Aprenda a Captar Recursos com Empresas

EMPRESAS
CAPTAÇÃO DE RECURSOS COM
PEQUENAS, MÉDIAS E GRANDES
EMPRESAS - SEM EDITAL
www.slideshare.net/micfre12/

SERVIÇOS
CRIANDO
PALESTRAS
ASSESSORIA

TEMAS DA APRESENTAÇÃO
Fontes de Recursos
Tipos de investidores
Estratégias
ISP
MRC
NFP
Eventos
O Pitch de 5 e 15
minutos
O corpo fala
Follow up
indicadores

EXERCÍCIO
A chuteira e a caneleira
custam R$110.
A chuteira custa R$ 100 a
mais que a caneleira.
Valor da chuteira?
Valor da caneleira?
INTUIÇÃO

Feeling / Intuição
Exercício
A + B = 110
A – B = 100
A = 110 – B
A = 100 +B
100 + B = 110 – B
2B = 110 – 100
B = 10 /2
= 5

NÃO DEPENDA DA INTUIÇÃONÃO DEPENDA DA INTUIÇÃO
Para Daniel Kahneman,
“Nobel de Economia”,
é um grande risco
tomar decisões usando
a área preguiçosa e
irracional do cérebro.
A mente éA mente é
comandadacomandada
por 2 sistemaspor 2 sistemas
(rápido e devagar)(rápido e devagar)..

FONTES DE FINANCIAMENTO /
RECURSOS

Fontes de Financiamento
Doadas para a Caritas que mantém um
supermercado em Casilino onde os/as sem teto
podem fazer compras de graça

Fontes
institucionais
Iniciativa
privada
Empresas e
institutos
empresariais
Pessoas
Fundações
Organizações
religiosas
Igreja
Cooperação e
Agencias
nacionais e
internacionais
Associações
e fundações
comunitárias
Governo Federal,
Estadual,
Municpal e
internacional
Fundações
empresariais,
familiares e
mistas
PRINCIPAIS FONTES DE RECURSOS / FINANCIAMENTO

PRINCIPAIS FONTES DE RECURSOS /
FINANCIAMENTO / ESTRATÉGIAS
Projetos de
Geração de Renda
Venda Fundo patrimonial
Prestação de serviços
MRC
EVENTOS
PROJETOS
PARCERIAS
Alugueis
Mantenedores
Negócio com
impacto social
Iniciativa privada
Organizações
Religiosas
Fundações Nac. e
Internacionais
Fontes Institucionais
Governos

ESSENCIALESSENCIAL
Diversificação das fontes de recursosDiversificação das fontes de recursos
 Legitimidade socialLegitimidade social
 Diminuição do riscoDiminuição do risco
 Sustentabilidade financeira de longoSustentabilidade financeira de longo
prazoprazo
FONTES DEFONTES DE
RECURSOSRECURSOS

AS ESTRATÉGIAS PARA MOBILIZAÇÃO DE
RECURSOS PARA AS OSCS
Sete principais estratégias, para acessar as
fontes já comentadas. Podem ser mistas, ou
seja, combinadas entre si, gerando então
uma nova estratégia:
Editais
Grandes doadores (major donors)
Parcerias
Doação de bens e produtos
Catástrofes
Voluntariado
GRP
Cada uma destas estratégias pode ter estratégias
secundárias, táticas e ferramentas específicas.

Fundações
RESUMO DAS FONTES, ESTRATÉGIAS PRINCIPAIS E
SECUNDÁRIAS E FERRAMENTAS
Fonte: elaboração própria
Em roxo e azul as fontes; em vermelho, estratégias principais; em verde, estratégias secundárias para GRP com
mantenedores; e em azul claro, ferramentas para mantenedores.
Fontes
institucionais
Agências
Internacionais
Associações Governo
Fundações
Empresariais,
familiares e
mistas
Organizações
Religiosas
Igreja
Iniciativa
Privada
Empresas e
Institutos
empresariais
Pessoas
Grandes
doadores
Editais Parcerias
Geração de
Renda
própria
Bens e
Produtos
Catástrofes Voluntariado
Eventos MCR Mantenedores Licenciamento
Vendas de
Produtos e
Serviços
Fundo
Patrimonial
Face to Face Click to call Mala Direta Telemarketing Crowdfunding Torpedo
Adote e
Apadrinhamento

Estratégia principal Estratégia secundária Tática
legados
entorno (da
organização)
Campanha capital
doação em dobro
(Matchfund)
para a causa
Sem vínculo, cotas,
incentivos, selo, tijolo
cultura, Idoso, criança e
adolescente, esporte, saúde
OSCIP, UPF, CEBAS
Funcionários
ProAC e outros estaduais e
municipais
Financiamento coletivo
(crowdfunding)
filmes de 2 min Websites / redes
Prêmios Pesquisa Inscrição
Micro doação -
arredondar, NFP
Loja própria
Bazar / brinde
Venda de serviços
Pesquisar e formatar
/ políticas públicas
Adote
Apadrinhamento
Solicitação
Licenciamento criar personagem
MRC- Marketing
relacionado a causas
Branding
Eventos
Definir tema, pessoa
famosa, funcionários
Fundos patrimoniais
Regulamento, gestão e
governança
Aluguéis Anúncios
Bazar
Leilão
Catástrofe Rede
emoção e
emergência
Prestadores de serviços
Diretoria
Parcerias Rede
Pesquisa / Nota fiscal
(paulista)
visitas, pesquisa, contratos
Geração de
renda
Venda de produtos
Divulgação, anúncios, cartão de
crédito
Voluntariado Rede convidar, visitas
Mantenedores
cara a cara, email, mala direta, clique e
agende, telemarketing, redes sociais,
jogos, torpedo - SMS, contar histórias,
tijolo, voluntariado, embaixadores da
causa, vídeos, comunicação permanente
Rede, pesquisa e reunião
Contrato
Captação de
produtos
bens apreendidos
solicitação
redes sociais, anúncios, SMS, vídeos
Rede
Ferramentas
Grandes
Doadores
(major donors )
Com vinculo à
organização ou a seus
gestores, rede, cotas,
incentivos fiscais, tijolo,
contar histórias, selo,
tirar da zona de conforto
visitas pessoais, email e
pesquisa
Edital
Sem incentivo Pesquisa
SICONV, convênios, pesquisa,
websites, emenda parlamentar
escrever
o
projeto
Incentivos Fiscais
Federais, Estaduais e
Municipais
Formatar o projeto

cultura, Idoso, criança e
adolescente, esporte, saúde
OSCIP, UPF, CEBAS
Funcionários
ProAC e outrosestaduaise
municipais
Financiamento coletivo
(crowdfunding)
filmesde 2 min Websites / redes
Prêmios Pesquisa Inscrição
Ferramentas
Edital
Semincentivo Pesquisa
SICONV, convênios, pesquisa,
websites, emenda parlamentar
escrever
o
projeto
Incentivos Fiscais
Federais, Estaduais e
Municipais
Formatar o projeto

Micro doação -
arredondar, NFP
Loja própria
Bazar / brinde
Venda de serviços
Pesquisar e formatar
/ políticas públicas
Adote
Apadrinhamento
Solicitação
Licenciamento criar personagem
MRC- Marketing
relacionado a causas
Branding
Eventos
Definir tema, pessoa
famosa, funcionários
Fundos patrimoniais
Regulamento, gestão e
governança
Aluguéis Anúncios
Geração de
renda
Venda de produtos
Divulgação, anúncios, cartão de
crédito
Mantenedores
cara a cara, email, mala direta, clique e
agende, telemarketing, redes sociais,
jogos, torpedo - SMS, contar histórias,
tijolo, voluntariado, embaixadores da
causa, vídeos, comunicação permanente
Rede, pesquisa e reunião
Contrato
Ferramentas

legados
entorno (da
organização)
Campanha capital
doação em dobro
(Matchfund)
para acausa
Semvínculo,cotas,
incentivos, selo, tijolo
Ferramentas
Grandes
Doadores
(major donors)
Comvinculo à
organização ou a seus
gestores, rede, cotas,
incentivosfiscais,tijolo,
contarhistórias, selo,
tirarda zona de conforto
visitas pessoais, email e
pesquisa

Bazar
Leilão
Catástrofe Rede
emoção e
emergência
Prestadores de serviços
Diretoria
Parcerias Rede
Pesquisa / Nota fiscal
(paulista)
visitas, pesquisa, contratos
Voluntariado Rede convidar, visitas
Captação de
produtos
bens apreendidos
solicitação
redes sociais, anúncios, SMS, vídeos
Rede
Ferramentas

MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS DE EMPRESAS
MARKETING
ENTORNO
MATERIAL
INSTITUTOS
EMPRESARIAIS
RH
SOCIALMENTE RESPONSÁVEIS
PESSOAS

www.educadoressemfronteiras.org.br

Desafios
Acesso difícil a quem
decide
Desafios
Acesso difícil a quem
decide
EmpresasEmpresas
ESCRITÓRIOS
ESPECIALIZADOS
?!?!?!?!?!?!??!?!?
!?!!?!?!?!?!?
Elo 3
Aplauso Cultura
J. Leiva Cultura e Esporte
Dearo
Patrolink

1. Que empresas já doam para a sua organização atualmente?
2. Que empresas, na sua área, têm alguma ligação com a sua missão?
3. Que empresas doam para organizações semelhantes à sua?
4. Qual dos seus conselheiros ou diretores tem ligação com alguma
empresa?
5. Quem, vocês conhecem, em qualquer das empresas potencialmente
doadoras?
6. Que empresas locais vocês poderiam convidar para participar do seu
conselho?
Perguntas importantes que a sua organização deve responder:
Fontes – Empresas, como acessar?

• Doação financeira tradicional ou cota manutenção
• Estimulando o voluntariado
• Dias de trabalho dos seus empregados
• Editais/ Projetos – com ou sem incentivo fiscal
• Doando equipamento ou serviços pró-bono
• Cessão de espaço físico
• Parcerias
• MRC
• ISP X Marketing
Fontes – Empresas, de que forma?

FILANTROPIA
Ação social externa de
uma organização, tendo
como beneficiária principal
a comunidade e/ou outras
organizações
INVESTIMENTO SOCIAL
PRIVADO
Repasse voluntário de
recursos privados de
forma planejada,
monitorada e sistemática
para projetos sociais,
ambientais e culturais de
interesse público
X
DISTINÇÃO IMPORTANTE PARA O
CAPTADOR DE RECURSOS

Realizado por empresas,
fundações e “institutos” de origem
empresarial ou instituídos por
indivíduos ou famílias
Deveraim ter natureza distinta do
marketing,
PROSPECÇÃO DE INVESTIDORES
Investimento Social Privado

ISPs ESCOLHEM UM FOCO DE
ATUAÇÃO
Evitam colaborar com projetos
de forma casuística e pontual
A falta de foco dificulta a
avaliação dos resultados e
diminui o impacto
PROSPECÇÃO DE
INVESTIDORES

ISPs AVALIAM A
SUSTENTABILIDADE DA
INICIATIVA
Equilíbrio e continuidade
Definir orçamento e a
periodicidade do investimento
social
Garantir a gestão adequada
dos recursos
PROSPECÇÃO DE
INVESTIDORES

CAMPANHA
CAPITAL
• Campanha de grande
porte
• Pontual
• Objetiva investimentos
em ativos fixos:
– Construção
– Reforma
– Ampliação de
edifício
– Pesquisa
– Fundos
patrimoniais, etc.

GRANDES DOADORES
1.000.000,00
Número de Valor Total neste Total
doações Mínimo da Nível Acumulado
Necessárias min max Doação
1 3 5 100.000 100.000 100.000
3 6 10 80.000 240.000 340.000
3 6 10 40.000 120.000 460.000
5 12 20 25.000 125.000 585.000
10 30 50 15.000 150.000 735.000
20 60 100 5.000 100.000 835.000
30 90 150 3.500 105.000 940.000
40 120 200 1.500 60.000 1.000.000
TOTAL 112 327 545 1.000.000
ou Pirâmide de Doação para US$
Padrões de Amostra de Investimentos
Número a
prospectar
Fonte: © Farr Healey Consulting, LLCFonte: © Farr Healey Consulting, LLC
— Entre as primeiras dez a doze grandes doações - 40% a 60% da metaEntre as primeiras dez a doze grandes doações - 40% a 60% da meta
— SolicitaçõesSolicitações “em massa” – a partir de obtida a metade da necessidade financeira“em massa” – a partir de obtida a metade da necessidade financeira
Padrões de amostra de investimentos ou
Pirâmide de doação para US$ 1 milhão

ESTRATÉGIA
Mintzberg; Ahlstrand; Lampel (2000 p.13) compara a
estratégia a um elefante analisado por cegos:
Somos cegos e a formulação de
estratégia é nosso elefante.
Como ninguém teve a visão para
enxergar o animal inteiro, cada um
tocou uma ou outra parte e
“prosseguiu em total ignorância” a
respeito do restante.

ESTRATÉGIA
Mintzberg; Ahlstrand; Lampel (2000 p.13) compara a
estratégia a um elefante analisado por cegos:
Somando as partes, certamente não
teremos um elefante. Um elefante é mais
que isto. Contudo, para compreender o
todo também precisamos compreender
as partes.

ESTRATÉGIA
Estratégia é a arte de explorar condições
e caminhos favoráveis com o fim de
alcançar objetivos.
Segundo o dicionário Aurélio:
Mintzberg (1996) a sintetiza como sendo uma forma
de pensar no futuro, integrada no processo
decisório, com base em um procedimento
formalizado e articulador de resultados.

NFP
• Jurídico
• Marketing / Marca
• Voluntariado
• Rede de relacionamento
ESTRATÉGIA SOFISTICADA

Antes de começar
Quem pode? Nós podemos?
O que precisamos saber?
Qual a nossa rede?
Nossa marca é conhecida na nossa região?
Temos parceiros no mercado de consumo?
organizações de
assistência social e
da área da saúde e
proteção de animais

Antes de começar
Qual a nossa rede?
organizaçes de
assistência social e
da área da saúde e
proteção de animais• Receber notas e cupons fiscais sem a identificação do
consumidor
• Cadastrá-las no sistema da Nota Fiscal Paulista por
meio de seus “usuários cadastradores”;
• Receber a doação de documentos fiscais cadastrados
por consumidores a favor da entidade social;
• Participar dos Sorteios realizados pelo programa.

Antes de começar
Qual a nossa rede?

INCENTIVOS FISCAIS FEDERAIS
Principais Modalidades

INCENTIVOS FISCAIS FEDERAIS
Principais Modalidades
http://www.nfp.fazenda.sp.gov.br/

GERAÇÃO DE RENDA - TIPOS
Resultados x “lucro”

Podem organizações sem fins lucrativos exercer atividade
de natureza econômica?
─ Previsão estatutária, atividade meio e aplicação nas
finalidades
Inexiste na legislação brasileira proibição à prestação de
serviços ou à comercialização de mercadorias por entidades
do Terceiro Setor.
PROGRAMAS DE GERAÇÃO DE RENDA

GERAÇÃO DE RENDA
Aspectos Jurídicos
Fins não lucrativos ou econômicos
Não partilhe os resultados entre diretores/as e
associados/as (lucro)
Destine os resultados integralmente à consecução do
objetivo social

Prioridade Beneficiários/as:
artesãos/ãs, comunidade carente, em
risco social
Prioridade Instituição / Beneficiário/a:
beneficiário/a produz e pode também se
beneficiar financeiramente
Prioridade é a diversificação das
fontes: compõe a renda da instituição.
Produtos são fabricados por terceiros e
/ ou por beneficiários/as.
Tipos
GERAÇÃO DE RENDA

IMPORTANTE
A venda de produtos e
serviços não pode extrapolar
a condição de atividade meio

VENDAS DE SERVIÇOS E PRODUTOS
CRIATIVIDADE INOVAÇÃO

7 atitudes que bloqueiam a criatividade
Medo
Objetividade
Passividade
Resistência a mudanças
Falta de perseverança
Excesso de métodos
Falta de humildade
Medo
Objetividade
Passividade
Resistência a mudanças
Falta de perseverança
Excesso de métodos
Falta de humildade

VENDA DE PRODUTOS E SERVIÇOS COMO FORMA DE
GERAÇÃO DE RENDA

Associados/as /
Mantenedores/as
Frequentadores/as
Entorno (empresas e
pessoas físicas)
VENDA DE SERVIÇOS
Para

73
Consultorias e
Assessorias
Cursos
Web designer
Guias de
ecoturismo
Educação e
Saúde
VENDA DE SERVIÇOS
Através de:

Bazar
Doces e salgados /
Buffet
Produtos institucionais
Artezanato
Leilões
VENDA DE PRODUTOS
QUALIDADE

Na própria organização
Internet (próprio site ou coletivo)
www.airu.com.br
www.solidarium.com.br
www.elo7.com.br
Parcerias / Loja própria
http://www.adere.org.br
Lojas do mercado
‾ Supermercado
‾ Shopping center (especializadas ou não)
‾ Feiras de artesanato
Locais de Venda
PROJETOS DE GERAÇÃO DE RENDA

MARKETING
DE RELAÇÃO
COM A CAUSA

RESUMO DOS IMPOSTOS E DA INCIDÊNCIA SOBRE AS OSCS
INSS (cota patronal)
Não (em média 28,8%
sobre a folha)
idem isentas zero
IMUNES sem CEBAS IMUNES com CEBAS (1) TRIBUTOS ISENTAS
Não em SP – outros
Estados verificar
solicitar reconhecimento de imunidade ou
isenção de acordo com cada estado
ICMS (produtos
fabricados)
Sim (2) IR Sim (por lei) (3)
Sim (2) CSLL Sim (por lei) (3)
Solicitar reconhecimento de imunidade e % de
acordo com o produto
IPI Não existe isenção
1% sobre a falha de pagamentos PIS (4) 1% sobre a folha
COFINS (produtos
não próprios) (6)
3% sobre a receita
7,6% sobre a
diferença entre
receitas e despesa (5)
não há em SP
solicitar reconhecimento
de imunidade
isento até 2.500 UFESPs
(R$ 46.100,00)
ITCMD
Solicito isenção (7)
isento até 2.500 UFESPs
(R$ 46.100,00)
solicitar reconhecimento de imunidade e possuir Utilidade Pública
Estadual e inscrito na secretaria de assistência social
IPVA não há em SP
solicitar reconhecimento de imunidade ISS
não há em SP para OSC,
somente por tipo de
serviço (ex: cultura) (8)
solicitar reconhecimento de imunidade IPTU (9) só templos e cultura

RESUMO DOS IMPOSTOS E DA INCIDÊNCIA SOBRE AS OSCS
Fonte: elaboração própria com dados das leis
(1) Imunes sem Cebas são imunes a IR e CSLL e se equivalem às isentas com relação aos outros tributos
(2) Artigo 150, inciso VI, c da Constituição Federal para organizações de assistência social, educação e saúde
(3) Art. 15, da Lei 9.532, c.c. Art. 174 do Decreto nº 3.000/99. Não é exigido processo administrativo anterior.
(4) Art. 13, IV, da MP n° 2.158-35/2001 e art. 8º, II da Lei nº 9.715/98)
(5) Art. 14, X, c.c. artigo 13, I, ambos da Medida Provisória MP 2.158-35/01. Lei nº 10.833.
(6) Instrução Normativa da Secretaria da Receita Federal (IN-SRF) nº 247, de 21.11.2002, abaixo transcrita:
"Art.47, § 2º. Consideram-se receitas derivadas das atividades próprias somente aquelas decorrentes de contribuições, doações,
anuidades ou mensalidades fixadas por lei, assembleia ou estatuto, recebidas de associados ou mantenedores, sem caráter contra-
prestacional direto, destinadas ao seu custeio e ao desenvolvimento dos seus objetivos sociais".
(7) No Estado de São Paulo existe a possibilidade de isenção do ITCMD para organizações que comprovadamente atuem nas áreas
cultural, ambiental ou de direitos humanos. A isenção depende de procedimento administrativo junto à Fazenda Estadual. Decreto
Lei nº 46.655/2002, art. 6°, c.c. RESOLUÇÃO CONJUNTA SF/SC - 001, de 23-4-2002, artigo 3º
(8) Conforme o art. 1º, do Decreto Lei nº 48.865/2007, o Município de São Paulo possibilita a isenção do tributo, o que deverá ser
verificado conforme cada caso
9) O Município de São Paulo proporciona a isenção para templos e organizações culturais mediante prévio procedimento
administrativo perante a Secretaria de Finanças do Município. Art. 19, I, III - a , V do Decreto nº 50.500, de 16 de março de 2009
IMUNES com CEBAS (1)
Sim (2)
Sim (por lei) (3)
PIS (4)
7,6% sobre a diferença entre receitas e despesa (5)
COFINS (produtos não próprios) (6)
Solicitar isenção (7) e (8)
Só templos e cultura (9)

MRC
Marketing Relacionado à causas

MRC - Definição Idis
Marketing Relacionado a Causas
é uma parceria comercial entre
empresas e organizações da sociedade civil/
causas
que utiliza o poder das suas marcas
em benefício mútuo.

Causas difíceis
HIV
http://www.red.org

•157 aeronaves /100 destinos Europa e África / + de 40 milhões de passageiros ano.
Causas
Água

Ações – Cartão de Crédito

Desde 2008 + de R$ 13 Milhões
Ações – Revista

Comunicação – Etiqueta/ Tag

Comunicação – Informações claras

Caso – Instituto Se Toque
A importância da marca

Camila Klein

Santander

Flores online

Dudalina

Case – Instituto Se Toque
Valisere

• RELAÇÃO DE TROCA
• EMPRESAS COMO FONTES DE RECURSOS (PRODUTOS)
• DOADORES POTENCIAIS – VIZINHANÇA
• DOAÇÃO FAZ BEM PARA QUEM DOA – COMPRAR O PRODUTO COM MRC
TAMBÉM
• ASSOCIAÇÃO DE MARCAS COM CAUSAS
• DIVULGAÇÃO – IMPORTANTE! E OPORTUNIDADE
• DOCUMENTO MÃE - VENDA DO PROJETO
Conceitos

GANHA A EMPRESA QUE INVESTE
GANHA A ORGANIZAÇÃO
GANHA A POPULAÇÃO BENEFICIADA PELA CAUSA
Ganha, Ganha, Ganha

 Definir Potenciais Parceiros/as - Planejamento
 Pesquisa Prévia – Alinhamento de Valores
 1º CONTATO
 Agendamento Reunião – Cara a Cara
 Agilidade No Pós Reunião
 Monitoramento
 Negociação/Formalização – Contrato
 Começar Com Pequenas Ações
Pontos Importantes

 Pressa em fechar a parceria
 Não ter o foco correto na negociação
 Não ficar algo esclarecido e claro entre as partes
 Não aproveitar a parceria para uma ação de comunicação e MKT
 “Carimbar” os recursos
O que não deve ser feito

IDIS
Instituto para o Desenvolvimento do Investimento Social
www.idis.org.br/
GUIA PRÁTICO DE
MARKETING RELACIONADO A CAUSAS
Sugestão de Leitura

Eventos: estratégias, visibilidade e
captação de
recursos

Fonte de recursos
Divulgação da causa
Divulgação da organização, sua
missão e projetos
Reconhecimento e
agradecimento aos doadores e
voluntários
Diferentes funções
EVENTOS

Corrida
Seminário
Baile
Jantar
Bingo
Gincana
Feira
 Show
 Happy hour
 Teatro
 Debate
 Almoço
 Bazar
 Leilão
 Leilão virtual

http://www.alsa.org
http://g1.globo.com/fa
ntastico/noticia/2014/
08/desafio-do-balde-
do-gelo-arrecada-mais-
de-us-62-milhoes-nos-
eua.html

http://www.game-fundraising.com/

Análise de Viabilidade
Caso - APAE

Potencial
16,92%
Investimento
necessário
8,82%
Facilidade
22,81%
Tempo de maturação
5,32%
Valor total
46,13%
DECISION MAKING SOFTWARE
www.makeitrational.com

DECISION MAKING SOFTWARE*
*makeitrational

Mantenedores
Eventos
Sistema de ensino
Crowdfunding
Caderno
Emenda parlamentar
Isenções
Cursos
Grandes incentivos
Siconv
Edital interncional
MRC
Edital nacional
Incentivos
Legenda
Facilidade
Investimento necessário
Potencial
Tempo de maturação
Valor total
DECISION MAKING SOFTWARE

University
Consulting
Venture Fund
Market Place
Avaliar se as
Organizações estão prontas
Planejamento
http://www.nesst.org/

I. Objetivo do Trabalho
II. Direcionamento Institucional
III. Histórico Institucional
IV. Áreas de Atuação e Público Alvo
V. Cenário
VI. Justificativa
VII. Atuação e Produtos
VIII. Instrumentos Institucionais de Avaliação
IX. Organograma
X. Aspectos financeiros / cenários
PN – conteúdo resumido

Investidor Anjo
Seed Money
Love Money
Venture Capital
Investidor Anjo
Seed Money
Love Money
Venture Capital

PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL

Dados cadastrais básicos
Dados do investimento social (quais são as
áreas de interesse, quais são as organizações
que apóia ou já apoiou no passado, qual o
valor que doa anualmente, o que doa
(dinheiro, produtos, mão de obra), etc
Faturamento, número de funcionários,
lucro no ano anterior, etc.
Dados do relacionamento com a fonte de
recursos
Coleta de informações relevantes

Coleta de Informações Relevantes

Dicas
A Prospecção bem feita
• Facilita o trabalho de
captação
• Direciona as atividades da
equipe
• Gera contatos com maior
probabilidade de
sucesso

PROSPECÇÃO DE INVESTIDORES /
DOADORES EM POTENCIAL
A Ferramenta VIC
Ferramenta fácil de usar para
identificar oportunidades e
potencial de doação para uma
entidade

V = Vínculo
Qual o vínculo existente com a fonte de recursos? Quem seria a
melhor pessoa da organização para fazer o contato?
I = Interesse
Nossa missão ou projeto é o foco de alguma fonte de recursos?
Qual o histórico do investimento social da fonte? Existe alguém
na fonte de recursos interessado na causa ou no projeto?
C = Capacidade
Qual é o valor do investimento social que a fonte de recursos é
capaz de fazer?
A Ferramenta VIC

Empresa
Nome do
principal
executivo
Nome do
contato
Vínculo
com a
organizaç
ão
Interesse
na causa
Capacida
de de
doar
Total
VIC
1 ABN Amro Real 4 5 5 14
2 BASF
Wagner Brunini -
RH
4 5 5 14
3 Fundação Itaú Social 4 5 5 14
4 Carrefour 3 5 5 13
5 Citigroup
Alexandre ferro -
RH
4 4 5 13
6 Fundação Bradesco 3 5 5 13
7 Fundação Otacílio Coser Coimex 3 5 5 13
A FERRAMENTA VIC

Empresa
Valores
doados em
mil em 2006
Quem
pedirá a
visita
Quem
visitará
Nome da
secretári
a
Hobby
Fone /
email
1 ABN Amro Real Amaury
2 BASF Clovis / Amaury
3 Fundação Itaú Social Clovis
4 Carrefour Michel
5 Citigroup Amury
6 Fundação Bradesco Amaury
7 Fundação Otacílio Coser Coimex Amaury
A FERRAMENTA VIC

Criação do banco de
dados
Onde armazenar
informações?
•Pastas ou fichas; Palm Top,
Excel, Fluxo CRM,
salesforce, e-tapestry
•Importante: atualização
constante
PROSPECÇÃO
DE EDITAIS

Dicas
A internet pode ser uma ótima fonte de informações, mas:
— Não deve ser a única
— Cuidado com a produtividade
— Veja relevância das informações: a seleção deve ser
rigorosa
Dicas
A internet pode ser uma ótima fonte de informações, mas:
— Não deve ser a única
— Cuidado com a produtividade
— Veja relevância das informações: a seleção deve ser
rigorosa
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIALPROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL

Justifique “por quê”, “para quê” e “por quem” a campanha será
realizada
Diga como o projeto transformará vidas
Storytelling
ARGUMENTAÇÃO PARA
CAPTAÇÃO DE RECURSOS

COMUNICAÇÃO DE SUPORTE
À CAPTAÇÃO DE RECURSOS

Elaboradas a partir do plano
de captação
Para pessoas físicas ou
jurídicas
Cuidado com a estética
Sucintas, mas com dados
convincentes
Várias mídias (impressa, cd,
e-mail, vídeo, etc.)
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO
“Kit de Captação”

Informações que podem ser
facilmente compreendidas e
criam identificação entre o
investidor / doador e a
causa, organização ou
campanha
Simulações de incentivos
Plano de reciprocidade
Termo de doação / patrocínio
“Kit de Captação”

Apresentações - Roteiro
Características BENEFÍCIOS /
RESULTADOS

Apresentações - Roteiro
RESULTADOS

COMUNICAÇÃO DE
SUPORTE À CAPTAÇÃO
Apresentações -
Roteiro
1) Resultados
2) Missão e quem somos ??????
3) Metodologia = como fazemos – diagrama, fotos,
contar história (caso concreto de um beneficiário
4) Dados - x crianças, resultado reais
5) Justificativas, cenário, diferencial (convide para
visitar se for o caso)
6) Benefícios, contrapartidas
7) Como apoiar
8) Contato – site, tel, nome = pode estar em um
cartão em separado

 Normalmente com PowerPoint ,
Prezi, emaze ou Flash
 Idéia de profissionalismo
 Diversos recursos de ilustração e
animação (não exagerar nos
efeitos)
Apresentações Audiovisuais

Apresentações Audiovisuais
 Texto legível e pequeno, com cores
agradáveis
 Pode incluir um vídeo de 2 minutos
 Utilizar como “deixa” principalmente
nas apresentações institucionais e para
captação de recursos (tempo
normalmente é curto)

APRESENTAÇÕES
Cara a cara:
 15 minutos
 O PITCH de 5
 Elevator pitch
 Frase de efeito
http://www.youtube.co
m/watch?v=ylprbcJ_FRs
http://www.youtube.c
om/watch?
v=OW2FsCqVtpA
http://www.youtube.co
m/watch?
v=7rdcRW3jGlg

Para marcar reuniões
– Enviar cartas ou e-mails ?
– Telefonar ?
– Com quem falar ?
– Telefonar e enviar e-mail ?
CONSEGUINDO O ENCONTRO

Método AIDA (Tom Ahern)
• Atenção
• Interesse
• Desejo
• Ação

Elabore um email teaser (resumo com desejo
de saber mais) e endereço na Internet

Elabore um email teaser (resumo com
desejo de saber mais) e endereço na Internet

Devemos estar preparados para diversas perguntas
e objeções e já ter as respostas prontas
–Por que está pedindo para mim ?
–Não tenho recursos
–Neste momento não tenho condições
–Minha situação econômica está difícil
–Me ligue no final do ano
–Etc...

O que conhecemos do possível
investidor / doador ?
O que faz a esposa, filhos ?
Aparece em revistas ?
Por que ele deveria apoiar a nossa
instituição ?
O que (quanto) vamos solicitar ?
Quem fará o contato ?
Quem irá ao encontro e qual o papel
de cada um?
Utilizar uma ficha, planilha com
dados (VIC)
PLANEJANDO A REUNIÃO

 O número de participantes mais efetivo é
 Defina os papéis de cada um
2

Diretores e conselheiros podem
contar melhor a história da
organização e têm credibilidade
Um expert que poderá
apresentar o projeto e esclarecer
dúvidas
Uma pessoa de vínculo que
poderá estabelecer um clima de
confiança, apresentar o expert e
pedir o donativo

Dicas
Tomar cuidado com o tempo, evitando
falar demais
Utilize recursos audiovisuais (como guia)
 Filmes (máximo 3 minutos)
 Apresentação em Power Point
 Pedir indicações e escutar bastante o
possível doador / investidor
 Entregue um material impresso e o CD
da apresentação
OS PAPÉIS E A PRÁTICA

 Abertura
 A exposição
 Esclarecendo dúvidas
 A solicitação
 As objeções
 Compromissos
A
Reunião

1. Abertura
Duração 5 minutos
– Não é uma reunião social,
mostre respeito ao tempo.
– Momento das primeiras
impressões
Realizam-se as apresentações

1. Abertura (cont.)
Procure estabelecer um clima de
confiança e um ambiente amável
(quebra de gelo)
– Dialogue sobre temas comuns
do cotidiano, da família, do
negócio, etc.
Agradeça pelo tempo e pela
disposição

2. A exposição
Quem somos
Descreva a instituição de maneira
clara e concreta. Por que ela deve
existir ? (teoria dos fatos e cenário)
Fale dos métodos e programas.
Como fazemos ? Ênfase em algum
ponto especial do investidor ou seja
breve neste quesito

2. A exposição (cont.)
 Descreva o projeto ou programa para o qual vamos
solicitar os recursos
 O que se pretende obter. Quais os resultados
esperados.
 Quanto custa este projeto

3. Esclarecendo as dúvidas
 Busque o entendimento e a
compreensão do programa ou projeto
(transparência) em todos os seus
aspectos
 Se necessário faça perguntas
abertas:
– O que achou do nosso projeto ?
– Existe algum detalhe que
gostaria que aprofundemos ?
– Têm alguma sugestão ?

3. Esclarecendo as dúvidas
(cont.)
O objetivo nesta fase é
buscar a aceitação por parte
do doador / investidor para
nossos projetos e programas
CONVIDE PARA
VISITAR A NOSSA
ORGANIZÇÃO

4. A solicitação
 Solicite uma quantidade específica
(demonstra que você conhece a pessoa
e / ou a empresa)
 Utilize frases como:
– Para que este projeto seja uma
realidade necessitamos de seu apoio de:
diga o valor em R$
– Temos pensado que você poderia
participar deste projeto com um aporte
entre “tanto e tanto”

A solicitação
DEPOIS DE DIZER
O VALOR
PERMANEÇA EM
SILÊNCIO

5. As objeções
 Não neste momento
 Não nestes valores
 Não desta maneira
 Não para você
 Não para este projeto
 Não para construção
 Não para o dia-a-dia
 Tenho que falar com os Diretores

6. Compromissos e follow-up
 Negocie (se for o caso)
 Clareie os valores e benefícios
oferecidos
 Apresente alternativas
 Resuma a reunião
 Estabeleça os próximos passos e
contatos
 Agradeça o tempo, as sugestões e o
“apoio”

Na prática

 Não quantificar
 Falar demais e não escutar
 Falar da organização e de seus
métodos em lugar de falar dos
motivos da campanha e e
resultados esperados
 Não apresentar outras
alternativas
ERROS MAIS COMUNS AO SOLICITAR RECURSOS

 Não saber o suficiente sobre o
investidor antes de reunir-se
 Continuar falando sobre a
organização depois de
solicitar os recursos
 Não enviar pessoas
treinadas e entrosadas
para solicitar os recursos
ERROS MAIS COMUNS AO SOLICITAR RECURSOS

n Charles Darwin publicou em 1872 um
trabalho de enorme influência
n"A expressão das emoções no homem e nos
animais"
O CORPO FALA
A linguagem silenciosa da comunicação não-
verbal

Na conversa frente a frente, o impacto é:
 35% Verbal (palavras)
 65% Não-Verbal (gestos e movimentos)
A maioria dos pesquisadores concorda que:
 O canal verbal é usado para transmitir
informações
 O canal não-verbal é usado para negociar
atitudes entre as pessoas e como
substituto de mensagem verbal.
O CORPO FALA

 Coordenação geral da
campanha
 Acompanhamento do
painel de controle e
elaboração de relatórios
 Acompanhamento dos
resultados utilizando
indicadores
MONITORAMENTO

188
Objetivos específicos Metas Indicadores Meios de verificação
Objetivo geral :

www.criando.net
11 – 982-083-790
11-2307-4495
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maith agat
ThanksThanks
TodaToda
HvalaHvala
GraciasGracias
ObrigadoObrigado
MerciMerciArigatoArigato
감사합니다감사합니다DankeDanke
GracieGracie

MENSAGEM FINAL
"Para navegar contra a
corrente, são necessárias
condições raras: espírito de
aventura, coragem,
perseverança e paixão."
(Nise da Silveira)

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