O documento apresenta uma solução para os principais problemas de gestão em e-commerces, como falta de controle de estoque e cadastros deficientes. A solução envolve análises de dados sobre vendas, preços e tráfego para melhorar a previsão de demanda e a tomada de decisões. Isso permitiria reduzir custos e aumentar vendas e rentabilidade.

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Projeto Solução
E-commerces

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Henrique Fernandes,
Profissional da área Comercial e Marketing, graduado em Propaganda e
Marketing e com vasta experiência em E-commerce, uma enorme capacidade
analítica na solução de problemas, persistente, comprometido, inovador,
empreendedor e interativo. Atuante na área Comercial de Vendas com foco
em resultados (GMV, Controle de Estoque, Analise de Competitividade,
Sortimento e Ações Comerciais/Calendário Promocional), grandes
habilidades em Compras e Negociação, com experiência em Market Place e
B2B, e vivência nas áreas de Marketing Digital (Google, Display,
Retargeting), Supply Chain e em projetos das áreas de Logística, Delivery e
Planejamento de Compras.
Atualmente em busca de recolocação profissional.

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Apresentação:
Atualmente os grandes E-commerces vivem em uma grande guerra pelo mercado.
São bombardeios de ofertas em uma tentativa frustrada de comprar clientes.
Os serviços prestados por eles são muito parecidos, por isso o cliente não se preocupa
em optar por uma loja ou por outra.

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Utilizando uma metáfora: Vemos os e-commerces como pescadores que atiram
sua rede no mar, mas não sabem explicar como conseguiram pescar os peixes.

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O objetivo desse Ebook é apresentar a solução para os principais problemas
dos e-commerces e mostrar a melhor maneira de administrar suas vendas.

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Introdução:
Considero que os principais problemas dos E-commerces são aqueles que
prejudicam a venda.
Então, analisando a venda através do ponto de vista de marketing, podemos
separar os principais problemas dos E-commerces através dos 4P’s.
- PRODUTO
- PREÇO
- PRAÇA
- PROMOÇÃO

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- PRODUTO: Entendemos produto como o sortimento de mercadorias
ofertadas.
- PREÇO: Devemos considerar o preço como o conjunto de PREÇO +
FRETE + PRAZO DE ENTREGA, pois o cliente busca em uma compra
a melhor condição desses três fatores em conjunto.
- PRAÇA: No caso dos E-commerces, o site, sua interface e seus “serviços”.
Entre eles, o dever de apresentar e explicar as características dos produtos
através do cadastro.
- PROMOÇÃO: Consideremos a promoção como os canais geradores de
trafego de clientes para o site/produto (Google, Email Marketing, Display,
Afiliados, Retargeting, Comparadores, etc).

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Situação:
A partir dessas definições, podemos listar os problemas dos E-commerces da
seguinte maneira:
PRODUTOS
Um dos principais problemas dos E-commerces com seus PRODUTOS são
sobre seus SORTIMENTOS.
SORTIMENTO é a variedade de produtos anunciada no site.
O problema do sortimento é a falta de atenção. Poucos são divulgados em
ações de marketing, principalmente pelas ações serem restritas e em muitas
vezes caras, então vale mais a pena investir nos produtos que “realmente
vendem”.
Assim, os E-commerces possuem um grande sortimento apenas para quando
aparecer a demanda.

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O ESTOQUE também é um problema comum e que gera muitos prejuízos.
O controle de estoque é muito afetado por projeções erradas de venda.
Muitas empresas montam seu FORECAST baseado na intuição. Ou seja,
perguntam aos seus vendedores quanto eles esperam vender em um
determinado período. Então, os vendedores através do histórico de venda
encontram a participação dos itens na venda da categoria, espelham a
participação histórica dos itens na meta de venda do período e assim obtém
uma projeção de venda, FORECAST.
Porém, projetar errado a venda pode ocasionar Rupturas ou Excesso de
estoque.

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Ruptura (Quando o estoque do produto acaba): Rupturas de estoque
significam perda de venda.
Se o cliente quer comprar o produto hoje e minha loja não tem estoque. Não
adianta, ele comprará no concorrente.
Excesso: Ter muito estoque significa prejuízo logístico. O e-commerce por
mais que possua estoque próprio, “pagará” para armazenar um produto sem
necessidade, pois o produto ocupará um espaço em que poderiam ser
armazenados outros.

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PREÇO
Uma das principais forças de venda de um E-commerce é o PREÇO, pois no
universo online é muito fácil fazer comparações de preço antes de realizar
uma compra.
Por tanto, ter a maior soma de PREÇO + FRETE + PRAZO DE
ENTREGA que seus concorrentes, significa perda de venda.
Outro problema ocasionado pelo PREÇO é o Canibalismo de Produtos.
Quando se tem ofertados produtos com características similares, porém
qualidades diferentes, o cliente precisa enxergar uma distancia entre os
preços, pois se a diferença entre os preços for baixa, os clientes notarão que
vale mais a pena comprar o produto de maior qualidade.
Com isso, o produto de menor qualidade ficará “encalhado” no estoque,
quando seria possível vender os dois paralelamente.

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PRAÇA
O CADASTRO dos produtos são extremamente importantes para os E-
commerces, principalmente por não contarem com a presença de vendedores
para tirar as duvidas dos clientes como no varejo físico.
No cadastro deve conter todas as informações que o cliente precisa saber
sobre o produto.
Todos os E-commerces brasileiros possuem o cadastro no mesmo layout e
basicamente com as mesmas informações. Então ninguém se sobressai nesse
quesito.

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O cadastro de um produto é um processo demorado, com no mínimo 3 dias de
produção, quando o fornecedor envia todas as informações e imagens corretas
e o produto não entra na fila de espera devido a grande demanda.
Além disso, é muito comum encontrar cadastros com textos padrões e com
falhas. Conteúdos e informações limitadas deixando o consumidor ainda com
dúvidas sobre o produto.

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PROMOÇÃO
Com conteúdos e informações limitadas no cadastro dos produtos, em muitos
casos, como em produtos de VIDEO (Tvs), é necessário o uso de materiais de
apoio, o HTML.
O HTML é produzido pelo fabricante e contém informações “mais completas”
(porém ainda limitadas e que dependem de interpretações) sobre o produto. O
problema é que o HTML é uma imagem, então, o produto acaba perdendo a
eficiência da métrica no SEO do google.

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Metodo:
A solução desses problemas são simples, porém demandam um pequeno
investimento em tecnologias.
O primeiro problema a ser solucionado será o do CADASTRO, pois ele será a
chave para a solução dos demais problemas.
Para isso é necessário alterar o processo de cadastro e ao invés de realizar um
cadastro novo para cada produto, o departamento responsável pelo cadastro
focará na criação de conteúdos explicativos para cada características de cada
produto.

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Isso porque as características se repetem em diversos produtos e também
porque a quantidade de características dos produtos são limitadas, enquanto
a quantidade de produtos são ilimitados, e aparecem novos produtos e novas
marcas o tempo todo.
Para realizar esse controle basta um ajuste na planilha de cadastro que o
fornecedor envia com os novos produtos. Essa planilha será restrita através
de uma validação de dados para cada característica.

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Ex. Quando seleciono que o produto que vou cadastrar é uma bicicleta,
aparecerá os campos que precisarei preencher como informações limitadas
sobre as características.
Exemplo Planilha de Cadastro:

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Através desse controle será possível encontrar produtos com as mesmas
características, considerados produtos similares.
Então, em casos de produtos similares não será necessário iniciar um cadastro
do zero, pois as principais características do produto possuirão conteúdos
prontos e de qualidade.

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O segundo passo será contratar uma empresa ou criar um sistema de
comparação de preços. Pois a comparação de preços servirá como base para
nossos estudos.
Além da comparação de preços, é necessário guardar o histórico de venda
diária por produto.
Outra informação importante é a quantidade de visitas que o produto teve
por dia x por canal.

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Com essas informações, primeiramente descobriremos a quantidade de venda
natural do produto, ou seja, sem ações de marketing, por dia da semana e por
dia do mês para entender o comportamento de compra dos consumidores.
Depois realizaremos uma comparação de preços de venda com nossos
concorrentes e com produtos similares, incluindo similares inferiores e
superiores, para entendermos o impacto de cada produto concorrente na venda
natural do produto.
Entendendo o impacto de cada produto concorrente em minha venda,
passarei a mapear o comportamento desses produtos concorrentes, medindo a
frequência de alteração de preços e entendendo qual é a variação (aumento,
desconto e quanto?!).
Depois que entendemos a nossa venda natural e quais são seus principais
ofensores, mediremos quem são os principais responsáveis, entendendo o
trafego de visitas por produto e medindo a participação de cada canal em sua
venda.

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Benefícios do Projeto:
Utilizando das informações geradas pelas analises explicadas no tópico
anterior, teremos um controle muito maior do negócio solucionando os
principais problemas de gestão.
Com essas analises teremos as seguintes soluções:
CADASTRO: Ao invés de produzir um conteúdo para cada produto do zero,
produziremos o conteúdo das características dos produtos que muitas vezes
se repetem. Com isso reduziremos o tempo de produção do cadastro e
produziremos conteúdos muito melhores para os clientes.
SIMILARES: Além da melhoria de conteúdos, será mais fácil encontrar
produtos similares, tanto para a tratativa de problemas junto ao SAC, quanto
para o preenchimento de campanhas de marketing.

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PRODUTOS COMPLEMENTARES: Sabendo mais sobre a característica dos
produtos, teremos uma inteligência maior para ofertar produtos
complementares aos comprados pelos consumidores, melhorando a nossa
venda e o nosso CRM.
DICAS DE PRODUTOS: Poderemos anunciar aos clientes produtos
destacados pelo MENOR PREÇO, pelo maior número de TECNOLOGIAS e
o produto com o MELHOR CUSTO X BENEFICIOS (Produto com mais
características e menor preços).
Assim, mostraremos para nosso cliente que ele fez a melhor escolha de
produto dentre as opções ofertadas.

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COMPARAÇÃO DE PREÇOS: Sabendo quais são os produtos similares,
teremos mais informações para comparações de preço. Poderemos comparar o
preço inclusive com produtos similares de qualidade inferior ou superior,
assim impedindo o canibalismo dos produtos.
FORECAST: Poderemos aperfeiçoar a projeção de venda dos produtos,
deixando-a mais precisa do que através da intuição. Reduzindo bruscamente
os custos operacionais e logísticos.

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GESTÃO DE PRODUTOS: Será uma maneira mais inteligente de gerir os
produtos, pois poderemos acompanhar:
- QUANTIDADE DE VISITAS DO PRODUTO
- PRINCIPAIS CANAIS GERADORES DE TRAFEGO
- COMPARAÇÃO DE PREÇOS COM OS CONCORRENTES
Essas analises garantirão que saberemos o motivo da perda de venda e que
saibamos onde atacar.

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CUSTO IDEAL: Através da analise de FORECAST e as informações de
comparação de preços, será possível simular o impacto de uma variação de
preços na venda de um item. Assim, será possível na hora da negociação
comercial com o fornecedor, saber o quanto essa negociação impactará no
resultado da companhia.
Ex.: Em casos de redução de custo, poderemos projetar quanto aumentará
nossa margem e se eu resolver baixar o preço de venda, saberei quanto
aumentará meu volume de venda.
O contrário também é valido!
Ou seja, em caso de aumento de custo saberemos o quanto perderemos em
volume de venda e margem.

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IMPACTO DOS DESCONTOS: Será possível também medirmos o impacto de
um desconto na venda do produto e com isso reduzir o número de descontos
desnecessários, aumentando a rentabilidade da empresa.

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Conclusão:
Esse E-book mostra como medidas simples e palpáveis, juntamente com um
pequeno investimento financeiro em tecnologias, são capazes de solucionar
problemas graves e rotineiros e também possuem o poder de trazer uma maior
rentabilidade para os e-commerces.

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Fiz esse E-book com o intuito de apresentar soluções para problemas que
observei durante os quase 7 anos em que trabalhei em E-commerces.
Durante esse tempo, adquiri experiências que nenhuma universidade seria
capaz de me proporcionar.
Hoje estou em busca de uma recolocação profissional, então para tentar me
destacar em meio à tantos currículos de pessoas muito mais graduadas que
eu, resolvi apresentar esse projeto que escrevi através da minha experiência
na área.
Abaixo seguem meus contatos.
Estou disponível para participar de processos seletivos, caso hajam.
Atenciosamente,
Email: hefeoli@gmail.com
Telefone: 11 9 7069-5204
Henrique Fernandes