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Formação de Gestores de Organizações do 3º Setor




Captação e Mobilização
     de Recursos
                                      Priscila Pasqualin
                                      Monica Pasqualin
                                               Out 2010
Slides modulo vi   apresentação e apostila
Objetivo

 Aprimorar a captação de recursos da
 instituição social


Resultado Esperado
 Inovação na captação de recursos
Programação
  O que são recursos e quais as fontes
  Inovando as formas de captar
  Patrocínio e Doação
  Filantropia e Investimento Social
  Captar ou mobilizar
  Recursos Fundamentais
  Mobilização na Instituição
  Perfil do Mobilizador
  Etapas da mobilização
  Case
  Dicas
Trato com
  Horário
   Almoço
   Intervalos para café
  Atenção total ao grupo
  Liberdade de opinião
  Falar na primeira pessoa
  Foco no assunto
  Confidencialidade
  Celulares
  Cooperação
  Participação de todos
O QUE SÃO

CONSIDERADOS

 RECURSOS?
QUAIS SÃO AS PRINCIPAIS

 FONTES DE RECURSOS?
O que são considerados recursos
    Pessoas - voluntários

    Materiais e equipamentos

    Prestação de serviços

    Economias internas

    Geração de renda

    Doações em espécie $
Principais Fontes de Recursos
    Doação de Pessoa Jurídica
    Doação de Pessoa Físicas
    Patrocínio
    Apoiadores e Parceiros
    Financiamento de programas e projetos
    Eventos e campanhas específicas
    Receitas geradas pela prestação de serviços
    Produtos (camiseta, boné, pins)
    Agências nacionais e internacionais
    Parcerias públicas
MATRIZ

FONTE   TIPO   ORIGEM   PERIODICIDADE   DESTINO   ESTRATÉGIA
Slides modulo vi   apresentação e apostila
QUAL É A DIFERENÇA

      ENTRE

PATROCÍNIO E DOAÇÃO
QUAL É A DIFERENÇA

      ENTRE

   FILANTROPIA E

INVESTIMENTO SOCIAL
Diferença entre patrocínio e doação

 PATROCÍNIOS                 DOAÇÕES

 Racional                    Emocional
 CONTRAPARTIDA CLARA         NÃO PRECISA DE CONTRAPARTIDA
 Curto Prazo                 Longo Prazo
 Orientado à negociação      Orientado à reação
 O fator crítico de êxito:   O fator crítico de êxito: nível de
 argumentação do projeto     influência de quem pede e a
                             afinidade do doador com a causa
Foco da doação pode ser...

   FILANTROPIA            INVESTIMENTO

   Paternalismo           Desenvolvimento
   Demanda espontânea     Doação estratégica
   Reagir ao presente     Projetar o futuro
   Foco no resultado CP   Foco no resultado LP e no
   Visão antiquada        processo

   Ação maioria das PF    Visão contenporânea
                          Ação da maioria das empresas
O que você
  sabia?




O que você
aprendeu?
CAPTAR OU MOBILIZAR RECURSOS:
     AÇÕES QUE POSSIBILITAM A
SUSTENTABILIDADE FINANCEIRA DA
                    INSTITUIÇÃO


Captar está mais associado a pedir, solicitar      Passivo

Mobilizar mais associado a movimentar, gerenciar   Ativo
Requisitos fundamentais
   Boa causa
                                              POR QUE?
   Está além dos objetivos individuais        PRA QUE?
   Realmente atende a uma necessidade
   A ação de acordo com a missão e pelos objetivos

   Boa administração interna
   Mantém a estabilidade financeira da instituição
   Tem orçamentos realistas
   Administra a contabilidade de perto e a tem em dia
   Compromisso de toda a organização com a causa
Slides modulo vi   apresentação e apostila
Slides modulo vi   apresentação e apostila
MOBILIZAÇÃO DE

RECURSOS CONVERSA COM

       QUEM?
O PERFIL DO MOBILIZADOR
Atuação dentro da instituição

                     Planejamento
                      Estratégico
     Atendimento
          ao                          Administrativo
      Beneficiário


                     Mobilização de
                       Recursos


     Comunicação                       Finanças

                       Prestação
                           de
                         Contas
                                        Instituição
O mobilizador de recursos deve
                       Ter voz
                    ativa na OSC
         Estar                          Avaliar
       adequado                    permanentemente
       ao doador                       projetos


                   Mobilizador
                       de
                    Recursos
        Ser co-
     responsável
         pelos                     Estar atento
       recursos                     às épocas
                      Ser co-         do ano
                   responsável
                       pelos
                    resultados
PASSO A PASSO DA

MOBILIZAÇÃO DE

   RECURSOS
Mobilização de Recursos passo a passo
 1. Análise da situação atual da mobilização de recursos na instituição
 2. Levantamento das necessidades

 3. Levantamento e estudo das fontes de recursos
 4. Definição da estratégia e formas de mobilização
 5. Elaboração de projeto base e de projetos específicos

 6. Organização do banco de dados (pode ser planilha de Excel)
 7. Elaboração da ferramentas de retenção
 8. Definição de prazos e metas
 9. Implantação da estratégia e das formas
 10. Avaliação dos resultados
Análise da situação atual
  FOCO NA MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS
    Quais são os pontos fortes do propósito da instituição?

    Quais são os pontos fracos?

    Quais seus diferenciais?

    Quais são os pontos fortes da nossa equipe da em relação
    à mobilização de recursos?

    E os pontos fracos?

     “Quem conhece a sua ignorância revela a mais profunda sapiência.
     Quem ignora a sua ignorância vive na mais profunda ilusão.”
                                                               Lao-Tsé
Levantamento das necessidades
  Qual é o custo
     básico da instituição?
       O “A” da Curva ABC (pessoal, aluguel, alimentação)

     das atividades-fim e programas?

     da infra-estrutura e equipamentos?

     de atendimento por beneficiário?

     para ampliar e realizar novos projetos?

     do que for necessário...

   É preciso “quantificar” as necessidades
Levantamento das fontes de recursos
  Doadores pontuais e doadores perenes

  Doadores locais e doadores fora da comunidade

  Doador que faz parte do universo da instituição e doador que
  não faz parte

  Fundações e agências internacionais

  Associados e conselheiros com contatos em potencial

  Associados e conselheiros como captadores
Estratégia e formas de mobilização
   FONTE          TIPO         ORIGEM     PERIOD.   DESTINO      ESTRATÉGIA


                                                                 Projeto base,
Mantenedor      Financeiro       PJ       Perene    Universal
                                                                 visita, email


                                                                 Projeto, visita,
Padrinho        Financeiro       PJ       Perene    Programa
                                                                      email


                Financeiro/
Apoiador                       PJ ou PF   Pontual   Específico   Projeto, visita
               Serviços/Bens



Patrocinador    Financeiro       PJ       Pontual   Específico   Projeto, visita


Associado
                Financeiro     PJ ou PF   Perene    Universal    Projeto, visita
Contribuinte
Estratégia e formas de mobilização
    FONTE         TIPO       ORIGEM        PERIOD.     DESTINO       ESTRATÉGIA


Eventos         Financeiro    PJ e PF       Pontual    Universal    E-mail, anúncios



Campanhas       Financeiro       PJ         Pontual    Universal    E-mail, anúncios



                                                                        Vendas,
Produtos        Financeiro    PJ ou PF      Perene     Universal
                                                                        parcerias


Agências                                                             Editais, visita,
                Financeiro       PJ         Pontual     Projeto
financiadoras                                                            cartas

                              3 esferas,
Parceria                                   Perene ou
                Financeiro   fundações,                Específico   Inscrição, editais
Pública                                     Pontual
                             autarquias
Ferramentas de retenção
    Relatório anual

    Apresentação in loco

    Café da manhã com empresas locais

    E-mail marketing

    Site e newsletters

    Prestação de contas

    Encontro dos parceiros

    Eventos de fim de ano
O que você
  sabia?




O que você
aprendeu?
Slides modulo vi   apresentação e apostila
CASES
Programa de Relacionamento


Fundamentos para um programa de sucesso

Saber ouvir o seu doador

Comunicações consistentes e relevantes

Freqüência correta

Considere todos os contatos potenciais
   carta de boas vindas, boletins periódicos, etc

Tratamento personalizado
CASE 1
            Carta de Boas Vindas
Evolução na linguagem dos Doutores da Alegria
Bem-vindo Daniel!!!
                           Estamos muito felizes por você ser o nosso mais novo
                       sócio- mantenedor. Agradecemos sua contribuição e estamos
                      à sua disposição. Atenderemos correndo quaisquer sugestões,
                                   solicitações e informações adicionais.
                  As portas de nossa sede estarão sempre abertas, venha nos conhecer
                                             quando quiser!
                            Atendendo às suas opções, sua contribuição será
                                    efetivada da seguinte forma:
                            CARTÃO DE CRÉDITO: MENSAL - VALOR: R$ 50,00.
                              Seus dados cadastrados em nosso sistema são:
                      R JOSÉ CRISTO 390 AP 33 B – SÃO PAULO – SP - CEP 05688-090



   Se você quiser modificar qualquer destes itens, faça-o sempre que necessário.
     Cadastro desatualizado é palhaço mais perdido que cachorro em procissão.
Faremos de tudo para que nossa relação permaneça sólida e duradoura, com um único
     objetivo: levar cada vez mais alegria às crianças hospitalizadas do Brasil.

Parabéns, um abraço bem apertado e lembre-se: ALEGRIA É O MELHOR REMÉDIO!
                         Central de Sócios Mantenedores
CASE 2
Campanha de Redução de Inadimplência
Campanha de Inativos


Problema: inadimplência de sócios-mantenedores
                           sócios-

Data da campanha: março de 2003

Público alvo: sócios-mantenedores em atraso de 60 a 90 dias.
              sócios-

Recurso disponível: muita vontade!


Público atingido: 68 sócios-mantenedores
                     sócios-

Canal: internet
Respeitável sócio-mantenedor!
Observadores como somos, percebemos de relance que sua
 valiosa doação não apareceu em nosso extrato este mês.
   Depois de exaustiva análise, nossa equipe econômico-
 besteirológica concluiu que você pode ter sido vítima do
MSM (mal súbito de mercado), patologia de alta incidência
atualmente nos trópicos, cujo principal efeito colateral é a
  redução de sorrisos em nossas crianças hospitalizadas.
  Por isto, tomamos a liberdade de meter nossos narizes
  vermelhos em sua caixa postal para saber se devemos
colocar em ação nossos intrépidos especialistas em alegrar
 economias enfermas, que farão de um tudo para manter
                  nossa relação de pé.
  É só entrar em contato, que faremos como você disser.
               Porque só temos a agradecer.


                       Sempre seus,
                    Doutores da Alegria
Resultado da Campanha


A campanha foi iniciada às 9:30h da manhã
    e concluída às 13h do mesmo dia


            23 RESPOSTAS
15 responderam o email e voltaram a doar

8 não responderam ao email mas voltaram a doar
Taxa de retorno



                         Número total respondedores
 TAXA DE
                =
RETORNO
                         Número total público atingido
Simulação:

 Foram enviadas 68 e-mails para sócios mantenedores inativos

 Do total, 23 responderam e voltaram a doar

 Taxa de retorno = 23/68 =       33,8%
Case 3
Campanha STS - Sócio Trazendo Sócio
Respeitável amigo de nosso amigo.
Se esta mensagem chegou até você é porque você tem um
    amigo preocupado com a disseminação da alegria num
 mundo que cada vez mais precisa dela. O nome dele está
     ali no remetente. E fomos nós que pedimos a ele que
                                            fizesse isso.
Se você também quer colaborar com nossos esforços para
alegrar a vida de crianças internadas em hospitais de São
  Paulo, Rio de Janeiro e Recife (por enquanto), é só nos
           enviar os dados abaixo por e-mail ou telefone.
                           Imediatamente entraremos em
                      contato para contar um pouco mais
                       sobre nós, o que fazemos e de que
                            maneira você pode colaborar.

                        Com nossos narizes vermelhos já
                                ansiosos por conhecê-lo,
                                           agradecemos.
                                  DOUTORES DA ALEGRIA
CASE 5
       Programa de Relacionamento
por Email-Marketing dos Doutores da Alegria
Respeitável
Benjamim!




 É hora, é hora... de agradecermos sua companhia, sua colaboração,
    e de desejar a você uma vida longa e um futuro muito alegre.
   Gente como você é o que nos dá coragem para seguir em frente.

    Nós, nossos narizes vermelhos e nossas crianças hospitalizadas
          orgulhosamente saudamos este dia. Rá-tim-bum!
                      DOUTORES DA ALEGRIA
Aniversário adivinha de quem?
                          Você pode nem se lembrar – coisa
                         natural para um coração como o seu
                          - mas nós nos lembramos. É que
                          adoramos um aniversário, sabe?
                             Pois então: hoje quem faz
                         aniversário é a sua doação ao nosso
                              trabalho, lembrou agora?
                              A sua doação faz 1 ANO!!!
Graças a ela nossas crianças hospitalizadas podem continuar a
sorrir! O aniversário é da doação, mas os parabéns são pra você.
Com alegria, nossos narizes vermelhos mais uma vez agradecem.

                         Rá-tim-bum!
                         Sempre seus,
                      DOUTORES DA ALEGRIA
Oi Maria da Glória,
Respeitando sua decisão, escrevemos apenas para dizer que sua partida nos deixou
tristes - coisa rara de acontecer – mas, mesmo assim, gostaríamos de agradecer sua
 importante presença, fundamental para o alívio de muitas crianças hospitalizadas
                    durante todo o tempo em que estivemos juntos.
     Com nossos narizes vermelhos sempre à sua disposição, e esperando nos
             reencontrar em breve, nos despedimos (snif, snif...).
                                  Sempre seus,
                               Doutores da Alegria
Dicas importantes
   Tenha políticas e objetivos claros

   Conheça bem as necessidades da própria Instituição

   O planejamento toma 4/5 do tempo do mobilizador

   Além de obter dinheiro, é necessário estabelecer e gerenciar
   relacionamentos

   Evite usar todas as ferramentas ao mesmo tempo

   A combinação de ferramentas é mais eficiente

   Evite ter uma fonte de recursos só
Dicas importantes
   Sensibilize pelos resultados, missão e credibilidade motivam
   a doação

   Solicite recursos assim que você apresentar sua organização
   e seu plano

   O apoio deve ser conquistado e não presumir que
   organização merece receber o apoio. É necessário provar o
   valor e a eficiência de seus esforços.

   Ao selecionar possíveis apoiadores analise três pontos:
   Identidade, recursos, público. Elimine as que têm outro
   perfil
Dicas importantes
   NUMA LISTA DE MAIORES EMPRESAS DE UM SETOR,
   COMECE PELA MENOR.

   Associe sua instituição com outra que possuam mais
   visibilidade, desde que sejam congêneres

   Seja solidário: não esconda o ouro, isso não vai durar muito
   tempo
Marketing Social?
Confusão conceitual comum
 Marketing                Marketing          Marketing associado
  Social                  Tradicional         a causas sociais




 Valor nutritivo do       Institucional        Semelhante ao
   leite materno                              marketing cultural
                          Promocional
     Direção                                    Associação de
                        Relacionamento       imagens da empresa
 responsável nas
     estradas         Captação/Mobilização     e da organização
                          de Recursos
Slides modulo vi   apresentação e apostila
LIÇÃO DE CASA
1. Analisar a situação atual da mobilização de
   recursos na instituição
2. Levantar as necessidades

3. Levantar as fontes de recursos

4. Definir a estratégia e formas de mobilização
Bastão que Fala
             O que estou levando
                  para o meu
                  desempenho
                profissional??
Slides modulo vi   apresentação e apostila

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  • 1. Formação de Gestores de Organizações do 3º Setor Captação e Mobilização de Recursos Priscila Pasqualin Monica Pasqualin Out 2010
  • 3. Objetivo Aprimorar a captação de recursos da instituição social Resultado Esperado Inovação na captação de recursos
  • 4. Programação O que são recursos e quais as fontes Inovando as formas de captar Patrocínio e Doação Filantropia e Investimento Social Captar ou mobilizar Recursos Fundamentais Mobilização na Instituição Perfil do Mobilizador Etapas da mobilização Case Dicas
  • 5. Trato com Horário Almoço Intervalos para café Atenção total ao grupo Liberdade de opinião Falar na primeira pessoa Foco no assunto Confidencialidade Celulares Cooperação Participação de todos
  • 7. QUAIS SÃO AS PRINCIPAIS FONTES DE RECURSOS?
  • 8. O que são considerados recursos Pessoas - voluntários Materiais e equipamentos Prestação de serviços Economias internas Geração de renda Doações em espécie $
  • 9. Principais Fontes de Recursos Doação de Pessoa Jurídica Doação de Pessoa Físicas Patrocínio Apoiadores e Parceiros Financiamento de programas e projetos Eventos e campanhas específicas Receitas geradas pela prestação de serviços Produtos (camiseta, boné, pins) Agências nacionais e internacionais Parcerias públicas
  • 10. MATRIZ FONTE TIPO ORIGEM PERIODICIDADE DESTINO ESTRATÉGIA
  • 12. QUAL É A DIFERENÇA ENTRE PATROCÍNIO E DOAÇÃO
  • 13. QUAL É A DIFERENÇA ENTRE FILANTROPIA E INVESTIMENTO SOCIAL
  • 14. Diferença entre patrocínio e doação PATROCÍNIOS DOAÇÕES Racional Emocional CONTRAPARTIDA CLARA NÃO PRECISA DE CONTRAPARTIDA Curto Prazo Longo Prazo Orientado à negociação Orientado à reação O fator crítico de êxito: O fator crítico de êxito: nível de argumentação do projeto influência de quem pede e a afinidade do doador com a causa
  • 15. Foco da doação pode ser... FILANTROPIA INVESTIMENTO Paternalismo Desenvolvimento Demanda espontânea Doação estratégica Reagir ao presente Projetar o futuro Foco no resultado CP Foco no resultado LP e no Visão antiquada processo Ação maioria das PF Visão contenporânea Ação da maioria das empresas
  • 16. O que você sabia? O que você aprendeu?
  • 17. CAPTAR OU MOBILIZAR RECURSOS: AÇÕES QUE POSSIBILITAM A SUSTENTABILIDADE FINANCEIRA DA INSTITUIÇÃO Captar está mais associado a pedir, solicitar Passivo Mobilizar mais associado a movimentar, gerenciar Ativo
  • 18. Requisitos fundamentais Boa causa POR QUE? Está além dos objetivos individuais PRA QUE? Realmente atende a uma necessidade A ação de acordo com a missão e pelos objetivos Boa administração interna Mantém a estabilidade financeira da instituição Tem orçamentos realistas Administra a contabilidade de perto e a tem em dia Compromisso de toda a organização com a causa
  • 22. O PERFIL DO MOBILIZADOR
  • 23. Atuação dentro da instituição Planejamento Estratégico Atendimento ao Administrativo Beneficiário Mobilização de Recursos Comunicação Finanças Prestação de Contas Instituição
  • 24. O mobilizador de recursos deve Ter voz ativa na OSC Estar Avaliar adequado permanentemente ao doador projetos Mobilizador de Recursos Ser co- responsável pelos Estar atento recursos às épocas Ser co- do ano responsável pelos resultados
  • 25. PASSO A PASSO DA MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS
  • 26. Mobilização de Recursos passo a passo 1. Análise da situação atual da mobilização de recursos na instituição 2. Levantamento das necessidades 3. Levantamento e estudo das fontes de recursos 4. Definição da estratégia e formas de mobilização 5. Elaboração de projeto base e de projetos específicos 6. Organização do banco de dados (pode ser planilha de Excel) 7. Elaboração da ferramentas de retenção 8. Definição de prazos e metas 9. Implantação da estratégia e das formas 10. Avaliação dos resultados
  • 27. Análise da situação atual FOCO NA MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS Quais são os pontos fortes do propósito da instituição? Quais são os pontos fracos? Quais seus diferenciais? Quais são os pontos fortes da nossa equipe da em relação à mobilização de recursos? E os pontos fracos? “Quem conhece a sua ignorância revela a mais profunda sapiência. Quem ignora a sua ignorância vive na mais profunda ilusão.” Lao-Tsé
  • 28. Levantamento das necessidades Qual é o custo básico da instituição? O “A” da Curva ABC (pessoal, aluguel, alimentação) das atividades-fim e programas? da infra-estrutura e equipamentos? de atendimento por beneficiário? para ampliar e realizar novos projetos? do que for necessário... É preciso “quantificar” as necessidades
  • 29. Levantamento das fontes de recursos Doadores pontuais e doadores perenes Doadores locais e doadores fora da comunidade Doador que faz parte do universo da instituição e doador que não faz parte Fundações e agências internacionais Associados e conselheiros com contatos em potencial Associados e conselheiros como captadores
  • 30. Estratégia e formas de mobilização FONTE TIPO ORIGEM PERIOD. DESTINO ESTRATÉGIA Projeto base, Mantenedor Financeiro PJ Perene Universal visita, email Projeto, visita, Padrinho Financeiro PJ Perene Programa email Financeiro/ Apoiador PJ ou PF Pontual Específico Projeto, visita Serviços/Bens Patrocinador Financeiro PJ Pontual Específico Projeto, visita Associado Financeiro PJ ou PF Perene Universal Projeto, visita Contribuinte
  • 31. Estratégia e formas de mobilização FONTE TIPO ORIGEM PERIOD. DESTINO ESTRATÉGIA Eventos Financeiro PJ e PF Pontual Universal E-mail, anúncios Campanhas Financeiro PJ Pontual Universal E-mail, anúncios Vendas, Produtos Financeiro PJ ou PF Perene Universal parcerias Agências Editais, visita, Financeiro PJ Pontual Projeto financiadoras cartas 3 esferas, Parceria Perene ou Financeiro fundações, Específico Inscrição, editais Pública Pontual autarquias
  • 32. Ferramentas de retenção Relatório anual Apresentação in loco Café da manhã com empresas locais E-mail marketing Site e newsletters Prestação de contas Encontro dos parceiros Eventos de fim de ano
  • 33. O que você sabia? O que você aprendeu?
  • 35. CASES
  • 36. Programa de Relacionamento Fundamentos para um programa de sucesso Saber ouvir o seu doador Comunicações consistentes e relevantes Freqüência correta Considere todos os contatos potenciais carta de boas vindas, boletins periódicos, etc Tratamento personalizado
  • 37. CASE 1 Carta de Boas Vindas Evolução na linguagem dos Doutores da Alegria
  • 38. Bem-vindo Daniel!!! Estamos muito felizes por você ser o nosso mais novo sócio- mantenedor. Agradecemos sua contribuição e estamos à sua disposição. Atenderemos correndo quaisquer sugestões, solicitações e informações adicionais. As portas de nossa sede estarão sempre abertas, venha nos conhecer quando quiser! Atendendo às suas opções, sua contribuição será efetivada da seguinte forma: CARTÃO DE CRÉDITO: MENSAL - VALOR: R$ 50,00. Seus dados cadastrados em nosso sistema são: R JOSÉ CRISTO 390 AP 33 B – SÃO PAULO – SP - CEP 05688-090 Se você quiser modificar qualquer destes itens, faça-o sempre que necessário. Cadastro desatualizado é palhaço mais perdido que cachorro em procissão. Faremos de tudo para que nossa relação permaneça sólida e duradoura, com um único objetivo: levar cada vez mais alegria às crianças hospitalizadas do Brasil. Parabéns, um abraço bem apertado e lembre-se: ALEGRIA É O MELHOR REMÉDIO! Central de Sócios Mantenedores
  • 39. CASE 2 Campanha de Redução de Inadimplência
  • 40. Campanha de Inativos Problema: inadimplência de sócios-mantenedores sócios- Data da campanha: março de 2003 Público alvo: sócios-mantenedores em atraso de 60 a 90 dias. sócios- Recurso disponível: muita vontade! Público atingido: 68 sócios-mantenedores sócios- Canal: internet
  • 41. Respeitável sócio-mantenedor! Observadores como somos, percebemos de relance que sua valiosa doação não apareceu em nosso extrato este mês. Depois de exaustiva análise, nossa equipe econômico- besteirológica concluiu que você pode ter sido vítima do MSM (mal súbito de mercado), patologia de alta incidência atualmente nos trópicos, cujo principal efeito colateral é a redução de sorrisos em nossas crianças hospitalizadas. Por isto, tomamos a liberdade de meter nossos narizes vermelhos em sua caixa postal para saber se devemos colocar em ação nossos intrépidos especialistas em alegrar economias enfermas, que farão de um tudo para manter nossa relação de pé. É só entrar em contato, que faremos como você disser. Porque só temos a agradecer. Sempre seus, Doutores da Alegria
  • 42. Resultado da Campanha A campanha foi iniciada às 9:30h da manhã e concluída às 13h do mesmo dia 23 RESPOSTAS 15 responderam o email e voltaram a doar 8 não responderam ao email mas voltaram a doar
  • 43. Taxa de retorno Número total respondedores TAXA DE = RETORNO Número total público atingido Simulação: Foram enviadas 68 e-mails para sócios mantenedores inativos Do total, 23 responderam e voltaram a doar Taxa de retorno = 23/68 = 33,8%
  • 44. Case 3 Campanha STS - Sócio Trazendo Sócio
  • 45. Respeitável amigo de nosso amigo. Se esta mensagem chegou até você é porque você tem um amigo preocupado com a disseminação da alegria num mundo que cada vez mais precisa dela. O nome dele está ali no remetente. E fomos nós que pedimos a ele que fizesse isso. Se você também quer colaborar com nossos esforços para alegrar a vida de crianças internadas em hospitais de São Paulo, Rio de Janeiro e Recife (por enquanto), é só nos enviar os dados abaixo por e-mail ou telefone. Imediatamente entraremos em contato para contar um pouco mais sobre nós, o que fazemos e de que maneira você pode colaborar. Com nossos narizes vermelhos já ansiosos por conhecê-lo, agradecemos. DOUTORES DA ALEGRIA
  • 46. CASE 5 Programa de Relacionamento por Email-Marketing dos Doutores da Alegria
  • 47. Respeitável Benjamim! É hora, é hora... de agradecermos sua companhia, sua colaboração, e de desejar a você uma vida longa e um futuro muito alegre. Gente como você é o que nos dá coragem para seguir em frente. Nós, nossos narizes vermelhos e nossas crianças hospitalizadas orgulhosamente saudamos este dia. Rá-tim-bum! DOUTORES DA ALEGRIA
  • 48. Aniversário adivinha de quem? Você pode nem se lembrar – coisa natural para um coração como o seu - mas nós nos lembramos. É que adoramos um aniversário, sabe? Pois então: hoje quem faz aniversário é a sua doação ao nosso trabalho, lembrou agora? A sua doação faz 1 ANO!!! Graças a ela nossas crianças hospitalizadas podem continuar a sorrir! O aniversário é da doação, mas os parabéns são pra você. Com alegria, nossos narizes vermelhos mais uma vez agradecem. Rá-tim-bum! Sempre seus, DOUTORES DA ALEGRIA
  • 49. Oi Maria da Glória, Respeitando sua decisão, escrevemos apenas para dizer que sua partida nos deixou tristes - coisa rara de acontecer – mas, mesmo assim, gostaríamos de agradecer sua importante presença, fundamental para o alívio de muitas crianças hospitalizadas durante todo o tempo em que estivemos juntos. Com nossos narizes vermelhos sempre à sua disposição, e esperando nos reencontrar em breve, nos despedimos (snif, snif...). Sempre seus, Doutores da Alegria
  • 50. Dicas importantes Tenha políticas e objetivos claros Conheça bem as necessidades da própria Instituição O planejamento toma 4/5 do tempo do mobilizador Além de obter dinheiro, é necessário estabelecer e gerenciar relacionamentos Evite usar todas as ferramentas ao mesmo tempo A combinação de ferramentas é mais eficiente Evite ter uma fonte de recursos só
  • 51. Dicas importantes Sensibilize pelos resultados, missão e credibilidade motivam a doação Solicite recursos assim que você apresentar sua organização e seu plano O apoio deve ser conquistado e não presumir que organização merece receber o apoio. É necessário provar o valor e a eficiência de seus esforços. Ao selecionar possíveis apoiadores analise três pontos: Identidade, recursos, público. Elimine as que têm outro perfil
  • 52. Dicas importantes NUMA LISTA DE MAIORES EMPRESAS DE UM SETOR, COMECE PELA MENOR. Associe sua instituição com outra que possuam mais visibilidade, desde que sejam congêneres Seja solidário: não esconda o ouro, isso não vai durar muito tempo
  • 53. Marketing Social? Confusão conceitual comum Marketing Marketing Marketing associado Social Tradicional a causas sociais Valor nutritivo do Institucional Semelhante ao leite materno marketing cultural Promocional Direção Associação de Relacionamento imagens da empresa responsável nas estradas Captação/Mobilização e da organização de Recursos
  • 55. LIÇÃO DE CASA 1. Analisar a situação atual da mobilização de recursos na instituição 2. Levantar as necessidades 3. Levantar as fontes de recursos 4. Definir a estratégia e formas de mobilização
  • 56. Bastão que Fala O que estou levando para o meu desempenho profissional??