O documento discute como melhorar os resultados no "Buy Box" dos marketplaces, posicionando-se de forma competitiva. Ele explica que o Buy Box é onde está a maior parte das vendas e discute fatores como preço, prazo de entrega, estoque e reputação que impactam no posicionamento. Também fornece dicas sobre monitoramento, precificação estratégica, atenção a demandas e reputação para conquistar o Buy Box de forma rentável.

1. Felipe Gomes | Head de Experiência & Sócio Diretor @ Corebiz
BUY BOX: COMO MELHORAR OS RESULTADOS OTIMIZANDO O
POSICIONAMENTO

2. FELIPE GOMES
BUY BOX: COMO MELHORAR OS RESULTADOS
OTIMIZANDO O POSICIONAMENTO

3. FELIPE GOMES
A importância em estar no Buy Box

4. FELIPE GOMES
Simples: é onde o dinheiro está!

5. FELIPE GOMES
Amazon (2013)
- A Amazon teve uma receita de U$74 BI
- U$61 BI foram para transações dentro do buy box
Fonte: Buy Box Expert

6. FELIPE GOMES
Amazon (2017)
- A Amazon teve uma receita de U$177.9 BI
- U$142 BI foram para transações dentro do buy
box
Fonte: Feedvisor

7. FELIPE GOMES
Essa representatividade será cada vez maior,
devido ao comportamento do consumidor

8. FELIPE GOMES
Estamos passando por um momento de transição:
migração para interfaces cada dia menos visuais.

9. FELIPE GOMES
As interfaces serão mais minimalistas (ou até
invisíveis).
Exemplos: Mobile e Compra por voz

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Mobile
- Adoção massiva como principal device
- Tanto em acessos, quanto em transações
- Aumento de ticket médio

11. FELIPE GOMES
No mobile, o usuário sofre muita interferência de
contexto (notificações, conversas paralelas, etc.)

12. FELIPE GOMES
Existe menos tempo e
atenção.
Interfaces devem
possibilitar decisões e
ações rápidas.
(ações simples e eficientes)

13. FELIPE GOMES
UX: Como resposta, os marketplaces
exibem o seller principal quase como
opção única no mobile.
Demais sellers ficam em 2º plano

14. FELIPE GOMES
Compra por voz
Está se tornando cada dia mais presente e
funcional na vida dos usuários e
consumidores.

15. FELIPE GOMES
Em 2019 a Amazon anunciou o fim dos Dash
Buttons, um dos principais motivos: Alexa

16. FELIPE GOMES
Os usuários esperam interações
simples

17. FELIPE GOMES
Solicitações simples:
- “Comprar leite”
- “Preciso de mais sabão em pó”

18. FELIPE GOMES
E esperam fornecer respostas
simples:
- “Sim, Não”
- “Confirmar, Cancelar”
- “Entregar em casa”

19. FELIPE GOMES
Será cada vez mais importante
estar presente no Buy Box.

20. FELIPE GOMES
Para conquistar o buy box,
precisamos:

21. FELIPE GOMES
1 - Conhecer os fatores que impactam no
posicionamento da Buy Box
2 - Montar um plano de monitoramento
que leve em consideração tais fatores
3 - O monitoramento deve ser capaz de
dar visão holística e gerar insights
rápidos.

22. FELIPE GOMES
Principais fatores para
posicionamento:
preço, prazo, estoque e reputação

23. FELIPE GOMES
Preço (valor: produto + frete)
Ter o menor preço ou ser o mais competitivo
possível (sempre de olho na rentabilidade).

24. FELIPE GOMES
Entrega
Quanto mais rápida a entrega, melhor.

25. FELIPE GOMES
Estoque
Quanto mais disponibilidade, melhor
PS: Marketplaces acompanham histórico de estoque
(evitar ruptura a todo custo)

26. FELIPE GOMES
Reputação (experiência do cliente)
A nota de corte da maioria dos marketplaces
gira em torno de 98% (NPS)

27. FELIPE GOMES
E quais fatores influenciam nessa reputação?
- Comunicação rápida e detalhada
(transparência)
- Agilidade na atualização de status
- Entrega: Pontualidade, Agilidade e Qualidade
- Baixo índice de trocas e devoluções
- Avaliações positivas dos consumidores

28. FELIPE GOMES
Case recente
20% de rebate em troca de um review.

29. FELIPE GOMES
Em suma, os marketplaces acompanham:
- ODR (Order Defect Rate)
- POP (Perfect Order Percentage)

30. FELIPE GOMES
ODR (Order Defect Rate)
Taxa de quantas compras são canceladas,
devolvidas, enviadas com erro ou receberam uma
avaliação negativa (por qualquer motivo).

31. FELIPE GOMES
POP (Perfect Order Percentage)
Taxa de quantas compras foram finalizadas sem
nenhuma necessidade de intervenção dos
clientes.

32. FELIPE GOMES
Invista forte na comunicação:
quanto mais ativa, melhor será a experiência.

33. FELIPE GOMES
Estrutura de Monitoramento Buy Box

34. FELIPE GOMES
TOTAL DE PRODUTOS (SEGMENTAR POR: GERAL, DEPARTAMENTO E CATEGORIA)
PRODUTOS DENTRO DO BUY BOX PRODUTOS FORA DO BUY BOX
PRODUTOS EXCLUSIVOS
Quantidade: acompanhar % de produtos exclusivos
Preço: Tem melhor preço / Não tem o melhor preço
Rating de entrega:
- Nota 10: Prazo mais rápido
- Nota 7 e 9: Prazo na media
- Nota abaixo de 7: Prazo lento
PRODUTOS VENCENDO
Preço: Tem melhor preço / Não tem o melhor preço
(insights)
Estoque: Situação + Predição (Histórico + Demanda)
PRODUTOS ACOMPANHADOS
Preço: Tem melhor preço / Não tem o melhor preço
Estoque: Situação + Predição (Histórico + Demanda)
Rating de entrega:
- Nota 10: Prazo mais rápido
- Nota 7 e 9: Prazo na media
- Nota abaixo de 7: Prazo lento

35. FELIPE GOMES
Monitoramento: Precificação

36. FELIPE GOMES
Precisamos acompanhar de perto e fazer os
ajustes com de agilidade (para cima ou para
baixo)

37. FELIPE GOMES
É necessário planejamento e visão holística.

38. FELIPE GOMES
Precificação no marketplace é quase uma
mídia paga para os ecommerces tradicionais
(aquisição de tráfego)

39. FELIPE GOMES
Montar um “planejamento” onde o menor
preço seja o elemento principal é suicídio
financeiro.
Estratégias de curto e médio prazo.

40. FELIPE GOMES
Acompanhar o GAP de preços entre você e os
concorrentes é muito importante!
(rentabilidade e otimização de
posicionamento)

41. FELIPE GOMES
GAP - Rentabilidade:
acompanhar produtos que estão no buy box e
possuem margem para incremento

42. FELIPE GOMES
Além da rentabilidade, prolonga a
competitividade da sua precificação no geral

43. FELIPE GOMES
GAP - Otimização de posicionamento:
olhar de perto produtos que estão fora do Buy
Box

44. FELIPE GOMES
Quando o GAP de preço for pequeno,
reduções de preço ajudam à dar boost no
posicionamento.
Importante: sempre de forma planejada ou
quando identificar uma boa oportunidade.

45. FELIPE GOMES
Em situações de boost, ofereça a melhor
experiência possível. Faça valer o
investimento!

46. FELIPE GOMES
Acompanhar demandas e tendências

47. FELIPE GOMES
Sempre fique de olho nas tendências de
busca e demanda do seu contexto de
produtos.
Ao identificar uma oportunidade, agir rápido!
Demandas & Tendências

48. FELIPE GOMES
Identificar uma tendência antes da
concorrência é uma ótima maneira de não
entrar na
guerra eterna de preços.
Demandas & Tendências

49. FELIPE GOMES
Podemos praticar o menor preço no começo
da onda e depois ficar na média para se
manter no buy box com rentabilidade.
Demandas & Tendências

50. FELIPE GOMES
Comprar melhor: identificando antes,
podemos:
- Mais barato (menos concorrência)
- No timing ideal (otimizar custo do estoque)
Demandas & Tendências

51. FELIPE GOMES
Aprenda a escolher as batalhas
(com planejamento e monitoramento)

52. FELIPE GOMES
Se em um contexto a concorrência está muito
forte, com potencial de apelar para preço,
foque energia e investimento em outros lugares.

53. FELIPE GOMES
Muitas vezes você percebe que é melhor ser
mais competitivo em poucos lugares do que ser
mediano em muitos outros.

54. FELIPE GOMES
Se o seu produto é de nicho, procure
marketplaces correspondentes. Opções não
param de surgir.

55. FELIPE GOMES
Entrega + Estoque + Reputação = $$$
(precificação é importante, mas não pode ser
tudo!)

56. FELIPE GOMES
É muito importante acompanhar a reputação,
em todos os marketplaces que estiver
trabalhando

57. FELIPE GOMES
- Avaliação: Tenha uma visão geral por marketplace
- NPS: segmentado por categorias e produtos
- Incentive seus clientes a realizar avaliações
- Incentive seus clientes a fornecer feedbacks
qualitativos
Gere insights e se mexa rápido!

58. FELIPE GOMES
Integrar sistemas para otimizar processos
internos melhora a experiência geral com a loja.
A tecnologia está aí para isso.
(soluções prontas e/ou sob medida)

59. FELIPE GOMES
Invista em comunicação ágil e detalhada
Whatsapp Business, SMS, Push Notifications.

60. FELIPE GOMES
Em muitos casos pode ser muito válido utilizar o
fulfillment dos marketplaces. Reduz riscos
logísticos e eleva consideravelmente a
pontuação da loja para Buy Box.

61. FELIPE GOMES
Precificação é importante, mas é essencial
diversificar sua estratégia com ações perenes.
A concorrência revida o tempo todo.

62. FELIPE GOMES
Planeje, acompanhe e aja rápido.
Ofereça a melhor experiência ao seu cliente, no
fim do dia, será sempre o melhor caminho.

63. FELIPE GOMES
Obrigado e boas vendas!
Felipe Gomes
Head de Experiência & Sócio Diretor @ Corebiz
(11) 98913-0660
felipe.gomes@corebiz.com.br
www.corebiz.com.br