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Técnicas de Negociação.pptx

O documento discute técnicas de negociação e fornece dicas para negociadores. Apresenta a metodologia SPIN para vendas, que envolve perguntas sobre situação, problema, implicação e necessidade. Também discute a importância de gerar valor para o cliente e criar uma boa relação com ele, além de ser resiliente e usar gatilhos mentais na negociação.

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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
• Marcelo Cunha
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  • 2. • Marcelo Cunha • Administrador por formação... • Professor por paixão... • Financista por profissão... • Inovador por dedicação… • Apaixonado por café!
  • 5. Técnicas de Negociação Eu sou o resultado consciente da minha própria experiência. Almada Negreiros
  • 8. Técnicas de Negociação Alinhando expectativas... O que é Técnica? Técnica do grego τέχνη, téchnē, 'arte, técnica, ofício'; arte ou maneira de realizar uma ação ou conjunto de ações. Na concepção de Ortega y Gasset, uma técnica técnica é um esforço para reduzir o esforço. É o procedimento ou o conjunto de procedimentos que têm, como objetivo, obter um determinado resultado, seja no campo da ciência, da tecnologia, das artes ou em outra atividade qualquer.
  • 9. Técnicas de Negociação Alinhando expectativas... O que é Técnica? Segundo Lévy: "A técnica, mesmo a mais moderna, é toda constituída de bricolagem, reutilização e desvio. Não é possível utilizar sem interpretar, metamorfosear. [...] Nenhuma técnica tem uma significação intrínseca, um 'ser' estável, mas apenas o sentido que é dado a ela sucessiva e simultaneamente por múltiplas coalizões sociais"
  • 10. Técnicas de Negociação Alinhando expectativas... E o que é Negociação? Negociação é “um processo de comunicação."
  • 11. Técnicas de Negociação Alinhando expectativas... E o que é Negociação? Negociação é também "um processo de interação social, que envolve duas ou mais pessoas, a respeito de seus interesses, identidades e cognição, dedicadas ao alcance de um acordo sobre a substância negociada através de ganhos mútuos."
  • 13. Independente da área de atuação profissional, todos nós estamos diariamente negociando com pessoas ao nosso redor: colegas de trabalho, chefes, vendedores, compradores, familiares… Técnicas de Negociação
  • 15. Técnicas de Negociação A mais IMPORTANTE Competência Socioemocional
  • 18. Técnicas de Negociação Sr. Lázaro Casado, 61 anos e 4 filhos Aposentado, mas não parou de trabalhar, e o principal responsável pelo sustento da casa. Sua aposentadoria não consegue suprir suas necessidades, pois ainda presta ajuda financeira a filhos e netos, além de gostar de sua independência financeira. Sua opinião é de que o país está quebrado e não consegue honrar com suas dívidas. Já foi assediado para vender seus títulos, mas se sente explorado pelos valores oferecidos e menosprezado pela forma como o tratam. Quer usar o dinheiro de seus precatórios para seu bem estar, ajudar a formar as filhas e fazer uma reserva para imprevistos. Precisa se sentir seguro de que fez um bom negócio, e por isso consulta sempre familiares e profissionais antes de tomar decisões. Sempre evita dinheiro de terceiros e prefere contar com o próprio, pois teme golpes e não é muito receptivo a abordagens.
  • 21. Técnicas de Negociação O erro comum é olhar apenas para o funil, e tratar o processo como “etapas a serem cumpridas”, simplesmente empurrando os clientes pelo funil!
  • 22. Técnicas de Negociação Jornada de Compra do Cliente... Antes... ... Durante ... ... Depois
  • 23. Técnicas de Negociação Jornada de Compra do Cliente... Antes... ... Durante ... ... Depois
  • 24. Técnicas de Negociação Jornada de Compra do Cliente... Antes... ... Durante ... ... Depois Serviço Fidelização Consciênci a Considera ção Compra
  • 25. Técnicas de Negociação Jornada de Compra do Cliente... Serviço Fidelização Consciênci a Considera ção Compra Antes... ... Durante ... ... Depois
  • 26. Técnicas de Negociação Jornada de Compra do Cliente... Serviço Fidelização Consciênci a Considera ção Compra Antes... ... Durante ... ... Depois Ponto de Contato 8 Ponto de Contato 7 Ponto de Contato 9 Ponto de Contato 10 Ponto de Contato 2 Ponto de Contato 4 Ponto de Contato 3 Ponto de Contato 5 Ponto de Contato 6 Ponto de Contato 1
  • 27. Técnicas de Negociação Jornada de Compra do Cliente... Serviço Fidelização Consciênci a Considera ção Compra Antes... ... Durante ... ... Depois
  • 28. Técnicas de Negociação Jornada de Compra do Cliente... Antes... ... Durante ... ... Depois Serviço Fidelização Consciênci a Considera ção Compra Prospecção e Abordagem Aceite da Proposta Validação Aprovação Cartório Conferência Pagamento Pesquisa de Satisfação Negociação PROMESSA!
  • 30. Técnicas de Negociação O termo “técnicas de negociação” com frequência nos remete às dicas para encantar e conquistar clientes. Assim sendo, minhas dicas são: 1. Definir a metodologia; 2. Gerar valor; 3. Criar rapport; 4. Ser resiliente; e 5. Usar gatilhos mentais.
  • 31. Técnicas de Negociação Dica 1: Definir a Metodologia O SPIN Selling é uma técnica de vendas que surgiu na década de 80. Apesar de de não ser exatamente nova, é hoje uma das principais técnicas de vendas do do mundo, e que traz orientações sobre quais são as perguntas certas de se fazer em um processo comercial para aumentar as taxas de vendas, baseadas em 4 palavras, que é um combinado das letras iniciais dos quatro elementos considerados essenciais: situation, problem, implication e need-payoff: • Situação • Problema • Implicação • Necessidade
  • 32. Técnicas de Negociação Dica 1: Definir a Metodologia - Situação As primeiras perguntas devem ser voltadas para o aprendizado sobre a situação situação do cliente. A intenção é entender os maiores objetivos dele para, no no futuro, relacioná-los à sua solução. Confira exemplos: • Qual é o seu objetivo principal? • O que você tem feito para atingir essa meta? • Você está satisfeito com os resultados até aqui? • Quanto você investe nessas atividades?
  • 33. Técnicas de Negociação Sr. Lázaro Casado, 61 anos e 4 filhos Aposentado, mas não parou de trabalhar, e o principal responsável pelo sustento da casa. Sua aposentadoria não consegue suprir suas necessidades, pois ainda presta ajuda financeira a filhos e netos, além de gostar de sua independência financeira. Sua opinião é de que o país está quebrado e não consegue honrar com suas dívidas. Já foi assediado para vender seus títulos, mas se sente explorado pelos valores oferecidos e menosprezado pela forma como o tratam. Quer usar o dinheiro de seus precatórios para seu bem estar, ajudar a formar as filhas e fazer uma reserva para imprevistos. Precisa se sentir seguro de que fez um bom negócio, e por isso consulta sempre familiares e profissionais antes de tomar decisões. Sempre evita dinheiro de terceiros e prefere contar com o próprio, pois teme golpes e não é muito receptivo a abordagens.
  • 34. Técnicas de Negociação Dica 1: Definir a Metodologia - Problema Aqui, o foco está nos obstáculos encarados pelo potencial cliente na busca pelo pelo objetivo evidenciado nas perguntas anteriores. Nessa fase, é extremamente importante que você não deixe de insistir nas perguntas, mantendo sempre, é claro, o tom respeitoso.
  • 35. Técnicas de Negociação Dica 1: Definir a Metodologia - Problema Se você fizer as perguntas certas, é possível que, além dos problemas que já conhece, o cliente acabe identificando obstáculos que desconhecia. Veja exemplos: • Quão próximo você está de alcançar seus objetivos? • Qual sua principal dificuldade em alcançá-los? • Se você constatasse que sua abordagem não está sendo efetiva, o que faria para mudar o rumo das coisas? • Você se considera completamente qualificado para lidar com esse problema?
  • 36. Técnicas de Negociação Sr. Lázaro Casado, 61 anos e 4 filhos Aposentado, mas não parou de trabalhar, e o principal responsável pelo sustento da casa. Sua aposentadoria não consegue suprir suas necessidades, pois ainda presta ajuda financeira a filhos e netos, além de gostar de sua independência financeira. Sua opinião é de que o país está quebrado e não consegue honrar com suas dívidas. Já foi assediado para vender seus títulos, mas se sente explorado pelos valores oferecidos e menosprezado pela forma como o tratam. Quer usar o dinheiro de seus precatórios para seu bem estar, ajudar a formar as filhas e fazer uma reserva para imprevistos. Precisa se sentir seguro de que fez um bom negócio, e por isso consulta sempre familiares e profissionais antes de tomar decisões. Sempre evita dinheiro de terceiros e prefere contar com o próprio, pois teme golpes e não é muito receptivo a abordagens.
  • 37. Técnicas de Negociação Dica 1: Definir a Metodologia - Implicação A fase de implicação é destinada a fazer com que o lead compreenda as consequências de não resolver o problema apresentado no tópico anterior. Ao fim, você pode sinalizar que a necessidade de contar com uma solução eficiente supera os gastos necessários para adquiri-la. A seguir, alguns exemplos de questões: • Esse problema já trouxe dificuldades para a empresa? • O que acontece se você não resolvê-lo em um prazo determinado? • Quanto você já investiu para lidar com a situação? • Quanto você já deixou de faturar por causa desse obstáculo?
  • 38. Técnicas de Negociação Sr. Lázaro Casado, 61 anos e 4 filhos Aposentado, mas não parou de trabalhar, e o principal responsável pelo sustento da casa. Sua aposentadoria não consegue suprir suas necessidades, pois ainda presta ajuda financeira a filhos e netos, além de gostar de sua independência financeira. Sua opinião é de que o país está quebrado e não consegue honrar com suas dívidas. Já foi assediado para vender seus títulos, mas se sente explorado pelos valores oferecidos e menosprezado pela forma como o tratam. Quer usar o dinheiro de seus precatórios para seu bem estar, ajudar a formar as filhas e fazer uma reserva para imprevistos. Precisa se sentir seguro de que fez um bom negócio, e por isso consulta sempre familiares e profissionais antes de tomar decisões. Sempre evita dinheiro de terceiros e prefere contar com o próprio, pois teme golpes e não é muito receptivo a abordagens.
  • 39. Técnicas de Negociação Dica 1: Definir a Metodologia - Necessidade A última etapa da metodologia SPIN, que é uma das técnicas de venda mais conhecidas e eficientes no mercado, são as questões relacionadas à necessidade. necessidade. Aqui, o objetivo é fazer com que o produto seja visto como um um investimento que vale a pena pelos benefícios que proporciona. Alguns exemplos de pergunta são: • Você acredita que há espaço para melhorar essa área em sua empresa? • Se investir em nossa solução, como imagina que seu negócio será impactado? • Você acredita que nosso produto facilitaria a busca pelo objetivo? • Como seria se o problema que você relatou fosse eliminado?
  • 40. Técnicas de Negociação Sr. Lázaro Casado, 61 anos e 4 filhos Aposentado, mas não parou de trabalhar, e o principal responsável pelo sustento da casa. Sua aposentadoria não consegue suprir suas necessidades, pois ainda presta ajuda financeira a filhos e netos, além de gostar de sua independência financeira. Sua opinião é de que o país está quebrado e não consegue honrar com suas dívidas. Já foi assediado para vender seus títulos, mas se sente explorado pelos valores oferecidos e menosprezado pela forma como o tratam. Quer usar o dinheiro de seus precatórios para seu bem estar, ajudar a formar as filhas e fazer uma reserva para imprevistos. Precisa se sentir seguro de que fez um bom negócio, e por isso consulta sempre familiares e profissionais antes de tomar decisões. Sempre evita dinheiro de terceiros e prefere contar com o próprio, pois teme golpes e não é muito receptivo a abordagens.
  • 41. Técnicas de Negociação O termo “técnicas de negociação” com frequência nos remete às dicas para encantar e conquistar clientes. Assim sendo, minhas dicas são: 1. Definir a metodologia; 2. Gerar valor; 3. Criar rapport; 4. Ser resiliente; e 5. Usar gatilhos mentais.
  • 42. Técnicas de Negociação Dica 2: Gerar valor O que tem valor para o seu perfil de cliente?
  • 43. Técnicas de Negociação Dica 2: Gerar valor Construção do senso de autoridade Pense na autoridade como sendo aquela pessoa que você admira, ou aquele especialista que te inspira. É muito provável que você tenha pensado em pessoas que, se indicarem um restaurante ou loja, você não pensaria duas duas vezes numa tomada de decisão. É esse mesmo tipo de inspiração que você precisa criar para seus clientes. Ofereça dados, números, informações que demonstrem seu conhecimento, que embasem seu argumento e que ajudem seu cliente a entender o valor do que está oferecendo.
  • 44. Técnicas de Negociação Dica 2: Gerar valor - O que diferencia você de seus concorrentes? Antes... ... Durante ... ... Depois Serviço Fidelização Consciênci a Considera ção Compra Prospecção e Abordagem Aceite da Proposta Validação Aprovação Cartório Conferência Pagamento Pesquisa de Satisfação
  • 45. Técnicas de Negociação A história do capacete – Ricardo Ventura https://www.facebook.com/watch/?v=364828979012846
  • 46. Técnicas de Negociação O termo “técnicas de negociação” com frequência nos remete às dicas para encantar e conquistar clientes. Assim sendo, minhas dicas são: 1. Definir a metodologia; 2. Gerar valor; 3. Criar rapport; 4. Ser resiliente; e 5. Usar gatilhos mentais.
  • 47. Técnicas de Negociação Dica 3: Criar Rapport E, dentro desse contexto, uma das técnicas de negociação mais eficazes é o Rapport. Essa estratégia destaca a importância de criar laços e entrar no mundo da outra pessoa. Em uma negociação, essa técnica pode ser aplicada na obtenção de interesses comuns. O que te liga à pessoa que você negociando? O O que vocês têm em comum? E isso pode ser desde falar sobre time de futebol, estilo musical, troca de experiências com filhos ou gosto por tatuagem. E o mais mágico do Rapport é que essa conexão também pode acontecer de forma inconsciente.
  • 48. Técnicas de Negociação Dica 3: Criar Rapport Usar roupas iguais, estabelecer um tom de voz parecido e até mesmo criar sinergia com a sua comunicação não verbal faz com que o cérebro do seu cliente cliente dispare a mensagem de que ele “pode confiar em você”, porque “vocês “vocês são iguais”. Com isso, o seu cliente estará mais disposto a te ouvir e também a fazer concessões. A técnica de Rapport é uma entre várias estudadas na PNL, e por isso as dicas principais são: 1. Seja um espelho: imitar sutilmente a outra pessoa gera maior identificação; 2. Crie metáforas: desperte interesse adaptando sua linguagem para o universo do ouvinte; 3. Adapte as perguntas: perguntas abertas dão mais espaço para troca e reflexão.
  • 49. Técnicas de Negociação O termo “técnicas de negociação” com frequência nos remete às dicas para encantar e conquistar clientes. Assim sendo, minhas dicas são: 1. Definir a metodologia; 2. Gerar valor; 3. Criar rapport; 4. Ser resiliente; e 5. Usar gatilhos mentais.
  • 50. Técnicas de Negociação Dica 4: Ser resiliente Resiliência é a capacidade de responder com uma atitude positiva a situações situações adversas. Se considerarmos o contexto de vendas, resiliência é se manter firme diante da rejeição. É ser perseverante. Ter garra para continuar perseguindo as metas, apesar das dificuldades. A resiliência em vendas depende de: • autoconhecimento; • boa gestão das emoções; • confiança.
  • 51. Técnicas de Negociação Dica 4: Ser resiliente Algumas características e atitudes que compõem o perfil das pessoas resilientes resilientes são: • Rápida tomada de decisão e ação: vez de ficar ruminando o problema, são ágeis em avaliar o cenário, buscar soluções e resolver. • Visão positiva de futuro: sabem que a situação ruim é momentânea e será solucionada, mantêm uma perspectiva otimista sobre o futuro. • Metas e objetivos claros: miram em um alvo, têm foco e motivação para alcançar o que desejam. Assim, as adversidades são encaradas apenas como um um obstáculo a ser superado. • Foco nas coisas que pode controlar: não se preocupam com fatores externos, sobre os quais não podem fazer nada. Concentram-se em dar o melhor de si naquilo que está ao seu alcance.
  • 52. Técnicas de Negociação Dica 4: Ser resiliente E como desenvolver a sua resiliência? Construa o seu playbook de vendas! Suas metas, seu script, suas abordagens, abordagens, o aprendizado, etc... Ele é vivo, evolui e se complementa constantemente!
  • 53. Técnicas de Negociação O termo “técnicas de negociação” com frequência nos remete às dicas para encantar e conquistar clientes. Assim sendo, minhas dicas são: 1. Definir a metodologia; 2. Gerar valor; 3. Criar rapport; 4. Ser resiliente; e 5. Usar gatilhos mentais.
  • 54. IR A LUXÚRI A INVEJ A ‘‘Se faz sentir, faz sentido.” Sexy Canvas é a brilhante metodologia que mapeia as sensações da mente humana e as utiliza como ferramenta de atração e conquista de clientes. Com isso, você vai vender mais e criar produtos, marcas, comunicação e até mesmo uma imagem pessoal e pro ssional muito mais atraente! Conheça aqui e agora mais sobre tudo isso! Técnicas de Negociação Dica 5: Usar gatilhos mentais
  • 55. Técnicas de Negociação FREUD Sigmund Freud é a maior e principal fonte de inspiração e estudo para a construção do Sexy Canvas. O Pai da Psicanálise é, até hoje, considerado o maior e mais importante estudioso da mente humana, tendo contribuído com diversas teorias sobre a psique. Para o Sexy Canvas, o estudo de Freud sobre as estruturas da mente é o ponto de partida. Neste estudo, Freud deu notoriedade aos termo ID, EGO e SUPEREGO, descritos logo a seguir. Além disso, também in uenciou o Sexy Canvas com seus estudos sobre a criança interior existente em todos os seres adultos.
  • 57. VAIDADE IRA GUL A LUXÚRI A GANÂNCIA PREGUIÇ A CRIANÇA INTERIO R INVEJ A Os 7 desejos mais sinceros do ser humano Os 7 desejos mais puros da criança interio r Técnicas de Negociação
  • 61. “Sucesso é o resultado da pratica constante de fundamentos e ações. Não há nada de milagroso no processo, nem sorte envolvida. Amadores aspiram, profissionais trabalham”. Bill Russel