NOVIDADES DA 99o. NRF RETAIL’S BIG SHOW 2010 NEW YORK

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Palestra: Novidades da NRF: E agora o que eu faço na minha loja? - Prof. Dr. Francisco J.S.M. Alvarez

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NOVIDADES DA 99o. NRF RETAIL’S BIG SHOW 2010 NEW YORK

  1. 1. NOVIDADES DA 99o. NRF RETAIL’S BIG SHOW 2010 NEW YORK E AGORA, O QUE FAÇO NA MINHA LOJA? PROF. DR. FRANCISCO J.S.M. ALVAREZ 09/FEVEREIRO/2010 Prof. Dr. Francisco J.S.M. Alvarez
  2. 2. TRADE MARKETING <ul><li>ESTUDOS E IMPLANTAÇÃO DE MODELOS DE: </li></ul><ul><ul><li>GESTÃO DE VENDAS - TRADE MARKETING </li></ul></ul><ul><ul><li>KEY ACCOUNT - GESTÃO DE VAREJO. </li></ul></ul><ul><li>ENSINAÇÃO </li></ul><ul><ul><li>ENSINO + AÇÃO </li></ul></ul><ul><li>LIVROS PUBLICADOS </li></ul>Prof. Dr. Francisco J.S.M. Alvarez
  3. 3. DEPOIMENTOS RELEVANTES Prof. Dr. Francisco J.S.M. Alvarez
  4. 4. <ul><li>REVENDO COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR </li></ul><ul><ul><li>MAIS CONSCIENTE DE PREÇO, BUSCA MAIOR VALOR </li></ul></ul><ul><li>LUXO RENOVADO </li></ul><ul><ul><li>CONSUMO ASPIRACIONAL (EU MEREÇO) </li></ul></ul><ul><li>SURGIMENTO DE NOVOS VAREJISTAS DE CLASSE MUNDIAL </li></ul><ul><ul><li>MERCADOS EMERGENTES </li></ul></ul><ul><li>GLOBALIZAÇÃO DOS VAREJISTAS AMERICANOS </li></ul><ul><ul><li>SATURAÇÃO E BAIXO CRESCIMENTO DE MERCADO </li></ul></ul><ul><li>COMUNIDADES SOCIAIS </li></ul><ul><ul><li>COMUNICAÇÃO E PROTAGONISMO DOS CONSUMIDORES </li></ul></ul><ul><li>RACIONALIZAÇÃO DO MIX DE PRODUTOS </li></ul><ul><ul><li>TROCAR A QUANTIDADE PELA QUALIDADE NA OFERTA DE VARIEDADE DE ITENS. </li></ul></ul><ul><li>AUMENTO DA POLARIZAÇÃO </li></ul><ul><ul><li>VALORIZAÇÃO DO FOCO EM PREÇO OU SERVIÇO, CADA VEZ MENOS ESPAÇO PARA OS QUE FICAM NO MEIO. </li></ul></ul>TOP RETAIL TRENDS 2010 Dr. Ira Kalish - Delloitte Prof. Dr. Francisco J.S.M. Alvarez
  5. 5. <ul><li>1. Percepção de valor pelo cliente </li></ul><ul><li>2. Serviço ao cliente </li></ul><ul><li>3. Conveniência do cliente </li></ul><ul><li>4. Simplicidade nos processos </li></ul><ul><li>5. Controle de estoques </li></ul><ul><li>6. Gest ão Centrada no Cliente . </li></ul><ul><li>Pierre Lever da Planet Retail </li></ul>FATORES DE LIDERANÇA NO VAREJO Prof. Dr. Francisco J.S.M. Alvarez
  6. 6. <ul><li>CONFIANÇA </li></ul><ul><ul><li>“ A confiança surge da avaliação do consumidor : o que está empresa faz por mim?” </li></ul></ul><ul><li>INFORMAÇÃO </li></ul><ul><ul><li>Não há como se esconder, é melhor ser transparente e tomar a dianteira na informação </li></ul></ul><ul><li>SAUDABILIDADE </li></ul><ul><ul><li>É uma questão antropológica: todos querem viver para sempre e ter boa imagem. </li></ul></ul>Sir Terry Leahy's – CEO TESCO 6 PROPULSORES DE CRESCIMENTO Prof. Dr. Francisco J.S.M. Alvarez
  7. 7. <ul><li>CONVENIÊNCIA </li></ul><ul><ul><li>Haverá um grande desenvolvimento do mobile shopping </li></ul></ul><ul><li>SIMPLICIDADE </li></ul><ul><ul><li>As pessoas não querem mais produtos, querem soluções para os novos problemas do seu dia a dia. </li></ul></ul><ul><li>SUSTENTABILIDADE </li></ul><ul><ul><li>TEMOS QUE NOS ACOSTUMAR A VIVER CONSUMINDO MENOS RECURSOS NATURAIS </li></ul></ul><ul><ul><li>NÃO É UMA QUESTÃO DE CONSUMIR MENOS É UMA QUESTÃO DE CONSUMIR DIFERENTE. </li></ul></ul>Sir Terry Leahy's – CEO TESCO 6 PROPULSORES DE CRESCIMENTO Prof. Dr. Francisco J.S.M. Alvarez
  8. 8. LI ÇÕES DA CRISE <ul><li>CONHECER VERDADEIRAMENTE O CLIENTE </li></ul><ul><ul><li>n ão apenas o que quer comprar, mas como quer comprar </li></ul></ul><ul><ul><li>experiência de compras </li></ul></ul><ul><li>CONCENTRAR-SE NO PROCESSO </li></ul><ul><ul><li>reduzir custos pelo AUMENTO DA EFICI Ê NCIA </li></ul></ul><ul><ul><li>otimizar o invent ário e manter vigilância contínua </li></ul></ul><ul><ul><li>desenvolver padrões e sistemas de trabalho </li></ul></ul><ul><li>APOIO NA TECNOLOGIA DE INFORMAÇÃO </li></ul><ul><ul><li>Concentrar-se em dados e números </li></ul></ul><ul><ul><li>Envolvimento em todas as etapas do negócio </li></ul></ul><ul><ul><li>Interação com os clientes </li></ul></ul><ul><li>VALORIZAÇÃO DA EQUIPE </li></ul><ul><ul><li>impacto nos resultados </li></ul></ul><ul><ul><li>impacto na experiência de compras . </li></ul></ul>Prof. Dr. Francisco J.S.M. Alvarez
  9. 9. NÃO DESPERDICE A OPORTUNIDADE DE UMA BOA CRISE!!! Paul Romer Stanfor Economist Prof. Dr. Francisco J.S.M. Alvarez
  10. 10. <ul><li>NOVAS TECNOLOGIAS PARA ANÁLISE ACOMPANHAMENTO E INTERAÇÃO COM CONSUMIDOR </li></ul><ul><ul><li>MOBILE SHOPPING </li></ul></ul><ul><ul><li>“ BIG BROTHER” NA LOJA </li></ul></ul><ul><li>REDES SOCIAIS </li></ul><ul><li>SUSTENTABILIDADE </li></ul><ul><li>EXPERIÊNCIA DE COMPRAS </li></ul>PRINCIPAIS MOVIMENTOS IDENTIFICADOS Prof. Dr. Francisco J.S.M. Alvarez
  11. 11. <ul><li>FOCO NO CUSTO / PRODUTO </li></ul><ul><li>FOCO NO VALOR / CLIENTE </li></ul>O QUÊ FAZER NA GESTÃO DO VAREJO Prof. Dr. Francisco J.S.M. Alvarez
  12. 12. <ul><li>SUSTENTABILIDADE RENTÁVEL </li></ul><ul><li>VALORES DA EMPRESA E DA MARCA </li></ul><ul><li>TRANSMITIR AOS FUNCIONÁRIOS E AOS CLIENTES </li></ul><ul><li>INICIATIVAS COMPORTAMENTAIS </li></ul><ul><li>INICIATIVAS DE AÇÕES COM A COMUNIDADE </li></ul>O VALOR DA SUSTENTABILIDADE Prof. Dr. Francisco J.S.M. Alvarez
  13. 13. <ul><li>Pc = (N + Cp + Cf) x E 2 </li></ul><ul><li>Pc – Probabilidade de Compra </li></ul><ul><li>N – Necessidade </li></ul><ul><li>Cp – Características dos produtos </li></ul><ul><li>Cf – Capacidade Financeira </li></ul><ul><li>E - EMOÇÃO </li></ul>A FÓRMULA DA EXPERIÊNCIA DE COMPRAS NO VAREJO
  14. 14. GESTÃO DAS ETAPAS DA EXPERIÊNCIA DE COMPRA <ul><li>MOTIVAÇÃO DE ENTRADA </li></ul>SELEÇÃO COMPRA PÓS COMPRA EXPLORAÇÃO E BUSCA LOCALIZAÇÃO
  15. 15. EXPERIÊNCIA DE COMPRA INTERAÇÃO COM OS CLIENTES VISÃO AUDIÇÃO PALADAR OLFATO TATO
  16. 16. <ul><li>AROMAS </li></ul><ul><li>MÚSICAS </li></ul><ul><li>DISPOSIÇÃO DOS PRODUTOS </li></ul><ul><li>EXPERIMENTAÇÃO </li></ul><ul><li>PREÇO </li></ul>FATORES SUBCONSCIENTES INCENTIVAM O CONSUMO
  17. 17. TRANSMITIR SENSAÇÕES
  18. 18. <ul><li>AROMAS </li></ul><ul><ul><li>Estimulam sensações positivas e sensação de bem estar. Fragrâncias artificiais transmitem o cheiro de carro novo ou do beb ê. </li></ul></ul><ul><ul><li>Remetem a lembranças positivas e condicionam as reações. </li></ul></ul>Fatores que incentivam o consumo + 20% em vendas
  19. 19. <ul><li>SIMPLIFIQUE A APRESENTAÇÃO E ORGANIZAÇÃO </li></ul><ul><ul><li>Exposição do produto pelo consumo e não pela oferta </li></ul></ul><ul><ul><li>Apelos visuais diferenciados que refletem as diferenças das categorias de produtos </li></ul></ul><ul><ul><li>Evite a poluição visual </li></ul></ul><ul><li>MAXIMIZE O ACESSO AOS PRODUTOS </li></ul><ul><li>- aparência dos produtos deve indicar os benefícios </li></ul><ul><li>- excelente apresentação e merchandising </li></ul><ul><li>- informação de produtos e testes </li></ul>DISPOSIÇÃO DOS PRODUTOS MOSTRE OS PRODUTOS SE O PRODUTO NÃO ESTÁ VISÍVEL , NÃO ESTÁ À VENDA!
  20. 20. <ul><li>EXPERIMENTAÇÃO </li></ul><ul><ul><li>Deixar o cliente experimentar os produtos aumenta em 30% a chance de venda </li></ul></ul>Fatores que incentivam o consumo
  21. 21. <ul><li>Coloque caviar como prato mais caro e ele vai ficar encalhado, em compensação as pessoas gastam 10% a mais com a presença dele no menu, chamamos isso de “efeito caviar” </li></ul><ul><li>Gregg Rapp – Consultor de menus em Veja - Edição 2072 (06/Agosto/2008) </li></ul>RELATIVIDADE DO PRE ÇO TUDO É RELATIVO!
  22. 22. <ul><li>- FAÇA DA EXPERIÊNCIA DE COMPRAS UM DIVERTIMENTO </li></ul><ul><ul><li>CLIENTES QUE SE DIVERTEM NO PROCESSO DE COMPRA GASTAM MAIS TEMPO E MAIS DINHEIRO EM COMPRAS ADICIONAIS </li></ul></ul><ul><ul><li>ESTÍMULOS DOS SENTIDOS </li></ul></ul><ul><ul><li>CRIAR SENTIDO DE EXPLORAÇÃO E AVENTURA </li></ul></ul><ul><li>“ PEOPLE SPEND MONEY WHEN </li></ul><ul><li>AND WHERE THEY FEEL GOOD” </li></ul><ul><li>Walt Disney </li></ul>PRINCÍPIOS DAS LOJAS DE EXPERIÊNCIA ENTENDENDO O CLIENTE
  23. 23. <ul><li>O QUE FAZER ? </li></ul><ul><li>COMO FAZER? </li></ul>EXPERIÊNCIA DE COMPRA
  24. 24. <ul><ul><li>RETAIL IS DETAIL (VAREJO É DETALHE) </li></ul></ul><ul><ul><li>PENSE NA LOJA EM PEQUENOS AMBIENTES </li></ul></ul><ul><ul><li>O QUÊ ESTOU TRANSMITINDO ? </li></ul></ul><ul><ul><li>QUE SENSAÇÕES O CLIENTE SENTE NA LOJA ? </li></ul></ul><ul><ul><li>TENHO UM AMBIENTE LÚDICO E INTERATIVO OU TENHO UM AMBIENTE DE EXPOSIÇÃO DE PRODUTOS PARA VENDA? </li></ul></ul>AMBIENTE DE VENDAS
  25. 25. <ul><li>Avalie o fluxo fora da loja e o de entrada na loja </li></ul><ul><ul><li>layout desafiador, motivador, interativo </li></ul></ul><ul><ul><li>espaços que contam estórias, geram curiosidade </li></ul></ul><ul><li>Avalie a iluminação </li></ul><ul><ul><li>destaca o que se quer / valoriza o produto </li></ul></ul><ul><ul><li>valoriza a permanência </li></ul></ul><ul><ul><li>cria ambientes </li></ul></ul><ul><li>Considere todos os sentidos </li></ul><ul><ul><li>encoraje a tocar/interagir com os produtos </li></ul></ul><ul><ul><li>tem um odor agradável que remete a lembranças </li></ul></ul><ul><ul><li>os sons (música) transmitem a “alma” da loja </li></ul></ul><ul><ul><li>há alguma lembrança de paladar, sabor </li></ul></ul><ul><ul><li>há apelos que desafiam o olhar </li></ul></ul><ul><li>Crie um movimento e interação contínua na loja </li></ul>PRINCÍPIOS DO AMBIENTE
  26. 26. <ul><li>Fluxo de clientes </li></ul><ul><ul><li>Verifique os seus vizinhos, o estacionamento, o corredor </li></ul></ul><ul><li>Layout de movimentação (O OLHAR DO CLIENTE) </li></ul><ul><ul><li>Olhe sua loja de fora, entre e veja qual o caminho natural, quais os elementos apelam aos seus sentidos </li></ul></ul><ul><li>Esquema dos fluxos </li></ul><ul><ul><li>Faça uma planta baixa de sua loja e veja o que pode ser mudado </li></ul></ul><ul><ul><li>Prateleiras a mais, ilhas, etc. </li></ul></ul><ul><li>Benchmarking </li></ul><ul><ul><li>Visite outras lojas </li></ul></ul><ul><ul><li>Faça uma análise crítica </li></ul></ul><ul><ul><li>Liste os pontos fracos (que não devem ser feitos) </li></ul></ul><ul><ul><li>Liste os pontos fortes (que devem ser feitos) </li></ul></ul>DICAS DO AMBIENTE
  27. 28. RETAIL IS DETAIL
  28. 29. RETAIL IS DETAIL
  29. 30. PEQUENOS AMBIENTES
  30. 31. <ul><li>IMPACTO DIRETO NA EXPERIÊNCIA DE COMPRA DO CLIENTE </li></ul><ul><li>GERAM SENSAÇÕES </li></ul><ul><li>FAZEM PARTE DO AMBIENTE </li></ul><ul><li>“ EXPERTS” EM PRODUTO </li></ul><ul><li>IMPACTO DIRETO NO RESULTADO DE VENDAS </li></ul><ul><li>ATORES </li></ul>O PAPEL DOS FUNCIONÁRIOS
  31. 33. <ul><li>Valorize a profissão </li></ul><ul><ul><li>Baixo custo de entrada  mudanças constantes </li></ul></ul><ul><ul><li>Treine, desenvolva tecnicamente </li></ul></ul><ul><ul><li>Desenvolva benefícios crescentes, motive continuamente </li></ul></ul><ul><li>O varejo é um palco </li></ul><ul><ul><li>As pessoas são atores </li></ul></ul><ul><ul><li>“ É mais fácil atuar como alguém feliz do que estar feliz” </li></ul></ul><ul><li>Os clientes são convidados </li></ul><ul><ul><li>As pessoas são anfitriões </li></ul></ul><ul><ul><li>Faça com que os clientes tenham boas lembranças </li></ul></ul><ul><li>A primeira impressão é a que fica </li></ul><ul><ul><li>Vista algo diferenciado </li></ul></ul><ul><ul><li>Mostre algo marcante </li></ul></ul>PRINCÍPIO DAS PESSOAS I
  32. 34. <ul><li>Toda interação com o cliente é pesquisa de mercado </li></ul><ul><ul><li>Você nunca sabe o suficiente sobre o seu cliente </li></ul></ul><ul><li>Mantenha o “alto astral” </li></ul><ul><ul><li>Faça parte da alegria da compra </li></ul></ul><ul><li>Estabeleça um fluxo de atividade contínuo </li></ul><ul><ul><li>Procedimentos de trabalho </li></ul></ul><ul><li>Controle e motive a produtividade </li></ul><ul><ul><li>Atendimento/fechamento/ticket médio </li></ul></ul>PRINCÍPIO DAS PESSOAS II
  33. 35. <ul><li>Defina os três objetivos básicos de sua loja </li></ul><ul><ul><li>Faça dos clientes a base de seus objetivos </li></ul></ul><ul><ul><li>Transmita os objetivos à equipe e destaque os pontos essenciais de cada um </li></ul></ul><ul><li>Avalie a equipe </li></ul><ul><ul><li>Qual o melhor vendedor no atendimento desses pontos e o que faz de diferente (liste 5 qualidades) </li></ul></ul><ul><ul><li>Quais são os piores (liste 5 características) </li></ul></ul><ul><ul><li>Analise o que pode ser melhorado e se os piores devem ser mantidos </li></ul></ul><ul><li>Melhore sua equipe </li></ul><ul><ul><li>Como podem ser atraídas pessoas com as características dos melhores </li></ul></ul><ul><li>Melhore o atendimento de sua equipe </li></ul><ul><ul><li>Pense nas festas que você já freqüentou e liste o que fez com que os convidados se sentissem confortáveis e bem recebidos </li></ul></ul><ul><ul><li>Como isso pode ser adaptado à sua loja. </li></ul></ul>DICAS DAS PESSOAS I
  34. 36. <ul><li>Auto avaliação </li></ul><ul><ul><li>Pare em frente ao espelho e veja o que gosta e não gosta sobre a sua aparência e a de sua equipe (liste 3 itens de cada) </li></ul></ul><ul><ul><li>O que poderia melhorar ? </li></ul></ul><ul><ul><li>Há alguma “marca” que os distingue ? </li></ul></ul><ul><ul><li>O que o cliente sente quando os vê ? </li></ul></ul><ul><li>Motivação contínua </li></ul><ul><ul><li>Crie pequenos jogos diários </li></ul></ul><ul><ul><li>Crie uma vigilância entre todos </li></ul></ul><ul><ul><li>Penalize de forma lúdica (multas, arrumação, etc) </li></ul></ul><ul><ul><li>Mantenha o controle contínuo. </li></ul></ul><ul><li>Impacto nos Resultados </li></ul><ul><ul><li>Controle quanto a performance de sua equipe influenciou no faturamento. </li></ul></ul><ul><ul><li>Avalie a validade do investimento em desenvolvimento. </li></ul></ul>DICAS DAS PESSOAS II
  35. 37. <ul><li>GESTÃO DO VAREJO DEMANDA CADA VEZ MAIS DOMÍNIO TÉCNICO E PLANEJAMENTO </li></ul><ul><li>ORIENTE SUA GEST ÃO PELA EXPERIÊNCIA DE COMPRA </li></ul><ul><li>ESTABELEÇA PADRÕES, PROCESSOS E CONTROLES PARA TODAS ATIVIDADES </li></ul><ul><li>VALORIZE A ATRATIVIDADE DO PONTO DE VENDA </li></ul><ul><li>VALORIZE OS FUNCIONÁRIOS, MOTIVE, TREINE E CONTROLE. </li></ul><ul><li>VALORIZE A INTERAÇÃO CONTÍNUA COM SEUS CLIENTES </li></ul><ul><li>PREPARE-SE RAPIDAMENTE PARA O NOVO MUNDO DO VAREJO. </li></ul>CONCLUSÕES SOBRE A GESTÃO DO VAREJO
  36. 38. O MUNDO EM QUE VIVEMOS!
  37. 39. <ul><li>Todos os dias de manhã, na África, o antílope desperta. Ele sabe que terá de correr mais rápido que o mais rápido dos leões, para não ser morto. </li></ul><ul><li>Todos os dias, pela manhã, desperta o leão. Ele sabe que terá que correr mais rápido que o antílope mais lento para não morrer de fome. </li></ul><ul><li>Não interessa que bicho você é, se leão ou antílope. </li></ul><ul><li>Quando amanhece, é melhor começar a </li></ul><ul><li>CORRER </li></ul><ul><li>Friedman, T. – O mundo é plano. Rio de Janeiro: Objetiva, 2005 </li></ul>O AMBIENTE
  38. 41. BOA SORTE A TODOS ! Prof. Dr. Francisco J.S.M. Alvarez falvarez@trademarketing.com.br C ÓPIA DA APRESENTAÇÃO DISPONÍVEL EM www.trademarketing.com.br Prof. Dr. Francisco J.S.M. Alvarez
  39. 42. <ul><li>ALVAREZ, FJSM – Trade Marketing: a conquista do consumidor no ponto de venda – S.Paulo – Saraiva – 2008 </li></ul><ul><li>ALVAREZ, FJSM e CARVALHO, M. – Gestão eficaz da equipe de vendas – S.Paulo – Saraiva – 2008 </li></ul><ul><li>ARIELY, Dan. Previsivelmente Irracional - Como as Situações do dia-a-dia Influenciam as Nossas Decisões, Rio de Janeiro: Campus, 2008 </li></ul><ul><li>DANZIGER, P. M. Shopping: why we love it – Chicago: Kaplan, 2006 </li></ul><ul><li>- DUNNE, P.M. e LUSH, R.F. – Retailing 6a.ed – Ohio: Thomson, 2008 </li></ul><ul><li>- Harvard Bussines Review on Retailing and Merchandising – Boston: HBSP, 2008 </li></ul><ul><li>KUMAR, N e STEENKAMP, J.E.M. – Private Label Strategy – Boston: HBSP, 2007 </li></ul><ul><li>LINDSTROM, M. Buy-ology New York: Doubleday, 2008 </li></ul><ul><li>MOE, D.J. Retail: the art and Science – EUA: ExLibris, 2004 </li></ul><ul><li>- PARENTE, Juracy – Varejo no Brasil . São Paulo: Atlas, 2000 </li></ul><ul><li>STERN, N.Z. e ANDER, W.N. Greentailing – New Jersey: Wiley, 2008 </li></ul><ul><li>THOMASSEN, L. LINCOLN, K. e ACONIS, A. Retailization . London: Kogan, 2006 </li></ul><ul><li>THORNHILL, M e MARTIN, J. Boomer Consumer USA: Linx, 2007 </li></ul><ul><li>- UNDERHILL, PACO - Vamos às Compras ! Rio de Janeiro: CAMPUS, 1999 </li></ul><ul><li>- UNDERHILL, PACO – Call of the Mall New York : Simon & Shuster, 2004 </li></ul><ul><li>- SITES: </li></ul><ul><li>- WWW.NRF.COM </li></ul><ul><li> - WWW.RFIDJOURNAL.COM </li></ul><ul><li> - WWW.TRADEMARKETING.COM.BR </li></ul>BIBLIOGRAFIA
  40. 43. HISTÓRICO PROFISSIONAL PROF. DR. FRANCISCO J.S.M. ALVAREZ <ul><li>FORMAÇÃO </li></ul><ul><li>- Doutor pela FEA-USP, tema da tese: A aplicação do modelo de Gerência de Contas Especiais (Key Account Management) em instituições financeiras. </li></ul><ul><li>- Mestre pela FEA-USP tema da dissertação: A Aplicação do Conceito de Trade Marketing no setor Alimentício. </li></ul><ul><li>- Pos graduado em Business Administration, Central London Polythchnic, em Londres. </li></ul><ul><li>ATIVIDADES ACADÊMICAS </li></ul><ul><li>-Professor do curso de graduação em Marketing da EACH da USP </li></ul><ul><li>Professor dos cursos de MBA do da FIA-USP, da ESPM e da FAAP em São Paulo. </li></ul><ul><li>AUTOR DE LIVROS </li></ul><ul><li>- TRADE MARKETING : a conquista do consumidor no ponto de venda Editora Saraiva – 2007 </li></ul><ul><li>- 100 DÚVIDAS EM MARKETING (colaborador) – Editora Saint Paul – 2008 </li></ul><ul><li>- GESTÃO EFICAZ DA EQUIPE DE VENDAS(co-autor) – Editora Saraiva 2008 </li></ul><ul><li>REVISÃO TÉCNICA E CONTRIBUIÇÃO EM LIVROS: </li></ul><ul><li>- Princípios de Marketing, de P. Kotler, editado pela Prentice Hall, em 2003 (Inclusão de 4 artigos próprios no livro) </li></ul><ul><li>- Marketing Essentials de P. Kotler editado pela Prentice Hall em 2004 (Inclusão de 4 artigos próprios no livro) </li></ul><ul><li>Por que os clientes nunca fazem o que você gostaria que eles fizessem...e o que fazer a respeito de F. FOURNIES, editado pela Makron Books em1995 </li></ul><ul><li>CURSOS E PALESTRAS IN COMPANY </li></ul><ul><li>Ministra regularmente cursos in company tendo participado de programas junto ao Banco do Brasil, Bradesco, Banco Rural, Unibanco, Petrobrás, Ford do Brasil, Volvo, Visteon, Bridgestone Firestone, Goodyear, Embraer, Mattel, Caterpillar, Villares, Shell do Brasil, Faber Castell, EBCT, Merck, Alcatel, Companhia do Metro de São Paulo, Sabesp, Unilever, Santista Alimentos, Monsanto, Basf, Syngenta, Bayer, Novartis, Supermercados Bompreço, Embrapa, Philips do Brasil, dente outras. </li></ul><ul><li>TRABALHOS DE ASSESSORIA </li></ul><ul><li>Atua como consultor na área de marketing e vendas tendo trabalhado junto a Bridgestone-Firestone, Batavo, Buettner, Telemig, Vida Alimentos, Linhas Circulo, Plasvale, Cristais Hering, Duchas Corona, Grupo Educacional Positivo, Pueri Domus Escolas Associadas, dentre outros. </li></ul><ul><li>ATIVIDADES EXECUTIVAS </li></ul><ul><li>- Diretor Geral da Lacoste no Brasil, iniciando o projeto de distribuição por meio de Lojas de Marca Própria e do sistema de Franquias da Marca e tendo inaugurado a primeira loja da marca no Brasil </li></ul><ul><li>- Gerente de Marketing para a América Latina, na Philips do Brasil Ltda divisão de Consumer Eletronics tendo implantado o primeiro projeto de Trade Marketing na América Latina. </li></ul><ul><li>OUTRAS ATIVIDADES </li></ul><ul><li>- Sócio de duas franquias da Lacoste e uma da SkyLand em São Paulo. </li></ul>

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