS E A PRÁTICA

184. 6. Compromissos e follow-up
Negocie (se for o caso)
Clareie os valores e benefícios
oferecidos
Apresente alternativas
Resuma a reunião
Estabeleça os próximos passos e
contatos
Agradeça o tempo, as sugestões e o
“apoio”
OS PAPÉIS E A PRÁTICA

185. OS PAPÉIS E A PRÁTICA

186. Na prática
OS PAPÉIS E A PRÁTICA

187. Não quantificar
Falar demais e não escutar
Falar da organização e de seus
métodos em lugar de falar dos
motivos da campanha e e
resultados esperados
Não apresentar outras
alternativas
ERROS MAIS COMUNS AO SOLICITAR RECURSOS

188. Não saber o suficiente sobre o
investidor antes de reunir-se
Continuar falando sobre a
organização depois de
solicitar os recursos
Não enviar pessoas
treinadas e entrosadas
para solicitar os recursos
ERROS MAIS COMUNS AO SOLICITAR RECURSOS

189. Charles Darwin publicou em 1872 um
trabalho de enorme influência
"A expressão das emoções no homem e nos
animais"
O CORPO FALA
A linguagem silenciosa da comunicação não-
verbal

190. Na conversa frente a frente, o impacto é:
35% Verbal (palavras)
65% Não-Verbal (gestos e movimentos)
A maioria dos pesquisadores concorda que:
O canal verbal é usado para transmitir
informações
O canal não-verbal é usado para negociar
atitudes entre as pessoas e como substituto
de mensagem verbal.
O CORPO FALA

191. MONITORAMENTO

193. 193
Objetivos específicos Metas Indicadores Meios de verificação
Objetivo geral :

194. final
Cumprimos o prometido?
Atendemos as expectativas ?

195. Exercício
final
O que eu
vou levar?
O que vou
iniciar
amanhã?

196. MENSAGEM FINAL
"Para navegar contra a
corrente, são necessárias
condições raras: espírito de
aventura, coragem,
perseverança e paixão."
(Nise da Silveira)

197. BIBLIOGRAFIA

198. ABONG. Um novo marco legal para as ONGs no Brasil – Fortalecendo a cidadania e a
participação democrática. São Paulo: ABONG, 2007.
ARMANI, Domingos Antônio. Sustentabilidade: desafio democrático. In: Secretaria de
Vigilância em Saúde, Coordenação Nacional de DST e Aids. (Org.). Sustentabilidade: aids e
sociedade civil em debate. Brasília: Ministério da Saúde, p. 9-14, 2004.
______ . O Sentido do planejamento na mobilização de recursos. In: Rogério Renato
Silva; Paula Lubambo. (Org.). Mobilizar a experiência do programa de formação em
mobilização de recursos da Aliança Interage. Recife: Aliança Interage, p. 71-74, 2008.
ASHOKA EMPREENDEDORES SOCIAIS E MCKINSEY & COMPANY. Negócios sociais
sustentáveis: estratégias inovadoras para o desenvolvimento social. São Paulo: Peirópolis,
2006.
AZEVEDO, Tasso Rezende. Buscando recursos para seus projetos. Ed. Texto Novo,1998.
BARBOSA, Maria Nazaré Lins; OLIVEIRA, Carolina Felippe. Manual de ONGs: Guia
Prático de Orientação Jurídica. Rio de Janeiro: Ed. FGV, 2001.
BIGLIONE, Ana; WOODS, Marcia K. Guia prático de marketing relacionado a causas. São
Paulo: IDIS, 2007.
BIBLIOGRAFIA

199. BOHÓRQUEZ-HERRERA, Carolina. Negócios Sociais: Um estudo de caso da empresa
Midiacom.net (Aquiraz – CE). São Paulo: PUC-SP, 2013.
BORZAGA, C.; SANTUARI, A. New trends in the non-profit sector in Europe: The
emergence of social entrepreneurship. The Non-profit Sector in a Changing Economy,
p.31-59, 2003.
BRASIL. Demonstrativo dos gastos tributários Estimativas bases efetivas – 2010: Série 2008
a 2012. Brasilia: Ministério da Fazenda, Receita Federal, 2013.
<www.receita.fazenda.gov.br/publico/estudotributario/BensTributarios/2010/DGTEfetivoA
C2010Serie2008a2012.pdf> acesso em: 02/01/2014.
BRITO, M.; MELO, M. E. (org). Hábitos de doar e captar recursos no Brasil. São Paulo:
Peirópolis, 2007.
BRUCE, Andy & LANGDON, Ken. Você sabe gerenciar projetos. São Paulo: Editora
SENAC SP, 2008.
BULGARELLI, R. Diversos somos todos: valorização, promoção e gestão da diversidade
nas organizações. São Paulo: Cultura, 2009.
CARTER, Cheryl; QUICK, James Aaron. How to Write a Grant Proposal (Wiley
Nonprofit Law, Finance and Management Series). www.wiley.com/WileyCDA/Section/id-
300271.html?sort=DATE&sortDirection=DESC&page=3

200. CESNIK, Fábio de Sá. Guia do Incentivo à Cultura. 3ª Ed., São Paulo: Ed. Manole, 2012.
CICONTE, Barbara K. e JACOB, Jeanne Gerda. FundRaising Basics: a complete guide.
Aspen: Aspen Publication, 1997.
COMINI, Graziella Maria. Negócios Sociais e Inclusivos. São Paulo: Instituto Walmart, 2011.
Disponível em: <http://www.ruscheleassociados.com.br/pdf/panorama2.pdf> Acesso em: 15
nov. 2013.
COMINI, Graziella Maria; ASSAD, Fernando; FISCHER, Rosa Maria. Social Business in
Brazil, 2013.
CONSELHO REGIONAL DE CONTABILIDADE DE SÃO PAULO. Fundos dos Direitos da
Criança e do Adolescente www.crcsp.org.br
COSTA, Daniela Pais. Prestação de Contas. In Terceiro Setor: temas polêmicos. São Paulo:
Ed. Peirópolis, (p13-44), 2005.
CRUZ, Célia; ESTRAVIZ, Marcelo. Captação de Diferentes Recursos para Organizações
Sem Fins Lucrativos. São Paulo: Ed. Global e Fonte, 2000.
DAW, Jocelyne. Cause marketing for nonprofits. New Jersey, US: John Wiley & Sons,
2006.
DOWBOR, L. Democracia econômica, São Paulo: Vozes, 2012. Versão atualizada em 31 de
julho de 2012. Disponível em: <http://dowbor.org/2008/01/democracia-economica-um-
passeio-pelas-teorias-edicao-revista-em-nov-2010.html>. Acesso em: 14 de julho 2013.

201. DRUCKER, Peter. Administração de organizações sem fins lucrativos: princípios e práticas.
São Paulo: Ed. Pioneira, 1994.
DUHIGG, Charles. O poder do hábito – Por que fazemos o que fazemos na vida e nos
negócios. Rio de Janeiro: Ed.Objetiva, 2012.
EDLES, L. Peter. Fundraising: Hands-on Tactics for NonProfit Groups. McGraw-Hill, Inc.
EPPLER, Matin J.; PFISTER, Roland A. Comunicação Visual, Elsevier, 2014.
FERNANDES, Rubem César. Privado porém público: o terceiro setor na América Latina.
2.ed. Rio de Janeiro: Relume-Dumará, 1994.
FERRAREZI, Elisabete. OSCIP passo a passo. AED. Agência de Educação para o
desenvolvimento.
FISCHER, Rosa Maria. O desafio da colaboração; práticas de responsabilidade social entre
empresas e terceiro setor. São Paulo: Editora Gente, 2002.
FREUND, Tomas A Relação Entre Voluntários e Profissionais Numa Organização do
Terceiro Setor: Existe Um Duplo Comando?. São Paulo: Revista Integração/ FGV, 2006.
http://integracao.fgvsp.br/ano9/10/index.htm
FUNDAÇÃO ABRINQ. Incentivos Fiscais Em Benefício de criança e Adolescente.
GIFE: Grupo de institutos e fundações e empresas. Censo GIFE 2009- 2010. Disponível em:
<http://censo.gife.org.br/bloco3.asp> Acesso em: 14 de julho 2013.

202. GUIA DO FUNDO PRÓ-INFÂNCIA DE PORTO ALEGRE
GLOBAL REPORTING INITIATIVE – GRI. Diretrizes para relatório de sustentabilidade –
DRS, Versão 3.0, SP, 2006.
HART, T.; GREENFIELD, J.M.; JOHNSTON, M. Nonprofit internet strategies: best
practices for marketing, communications and fundraising. Hoboken, EU: John Wiley&Sons,
2005.
HAZARD, B. L. Online Fundraising at ARL Libraries. J. Acad. Librarianship, v.29, n.1, p. 8–
15, 2003.
HITT, M.A.; IRELAND, R.D.; HOSKISSON, R.E. Administração estratégica. São Paulo:
Cengage Learning, 2008.
HUDSON, Mike. Administrando Organizações do Terceiro Setor. São Paulo: Makron
Books, 1999.
INSTITUTO BRASILEIRO DE GEOGRAFIA E ESTATÍSITICA (IBGE). As fundações
privadas e associações sem fins lucrativos no Brasil, 2010. Rio de Janeiro: IBGE, 2012.
INSTITUTO PARA O DESENVOLVIMENTO DO INVESTIMENTO SOCIAL (IDIS). The
World Giving Index 2010. Disponível em: <www.idis.org.br/biblioteca/pesquisas
/globalgivingreport_2010.pdf/view>. Acesso em: 14 de julho de 2013.
INSTITUTO DE PESQUISA ECONÔMICA APLICADA (IPEA). A iniciativa privada e o
espírito público: um retrato da ação social das empresas no Brasil. Brasília: IPEA, 2006.

203. JUNQUEIRA, Luciano Antônio Prates. Gestão Social: Organização, Parceria e Redes
Sociais IN:CANÇADO, A.C.; SILVA Jr, J. T.; SCHOMMER, P. C.; RIGO, A. S. (orgs) Os
desafios da formação em gestão social. Palmas: coleção Enapegs p.87 -103. 2008.
______. Organizações sem fins lucrativos e redes na gestão de políticas sociais, Caderno
de Administração PUC-SP, nº 3, p 101-126. 2000.
KAHNEMAN, Daniel. Rápido e Devagar: Duas Formas de Pensar. São Paulo: Ed. Objetiva,
2012.
KANTER, B.; PAINE, K.D. Measuring the networked nonprofit: using data to change the
world. São Francisco: John Wiley&Sons, 2012.
KAPLAN, Allan. Artista do Invisível: O processo social e o profissional de
desenvolvimento. São Paulo: Instituto Fonte e Ed. Peirópolis, 2002.
KANTER, Beth; PAINE, Katie Delahaye. Measuring the networked nonprofit: Using data
to change the world. São Francisco, EUA: John Wiley&Sons INC, 2012.
KELLEY, Daniel Q. Dinheiro para sua Causa. Ed. TextoNovo, 1994.
KISIL, Marcos; FABIANI Paula Jancso; Alvarez, Rodrigo. Fundos patrimoniais: criação e
gestão no Brasil. São Paulo: Zeppelini, 2012.
KOTLER, Phillip; LEE, N.R. Marketing contra a pobreza: as ferramentas para da mudança
social para formuladores de políticas, empreendedores, ONGs, empresas e governos.
Porto Alegre: Bookman, 2010.

204. LANDIM, leilah; BERES, Neide. Ocupação, despesas e recursos: as organizações sem fins
lucrativos no Brasil. Rio de Janeiro: Nau editora, 1999.
LANDIM, Leilah.CARVALHO, Luiz Antonio. Projeto transparência e prestação de contas
da sociedade civil na América Latina. Caso: Brasil. Rio de Janeiro: NUPEF/RITS /
NASP/UFRJ, (p. 02-26), 2006-2007.
LARROUDÉ, Elisa Rodrigues Alves. Accountability de organizações do espaço público não-
estatal: uma apreciação crítica da regulação brasileira. Dissertação de mestrado na FGV-
EAESP, São Paulo: FGV, 2006.
MENDONÇA, Patricia Maria E. (coord). Pesquisa arquitetura institucional de apoio às
organizações da sociedade civil no Brasil: Apresentação e resumo executivo São Paulo:
Articulação D# - Diálogos, Direitos e Democracia e CEAPG – Centro de Estudos em
Administração Pública e Governo da ESASP – FGV, fevereiro de 2013. Disponível em:
<http://ceapg.fgv.br/sites/ceapg.fgv.br/files/arquivos/pesquisa_Apoio_OS/rf_apres_resumo
_executivo.pdf>. Acesso em: 14 de julho de 2013.
MEREGE, Luis Carlos. Terceiro Setor: a arte de administrar sonhos. São Paulo: Plêiade,
2009.
MINTZBERG, Henry. Ascensão e Queda do Planejamento Estratégico. Porto Alegre:
Bookman, 2004.
MINTZBERG, Henry; AHLSTRAND, B.; LAMPEL, J. Safári de estratégia: Um roteiro pela
selva do planejamento estratégico. 2.ed., Porto Alegre: Artmed, 2010.

205. MISOCZKY, Maria Ceci. Abordagem de redes no estudo de movimentos sociais: entre o
modelo e a metáfora. Rio de Janeiro: RAP v.43 n.5, p.1147-1180, 2009.
NANUS, Burt. Liderança para o Terceiro Setor: Estratégias de sucesso para organizações
sem fins lucrativos, São Paulo, 2000.
NORIEGA, Maria Elena e MURRAY, Milton. Apoio Financeiro: Como Conseguir. Editora
TextoNovo.
NOVAES, Regina. Hábitos de doar: motivações pessoais e as múltiplas versões do “espírito
da dádiva”. In: BRITO, M.; MELO, M.E.(orgs.). Hábitos de doar e captar recursos no Brasil,
São Paulo: Peirópolis, p. 17–56, 2007.
OLIVEIRA, J. A. P. Empresas na Sociedade: sustentabilidade e responsabilidade social. São
Paulo: Ed. Campus, 2008.
OLIVIERI, Cristiane; NATALE, Edson.(Org). Guia brasileiro de produção cultural 2010-2011,
São Paulo: SESC SP, 2010.
PAES, José Eduardo Sabo. Fundações e entidades de interesse social: aspectos jurídicos,
administrativos, contábeis e tributários. 5. ed. rev., atual. e ampl. de acordo com a Lei nº
10.406, de 10.1.2002 (Novo Código Civil brasileiro). Brasília: Brasília Jurídica, 2004.
PARIZZI, Elaine Thomé. Manual técnico sobre as leis de incentivo à cultura. Cuiabá MT:
Carlini & Caniato editorial, 2011.

206. PELIANO, A. M. M. (coord). A iniciativa privada e o espírito publico: A evolução da ação
social das empresas privadas no Brasil. Brasilia: IPEA 2006. Disponível em:
<http://www.ipea.gov.br/acaosocial/IMG/pdf/doc-28.pdf>. Acesso em: 14 de julho de 2013.
PEREIRA, Custódio. Captação de recursos: FundRaising. SãoPaulo: Ed. Mackenzie, 2011.
PEREZ, C.P.; JUNQUEIRA l.P. (orgs.) Voluntariado e a gestão das políticas sociais. São
Paulo: Futura, 2002.
PEREZ, L. Mobilização de indivíduos: é preciso pedir. Filantropia, São Paulo, v. 41, 2009.
Disponível em: <www.revistafilantropia.org.br>. Acesso em: 14 de julho 2013.
PEZZULLO, S. Desenvolvendo sua organização; um guia de sustentabilidade para ONGs.
São Paulo: SENAC SP, Fund. Abrinq e International Youth Foundation, 2003.
PRAHALAD, C. K. A riqueza na base da pirâmide. São Paulo: Artmed, 2008.
PRAHALAD, C. K., HART, S.L. The Fortune at the Bottom of the Pyramid. Strategy +
Business, 2002.
PROCHNOW, M.; SCHAFFER, W.B. Pequeno manual para elaboração de projetos. Porto
Alegre: UFRS, 1999.
RATTNER, Henrique. Sustentabilidade - uma visão humanista. Campinas: Ambiente soc.
no.5, July/Dec. p. 233-. 240.1999.
RESENDE, T.A. Roteiro do terceiro setor associações e fundações o que são, como
instituir, administrar e prestar contas. 4ed., Belo Horizonte: Prax, 2012.

207. ROSS, Bernard; SEGAL,Clare. The influential fundraiser: Using the psychology of
persuasion to achieve outstanding results. São Francisco, USA: John Wiley & sons inc.,
2009.
SACHS, Igancy. Caminhos para o desenvolvimento sustentável: idéias sustentáveis. 4. Ed.
Rio de Janeiro: Garamond, 2002.
SALAMON, L. M., et al. Global Civil Society: dimensions of the nonprofit sector. Baltimore,
US: The John Hopkins Center for Civil Society Studies, 1999.
SAUL, Jason. The end of fundraising: Raise more money by selling your impact. São
Francisco, EUA: John Wiley&Sons INC, 2011.
SEKN. Socially inclusive business. Engaiging the poor through market initiatives in
iberoamerica. Social Enterprise Knoledge Network. Cambridge, Massachussets: Harvard
University Publishing, 2010.
SEN, Amartya. Desenvolvimento como Liberdade. São Paulo: Companhia das Letras, 2000.
SENAC (SP) / FUNDAÇÃO ABRINQ, Guia de Gestão: para quem dirige entidades sociais.
SILVA, Antônio Luiz de Paula. Utilizando o planejamento como ferramenta de
aprendizagem. São Paulo: Global e Instituto Fonte, 2001.
SZAZI, Eduardo. (org). Terceiro Setor: temas polêmicos 1. São Paulo: Gife e Fundação
Peirópolis, 2004.
SZAZI, Eduardo. Terceiro setor: regulação no Brasil. São Paulo: Gife e Fundação Peirópolis,

208. TEODÓSIO, Armindo dos Santos de Sousa, COMINI, Graziella. Inclusive business and
poverty: prospects in the Brazilian context. Revista de Administração da Universidade de
São Paulo, v. 47, n.3, 2012.
TRAVAGLINI, C; BANDINI, F.; MANCINONE, K. Social enterprise across Europe: a
comparative study on legal frameworks and governance structures. Report, 2008.
TIISEL, Danilo. (org) Capatação de recursos para o Terceiro Setor – Aspectos jurídicos.
São Paulo: OAB-SP, 2011. Disponível em: <www.oabsp.org.br/.../cartilhas/captacao
_aspjur21092011%20revisada.pdf> acesso em: 12 jan. 2014.
TOZZI, José Antônio. Prestação de contas no terceiro setor: a dicotomia do marco
regulatório. São Paulo: PUC-SP. 2010.
WEIL, Pierre TOMPAKOW, Roland. O corpo fala: A linguagem silenciosa da comunicação
não-verbal. 62 edição, Petrópolis, RJ: Ed vozes, 2001.
YUNUS, M. Banker to the poor: Micro-lending and the battle against world poverty. New
York: Founder of the Grameer Bank, 2003.
______. Criando um negócio social, Rio de Janeiro: Campus, 2010.
.

209. www.criando.net
11 – 982-083-790
11-2307-4495
michel@criando.net
http://www.slideshare.net/micfre12
Go raibh
maith agat
Go raibh
maith agat
ThanksThanks
TodaToda
HvalaHvala
GraciasGracias
ObrigadoObrigado
MerciMerciArigatoArigato
감사합니다감사합니다DankeDanke
GracieGracie