Análise da oferta

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Análise da oferta

  1. 1. Envolve a análise do ambiente competitivo e a análise dos concorrentes, compreendendo: identificação e descrição dos principais concorrentes, tipos de concorrência, participação no mercado de cada um, potencialidades e vulnerabilidades de cada um, vantagens e desvantagens competitivas, estratégias, resultados etc. Análise da Oferta
  2. 2. Mestre Sun Tzu disse: “A guerra é a arte (tao) do engano”. Portanto, quando capaz, finja ser incapaz; quando pronto, finja estar despreparado; quando perto, finja estar longe; quando longe, finja estar próximo. Se o inimigo procurar alguma vantagem, seduza-o com alguma armadilha. Se ele estiver em desordem, ataque-o e conquiste-o. Se ele for poderoso, prepare-se contra ele. Se ele estiver forte, fuja dele. Se ele for orgulhoso, provoque-o. Se ele for humilde, encoraje sua arrogância. Se ele estiver descansado, desgaste-o. Se ele estiver unido, semeie a divisão por suas alas. Ataque onde ele não estiver preparado. Adote caminhos que sejam para ele totalmente inesperados. Para os estrategistas, estes cálculos são a chave que conduzem à vitória.
  3. 3. Questões que devem nortear uma análise da concorrência: O que impulsiona o concorrente; O que o concorrente está fazendo e o que pode fazer; Aquilo em que o concorrente acredita a respeito de si próprio de do setor; Qual a capacidade do concorrente. As informações relacionadas com as quatro questões acima ajudam a empresa a preparar um perfil para cada concorrente importante, ou seja, permitem entender, interpretar e prever as ações e iniciativas deles.
  4. 4. NÃO TER CONCORRENTES Monopólio por invenção de produto e do seu negócio Monopólio legal ou por dominação do mercado TER SITUAÇÃO ONDE É FÁCIL CONCORRER (Todos concorrentes podem ter sucesso) TER CONCORRENTES, PORÉM NOSSA EMPRESA TEM VANTAGEM SOBRE ELES Pela preferência por parte dos consumidores Pela diferenciação do negócio Pela diferenciação de pessoas da empresa na localização e tratamento de novas oportunidades de negócios TER CONCORRENTES Porém nossa empresa é mais ativa e eficiente para operar Situações para competir
  5. 5. Estrutura do Setor
  6. 6. As empresas são rentáveis em função de forças competitivas básicas que as afetam: Rivalidade em relação aos concorrentes existentes. O ritmo em que os concorrentes conseguem criar novos produtos, reduzindo os preços e aumentando a publicidade, tem impacto significativo sobre a rentabilidade do setor. Se a rivalidade nessa área for muito intensa, o potencial de lucratividade será menor. Ameaça de produtos ou serviços substitutos. Um fabricante de máquinas para fax, por exemplo, poderia ver-se ameaçado pelas placas que permitem que computadores pessoais realizem a mesma função. Esse desafio não advém de um concorrente conhecido, e sim de uma empresa que fabrica outro produto que tem a mesma função. Estrutura do Setor
  7. 7. Ameaça de novos concorrentes. Se novas empresas puderem facilmente começar a concorrer em determinado setor, a rentabilidade também será prejudicada. Poder dos clientes. Um cliente com grande poder de compra pode forçar a redução dos preços e eliminar a rentabilidade de um negócio. Poder de negociação dos fornecedores. Da mesma forma, um fornecedor influente pode aumentar os preços e fazer desaparecer o potencial de lucro de determinada atividade. Estrutura do Setor
  8. 8. Divisão da Concorrência em três níveis Produtos similares – pertencem a esse grupo as empresas cujos produtos competem diretamente entre si, devido às similaridades. Empresas que fornecem os mesmos tipos de produtos. Ex: Nike e a Adidas Produtos substitutos – as empresas que analisam não apenas os concorrentes diretos, mas também os que fornecem produtos substitutos, ampliam a percepção de concorrência. Necessidades dos clientes e tecnologia. Ex: Correios em relação aos e-mails – entregas rápidas. Por tipo de Cliente – em uma perspectiva ampliada, todas as empresas que vendem para um determinado grupo de clientes são concorrentes entre si, pois disputam um poder de compra e uma capacidade de atenção limitados.
  9. 9. Quatro tipos básicos de concorrência:  concorrentes de marca, que vendem produtos similares em características e benefícios aos mesmos consumidores e a preços similares;  concorrentes de produto, que competem na mesma classe de produto, mas com produtos diferentes em características, benefícios e preço;  concorrentes genéricos, que vendem produtos muito diferentes, mas que resolvem o mesmo problema ou satisfazem à mesma necessidade básica do consumidor; e  concorrentes no orçamento total, que competem pelos recursos financeiros limitados dos mesmos consumidores.
  10. 10. Principais tipos de concorrência Marca Produto Genérica Orçamento total Veículos esportivos/utilitários (Necessidade: transporte) Ford Explorer Toyota 4Runner Honda Passport Minivans Carros Caminhões Carros de aluguel Motocicletas Bicicletas Reforma da casa Férias da família Pagamento de dívida Refrigerantes (Necessidade: matar a sede) Coke Pepsi Dr. Pepper Chá Suco Cerveja Água Chocolate em barra Batatinha frita Chiclete Filmes (Necessidade: entretenimento) Titanic Parque dos dinossauros Guerra nas estrelas HBO Showtime Videolocadora Jogo de futebol Loja de videogame Concerto de rock Compras Entrega de pizza em domicílio Revistas Faculdade (Necessidade: educação) Harvard Wharton Florida State Faculdades de negócios Faculdades públicas (gratuitas) Cursos por correspondência CD-ROM Carro novo Férias Poupança
  11. 11. Análise Concorrência – Empresa Nestlé Empesa Nestlé (Chocolates) Kraft Food (Lacta) Garoto Mercado (Ramo) Alimentício Alimentício Alimentício Mercado de Chocolates Muito Alto Muito Alto Muito Alto Lembrança da Marca Top of Mind - 1º(34%) 3º(6%) 2º(25%) Posição Ocupada 3º (24,3%) 1º (35,5%) 2º ( 26,9%) Preços Acima do Mercado Dentro do Mercado Dentro do Mercado Concorrência Sim Sim Sim Propaganda Sim (Frequentemente) Sim (Frequentemente) Sim (Esporádica- Baixa) Promoção Sim (Frequente e Criativa) Sim (Frenquente e Criativa) Sim (Esporádica) Relações Públicas Frequente - Alta Intensidade Esporádica Esporádica Embalagem Padrão para o segmento Padrão e algumas dferenciadas Padrão Diferencial Poder da marca Embalagem inovadora Tradição em chocolates
  12. 12. Produto Nestlé Classic Zero Amaro (Barra) Talento Intense Categoria Chocolate Meio Amargo Chocolate Meio Amargo Chocolate Meio Amargo Qualidade Boa Boa Boa Tamanhos 22 gramas 170 gramas 25 e 90 gramas Preços R$ 1,50 R$ 3,50 R$ 2,50 Distribuição Pequeno Varejo Pequeno e Grande Varejo Pequeno e Grande Varejo Embalagem Padrão Diferenciada (Feixe) Padrão Percentual de Cacau 50% 43% 55% Apresentação Candy Barra Candy Diferencial Zero Açúcares / Zero Lactose - 94 kcal Embalagem com feixe abre e fecha fácil Pedaços de amêndoas Análise da Concorrência - Produto Nestlé Classic Zero
  13. 13. Análise interna - Envolve a análise de toda informação pertinente ao marketing de um produto gerada internamente na própria empresa, tais como: recursos e capacitações de marketing, de produção, de RH, de finanças, tecnológicas, variáveis de decisão de marketing (produto, preço, distribuição e comunicação), variáveis de desempenho (vendas, participação de mercado, lucros, margens de contribuição etc.), procurando apontar as potencialidades e vulnerabilidades do produto em análise e da empresa em relação a esse produto.
  14. 14. Composto de Marketing Produto Marca Descrição e Propriedades Embalagem Sabores Diferencial Imagem do produto e/ou da marca Preço/consumidor Preço/revendedor Canais de Distribuição Percentual por região Nº de PDVs Tipos de Comunicação Investimento em Mídia Materiais de Merchandising Apresentação no Ponto de Venda

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