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EMPRESAS
CAPTAÇÃO DE RECURSOS COM
PEQUENAS, MÉDIAS E GRANDES
EMPRESAS - SEM EDITAL
www.slideshare.net/micfre12/
SERVIÇOS
CRIANDO
PALESTRAS
ASSESSORIA
TEMAS DA APRESENTAÇÃO
Fontes de Recursos
Tipos de investidores
Estratégias
ISP
MRC
NFP
Eventos
O Pitch de 5 e 15
minutos
O corpo fala
Follow up
indicadores
EXERCÍCIO
A chuteira e a caneleira
custam R$110.
A chuteira custa R$ 100 a
mais que a caneleira.
Valor da chuteira?
Valor da caneleira?
INTUIÇÃO
Feeling / Intuição
Exercício
A + B = 110
A – B = 100
A = 110 – B
A = 100 +B
100 + B = 110 – B
2B = 110 – 100
B = 10 /2
= 5
NÃO DEPENDA DA INTUIÇÃONÃO DEPENDA DA INTUIÇÃO
Para Daniel Kahneman,
“Nobel de Economia”,
é um grande risco
tomar decisões usando
a área preguiçosa e
irracional do cérebro.
A mente éA mente é
comandadacomandada
por 2 sistemaspor 2 sistemas
(rápido e devagar)(rápido e devagar)..
FONTES DE FINANCIAMENTO /
RECURSOS
Fontes de Financiamento
Doadas para a Caritas que mantém um
supermercado em Casilino onde os/as sem teto
podem fazer compras de graça
Fontes
institucionais
Iniciativa
privada
Empresas e
institutos
empresariais
Pessoas
Fundações
Organizações
religiosas
Igreja
Cooperação e
Agencias
nacionais e
internacionais
Associações
e fundações
comunitárias
Governo Federal,
Estadual,
Municpal e
internacional
Fundações
empresariais,
familiares e
mistas
PRINCIPAIS FONTES DE RECURSOS / FINANCIAMENTO
PRINCIPAIS FONTES DE RECURSOS /
FINANCIAMENTO / ESTRATÉGIAS
Projetos de
Geração de Renda
Venda Fundo patrimonial
Prestação de serviços
MRC
EVENTOS
PROJETOS
PARCERIAS
Alugueis
Mantenedores
Negócio com
impacto social
Iniciativa privada
Organizações
Religiosas
Fundações Nac. e
Internacionais
Fontes Institucionais
Governos
ESSENCIALESSENCIAL
Diversificação das fontes de recursosDiversificação das fontes de recursos
 Legitimidade socialLegitimidade social
 Diminuição do riscoDiminuição do risco
 Sustentabilidade financeira de longoSustentabilidade financeira de longo
prazoprazo
FONTES DEFONTES DE
RECURSOSRECURSOS
AS ESTRATÉGIAS PARA MOBILIZAÇÃO DE
RECURSOS PARA AS OSCS
Sete principais estratégias, para acessar as
fontes já comentadas. Podem ser mistas, ou
seja, combinadas entre si, gerando então
uma nova estratégia:
Editais
Grandes doadores (major donors)
Parcerias
Doação de bens e produtos
Catástrofes
Voluntariado
GRP
Cada uma destas estratégias pode ter estratégias
secundárias, táticas e ferramentas específicas.
Fundações
RESUMO DAS FONTES, ESTRATÉGIAS PRINCIPAIS E
SECUNDÁRIAS E FERRAMENTAS
Fonte: elaboração própria
Em roxo e azul as fontes; em vermelho, estratégias principais; em verde, estratégias secundárias para GRP com
mantenedores; e em azul claro, ferramentas para mantenedores.
Fontes
institucionais
Agências
Internacionais
Associações Governo
Fundações
Empresariais,
familiares e
mistas
Organizações
Religiosas
Igreja
Iniciativa
Privada
Empresas e
Institutos
empresariais
Pessoas
Grandes
doadores
Editais Parcerias
Geração de
Renda
própria
Bens e
Produtos
Catástrofes Voluntariado
Eventos MCR Mantenedores Licenciamento
Vendas de
Produtos e
Serviços
Fundo
Patrimonial
Face to Face Click to call Mala Direta Telemarketing Crowdfunding Torpedo
Adote e
Apadrinhamento
Estratégia principal Estratégia secundária Tática
legados
entorno (da
organização)
Campanha capital
doação em dobro
(Matchfund)
para a causa
Sem vínculo, cotas,
incentivos, selo, tijolo
cultura, Idoso, criança e
adolescente, esporte, saúde
OSCIP, UPF, CEBAS
Funcionários
ProAC e outros estaduais e
municipais
Financiamento coletivo
(crowdfunding)
filmes de 2 min Websites / redes
Prêmios Pesquisa Inscrição
Micro doação -
arredondar, NFP
Loja própria
Bazar / brinde
Venda de serviços
Pesquisar e formatar
/ políticas públicas
Adote
Apadrinhamento
Solicitação
Licenciamento criar personagem
MRC- Marketing
relacionado a causas
Branding
Eventos
Definir tema, pessoa
famosa, funcionários
Fundos patrimoniais
Regulamento, gestão e
governança
Aluguéis Anúncios
Bazar
Leilão
Catástrofe Rede
emoção e
emergência
Prestadores de serviços
Diretoria
Parcerias Rede
Pesquisa / Nota fiscal
(paulista)
visitas, pesquisa, contratos
Geração de
renda
Venda de produtos
Divulgação, anúncios, cartão de
crédito
Voluntariado Rede convidar, visitas
Mantenedores
cara a cara, email, mala direta, clique e
agende, telemarketing, redes sociais,
jogos, torpedo - SMS, contar histórias,
tijolo, voluntariado, embaixadores da
causa, vídeos, comunicação permanente
Rede, pesquisa e reunião
Contrato
Captação de
produtos
bens apreendidos
solicitação
redes sociais, anúncios, SMS, vídeos
Rede
Ferramentas
Grandes
Doadores
(major donors )
Com vinculo à
organização ou a seus
gestores, rede, cotas,
incentivos fiscais, tijolo,
contar histórias, selo,
tirar da zona de conforto
visitas pessoais, email e
pesquisa
Edital
Sem incentivo Pesquisa
SICONV, convênios, pesquisa,
websites, emenda parlamentar
escrever
o
projeto
Incentivos Fiscais
Federais, Estaduais e
Municipais
Formatar o projeto
Estratégia principal Estratégia secundária Tática
cultura, Idoso, criança e
adolescente, esporte, saúde
OSCIP, UPF, CEBAS
Funcionários
ProAC e outrosestaduaise
municipais
Financiamento coletivo
(crowdfunding)
filmesde 2 min Websites / redes
Prêmios Pesquisa Inscrição
Ferramentas
Edital
Semincentivo Pesquisa
SICONV, convênios, pesquisa,
websites, emenda parlamentar
escrever
o
projeto
Incentivos Fiscais
Federais, Estaduais e
Municipais
Formatar o projeto
Estratégia principal Estratégia secundária Tática
Micro doação -
arredondar, NFP
Loja própria
Bazar / brinde
Venda de serviços
Pesquisar e formatar
/ políticas públicas
Adote
Apadrinhamento
Solicitação
Licenciamento criar personagem
MRC- Marketing
relacionado a causas
Branding
Eventos
Definir tema, pessoa
famosa, funcionários
Fundos patrimoniais
Regulamento, gestão e
governança
Aluguéis Anúncios
Geração de
renda
Venda de produtos
Divulgação, anúncios, cartão de
crédito
Mantenedores
cara a cara, email, mala direta, clique e
agende, telemarketing, redes sociais,
jogos, torpedo - SMS, contar histórias,
tijolo, voluntariado, embaixadores da
causa, vídeos, comunicação permanente
Rede, pesquisa e reunião
Contrato
Ferramentas
Estratégia principal Estratégia secundária Tática
legados
entorno (da
organização)
Campanha capital
doação em dobro
(Matchfund)
para acausa
Semvínculo,cotas,
incentivos, selo, tijolo
Ferramentas
Grandes
Doadores
(major donors)
Comvinculo à
organização ou a seus
gestores, rede, cotas,
incentivosfiscais,tijolo,
contarhistórias, selo,
tirarda zona de conforto
visitas pessoais, email e
pesquisa
Estratégia principal Estratégia secundária Tática
Bazar
Leilão
Catástrofe Rede
emoção e
emergência
Prestadores de serviços
Diretoria
Parcerias Rede
Pesquisa / Nota fiscal
(paulista)
visitas, pesquisa, contratos
Voluntariado Rede convidar, visitas
Captação de
produtos
bens apreendidos
solicitação
redes sociais, anúncios, SMS, vídeos
Rede
Ferramentas
EMPRESAS
MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS DE EMPRESAS
MARKETING
ENTORNO
MATERIAL
INSTITUTOS
EMPRESARIAIS
RH
SOCIALMENTE RESPONSÁVEIS
PESSOAS
www.educadoressemfronteiras.org.br
Desafios
Acesso difícil a quem
decide
Desafios
Acesso difícil a quem
decide
EmpresasEmpresas
ESCRITÓRIOS
ESPECIALIZADOS
?!?!?!?!?!?!??!?!?
!?!!?!?!?!?!?
Elo 3
Aplauso Cultura
J. Leiva Cultura e Esporte
Dearo
Patrolink
1. Que empresas já doam para a sua organização atualmente?
2. Que empresas, na sua área, têm alguma ligação com a sua missão?
3. Que empresas doam para organizações semelhantes à sua?
4. Qual dos seus conselheiros ou diretores tem ligação com alguma
empresa?
5. Quem, vocês conhecem, em qualquer das empresas potencialmente
doadoras?
6. Que empresas locais vocês poderiam convidar para participar do seu
conselho?
Perguntas importantes que a sua organização deve responder:
Fontes – Empresas, como acessar?
• Doação financeira tradicional ou cota manutenção
• Estimulando o voluntariado
• Dias de trabalho dos seus empregados
• Editais/ Projetos – com ou sem incentivo fiscal
• Doando equipamento ou serviços pró-bono
• Cessão de espaço físico
• Parcerias
• MRC
• ISP X Marketing
Fontes – Empresas, de que forma?
FILANTROPIA
Ação social externa de
uma organização, tendo
como beneficiária principal
a comunidade e/ou outras
organizações
INVESTIMENTO SOCIAL
PRIVADO
Repasse voluntário de
recursos privados de
forma planejada,
monitorada e sistemática
para projetos sociais,
ambientais e culturais de
interesse público
X
DISTINÇÃO IMPORTANTE PARA O
CAPTADOR DE RECURSOS
Realizado por empresas,
fundações e “institutos” de origem
empresarial ou instituídos por
indivíduos ou famílias
Deveraim ter natureza distinta do
marketing,
PROSPECÇÃO DE INVESTIDORES
Investimento Social Privado
ISPs ESCOLHEM UM FOCO DE
ATUAÇÃO
Evitam colaborar com projetos
de forma casuística e pontual
A falta de foco dificulta a
avaliação dos resultados e
diminui o impacto
PROSPECÇÃO DE
INVESTIDORES
Investimento Social Privado
ISPs AVALIAM A
SUSTENTABILIDADE DA
INICIATIVA
Equilíbrio e continuidade
Definir orçamento e a
periodicidade do investimento
social
Garantir a gestão adequada
dos recursos
PROSPECÇÃO DE
INVESTIDORES
Investimento Social Privado
Aprenda a Captar Recursos com Empresas
Aprenda a Captar Recursos com Empresas
CAMPANHA
CAPITAL
• Campanha de grande
porte
• Pontual
• Objetiva investimentos
em ativos fixos:
– Construção
– Reforma
– Ampliação de
edifício
– Pesquisa
– Fundos
patrimoniais, etc.
GRANDES DOADORES
1.000.000,00
Número de Valor Total neste Total
doações Mínimo da Nível Acumulado
Necessárias min max Doação
1 3 5 100.000 100.000 100.000
3 6 10 80.000 240.000 340.000
3 6 10 40.000 120.000 460.000
5 12 20 25.000 125.000 585.000
10 30 50 15.000 150.000 735.000
20 60 100 5.000 100.000 835.000
30 90 150 3.500 105.000 940.000
40 120 200 1.500 60.000 1.000.000
TOTAL 112 327 545 1.000.000
ou Pirâmide de Doação para US$
Padrões de Amostra de Investimentos
Número a
prospectar
Fonte: © Farr Healey Consulting, LLCFonte: © Farr Healey Consulting, LLC
— Entre as primeiras dez a doze grandes doações - 40% a 60% da metaEntre as primeiras dez a doze grandes doações - 40% a 60% da meta
— SolicitaçõesSolicitações “em massa” – a partir de obtida a metade da necessidade financeira“em massa” – a partir de obtida a metade da necessidade financeira
Padrões de amostra de investimentos ou
Pirâmide de doação para US$ 1 milhão
Aprenda a Captar Recursos com Empresas
ESTRATÉGIA
Mintzberg; Ahlstrand; Lampel (2000 p.13) compara a
estratégia a um elefante analisado por cegos:
Somos cegos e a formulação de
estratégia é nosso elefante.
Como ninguém teve a visão para
enxergar o animal inteiro, cada um
tocou uma ou outra parte e
“prosseguiu em total ignorância” a
respeito do restante.
ESTRATÉGIA
Mintzberg; Ahlstrand; Lampel (2000 p.13) compara a
estratégia a um elefante analisado por cegos:
Somando as partes, certamente não
teremos um elefante. Um elefante é mais
que isto. Contudo, para compreender o
todo também precisamos compreender
as partes.
ESTRATÉGIA
Estratégia é a arte de explorar condições
e caminhos favoráveis com o fim de
alcançar objetivos.
Segundo o dicionário Aurélio:
Mintzberg (1996) a sintetiza como sendo uma forma
de pensar no futuro, integrada no processo
decisório, com base em um procedimento
formalizado e articulador de resultados.
Aprenda a Captar Recursos com Empresas
NFP
ESTRATÉGIA SOFISTICADA
NFP
• Jurídico
• Marketing / Marca
• Voluntariado
• Rede de relacionamento
ESTRATÉGIA SOFISTICADA
Antes de começar
Quem pode? Nós podemos?
O que precisamos saber?
Qual a nossa rede?
Nossa marca é conhecida na nossa região?
Temos parceiros no mercado de consumo?
organizações de
assistência social e
da área da saúde e
proteção de animais
Antes de começar
Quem pode? Nós podemos?
O que precisamos saber?
Qual a nossa rede?
Nossa marca é conhecida na nossa região?
Temos parceiros no mercado de consumo?
organizaçes de
assistência social e
da área da saúde e
proteção de animais• Receber notas e cupons fiscais sem a identificação do
consumidor
• Cadastrá-las no sistema da Nota Fiscal Paulista por
meio de seus “usuários cadastradores”;
• Receber a doação de documentos fiscais cadastrados
por consumidores a favor da entidade social;
• Participar dos Sorteios realizados pelo programa.
Antes de começar
Quem pode? Nós podemos?
O que precisamos saber?
Qual a nossa rede?
Nossa marca é conhecida na nossa região?
Temos parceiros no mercado de consumo?
INCENTIVOS FISCAIS FEDERAIS
Principais Modalidades
INCENTIVOS FISCAIS FEDERAIS
Principais Modalidades
http://www.nfp.fazenda.sp.gov.br/
Aprenda a Captar Recursos com Empresas
INCENTIVOS FISCAIS FEDERAIS
Principais Modalidades
Aprenda a Captar Recursos com Empresas
Aprenda a Captar Recursos com Empresas
PLANEJAMENTO
Aprenda a Captar Recursos com Empresas
Aprenda a Captar Recursos com Empresas
Aprenda a Captar Recursos com Empresas
Aprenda a Captar Recursos com Empresas
Aprenda a Captar Recursos com Empresas
Aprenda a Captar Recursos com Empresas
Aprenda a Captar Recursos com Empresas
Aprenda a Captar Recursos com Empresas
Aprenda a Captar Recursos com Empresas
PERDER 1 É PERDER VÁRIOS
TODOS CONECTADOS
Aprenda a Captar Recursos com Empresas
Aprenda a Captar Recursos com Empresas
GERAÇÃO DE RENDA - TIPOS
GERAÇÃO DE RENDA - TIPOS
Resultados x “lucro”
Podem organizações sem fins lucrativos exercer atividade
de natureza econômica?
─ Previsão estatutária, atividade meio e aplicação nas
finalidades
Inexiste na legislação brasileira proibição à prestação de
serviços ou à comercialização de mercadorias por entidades
do Terceiro Setor.
PROGRAMAS DE GERAÇÃO DE RENDA
GERAÇÃO DE RENDA
Aspectos Jurídicos
Fins não lucrativos ou econômicos
Não partilhe os resultados entre diretores/as e
associados/as (lucro)
Destine os resultados integralmente à consecução do
objetivo social
Prioridade Beneficiários/as:
artesãos/ãs, comunidade carente, em
risco social
Prioridade Instituição / Beneficiário/a:
beneficiário/a produz e pode também se
beneficiar financeiramente
Prioridade é a diversificação das
fontes: compõe a renda da instituição.
Produtos são fabricados por terceiros e
/ ou por beneficiários/as.
Tipos
GERAÇÃO DE RENDA
IMPORTANTE
A venda de produtos e
serviços não pode extrapolar
a condição de atividade meio
VENDAS DE SERVIÇOS E PRODUTOS
CRIATIVIDADE INOVAÇÃO
7 atitudes que bloqueiam a criatividade
Medo
Objetividade
Passividade
Resistência a mudanças
Falta de perseverança
Excesso de métodos
Falta de humildade
Medo
Objetividade
Passividade
Resistência a mudanças
Falta de perseverança
Excesso de métodos
Falta de humildade
VENDA DE PRODUTOS E SERVIÇOS COMO FORMA DE
GERAÇÃO DE RENDA
Associados/as /
Mantenedores/as
Frequentadores/as
Entorno (empresas e
pessoas físicas)
VENDA DE SERVIÇOS
Para
73
Consultorias e
Assessorias
Cursos
Web designer
Guias de
ecoturismo
Educação e
Saúde
VENDA DE SERVIÇOS
Através de:
Bazar
Doces e salgados /
Buffet
Produtos institucionais
Artezanato
Leilões
VENDA DE PRODUTOS
QUALIDADE
75
VENDA DE PRODUTOS
Na própria organização
Internet (próprio site ou coletivo)
www.airu.com.br
www.solidarium.com.br
www.elo7.com.br
Parcerias / Loja própria
http://www.adere.org.br
Lojas do mercado
‾ Supermercado
‾ Shopping center (especializadas ou não)
‾ Feiras de artesanato
Locais de Venda
PROJETOS DE GERAÇÃO DE RENDA
MARKETING
DE RELAÇÃO
COM A CAUSA
Aprenda a Captar Recursos com Empresas
Aprenda a Captar Recursos com Empresas
Aprenda a Captar Recursos com Empresas
Aprenda a Captar Recursos com Empresas
RESUMO DOS IMPOSTOS E DA INCIDÊNCIA SOBRE AS OSCS
INSS (cota patronal)
Não (em média 28,8%
sobre a folha)
idem isentas zero
IMUNES sem CEBAS IMUNES com CEBAS (1) TRIBUTOS ISENTAS
Não em SP – outros
Estados verificar
solicitar reconhecimento de imunidade ou
isenção de acordo com cada estado
ICMS (produtos
fabricados)
Sim (2) IR Sim (por lei) (3)
Sim (2) CSLL Sim (por lei) (3)
Solicitar reconhecimento de imunidade e % de
acordo com o produto
IPI Não existe isenção
1% sobre a falha de pagamentos PIS (4) 1% sobre a folha
COFINS (produtos
não próprios) (6)
3% sobre a receita
7,6% sobre a
diferença entre
receitas e despesa (5)
não há em SP
solicitar reconhecimento
de imunidade
isento até 2.500 UFESPs
(R$ 46.100,00)
ITCMD
Solicito isenção (7)
isento até 2.500 UFESPs
(R$ 46.100,00)
solicitar reconhecimento de imunidade e possuir Utilidade Pública
Estadual e inscrito na secretaria de assistência social
IPVA não há em SP
solicitar reconhecimento de imunidade ISS
não há em SP para OSC,
somente por tipo de
serviço (ex: cultura) (8)
solicitar reconhecimento de imunidade IPTU (9) só templos e cultura
RESUMO DOS IMPOSTOS E DA INCIDÊNCIA SOBRE AS OSCS
Fonte: elaboração própria com dados das leis
(1) Imunes sem Cebas são imunes a IR e CSLL e se equivalem às isentas com relação aos outros tributos
(2) Artigo 150, inciso VI, c da Constituição Federal para organizações de assistência social, educação e saúde
(3) Art. 15, da Lei 9.532, c.c. Art. 174 do Decreto nº 3.000/99. Não é exigido processo administrativo anterior.
(4) Art. 13, IV, da MP n° 2.158-35/2001 e art. 8º, II da Lei nº 9.715/98)
(5) Art. 14, X, c.c. artigo 13, I, ambos da Medida Provisória MP 2.158-35/01. Lei nº 10.833.
(6) Instrução Normativa da Secretaria da Receita Federal (IN-SRF) nº 247, de 21.11.2002, abaixo transcrita:
"Art.47, § 2º. Consideram-se receitas derivadas das atividades próprias somente aquelas decorrentes de contribuições, doações,
anuidades ou mensalidades fixadas por lei, assembleia ou estatuto, recebidas de associados ou mantenedores, sem caráter contra-
prestacional direto, destinadas ao seu custeio e ao desenvolvimento dos seus objetivos sociais".
(7) No Estado de São Paulo existe a possibilidade de isenção do ITCMD para organizações que comprovadamente atuem nas áreas
cultural, ambiental ou de direitos humanos. A isenção depende de procedimento administrativo junto à Fazenda Estadual. Decreto
Lei nº 46.655/2002, art. 6°, c.c. RESOLUÇÃO CONJUNTA SF/SC - 001, de 23-4-2002, artigo 3º
(8) Conforme o art. 1º, do Decreto Lei nº 48.865/2007, o Município de São Paulo possibilita a isenção do tributo, o que deverá ser
verificado conforme cada caso
9) O Município de São Paulo proporciona a isenção para templos e organizações culturais mediante prévio procedimento
administrativo perante a Secretaria de Finanças do Município. Art. 19, I, III - a , V do Decreto nº 50.500, de 16 de março de 2009
IMUNES com CEBAS (1)
Sim (2)
Sim (por lei) (3)
PIS (4)
7,6% sobre a diferença entre receitas e despesa (5)
COFINS (produtos não próprios) (6)
Solicitar isenção (7) e (8)
Só templos e cultura (9)
Aprenda a Captar Recursos com Empresas
garrafas
MRC
Marketing Relacionado à causas
MRC - Definição Idis
Marketing Relacionado a Causas
é uma parceria comercial entre
empresas e organizações da sociedade civil/
causas
que utiliza o poder das suas marcas
em benefício mútuo.
Produtos - oportunidades
Câncer de Mama
Causas
Causas difíceis
HIV
http://www.red.org
Causas
Fome
•157 aeronaves /100 destinos Europa e África / + de 40 milhões de passageiros ano.
Causas
Água
Oportunidades
Ações – Cartão de Crédito
Desde 2008 + de R$ 13 Milhões
Ações – Revista
Ações – Revista
Ações – Revista
Ações – Restaurantes
Comunicação – Etiqueta/ Tag
Comunicação – Informações claras
Caso – Instituto Se Toque
A importância da marca
Caso – Instituto Se Toque
Camila Klein
Caso – Instituto Se Toque
Santander
Caso – Instituto Se Toque
Flores online
Caso – Instituto Se Toque
Dudalina
Case – Instituto Se Toque
Valisere
• RELAÇÃO DE TROCA
• EMPRESAS COMO FONTES DE RECURSOS (PRODUTOS)
• DOADORES POTENCIAIS – VIZINHANÇA
• DOAÇÃO FAZ BEM PARA QUEM DOA – COMPRAR O PRODUTO COM MRC
TAMBÉM
• ASSOCIAÇÃO DE MARCAS COM CAUSAS
• DIVULGAÇÃO – IMPORTANTE! E OPORTUNIDADE
• DOCUMENTO MÃE - VENDA DO PROJETO
Conceitos
GANHA A EMPRESA QUE INVESTE
GANHA A ORGANIZAÇÃO
GANHA A POPULAÇÃO BENEFICIADA PELA CAUSA
Ganha, Ganha, Ganha
 Definir Potenciais Parceiros/as - Planejamento
 Pesquisa Prévia – Alinhamento de Valores
 1º CONTATO
 Agendamento Reunião – Cara a Cara
 Agilidade No Pós Reunião
 Monitoramento
 Negociação/Formalização – Contrato
 Começar Com Pequenas Ações
Pontos Importantes
 Pressa em fechar a parceria
 Não ter o foco correto na negociação
 Não ficar algo esclarecido e claro entre as partes
 Não aproveitar a parceria para uma ação de comunicação e MKT
 “Carimbar” os recursos
O que não deve ser feito
IDIS
Instituto para o Desenvolvimento do Investimento Social
www.idis.org.br/
GUIA PRÁTICO DE
MARKETING RELACIONADO A CAUSAS
Sugestão de Leitura
Eventos: estratégias, visibilidade e
captação de
recursos
Fonte de recursos
Divulgação da causa
Divulgação da organização, sua
missão e projetos
Reconhecimento e
agradecimento aos doadores e
voluntários
Diferentes funções
EVENTOS
Alguns Signature Events...
Corrida
Seminário
Baile
Jantar
Bingo
Gincana
Feira
 Show
 Happy hour
 Teatro
 Debate
 Almoço
 Bazar
 Leilão
 Leilão virtual
http://www.alsa.org
http://g1.globo.com/fa
ntastico/noticia/2014/
08/desafio-do-balde-
do-gelo-arrecada-mais-
de-us-62-milhoes-nos-
eua.html
http://www.game-fundraising.com/
Análise de Viabilidade
Caso - APAE
Aprenda a Captar Recursos com Empresas
Aprenda a Captar Recursos com Empresas
PLANO DE NEGÓCIOS
Aprenda a Captar Recursos com Empresas
Aprenda a Captar Recursos com Empresas
Potencial
16,92%
Investimento
necessário
8,82%
Facilidade
22,81%
Tempo de maturação
5,32%
Valor total
46,13%
DECISION MAKING SOFTWARE
www.makeitrational.com
DECISION MAKING SOFTWARE*
*makeitrational
Mantenedores
Eventos
Sistema de ensino
Crowdfunding
Caderno
Emenda parlamentar
Isenções
Cursos
Grandes incentivos
Siconv
Edital interncional
MRC
Edital nacional
Incentivos
Legenda
Facilidade
Investimento necessário
Potencial
Tempo de maturação
Valor total
DECISION MAKING SOFTWARE
University
Consulting
Venture Fund
Market Place
Avaliar se as
Organizações estão prontas
Planejamento
PROJETOS DE GERAÇÃO DE RENDA
http://www.nesst.org/
I. Objetivo do Trabalho
II. Direcionamento Institucional
III. Histórico Institucional
IV. Áreas de Atuação e Público Alvo
V. Cenário
VI. Justificativa
VII. Atuação e Produtos
VIII. Instrumentos Institucionais de Avaliação
IX. Organograma
X. Aspectos financeiros / cenários
PN – conteúdo resumido
PROJETOS DE GERAÇÃO DE RENDA
Aprenda a Captar Recursos com Empresas
Investidor Anjo
Seed Money
Love Money
Venture Capital
Investidor Anjo
Seed Money
Love Money
Venture Capital
Aprenda a Captar Recursos com Empresas
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
Dados cadastrais básicos
Dados do investimento social (quais são as
áreas de interesse, quais são as organizações
que apóia ou já apoiou no passado, qual o
valor que doa anualmente, o que doa
(dinheiro, produtos, mão de obra), etc
Faturamento, número de funcionários,
lucro no ano anterior, etc.
Dados do relacionamento com a fonte de
recursos
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
Coleta de informações relevantes
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
Coleta de Informações Relevantes
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
Coleta de Informações Relevantes
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
Coleta de Informações Relevantes
Dicas
A Prospecção bem feita
• Facilita o trabalho de
captação
• Direciona as atividades da
equipe
• Gera contatos com maior
probabilidade de
sucesso
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
PROSPECÇÃO DE INVESTIDORES /
DOADORES EM POTENCIAL
A Ferramenta VIC
Ferramenta fácil de usar para
identificar oportunidades e
potencial de doação para uma
entidade
V = Vínculo
Qual o vínculo existente com a fonte de recursos? Quem seria a
melhor pessoa da organização para fazer o contato?
I = Interesse
Nossa missão ou projeto é o foco de alguma fonte de recursos?
Qual o histórico do investimento social da fonte? Existe alguém
na fonte de recursos interessado na causa ou no projeto?
C = Capacidade
Qual é o valor do investimento social que a fonte de recursos é
capaz de fazer?
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
A Ferramenta VIC
Empresa
Nome do
principal
executivo
Nome do
contato
Vínculo
com a
organizaç
ão
Interesse
na causa
Capacida
de de
doar
Total
VIC
1 ABN Amro Real 4 5 5 14
2 BASF
Wagner Brunini -
RH
4 5 5 14
3 Fundação Itaú Social 4 5 5 14
4 Carrefour 3 5 5 13
5 Citigroup
Alexandre ferro -
RH
4 4 5 13
6 Fundação Bradesco 3 5 5 13
7 Fundação Otacílio Coser Coimex 3 5 5 13
A FERRAMENTA VIC
Empresa
Valores
doados em
mil em 2006
Quem
pedirá a
visita
Quem
visitará
Nome da
secretári
a
Hobby
Fone /
email
1 ABN Amro Real Amaury
2 BASF Clovis / Amaury
3 Fundação Itaú Social Clovis
4 Carrefour Michel
5 Citigroup Amury
6 Fundação Bradesco Amaury
7 Fundação Otacílio Coser Coimex Amaury
A FERRAMENTA VIC
Criação do banco de
dados
Onde armazenar
informações?
•Pastas ou fichas; Palm Top,
Excel, Fluxo CRM,
salesforce, e-tapestry
•Importante: atualização
constante
PROSPECÇÃO
DE EDITAIS
Dicas
A internet pode ser uma ótima fonte de informações, mas:
— Não deve ser a única
— Cuidado com a produtividade
— Veja relevância das informações: a seleção deve ser
rigorosa
Dicas
A internet pode ser uma ótima fonte de informações, mas:
— Não deve ser a única
— Cuidado com a produtividade
— Veja relevância das informações: a seleção deve ser
rigorosa
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIALPROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
Justifique “por quê”, “para quê” e “por quem” a campanha será
realizada
Diga como o projeto transformará vidas
Storytelling
ARGUMENTAÇÃO PARA
CAPTAÇÃO DE RECURSOS
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE
À CAPTAÇÃO DE RECURSOS
Elaboradas a partir do plano
de captação
Para pessoas físicas ou
jurídicas
Cuidado com a estética
Sucintas, mas com dados
convincentes
Várias mídias (impressa, cd,
e-mail, vídeo, etc.)
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO
“Kit de Captação”
Informações que podem ser
facilmente compreendidas e
criam identificação entre o
investidor / doador e a
causa, organização ou
campanha
Simulações de incentivos
Plano de reciprocidade
Termo de doação / patrocínio
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO
“Kit de Captação”
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO
Apresentações - Roteiro
Características BENEFÍCIOS /
RESULTADOS
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO
Apresentações - Roteiro
RESULTADOS
COMUNICAÇÃO DE
SUPORTE À CAPTAÇÃO
Apresentações -
Roteiro
1) Resultados
2) Missão e quem somos ??????
3) Metodologia = como fazemos – diagrama, fotos,
contar história (caso concreto de um beneficiário
4) Dados - x crianças, resultado reais
5) Justificativas, cenário, diferencial (convide para
visitar se for o caso)
6) Benefícios, contrapartidas
7) Como apoiar
8) Contato – site, tel, nome = pode estar em um
cartão em separado
 Normalmente com PowerPoint ,
Prezi, emaze ou Flash
 Idéia de profissionalismo
 Diversos recursos de ilustração e
animação (não exagerar nos
efeitos)
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO
Apresentações Audiovisuais
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO
Apresentações Audiovisuais
 Texto legível e pequeno, com cores
agradáveis
 Pode incluir um vídeo de 2 minutos
 Utilizar como “deixa” principalmente
nas apresentações institucionais e para
captação de recursos (tempo
normalmente é curto)
APRESENTAÇÕES
Cara a cara:
 15 minutos
 O PITCH de 5
 Elevator pitch
 Frase de efeito
http://www.youtube.co
m/watch?v=ylprbcJ_FRs
http://www.youtube.c
om/watch?
v=OW2FsCqVtpA
http://www.youtube.co
m/watch?
v=7rdcRW3jGlg
CONSEGUINDO O
ENCONTRO
Para marcar reuniões
– Enviar cartas ou e-mails ?
– Telefonar ?
– Com quem falar ?
– Telefonar e enviar e-mail ?
CONSEGUINDO O ENCONTRO
Método AIDA (Tom Ahern)
• Atenção
• Interesse
• Desejo
• Ação
CONSEGUINDO O ENCONTRO
Elabore um email teaser (resumo com desejo
de saber mais) e endereço na Internet
CONSEGUINDO O ENCONTRO
Elabore um email teaser (resumo com
desejo de saber mais) e endereço na Internet
CONSEGUINDO O ENCONTRO
Elabore um email teaser (resumo com
desejo de saber mais) e endereço na Internet
CONSEGUINDO O ENCONTRO
Devemos estar preparados para diversas perguntas
e objeções e já ter as respostas prontas
–Por que está pedindo para mim ?
–Não tenho recursos
–Neste momento não tenho condições
–Minha situação econômica está difícil
–Me ligue no final do ano
–Etc...
CONSEGUINDO O ENCONTRO
PLANEJANDO A REUNIÃO
O que conhecemos do possível
investidor / doador ?
O que faz a esposa, filhos ?
Aparece em revistas ?
Por que ele deveria apoiar a nossa
instituição ?
O que (quanto) vamos solicitar ?
Quem fará o contato ?
Quem irá ao encontro e qual o papel
de cada um?
Utilizar uma ficha, planilha com
dados (VIC)
PLANEJANDO A REUNIÃO
 O número de participantes mais efetivo é
 Defina os papéis de cada um
PLANEJANDO A REUNIÃO
2
PLANEJANDO A REUNIÃO
Diretores e conselheiros podem
contar melhor a história da
organização e têm credibilidade
PLANEJANDO A REUNIÃO
Um expert que poderá
apresentar o projeto e esclarecer
dúvidas
Uma pessoa de vínculo que
poderá estabelecer um clima de
confiança, apresentar o expert e
pedir o donativo
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
Dicas
Tomar cuidado com o tempo, evitando
falar demais
Utilize recursos audiovisuais (como guia)
 Filmes (máximo 3 minutos)
 Apresentação em Power Point
 Pedir indicações e escutar bastante o
possível doador / investidor
 Entregue um material impresso e o CD
da apresentação
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
 Abertura
 A exposição
 Esclarecendo dúvidas
 A solicitação
 As objeções
 Compromissos
A
Reunião
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
1. Abertura
Duração 5 minutos
– Não é uma reunião social,
mostre respeito ao tempo.
– Momento das primeiras
impressões
Realizam-se as apresentações
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
1. Abertura (cont.)
Procure estabelecer um clima de
confiança e um ambiente amável
(quebra de gelo)
– Dialogue sobre temas comuns
do cotidiano, da família, do
negócio, etc.
Agradeça pelo tempo e pela
disposição
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
2. A exposição
Quem somos
Descreva a instituição de maneira
clara e concreta. Por que ela deve
existir ? (teoria dos fatos e cenário)
Fale dos métodos e programas.
Como fazemos ? Ênfase em algum
ponto especial do investidor ou seja
breve neste quesito
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
2. A exposição (cont.)
 Descreva o projeto ou programa para o qual vamos
solicitar os recursos
 O que se pretende obter. Quais os resultados
esperados.
 Quanto custa este projeto
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
3. Esclarecendo as dúvidas
 Busque o entendimento e a
compreensão do programa ou projeto
(transparência) em todos os seus
aspectos
 Se necessário faça perguntas
abertas:
– O que achou do nosso projeto ?
– Existe algum detalhe que
gostaria que aprofundemos ?
– Têm alguma sugestão ?
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
3. Esclarecendo as dúvidas
(cont.)
O objetivo nesta fase é
buscar a aceitação por parte
do doador / investidor para
nossos projetos e programas
CONVIDE PARA
VISITAR A NOSSA
ORGANIZÇÃO
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
4. A solicitação
 Solicite uma quantidade específica
(demonstra que você conhece a pessoa
e / ou a empresa)
 Utilize frases como:
– Para que este projeto seja uma
realidade necessitamos de seu apoio de:
diga o valor em R$
– Temos pensado que você poderia
participar deste projeto com um aporte
entre “tanto e tanto”
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
A solicitação
DEPOIS DE DIZER
O VALOR
PERMANEÇA EM
SILÊNCIO
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
5. As objeções
 Não neste momento
 Não nestes valores
 Não desta maneira
 Não para você
 Não para este projeto
 Não para construção
 Não para o dia-a-dia
 Tenho que falar com os Diretores
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
6. Compromissos e follow-up
 Negocie (se for o caso)
 Clareie os valores e benefícios
oferecidos
 Apresente alternativas
 Resuma a reunião
 Estabeleça os próximos passos e
contatos
 Agradeça o tempo, as sugestões e o
“apoio”
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
Na prática
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
 Não quantificar
 Falar demais e não escutar
 Falar da organização e de seus
métodos em lugar de falar dos
motivos da campanha e e
resultados esperados
 Não apresentar outras
alternativas
ERROS MAIS COMUNS AO SOLICITAR RECURSOS
 Não saber o suficiente sobre o
investidor antes de reunir-se
 Continuar falando sobre a
organização depois de
solicitar os recursos
 Não enviar pessoas
treinadas e entrosadas
para solicitar os recursos
ERROS MAIS COMUNS AO SOLICITAR RECURSOS
n Charles Darwin publicou em 1872 um
trabalho de enorme influência
n"A expressão das emoções no homem e nos
animais"
O CORPO FALA
A linguagem silenciosa da comunicação não-
verbal
Na conversa frente a frente, o impacto é:
 35% Verbal (palavras)
 65% Não-Verbal (gestos e movimentos)
A maioria dos pesquisadores concorda que:
 O canal verbal é usado para transmitir
informações
 O canal não-verbal é usado para negociar
atitudes entre as pessoas e como
substituto de mensagem verbal.
O CORPO FALA
 Coordenação geral da
campanha
 Acompanhamento do
painel de controle e
elaboração de relatórios
 Acompanhamento dos
resultados utilizando
indicadores
MONITORAMENTO
MONITORAMENTO
Aprenda a Captar Recursos com Empresas
188
Objetivos específicos Metas Indicadores Meios de verificação
Objetivo geral :
CICLO PERA
PAINEL DE CONTROLE
PAINEL DE CONTROLE
www.criando.net
11 – 982-083-790
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MENSAGEM FINAL
"Para navegar contra a
corrente, são necessárias
condições raras: espírito de
aventura, coragem,
perseverança e paixão."
(Nise da Silveira)
ABONG. Um novo marco legal para as ONGs no Brasil – Fortalecendo a cidadania e a
participação democrática. São Paulo: ABONG, 2007.
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  • 6. NÃO DEPENDA DA INTUIÇÃONÃO DEPENDA DA INTUIÇÃO Para Daniel Kahneman, “Nobel de Economia”, é um grande risco tomar decisões usando a área preguiçosa e irracional do cérebro. A mente éA mente é comandadacomandada por 2 sistemaspor 2 sistemas (rápido e devagar)(rápido e devagar)..
  • 8. Fontes de Financiamento Doadas para a Caritas que mantém um supermercado em Casilino onde os/as sem teto podem fazer compras de graça
  • 9. Fontes institucionais Iniciativa privada Empresas e institutos empresariais Pessoas Fundações Organizações religiosas Igreja Cooperação e Agencias nacionais e internacionais Associações e fundações comunitárias Governo Federal, Estadual, Municpal e internacional Fundações empresariais, familiares e mistas PRINCIPAIS FONTES DE RECURSOS / FINANCIAMENTO
  • 10. PRINCIPAIS FONTES DE RECURSOS / FINANCIAMENTO / ESTRATÉGIAS Projetos de Geração de Renda Venda Fundo patrimonial Prestação de serviços MRC EVENTOS PROJETOS PARCERIAS Alugueis Mantenedores Negócio com impacto social Iniciativa privada Organizações Religiosas Fundações Nac. e Internacionais Fontes Institucionais Governos
  • 11. ESSENCIALESSENCIAL Diversificação das fontes de recursosDiversificação das fontes de recursos  Legitimidade socialLegitimidade social  Diminuição do riscoDiminuição do risco  Sustentabilidade financeira de longoSustentabilidade financeira de longo prazoprazo FONTES DEFONTES DE RECURSOSRECURSOS
  • 12. AS ESTRATÉGIAS PARA MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS PARA AS OSCS Sete principais estratégias, para acessar as fontes já comentadas. Podem ser mistas, ou seja, combinadas entre si, gerando então uma nova estratégia: Editais Grandes doadores (major donors) Parcerias Doação de bens e produtos Catástrofes Voluntariado GRP Cada uma destas estratégias pode ter estratégias secundárias, táticas e ferramentas específicas.
  • 13. Fundações RESUMO DAS FONTES, ESTRATÉGIAS PRINCIPAIS E SECUNDÁRIAS E FERRAMENTAS Fonte: elaboração própria Em roxo e azul as fontes; em vermelho, estratégias principais; em verde, estratégias secundárias para GRP com mantenedores; e em azul claro, ferramentas para mantenedores. Fontes institucionais Agências Internacionais Associações Governo Fundações Empresariais, familiares e mistas Organizações Religiosas Igreja Iniciativa Privada Empresas e Institutos empresariais Pessoas Grandes doadores Editais Parcerias Geração de Renda própria Bens e Produtos Catástrofes Voluntariado Eventos MCR Mantenedores Licenciamento Vendas de Produtos e Serviços Fundo Patrimonial Face to Face Click to call Mala Direta Telemarketing Crowdfunding Torpedo Adote e Apadrinhamento
  • 14. Estratégia principal Estratégia secundária Tática legados entorno (da organização) Campanha capital doação em dobro (Matchfund) para a causa Sem vínculo, cotas, incentivos, selo, tijolo cultura, Idoso, criança e adolescente, esporte, saúde OSCIP, UPF, CEBAS Funcionários ProAC e outros estaduais e municipais Financiamento coletivo (crowdfunding) filmes de 2 min Websites / redes Prêmios Pesquisa Inscrição Micro doação - arredondar, NFP Loja própria Bazar / brinde Venda de serviços Pesquisar e formatar / políticas públicas Adote Apadrinhamento Solicitação Licenciamento criar personagem MRC- Marketing relacionado a causas Branding Eventos Definir tema, pessoa famosa, funcionários Fundos patrimoniais Regulamento, gestão e governança Aluguéis Anúncios Bazar Leilão Catástrofe Rede emoção e emergência Prestadores de serviços Diretoria Parcerias Rede Pesquisa / Nota fiscal (paulista) visitas, pesquisa, contratos Geração de renda Venda de produtos Divulgação, anúncios, cartão de crédito Voluntariado Rede convidar, visitas Mantenedores cara a cara, email, mala direta, clique e agende, telemarketing, redes sociais, jogos, torpedo - SMS, contar histórias, tijolo, voluntariado, embaixadores da causa, vídeos, comunicação permanente Rede, pesquisa e reunião Contrato Captação de produtos bens apreendidos solicitação redes sociais, anúncios, SMS, vídeos Rede Ferramentas Grandes Doadores (major donors ) Com vinculo à organização ou a seus gestores, rede, cotas, incentivos fiscais, tijolo, contar histórias, selo, tirar da zona de conforto visitas pessoais, email e pesquisa Edital Sem incentivo Pesquisa SICONV, convênios, pesquisa, websites, emenda parlamentar escrever o projeto Incentivos Fiscais Federais, Estaduais e Municipais Formatar o projeto
  • 15. Estratégia principal Estratégia secundária Tática cultura, Idoso, criança e adolescente, esporte, saúde OSCIP, UPF, CEBAS Funcionários ProAC e outrosestaduaise municipais Financiamento coletivo (crowdfunding) filmesde 2 min Websites / redes Prêmios Pesquisa Inscrição Ferramentas Edital Semincentivo Pesquisa SICONV, convênios, pesquisa, websites, emenda parlamentar escrever o projeto Incentivos Fiscais Federais, Estaduais e Municipais Formatar o projeto
  • 16. Estratégia principal Estratégia secundária Tática Micro doação - arredondar, NFP Loja própria Bazar / brinde Venda de serviços Pesquisar e formatar / políticas públicas Adote Apadrinhamento Solicitação Licenciamento criar personagem MRC- Marketing relacionado a causas Branding Eventos Definir tema, pessoa famosa, funcionários Fundos patrimoniais Regulamento, gestão e governança Aluguéis Anúncios Geração de renda Venda de produtos Divulgação, anúncios, cartão de crédito Mantenedores cara a cara, email, mala direta, clique e agende, telemarketing, redes sociais, jogos, torpedo - SMS, contar histórias, tijolo, voluntariado, embaixadores da causa, vídeos, comunicação permanente Rede, pesquisa e reunião Contrato Ferramentas
  • 17. Estratégia principal Estratégia secundária Tática legados entorno (da organização) Campanha capital doação em dobro (Matchfund) para acausa Semvínculo,cotas, incentivos, selo, tijolo Ferramentas Grandes Doadores (major donors) Comvinculo à organização ou a seus gestores, rede, cotas, incentivosfiscais,tijolo, contarhistórias, selo, tirarda zona de conforto visitas pessoais, email e pesquisa
  • 18. Estratégia principal Estratégia secundária Tática Bazar Leilão Catástrofe Rede emoção e emergência Prestadores de serviços Diretoria Parcerias Rede Pesquisa / Nota fiscal (paulista) visitas, pesquisa, contratos Voluntariado Rede convidar, visitas Captação de produtos bens apreendidos solicitação redes sociais, anúncios, SMS, vídeos Rede Ferramentas
  • 20. MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS DE EMPRESAS MARKETING ENTORNO MATERIAL INSTITUTOS EMPRESARIAIS RH SOCIALMENTE RESPONSÁVEIS PESSOAS
  • 22. Desafios Acesso difícil a quem decide Desafios Acesso difícil a quem decide EmpresasEmpresas ESCRITÓRIOS ESPECIALIZADOS ?!?!?!?!?!?!??!?!? !?!!?!?!?!?!? Elo 3 Aplauso Cultura J. Leiva Cultura e Esporte Dearo Patrolink
  • 23. 1. Que empresas já doam para a sua organização atualmente? 2. Que empresas, na sua área, têm alguma ligação com a sua missão? 3. Que empresas doam para organizações semelhantes à sua? 4. Qual dos seus conselheiros ou diretores tem ligação com alguma empresa? 5. Quem, vocês conhecem, em qualquer das empresas potencialmente doadoras? 6. Que empresas locais vocês poderiam convidar para participar do seu conselho? Perguntas importantes que a sua organização deve responder: Fontes – Empresas, como acessar?
  • 24. • Doação financeira tradicional ou cota manutenção • Estimulando o voluntariado • Dias de trabalho dos seus empregados • Editais/ Projetos – com ou sem incentivo fiscal • Doando equipamento ou serviços pró-bono • Cessão de espaço físico • Parcerias • MRC • ISP X Marketing Fontes – Empresas, de que forma?
  • 25. FILANTROPIA Ação social externa de uma organização, tendo como beneficiária principal a comunidade e/ou outras organizações INVESTIMENTO SOCIAL PRIVADO Repasse voluntário de recursos privados de forma planejada, monitorada e sistemática para projetos sociais, ambientais e culturais de interesse público X DISTINÇÃO IMPORTANTE PARA O CAPTADOR DE RECURSOS
  • 26. Realizado por empresas, fundações e “institutos” de origem empresarial ou instituídos por indivíduos ou famílias Deveraim ter natureza distinta do marketing, PROSPECÇÃO DE INVESTIDORES Investimento Social Privado
  • 27. ISPs ESCOLHEM UM FOCO DE ATUAÇÃO Evitam colaborar com projetos de forma casuística e pontual A falta de foco dificulta a avaliação dos resultados e diminui o impacto PROSPECÇÃO DE INVESTIDORES Investimento Social Privado
  • 28. ISPs AVALIAM A SUSTENTABILIDADE DA INICIATIVA Equilíbrio e continuidade Definir orçamento e a periodicidade do investimento social Garantir a gestão adequada dos recursos PROSPECÇÃO DE INVESTIDORES Investimento Social Privado
  • 31. CAMPANHA CAPITAL • Campanha de grande porte • Pontual • Objetiva investimentos em ativos fixos: – Construção – Reforma – Ampliação de edifício – Pesquisa – Fundos patrimoniais, etc.
  • 32. GRANDES DOADORES 1.000.000,00 Número de Valor Total neste Total doações Mínimo da Nível Acumulado Necessárias min max Doação 1 3 5 100.000 100.000 100.000 3 6 10 80.000 240.000 340.000 3 6 10 40.000 120.000 460.000 5 12 20 25.000 125.000 585.000 10 30 50 15.000 150.000 735.000 20 60 100 5.000 100.000 835.000 30 90 150 3.500 105.000 940.000 40 120 200 1.500 60.000 1.000.000 TOTAL 112 327 545 1.000.000 ou Pirâmide de Doação para US$ Padrões de Amostra de Investimentos Número a prospectar Fonte: © Farr Healey Consulting, LLCFonte: © Farr Healey Consulting, LLC — Entre as primeiras dez a doze grandes doações - 40% a 60% da metaEntre as primeiras dez a doze grandes doações - 40% a 60% da meta — SolicitaçõesSolicitações “em massa” – a partir de obtida a metade da necessidade financeira“em massa” – a partir de obtida a metade da necessidade financeira Padrões de amostra de investimentos ou Pirâmide de doação para US$ 1 milhão
  • 34. ESTRATÉGIA Mintzberg; Ahlstrand; Lampel (2000 p.13) compara a estratégia a um elefante analisado por cegos: Somos cegos e a formulação de estratégia é nosso elefante. Como ninguém teve a visão para enxergar o animal inteiro, cada um tocou uma ou outra parte e “prosseguiu em total ignorância” a respeito do restante.
  • 35. ESTRATÉGIA Mintzberg; Ahlstrand; Lampel (2000 p.13) compara a estratégia a um elefante analisado por cegos: Somando as partes, certamente não teremos um elefante. Um elefante é mais que isto. Contudo, para compreender o todo também precisamos compreender as partes.
  • 36. ESTRATÉGIA Estratégia é a arte de explorar condições e caminhos favoráveis com o fim de alcançar objetivos. Segundo o dicionário Aurélio: Mintzberg (1996) a sintetiza como sendo uma forma de pensar no futuro, integrada no processo decisório, com base em um procedimento formalizado e articulador de resultados.
  • 39. NFP • Jurídico • Marketing / Marca • Voluntariado • Rede de relacionamento ESTRATÉGIA SOFISTICADA
  • 40. Antes de começar Quem pode? Nós podemos? O que precisamos saber? Qual a nossa rede? Nossa marca é conhecida na nossa região? Temos parceiros no mercado de consumo? organizações de assistência social e da área da saúde e proteção de animais
  • 41. Antes de começar Quem pode? Nós podemos? O que precisamos saber? Qual a nossa rede? Nossa marca é conhecida na nossa região? Temos parceiros no mercado de consumo? organizaçes de assistência social e da área da saúde e proteção de animais• Receber notas e cupons fiscais sem a identificação do consumidor • Cadastrá-las no sistema da Nota Fiscal Paulista por meio de seus “usuários cadastradores”; • Receber a doação de documentos fiscais cadastrados por consumidores a favor da entidade social; • Participar dos Sorteios realizados pelo programa.
  • 42. Antes de começar Quem pode? Nós podemos? O que precisamos saber? Qual a nossa rede? Nossa marca é conhecida na nossa região? Temos parceiros no mercado de consumo?
  • 44. INCENTIVOS FISCAIS FEDERAIS Principais Modalidades http://www.nfp.fazenda.sp.gov.br/
  • 59. PERDER 1 É PERDER VÁRIOS
  • 64. GERAÇÃO DE RENDA - TIPOS Resultados x “lucro”
  • 65. Podem organizações sem fins lucrativos exercer atividade de natureza econômica? ─ Previsão estatutária, atividade meio e aplicação nas finalidades Inexiste na legislação brasileira proibição à prestação de serviços ou à comercialização de mercadorias por entidades do Terceiro Setor. PROGRAMAS DE GERAÇÃO DE RENDA
  • 66. GERAÇÃO DE RENDA Aspectos Jurídicos Fins não lucrativos ou econômicos Não partilhe os resultados entre diretores/as e associados/as (lucro) Destine os resultados integralmente à consecução do objetivo social
  • 67. Prioridade Beneficiários/as: artesãos/ãs, comunidade carente, em risco social Prioridade Instituição / Beneficiário/a: beneficiário/a produz e pode também se beneficiar financeiramente Prioridade é a diversificação das fontes: compõe a renda da instituição. Produtos são fabricados por terceiros e / ou por beneficiários/as. Tipos GERAÇÃO DE RENDA
  • 68. IMPORTANTE A venda de produtos e serviços não pode extrapolar a condição de atividade meio
  • 69. VENDAS DE SERVIÇOS E PRODUTOS CRIATIVIDADE INOVAÇÃO
  • 70. 7 atitudes que bloqueiam a criatividade Medo Objetividade Passividade Resistência a mudanças Falta de perseverança Excesso de métodos Falta de humildade Medo Objetividade Passividade Resistência a mudanças Falta de perseverança Excesso de métodos Falta de humildade
  • 71. VENDA DE PRODUTOS E SERVIÇOS COMO FORMA DE GERAÇÃO DE RENDA
  • 72. Associados/as / Mantenedores/as Frequentadores/as Entorno (empresas e pessoas físicas) VENDA DE SERVIÇOS Para
  • 73. 73 Consultorias e Assessorias Cursos Web designer Guias de ecoturismo Educação e Saúde VENDA DE SERVIÇOS Através de:
  • 74. Bazar Doces e salgados / Buffet Produtos institucionais Artezanato Leilões VENDA DE PRODUTOS QUALIDADE
  • 76. Na própria organização Internet (próprio site ou coletivo) www.airu.com.br www.solidarium.com.br www.elo7.com.br Parcerias / Loja própria http://www.adere.org.br Lojas do mercado ‾ Supermercado ‾ Shopping center (especializadas ou não) ‾ Feiras de artesanato Locais de Venda PROJETOS DE GERAÇÃO DE RENDA
  • 82. RESUMO DOS IMPOSTOS E DA INCIDÊNCIA SOBRE AS OSCS INSS (cota patronal) Não (em média 28,8% sobre a folha) idem isentas zero IMUNES sem CEBAS IMUNES com CEBAS (1) TRIBUTOS ISENTAS Não em SP – outros Estados verificar solicitar reconhecimento de imunidade ou isenção de acordo com cada estado ICMS (produtos fabricados) Sim (2) IR Sim (por lei) (3) Sim (2) CSLL Sim (por lei) (3) Solicitar reconhecimento de imunidade e % de acordo com o produto IPI Não existe isenção 1% sobre a falha de pagamentos PIS (4) 1% sobre a folha COFINS (produtos não próprios) (6) 3% sobre a receita 7,6% sobre a diferença entre receitas e despesa (5) não há em SP solicitar reconhecimento de imunidade isento até 2.500 UFESPs (R$ 46.100,00) ITCMD Solicito isenção (7) isento até 2.500 UFESPs (R$ 46.100,00) solicitar reconhecimento de imunidade e possuir Utilidade Pública Estadual e inscrito na secretaria de assistência social IPVA não há em SP solicitar reconhecimento de imunidade ISS não há em SP para OSC, somente por tipo de serviço (ex: cultura) (8) solicitar reconhecimento de imunidade IPTU (9) só templos e cultura
  • 83. RESUMO DOS IMPOSTOS E DA INCIDÊNCIA SOBRE AS OSCS Fonte: elaboração própria com dados das leis (1) Imunes sem Cebas são imunes a IR e CSLL e se equivalem às isentas com relação aos outros tributos (2) Artigo 150, inciso VI, c da Constituição Federal para organizações de assistência social, educação e saúde (3) Art. 15, da Lei 9.532, c.c. Art. 174 do Decreto nº 3.000/99. Não é exigido processo administrativo anterior. (4) Art. 13, IV, da MP n° 2.158-35/2001 e art. 8º, II da Lei nº 9.715/98) (5) Art. 14, X, c.c. artigo 13, I, ambos da Medida Provisória MP 2.158-35/01. Lei nº 10.833. (6) Instrução Normativa da Secretaria da Receita Federal (IN-SRF) nº 247, de 21.11.2002, abaixo transcrita: "Art.47, § 2º. Consideram-se receitas derivadas das atividades próprias somente aquelas decorrentes de contribuições, doações, anuidades ou mensalidades fixadas por lei, assembleia ou estatuto, recebidas de associados ou mantenedores, sem caráter contra- prestacional direto, destinadas ao seu custeio e ao desenvolvimento dos seus objetivos sociais". (7) No Estado de São Paulo existe a possibilidade de isenção do ITCMD para organizações que comprovadamente atuem nas áreas cultural, ambiental ou de direitos humanos. A isenção depende de procedimento administrativo junto à Fazenda Estadual. Decreto Lei nº 46.655/2002, art. 6°, c.c. RESOLUÇÃO CONJUNTA SF/SC - 001, de 23-4-2002, artigo 3º (8) Conforme o art. 1º, do Decreto Lei nº 48.865/2007, o Município de São Paulo possibilita a isenção do tributo, o que deverá ser verificado conforme cada caso 9) O Município de São Paulo proporciona a isenção para templos e organizações culturais mediante prévio procedimento administrativo perante a Secretaria de Finanças do Município. Art. 19, I, III - a , V do Decreto nº 50.500, de 16 de março de 2009 IMUNES com CEBAS (1) Sim (2) Sim (por lei) (3) PIS (4) 7,6% sobre a diferença entre receitas e despesa (5) COFINS (produtos não próprios) (6) Solicitar isenção (7) e (8) Só templos e cultura (9)
  • 87. MRC - Definição Idis Marketing Relacionado a Causas é uma parceria comercial entre empresas e organizações da sociedade civil/ causas que utiliza o poder das suas marcas em benefício mútuo.
  • 92. •157 aeronaves /100 destinos Europa e África / + de 40 milhões de passageiros ano. Causas Água
  • 94. Ações – Cartão de Crédito
  • 95. Desde 2008 + de R$ 13 Milhões Ações – Revista
  • 101. Caso – Instituto Se Toque A importância da marca
  • 102. Caso – Instituto Se Toque Camila Klein
  • 103. Caso – Instituto Se Toque Santander
  • 104. Caso – Instituto Se Toque Flores online
  • 105. Caso – Instituto Se Toque Dudalina
  • 106. Case – Instituto Se Toque Valisere
  • 107. • RELAÇÃO DE TROCA • EMPRESAS COMO FONTES DE RECURSOS (PRODUTOS) • DOADORES POTENCIAIS – VIZINHANÇA • DOAÇÃO FAZ BEM PARA QUEM DOA – COMPRAR O PRODUTO COM MRC TAMBÉM • ASSOCIAÇÃO DE MARCAS COM CAUSAS • DIVULGAÇÃO – IMPORTANTE! E OPORTUNIDADE • DOCUMENTO MÃE - VENDA DO PROJETO Conceitos
  • 108. GANHA A EMPRESA QUE INVESTE GANHA A ORGANIZAÇÃO GANHA A POPULAÇÃO BENEFICIADA PELA CAUSA Ganha, Ganha, Ganha
  • 109.  Definir Potenciais Parceiros/as - Planejamento  Pesquisa Prévia – Alinhamento de Valores  1º CONTATO  Agendamento Reunião – Cara a Cara  Agilidade No Pós Reunião  Monitoramento  Negociação/Formalização – Contrato  Começar Com Pequenas Ações Pontos Importantes
  • 110.  Pressa em fechar a parceria  Não ter o foco correto na negociação  Não ficar algo esclarecido e claro entre as partes  Não aproveitar a parceria para uma ação de comunicação e MKT  “Carimbar” os recursos O que não deve ser feito
  • 111. IDIS Instituto para o Desenvolvimento do Investimento Social www.idis.org.br/ GUIA PRÁTICO DE MARKETING RELACIONADO A CAUSAS Sugestão de Leitura
  • 112. Eventos: estratégias, visibilidade e captação de recursos
  • 113. Fonte de recursos Divulgação da causa Divulgação da organização, sua missão e projetos Reconhecimento e agradecimento aos doadores e voluntários Diferentes funções EVENTOS
  • 115. Corrida Seminário Baile Jantar Bingo Gincana Feira  Show  Happy hour  Teatro  Debate  Almoço  Bazar  Leilão  Leilão virtual
  • 124. Potencial 16,92% Investimento necessário 8,82% Facilidade 22,81% Tempo de maturação 5,32% Valor total 46,13% DECISION MAKING SOFTWARE www.makeitrational.com
  • 126. Mantenedores Eventos Sistema de ensino Crowdfunding Caderno Emenda parlamentar Isenções Cursos Grandes incentivos Siconv Edital interncional MRC Edital nacional Incentivos Legenda Facilidade Investimento necessário Potencial Tempo de maturação Valor total DECISION MAKING SOFTWARE
  • 127. University Consulting Venture Fund Market Place Avaliar se as Organizações estão prontas Planejamento PROJETOS DE GERAÇÃO DE RENDA http://www.nesst.org/
  • 128. I. Objetivo do Trabalho II. Direcionamento Institucional III. Histórico Institucional IV. Áreas de Atuação e Público Alvo V. Cenário VI. Justificativa VII. Atuação e Produtos VIII. Instrumentos Institucionais de Avaliação IX. Organograma X. Aspectos financeiros / cenários PN – conteúdo resumido PROJETOS DE GERAÇÃO DE RENDA
  • 130. Investidor Anjo Seed Money Love Money Venture Capital Investidor Anjo Seed Money Love Money Venture Capital
  • 132. PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
  • 133. Dados cadastrais básicos Dados do investimento social (quais são as áreas de interesse, quais são as organizações que apóia ou já apoiou no passado, qual o valor que doa anualmente, o que doa (dinheiro, produtos, mão de obra), etc Faturamento, número de funcionários, lucro no ano anterior, etc. Dados do relacionamento com a fonte de recursos PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL Coleta de informações relevantes
  • 134. PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL Coleta de Informações Relevantes
  • 135. PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL Coleta de Informações Relevantes
  • 136. PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL Coleta de Informações Relevantes
  • 137. Dicas A Prospecção bem feita • Facilita o trabalho de captação • Direciona as atividades da equipe • Gera contatos com maior probabilidade de sucesso PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
  • 138. PROSPECÇÃO DE INVESTIDORES / DOADORES EM POTENCIAL A Ferramenta VIC Ferramenta fácil de usar para identificar oportunidades e potencial de doação para uma entidade
  • 139. V = Vínculo Qual o vínculo existente com a fonte de recursos? Quem seria a melhor pessoa da organização para fazer o contato? I = Interesse Nossa missão ou projeto é o foco de alguma fonte de recursos? Qual o histórico do investimento social da fonte? Existe alguém na fonte de recursos interessado na causa ou no projeto? C = Capacidade Qual é o valor do investimento social que a fonte de recursos é capaz de fazer? PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL A Ferramenta VIC
  • 140. Empresa Nome do principal executivo Nome do contato Vínculo com a organizaç ão Interesse na causa Capacida de de doar Total VIC 1 ABN Amro Real 4 5 5 14 2 BASF Wagner Brunini - RH 4 5 5 14 3 Fundação Itaú Social 4 5 5 14 4 Carrefour 3 5 5 13 5 Citigroup Alexandre ferro - RH 4 4 5 13 6 Fundação Bradesco 3 5 5 13 7 Fundação Otacílio Coser Coimex 3 5 5 13 A FERRAMENTA VIC
  • 141. Empresa Valores doados em mil em 2006 Quem pedirá a visita Quem visitará Nome da secretári a Hobby Fone / email 1 ABN Amro Real Amaury 2 BASF Clovis / Amaury 3 Fundação Itaú Social Clovis 4 Carrefour Michel 5 Citigroup Amury 6 Fundação Bradesco Amaury 7 Fundação Otacílio Coser Coimex Amaury A FERRAMENTA VIC
  • 142. Criação do banco de dados Onde armazenar informações? •Pastas ou fichas; Palm Top, Excel, Fluxo CRM, salesforce, e-tapestry •Importante: atualização constante PROSPECÇÃO DE EDITAIS
  • 143. Dicas A internet pode ser uma ótima fonte de informações, mas: — Não deve ser a única — Cuidado com a produtividade — Veja relevância das informações: a seleção deve ser rigorosa Dicas A internet pode ser uma ótima fonte de informações, mas: — Não deve ser a única — Cuidado com a produtividade — Veja relevância das informações: a seleção deve ser rigorosa PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIALPROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
  • 144. Justifique “por quê”, “para quê” e “por quem” a campanha será realizada Diga como o projeto transformará vidas Storytelling ARGUMENTAÇÃO PARA CAPTAÇÃO DE RECURSOS
  • 145. COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO DE RECURSOS
  • 146. Elaboradas a partir do plano de captação Para pessoas físicas ou jurídicas Cuidado com a estética Sucintas, mas com dados convincentes Várias mídias (impressa, cd, e-mail, vídeo, etc.) COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO “Kit de Captação”
  • 147. Informações que podem ser facilmente compreendidas e criam identificação entre o investidor / doador e a causa, organização ou campanha Simulações de incentivos Plano de reciprocidade Termo de doação / patrocínio COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO “Kit de Captação”
  • 148. COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO Apresentações - Roteiro Características BENEFÍCIOS / RESULTADOS
  • 149. COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO Apresentações - Roteiro RESULTADOS
  • 150. COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO Apresentações - Roteiro 1) Resultados 2) Missão e quem somos ?????? 3) Metodologia = como fazemos – diagrama, fotos, contar história (caso concreto de um beneficiário 4) Dados - x crianças, resultado reais 5) Justificativas, cenário, diferencial (convide para visitar se for o caso) 6) Benefícios, contrapartidas 7) Como apoiar 8) Contato – site, tel, nome = pode estar em um cartão em separado
  • 151.  Normalmente com PowerPoint , Prezi, emaze ou Flash  Idéia de profissionalismo  Diversos recursos de ilustração e animação (não exagerar nos efeitos) COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO Apresentações Audiovisuais
  • 152. COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO Apresentações Audiovisuais  Texto legível e pequeno, com cores agradáveis  Pode incluir um vídeo de 2 minutos  Utilizar como “deixa” principalmente nas apresentações institucionais e para captação de recursos (tempo normalmente é curto)
  • 153. APRESENTAÇÕES Cara a cara:  15 minutos  O PITCH de 5  Elevator pitch  Frase de efeito http://www.youtube.co m/watch?v=ylprbcJ_FRs http://www.youtube.c om/watch? v=OW2FsCqVtpA http://www.youtube.co m/watch? v=7rdcRW3jGlg
  • 155. Para marcar reuniões – Enviar cartas ou e-mails ? – Telefonar ? – Com quem falar ? – Telefonar e enviar e-mail ? CONSEGUINDO O ENCONTRO
  • 156. Método AIDA (Tom Ahern) • Atenção • Interesse • Desejo • Ação CONSEGUINDO O ENCONTRO
  • 157. Elabore um email teaser (resumo com desejo de saber mais) e endereço na Internet CONSEGUINDO O ENCONTRO
  • 158. Elabore um email teaser (resumo com desejo de saber mais) e endereço na Internet CONSEGUINDO O ENCONTRO
  • 159. Elabore um email teaser (resumo com desejo de saber mais) e endereço na Internet CONSEGUINDO O ENCONTRO
  • 160. Devemos estar preparados para diversas perguntas e objeções e já ter as respostas prontas –Por que está pedindo para mim ? –Não tenho recursos –Neste momento não tenho condições –Minha situação econômica está difícil –Me ligue no final do ano –Etc... CONSEGUINDO O ENCONTRO
  • 162. O que conhecemos do possível investidor / doador ? O que faz a esposa, filhos ? Aparece em revistas ? Por que ele deveria apoiar a nossa instituição ? O que (quanto) vamos solicitar ? Quem fará o contato ? Quem irá ao encontro e qual o papel de cada um? Utilizar uma ficha, planilha com dados (VIC) PLANEJANDO A REUNIÃO
  • 163.  O número de participantes mais efetivo é  Defina os papéis de cada um PLANEJANDO A REUNIÃO 2
  • 165. Diretores e conselheiros podem contar melhor a história da organização e têm credibilidade PLANEJANDO A REUNIÃO Um expert que poderá apresentar o projeto e esclarecer dúvidas Uma pessoa de vínculo que poderá estabelecer um clima de confiança, apresentar o expert e pedir o donativo
  • 166. OS PAPÉIS E A PRÁTICA
  • 167. Dicas Tomar cuidado com o tempo, evitando falar demais Utilize recursos audiovisuais (como guia)  Filmes (máximo 3 minutos)  Apresentação em Power Point  Pedir indicações e escutar bastante o possível doador / investidor  Entregue um material impresso e o CD da apresentação OS PAPÉIS E A PRÁTICA
  • 168.  Abertura  A exposição  Esclarecendo dúvidas  A solicitação  As objeções  Compromissos A Reunião OS PAPÉIS E A PRÁTICA
  • 169. 1. Abertura Duração 5 minutos – Não é uma reunião social, mostre respeito ao tempo. – Momento das primeiras impressões Realizam-se as apresentações OS PAPÉIS E A PRÁTICA
  • 170. 1. Abertura (cont.) Procure estabelecer um clima de confiança e um ambiente amável (quebra de gelo) – Dialogue sobre temas comuns do cotidiano, da família, do negócio, etc. Agradeça pelo tempo e pela disposição OS PAPÉIS E A PRÁTICA
  • 171. 2. A exposição Quem somos Descreva a instituição de maneira clara e concreta. Por que ela deve existir ? (teoria dos fatos e cenário) Fale dos métodos e programas. Como fazemos ? Ênfase em algum ponto especial do investidor ou seja breve neste quesito OS PAPÉIS E A PRÁTICA
  • 172. 2. A exposição (cont.)  Descreva o projeto ou programa para o qual vamos solicitar os recursos  O que se pretende obter. Quais os resultados esperados.  Quanto custa este projeto OS PAPÉIS E A PRÁTICA
  • 173. 3. Esclarecendo as dúvidas  Busque o entendimento e a compreensão do programa ou projeto (transparência) em todos os seus aspectos  Se necessário faça perguntas abertas: – O que achou do nosso projeto ? – Existe algum detalhe que gostaria que aprofundemos ? – Têm alguma sugestão ? OS PAPÉIS E A PRÁTICA
  • 174. 3. Esclarecendo as dúvidas (cont.) O objetivo nesta fase é buscar a aceitação por parte do doador / investidor para nossos projetos e programas CONVIDE PARA VISITAR A NOSSA ORGANIZÇÃO OS PAPÉIS E A PRÁTICA
  • 175. 4. A solicitação  Solicite uma quantidade específica (demonstra que você conhece a pessoa e / ou a empresa)  Utilize frases como: – Para que este projeto seja uma realidade necessitamos de seu apoio de: diga o valor em R$ – Temos pensado que você poderia participar deste projeto com um aporte entre “tanto e tanto” OS PAPÉIS E A PRÁTICA
  • 176. A solicitação DEPOIS DE DIZER O VALOR PERMANEÇA EM SILÊNCIO OS PAPÉIS E A PRÁTICA
  • 177. 5. As objeções  Não neste momento  Não nestes valores  Não desta maneira  Não para você  Não para este projeto  Não para construção  Não para o dia-a-dia  Tenho que falar com os Diretores OS PAPÉIS E A PRÁTICA
  • 178. 6. Compromissos e follow-up  Negocie (se for o caso)  Clareie os valores e benefícios oferecidos  Apresente alternativas  Resuma a reunião  Estabeleça os próximos passos e contatos  Agradeça o tempo, as sugestões e o “apoio” OS PAPÉIS E A PRÁTICA
  • 179. OS PAPÉIS E A PRÁTICA
  • 180. Na prática OS PAPÉIS E A PRÁTICA
  • 181.  Não quantificar  Falar demais e não escutar  Falar da organização e de seus métodos em lugar de falar dos motivos da campanha e e resultados esperados  Não apresentar outras alternativas ERROS MAIS COMUNS AO SOLICITAR RECURSOS
  • 182.  Não saber o suficiente sobre o investidor antes de reunir-se  Continuar falando sobre a organização depois de solicitar os recursos  Não enviar pessoas treinadas e entrosadas para solicitar os recursos ERROS MAIS COMUNS AO SOLICITAR RECURSOS
  • 183. n Charles Darwin publicou em 1872 um trabalho de enorme influência n"A expressão das emoções no homem e nos animais" O CORPO FALA A linguagem silenciosa da comunicação não- verbal
  • 184. Na conversa frente a frente, o impacto é:  35% Verbal (palavras)  65% Não-Verbal (gestos e movimentos) A maioria dos pesquisadores concorda que:  O canal verbal é usado para transmitir informações  O canal não-verbal é usado para negociar atitudes entre as pessoas e como substituto de mensagem verbal. O CORPO FALA
  • 185.  Coordenação geral da campanha  Acompanhamento do painel de controle e elaboração de relatórios  Acompanhamento dos resultados utilizando indicadores MONITORAMENTO
  • 188. 188 Objetivos específicos Metas Indicadores Meios de verificação Objetivo geral :
  • 192. www.criando.net 11 – 982-083-790 11-2307-4495 michel@criando.net http://www.slideshare.net/micfre12 Go raibh maith agat Go raibh maith agat ThanksThanks TodaToda HvalaHvala GraciasGracias ObrigadoObrigado MerciMerciArigatoArigato 감사합니다감사합니다DankeDanke GracieGracie
  • 193. MENSAGEM FINAL "Para navegar contra a corrente, são necessárias condições raras: espírito de aventura, coragem, perseverança e paixão." (Nise da Silveira)
  • 194. ABONG. Um novo marco legal para as ONGs no Brasil – Fortalecendo a cidadania e a participação democrática. São Paulo: ABONG, 2007. ARMANI, Domingos Antônio. Sustentabilidade: desafio democrático. In: Secretaria de Vigilância em Saúde, Coordenação Nacional de DST e Aids. (Org.). Sustentabilidade: aids e sociedade civil em debate. Brasília: Ministério da Saúde, p. 9-14, 2004. ______ . O Sentido do planejamento na mobilização de recursos. In: Rogério Renato Silva; Paula Lubambo. (Org.). Mobilizar a experiência do programa de formação em mobilização de recursos da Aliança Interage. Recife: Aliança Interage, p. 71-74, 2008. ASHOKA EMPREENDEDORES SOCIAIS E MCKINSEY & COMPANY. Negócios sociais sustentáveis: estratégias inovadoras para o desenvolvimento social. São Paulo: Peirópolis, 2006. AZEVEDO, Tasso Rezende. Buscando recursos para seus projetos. Ed. Texto Novo,1998. BARBOSA, Maria Nazaré Lins; OLIVEIRA, Carolina Felippe. Manual de ONGs: Guia Prático de Orientação Jurídica. Rio de Janeiro: Ed. FGV, 2001. BIGLIONE, Ana; WOODS, Marcia K. Guia prático de marketing relacionado a causas. São Paulo: IDIS, 2007. BIBLIOGRAFIA
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