Técnicas de negociação para alcançar objetivos financeiros

• Marcelo Cunha
• Administrador por formação...
• Professor por paixão...
• Financista por profissão...
• Inovador por dedicação…
• Apaixonado por café!

NOME
Técnicas de Negociação

Eu sou o resultado
consciente da
minha própria
experiência.
Almada Negreiros

Alinhando expectativas...
O que é Técnica?
Técnica do grego τέχνη, téchnē, 'arte, técnica, ofício'; arte ou maneira de realizar
uma ação ou conjunto de ações. Na concepção de Ortega y Gasset, uma técnica
técnica é um esforço para reduzir o esforço.
É o procedimento ou o conjunto de procedimentos
que têm, como objetivo, obter um
determinado resultado, seja no campo da ciência,
da tecnologia, das artes ou em
outra atividade qualquer.

O que é Técnica?
Segundo Lévy: "A técnica, mesmo a mais
moderna, é toda constituída de bricolagem,
reutilização e desvio.
Não é possível utilizar sem interpretar,
metamorfosear. [...] Nenhuma técnica tem uma
significação intrínseca, um 'ser' estável, mas
apenas o sentido que é dado a ela sucessiva e
simultaneamente por múltiplas coalizões sociais"

E o que é Negociação?
Negociação é “um processo de
comunicação."

E o que é Negociação?
Negociação é também "um processo de interação social, que envolve duas ou
mais pessoas, a respeito de seus interesses, identidades e cognição, dedicadas
ao alcance de um acordo sobre a substância negociada através de ganhos
mútuos."

Independente da área de atuação
profissional, todos nós estamos
diariamente negociando com
pessoas ao nosso redor: colegas
de trabalho, chefes, vendedores,
compradores, familiares…

A mais IMPORTANTE
Competência Socioemocional

Persona do seu Cliente...

Sr. Lázaro
Casado, 61 anos e 4 filhos Aposentado, mas não
parou de trabalhar, e o
principal responsável pelo
sustento da casa.
Sua aposentadoria não
consegue suprir suas
necessidades, pois ainda
presta ajuda financeira a
filhos e netos, além de
gostar de sua
independência financeira.
Sua opinião é de que o
país está quebrado e não
consegue honrar com suas
dívidas.
Já foi assediado para
vender seus títulos, mas
se sente explorado pelos
valores oferecidos e
menosprezado pela forma
como o tratam.
Quer usar o dinheiro de seus precatórios para seu
bem estar, ajudar a formar as filhas e fazer uma
reserva para imprevistos.
Precisa se sentir seguro de
que fez um bom negócio,
e por isso consulta sempre
familiares e profissionais
antes de tomar decisões.
Sempre evita dinheiro de
terceiros e prefere contar
com o próprio, pois teme
golpes e não é muito
receptivo a abordagens.

O erro comum é olhar
apenas para o funil, e
tratar o processo como
“etapas a serem
cumpridas”,
simplesmente
empurrando os clientes
pelo funil!

Jornada de Compra do Cliente...
Antes... ... Durante ... ... Depois

Serviço Fidelização
Consciênci
a
Considera
ção
Compra

Consciênci
a
Considera
ção
Compra

Consciênci
a
Considera
ção
Compra
Ponto de
Contato 8
Ponto de
Contato 7
Ponto de
Contato 9
Ponto de
Contato 10
Ponto de
Contato 2
Ponto de
Contato 4
Ponto de
Contato 3
Ponto de
Contato 5
Ponto de
Contato 6
Ponto de
Contato 1

Consciênci
a
Considera
ção
Compra
Prospecção e Abordagem Aceite da
Proposta
Validação
Aprovação
Cartório
Conferência
Pagamento
Pesquisa de
Satisfação
Negociação
PROMESSA!

O termo “técnicas de negociação” com frequência nos remete às
dicas para encantar e conquistar clientes.
Assim sendo, minhas dicas são:
1. Definir a metodologia;
2. Gerar valor;
3. Criar rapport;
4. Ser resiliente; e
5. Usar gatilhos mentais.

Dica 1: Definir a Metodologia
O SPIN Selling é uma técnica de vendas que surgiu na década de 80. Apesar de
de não ser exatamente nova, é hoje uma das principais técnicas de vendas do
do mundo, e que traz orientações sobre quais são as perguntas certas de se fazer
em um processo comercial para aumentar as taxas de vendas, baseadas em 4
palavras, que é um combinado das letras iniciais dos quatro elementos
considerados essenciais: situation, problem, implication e need-payoff:
• Situação
• Problema
• Implicação
• Necessidade

- Situação
As primeiras perguntas devem ser voltadas para o aprendizado sobre a situação
situação do cliente. A intenção é entender os maiores objetivos dele para, no
no futuro, relacioná-los à sua solução. Confira exemplos:
• Qual é o seu objetivo principal?
• O que você tem feito para atingir essa meta?
• Você está satisfeito com os resultados até aqui?
• Quanto você investe nessas atividades?

- Problema
Aqui, o foco está nos obstáculos encarados pelo potencial cliente na busca pelo
pelo objetivo evidenciado nas perguntas anteriores.
Nessa fase, é extremamente importante que você não deixe de insistir nas
perguntas, mantendo sempre, é claro, o tom respeitoso.

- Problema
Se você fizer as perguntas certas, é possível que, além dos problemas que já
conhece, o cliente acabe identificando obstáculos que desconhecia. Veja
exemplos:
• Quão próximo você está de alcançar seus objetivos?
• Qual sua principal dificuldade em alcançá-los?
• Se você constatasse que sua abordagem não está sendo efetiva, o que faria
para mudar o rumo das coisas?
• Você se considera completamente qualificado para lidar com esse problema?

- Implicação
A fase de implicação é destinada a fazer com que o lead compreenda as
consequências de não resolver o problema apresentado no tópico anterior. Ao fim,
você pode sinalizar que a necessidade de contar com uma solução eficiente
supera os gastos necessários para adquiri-la. A seguir, alguns exemplos de
questões:
• Esse problema já trouxe dificuldades para a empresa?
• O que acontece se você não resolvê-lo em um prazo determinado?
• Quanto você já investiu para lidar com a situação?
• Quanto você já deixou de faturar por causa desse obstáculo?

- Necessidade
A última etapa da metodologia SPIN, que é uma das técnicas de venda mais
conhecidas e eficientes no mercado, são as questões relacionadas à necessidade.
necessidade. Aqui, o objetivo é fazer com que o produto seja visto como um
um investimento que vale a pena pelos benefícios que proporciona. Alguns
exemplos de pergunta são:
• Você acredita que há espaço para melhorar essa área em sua empresa?
• Se investir em nossa solução, como imagina que seu negócio será impactado?
• Você acredita que nosso produto facilitaria a busca pelo objetivo?
• Como seria se o problema que você relatou fosse eliminado?

Dica 2: Gerar valor
O que tem valor para o seu perfil de cliente?

Dica 2: Gerar valor
Construção do senso de autoridade
Pense na autoridade como sendo aquela pessoa que você
admira, ou aquele especialista que te inspira. É muito
provável que você tenha pensado em pessoas que, se
indicarem um restaurante ou loja, você não pensaria duas
duas vezes numa tomada de decisão.
É esse mesmo tipo de inspiração que você precisa criar
para seus clientes.
Ofereça dados, números, informações que demonstrem seu
conhecimento, que embasem seu argumento e que ajudem
seu cliente a entender o valor do que está oferecendo.

Dica 2: Gerar valor
- O que diferencia você de seus concorrentes?
Consciênci
a
Considera
ção
Compra
Prospecção e Abordagem Aceite da
Proposta
Validação
Aprovação
Cartório
Conferência
Pagamento
Pesquisa de
Satisfação

A história do capacete – Ricardo Ventura
https://www.facebook.com/watch/?v=364828979012846

Dica 3: Criar Rapport
E, dentro desse contexto, uma das técnicas de negociação mais eficazes é
o Rapport. Essa estratégia destaca a importância de criar laços e entrar no
mundo da outra pessoa. Em uma negociação, essa técnica pode ser aplicada na
obtenção de interesses comuns. O que te liga à pessoa que você negociando? O
O que vocês têm em comum?
E isso pode ser desde falar sobre time de
futebol, estilo musical, troca de experiências
com filhos ou gosto por tatuagem. E o mais
mágico do Rapport é que essa conexão também
pode acontecer de forma inconsciente.

Dica 3: Criar Rapport
Usar roupas iguais, estabelecer um tom de voz parecido e até mesmo criar
sinergia com a sua comunicação não verbal faz com que o cérebro do seu cliente
cliente dispare a mensagem de que ele “pode confiar em você”, porque “vocês
“vocês são iguais”. Com isso, o seu cliente estará mais disposto a te ouvir e
também a fazer concessões.
A técnica de Rapport é uma entre várias estudadas na PNL, e por isso as dicas
principais são:
1. Seja um espelho: imitar sutilmente a outra pessoa gera maior identificação;
2. Crie metáforas: desperte interesse adaptando sua linguagem para o universo
do ouvinte;
3. Adapte as perguntas: perguntas abertas dão mais espaço para troca e
reflexão.

Dica 4: Ser resiliente
Resiliência é a capacidade de responder com uma atitude positiva a situações
situações adversas. Se considerarmos o contexto de vendas, resiliência é se
manter firme diante da rejeição. É ser perseverante. Ter garra para continuar
perseguindo as metas, apesar das dificuldades.
A resiliência em vendas depende de:
• autoconhecimento;
• boa gestão das emoções;
• confiança.

Algumas características e atitudes que compõem o perfil das pessoas resilientes
resilientes são:
• Rápida tomada de decisão e ação: vez de ficar ruminando o problema, são ágeis
em avaliar o cenário, buscar soluções e resolver.
• Visão positiva de futuro: sabem que a situação ruim é momentânea e será
solucionada, mantêm uma perspectiva otimista sobre o futuro.
• Metas e objetivos claros: miram em um alvo, têm foco e motivação para
alcançar o que desejam. Assim, as adversidades são encaradas apenas como um
um obstáculo a ser superado.
• Foco nas coisas que pode controlar: não se preocupam com fatores externos,
sobre os quais não podem fazer nada. Concentram-se em dar o melhor de si
naquilo que está ao seu alcance.

E como desenvolver a sua resiliência?
Construa o seu playbook de vendas!
Suas metas, seu script, suas abordagens,
abordagens, o aprendizado, etc...
Ele é vivo, evolui e se complementa
constantemente!

IR
A
LUXÚRI
A
INVEJ
A ‘‘Se faz sentir,
faz sentido.”
Sexy Canvas é a brilhante metodologia que
mapeia as sensações da mente humana e as
utiliza como ferramenta de atração e
conquista de clientes. Com isso, você vai
vender mais e criar produtos, marcas,
comunicação e até mesmo uma imagem
pessoal e pro ssional muito mais atraente!
Conheça aqui e agora mais sobre tudo isso!
Dica 5: Usar gatilhos mentais

FREUD
Sigmund Freud é a maior e principal fonte de
inspiração e estudo para a construção do Sexy
Canvas. O Pai da Psicanálise é, até hoje,
considerado o maior e mais importante
estudioso da mente humana, tendo
contribuído com diversas teorias sobre a
psique. Para o Sexy Canvas, o estudo de
Freud sobre as estruturas da mente é o
ponto de partida. Neste estudo, Freud deu
notoriedade aos termo ID, EGO e
SUPEREGO, descritos logo a seguir. Além disso,
também in uenciou o Sexy Canvas com seus
estudos sobre a criança interior existente em
todos os seres adultos.

VAIDADE
IRA
GUL
A
LUXÚRI
A
GANÂNCIA
PREGUIÇ
A
CRIANÇA
INTERIO
R
INVEJ
A
Os 7 desejos mais
sinceros do ser
humano
Os 7 desejos mais
puros da criança
interio
r

“Sucesso é o resultado da
pratica constante de
fundamentos e ações.
Não há nada de milagroso
no processo, nem sorte
envolvida.
Amadores aspiram,
profissionais trabalham”.
Bill Russel

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