1. O documento descreve uma proposta de negociação entre uma gravadora de música e uma associação de moradores sobre a instalação da gravadora em um bairro. 2. A gravadora quer investir na região, mas os moradores alegam que isso causará perturbação, barulho e problemas de segurança e infraestrutura. 3. O documento apresenta um planejamento detalhado para a negociação, incluindo perfis dos envolvidos, estilos, táticas, análise da situação, propostas iniciais e uma proposta final para um acordo

1. UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP
CENTRO DE EDUCAÇÃO À DISTÂNCIA
TECNOLOGIA EM PROCESSOS GERÊNCIAIS
1º BIMESTRE
DESAFIO PROFISSIONAL
 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
 COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL
FERNANDO VIEIRA DOS SANTOS RA 8981886928
TUTORES- EAD: PROFª. DEISY FRANCIELLEN MARTINS DA SILVA
SÃO JOSÉ DOS CAMPOS -SP/ 2014
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2. SUMÁRIO
Introdução...........................................................................................................3
1- Conflitos da Negociação...............................................................................4
2- Estilos, características e táticas dos negociadores.........................................5
3- Análise da situação e planejamento...............................................................6
4- Varáveis dos colabores..................................................................................8
5- Prévia da Negociação....................................................................................8
6- Proposta final...............................................................................................10
7- Conclusão.....................................................................................................12
8- Referências Bibliográficas............................................................................13
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3. INTRODUÇÃO
O objetivo da “Proposta de Planejamento” é de apresentar alguns aspectos
fundamentais para a compreensão do processo de negociação, entre uma Gravadora de
Música X Associação de Moradores. Tal relação é estendida por manifestação e
conflitos, junto à Prefeitura local.
Nesse contexto, buscar um consenso, tendo assim, uma negociação sistêmica, através
de negociadores para que possam ter harmonia criando um planejamento para que sejam
beneficiados ambas as partes, apesar as estreita ligação entre as partes, as correntes do
planejamento sistêmico tornará uma visão mais abrangente na negociação. Apresentando
uma abordagem, considerado fundamental para as relações mais duradouras.
1 - É possível compreender os conflitos entre uma Gravadora de Música X Associação
3

4. de Moradores de um bairro nobre de uma cidade?
De um lado a gravadora querendo se instalar na cidade de Atibaia-S.P e investir em
melhorias na região circunvizinha, trazendo um progresso contínuo ao local escolhido e
ampliar seus negócios.
Outro lado a Associação de Moradores, que manifesta junto a Prefeitura da cidade
para impedir as novas instalações da e alegando a perturbação e a segurança dos mesmos.
Tendo como perfil e informações de ambas as partes:
Perfil dos Oponentes:
Associação de Moradores
Perfil do Negociador:
Gravadora Mega Records
Líder – Negociador Carlos Henrique Fernando Vieira
Formação Administrador Estrategista de negócios –
experiência em negociar em
meio a conflitos
Objetivo Impedir a construção da
gravadora
Obter a liberação do
empreendimento, instalar a
gravadora no bairro.
Alegação Perturbação da ordem
pública
O progresso é inevitável
Argumentos Barulho, segurança e
infraestrutura (trânsito)
-
Informações
Relevantes
Público conservador e
questionador, que preza
tranquilidade, sendo que a
maioria são pessoas de 3ª
idade.
-
Estímulos a Negociação Tem a ideia fixa de que o
bairro não necessita dos
progressos advindos deste
empreendimento
Pode contribuir para
melhorias no bairro, desde
que a negociação seja
benefícios para todos.
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5. 2 - Conforme Carl Jung, citado por Oliveira (1994), o estilo de negociação alia a
capacidade que o indivíduo tem de se controlar ou aceitar o controle em relação aos outros
com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar os outros indivíduos com os quais
se relaciona. A gravadora irá aplicar em seu Planejamento um modelo:
 Estilo - Não será proposto nesse Planejamento um estilo restritivo, mas um
estilo amigável, que a gravadora combinará a confiança para manter um
relacionamento cooperativo e simpático com a Associação de Moradores,
independente do fato de alcançar ou não seus objetivos.
 Tática - Aplicando a diplomacia e entusiasmo para acalmar irritações. Tendo
como a tática a formação e ajuda dos seus colaboradores introduzindo itens
superficiais que não fazem parte da agenda, desde que a negociação seja
benefício para todos.
Com a alegação da perturbação da ordem pública, barulho e precavendo a segurança
de seus moradores. Tendo em vista que, o bairro não necessita dos progressos advindos
desse empreendimento a Associação propõe:
 Estilo - Um modelo com estilo ardiloso, sendo a desconsideração aliada a
deferência pressupõe que os negociadores devem ser evitados ou mantidos
a distância, pois representam uma fonte de aborrecimentos, tendo como
base em regras e procedimentos, e também um estilo restritivo que agem
conforme seus interesses.
 Tática – Tendo como tática de negociação para essa proposta, usar
informações seletivas que apresenta um número grande de informações
com excesso de detalhes para disfarçar a ausência de dados específicos, ou
seja, a perturbação do barulho.
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6. 3.1 – Analisando a situação:
Em termos, planejar uma proposta para estudo mais aprofundado sobre o que isso
representa cultura, rentabilidade, progresso?
Nesse contexto, para atender as varias partes envolvidas leva ao que é chamado de
ganha-ganha ( Nierenberg, 1981; Jandt, 1985; Sparks,1992; Weekis,1992; Uny, 1993;
Hoodgson, 1996; Lewicki, Hian e Olander, 1996 ).
3.2 – Planejamento:
A abertura de uma gravadora de música requer detalhar o tipo de música que você
lançará o que está tentando alcançar e qual público alvo. Tendo de explicar como pretende
rentabilizar o seu negócio.
Visto que, nessa negociação se deve sempre buscar a satisfação de ambos os lados
envolvidos, é preciso procurar continuamente aplicar a visão sistêmica no processo da
proposta, por apresentar ela uma visão mais global de negociação, possibilitando enxergar
de maneira mais clara os diferentes envolvidos, direta e indiretamente no processo de
negociação, bem como principais interesses e diversas alternativas possíveis para a
solução do conflito.
Fica a pergunta: Como se dará a Associação de Moradores com a identidade da
música e as noções de cultura, com a construção de abertura e negociação da gravadora?
Uma proposta de negociação tem que beneficiar ambas as partes: Gravadora X
Associação de Moradores. Outra característica fundamental de um processo de negociação
refere-se a importância da utilização de tempo, poder e informação ao longo da
negociação,
As propostas a serem utilizadas:
 - Construir um relacionamento de longo prazo com a Associação de Moradores
para que conheçam suas operações e intenções de negócios;
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7. - A abertura da gravadora na cidade, é divulgar as músicas de MPB, é ser propositivo é
ter memória musical, baseando em relações afetivas;
 - No âmbito geral, a gravadora trará a divulgação para o futuro da música arrojada
desde a composição até a maneira de chegar ao público;
 - Será para a cidade de Atibaia (S.P), o interesse do crescimento do mercado
musical, a estabilização da economia e a ampliação do mercado consumidor, serão
responsáveis pelo empurrão nos negócios da gravadora e da cidade;
 - No bairro, a presença da gravadora de música MPB, pode ser considerada um
modo de propaganda e pode ser interpretada ainda como estratégia, não para atrair
barulho, perturbações, mas para buscar legitimidade social amigável com a
comunidade da cidade;
 - Investir na estrutura de ruas, no trânsito e segurança dos moradores.
 - Para a Gravadora Mega Records MPB, negociar não significa enfrentamento e
sim mais harmonização de uma situação entre as partes para que todos possam
obter benefícios e o reconhecimento da música MPB, como manifestação cultural.
4- A Gravadora Mega Records MPB e funcionários tendo uma cultura disseminada,
mantem seus colaboradores que são seus 15 funcionários: recepcionistas: relações
públicas: produtores: técnicos de som: engenheiro de som e assistentes mantem uma
relação afetiva e cordial.
Com esse grande empreendimento de novas instalações em Atibaia (S.P), o clima é
de desafio, crescimento e acima de tudo mudanças em suas vidas, nessa fase a ordem
tecida com a desordem, é um período de mudanças.
Com a manifestação dos moradores, junto a Prefeitura de Atibaia, os colaboradores
temem que esse planejamento e projeto não sejam aprovados tendo assim conflitos
profissionais entre os funcionários e a empresa.
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8. O sistema vigente impede que esses possam vir a ser o que não é, sistema de processo
perverso, porque se adotam uma consciência emancipadora tanto na vida pessoal e
profissional.
5- Proposta – é uma fala de compromisso, aliança entre ambas as partes.
O tempo deve ser cuidadosamente analisado numa negociação, verificando como ele
afeta o processo devendo ser o ponto de apoio para projetar se o negócio.
Ocorrido o prazo de 20 dias para a primeira reunião para se colocar a proposta
definida, os pontos e benefícios para ambas as partes, sendo importante conhecer bem com
suas possibilidades.
Os moradores têm conflitos com relação da construção e instalação da gravadora
alegando insegurança, barulho e infraestrutura. E a gravadora propõe no geral a construir
um relacionamento de longo prazo com a Associação de Moradores, um estilo amigável
para que conheçam suas operações e intenções de negócios.
Visando na proposta final, dentro de 45 dias, para atender as necessidades dos
moradores, com investimento na estrutura de ruas, no trânsito e segurança dos moradores.
Ambos os lados envolvidos na negociação estarão satisfeitos e com suas necessidades
básicas supridas, será fundamental porque possui como proposito atingir um acordo
agradável sobre diferentes ideias e necessidades.
6- A proposta de planejamento - pode ser delineada como sendo a definição das partes
envolvidas e seus resultados esperados e das peculiaridades do relacionamento entre elas.
O objetivo do planejamento é atingir uma solução satisfatória para os envolvidos,
utilizando uma estrutura de decisões como uma forma de embasar o planejamento e a
condução da negociação, no decorrer desse processo existe um fluxo de tomadas de
8

9. decisões envolvendo objetivos a serem cumpridos.
Considerando a situação de quem deve negociar, se existe a necessidade de apoio de
alguém de que ainda não dispõe? Onde as negociações devem ocorrer? Tem que ter
finalidade e objetivos, sendo assim:
- A reunião da negociação da proposta final deverá ser realizada na Associação de
Moradores do bairro;
- Não deverá ter apoio de alguém, somente dos representantes de ambas as partes os
negociadores.
PROPOSTA FINAL
GRAVADORA MEGA RECORDS:
1. Construir um relacionamento de longo prazo com a Associação de Moradores;
2. Auxiliar e construir uma Cultura Musical de paz no bairro;
3. Criar e entregar à Associação de moradores um modelo de Estatuto com códigos e
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10. éticas para que a Associação possa recorrer se este for necessário;
4. Por ser a maioria moradores as pessoas de 3ª idade, criar junto a gravadora um
espaço de lazer ( como danças, aulas de danças, festas);
5. Criar junto a gravadora aulas de instrumentos musicais e cantos, para as crianças
do bairro com reconhecimento da música MPB;
6. Investir na estrutura de ruas, no trânsito e segurança dos moradores;
7. Estipular dias e horários definidos para o funcionamento da gravadora para que
não haja perturbações e barulho que possam incomodar os moradores;
ASSOCIAÇÃO DE MORADORES DE ATIBAIA (S.P):
1- Autorizar a realização de reuniões e encontros dentro da Associação com o
representante da gravadora para construir a democracia, reconhecendo as
diferenças e com elas construindo a cidadania;
2- Para defender os moradores em caso de roubos, agressões e inseguranças
no geral é contar com uma assessoria de um advogado proposto pela
gravadora, é uma das melhores formas de defesa, é a comunidade
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11. organizada;
3- Pensar sobre as necessidades e aspirações dos moradores, avaliar o que
acontecerá se a proposta não for bem sucedida. Analisar alternativas
determinando uma certeza para melhor alternativa ao acordo em questão;
4- Conhecer bem a parte interessada, a Gravadora, considerando as incertezas
das afirmativas da mesma;
5- Considerar o contexto e as convenções da negociação, sendo necessário
recorrer ao Estatuto que for criado;
CONCLUSÃO
Com a construção e instalação da gravadora de música em um bairro de classe
Média. A evidência do local, é a força do lugar. O resultado do processo de uma
Proposta de negociação, através de representantes autorizados de ambas as partes
Cria uma parcela bastante significativa para tais.
O tema negociação é bastante atual é o desenvolvimento de sistematização
do referencial teórico.
Em qualquer negociação, o encontro efetivo entre as duas partes representa
apenas uma fase do processo. As etapas de maior importância referem-se ao
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12. Planejamento e a preparação. Os negociadores devem estar preparados para o
sucesso dos entendimentos para resultados satisfatórios.
Chegar a uma consciência plena é difícil e é preciso tê-la em mira, podendo
perder se de vista os objetivos da Gravadora de música e Associação de moradores.
O sistema propõe um projeto de vida destinado à pessoas, ao mercado,
reconhecimento social. Preparar para uma negociação, fazer um planejamento de
uma proposta é um dos meios mais eficazes de que uma empresa pode se valer
para ingressar no mercado.
O sucesso pessoal está estreitamente relacionado com a forma de como se
conduz uma negociação. Uma boa estratégia de negociação é uma excelente
ferramenta para ajudar no processo de fechamento de um conflito e um acordo.
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
- Martinelli, Dante P. Negociação; aplicações práticas de uma abordagem sistêmica, 1ªed.
São Paulo: Saraiva, 2009.PLT 201 Pág.7 a 38;
- Andrade, Rui Bernardes de Rorigati, Danilo Alyro Macéio, Marcelo Álvaro da, Princípio
de Negociação. São Paulo Atlas 2004;
- Karras, Chester L. O Manual de Negociação, Rio de Janeiro, 1994;
- http.//www. aedb.br/seget/artigos 05/299 artigo%20 Negociação.pdf –acesso em 13 de
fevereiro de 2014;
- Azevedo, Renato. Comportamento Organizacional. Entrevista Rádio JP,. Disponível em:
http://jovempan.uol.com.br/videos/entrevistas/57680-o-que-é-comportamento-
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13. organizacional.html.acesso em 15 fevereiro 2014;
- Martinelli, Dante P. Negociação: aplicações práticas de uma abordagem sistêmica. 1ª
edição São Paulo: Saraiva, 2009 (Livro Principal);
- Cohen, H. Você pode negociar qualquer coisa. 8ª edição Record. Rio de Janeiro 1980.
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