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UNIVERSIDADE ANHANGUERA-UNIDERP.
CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA.
CURSO: ADMINISTRAÇÃO
DISCIPLINA: GESTÃO DE PROJETOS
PROF. ORIENTADOR: ALBENEIR DA SILVA COSTA
DESAFIO DE GESTÃO DE PROJETOS.
Caxias – Ma-Abril 2015
1
Francisco de Jesus da Silva Rocha RA:398972
Mariléia Santos Monteiro RA: 400382
Maurício Lima Moura RA:402222
Railson Altino Chaves RA:395694
DESAFIO DE GESTÃO DE PROJETOS.
Trabalho apresentada à Universidade Anhanguera-Uniderp
como requisito para obtenção de nota da disciplina Gestão de
Projetos.
TUTOR A DISTÂNCIA: Fernando Torres
TUTOR PRESENCIAL: Prof. Albeneir da Silva Costa
2
SUMÁRIO
1. INTRODUÇÃO.....................................................................................................................5
ETAPA 01- IDENTIFICANDO A EMPRESA .....................................................................6
1.1- Ficha de Identificação ...............................................................................................6
1.2.- Caracterização da Empresa.......................................................................................6
1.2.1 – Histórico da Empresa...........................................................................................6
1.2.2 – Missão da Empresa...............................................................................................6
1.2.3 – Visão da Empresa.................................................................................................7
1.2.4 – Layout de Localização da Empresa.....................................................................8
1.2.5 – Estrutura Organizacional.....................................................................................8
1.3 - O que é Projeto?.....................................................................................................8
1.4 - O que é Gestão de Projeto?.......................................................................................9
14.1 – O que se Pode Esperar com as Técnicas de Projetos?...................................10
ETAPA 02- COMO PRPOR UM PROJETO..................................................................10
2.1 – Escopo do Projeto ..................................................................................................10
2..2 – Como Definir o Escopo do Projeto.......................................................................11
2.3 – Etapas definidas pela entrega dos produtos produzidos.........................................13
ETAPA 03 – DETALHAMENTO DE UM PROJETO.................................................15
3.1 – A Organização da Atividade de Gerenciamento de Projetos.................................15
3.2 – Escopo do Projeto: Qualificação no Atendimento.................................................16
3
3.2.1 – A abordagem positiva frente ao cliente...........................................................17
3.2.2 – Pesquisando o cliente.........................................................................................17
3.2.3 – Oferecendo uma demonstração envolvente.....................................................17
3.2.4 – Negociando e neutralizando as objeções dos clientes....................................17
3.2.5 – Tomando a iniciativa e fechando a vendal......................................................18
3.2.6 – Estrutura Organizacional...................................................................................18
ETAPA 04 – CONTROLE E AVALIAÇÃO DE UM PROJETO.................................18
4.1 – Cronograma de Execução do Projetos....................................................................18
CONSIDERAÇÕES FINAIS..........................................................................................20
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS.......................Error: Reference source not found1
4
INTRODUÇÃO.
O desafio de Gestão de Projetos está dividido em quatro etapas, analisando e pondo em
prática cada uma das etapas é satisfatório o resultado, uma vez que, este, foi parte integrante
para a análise de uma situação vigente de uma empresa real. No primeiro momento a
observância foi uma das peças principais para a concretização da obra, uma vez que é nesse
contato direto dentro da empresa foi possível identificar e observar suas necessidades mais
evidentes.
No mercado atual as grandes empresas para se manterem no mercado competitivo
precisam de mudanças constantes, as mesmas, necessitam de uma gestão de projetos eficaz
que supra as suas necessidades.
Na primeira etapa foi identificado a empresa a ser realização o trabalho, no mesmo
momento foi levantado informações básicas sobre a empresa, tais como tamanho, principais
produtos e serviços, número de funcionários, localização. Além disso, aborda o que projeto e
o que é gestão de projeto.
A segunda etapa mostra a forma adequada de se propor um projeto, definindo seu
escopo, como entender-lo, e seu detalhamento na resolução do problema.
Na terceira etapa estar relacionado à prática do detalhamento do projeto para que as
tarefas nelas contidas devam ser executadas para o seu sucesso. Nesta, estar descrito todo o
plano de ação e como o mesmo pode ser trabalhado dentro da organização para que o
planejado do projeto seja positivo.
Na quarta etapa será mostrado o cronograma de execução do projeto, o monitoramento
do projeto, onde o mesmo deve considerar o tempo total para a implantação do projeto.
ETAPA 1 – IDENTIFICANDO A EMPRESA.
5
1.1 – FICHA DE INDENTIFICAÇÃO.
EMPRESA: MARRA PRODUTOS PROFISSIONAIS LTDA.
RAMO DE ATIVIDADE: Comércio varejista de cosméticos, móveis e acessórios para
cabeleireiro.
ENDEREÇO: Rua Coelho, 965 A, BAIRRO: Centro, CEP: 65660-020 Cidade: Caxias UF:
MA.
FONE: (99) 3521 – 4183.
1.2 - CARCTERIZAÇÃO DA EMPRESA.
1.2.1 – Histórico da Empresa.
A empresa foi fundada em 29/08/2007, por Adelmar José Ferreira de Aguiar e Márcia
Maria Mesquita Fontes, com a idéia inicial de atender as necessidades dos profissionais da
beleza e consumidores de Caxias e adjacências. Os primeiros produtos da empresa foram
móveis e equipamentos e acessórios voltados para os salões de beleza e spas. A empresa hoje
é referência no mercado.
A Marra Produtos Profissionais LTDA é uma empresa privada limitada que atua no
ramo de cosméticos que comercializa produtos de beleza e acessórios e utensílios para salão
masculino e feminino, a mesma é atuante na cidade de Caxias no estado do Maranhão, atua há
5 anos no mercado maranhense, tendo como ramo de atividade o comércio atacadista de
produtos de beleza.
Iniciou suas atividades em outubro de 2004 com uma equipe de 7 funcionários e até o
presente momento encontra-se com um corpo funcional de 7 colaboradores, seu mix de
produtos compreende as mais diversas marcas que são líder em vendas, são elas: AMEND –
Tratamento capilar, CAPICILIN- Tratamento capilar, Santa Clam – Acessórios para
cabeleireiros, Aroma do campo, Fina Flor, Altur Modu, Salon Line, Yamá, Embeleze, Soft –
Hair, Cless, Vitacharm, Barros Minas, Nutry Cap, Delpi roll, Wella, Martins, dentre muita
outras marcas que a empresa comercializa.
6
Principais características da MARRY PRODUTOS PROFISSIONAIS LTDA.
Respeitar a equipe de trabalho, consumidor final, distribuidores e profissionais da beleza, a
partir dos princípios:
QUALIDADE: Prezamos pela máxima qualidade e escolha das matérias primas de todos os
nossos produtos.
INOVAÇÃO: Buscamos constantemente inovações tecnológicas e tendências de mercado,
oferecendo aos nossos clientes o melhor produto e o melhor resultado final.
COMPROMETIMENTO: Comprometer-se com a excelência no atendimento e suporte aos
nossos clientes. Ser uma equipe que age em conjunto beneficiando a relação entre cliente /
empresa.
PREÇO: Prezamos pela máxima negociação junto a fornecedores para conseguir preço final
justo beneficiando Distribuidores, Cabeleireiros e Cliente final.
ÈTICA E PARCERIA: Estabelecemos parcerias justas em todas as nossas ações auxiliando
nossos distribuidores e profissionais cabeleireiros na conquista dos seus objetivos e metas
através da exclusividade da marca aos nossos Distribuidores na cidade de Caxias.
1.2.2 - Missão da Empresa.
Ser uma empresa de cosméticos que ofereça bem estar, respeito e confiança, através de
sua equipe e produtos valorizando a beleza que existe em seus consumidores.
1.2.3 - Visão da Empresa.
Ser reconhecida no mercado por sua capacidade competitiva tornando-se a melhor
empresa de cosméticos da região atendendo seus consumidores com confiança e satisfação,
ampliando sua participação no mercado.
1.2.4 – Layout de Localização:
A Marra Produtos Profissionais LTDA está situada na Rua Coelho, 965 A, no bairro
centro na cidade de Caxias.
1.2.5 – Estrutura organizacional:
7
A empresa é uma sociedade limitada e possui dois sócios proprietários e conta com 7
(sete) colaboradores: um gerente administrativo, um auxiliar administrativo financeiro, um
caixa e quatro consultoras de vendas.
1.3. – O que é um projeto.
Para entender o que é Gestão de Projeto é preciso primeiro abordar o que vem a ser um
projeto.
8
Projeto é um empreendimento que é caracterizado por ser um evento temporário e por
ter um objetivo único e bem definido. É importante ressaltar que, um projeto não se confunde
com tarefas rotineiras de operação normal da empresa. Quando ocorre essa confusão, o
projeto corre riscos desnecessários.
Analisando outro ponto de vista, podemos afirmar que primeiramente um projeto é
uma iniciativa que é única de alguma forma, seja no produto que gera, seja no cliente do
projeto, na localização, nas pessoas envolvidas, ou em outro fator. Isto diferencia projetos de
operações regulares de uma empresa.
Exemplo: a produção em série de margarinas é uma operação da empresa, mas por
outro lado, a criação de um móvel sob encomenda é um projeto.
Em segundo lugar, um projeto tem um fim bem definido, ou seja, tem um objetivo
claro, que quando atingido, caracteriza o final do projeto. Isto faz com que um
desenvolvimento de um novo negócio, por exemplo, possa não ser considerado um projeto. A
seguir, alguns exemplos de projetos:
• A construção de uma casa é um projeto,
• O desenvolvimento de um software,
• A organização de um evento,
• A construção de um móvel sob encomenda,
• A implantação de uma nova linha de produção na fábrica,
• A realização de uma viagem,
• Escrever um livro,
• Criar um documento,
• Executar uma peça de teatro, etc. etc.
1.4- O que é Gestão de Projetos?
A gestão de projetos nada mais é que gerenciar um projeto, no qual é necessário seguir
cinco tópicos: Gerenciar, administrar, coordenar ou gerir um projeto é a aplicação de técnicas,
conhecimento e habilidades para garantir que um projeto tenha sucesso.
Gerenciar um projeto envolve desde iniciá-lo até finalizá-lo, passando pelas etapas de
planejamento, execução e atividades de controle.
9
Muitos de nós – senão todos – já coordenamos projetos ao menos uma vez. E o que foi
feito para gerenciar o projeto? É possível que um projeto seja gerenciado apenas utilizando-se
o bom senso ou boas práticas herdadas de colegas, é possível que outro projeto seja
gerenciado apenas usando-se algumas ferramentas como o Microsoft Project, e também é
possível que ele seja gerido utilizando-se técnicas adequadas para cada uma das suas fases.
O PMI compilou as melhores práticas de gerenciamento de projetos utilizadas ao redor
do mundo, que são aplicadas em projetos de tamanhos e áreas diferentes, e montou uma
publicação, chamada PMBOK – Project Management Body of Knowledge.
Temos cinco fases de um projeto que são: iniciação, planejamento, execução, controle e
finalização.
Este conjunto de processos e técnicas é mundialmente aceito como sendo um padrão
bastante razoável para se aplicar em projetos de todos os tipos e tamanhos, e é considerado
um conjunto de técnicas modernas de gerenciamento de projeto.
1.4.1- O que se pode esperar com essas técnicas de projetos?
Aumentar significativamente a probabilidade de seu projeto atingir os objetivos para o
qual ele foi criado, dentro do prazo estipulado, e dentro do custo esperado. E isso já é um
grande benefício, uma vez que é fato que a maioria dos projetos é concluída em atrasos e com
custo acima do previsto.
ETAPA 02 – COMO PROPOR UM PROJETO.
Neste mês de abril, fizemos uma visita a empresa citada a cima, na qual observamos
como seria de grande utilidade uma modificação na área de cosméticos, e uma possível
ampliação na área do atendimento. Para melhor entendimento será citado a seguir algumas
definições sobre escopo do projeto.
2.1- Escopo do Projeto.
Escopo do projeto é “o trabalho que precisa ser realizado para entregar um produto,
serviço ou resultado com as características e funções especificadas”.O escopo de um projeto
descreve todos os seus produtos, os serviços necessários para realizá-los e resultados finais
esperados. Descreve também o que é preciso fazer para que alcance seus objetivos com os
recursos e funções especificados.
10
Embora concentremos nosso interesse em projetos web, examinamos aqui alguns
aspectos que se estendem à definição de escopo de projetos de modo geral. É tudo aquilo que
contempla um projeto de um produto ou serviço. Nesse escopo do projeto também está
incluído e definido aquilo que não faz parte do mesmo.
2.2 - Como definir o escopo do projeto.
Definir o Escopo do Projeto é uma etapa de vital importância. Se não for feita da forma
correta, o projeto estará fadado ao fracasso, uma vez que é o escopo que determina o que irá
(e não irá) ser feito/produzido/entregue ao término do projeto. Um escopo mal estruturado
levará inevitavelmente a falhas de cronograma e de orçamento, uma vez que os problemas
decorrentes da má especificação se farão presentes e a equipe terá que achar caminhos
alternativos para a execução do projeto.
Por fim, um escopo mal definido resulta em um cliente insatisfeito, uma vez que o
mesmo pediu X e recebeu Z, levando a uma insatisfação do executivo, do time do projeto e do
gerente. O efeito cascata disso pode ser terrível, como uma caça-as-bruxas para determinar de
quem foi a culpa, quando na verdade a culpa foi do escopo mal definido.Sendo assim, antes
de escrever uma descrição do escopo, é de extrema importância refletir sobre as fronteiras. Ou
seja, o que está dentro e o que está fora do projeto.
Para evitar isso, algumas medidas muito simples podem ser adotadas, aqui vai uma lista
de 10 dicas para serem usadas na hora de determinar o escopo de um projeto:
• Assegure-se de que todos sabem e entendem qual o objetivo do projeto e que haja
consenso sobre o resultado final do mesmo;
• Ouça com atenção o que seu cliente descreve;
• Tente entender não o que ele lhe pede para fazer, mas sim o que ele precisa para
resolver o problema que lhe apresenta;
• Descubra o que ele não quer. Muitas vezes um projeto não vai para frente por que o
escopo foca em coisas que não deveriam estar lá;
11
• Estabeleça o que não vai ser feito no projeto enquanto o cliente ainda estiver
disponível. Se ele pedir X e Y, mas você perceber que Z e W devem ser
providenciados, mas somente W é da sua responsabilidade, deixe claro que Z está fora
do escopo do projeto;
• Estabeleça o que será necessário para que o projeto seja atingido, defina os
pressupostos, de forma que todos saibam de antemão quais as necessidades básicas do
projeto antes que elas atrapalhem seu andamento;
• Seja realista quanto ao que pode ou não ser realizado, quanto mais “pé-no-chão” é o
escopo, maior a chance de sucesso do projeto;
• Evite o GoldPlating. Se não faz parte do escopo do projeto, não adianta tentar agradar
o cliente com aplicações/funções ‘firula’. Elas podem acabar acarretando em um
atraso no cronograma;
• Não tenho medo nem pena de fazer perguntas. Pode parecer óbvio para você, mas se
não estiver absolutamente claro, pergunte;
• Tenha o time de projeto (ou os gerentes dos mesmos) na mesa de reunião quando o
escopo for definido, assim qualquer problema técnico ou dúvida operacional poderá
ser sanado na hora, em vez de descoberta posteriormente, causando problemas para o
projeto.
Isso não cobre todas as coisas que se pode fazer para assegurar um escopo coerente,
realista e dentro das expectativas do cliente, mas deve minimizar a quantidade de problemas
que costumam ocorrer durante a elaboração do mesmo. Usar templates também pode ser uma
boa ideia, já que elas facilitam a visualização do conteúdo e servem como guia para o que
deve ser observado no processo de definição do escopo.
A definição do escopo se segue ao entendimento dos objetivos do projeto, dos
resultados esperados e à descrição sumária do trabalho a ser realizado; é feita na etapa de
iniciação do projeto e detalhada na etapa de planejamento. Descreve as características do
produto e o trabalho necessário para realizá-lo.
12
O consenso inicial sobre o escopo do projeto é estabelecido entre pessoas,
organizações ou departamentos de organizações, sendo uma pessoa, empresa, o cliente, o
demandante do serviço, o prestador de serviços designado ou outra pessoa, para fazê-lo.
Embora pareça tratar de informações redundantes, é um processo necessário para
explicitar a percepção do que o cliente espera do produto e o que o prestador de serviços
precisa projetar produzir, entregar.
Neste momento, todos os fatores, especialmente prazos e custos, ficam expostos, para
não deixar margem a interpretações ambíguas, embora normalmente seja necessário mais
adiante revê-los para ajustes das expectativas sobre o produto.
Estes fatores são negociados antes do início do projeto e explicitados no Termo de
Abertura do Projeto (Project charter), documento que reconhece formalmente a criação do
projeto e pode ter a forma de um acordo formal ou contrato comercial.
No Termo de Abertura do Projeto ficam explicitados aspectos relacionados ao
contratante e ao contratado, como:
• Nome do projeto, objetivos gerais, necessidades que atende;
• Descrição sumária;
• Produtos do projeto (arquivos, palestras, treinamento, manuais, suporte,
acompanhamento pós-lançamento);
• Produtos intermediários (entregues no final de cada etapa, como relatórios,
cronogramas atualizados, resultados de testes e pesquisas, orçamentos de terceiros,
apresentações);
• Patrocinador, gerente responsável e principais colaboradores (contratados,
terceirizados, alocados de um departamento para outro, colaboradores com dedicação
exclusiva ou eventual);
2.3 - Etapas definidas pela entrega dos produtos produzidos.
• Prazos (cronograma preliminar ou linha do tempo, com descrição de macroprocessos);
• Recursos necessários (orçamento preliminar, com valores escalonados por etapas);
13
• Restrições de uso de informações;
• Procedimentos necessários em caso de mudança de escopo;
• Procedimentos necessários para a aprovação dos produtos de cada etapa;
• Serviços adicionais;
A definição de escopo ajuda a evitar que as equipes de projeto percam tempo e recursos
resolvendo problemas que fogem da sua alçada.
A inserção, no contrato ou em plano de trabalho elaborado depois do contrato, de
cláusulas sobre "o que o projeto não cobre", deixa claro todos os produtos realizados pelo
projeto e evidencia as mudanças de escopo.
O contrato ou termo de referência deve ser assinado pelas partes envolvidas na
realização.
No caso de um projeto interno de uma organização, o responsável não deve ser o
gerente do projeto (designado nesta fase), mas um gestor externo ao dia-a-dia de projeto, de
preferência um patrocinador (sponsor) que se comprometa com a sua realização.
No caso de um primeiro projeto entre as partes, a empresa prestadora de serviços pode
incluir na proposta um resumo da sua percepção do projeto em relação à realização dos
objetivos e à sua contribuição.
Desta maneira o cliente pode entender bem a percepção do projeto pela proponente.
Também uma descrição curta dos processos de trabalho, se a empresa/departamento
proponente verificar que é necessária, ajuda o cliente a entender como o trabalho será
realizado.
Neste documento, quanto menos jargões técnicos ou profissionais forem usados mais
fáceis é a compreensão do escopo, especialmente se o cliente comparar a proposta de trabalho
com outras propostas.
Ao longo do projeto, é necessário o detalhamento do escopo definido nesta etapa, em
que componentes genéricos como "orçamento" e "cronograma" são subdivididos e descritos
com mais detalhes.
A segmentação posterior facilita o acompanhamento e o estabelecimento de prioridades
em cada macro etapa, e a verificação do uso dos recursos estimados inicialmente.
14
Medo de falhar em projetos é grande obstáculo.
De acordo com o grupo, o escopo do projeto da Empresa Marra produtos
profissionais Ltda.: Será o atendimento! Observamos que será necessária uma ampliação no
atendimento, pois o movimento de clientes está crescendo cada vez mais. Por isso, para
melhor satisfação dos clientes, além da ampliação na área do atendimento deve-se colocar
mais um caixa afim de que o cliente não fique muito tempo esperando ser despachado,
evitando com que o mesmo fique insatisfeito e possa voltar novamente.
ETAPA 03 – DETALHAMENTO DE UM PROJETO.
3.1 A organização da atividade de gerenciamento de projetos.
Como as empresas nem sempre possuem uma estrutura organizacional adequada para
melhor gerenciar os seus projetos e que ainda se encontram na maior parte presas a modelos
organizacionais tradicionais, que confinam os projetos às áreas funcionais, uma vez, possuem
atividades de natureza distintas, essas empresas merecem atenção preocupação dos mais
variados interessados, pois sua capacidade gerencial não pode ser direcionada somente a
trabalhos que envolvam atividades de rotinas é preciso dar condições à vazão das atividades
inovadoras, as de projeto.Para desenvolver um modelo de gestão adequado é necessário que
incorporem as atividades de rotinas e inovação.
A busca nas empresas por estruturas inovadoras que apresentem baixo nível de
formalização e possibilitem a multiplicidade de comando, diversificação elevada e
comunicação horizontal, tem sido frequente entre as empresas que precisam articular as
atividades rotineiras e não rotineiras. Em um ambiente inovador, no qual as empresas
necessitam realizar projetos que envolvam várias áreas funcionais, o uso da estrutura
funcional apresenta limitações.
15
Com o intuito de buscar uma maior integração e resolver os problemas existentes foi
que as empresas sentiram a necessidade de diversificar e integrar tecnologias no
desenvolvimento de novos produtos e processos.
3.2- Escopo do projeto: Qualificação no Atendimento.
O grande segredo para se obter o sucesso em vendas, está na capacidade e nas
habilidades que o profissional tem em se motivar, em vibrar positivamente, em estar feliz com
a sua função dentro da empresa. Também podemos afirmar que de nada adianta ter o
conhecimento das técnicas de vendas se o profissional não desenvolver o hábito de estar
altamente motivado e irradiando entusiasmo na hora do atendimento ao cliente.
Por esse motivo entendemos que antes de fazer o quem tem de ser feito e atingir nossas
metas, cada vendedor tem que se preocupar, antes de tudo, em como irá fazer, este, tem que
ter respostas exatas para as seguintes indagações.
• Como devo me comportar na loja?
• Qual é a melhor postura no atendimento de vendas?
• Como devo abordar cada cliente que entra na loja?
• Qual pergunta deve fazer para descobrir o que motiva o cliente a comprar?
• Como devo apresentar cada produto?
• Como devo falar de cada beneficio de cada produto?
• Como posso justificar o preço, as formas de pagamento, a qualidade, etc?
• Como devo lidar frente às principais objeções colocadas pelos cientes?
• Como devo fazer para fechar mais vendas e conduzir uma venda adicional?
• Como passo transformar uma venda de pequeno valor em uma de maior valor?
• O que devo fazer para que os clientes continuem voltando a comprar na loja?
No meio de todas essas interrogações existe um método prático, que se
seguido, obteremos as respostas para todas essas perguntas, vejamos:
16
3.2.1 - A abordagem positiva frente ao cliente.
Nesse primeiro ponto temos como principal objetivo criar um clima positivo e posteriormente
conseguir com que o cliente goste do vendedor. Para o mesmo acontecer teve-se seguir alguns
gestos indispensáveis:
• Atender sorrindo;
• Cumprimentar o cliente;
• Chamar sempre o cliente pelo o seu nome;
• Aceitar o estado de espírito do cliente;
• Iniciar um diálogo produtivo.
3.2.2 – Pesquisando o cliente.
Nesse segundo passo temos como principal objetivo conhecer detalhadamente o cliente, quem
é o cliente, seus gostos e preferências. Para o mesmo acontecer teve-se seguir alguns gestos
indispensáveis:
• Descobrir os gostos e o estilo do cliente;
• Descobrir as expectativas e necessidades presentes e futuras do cliente;
• Descobrir o nível de relacionamento do cliente coma loja;
• Descobrir o potencial de compra do cliente.
3.2.3 – Oferecendo uma demonstração envolvente ao cliente.
Nesse terceiro passo temos como principal objetivo envolver o cliente com os
benefícios e conseguir uma decisão concreta e positiva da compra. Para o mesmo acontecer
teve-se seguir alguns gestos indispensáveis:
• Vender benefícios e não características;
• Realizar uma demonstração envolvente;
• Apresentar todos os benefícios oferecidos pelos produtos;
17
TABELA 1
Profissional Tarefa 1 Tarefa 2 Tarefa 3 Total (h)
Gerente de
Projetos
Maria 20 0 3 23
Líder do
Projeto
Eduardo 10 3 2 15
Analista
Sênior
Abrel 20 0 0 20
Total 58
3.2.4 – Negociando e neutralizando as objeções dos clientes.
Nesse quarto passo temos como principal objetivo negociar frente ao cliente e eliminar
dúvidas e receios do cliente. Para o mesmo acontecer teve-se seguir alguns gestos
indispensáveis:
• Nunca dar algo, sem algo em troca;
• Buscar sempre um acordo;
• Valorizar sempre cada desconto dado ao cliente;
• Neutralizar as objeções colocadas pelos clientes.
3.2.5 – Tomando a iniciativa e fechando a venda.
Nesse quinto passo temos como principal objetivo influenciar e levar ao cliente a concluir o
negócio. Para o mesmo acontecer teve-se seguir alguns gestos indispensáveis:
• Observar os sinais de compra dos clientes;
18
• Utilizar palavras mágicas;
• Atentar para os orçamentos colocados pelos clientes;
• Fazer a venda a venda adicional;
• Marcar a despedida;
• Usar técnicas eficazes de fechamento de venda.
3.2.6 – Estendendo o relacionamento com os clientes.
Nesse sexto passo temos como principal objetivo desenvolver um relacionamento de longo
prazo com o cliente. Para o mesmo acontecer teve-se seguir alguns gestos indispensáveis:
• Fazer o pós – vendas;
• Fazer com que aconteçam outros encontros com o cliente;
ETAPA 04 – O CONTROLE E A AVALIAÇÃO DE UM PROJETO.
4.1- Cronograma de execução do projeto.
Mês Jan Fev Mar Abr Jun Jul Ago Set Out Nov Dez
Tarefa 1 Planejamento
Pesquisa
de
mercado
Tarefa 2
Verificar
investimento
inicial
Calcular
parte
fixa
Calcular
quadro de
funcionários
Tarefa 3
Execução
do
projeto Materiais Mat. prima
Tarefa 4
Organizaçã
o de espaço
Divulgação
da
empresa
Vendas
dos
produtos
finalização
do projeto
19
Considerações Finais.
Considera-se de fundamental importância a Gestão de Projetos, visto que o mesmo é
peça integrante para o alcance de metas e objetivos de a uma empresa.
Pode-se observar que a Gestão de Projetos, atende da melhor forma possível as
necessidades das organizações. Dessa forma a mesma tem a obrigação de ter sempre
disponível um planejamento bem elaborado a fim de obter a melhor forma de resoluções dos
problemas internos que vierem acontecer dentro da organização.
É importante ter consciência de que muito há para se apresentar sobre o tema ainda,
muitas são as técnicas de gerenciamento de projetos existentes e que podem ser utilizadas
pelas empresas.
E os benefícios de se utilizar os conceitos modernos de gestão de projetos vão da
melhor utilização dos recursos da empresa, redução no tempo de colocação de novos produtos
no mercado, melhor controle e consequentemente redução dos custos envolvidos nos projetos,
e, culminam, obviamente, na maior satisfação do cliente do projeto e de todas as outras
pessoas envolvidas com o projeto.
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
www.gestaodeprojetos.info
www.scielo.br
www.ricardovargas.com
KEELLING,Ralf,BRANCO,Renato H.F.Gestão de projetos:Uma abordagem Global.2 ed São
Paulo:Saraiva,2012.
http://www.gestaodeprojeto.info/
http://www.sebrae.com.br/customizado/desenvolvimentoterritorial/comofazer/execucao-e-
gestao-de-projetos
20
http://www.administradores.com.br/artigos/carreira/gestao-de-projetos-abordagem-
conceitual/22772/
21

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  • 1. UNIVERSIDADE ANHANGUERA-UNIDERP. CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA. CURSO: ADMINISTRAÇÃO DISCIPLINA: GESTÃO DE PROJETOS PROF. ORIENTADOR: ALBENEIR DA SILVA COSTA DESAFIO DE GESTÃO DE PROJETOS. Caxias – Ma-Abril 2015 1
  • 2. Francisco de Jesus da Silva Rocha RA:398972 Mariléia Santos Monteiro RA: 400382 Maurício Lima Moura RA:402222 Railson Altino Chaves RA:395694 DESAFIO DE GESTÃO DE PROJETOS. Trabalho apresentada à Universidade Anhanguera-Uniderp como requisito para obtenção de nota da disciplina Gestão de Projetos. TUTOR A DISTÂNCIA: Fernando Torres TUTOR PRESENCIAL: Prof. Albeneir da Silva Costa 2
  • 3. SUMÁRIO 1. INTRODUÇÃO.....................................................................................................................5 ETAPA 01- IDENTIFICANDO A EMPRESA .....................................................................6 1.1- Ficha de Identificação ...............................................................................................6 1.2.- Caracterização da Empresa.......................................................................................6 1.2.1 – Histórico da Empresa...........................................................................................6 1.2.2 – Missão da Empresa...............................................................................................6 1.2.3 – Visão da Empresa.................................................................................................7 1.2.4 – Layout de Localização da Empresa.....................................................................8 1.2.5 – Estrutura Organizacional.....................................................................................8 1.3 - O que é Projeto?.....................................................................................................8 1.4 - O que é Gestão de Projeto?.......................................................................................9 14.1 – O que se Pode Esperar com as Técnicas de Projetos?...................................10 ETAPA 02- COMO PRPOR UM PROJETO..................................................................10 2.1 – Escopo do Projeto ..................................................................................................10 2..2 – Como Definir o Escopo do Projeto.......................................................................11 2.3 – Etapas definidas pela entrega dos produtos produzidos.........................................13 ETAPA 03 – DETALHAMENTO DE UM PROJETO.................................................15 3.1 – A Organização da Atividade de Gerenciamento de Projetos.................................15 3.2 – Escopo do Projeto: Qualificação no Atendimento.................................................16 3
  • 4. 3.2.1 – A abordagem positiva frente ao cliente...........................................................17 3.2.2 – Pesquisando o cliente.........................................................................................17 3.2.3 – Oferecendo uma demonstração envolvente.....................................................17 3.2.4 – Negociando e neutralizando as objeções dos clientes....................................17 3.2.5 – Tomando a iniciativa e fechando a vendal......................................................18 3.2.6 – Estrutura Organizacional...................................................................................18 ETAPA 04 – CONTROLE E AVALIAÇÃO DE UM PROJETO.................................18 4.1 – Cronograma de Execução do Projetos....................................................................18 CONSIDERAÇÕES FINAIS..........................................................................................20 REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS.......................Error: Reference source not found1 4
  • 5. INTRODUÇÃO. O desafio de Gestão de Projetos está dividido em quatro etapas, analisando e pondo em prática cada uma das etapas é satisfatório o resultado, uma vez que, este, foi parte integrante para a análise de uma situação vigente de uma empresa real. No primeiro momento a observância foi uma das peças principais para a concretização da obra, uma vez que é nesse contato direto dentro da empresa foi possível identificar e observar suas necessidades mais evidentes. No mercado atual as grandes empresas para se manterem no mercado competitivo precisam de mudanças constantes, as mesmas, necessitam de uma gestão de projetos eficaz que supra as suas necessidades. Na primeira etapa foi identificado a empresa a ser realização o trabalho, no mesmo momento foi levantado informações básicas sobre a empresa, tais como tamanho, principais produtos e serviços, número de funcionários, localização. Além disso, aborda o que projeto e o que é gestão de projeto. A segunda etapa mostra a forma adequada de se propor um projeto, definindo seu escopo, como entender-lo, e seu detalhamento na resolução do problema. Na terceira etapa estar relacionado à prática do detalhamento do projeto para que as tarefas nelas contidas devam ser executadas para o seu sucesso. Nesta, estar descrito todo o plano de ação e como o mesmo pode ser trabalhado dentro da organização para que o planejado do projeto seja positivo. Na quarta etapa será mostrado o cronograma de execução do projeto, o monitoramento do projeto, onde o mesmo deve considerar o tempo total para a implantação do projeto. ETAPA 1 – IDENTIFICANDO A EMPRESA. 5
  • 6. 1.1 – FICHA DE INDENTIFICAÇÃO. EMPRESA: MARRA PRODUTOS PROFISSIONAIS LTDA. RAMO DE ATIVIDADE: Comércio varejista de cosméticos, móveis e acessórios para cabeleireiro. ENDEREÇO: Rua Coelho, 965 A, BAIRRO: Centro, CEP: 65660-020 Cidade: Caxias UF: MA. FONE: (99) 3521 – 4183. 1.2 - CARCTERIZAÇÃO DA EMPRESA. 1.2.1 – Histórico da Empresa. A empresa foi fundada em 29/08/2007, por Adelmar José Ferreira de Aguiar e Márcia Maria Mesquita Fontes, com a idéia inicial de atender as necessidades dos profissionais da beleza e consumidores de Caxias e adjacências. Os primeiros produtos da empresa foram móveis e equipamentos e acessórios voltados para os salões de beleza e spas. A empresa hoje é referência no mercado. A Marra Produtos Profissionais LTDA é uma empresa privada limitada que atua no ramo de cosméticos que comercializa produtos de beleza e acessórios e utensílios para salão masculino e feminino, a mesma é atuante na cidade de Caxias no estado do Maranhão, atua há 5 anos no mercado maranhense, tendo como ramo de atividade o comércio atacadista de produtos de beleza. Iniciou suas atividades em outubro de 2004 com uma equipe de 7 funcionários e até o presente momento encontra-se com um corpo funcional de 7 colaboradores, seu mix de produtos compreende as mais diversas marcas que são líder em vendas, são elas: AMEND – Tratamento capilar, CAPICILIN- Tratamento capilar, Santa Clam – Acessórios para cabeleireiros, Aroma do campo, Fina Flor, Altur Modu, Salon Line, Yamá, Embeleze, Soft – Hair, Cless, Vitacharm, Barros Minas, Nutry Cap, Delpi roll, Wella, Martins, dentre muita outras marcas que a empresa comercializa. 6
  • 7. Principais características da MARRY PRODUTOS PROFISSIONAIS LTDA. Respeitar a equipe de trabalho, consumidor final, distribuidores e profissionais da beleza, a partir dos princípios: QUALIDADE: Prezamos pela máxima qualidade e escolha das matérias primas de todos os nossos produtos. INOVAÇÃO: Buscamos constantemente inovações tecnológicas e tendências de mercado, oferecendo aos nossos clientes o melhor produto e o melhor resultado final. COMPROMETIMENTO: Comprometer-se com a excelência no atendimento e suporte aos nossos clientes. Ser uma equipe que age em conjunto beneficiando a relação entre cliente / empresa. PREÇO: Prezamos pela máxima negociação junto a fornecedores para conseguir preço final justo beneficiando Distribuidores, Cabeleireiros e Cliente final. ÈTICA E PARCERIA: Estabelecemos parcerias justas em todas as nossas ações auxiliando nossos distribuidores e profissionais cabeleireiros na conquista dos seus objetivos e metas através da exclusividade da marca aos nossos Distribuidores na cidade de Caxias. 1.2.2 - Missão da Empresa. Ser uma empresa de cosméticos que ofereça bem estar, respeito e confiança, através de sua equipe e produtos valorizando a beleza que existe em seus consumidores. 1.2.3 - Visão da Empresa. Ser reconhecida no mercado por sua capacidade competitiva tornando-se a melhor empresa de cosméticos da região atendendo seus consumidores com confiança e satisfação, ampliando sua participação no mercado. 1.2.4 – Layout de Localização: A Marra Produtos Profissionais LTDA está situada na Rua Coelho, 965 A, no bairro centro na cidade de Caxias. 1.2.5 – Estrutura organizacional: 7
  • 8. A empresa é uma sociedade limitada e possui dois sócios proprietários e conta com 7 (sete) colaboradores: um gerente administrativo, um auxiliar administrativo financeiro, um caixa e quatro consultoras de vendas. 1.3. – O que é um projeto. Para entender o que é Gestão de Projeto é preciso primeiro abordar o que vem a ser um projeto. 8
  • 9. Projeto é um empreendimento que é caracterizado por ser um evento temporário e por ter um objetivo único e bem definido. É importante ressaltar que, um projeto não se confunde com tarefas rotineiras de operação normal da empresa. Quando ocorre essa confusão, o projeto corre riscos desnecessários. Analisando outro ponto de vista, podemos afirmar que primeiramente um projeto é uma iniciativa que é única de alguma forma, seja no produto que gera, seja no cliente do projeto, na localização, nas pessoas envolvidas, ou em outro fator. Isto diferencia projetos de operações regulares de uma empresa. Exemplo: a produção em série de margarinas é uma operação da empresa, mas por outro lado, a criação de um móvel sob encomenda é um projeto. Em segundo lugar, um projeto tem um fim bem definido, ou seja, tem um objetivo claro, que quando atingido, caracteriza o final do projeto. Isto faz com que um desenvolvimento de um novo negócio, por exemplo, possa não ser considerado um projeto. A seguir, alguns exemplos de projetos: • A construção de uma casa é um projeto, • O desenvolvimento de um software, • A organização de um evento, • A construção de um móvel sob encomenda, • A implantação de uma nova linha de produção na fábrica, • A realização de uma viagem, • Escrever um livro, • Criar um documento, • Executar uma peça de teatro, etc. etc. 1.4- O que é Gestão de Projetos? A gestão de projetos nada mais é que gerenciar um projeto, no qual é necessário seguir cinco tópicos: Gerenciar, administrar, coordenar ou gerir um projeto é a aplicação de técnicas, conhecimento e habilidades para garantir que um projeto tenha sucesso. Gerenciar um projeto envolve desde iniciá-lo até finalizá-lo, passando pelas etapas de planejamento, execução e atividades de controle. 9
  • 10. Muitos de nós – senão todos – já coordenamos projetos ao menos uma vez. E o que foi feito para gerenciar o projeto? É possível que um projeto seja gerenciado apenas utilizando-se o bom senso ou boas práticas herdadas de colegas, é possível que outro projeto seja gerenciado apenas usando-se algumas ferramentas como o Microsoft Project, e também é possível que ele seja gerido utilizando-se técnicas adequadas para cada uma das suas fases. O PMI compilou as melhores práticas de gerenciamento de projetos utilizadas ao redor do mundo, que são aplicadas em projetos de tamanhos e áreas diferentes, e montou uma publicação, chamada PMBOK – Project Management Body of Knowledge. Temos cinco fases de um projeto que são: iniciação, planejamento, execução, controle e finalização. Este conjunto de processos e técnicas é mundialmente aceito como sendo um padrão bastante razoável para se aplicar em projetos de todos os tipos e tamanhos, e é considerado um conjunto de técnicas modernas de gerenciamento de projeto. 1.4.1- O que se pode esperar com essas técnicas de projetos? Aumentar significativamente a probabilidade de seu projeto atingir os objetivos para o qual ele foi criado, dentro do prazo estipulado, e dentro do custo esperado. E isso já é um grande benefício, uma vez que é fato que a maioria dos projetos é concluída em atrasos e com custo acima do previsto. ETAPA 02 – COMO PROPOR UM PROJETO. Neste mês de abril, fizemos uma visita a empresa citada a cima, na qual observamos como seria de grande utilidade uma modificação na área de cosméticos, e uma possível ampliação na área do atendimento. Para melhor entendimento será citado a seguir algumas definições sobre escopo do projeto. 2.1- Escopo do Projeto. Escopo do projeto é “o trabalho que precisa ser realizado para entregar um produto, serviço ou resultado com as características e funções especificadas”.O escopo de um projeto descreve todos os seus produtos, os serviços necessários para realizá-los e resultados finais esperados. Descreve também o que é preciso fazer para que alcance seus objetivos com os recursos e funções especificados. 10
  • 11. Embora concentremos nosso interesse em projetos web, examinamos aqui alguns aspectos que se estendem à definição de escopo de projetos de modo geral. É tudo aquilo que contempla um projeto de um produto ou serviço. Nesse escopo do projeto também está incluído e definido aquilo que não faz parte do mesmo. 2.2 - Como definir o escopo do projeto. Definir o Escopo do Projeto é uma etapa de vital importância. Se não for feita da forma correta, o projeto estará fadado ao fracasso, uma vez que é o escopo que determina o que irá (e não irá) ser feito/produzido/entregue ao término do projeto. Um escopo mal estruturado levará inevitavelmente a falhas de cronograma e de orçamento, uma vez que os problemas decorrentes da má especificação se farão presentes e a equipe terá que achar caminhos alternativos para a execução do projeto. Por fim, um escopo mal definido resulta em um cliente insatisfeito, uma vez que o mesmo pediu X e recebeu Z, levando a uma insatisfação do executivo, do time do projeto e do gerente. O efeito cascata disso pode ser terrível, como uma caça-as-bruxas para determinar de quem foi a culpa, quando na verdade a culpa foi do escopo mal definido.Sendo assim, antes de escrever uma descrição do escopo, é de extrema importância refletir sobre as fronteiras. Ou seja, o que está dentro e o que está fora do projeto. Para evitar isso, algumas medidas muito simples podem ser adotadas, aqui vai uma lista de 10 dicas para serem usadas na hora de determinar o escopo de um projeto: • Assegure-se de que todos sabem e entendem qual o objetivo do projeto e que haja consenso sobre o resultado final do mesmo; • Ouça com atenção o que seu cliente descreve; • Tente entender não o que ele lhe pede para fazer, mas sim o que ele precisa para resolver o problema que lhe apresenta; • Descubra o que ele não quer. Muitas vezes um projeto não vai para frente por que o escopo foca em coisas que não deveriam estar lá; 11
  • 12. • Estabeleça o que não vai ser feito no projeto enquanto o cliente ainda estiver disponível. Se ele pedir X e Y, mas você perceber que Z e W devem ser providenciados, mas somente W é da sua responsabilidade, deixe claro que Z está fora do escopo do projeto; • Estabeleça o que será necessário para que o projeto seja atingido, defina os pressupostos, de forma que todos saibam de antemão quais as necessidades básicas do projeto antes que elas atrapalhem seu andamento; • Seja realista quanto ao que pode ou não ser realizado, quanto mais “pé-no-chão” é o escopo, maior a chance de sucesso do projeto; • Evite o GoldPlating. Se não faz parte do escopo do projeto, não adianta tentar agradar o cliente com aplicações/funções ‘firula’. Elas podem acabar acarretando em um atraso no cronograma; • Não tenho medo nem pena de fazer perguntas. Pode parecer óbvio para você, mas se não estiver absolutamente claro, pergunte; • Tenha o time de projeto (ou os gerentes dos mesmos) na mesa de reunião quando o escopo for definido, assim qualquer problema técnico ou dúvida operacional poderá ser sanado na hora, em vez de descoberta posteriormente, causando problemas para o projeto. Isso não cobre todas as coisas que se pode fazer para assegurar um escopo coerente, realista e dentro das expectativas do cliente, mas deve minimizar a quantidade de problemas que costumam ocorrer durante a elaboração do mesmo. Usar templates também pode ser uma boa ideia, já que elas facilitam a visualização do conteúdo e servem como guia para o que deve ser observado no processo de definição do escopo. A definição do escopo se segue ao entendimento dos objetivos do projeto, dos resultados esperados e à descrição sumária do trabalho a ser realizado; é feita na etapa de iniciação do projeto e detalhada na etapa de planejamento. Descreve as características do produto e o trabalho necessário para realizá-lo. 12
  • 13. O consenso inicial sobre o escopo do projeto é estabelecido entre pessoas, organizações ou departamentos de organizações, sendo uma pessoa, empresa, o cliente, o demandante do serviço, o prestador de serviços designado ou outra pessoa, para fazê-lo. Embora pareça tratar de informações redundantes, é um processo necessário para explicitar a percepção do que o cliente espera do produto e o que o prestador de serviços precisa projetar produzir, entregar. Neste momento, todos os fatores, especialmente prazos e custos, ficam expostos, para não deixar margem a interpretações ambíguas, embora normalmente seja necessário mais adiante revê-los para ajustes das expectativas sobre o produto. Estes fatores são negociados antes do início do projeto e explicitados no Termo de Abertura do Projeto (Project charter), documento que reconhece formalmente a criação do projeto e pode ter a forma de um acordo formal ou contrato comercial. No Termo de Abertura do Projeto ficam explicitados aspectos relacionados ao contratante e ao contratado, como: • Nome do projeto, objetivos gerais, necessidades que atende; • Descrição sumária; • Produtos do projeto (arquivos, palestras, treinamento, manuais, suporte, acompanhamento pós-lançamento); • Produtos intermediários (entregues no final de cada etapa, como relatórios, cronogramas atualizados, resultados de testes e pesquisas, orçamentos de terceiros, apresentações); • Patrocinador, gerente responsável e principais colaboradores (contratados, terceirizados, alocados de um departamento para outro, colaboradores com dedicação exclusiva ou eventual); 2.3 - Etapas definidas pela entrega dos produtos produzidos. • Prazos (cronograma preliminar ou linha do tempo, com descrição de macroprocessos); • Recursos necessários (orçamento preliminar, com valores escalonados por etapas); 13
  • 14. • Restrições de uso de informações; • Procedimentos necessários em caso de mudança de escopo; • Procedimentos necessários para a aprovação dos produtos de cada etapa; • Serviços adicionais; A definição de escopo ajuda a evitar que as equipes de projeto percam tempo e recursos resolvendo problemas que fogem da sua alçada. A inserção, no contrato ou em plano de trabalho elaborado depois do contrato, de cláusulas sobre "o que o projeto não cobre", deixa claro todos os produtos realizados pelo projeto e evidencia as mudanças de escopo. O contrato ou termo de referência deve ser assinado pelas partes envolvidas na realização. No caso de um projeto interno de uma organização, o responsável não deve ser o gerente do projeto (designado nesta fase), mas um gestor externo ao dia-a-dia de projeto, de preferência um patrocinador (sponsor) que se comprometa com a sua realização. No caso de um primeiro projeto entre as partes, a empresa prestadora de serviços pode incluir na proposta um resumo da sua percepção do projeto em relação à realização dos objetivos e à sua contribuição. Desta maneira o cliente pode entender bem a percepção do projeto pela proponente. Também uma descrição curta dos processos de trabalho, se a empresa/departamento proponente verificar que é necessária, ajuda o cliente a entender como o trabalho será realizado. Neste documento, quanto menos jargões técnicos ou profissionais forem usados mais fáceis é a compreensão do escopo, especialmente se o cliente comparar a proposta de trabalho com outras propostas. Ao longo do projeto, é necessário o detalhamento do escopo definido nesta etapa, em que componentes genéricos como "orçamento" e "cronograma" são subdivididos e descritos com mais detalhes. A segmentação posterior facilita o acompanhamento e o estabelecimento de prioridades em cada macro etapa, e a verificação do uso dos recursos estimados inicialmente. 14
  • 15. Medo de falhar em projetos é grande obstáculo. De acordo com o grupo, o escopo do projeto da Empresa Marra produtos profissionais Ltda.: Será o atendimento! Observamos que será necessária uma ampliação no atendimento, pois o movimento de clientes está crescendo cada vez mais. Por isso, para melhor satisfação dos clientes, além da ampliação na área do atendimento deve-se colocar mais um caixa afim de que o cliente não fique muito tempo esperando ser despachado, evitando com que o mesmo fique insatisfeito e possa voltar novamente. ETAPA 03 – DETALHAMENTO DE UM PROJETO. 3.1 A organização da atividade de gerenciamento de projetos. Como as empresas nem sempre possuem uma estrutura organizacional adequada para melhor gerenciar os seus projetos e que ainda se encontram na maior parte presas a modelos organizacionais tradicionais, que confinam os projetos às áreas funcionais, uma vez, possuem atividades de natureza distintas, essas empresas merecem atenção preocupação dos mais variados interessados, pois sua capacidade gerencial não pode ser direcionada somente a trabalhos que envolvam atividades de rotinas é preciso dar condições à vazão das atividades inovadoras, as de projeto.Para desenvolver um modelo de gestão adequado é necessário que incorporem as atividades de rotinas e inovação. A busca nas empresas por estruturas inovadoras que apresentem baixo nível de formalização e possibilitem a multiplicidade de comando, diversificação elevada e comunicação horizontal, tem sido frequente entre as empresas que precisam articular as atividades rotineiras e não rotineiras. Em um ambiente inovador, no qual as empresas necessitam realizar projetos que envolvam várias áreas funcionais, o uso da estrutura funcional apresenta limitações. 15
  • 16. Com o intuito de buscar uma maior integração e resolver os problemas existentes foi que as empresas sentiram a necessidade de diversificar e integrar tecnologias no desenvolvimento de novos produtos e processos. 3.2- Escopo do projeto: Qualificação no Atendimento. O grande segredo para se obter o sucesso em vendas, está na capacidade e nas habilidades que o profissional tem em se motivar, em vibrar positivamente, em estar feliz com a sua função dentro da empresa. Também podemos afirmar que de nada adianta ter o conhecimento das técnicas de vendas se o profissional não desenvolver o hábito de estar altamente motivado e irradiando entusiasmo na hora do atendimento ao cliente. Por esse motivo entendemos que antes de fazer o quem tem de ser feito e atingir nossas metas, cada vendedor tem que se preocupar, antes de tudo, em como irá fazer, este, tem que ter respostas exatas para as seguintes indagações. • Como devo me comportar na loja? • Qual é a melhor postura no atendimento de vendas? • Como devo abordar cada cliente que entra na loja? • Qual pergunta deve fazer para descobrir o que motiva o cliente a comprar? • Como devo apresentar cada produto? • Como devo falar de cada beneficio de cada produto? • Como posso justificar o preço, as formas de pagamento, a qualidade, etc? • Como devo lidar frente às principais objeções colocadas pelos cientes? • Como devo fazer para fechar mais vendas e conduzir uma venda adicional? • Como passo transformar uma venda de pequeno valor em uma de maior valor? • O que devo fazer para que os clientes continuem voltando a comprar na loja? No meio de todas essas interrogações existe um método prático, que se seguido, obteremos as respostas para todas essas perguntas, vejamos: 16
  • 17. 3.2.1 - A abordagem positiva frente ao cliente. Nesse primeiro ponto temos como principal objetivo criar um clima positivo e posteriormente conseguir com que o cliente goste do vendedor. Para o mesmo acontecer teve-se seguir alguns gestos indispensáveis: • Atender sorrindo; • Cumprimentar o cliente; • Chamar sempre o cliente pelo o seu nome; • Aceitar o estado de espírito do cliente; • Iniciar um diálogo produtivo. 3.2.2 – Pesquisando o cliente. Nesse segundo passo temos como principal objetivo conhecer detalhadamente o cliente, quem é o cliente, seus gostos e preferências. Para o mesmo acontecer teve-se seguir alguns gestos indispensáveis: • Descobrir os gostos e o estilo do cliente; • Descobrir as expectativas e necessidades presentes e futuras do cliente; • Descobrir o nível de relacionamento do cliente coma loja; • Descobrir o potencial de compra do cliente. 3.2.3 – Oferecendo uma demonstração envolvente ao cliente. Nesse terceiro passo temos como principal objetivo envolver o cliente com os benefícios e conseguir uma decisão concreta e positiva da compra. Para o mesmo acontecer teve-se seguir alguns gestos indispensáveis: • Vender benefícios e não características; • Realizar uma demonstração envolvente; • Apresentar todos os benefícios oferecidos pelos produtos; 17
  • 18. TABELA 1 Profissional Tarefa 1 Tarefa 2 Tarefa 3 Total (h) Gerente de Projetos Maria 20 0 3 23 Líder do Projeto Eduardo 10 3 2 15 Analista Sênior Abrel 20 0 0 20 Total 58 3.2.4 – Negociando e neutralizando as objeções dos clientes. Nesse quarto passo temos como principal objetivo negociar frente ao cliente e eliminar dúvidas e receios do cliente. Para o mesmo acontecer teve-se seguir alguns gestos indispensáveis: • Nunca dar algo, sem algo em troca; • Buscar sempre um acordo; • Valorizar sempre cada desconto dado ao cliente; • Neutralizar as objeções colocadas pelos clientes. 3.2.5 – Tomando a iniciativa e fechando a venda. Nesse quinto passo temos como principal objetivo influenciar e levar ao cliente a concluir o negócio. Para o mesmo acontecer teve-se seguir alguns gestos indispensáveis: • Observar os sinais de compra dos clientes; 18
  • 19. • Utilizar palavras mágicas; • Atentar para os orçamentos colocados pelos clientes; • Fazer a venda a venda adicional; • Marcar a despedida; • Usar técnicas eficazes de fechamento de venda. 3.2.6 – Estendendo o relacionamento com os clientes. Nesse sexto passo temos como principal objetivo desenvolver um relacionamento de longo prazo com o cliente. Para o mesmo acontecer teve-se seguir alguns gestos indispensáveis: • Fazer o pós – vendas; • Fazer com que aconteçam outros encontros com o cliente; ETAPA 04 – O CONTROLE E A AVALIAÇÃO DE UM PROJETO. 4.1- Cronograma de execução do projeto. Mês Jan Fev Mar Abr Jun Jul Ago Set Out Nov Dez Tarefa 1 Planejamento Pesquisa de mercado Tarefa 2 Verificar investimento inicial Calcular parte fixa Calcular quadro de funcionários Tarefa 3 Execução do projeto Materiais Mat. prima Tarefa 4 Organizaçã o de espaço Divulgação da empresa Vendas dos produtos finalização do projeto 19
  • 20. Considerações Finais. Considera-se de fundamental importância a Gestão de Projetos, visto que o mesmo é peça integrante para o alcance de metas e objetivos de a uma empresa. Pode-se observar que a Gestão de Projetos, atende da melhor forma possível as necessidades das organizações. Dessa forma a mesma tem a obrigação de ter sempre disponível um planejamento bem elaborado a fim de obter a melhor forma de resoluções dos problemas internos que vierem acontecer dentro da organização. É importante ter consciência de que muito há para se apresentar sobre o tema ainda, muitas são as técnicas de gerenciamento de projetos existentes e que podem ser utilizadas pelas empresas. E os benefícios de se utilizar os conceitos modernos de gestão de projetos vão da melhor utilização dos recursos da empresa, redução no tempo de colocação de novos produtos no mercado, melhor controle e consequentemente redução dos custos envolvidos nos projetos, e, culminam, obviamente, na maior satisfação do cliente do projeto e de todas as outras pessoas envolvidas com o projeto. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS www.gestaodeprojetos.info www.scielo.br www.ricardovargas.com KEELLING,Ralf,BRANCO,Renato H.F.Gestão de projetos:Uma abordagem Global.2 ed São Paulo:Saraiva,2012. http://www.gestaodeprojeto.info/ http://www.sebrae.com.br/customizado/desenvolvimentoterritorial/comofazer/execucao-e- gestao-de-projetos 20