1. PRVENMER
Promoção de Vendas e Merchandising
Ofertas, Descontos e Reduções de preços (CONT)
Profa. Juliane Cavalcante Vitoriano da Silva
prof.jucavalcante@gmail.com

2. Comunicação Social – Publicidade e Propaganda PRVENMER - Promoção de Vendas e Merchandising Prof. Juliane Cavalcante Vitoriano da Silva
Ser humano precisa sentir que está obtendo
vantagem em suas compras
NATUREZA HUMANA, CARACTERÍSTICA
INTRÍNSECA
Isso deve ser feito de forma inteligente e
criativa, agregando valor a imagem
... E NA ÚLTIMA AULA

3. Comunicação Social – Publicidade e Propaganda PRVENMER - Promoção de Vendas e Merchandising Prof. Juliane Cavalcante Vitoriano da Silva
Mais estratégico, menos tático
Fidelidade e Traição
O que isso significa?

4. Comunicação Social – Publicidade e Propaganda PRVENMER - Promoção de Vendas e Merchandising Prof. Juliane Cavalcante Vitoriano da Silva
Tática – o que se faz em curtíssimo prazo,
quase sempre emergencialmente
Fidelidade e Traição
Estratégia – o que se pensa, a longo prazo,
globalmente, sobre a marca e o produto,
lançando ações que revitalizem a percepção
positiva sobre o produto

5. Comunicação Social – Publicidade e Propaganda PRVENMER - Promoção de Vendas e Merchandising Prof. Juliane Cavalcante Vitoriano da Silva
A oferta tem que ser verdadeira
VERDADE
TEM QUE SER E PARECER VERDADE
Se o consumidor sente-se enganado, não se
defende, mas se vinga.
E como pode ser essa vingança?

6. Comunicação Social – Publicidade e Propaganda PRVENMER - Promoção de Vendas e Merchandising Prof. Juliane Cavalcante Vitoriano da Silva
Varejo x Indústria
Cuidado do varejo com a promoção é
menor que da indústria
POR QUÊ?

7. Comunicação Social – Publicidade e Propaganda PRVENMER - Promoção de Vendas e Merchandising Prof. Juliane Cavalcante Vitoriano da Silva
Varejo x Indústria
VAREJO ESTÁ PREOCUPADO COM O CURTO
PRAZO
NENHUM COMPROMISSO COM IMAGEM
DA MARCA
PRECISA DA IMAGEM DE QUE VENDE MAIS BARATO
OFERECE MAIOR VANTAGEM

8. Comunicação Social – Publicidade e Propaganda PRVENMER - Promoção de Vendas e Merchandising Prof. Juliane Cavalcante Vitoriano da Silva
FORMAS DE OFERTAS E DESCONTOS
Diversas formas, pretextos e razões
Incentivo direto de
compra
Redução de custo
Bonificação
COMO PODEM SER AS
BONIFICAÇÕES?

9. Comunicação Social – Publicidade e Propaganda PRVENMER - Promoção de Vendas e Merchandising Prof. Juliane Cavalcante Vitoriano da Silva
FORMAS DE OFERTAS E DESCONTOS
Diversas formas, pretextos e razões
Leve 3 pague
2
Quantidade
adicional de
produto
Cuponagem Resgate
Desconto na
próxima
compra
Brinde no
pacote (gift-
pack)
Amostra
Grátis
Liquidações
Junte e troque Junte e ganhe Coleções
Embalagem
que vira
brinde

10. Comunicação Social – Publicidade e Propaganda PRVENMER - Promoção de Vendas e Merchandising Prof. Juliane Cavalcante Vitoriano da Silva
FORMAS DE OFERTAS E DESCONTOS
PRETEXTOS
Dia
das
mães
Dia
dos
pais
Natal
Estações
E ESTAMOS SEMPRE
CRIANDO NOVOS

11. Comunicação Social – Publicidade e Propaganda PRVENMER - Promoção de Vendas e Merchandising Prof. Juliane Cavalcante Vitoriano da Silva
FORMAS DE OFERTAS E DESCONTOS
PRETEXTOS
Dia
das
mães
Dia
dos
pais
Natal
Estações
E ESTAMOS SEMPRE
CRIANDO NOVOS
Black Friday
Dia dos namorados – Déc. 40
“ não é só com beijos que se prova o amor”

12. Comunicação Social – Publicidade e Propaganda PRVENMER - Promoção de Vendas e Merchandising Prof. Juliane Cavalcante Vitoriano da Silva
Promoções Instantâneas x Promoções de efeito retardado
A maioria das técnicas são aplicadas na força da instantaneidade
Seriam mais efetivas, pois encorajariam compras adicionais, não programadas
Vigente enquanto houver produto no ponto de vendas.

13. Comunicação Social – Publicidade e Propaganda PRVENMER - Promoção de Vendas e Merchandising Prof. Juliane Cavalcante Vitoriano da Silva
Ponderações e Reflexões antes da tomada
de decisão pelas ofertas
Cada técnica e ferramenta se aplica melhor a
determinadas situações
Para escolher qual a mais adequada, devemos levar
em consideração alguns itens:

14. Comunicação Social – Publicidade e Propaganda PRVENMER - Promoção de Vendas e Merchandising Prof. Juliane Cavalcante Vitoriano da Silva
Ponderações e Reflexões antes da tomada
de decisão pelas ofertas
 Impacto sobre a imagem do produto
 Incremento de vendas previsto
 Receptividade do consumidor
 Receptividade, cooperação/alinhamento do comércio
 Neutralização dos esforços da concorrência
 Apelo visual no PDV
 Obtenção de fidelidade do consumidor
 Impacto sobre o estoque existente no varejo
 Provocação de compras por impulso
 Custos com impostos
 Adequação das embalagens/peças e do material de comunicação
 Custos/margem de lucro
 Simplicidade/esforço de participação do consumidor
 Legalidade da promoção
 Aumento ou redução do espaço de exposição

15. Comunicação Social – Publicidade e Propaganda PRVENMER - Promoção de Vendas e Merchandising Prof. Juliane Cavalcante Vitoriano da Silva
Ponderações e Reflexões antes da tomada
de decisão pelas ofertas
 Serviços de reposição no PDV / rotação do estoque
 Comprovação da compra
 Garantia da correta implementação da promoção no varejo
 Regulamento/Normas de participação
 Dilacerações/perdas/danificações
 Período de duração
 Implementação geográfica / demográfica
 Garantia de segurança – falsificações/roubos
 Serviços gerais de administração
 Motivação/Treinamento da equipe de promotores/vendas
 Fortalecimento da aceitação do produto em mercados específicos
 Geração de vendas a não-usuários
 Bonificações/subsídios ao comércio para espaço de exposição
 Comportamento do consumidor após o término da promoção
 Avaliação dos resultados

16. PROMOÇÕES COM
PREMIAÇÕES

17. Comunicação Social – Publicidade e Propaganda PRVENMER - Promoção de Vendas e Merchandising Prof. Juliane Cavalcante Vitoriano da Silva
“Não há coisa a que não se atirem os
homens, se aos que empreendem
grandes ações são prometidos grandes
prêmios”
Tito Lívio

18. Comunicação Social – Publicidade e Propaganda PRVENMER - Promoção de Vendas e Merchandising Prof. Juliane Cavalcante Vitoriano da Silva
Quem não gosta de ganhar
presente?
Ganhar um “plus”?
Ter uma vantagem?
Sentir-se especial?

19. Comunicação Social – Publicidade e Propaganda PRVENMER - Promoção de Vendas e Merchandising Prof. Juliane Cavalcante Vitoriano da Silva
Podemos recompensar quem demonstrou
melhores habilidades, como competições,
para melhorar vendas ou produtividade
PREMIAÇÃO PODE SER MATERIAL OU
MORAL
MARKETING DE INCENTIVO

20. Comunicação Social – Publicidade e Propaganda PRVENMER - Promoção de Vendas e Merchandising Prof. Juliane Cavalcante Vitoriano da Silva
Podem ou não envolver habilidade
Participação se baseia na chance de
ganhar ou não prêmios
Fator sorte
Competição aleatória
PREMIAÇÕES
ALGUÉM JÁ
GANHOU
ALGUMA
VEZ?

21. Comunicação Social – Publicidade e Propaganda PRVENMER - Promoção de Vendas e Merchandising Prof. Juliane Cavalcante Vitoriano da Silva
CONCURSO X SORTEIO
HABILIDADE – CONCURSO
SORTE - SORTEIO

22. Comunicação Social – Publicidade e Propaganda PRVENMER - Promoção de Vendas e Merchandising Prof. Juliane Cavalcante Vitoriano da Silva
PROMOÇÕES - PÚBLICO
• Consumidores finais
• Público interno da empresa (vendas, produção ou funcionários
administrativos)
• Canal de distribuição e vendas (Distribuidores, revendedores, agentes,
concessionários, depositários, representantes comerciais, lojistas) através
de gerentes, supervisores, vendedores de rua ou de balcão
• Aplicadores e influenciadores de opinião