SlideShare uma empresa Scribd logo
Venda de produtos e
  serviços e outras
 formas de geração
      de renda
http://www.slideshare.net/micfre12
Estímulos para pensar
ACORDOS:
              e quebrar paradigmas
  Horário
  Celulares
  Silêncio
                Troca de idéias
  Perguntas

                Sair diferente
                de como entrou
Serviços Criando

                                 Desenvolvimento institucional
                                 Técnica Jurídica
               Terceiro Setor
                                 Gestão
                                 Marketing e Comunicação
Consultoria                      Planejamento estratégico


                                 Responsabilidade Social
               Empresas
                                 Desenvolvimento Sustentável



Palestras, Cursos e             Assessoria para
Oficinas                        implementação de PMRS
HARMONIZAÇÃO DE CONCEITOS
OS SETORES DA SOCIEDADE

Agentes          Fins       Setor

Privados        Privados   Mercado

Públicos        Públicos   Estado

Privados        Públicos

Públicos        Privados


                               Fonte: Fernandes, 1998
OS SETORES DA SOCIEDADE


Agentes          Fins       Setor

Privados        Privados   Mercado

Públicos        Públicos   Estado

Privados        Públicos   3º Setor

Públicos        Privados


                               Fonte: Fernandes, 1998
OS SETORES DA SOCIEDADE


Agentes          Fins        Setor

Privados        Privados   Mercado

Públicos        Públicos    Estado

Privados        Públicos    3º Setor

Públicos        Privados   Corrupção


                                Fonte: Fernandes, 1998
OS SETORES DA SOCIEDADE

Primeiro Setor: o Estado
 Ente com personalidade jurídica de direito
público
 Funções públicas essenciais
OS SETORES DA SOCIEDADE

Segundo Setor: o mercado
  Pessoas físicas ou jurídicas de
direito privado
 Produção e comercialização de
bens e serviços
 A meta é o lucro (vantagens
particulares)
OS SETORES DA SOCIEDADE

Terceiro Setor: atividades de interesse público ou coletivo
 Organizações de direito privado, não estatais
 Não visam lucro financeiro – sem fins lucrativos ou
econômicos
 Aplicam integralmente os recursos nas finalidades
estatutárias
Estudo: As Fundações Privadas e as
 Associações Sem Fins Lucrativos no Brasil,
                  FASFIL
Critérios para o terceiro setor

(a) Privadas: não integram o Estado

(b) Sem Fins Lucrativos: não distribuem excedentes; aplicam
integralmente os recursos nas finalidades estatutárias

(c) Institucionalizadas : legalmente constituídas

(d) Auto-Administradas: capazes de gerir suas próprias
atividades

(e) Voluntárias: podem ser livremente constituídas por
qualquer grupo de pessoas (fundadores deliberam sobre o
direcionamento)
QUEM É QUEM? PESSOA JURÍDICA,
       TÍTULO OU DENOMINAÇÃO?

Instituições                            OSCIP
                      Entidades

               OS
                                  UPF      Institutos
Associações          Partidos
                     Políticos
                                     Filantrópicas
               ONG

                      Organizações
Fundações              Religiosas       Sociedades
QUEM É QUEM? PESSOA JURÍDICA,
        TÍTULO OU DENOMINAÇÃO?

Associações    Instituições      OSCIP

Fundações
                                  UPF
                Institutos

Sociedades
                              Filantrópicas
                   ONG
Organizações
 Religiosas                       OS
                Entidades
  Partidos
  Políticos
Missão


  Razão de ser e existir da
entidade – papel no mundo
 O que a organização faz e
compromete-se a fazer no
seu trabalho diário
Missão
                    Exemplo


“Levar alegria a crianças
hospitalizadas, seus pais
e profissionais de saúde,
através da arte do
palhaço, nutrindo esta
forma de expressão
como meio de
enriquecimento da
experiência humana”.
Missão

Vantagens de uma Missão
Clara

 Manter a ligação com o público

  Ajuda a organização a não se
distanciar das REAIS necessidades
(foco; finalidade estatutária)

  Dá suporte quando é preciso
dizer não
O QUE É CAPTAÇÃO OU MOBILIZAÇÃO
  DE RECURSOS???????????????
CAPTAÇÃO DE RECURSOS
              Características da Atividade

  Atividade planejada e complexa
envolve marketing, comunicação,
relações públicas, elaboração de
projetos, questões jurídicas e de
natureza ética

  Objetivo: geração de diferentes
recursos (financeiros, materiais e
humanos)

  Apoio à finalidade principal da
organização (meio para que a entidade
cumpra sua missão)
RECURSOS
Humanos

Voluntários (conselheiros,
diretores e corpo de
voluntariado), parceiros,
doadores de serviços,
funcionários, etc.
RECURSOS

Financeiros

Dinheiro
RECURSOS




Materiais

Materiais de
usos gerais,
veículos,
materiais de
construção,
computadores,
alimentos, etc.
TIPOS DE CAMPANHAS


Campanha Anual

Campanha Capital

Campanhas Para Projetos
ASPECTOS JURÍDICOS BÁSICOS


Regularidade Jurídica:
 – Existência jurídica e modelo
 jurídico adequado
 –Títulos, qualificações e
 certificados
 – Isenções, imunidades e
 incentivos fiscais
 –Obrigação legal, base da
 Responsabilidade Social
ASPECTOS JURÍDICOS BÁSICOS

O estatuto deve definir, com clareza, quais as atividades que
serão realizadas para captação de recursos, sempre como
meio e não como fim


Conforme o Código Civil, art. 54, ―Sob pena de nulidade, o
estatuto das associações conterá (Lei 11.127/05):

(...)

IV - As fontes de recursos para sua manutenção;

(...)‖


                                                                25
PLANEJAMENTO
PLANEJAMENTO




Planejar é
preparar-se                      Espere o
para a jornada,                  melhor
mas é também                     mas
                                 prepare-se
um processo
                                 para o pior
que está
sempre
acontecendo
FERRAMENTAS DE GESTÃO
  As entidades sem fins lucrativos e as micro e
pequenas empresas

– Empregam no país a maioria de toda a força de
trabalho


– Não utilizam de
maneira eficaz
ferramentas que as
auxiliem nas decisões
de rotina e sobre o
futuro organizacional
ALGUMAS FERRAMENTAS



Planejamento estratégico
Swot
Orçamento
Accountability
Plano de negócios

                            29
CARACTERÍSTICAS

 Sem modelos próprios de gestão, as
Organizações absorvem práticas e modelos
do mercado e do setor público
FONTES DE FINANCIAMENTO /
       RECURSOS
PRINCIPAIS FONTES DE RECURSOS /
                      FINANCIAMENTO

    Iniciativa
     privada
                                    Organizações
                                     Religiosas
Empresas     Indivíduos
Institutos corporativos



       Fundações                         Fontes
                                      Institucionais

Pela causa     Comunitárias         Governos         Ongs

Empresariais     Familiares         Agências Internacionais
PRINCIPAIS FONTES DE RECURSOS /
                                FINANCIAMENTO / ESTRATÉGIAS

                                                   EVENTOS
      Iniciativa
       privada                                              PROJETOS
                               Organizações
 Empresas      Indivíduos       Religiosas
                                                   PARCERIAS
  Institutos corporativos


                                                       Projetos de
      Fundações                    Fontes            Geração de Renda
                                Institucionais
                                                    Venda    Endowment fund
Pela causa      Comunitárias     Governos   Ongs
                                                     Prestação de serviços
Empresariais    Familiares          Agências
                                 Internacionais        MRC     Alugueis
                                                         Mantenedores
FONTES DE RECURSOS


Essencial

  Diversificação das fontes de
recursos

   —   Legitimidade social

   —   Diminuição do risco
FONTES DE RECURSOS



Exercício
Qual as fontes de
recursos de sua
organização?
Qual o percentual de
cada uma?
FONTES DE RECURSOS
GERAÇÃO DE RENDA - TIPOS
GERAÇÃO DE RENDA

                         Tipos

 Taxas de associados /
mantenedores
  Venda de serviços
  Venda de produtos
  Royalties
  MRC
  Aluguéis
  Rendimento de patrimônio
(Endowment)
GERAÇÃO DE RENDA

                              Tipos


1)    Prioridade Beneficiários: artesãos,
     comunidade carente

2)   Prioridade Instituição / Beneficiário:
     beneficiário produz e pode também
     se beneficiar financeiramente

3)    Prioridade é a diversificação das
     fontes: compõe a renda da
     instituição. Produtos são fabricados
     por terceiros e / ou por
     beneficiários.
PROJETOS DE GERAÇÃO DE RENDA

                    Vantagens


  Alternativa importante na liberalidade do uso de
recursos
 Auto-sustentação da OSC e do público atendido
 Inovações
 Apoio de fundações
MEMBROS MANTENEDORES
MEMBROS MANTENEDORES


        X

    ASSOCIADOS
MEMBROS MANTENEDORES
              Conceito




Membros mantenedores são pessoas físicas e jurídicas,
com menor capacidade contributiva, que se identificam
com a organização e podem contribuir de forma periódica
e contínua.
MEMBROS MANTENEDORES

Motivos para a criação do quadro (vantagens)

 Maior legitimidade social

 Difusão positiva e gratuita
do trabalho desenvolvido

  Recursos não vinculados a
projetos específicos (podem
financiar o custo
operacional)
MEMBROS MANTENEDORES

Motivos para a criação do quadro (vantagens)

  Diminuição do risco
institucional (ajudam a compor
a base de sustentação
financeira de entidade)

  Entre os mantenedores
haverá pessoas que estarão
predispostas a colaborar
MEMBROS MANTENEDORES

Desafios para a criação do quadro

 Divulgar a causa de forma que os indivíduos queiram
se juntar a ela (clareza);
  Criar ferramentas de comunicação impressas e
virtuais adequadas, com interatividade (pode ser caro)
 Criar e manter banco de dados atualizado
  Garantir a continuidade das doações (fidelizar
mantenedores requer investimentos de tempo e
recursos)
MEMBROS MANTENEDORES

Dica

 O investimento para criação do
quadro de mantenedores precisa
ser:
   —   Dimensionado
   — Avaliado (custo e benefício
   da criação e manutenção)
   — Colocado na ordem de
   prioridades (momento
   adequado da criação).
MEMBROS MANTENEDORES

Passos para a criação do quadro de mantenedores

  Fazer um levantamento das
pessoas que mantiveram ou
mantêm relação com a
organização
  Criar um banco de dados e
relacionamentos (atualização
constante)
MEMBROS MANTENEDORES

Passos para a criação do quadro de mantenedores

  Definir formas e
periodicidade da comunicação
(cartas, folders com ficha de
adesão, site com ficha de
inscrição na internet,
formulário para ser preenchido
em eventos, etc.);
  Divulgar a campanha na
mídia (utilizar assessoria de
imprensa se for o caso)
MEMBROS MANTENEDORES

Cobrança adequada (avaliar)

 Periodicidade (mensal, semestral,
anual ou outra)
  Forma (depósito ou boleto
bancário, cartão de crédito e débito,
cheque nominal, recolhimento na
residência, via internet, etc.)
 Valores (abertos ou fechados)
 www.pagseguro.com.br
 www.paypal.com.br
MEMBROS MANTENEDORES

Fidelização dos mantenedores

  Envolver os mantenedores no
processo de fidelização desde a
primeira contribuição
 De cada três ou quatro vezes
que se faz contato com o
mantenedor, apenas uma é para
solicitar contribuição
  Avaliar constantemente o que
os mantenedores almejam como
reconhecimento e valorização
MEMBROS MANTENEDORES

Fidelização dos mantenedores

  Desenvolver atividades e comunicação específica para
fidelização (contatos, eventos de agradecimento,
newsletter, boletim, relatório de atividades, outras
contrapartidas)
  Estabelecer relação entre alguém da Diretoria ou
Conselho e um determinado número de mantenedores
(humanizar o elo entre a organização e o mantenedor)
MEMBROS MANTENEDORES

Recomendações jurídicas

 Adaptar o estatuto da organização para receber
membros mantenedores

   — Prever quadro de mantenedores diferente do
   quadro de associados (desvincular contribuição de
   voz e voto)

   — O quadro pode ser dividido entre contribuintes e
   voluntários (termo jurídico de adesão)

   —  Prever formas e motivos para o desligamento do
   mantenedor (parar de contribuir, de ser voluntário,
   infração às regras estatutárias, conveniência da
   Diretoria, etc.)
Iniciativa        Indivíduos
                                          privada


   Estratégia              Ferramenta                   Canal


Adote       Entorno      Incentivos - CMDCA           Internet
 Apadrinhamento        Criança esperança / Teleton    SMS
                                                      TV
Nota Fiscal Paulista    MRC – mc lanche feliz
                                                      Rádio
     Eventos            Cara a Cara - face to         Midias sociais
                             face - Rua
Grandes Doadores                                      Carta
                         Cara a Cara – reunião        Telefone
Vendas de serviços e
     produtos                                         Jornal
  Mantenedores                                        Revista
                           Crowdfunding ;
  Conselheiros            Cyber Fundraising
   Voluntários         Telemarketing    Mkt Direto
Iniciativa        Indivíduos
                                          privada


   Estratégia              Ferramenta                   Canal


Adote      Entorno                                    Internet
 Apadrinhamento                                       SMS
                                                      TV
                        MRC – mc lanche feliz
                                                      Rádio
    Eventos             Cara a Cara - face to         Midias sociais
                             face - Rua
                                                      Carta
Vendas de serviços e                                  Telefone
     produtos                                         Jornal
 Mantenedores                                         Revista
                           Crowdfunding ;
                          Cyber Fundraising
  Voluntários          Telemarketing    Mkt Direto
GERAÇÃO DE RENDA
 Aspectos Jurídicos
IMUNIDADE


Conceito

  Imunidade é uma proibição
aos entes políticos (União,
Estados, Distrito Federal e
Municípios), prevista na
Constituição Federal, de
tributar determinadas
pessoas, atos e fatos.

 Não é renúncia fiscal
HIPÓTESES DE IMUNIDADE


(a) Art.150, VI, ―c‖, da CF – Imunidade de impostos sobre o
patrimônio, renda ou serviços das instituições de educação
e assistência social, sem fins lucrativos, atendidos os
requisitos da lei (FINALIDADES ESSENCIAIS -            4º -
compreendem somente o patrimônio, a renda e os serviços,
relacionados com finalidades essenciais das entidades
nelas mencionadas.

(b) Art. 195, 7º, da CF – Imunidade de contribuições para a
seguridade social às entidades beneficentes de assistência
social que atendam às exigências estabelecidas em lei (A CF
utiliza o termo ISENÇÃO, PORÉM SE TRATA DE IMUNIDADE)
ISENÇÃO


Conceito
  Isenção é a desobrigação do pagamento de determinado
tributo, observados os requisitos legais
 Matéria regulada por legislação infraconstitucional do
ente político que tenha a competência para instituir
determinado tributo
 A isenção se caracteriza como renúncia ou favor legal do
Estado
 Pode ser revogada a qualquer tempo (prazo)
  A obrigação tributária nasce, mas a entidade é
dispensada de pagar o tributo; há o direito de cobrar, mas
ele não é exercido
DIFERENÇAS BÁSICAS ENTRE IMUNIDADE E ISENÇÃO

            IMUNIDADE                            ISENÇÃO
 Regida pela Constituição Federal.   Regida por legislação
                                     infraconstitucional.
 Não pode ser revogada, nem          Pode ser revogada a qualquer
 mesmo por Emenda                    tempo.
 Constitucional.
 Não há o nascimento da obrigação A obrigação tributária nasce, mas
 tributária.                      a entidade é dispensada de pagar
                                  o tributo.
 Não há o direito de cobrar o        Há o direito de cobrar, mas ele não
 tributo.                            é exercido.
PROGRAMAS DE GERAÇÃO DE RENDA


 Podem organizações sem fins lucrativos exercer atividade
de natureza econômica?
   ─ Previsão estatutária, atividade meio e aplicação nas
   finalidades
 Inexiste na legislação brasileira proibição à prestação de
serviços ou à comercialização de mercadorias por entidades
do Terceiro Setor.
IMPORTANTE

   A venda de produtos e
serviços não pode extrapolar
a condição de atividade meio
PROJETOS DE GERAÇÃO DE RENDA
     Concorrência Desleal e Abuso do poder Econômico

   Projetos de Geração de renda ofenderiam o principio da
livre concorrência? Seria abuso de poder econômico?
 Argumento: adotam preços idênticos à concorrência, mas
estão livres de impostos.


 IVES GANDRA DA SILVA MARTINS: se
 exercerem     atividades  idênticas    ou
 análogas às de outras empresas privadas
 não gozam de imunidade (art. 150,
 parágrafo 4º e art. 173, parágrafo 4º, da
 CF). Todavia, se NÃO forem de expressão
 econômica relevante e não caracterizarem
 concorrência desleal gozam de imunidade.
PROGRAMAS DE GERAÇÃO DE RENDA
     Concorrência Desleal e Abuso do poder Econômico

 Argumento contrário: art. 150, VI, alínea a, CF:
 Os resultados positivos auferidos com os programas de
geração de renda, quando aplicados na assistência social e
na educação – direitos sociais previstos na CF – não devem
gerar impostos.



                     RUY BARBOSA NOGUEIRA: Por não possuírem
                     capacidade contributiva e tendo o seu
                     patrimônio, renda e os serviços imunes,
                     qualquer exigência do imposto que incida sobre
                     situação ou relação fática será NULA, por
                     absoluta inconstitucionalidade.
GERAÇÃO DE RENDA
                 Aspectos Jurídicos

ISS - Imposto Sobre Serviços de Qualquer Natureza

  As entidades de assistência social
e educação são imunes (art. 150, VI,
CF).
 Município de São Paulo (Decreto
42.836/2003) - isenção específica
para    associações  culturais  e
desportivas
  Pelo decreto de São Paulo, o
reconhecimento de imunidade deve
ser renovado a cada três anos e o
requerimento de isenção deve ser
anual
PROGRAMAS DE GERAÇÃO DE RENDA
ICMS – Imposto sobre a circulação de mercadorias e serviços de
   transporte interestadual e intermunicipal e comunicação

     É uma questão interpretativa
     Cada estado tem uma lei específica
     São Paulo permite a solicitação da isenção


      Contribuinte do ICMS é qualquer pessoa, física ou jurídica,
    que realize, com habitualidade ou em volume que caracterize
    intuito comercial, operações de circulação de mercadorias
    ou prestações de serviços de transporte interestadual e
    intermunicipal e de comunicações, ainda que as operações e
    as prestações se iniciem no exterior.
PROGRAMAS DE GERAÇÃO DE RENDA
ICMS – Imposto sobre a circulação de mercadorias e serviços de
   transporte interestadual e intermunicipal e comunicação

     Argumentos (incidência tributária)
        ─ CF veda a instituição de impostos sobre patrimônio,
        rendas e serviços e NÃO sobre a circulação de
        mercadorias
        ─ O contribuinte de fato do ICMS é o consumidor, pois o
        tributo é embutido no preço
    STF: A imunidade prevista no art. 150, VI, da CF, em favor das
    instituições de assistência social não se estende ao ICMS incidente
    sobre os bens por elas fabricados, que é pago pelo consumidor,
    posto que embutido no preço.
PROGRAMAS DE GERAÇÃO DE RENDA
ICMS – Imposto sobre a circulação de mercadorias e serviços de
   transporte interestadual e intermunicipal e comunicação

     Argumento contrário (não incidência)
       ─   Artigo 150, VI, CF


    Regina Helena Costa: sendo os rendimentos obtidos com a
    venda de produtos que fabricam, se destinados ao
    cumprimento de suas finalidades institucionais, são imunes
    à tributação; do mesmo modo as operações de circulação de
    mercadorias e de produtos industrializados realizados por
    estes entes. É a destinação dos recursos desse modo
    auferidos, portanto, que vai apontar o tratamento tributária
    que a eles deva ser dispensado.
PROGRAMAS DE GERAÇÃO DE RENDA


  IRPJ – Imposto de Renda Sobre
Pessoa Jurídica (imunidade ou
isenção dependendo do caso)
  CSSL – Contribuição Social
Sobre    o   Lucro    (Imunidade,
isenção ou não incidência)
  PIS – Contribuição para o
Programa de Integração Social
(1% sobre folha de pagamento)
  COFINS – Contribuição para o
Financiamento da Seguridade
Social
PROGRAMAS DE GERAÇÃO DE RENDA



                              COFINS


            ATIVIDADES PRÓPRIAS        ATIVIDADES NÃO PRÓPRIAS

IMUNES
                -----------------               3,0%

ISENTAS
                -----------------               7,6%
PROGRAMAS DE GERAÇÃO DE RENDA
                           Cofins

INSRF nº 247/2002, artigo 47,   2º
Atividades próprias

Receitas decorrentes de
contribuições, doações,
anuidades ou mensalidades
recebidas de associados ou
mantenedores, sem caráter
contraprestacional direto,
destinadas ao custeio e ao
desenvolvimento dos objetivos
sociais.
PROGRAMAS DE GERAÇÃO DE RENDA
                         Cofins

Receitas de atividades   não   próprias   (decorrentes   de
atividades econômicas)
 Prestação de serviços e/ou venda de mercadorias, mesmo
que exclusivamente aos associados
 Exploração de estacionamentos de veículos
 Aluguel de imóveis
 De aluguel ou taxa cobrada pela utilização de salões,
auditórios, quadras,     piscinas, campos   esportivos,
dependências e instalações
 Outras
VENDAS DE SERVIÇOS E PRODUTOS
VENDAS DE SERVIÇOS E PRODUTOS




CRIATIVIDADE        INOVAÇÃO
VENDA DE SERVIÇOS

    Para    Associados / Mantenedores

            Frequentadores

            Entorno (empresas e
           pessoas físicas

            Interessados (PF e PJ)
VENDA DE SERVIÇOS
Através de:


                                   Consultorias e
                                  Assessorias

                                   Cursos

                                   Web designer

                                   Guias de
                                  ecoturismo

                                   Educação e
                                  Saúde
VENDA DE PRODUTOS

 Bazar

 Doces e salgados /
Buffet

 Produtos institucionais

 Artezanato

 Leilões

 Royalties
VENDA DE PRODUTOS
PROJETOS DE GERAÇÃO DE RENDA

                              Onde vender
 Na própria organização
 Internet (próprio site ou coletivo)
www.airu.com.br
www.reviraideias.com.br
http://www.trendencias.com.br/o-mundo-da-moda/ana-
strumpf-e-ong-criam-produtos-a-la-alice/
 Loja própria –
http://www.adere.org.br/loja/index.php
 Lojas do mercado
   ‾   Supermercado
   ‾   Shopping center (especializadas ou não)
   ‾   Mundaréu (Vila Madalena)
   ‾   Lojas social da prefeitura de SP
   ‾   Feiras de artesanato
MARKETING
DE RELAÇÃO
COM A CAUSA
MARKETING
DE RELAÇÃO
COM A CAUSA
TAG
Monello & Associados
            Consultores Ltda




ROYALTIES
ROYALTIES
Por onde começar


 Criar marca forte – branding

 Contrato de licenciamento

 Buscar empresas parceiras
para produção e venda
PLANO DE NEGÓCIOS
PLANO DE NEGÓCIOS
Um plano de negócios é um instrumento de
gestão concebido para mapear uma determinada
idéias ou organização ao longo de um
determinado período de tempo. (1 a 5 anos)
PROJETOS DE GERAÇÃO DE RENDA

           Planejamento

 http://www.nesst.org/

         University
         Consulting
         Venture Fund
         Market Place


         Avaliar se as
        Organizações estão prontas
PROJETOS DE GERAÇÃO DE RENDA

           Planejamento
http://www.nesst.org/

          Auto Avaliação
           •   Financiamento
           • Apoio    organizacional técnico
           jurídico
           •   Empreendedorismo
           •   Prontidão financeira
          Planejamento
           •   Pré-viabilidade
           •   Visibilidade
           •   Melhores chances (qual idéias)
PROJETOS DE GERAÇÃO DE RENDA

           Planejamento
http://www.nesst.org/

          Viabilidade
            •   Habilidades (ter ou criar)
            •   Pesquisas de mercado
            •Estudos do mercado e
            segmentação
            •   Organização é viavel ?
            •Projeções (receitas, despesas e
            resultado)
          Plano de negócios
            •   Implementar
PROJETOS DE GERAÇÃO DE RENDA

                              Planejamento
Plano de negócios

 Inicial
   •   Pontos fortes e fracos
   •   Diferencial e justificativas
   •   Investimento inicial
   •   Criação de cenários
PROJETOS DE GERAÇÃO DE RENDA

                            Planejamento
Plano de negócios
 Objetivos e metas
   •   Receitas e despesa
   •   Clientes
   •   Distribuição
   • Análise   trimestral

 Impacto social
   •   Medir impacto
   • Aumentar     os beneficiários
   • Além   da geração de renda
PROJETOS DE GERAÇÃO DE RENDA

                            Planejamento
Plano de negócios

 Sustentabilidade Financeira
   •   Diversificar as fontes e clientes
   •   Novos doadores
   •   Break even


 Prestação de contas e comunicação
   •   Para todos os Stakeholders
   •   Sistemas computadorizados
PROJETOS DE GERAÇÃO DE RENDA

                           Marketing
Os 5 Ps - Dicas

  Produto - escolher indústria ou
fabricar com qualidade
 Package (embalagem) – código de
barras
 Preço – seguir o mercado
 Pontos de venda – atacado e varejo
 Promoção – direta e indireta
Avaliaçao e Monitoramento

Avaliação dos resultados

  — Elaboração de relatórios que mensurem os
  investimentos e resultados

  — Acompanhamento das vendas

  — Reunioes Periódicas (gerenciamento de
  imprevistos)
PROJETOS DE GERAÇÃO DE RENDA

            PN – conteúdo resumido

I.       Objetivo do Trabalho
II.      Direcionamento Institucional
III.     Histórico Institucional
IV.      Áreas de Atuação e Público Alvo
V.       Cenário
VI.      Justificativa
VII.     Atuação e Produtos
VIII.    Instrumentos Institucionais de Avaliação
IX.      Organograma
X.       Aspectos financeiros / cenários
SITES


http://www.artesol.org.br/principal2.php /
Monello & Associados
                Consultores Ltda




MARKETING DE RELAÇÃO
    COM A CAUSA
MARKETING DE RELAÇÃO COM A CAUSA
                 Conceito

Marketing de relação com
uma causa é a atividade
pela qual empresas e
organizações da sociedade
civil formam uma parceria
para comercializar uma
imagem, produto ou
serviço, em benefício dos
dois lados
Cause-related Marketing
                            What is it, where did it come from, and
                            how can I succeed at it?
                            Monday, March 30, 4:15-5:30pm.


                            James Mueller
                            James Mueller & Associates
   46th AFP
International
Conference on
 Fundraising

 March 29 – April 1, 2009
 New Orleans, Louisiana
MRC: O que é?


 Nívies de envolvimento empresarial:
   • Anúncio / propaganda
   • Patrocínio
   • Custear um projeto
   • MRC: Co-promoção
   • MRC: Co-branding


           46th AFP INTERNATIONAL CONFERENCE ON FUNDRAISING — www.afpnet.org
Co-promoção

 A associação entre uma ONG e uma empresa para
  promover produtos da empresa enquanto capta
  recursos para a ONG (Foundation Center / Mc feliz ).

 Inclui um acordo que esclarece as obrigações e
  benefícios de cada parte




            46th AFP INTERNATIONAL CONFERENCE ON FUNDRAISING — www.afpnet.org
Co-branding
Do ponto de vista da empresa:

 Um estratégico stakeholder, que integra um tema social
  ou causa em um valor a marca e identidade
  organizacional para ganhar significante impacto na RSC
  – responsabilidade social corporativa




            46th AFP INTERNATIONAL CONFERENCE ON FUNDRAISING — www.afpnet.org
Co-branding
Ponto de vista da ONG:

 Uma parceria estratégica que se baseia na expertise da
  associação e os recursos da empresa para efetivamente
  afirmar uma preocupação social (Sorriso)




            46th AFP INTERNATIONAL CONFERENCE ON FUNDRAISING — www.afpnet.org
O que é MRC para as empresas?
 Manter empregados satisfeitos
 Atender a pressão dos clientes para ser socialmente
  responsáveis.
    • 80% dos consumidores trocariam uma marca para
      ajudar a uma causa se os preços forem equivalentes
      (Cone Inc).

 A propaganda pode aparecer mais no mercado já
  saturado de anúncios (midia expontânea).

 Melhora a marca e sua imagem.
            46th AFP INTERNATIONAL CONFERENCE ON FUNDRAISING — www.afpnet.org
MRC: Onde tudo começou


 1984 Jerry Welsh da American Express inventou o cause-related
  marketing para gerar receitas para uma associação (ONG) através
  do aumento da vendas: O projeto de restauro da estatua da
  liberdade




              46th AFP INTERNATIONAL CONFERENCE ON FUNDRAISING — www.afpnet.org
MRC: Onde tudo começou

 AmEx doou 1¢ para o restauro da estátua da liberdade
  para cada uso de seu cartão.

 A campanha alcançou $1.7M

 O uso do cartão da American Express cresceu 28% no
  primeiro mês e a solicitação de novos cartões, 45%.




            46th AFP INTERNATIONAL CONFERENCE ON FUNDRAISING — www.afpnet.org
O que a AmEx ganhou?
 Um hipotético cálculo dos benefícios da AmEx.
   • $1.7M significa 170M de transações.
   • A $20 por compra, os possuidores do cartão gastaram $3.4B.
   • O uso do cartão subiu 28% no primeiro mês, o ganho projetado
     com o projeto foi $340M.
   • A taxa do serviço da AmEx é de 4%, significa que a AmEx
     ganhou $13.6M em vendas durante a campanha.

   • Como os novos cartões cresceram 45% durante a campanha a
     $50 por cada por 3 anos, significa mais $3.75M.


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MARKETING DE RELAÇÃO COM A CAUSA

Dicas

  O contrato firmado entre as organizações deve prever
que certo percentual da receita líquida das vendas dos
produtos será destinado à livre utilização da entidade de
Terceiro Setor

  Ou seja, o destino dos recursos é determinado pela
organização, de acordo com sua missão, sem influência
da empresa
MARKETING DE RELAÇÃO COM A CAUSA

Dicas

  A propaganda do produto deve
destacar o acordo e dar
visibilidade para a empresa e para
a organização sem fins lucrativos
(cuidado com a imagem do
parceiro...)

   —  É fundamental que a causa
   da organização esteja
   alinhada com os negócios da
   empresa e que os parceiros
   compartilhem valores
MARKETING
DE RELAÇÃO
COM A CAUSA
MARKETING DE RELAÇÃO COM A CAUSA
     Etapas para a implementação da estratégia

Planejamento e preparação

 —   Busca de um parceiro

 — Alinhamento   de objetivos

 — Conquista do
 envolvimento e
 compromisso desse
 parceiro


 Valores comuns, objetivos convergentes, benefício mútuo,
 transparência e reconhecimento dos ativos de cada
 parceiro devem orientar a negociação da parceria de MRC.
MARKETING DE RELAÇÃO COM A CAUSA
  Etapas para a implementação da estratégia

Negociação da parceria

 —  Exame das vantagens
 financeiras

 —  Definição da natureza da
 atividade a ser desenvolvida em
 parceria

 — Avaliação   dos riscos existentes
 na operação

 — Possibilidade da manutenção
 do acordo em longo prazo
MARKETING DE RELAÇÃO COM A CAUSA
  Etapas para a implementação da estratégia

Formalização do acordo

 — Comprometimento
 formal

 — Estabelecimento de
 direitos e deveres das
 partes e assinatura de
 contrato
MARKETING DE RELAÇÃO COM A CAUSA
  Etapas para a implementação da estratégia

Implementação e gestão da parceria

 —  Estabelecimento de um plano de
 trabalho com cronograma

 — Definição dos responsáveis pela
 gestão do acordo

 — Comunicação com os diversos
 públicos de interesse

 — Monitoramento constante, por
 meio de relatórios que mensurem
 os investimentos e resultados.
MARKETING DE RELAÇÃO COM A CAUSA
 Etapas para a implementação da estratégia

Divulgação da parceria

 — Normalmente em mídia paga pela empresa que
 comercializa o produto ou serviço (televisão, rádio,
 jornais, revistas, etc.)

 — Deve ser transparente e clara, abordando o
 quanto será investido na causa

 — Vale lembrar que quem sabe falar sobre a causa é
 a organização da sociedade civil, quem sabe falar
 sobre o produto é a empresa
MARKETING DE RELAÇÃO
    COM A CAUSA
MARKETING DE RELAÇÃO COM A CAUSA
  Etapas para a implementação da estratégia
Avaliação dos resultados

  — Elaboração de relatórios que
  mensurem os investimentos e
  resultados

  — Revisão dos termos do acordo, se
  necessário.
                 Alguns indicadores:

               aumento de visibilidade da causa na sociedade
               atitude do consumidor em relação à marca
               aumento das vendas do produto
               número de citações em mídia
               prêmios recebidos
               depoimento dos beneficiados
MRC: Como ter sucesso?
 Primeiro: Seja realista.
   • MRC não é para todo mundo.
   • O verdadeiro dinheiro esta no relacionamento com indivíduos:

       ›   Nos EUA dos $307B doados em 2007, $252B ou 82% veio de
           indivíduos, provavelmente outros $15 to $20B de fundações
           familiares.
       ›   Somente $15.7B ou 5% foi aportado de empresas.

       ›   Mesmo nas doações empresariai, segundo estudo da Mckinsey
           parece que é direcionado por poucos to topo das empresas;
       ›   foi perguntado qual o maior peso na decisão do foco da filantropia
           empresarial:
              – 45%disseram que a decisão foi baseada em interesse pessoal
                do CEO/board members.
                46th AFP INTERNATIONAL CONFERENCE ON FUNDRAISING — www.afpnet.org
MRC: Como ter sucesso?

 Primeiro: Seja realista.(con’t.)
   • Se você decidiu continuar, reconheça que as companhias
     procuram por:
       ›   Crescimento nas vendas
       ›   Penetração no mercado
       ›   Lealdade dos empregados e clientes
       ›   Polir a imagem e percepção de benfeitores.




                46th AFP INTERNATIONAL CONFERENCE ON FUNDRAISING — www.afpnet.org
MRC: Como ter sucesso?

 Segundo: Reconheça que as empresas estão no
  negócio de fazer dinheiro.

  • A quantidade de recursos que será gerado através do CRM
    esta diretamente relacionado pelo seu valor para a
    companhia.

  • Saiba o que você está trazendo para a mesa de
    negociação:: seu nome, seu capital social, seu mercado ou
    simplesmente sua lista de contatos..



            46th AFP INTERNATIONAL CONFERENCE ON FUNDRAISING — www.afpnet.org
MRC: Como ter sucesso?

 Terceiro: Não seja ingênuo.
   • O acordo de MRC é um negócio empresarial.

   • Saiba seus limites com relação ao que é ou que não é
     aceitável.

   • Desenhe polítcas e guias de conduta.

   • É consistente com seus valores, visão e missão?




             46th AFP INTERNATIONAL CONFERENCE ON FUNDRAISING — www.afpnet.org
MRC: Como ter sucesso?

 Quarto: adote uma estratégia empresarial.
   • Impacto: O que fará para tornar o mundo melhor? Você pode provar
     ou medir?

   • Marca: O que você tem de único de diferente no seu mercado?

   • Imagem: Como você é visto? Como você vai melhorar a imagem de
     suas empresas parceiras? Tem exemplos?

   • Mercado: Quem é sua tribo? Como você define seu mercado?




              46th AFP INTERNATIONAL CONFERENCE ON FUNDRAISING — www.afpnet.org
MRC: Como ter sucesso?

 Quinto: escreva suas idéias
   • Descreva as características da parceria ou do projeto que
     você propões que interesse o seu prospect.

   • Descreva as vantagens destas características para sua
     empresa prospect.

   • Descreva os benefícios para a empresa (em termos de
     valores, visão, missão, marca, e estratégia empresarial).




              46th AFP INTERNATIONAL CONFERENCE ON FUNDRAISING — www.afpnet.org
MRC: Como ter sucesso?

 Sexto: Entenda os custos.
   • MRC necessita de equipe competente para gerenciar os
     programa, relatórios e relacionamentos.

   • Toma tempo das pessoas chaves da organização.

   • Necessitará de ferramentas e tempo para coletar, guardar e
     reportar as informaões para o parceiro.




             46th AFP INTERNATIONAL CONFERENCE ON FUNDRAISING — www.afpnet.org
MRC: Como ter sucesso?

 Sete: Conheça bem seu parceiro ou prospect
   • Preste atenção no que está acontecendo no mundo dele.

   • Explore conexções que membros de seu conselho/diretoria,
     voluntários, funcionários possam ter com pessoas influentes
     nas empresas alvo, tanto para prospectar como par fechar os
     acordos

   • Be diligent, cuidadosamente pesquise cada sério candidato.

   • Converse com quem tem experiência no tema



             46th AFP INTERNATIONAL CONFERENCE ON FUNDRAISING — www.afpnet.org
MRC: Como ter sucesso?

 Oito: Conheça o que terá de retorno.
   • Saiba seu valor!
   • Você sabe o que está dando, então seja claro sobre o que
     espera obter.

   • Seja claro sobre o impacto esperado na missão, e na sua
     comunidade.




             46th AFP INTERNATIONAL CONFERENCE ON FUNDRAISING — www.afpnet.org
MRC: Como ter sucesso?

 Nono: Saiba como fechar o acordo.
   • Saiba onde está e apresente o seu caso com confiança.

   • Reconheça o que a empresa está dando através de você mais
     do que para você.
   • Deixe a sua visão e valores guiarem a sua decisão




             46th AFP INTERNATIONAL CONFERENCE ON FUNDRAISING — www.afpnet.org
MRC: Como ter sucesso?

 Dez: Administre ativamente a parceria.
   • Estabeleça metas no tempo e monitore.

   • Crie um mapa do projeto / painel de controle e partilhe com
     seus stakeholders.

   • Informe progressos, surpresas, etc…

   • Reporte qualquer problema imediatamente e com
     transparência.

   • Sempre realize uma avaliação final.


              46th AFP INTERNATIONAL CONFERENCE ON FUNDRAISING — www.afpnet.org
James Mueller & Associates

          Contact Information:
          James Mueller
          2620 Windham Court
          Delray Beach, Florida 33445

          847.708.5500 (c)
          561.499.7067 (o)
          JMueller@JMuellerAssociates.com
          www.jmuellerassociates.com




            46th AFP INTERNATIONAL CONFERENCE ON FUNDRAISING — www.afpnet.org
http://www.idis.org.br/biblio
                                   teca/publicacoes/guia-mrc-
                                   revisado-final1.pdf/view


Marketing relacionado a causas – Cause related marketing


     Caso American Express

     Brasil :

       ‾   Herbal         - Avon

       ‾   Mac Donald’s   - Mary Key

       ‾   Havaianas

       ‾   Casa Hope

       ‾   Camila Klein

       ‾   Santander
MARKETING DE RELAÇÃO
    COM A CAUSA
FUNDO PATRIMONIAL
FUNDO PATRIMONIAL

Características

 Normalmente criado por
Fundações

  Proporciona maior
segurança financeira (menor
risco)

  Permite a realização de
atividades cada vez mais
planejadas e levando em
consideração o longo prazo
FUNDO PATRIMONIAL

Tipos de fundos mais comuns

  Fundos sem restrição: capital gerado é utilizado a
critério do conselho da organização, para o
cumprimento da missão

 Fundos restritos: gera recursos para uma finalidade
específica (reforma / manutenção , por exemplo)

 Fundos de emergência: minimização do risco (3 anos
de orçamento, nos EUA)

 Fundos atrelados a campanhas capitais
FUNDO PATRIMONIAL

Recomendações

 A existência do fundo
patrimonial deve estar prevista
no estatuto social

  Detalhes como a constituição
do fundo e sua gestão podem
estar estabelecidas em
regimento específico

  A prestação de contas a
respeito da movimentação do
fundo é essencial
FUNDO PATRIMONIAL
Recomendações

  A quantia ideal para o fundo é aquela
capaz de render o suficiente para
cobrir as despesas, a inflação e mais
uma parcela para promover o
crescimento do fundo

 Equilíbrio é o ideal:

   —  Uma gestão muito conservadora
   limita o potencial de rentabilidade
   dos recursos do fundo

   — Um perfil mais agressivo pode
   colocar em risco a perenidade da
   organização
PROJETOS DE GERAÇÃO DE RENDA

         Instrumentos Necessários 10 dicas para o sucesso


1)   Saber identificar as oportunidades
2)   Analisar se o perfil do negócio combina
     com o perfil do empreendedor
3)   Olhar o negócio por todos os ângulos:
     do consumidor, do fornecedor e
     concorrentes
4)   Sondar a concorrência, copiar casos de
     sucesso e aprender com os erros dos
     outros
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BIBLIOGRAFIA
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Manual de ONGS – FGV Editora.
SZAZI, Eduardo. Terceiro Setor: Regulação no Brasil. São
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São Paulo: Peirópolis, 2004 – (Temas polêmicos; 1).
BIBLIOGRAFIA

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 AZEVEDO, Tasso Rezende. Buscando recursos para seus
projetos. TextoNovo1998.
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OBRIGADO
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Geração dialogos 0212

  • 1. Venda de produtos e serviços e outras formas de geração de renda http://www.slideshare.net/micfre12
  • 2.
  • 3. Estímulos para pensar ACORDOS: e quebrar paradigmas Horário Celulares Silêncio Troca de idéias Perguntas Sair diferente de como entrou
  • 4. Serviços Criando Desenvolvimento institucional Técnica Jurídica Terceiro Setor Gestão Marketing e Comunicação Consultoria Planejamento estratégico Responsabilidade Social Empresas Desenvolvimento Sustentável Palestras, Cursos e Assessoria para Oficinas implementação de PMRS
  • 6. OS SETORES DA SOCIEDADE Agentes Fins Setor Privados Privados Mercado Públicos Públicos Estado Privados Públicos Públicos Privados Fonte: Fernandes, 1998
  • 7. OS SETORES DA SOCIEDADE Agentes Fins Setor Privados Privados Mercado Públicos Públicos Estado Privados Públicos 3º Setor Públicos Privados Fonte: Fernandes, 1998
  • 8. OS SETORES DA SOCIEDADE Agentes Fins Setor Privados Privados Mercado Públicos Públicos Estado Privados Públicos 3º Setor Públicos Privados Corrupção Fonte: Fernandes, 1998
  • 9. OS SETORES DA SOCIEDADE Primeiro Setor: o Estado Ente com personalidade jurídica de direito público Funções públicas essenciais
  • 10. OS SETORES DA SOCIEDADE Segundo Setor: o mercado Pessoas físicas ou jurídicas de direito privado Produção e comercialização de bens e serviços A meta é o lucro (vantagens particulares)
  • 11. OS SETORES DA SOCIEDADE Terceiro Setor: atividades de interesse público ou coletivo Organizações de direito privado, não estatais Não visam lucro financeiro – sem fins lucrativos ou econômicos Aplicam integralmente os recursos nas finalidades estatutárias
  • 12. Estudo: As Fundações Privadas e as Associações Sem Fins Lucrativos no Brasil, FASFIL Critérios para o terceiro setor (a) Privadas: não integram o Estado (b) Sem Fins Lucrativos: não distribuem excedentes; aplicam integralmente os recursos nas finalidades estatutárias (c) Institucionalizadas : legalmente constituídas (d) Auto-Administradas: capazes de gerir suas próprias atividades (e) Voluntárias: podem ser livremente constituídas por qualquer grupo de pessoas (fundadores deliberam sobre o direcionamento)
  • 13. QUEM É QUEM? PESSOA JURÍDICA, TÍTULO OU DENOMINAÇÃO? Instituições OSCIP Entidades OS UPF Institutos Associações Partidos Políticos Filantrópicas ONG Organizações Fundações Religiosas Sociedades
  • 14. QUEM É QUEM? PESSOA JURÍDICA, TÍTULO OU DENOMINAÇÃO? Associações Instituições OSCIP Fundações UPF Institutos Sociedades Filantrópicas ONG Organizações Religiosas OS Entidades Partidos Políticos
  • 15. Missão Razão de ser e existir da entidade – papel no mundo O que a organização faz e compromete-se a fazer no seu trabalho diário
  • 16. Missão Exemplo “Levar alegria a crianças hospitalizadas, seus pais e profissionais de saúde, através da arte do palhaço, nutrindo esta forma de expressão como meio de enriquecimento da experiência humana”.
  • 17. Missão Vantagens de uma Missão Clara Manter a ligação com o público Ajuda a organização a não se distanciar das REAIS necessidades (foco; finalidade estatutária) Dá suporte quando é preciso dizer não
  • 18. O QUE É CAPTAÇÃO OU MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS???????????????
  • 19. CAPTAÇÃO DE RECURSOS Características da Atividade Atividade planejada e complexa envolve marketing, comunicação, relações públicas, elaboração de projetos, questões jurídicas e de natureza ética Objetivo: geração de diferentes recursos (financeiros, materiais e humanos) Apoio à finalidade principal da organização (meio para que a entidade cumpra sua missão)
  • 20. RECURSOS Humanos Voluntários (conselheiros, diretores e corpo de voluntariado), parceiros, doadores de serviços, funcionários, etc.
  • 22. RECURSOS Materiais Materiais de usos gerais, veículos, materiais de construção, computadores, alimentos, etc.
  • 23. TIPOS DE CAMPANHAS Campanha Anual Campanha Capital Campanhas Para Projetos
  • 24. ASPECTOS JURÍDICOS BÁSICOS Regularidade Jurídica: – Existência jurídica e modelo jurídico adequado –Títulos, qualificações e certificados – Isenções, imunidades e incentivos fiscais –Obrigação legal, base da Responsabilidade Social
  • 25. ASPECTOS JURÍDICOS BÁSICOS O estatuto deve definir, com clareza, quais as atividades que serão realizadas para captação de recursos, sempre como meio e não como fim Conforme o Código Civil, art. 54, ―Sob pena de nulidade, o estatuto das associações conterá (Lei 11.127/05): (...) IV - As fontes de recursos para sua manutenção; (...)‖ 25
  • 27. PLANEJAMENTO Planejar é preparar-se Espere o para a jornada, melhor mas é também mas prepare-se um processo para o pior que está sempre acontecendo
  • 28. FERRAMENTAS DE GESTÃO As entidades sem fins lucrativos e as micro e pequenas empresas – Empregam no país a maioria de toda a força de trabalho – Não utilizam de maneira eficaz ferramentas que as auxiliem nas decisões de rotina e sobre o futuro organizacional
  • 30. CARACTERÍSTICAS Sem modelos próprios de gestão, as Organizações absorvem práticas e modelos do mercado e do setor público
  • 32. PRINCIPAIS FONTES DE RECURSOS / FINANCIAMENTO Iniciativa privada Organizações Religiosas Empresas Indivíduos Institutos corporativos Fundações Fontes Institucionais Pela causa Comunitárias Governos Ongs Empresariais Familiares Agências Internacionais
  • 33. PRINCIPAIS FONTES DE RECURSOS / FINANCIAMENTO / ESTRATÉGIAS EVENTOS Iniciativa privada PROJETOS Organizações Empresas Indivíduos Religiosas PARCERIAS Institutos corporativos Projetos de Fundações Fontes Geração de Renda Institucionais Venda Endowment fund Pela causa Comunitárias Governos Ongs Prestação de serviços Empresariais Familiares Agências Internacionais MRC Alugueis Mantenedores
  • 34. FONTES DE RECURSOS Essencial Diversificação das fontes de recursos — Legitimidade social — Diminuição do risco
  • 35. FONTES DE RECURSOS Exercício Qual as fontes de recursos de sua organização? Qual o percentual de cada uma?
  • 38. GERAÇÃO DE RENDA Tipos Taxas de associados / mantenedores Venda de serviços Venda de produtos Royalties MRC Aluguéis Rendimento de patrimônio (Endowment)
  • 39. GERAÇÃO DE RENDA Tipos 1) Prioridade Beneficiários: artesãos, comunidade carente 2) Prioridade Instituição / Beneficiário: beneficiário produz e pode também se beneficiar financeiramente 3) Prioridade é a diversificação das fontes: compõe a renda da instituição. Produtos são fabricados por terceiros e / ou por beneficiários.
  • 40. PROJETOS DE GERAÇÃO DE RENDA Vantagens Alternativa importante na liberalidade do uso de recursos Auto-sustentação da OSC e do público atendido Inovações Apoio de fundações
  • 42. MEMBROS MANTENEDORES X ASSOCIADOS
  • 43. MEMBROS MANTENEDORES Conceito Membros mantenedores são pessoas físicas e jurídicas, com menor capacidade contributiva, que se identificam com a organização e podem contribuir de forma periódica e contínua.
  • 44. MEMBROS MANTENEDORES Motivos para a criação do quadro (vantagens) Maior legitimidade social Difusão positiva e gratuita do trabalho desenvolvido Recursos não vinculados a projetos específicos (podem financiar o custo operacional)
  • 45. MEMBROS MANTENEDORES Motivos para a criação do quadro (vantagens) Diminuição do risco institucional (ajudam a compor a base de sustentação financeira de entidade) Entre os mantenedores haverá pessoas que estarão predispostas a colaborar
  • 46. MEMBROS MANTENEDORES Desafios para a criação do quadro Divulgar a causa de forma que os indivíduos queiram se juntar a ela (clareza); Criar ferramentas de comunicação impressas e virtuais adequadas, com interatividade (pode ser caro) Criar e manter banco de dados atualizado Garantir a continuidade das doações (fidelizar mantenedores requer investimentos de tempo e recursos)
  • 47. MEMBROS MANTENEDORES Dica O investimento para criação do quadro de mantenedores precisa ser: — Dimensionado — Avaliado (custo e benefício da criação e manutenção) — Colocado na ordem de prioridades (momento adequado da criação).
  • 48. MEMBROS MANTENEDORES Passos para a criação do quadro de mantenedores Fazer um levantamento das pessoas que mantiveram ou mantêm relação com a organização Criar um banco de dados e relacionamentos (atualização constante)
  • 49. MEMBROS MANTENEDORES Passos para a criação do quadro de mantenedores Definir formas e periodicidade da comunicação (cartas, folders com ficha de adesão, site com ficha de inscrição na internet, formulário para ser preenchido em eventos, etc.); Divulgar a campanha na mídia (utilizar assessoria de imprensa se for o caso)
  • 50. MEMBROS MANTENEDORES Cobrança adequada (avaliar) Periodicidade (mensal, semestral, anual ou outra) Forma (depósito ou boleto bancário, cartão de crédito e débito, cheque nominal, recolhimento na residência, via internet, etc.) Valores (abertos ou fechados) www.pagseguro.com.br www.paypal.com.br
  • 51. MEMBROS MANTENEDORES Fidelização dos mantenedores Envolver os mantenedores no processo de fidelização desde a primeira contribuição De cada três ou quatro vezes que se faz contato com o mantenedor, apenas uma é para solicitar contribuição Avaliar constantemente o que os mantenedores almejam como reconhecimento e valorização
  • 52. MEMBROS MANTENEDORES Fidelização dos mantenedores Desenvolver atividades e comunicação específica para fidelização (contatos, eventos de agradecimento, newsletter, boletim, relatório de atividades, outras contrapartidas) Estabelecer relação entre alguém da Diretoria ou Conselho e um determinado número de mantenedores (humanizar o elo entre a organização e o mantenedor)
  • 53. MEMBROS MANTENEDORES Recomendações jurídicas Adaptar o estatuto da organização para receber membros mantenedores — Prever quadro de mantenedores diferente do quadro de associados (desvincular contribuição de voz e voto) — O quadro pode ser dividido entre contribuintes e voluntários (termo jurídico de adesão) — Prever formas e motivos para o desligamento do mantenedor (parar de contribuir, de ser voluntário, infração às regras estatutárias, conveniência da Diretoria, etc.)
  • 54. Iniciativa Indivíduos privada Estratégia Ferramenta Canal Adote Entorno Incentivos - CMDCA Internet Apadrinhamento Criança esperança / Teleton SMS TV Nota Fiscal Paulista MRC – mc lanche feliz Rádio Eventos Cara a Cara - face to Midias sociais face - Rua Grandes Doadores Carta Cara a Cara – reunião Telefone Vendas de serviços e produtos Jornal Mantenedores Revista Crowdfunding ; Conselheiros Cyber Fundraising Voluntários Telemarketing Mkt Direto
  • 55. Iniciativa Indivíduos privada Estratégia Ferramenta Canal Adote Entorno Internet Apadrinhamento SMS TV MRC – mc lanche feliz Rádio Eventos Cara a Cara - face to Midias sociais face - Rua Carta Vendas de serviços e Telefone produtos Jornal Mantenedores Revista Crowdfunding ; Cyber Fundraising Voluntários Telemarketing Mkt Direto
  • 56.
  • 57. GERAÇÃO DE RENDA Aspectos Jurídicos
  • 58. IMUNIDADE Conceito Imunidade é uma proibição aos entes políticos (União, Estados, Distrito Federal e Municípios), prevista na Constituição Federal, de tributar determinadas pessoas, atos e fatos. Não é renúncia fiscal
  • 59. HIPÓTESES DE IMUNIDADE (a) Art.150, VI, ―c‖, da CF – Imunidade de impostos sobre o patrimônio, renda ou serviços das instituições de educação e assistência social, sem fins lucrativos, atendidos os requisitos da lei (FINALIDADES ESSENCIAIS - 4º - compreendem somente o patrimônio, a renda e os serviços, relacionados com finalidades essenciais das entidades nelas mencionadas. (b) Art. 195, 7º, da CF – Imunidade de contribuições para a seguridade social às entidades beneficentes de assistência social que atendam às exigências estabelecidas em lei (A CF utiliza o termo ISENÇÃO, PORÉM SE TRATA DE IMUNIDADE)
  • 60. ISENÇÃO Conceito Isenção é a desobrigação do pagamento de determinado tributo, observados os requisitos legais Matéria regulada por legislação infraconstitucional do ente político que tenha a competência para instituir determinado tributo A isenção se caracteriza como renúncia ou favor legal do Estado Pode ser revogada a qualquer tempo (prazo) A obrigação tributária nasce, mas a entidade é dispensada de pagar o tributo; há o direito de cobrar, mas ele não é exercido
  • 61. DIFERENÇAS BÁSICAS ENTRE IMUNIDADE E ISENÇÃO IMUNIDADE ISENÇÃO Regida pela Constituição Federal. Regida por legislação infraconstitucional. Não pode ser revogada, nem Pode ser revogada a qualquer mesmo por Emenda tempo. Constitucional. Não há o nascimento da obrigação A obrigação tributária nasce, mas tributária. a entidade é dispensada de pagar o tributo. Não há o direito de cobrar o Há o direito de cobrar, mas ele não tributo. é exercido.
  • 62. PROGRAMAS DE GERAÇÃO DE RENDA Podem organizações sem fins lucrativos exercer atividade de natureza econômica? ─ Previsão estatutária, atividade meio e aplicação nas finalidades Inexiste na legislação brasileira proibição à prestação de serviços ou à comercialização de mercadorias por entidades do Terceiro Setor.
  • 63. IMPORTANTE A venda de produtos e serviços não pode extrapolar a condição de atividade meio
  • 64. PROJETOS DE GERAÇÃO DE RENDA Concorrência Desleal e Abuso do poder Econômico Projetos de Geração de renda ofenderiam o principio da livre concorrência? Seria abuso de poder econômico? Argumento: adotam preços idênticos à concorrência, mas estão livres de impostos. IVES GANDRA DA SILVA MARTINS: se exercerem atividades idênticas ou análogas às de outras empresas privadas não gozam de imunidade (art. 150, parágrafo 4º e art. 173, parágrafo 4º, da CF). Todavia, se NÃO forem de expressão econômica relevante e não caracterizarem concorrência desleal gozam de imunidade.
  • 65. PROGRAMAS DE GERAÇÃO DE RENDA Concorrência Desleal e Abuso do poder Econômico Argumento contrário: art. 150, VI, alínea a, CF: Os resultados positivos auferidos com os programas de geração de renda, quando aplicados na assistência social e na educação – direitos sociais previstos na CF – não devem gerar impostos. RUY BARBOSA NOGUEIRA: Por não possuírem capacidade contributiva e tendo o seu patrimônio, renda e os serviços imunes, qualquer exigência do imposto que incida sobre situação ou relação fática será NULA, por absoluta inconstitucionalidade.
  • 66. GERAÇÃO DE RENDA Aspectos Jurídicos ISS - Imposto Sobre Serviços de Qualquer Natureza As entidades de assistência social e educação são imunes (art. 150, VI, CF). Município de São Paulo (Decreto 42.836/2003) - isenção específica para associações culturais e desportivas Pelo decreto de São Paulo, o reconhecimento de imunidade deve ser renovado a cada três anos e o requerimento de isenção deve ser anual
  • 67. PROGRAMAS DE GERAÇÃO DE RENDA ICMS – Imposto sobre a circulação de mercadorias e serviços de transporte interestadual e intermunicipal e comunicação É uma questão interpretativa Cada estado tem uma lei específica São Paulo permite a solicitação da isenção Contribuinte do ICMS é qualquer pessoa, física ou jurídica, que realize, com habitualidade ou em volume que caracterize intuito comercial, operações de circulação de mercadorias ou prestações de serviços de transporte interestadual e intermunicipal e de comunicações, ainda que as operações e as prestações se iniciem no exterior.
  • 68. PROGRAMAS DE GERAÇÃO DE RENDA ICMS – Imposto sobre a circulação de mercadorias e serviços de transporte interestadual e intermunicipal e comunicação Argumentos (incidência tributária) ─ CF veda a instituição de impostos sobre patrimônio, rendas e serviços e NÃO sobre a circulação de mercadorias ─ O contribuinte de fato do ICMS é o consumidor, pois o tributo é embutido no preço STF: A imunidade prevista no art. 150, VI, da CF, em favor das instituições de assistência social não se estende ao ICMS incidente sobre os bens por elas fabricados, que é pago pelo consumidor, posto que embutido no preço.
  • 69. PROGRAMAS DE GERAÇÃO DE RENDA ICMS – Imposto sobre a circulação de mercadorias e serviços de transporte interestadual e intermunicipal e comunicação Argumento contrário (não incidência) ─ Artigo 150, VI, CF Regina Helena Costa: sendo os rendimentos obtidos com a venda de produtos que fabricam, se destinados ao cumprimento de suas finalidades institucionais, são imunes à tributação; do mesmo modo as operações de circulação de mercadorias e de produtos industrializados realizados por estes entes. É a destinação dos recursos desse modo auferidos, portanto, que vai apontar o tratamento tributária que a eles deva ser dispensado.
  • 70. PROGRAMAS DE GERAÇÃO DE RENDA IRPJ – Imposto de Renda Sobre Pessoa Jurídica (imunidade ou isenção dependendo do caso) CSSL – Contribuição Social Sobre o Lucro (Imunidade, isenção ou não incidência) PIS – Contribuição para o Programa de Integração Social (1% sobre folha de pagamento) COFINS – Contribuição para o Financiamento da Seguridade Social
  • 71. PROGRAMAS DE GERAÇÃO DE RENDA COFINS ATIVIDADES PRÓPRIAS ATIVIDADES NÃO PRÓPRIAS IMUNES ----------------- 3,0% ISENTAS ----------------- 7,6%
  • 72. PROGRAMAS DE GERAÇÃO DE RENDA Cofins INSRF nº 247/2002, artigo 47, 2º Atividades próprias Receitas decorrentes de contribuições, doações, anuidades ou mensalidades recebidas de associados ou mantenedores, sem caráter contraprestacional direto, destinadas ao custeio e ao desenvolvimento dos objetivos sociais.
  • 73. PROGRAMAS DE GERAÇÃO DE RENDA Cofins Receitas de atividades não próprias (decorrentes de atividades econômicas) Prestação de serviços e/ou venda de mercadorias, mesmo que exclusivamente aos associados Exploração de estacionamentos de veículos Aluguel de imóveis De aluguel ou taxa cobrada pela utilização de salões, auditórios, quadras, piscinas, campos esportivos, dependências e instalações Outras
  • 74. VENDAS DE SERVIÇOS E PRODUTOS
  • 75. VENDAS DE SERVIÇOS E PRODUTOS CRIATIVIDADE INOVAÇÃO
  • 76. VENDA DE SERVIÇOS Para Associados / Mantenedores Frequentadores Entorno (empresas e pessoas físicas Interessados (PF e PJ)
  • 77. VENDA DE SERVIÇOS Através de: Consultorias e Assessorias Cursos Web designer Guias de ecoturismo Educação e Saúde
  • 78. VENDA DE PRODUTOS Bazar Doces e salgados / Buffet Produtos institucionais Artezanato Leilões Royalties
  • 80. PROJETOS DE GERAÇÃO DE RENDA Onde vender Na própria organização Internet (próprio site ou coletivo) www.airu.com.br www.reviraideias.com.br http://www.trendencias.com.br/o-mundo-da-moda/ana- strumpf-e-ong-criam-produtos-a-la-alice/ Loja própria – http://www.adere.org.br/loja/index.php Lojas do mercado ‾ Supermercado ‾ Shopping center (especializadas ou não) ‾ Mundaréu (Vila Madalena) ‾ Lojas social da prefeitura de SP ‾ Feiras de artesanato
  • 81.
  • 84. TAG
  • 85. Monello & Associados Consultores Ltda ROYALTIES
  • 86. ROYALTIES Por onde começar Criar marca forte – branding Contrato de licenciamento Buscar empresas parceiras para produção e venda
  • 87.
  • 89. PLANO DE NEGÓCIOS Um plano de negócios é um instrumento de gestão concebido para mapear uma determinada idéias ou organização ao longo de um determinado período de tempo. (1 a 5 anos)
  • 90. PROJETOS DE GERAÇÃO DE RENDA Planejamento http://www.nesst.org/ University Consulting Venture Fund Market Place Avaliar se as Organizações estão prontas
  • 91. PROJETOS DE GERAÇÃO DE RENDA Planejamento http://www.nesst.org/ Auto Avaliação • Financiamento • Apoio organizacional técnico jurídico • Empreendedorismo • Prontidão financeira Planejamento • Pré-viabilidade • Visibilidade • Melhores chances (qual idéias)
  • 92. PROJETOS DE GERAÇÃO DE RENDA Planejamento http://www.nesst.org/ Viabilidade • Habilidades (ter ou criar) • Pesquisas de mercado •Estudos do mercado e segmentação • Organização é viavel ? •Projeções (receitas, despesas e resultado) Plano de negócios • Implementar
  • 93. PROJETOS DE GERAÇÃO DE RENDA Planejamento Plano de negócios Inicial • Pontos fortes e fracos • Diferencial e justificativas • Investimento inicial • Criação de cenários
  • 94. PROJETOS DE GERAÇÃO DE RENDA Planejamento Plano de negócios Objetivos e metas • Receitas e despesa • Clientes • Distribuição • Análise trimestral Impacto social • Medir impacto • Aumentar os beneficiários • Além da geração de renda
  • 95. PROJETOS DE GERAÇÃO DE RENDA Planejamento Plano de negócios Sustentabilidade Financeira • Diversificar as fontes e clientes • Novos doadores • Break even Prestação de contas e comunicação • Para todos os Stakeholders • Sistemas computadorizados
  • 96. PROJETOS DE GERAÇÃO DE RENDA Marketing Os 5 Ps - Dicas Produto - escolher indústria ou fabricar com qualidade Package (embalagem) – código de barras Preço – seguir o mercado Pontos de venda – atacado e varejo Promoção – direta e indireta
  • 97. Avaliaçao e Monitoramento Avaliação dos resultados — Elaboração de relatórios que mensurem os investimentos e resultados — Acompanhamento das vendas — Reunioes Periódicas (gerenciamento de imprevistos)
  • 98. PROJETOS DE GERAÇÃO DE RENDA PN – conteúdo resumido I. Objetivo do Trabalho II. Direcionamento Institucional III. Histórico Institucional IV. Áreas de Atuação e Público Alvo V. Cenário VI. Justificativa VII. Atuação e Produtos VIII. Instrumentos Institucionais de Avaliação IX. Organograma X. Aspectos financeiros / cenários
  • 100. Monello & Associados Consultores Ltda MARKETING DE RELAÇÃO COM A CAUSA
  • 101. MARKETING DE RELAÇÃO COM A CAUSA Conceito Marketing de relação com uma causa é a atividade pela qual empresas e organizações da sociedade civil formam uma parceria para comercializar uma imagem, produto ou serviço, em benefício dos dois lados
  • 102. Cause-related Marketing What is it, where did it come from, and how can I succeed at it? Monday, March 30, 4:15-5:30pm. James Mueller James Mueller & Associates 46th AFP International Conference on Fundraising March 29 – April 1, 2009 New Orleans, Louisiana
  • 103. MRC: O que é?  Nívies de envolvimento empresarial: • Anúncio / propaganda • Patrocínio • Custear um projeto • MRC: Co-promoção • MRC: Co-branding 46th AFP INTERNATIONAL CONFERENCE ON FUNDRAISING — www.afpnet.org
  • 104. Co-promoção  A associação entre uma ONG e uma empresa para promover produtos da empresa enquanto capta recursos para a ONG (Foundation Center / Mc feliz ).  Inclui um acordo que esclarece as obrigações e benefícios de cada parte 46th AFP INTERNATIONAL CONFERENCE ON FUNDRAISING — www.afpnet.org
  • 105. Co-branding Do ponto de vista da empresa:  Um estratégico stakeholder, que integra um tema social ou causa em um valor a marca e identidade organizacional para ganhar significante impacto na RSC – responsabilidade social corporativa 46th AFP INTERNATIONAL CONFERENCE ON FUNDRAISING — www.afpnet.org
  • 106. Co-branding Ponto de vista da ONG:  Uma parceria estratégica que se baseia na expertise da associação e os recursos da empresa para efetivamente afirmar uma preocupação social (Sorriso) 46th AFP INTERNATIONAL CONFERENCE ON FUNDRAISING — www.afpnet.org
  • 107. O que é MRC para as empresas?  Manter empregados satisfeitos  Atender a pressão dos clientes para ser socialmente responsáveis. • 80% dos consumidores trocariam uma marca para ajudar a uma causa se os preços forem equivalentes (Cone Inc).  A propaganda pode aparecer mais no mercado já saturado de anúncios (midia expontânea).  Melhora a marca e sua imagem. 46th AFP INTERNATIONAL CONFERENCE ON FUNDRAISING — www.afpnet.org
  • 108. MRC: Onde tudo começou  1984 Jerry Welsh da American Express inventou o cause-related marketing para gerar receitas para uma associação (ONG) através do aumento da vendas: O projeto de restauro da estatua da liberdade 46th AFP INTERNATIONAL CONFERENCE ON FUNDRAISING — www.afpnet.org
  • 109. MRC: Onde tudo começou  AmEx doou 1¢ para o restauro da estátua da liberdade para cada uso de seu cartão.  A campanha alcançou $1.7M  O uso do cartão da American Express cresceu 28% no primeiro mês e a solicitação de novos cartões, 45%. 46th AFP INTERNATIONAL CONFERENCE ON FUNDRAISING — www.afpnet.org
  • 110. O que a AmEx ganhou?  Um hipotético cálculo dos benefícios da AmEx. • $1.7M significa 170M de transações. • A $20 por compra, os possuidores do cartão gastaram $3.4B. • O uso do cartão subiu 28% no primeiro mês, o ganho projetado com o projeto foi $340M. • A taxa do serviço da AmEx é de 4%, significa que a AmEx ganhou $13.6M em vendas durante a campanha. • Como os novos cartões cresceram 45% durante a campanha a $50 por cada por 3 anos, significa mais $3.75M. 46th AFP INTERNATIONAL CONFERENCE ON FUNDRAISING — www.afpnet.org
  • 111. MARKETING DE RELAÇÃO COM A CAUSA Dicas O contrato firmado entre as organizações deve prever que certo percentual da receita líquida das vendas dos produtos será destinado à livre utilização da entidade de Terceiro Setor Ou seja, o destino dos recursos é determinado pela organização, de acordo com sua missão, sem influência da empresa
  • 112.
  • 113. MARKETING DE RELAÇÃO COM A CAUSA Dicas A propaganda do produto deve destacar o acordo e dar visibilidade para a empresa e para a organização sem fins lucrativos (cuidado com a imagem do parceiro...) — É fundamental que a causa da organização esteja alinhada com os negócios da empresa e que os parceiros compartilhem valores
  • 114.
  • 115.
  • 117. MARKETING DE RELAÇÃO COM A CAUSA Etapas para a implementação da estratégia Planejamento e preparação — Busca de um parceiro — Alinhamento de objetivos — Conquista do envolvimento e compromisso desse parceiro Valores comuns, objetivos convergentes, benefício mútuo, transparência e reconhecimento dos ativos de cada parceiro devem orientar a negociação da parceria de MRC.
  • 118. MARKETING DE RELAÇÃO COM A CAUSA Etapas para a implementação da estratégia Negociação da parceria — Exame das vantagens financeiras — Definição da natureza da atividade a ser desenvolvida em parceria — Avaliação dos riscos existentes na operação — Possibilidade da manutenção do acordo em longo prazo
  • 119. MARKETING DE RELAÇÃO COM A CAUSA Etapas para a implementação da estratégia Formalização do acordo — Comprometimento formal — Estabelecimento de direitos e deveres das partes e assinatura de contrato
  • 120. MARKETING DE RELAÇÃO COM A CAUSA Etapas para a implementação da estratégia Implementação e gestão da parceria — Estabelecimento de um plano de trabalho com cronograma — Definição dos responsáveis pela gestão do acordo — Comunicação com os diversos públicos de interesse — Monitoramento constante, por meio de relatórios que mensurem os investimentos e resultados.
  • 121. MARKETING DE RELAÇÃO COM A CAUSA Etapas para a implementação da estratégia Divulgação da parceria — Normalmente em mídia paga pela empresa que comercializa o produto ou serviço (televisão, rádio, jornais, revistas, etc.) — Deve ser transparente e clara, abordando o quanto será investido na causa — Vale lembrar que quem sabe falar sobre a causa é a organização da sociedade civil, quem sabe falar sobre o produto é a empresa
  • 122. MARKETING DE RELAÇÃO COM A CAUSA
  • 123. MARKETING DE RELAÇÃO COM A CAUSA Etapas para a implementação da estratégia Avaliação dos resultados — Elaboração de relatórios que mensurem os investimentos e resultados — Revisão dos termos do acordo, se necessário. Alguns indicadores: aumento de visibilidade da causa na sociedade atitude do consumidor em relação à marca aumento das vendas do produto número de citações em mídia prêmios recebidos depoimento dos beneficiados
  • 124. MRC: Como ter sucesso?  Primeiro: Seja realista. • MRC não é para todo mundo. • O verdadeiro dinheiro esta no relacionamento com indivíduos: › Nos EUA dos $307B doados em 2007, $252B ou 82% veio de indivíduos, provavelmente outros $15 to $20B de fundações familiares. › Somente $15.7B ou 5% foi aportado de empresas. › Mesmo nas doações empresariai, segundo estudo da Mckinsey parece que é direcionado por poucos to topo das empresas; › foi perguntado qual o maior peso na decisão do foco da filantropia empresarial: – 45%disseram que a decisão foi baseada em interesse pessoal do CEO/board members. 46th AFP INTERNATIONAL CONFERENCE ON FUNDRAISING — www.afpnet.org
  • 125. MRC: Como ter sucesso?  Primeiro: Seja realista.(con’t.) • Se você decidiu continuar, reconheça que as companhias procuram por: › Crescimento nas vendas › Penetração no mercado › Lealdade dos empregados e clientes › Polir a imagem e percepção de benfeitores. 46th AFP INTERNATIONAL CONFERENCE ON FUNDRAISING — www.afpnet.org
  • 126. MRC: Como ter sucesso?  Segundo: Reconheça que as empresas estão no negócio de fazer dinheiro. • A quantidade de recursos que será gerado através do CRM esta diretamente relacionado pelo seu valor para a companhia. • Saiba o que você está trazendo para a mesa de negociação:: seu nome, seu capital social, seu mercado ou simplesmente sua lista de contatos.. 46th AFP INTERNATIONAL CONFERENCE ON FUNDRAISING — www.afpnet.org
  • 127. MRC: Como ter sucesso?  Terceiro: Não seja ingênuo. • O acordo de MRC é um negócio empresarial. • Saiba seus limites com relação ao que é ou que não é aceitável. • Desenhe polítcas e guias de conduta. • É consistente com seus valores, visão e missão? 46th AFP INTERNATIONAL CONFERENCE ON FUNDRAISING — www.afpnet.org
  • 128. MRC: Como ter sucesso?  Quarto: adote uma estratégia empresarial. • Impacto: O que fará para tornar o mundo melhor? Você pode provar ou medir? • Marca: O que você tem de único de diferente no seu mercado? • Imagem: Como você é visto? Como você vai melhorar a imagem de suas empresas parceiras? Tem exemplos? • Mercado: Quem é sua tribo? Como você define seu mercado? 46th AFP INTERNATIONAL CONFERENCE ON FUNDRAISING — www.afpnet.org
  • 129. MRC: Como ter sucesso?  Quinto: escreva suas idéias • Descreva as características da parceria ou do projeto que você propões que interesse o seu prospect. • Descreva as vantagens destas características para sua empresa prospect. • Descreva os benefícios para a empresa (em termos de valores, visão, missão, marca, e estratégia empresarial). 46th AFP INTERNATIONAL CONFERENCE ON FUNDRAISING — www.afpnet.org
  • 130. MRC: Como ter sucesso?  Sexto: Entenda os custos. • MRC necessita de equipe competente para gerenciar os programa, relatórios e relacionamentos. • Toma tempo das pessoas chaves da organização. • Necessitará de ferramentas e tempo para coletar, guardar e reportar as informaões para o parceiro. 46th AFP INTERNATIONAL CONFERENCE ON FUNDRAISING — www.afpnet.org
  • 131. MRC: Como ter sucesso?  Sete: Conheça bem seu parceiro ou prospect • Preste atenção no que está acontecendo no mundo dele. • Explore conexções que membros de seu conselho/diretoria, voluntários, funcionários possam ter com pessoas influentes nas empresas alvo, tanto para prospectar como par fechar os acordos • Be diligent, cuidadosamente pesquise cada sério candidato. • Converse com quem tem experiência no tema 46th AFP INTERNATIONAL CONFERENCE ON FUNDRAISING — www.afpnet.org
  • 132. MRC: Como ter sucesso?  Oito: Conheça o que terá de retorno. • Saiba seu valor! • Você sabe o que está dando, então seja claro sobre o que espera obter. • Seja claro sobre o impacto esperado na missão, e na sua comunidade. 46th AFP INTERNATIONAL CONFERENCE ON FUNDRAISING — www.afpnet.org
  • 133. MRC: Como ter sucesso?  Nono: Saiba como fechar o acordo. • Saiba onde está e apresente o seu caso com confiança. • Reconheça o que a empresa está dando através de você mais do que para você. • Deixe a sua visão e valores guiarem a sua decisão 46th AFP INTERNATIONAL CONFERENCE ON FUNDRAISING — www.afpnet.org
  • 134. MRC: Como ter sucesso?  Dez: Administre ativamente a parceria. • Estabeleça metas no tempo e monitore. • Crie um mapa do projeto / painel de controle e partilhe com seus stakeholders. • Informe progressos, surpresas, etc… • Reporte qualquer problema imediatamente e com transparência. • Sempre realize uma avaliação final. 46th AFP INTERNATIONAL CONFERENCE ON FUNDRAISING — www.afpnet.org
  • 135. James Mueller & Associates Contact Information: James Mueller 2620 Windham Court Delray Beach, Florida 33445 847.708.5500 (c) 561.499.7067 (o) JMueller@JMuellerAssociates.com www.jmuellerassociates.com 46th AFP INTERNATIONAL CONFERENCE ON FUNDRAISING — www.afpnet.org
  • 136. http://www.idis.org.br/biblio teca/publicacoes/guia-mrc- revisado-final1.pdf/view Marketing relacionado a causas – Cause related marketing Caso American Express Brasil : ‾ Herbal - Avon ‾ Mac Donald’s - Mary Key ‾ Havaianas ‾ Casa Hope ‾ Camila Klein ‾ Santander
  • 137. MARKETING DE RELAÇÃO COM A CAUSA
  • 139. FUNDO PATRIMONIAL Características Normalmente criado por Fundações Proporciona maior segurança financeira (menor risco) Permite a realização de atividades cada vez mais planejadas e levando em consideração o longo prazo
  • 140. FUNDO PATRIMONIAL Tipos de fundos mais comuns Fundos sem restrição: capital gerado é utilizado a critério do conselho da organização, para o cumprimento da missão Fundos restritos: gera recursos para uma finalidade específica (reforma / manutenção , por exemplo) Fundos de emergência: minimização do risco (3 anos de orçamento, nos EUA) Fundos atrelados a campanhas capitais
  • 141. FUNDO PATRIMONIAL Recomendações A existência do fundo patrimonial deve estar prevista no estatuto social Detalhes como a constituição do fundo e sua gestão podem estar estabelecidas em regimento específico A prestação de contas a respeito da movimentação do fundo é essencial
  • 142. FUNDO PATRIMONIAL Recomendações A quantia ideal para o fundo é aquela capaz de render o suficiente para cobrir as despesas, a inflação e mais uma parcela para promover o crescimento do fundo Equilíbrio é o ideal: — Uma gestão muito conservadora limita o potencial de rentabilidade dos recursos do fundo — Um perfil mais agressivo pode colocar em risco a perenidade da organização
  • 143. PROJETOS DE GERAÇÃO DE RENDA Instrumentos Necessários 10 dicas para o sucesso 1) Saber identificar as oportunidades 2) Analisar se o perfil do negócio combina com o perfil do empreendedor 3) Olhar o negócio por todos os ângulos: do consumidor, do fornecedor e concorrentes 4) Sondar a concorrência, copiar casos de sucesso e aprender com os erros dos outros 5) Descobrir uma maneira de ganhar o cliente e oferecer um diferencial para fidelizá-lo
  • 144. PROJETOS DE GERAÇÃO DE RENDA Instrumentos Necessários 10 dicas para o sucesso 6) Treinar e formar mão-de-obra para gerar novos postos de emprego 7) Ter capital para investir inicialmente e um fundo de reserva para manter-se ao menos nos 3 primeiros meses 8) Reinvestir o lucro na empresa 9) Renovar o negócio periodicamente e ter sempre novidades para o cliente 10) Estar ciente que um novo negócio exige muito trabalho e dedicação em tempo integral Fonte: Jornal da Tarde
  • 145. BIBLIOGRAFIA BARBOSA, Maria Nazaré Lins; Oliveira, Carolina Felippe de. Manual de ONGS – FGV Editora. SZAZI, Eduardo. Terceiro Setor: Regulação no Brasil. São Paulo: Editora Fundação Peirópolis Ltda. As Fundações privadas e as associações sem fins lucrativos no Brasil: 2002/IBGE, Gerência do Cadastro Central de Empresas. – Rio de Janeiro: IBGE, 2004. 148 p. – (Estudos e pesquisas. Informações econômicas, ISSN 1679-480x; n. 4). Eduardo Szazi, (org.)., et al. Terceiro setor: temas polêmicos 1. São Paulo: Peirópolis, 2004 – (Temas polêmicos; 1).
  • 146. BIBLIOGRAFIA CRUZ, Célia e ESTRAVIZ, Marcelo. Captação de Diferentes Recursos para Organizações Sem Fins Lucrativos. Editora Global. NORIEGA, Maria Elena e MURRAY, Milton. Apoio Financeiro: Como Conseguir. Editora TextoNovo. KELLEY, Daniel Q. Dinheiro para sua Causa. Editora TextoNovo, 1994. CICONTE, Barbara K. e JACOB, Jeanne Gerda. Fund Raising Basics: A Complete Guide. Aspen Publication, 1997. AZEVEDO, Tasso Rezende. Buscando recursos para seus projetos. TextoNovo1998. DAW, Jocelyne. Cause Marketing for Nonprofits. Wiley 2006
  • 147. OBRIGADO http://www.slideshare.net/micfre12/ www.criando.net 11 – 2548-7077 11 – 8208-3790 michel@criando.net danilo@criando.net