O documento discute conceitos e análise de crédito no varejo para pessoas físicas e jurídicas. Abrange tópicos como definição de crédito, razões para análise de crédito, riscos na concessão de crédito, condições para concessão de crédito analisando os 5 C's (Caráter, Capacidade, Capital, Colateral e Condições), e elementos-chave de uma política de crédito.

1. CRÉDITO NO VAREJO PARA PESSOAS
FÍSICAS E JURÍDICAS
E
ANÁLISE DE CRÉDITO

2. Crédito: conceitos e abrangência
Quando uma empresa quer vender seu produto a prazo, a principal decisão a ser tomada
está relacionada à concessão de crédito.
A atividade de concessão de crédito a um cliente implica determinar se deve ser concedido
crédito e quais os limites quantitativos que podem ser liberados. Nesse momento, o gestor
de crédito se vê diante de três questões básicas:
 A quem vender?
 Quanto conceder?
 Em que condições vender?
Como resultado, obtém-se a ponderação dos
riscos para reduzir as incertezas:
 Por quê?
 Para quê?
 O quê?
 Quanto?
 Quando?
 Como?
 Qual?
 Quem?

3. Mas o que é crédito?
Crédito é todo ato, vontade ou disposição de alguém de destacar ou ceder,
temporariamente, parte do seu patrimônio a um terceiro, com a expectativa de que esta
parcela volte a sua posse integralmente, depois de decorrido o tempo estipulado.
Além desse conceito, pode-se afirmar que:
 crédito é lógica, bom senso; é um raciocínio;
 crédito é confiança;
 crédito requer garantia e conhecimento;
 crédito implica aceitar riscos.

4. Razões para a análise de crédito
O crédito a receber normalmente tem representado em torno de 1/3 dos ativos
circulantes e 1/6 dos ativos totais nas indústrias. No comércio varejista, a
representatividade do crédito a receber é mais significativa por se tratar de atividade
predominantemente de compra e venda.
Um outro fator relevante nessa questão é o fato de a economia mundial, globalizada,
ter levado as empresas a reavaliar seus riscos com relação ao mercado de um modo
geral.
As empresas compram e vendem no mundo todo; pode-se comprar com facilidades
por meio eletrônico, sem que as pessoas saibam jamais o nome da pessoa vendedora
que está na outra ponta da transação. Assim, o risco do não-recebimento ficou maior,
e o mercado viu-se obrigado a criar ferramentas de análise que minimizem riscos por
não-conhecimento.

5. Riscos na concessão de crédito
A falência é bastante distinta da insolvência técnica. Por insolvência técnica entende-se o
momento em que a empresa possui ativos maiores que seus passivos, mas não consegue
honrar seus compromissos na data de vencimento. Já a falência é o estado no qual a
relação ativo versus passivo se inverte, resultando em patrimônio líquido negativo.
O fato é que a falência é o momento em que ocorre a ruptura de expectativas de uma
relação econômica, comercial ou financeira, de modo que credor e devedor são levados a
um final indesejado.
A falência caracteriza-se pela impontualidade ou pela prática, por parte do devedor,
de um ato de falência. A impontualidade faz presumir o estado de insolvência.
Conforme estabelece o art. 1º da Lei de Falência, considera-se falido o comerciante que,
sem relevante razão de direito, não paga no vencimento a obrigação líquida constante de
título que legitime a ação executiva.

6. Condições para a concessão de crédito
por uma operação de venda ou de
compra a prazo
Na concessão de crédito, normalmente são considerados os 5 C's do crédito para a
determinação da capacidade creditícia, sendo que as dimensões chave são:
 Caráter;
 Capacidade;
 Capital;
 Colateral;
 Condições.

7. a) Análise do caráter
Caráter é o pressuposto básico para que aconteça o cumprimento de uma obrigação, ou
seja, a vontade de cumprir o prometido e o acordado contratualmente. Uma vez
acertada a negociação, o caráter prevalece e a pessoa irá efetivamente cumprir com o
prometido.
Como analisar o caráter de uma pessoa física ou jurídica?
Para analisar o caráter de ambas as pessoas, deve-se avaliar o passado do cliente
mediante elaboração de uma ficha cadastral na qual se examinem seus antecedentes. A
ficha cadastral permite compilar dados gerais do solicitante de crédito, como:
É por meio dela que se pode obter, com organizações de proteção ao crédito, informações
como pontualidade, apontamentos, protestos etc.
 Nome;
 Endereço;
 Registros;
 Profissão;
 Fontes de referência e alguns bens
 Caráter – Capacidade – Capital – Colateral - Condições.

8. b) Análise da capacidade
Capacidade é o potencial do cliente para quitar o crédito solicitado. Dá-se ênfase, nessa
análise, a aspectos de fluxo de caixa e endividamento.
Como analisar a capacidade de uma pessoa física ou jurídica?
Para uma boa análise da capacidade de pagamento do cliente, é necessário ir além do
conjunto dos dados obtidos. Uma das formas de descobrir elementos sobre a lisura de um
cliente é:
 verificar se ele cumpre com suas
obrigações;
 se está enfrentando adversidades,;
 se assume compromissos que não tem
condições de cumprir.
 Caráter – Capacidade – Capital – Colateral - Condições.

9. Dados importantes para a avaliação da capacidade de crédito

10. c) Análise do capital
Capital é o patrimônio econômico-financeiro que dá suporte ao crédito solicitado por
pessoas físicas e jurídicas. Nessa análise, dá-se ênfase à solidez financeira e ao grau de
endividamento desse patrimônio.
Como analisar o capital de uma pessoa física ou jurídica?
No caso de pessoa física, a concessão de crédito deve estar respaldada especialmente na
renda mensal (fixa ou variável e se única ou de diversas fontes), além da posse de bens
adicionais, diferentes daqueles protegidos por lei em favor do tomador do crédito.
No caso de pessoa jurídica, o conceito do capital é mais perceptível, normalmente
demonstrado por meio de seu balanço patrimonial, com base no qual devem ser
realizadas a análise econômico-financeira, principalmente em termos de evolução de seu
capital, e a análise do perfil, da rentabilidade e do endividamento desse patrimônio.
 Caráter – Capacidade – Capital – Colateral - Condições.

11. d) Análise colateral
Colateral representa as garantias adicionais apresentadas pelo solicitante de crédito ou o
montante de ativos colocados por ele à disposição para obter crédito (quanto maior esse
montante de garantias e menores as pendências judiciais, melhor). O colateral serve para
atenuar eventuais impactos negativos decorrentes do enfraquecimento da capacidade da
pessoa -capital e condições, principalmente.
Como analisar o colateral de uma pessoa física ou jurídica?
São os ativos de propriedade do solicitante de crédito que, em caso de insolvência,
podem garantir o crédito. Nesse caso, valem também as garantias por aval.
 Caráter – Capacidade – Capital – Colateral - Condições.

12. e) Análise das condições
Para a concessão de crédito, verificam-se as condições econômicas e empresariais do
cliente quando da solicitação, bem como as circunstâncias particulares que possam
afetar o quadro geral por que passam uma região, um ramo de atividade etc.
Como analisar as condições de uma pessoa física ou jurídica?
No caso de pessoa jurídica, são verificados vários aspectos:
No caso de pessoa física, são averiguados a segurança da fonte de renda (flutuações de
onde provém a renda), o posto que ocupa, o tempo de atuação e a estabilidade no
emprego atual.
Além das vendas, torna-se necessário que se avaliem a realidade do mercado, os
clientes, as condições de venda e a capacidade de geração de renda.
 se as vendas caíram;
 se o produto deixou de ter aceitação;
 se a época de vendas é baixa (por exemplo, quando é inverno
para uma fábrica de sorvetes);
 se a empresa está com problemas para saldar dívidas etc.
 Caráter – Capacidade – Capital – Colateral - Condições.

13. Mas o que é e para que serve a análise de crédito?
Serve para:
 Identificar os riscos - Com a análise de crédito, pode-se entender quais são os riscos do
negócio do cliente, onde ele pode deixar de ganhar dinheiro e, consequentemente, de
que maneira a empresa concedente do crédito pode ter a possibilidade de perder o
patrimônio que está cedendo, pelo não-cumprimento das obrigações da outra parte.
 Evidenciar conclusões quanto à capacidade de pagamento do cliente - A análise de
crédito proporciona condições para se ter a certeza do pagamento da operação.
 Fazer recomendações relativas à melhor estruturação e ao melhor tipo de empréstimo a
conceder, à luz das necessidades financeiras do solicitante e dos riscos identificados
 Manter, adicionalmente, sob perspectiva a maximização dos resultados da instituição
concedente - A concessão de crédito sempre irá ocorrer tendo como perspectiva o
ganho por parte do vendedor. Nenhuma empresa concede crédito sem que ganhe
alguma coisa com isso.
Como exemplo, pode-se citar as empresas de factoring, que emprestam dinheiro e,
com certeza, cobram uma taxa maior do que a dos bancos. Porém, essas empresas
correm riscos e, por isso, procuram aumentar os ganhos em suas operações, de modo a
obter resultados positivos.

14. Fatores internos e externos na análise
de crédito
Fatores internos que afetam a análise de crédito

15. Fatores externos que afetam a análise de crédito

16. Estrutura organizacional do setor de
crédito
Estrutura organizacional do setor de crédito é a maneira como o setor está disposto em
termos de cargos e/ou funções e níveis hierárquicos.
Empresa de médio e grande porte (EMGP) - Normalmente opera em parceria com uma
financeira dentro de suas dependências. A mais usual nesse caso é a financeira
operacionalizar a parte cadastral até a liberação do crédito, adquirir o montante da
operação a prazo e liberar para a EMGP a respectiva importância à vista, proporcionando,
assim, agilidade no processo financeiro.
Empresa de pequeno porte (EPP) - Normalmente realiza todas as operações de crédito,
desde a parte cadastral até a liberação do crédito, sendo nesse caso atuante como área do
Departamento Financeiro.

17. Estrutura de EMGP e estrutura de EPP

18. Competências da Tesouraria e da Controladoria na EMGP

19. Política de crédito
Por estar relacionada diretamente com as aplicações de recursos de natureza operacional
e por envolver expressivos volumes de investimentos, a definição da política de crédito
normalmente está reservada aos escalões hierárquicos mais elevados (conselho de
administração, diretoria) da empresa. Para os bancos, normalmente, há um colegiado de
crédito que responde pelas decisões de crédito diante de situações nas quais se requer a
análise caso a caso.

20. Para se estabelecer uma política de crédito, diversos fatores devem ser analisados.
Assim, numa empresa industrial ou comercial, por exemplo, uma política de crédito mais
liberal pode aumentar o volume de vendas, no entanto isso exige maior investimento
em estoques e duplicatas a receber. A maior ou menor flexibilidade da política de
crédito deve ser associada às características de cada empresa e dos produtos.
Uma empresa que possui condições de praticar um mark-up em torno de 50%, por
exemplo, terá condições de adotar uma política mais liberal e assumir um nível de risco
maior. Já uma empresa que opera com um mark-up inferior, por exemplo, em torno de
20%, ainda que seu giro de estoques seja rápido, em geral é mais rigorosa na seleção de
seus clientes.
De igual modo, os bancos e as financeiras tendem a estabelecer critérios mais rigorosos
na concessão de crédito por operar com montante em moeda. No caso de uma empresa
comercial, a perda por não recebimento concentra-se no custo da mercadoria vendida.

21. Área desejada na política de crédito

22. Elementos de urna política de crédito
Os elementos que compõem uma política de crédito contêm diretrizes de natureza
financeira e mercadológica e causam impacto nos parâmetros econômico-financeiros da
empresa, como:
Uma política de crédito compõe-se principalmente dos seguintes elementos:
 Receitas;
 Necessidades de capital de giro;
 Disponibilidade de caixa e geração de lucro.
 Prazo de recebimento
 Critérios de aprovação de crédito
 Limite de crédito
 Condições financeiras do crédito
 Tratamento dispensado aos inadimplentes

23. b) Critérios de aprovação de crédito -Num plano inicial, critérios de aprovação de crédito
correspondem à análise do cadastro da empresa candidata à compra a prazo. Num plano
mais avançado, são acrescentadas à análise do cadastro do cliente algumas informações
complementares, como elementos econômico-financeiros, perspectivas e fatores
referentes aos 5 C's.
c) Limite de crédito -É o valor máximo de venda que a empresa estabelece para cada um
dos clientes a fim de reduzir o risco com possível inadimplência. É preciso que o valor do
crédito a ser concedido a um cliente esteja compatível com sua situação financeira,
devendo ser coerente com o valor do capital e da renda do tomador.
Algumas empresas restringem a concessão a 50% do patrimônio líquido do solicitante, se
pessoa jurídica e a 30% da renda individual, se pessoa física. Deve ser levado em
consideração que um mesmo cliente pode comprar a crédito de várias empresas e não é
possível conhecer o valor dessas compras.
Prazo de recebimento – Critérios de aprovação de crédito – Limite de crédito – Condições financeiras do crédito – Tratamento dispensado aos inadimplentes
a) Prazo de recebimento -Trata-se do prazo que será concedido aos clientes para
pagamentos de seus débitos. É um dos pilares da política de crédito por refletir-se no
desempenho econômico-financeiro da empresa vendedora.

24. d) Condições financeiras do crédito - Definem-se as condições financeiras da venda a
prazo, tais como descontos por pagamentos antecipados e juros de mora para os
pagamentos efetuados com atraso. A fixação de taxas e juros de mora para recebimentos
em atraso precisa atender aos aspectos legais.
e) Tratamento dispensado aos clientes inadimplentes - Tal tratamento estabelece ações
por etapas a serem tomadas em relação aos clientes inadimplentes.
É importante lembrar que é mais fácil e, muitas vezes, menos oneroso manter e/ou
resgatar um cliente do que conquistar um novo.
Prazo de recebimento – Critérios de aprovação de crédito – Limite de crédito – Condições financeiras do crédito – Tratamento dispensado aos inadimplentes
Assim, normalmente é aconselhável a adoção das seguintes etapas pela ordem:
1. Telefonema;
2. Cartas;
3. visitas pessoais;
4. Agências de cobrança;
5. Ação jurídica.

25. Informações para crédito
A base para uma boa decisão de crédito depende da qualidade das informações obtidas e
da competência no tratamento dessas informações, devendo-se torná-las consistentes
para uma decisão de crédito segura.
A decisão de crédito envolve diversos fatores, sendo alguns objetivos e outros subjetivos.
Não se forma um bom analista da noite para o dia. Na formação de um gestor de crédito
com capacidade de interpretação das complexas e múltiplas facetas de crédito, leva-se
cerca de dois a três anos para proporcionar uma razoável experiência a esse profissional.
O desenvolvimento do fator subjetivo, muitas vezes denominado de feeling, é algo que só
se adquire com o tempo e a vivência e valoriza o gestor. Não se trata de um conhecimento
que se forma dentro do rigor científico, mas por meio de observação, análise, tomada de
decisão e avaliação, proporcionando um histórico de acertos e erros, ao longo do qual
cada profissional, a partir de amostragens (filtros), vai definindo parâmetros para ter maior
probabilidade de sucesso.

26. Métodos quantitativos
Trata-se de métodos considerados eficientes por se basearem em registros e cálculos; por
conseguinte, cabe também o uso da estatística e da teoria das probabilidades como
instrumentos valiosos para a tomada de decisão.
Instrumental para Análise de Crédito
Simulações
Trata-se normalmente de softwares que permitem ao gestor de crédito simular as
situações prováveis e obter expectativas de resultados. Na área de análise e concessão de
crédito, pode-se fazer simulações projetando-se o quadro de necessidades e coberturas,
por exemplo, para se chegar a uma análise de sensibilidade.
Sistema de informação gerencial (SIG)
o SIC caracteriza-se como um conjunto de elementos ordenados com determinado fim.
Quanto a aspectos de crédito, para uma empresa, o SIG consiste na ordenação das
informações necessárias para o gerenciamento de custo-benefício com a finalidade de
promover a consecução de objetivos atuais e futuros.

27. Componentes do SIC de crédito para análise e processo decisório

28. Conhecer bem os clientes reduz riscos
de crédito
Tanto no caso de pessoa física como no de pessoa jurídica, é importante que se procure
conhecer bem os clientes como forma de minimizar riscos de crédito.
Ouvir primeiro e falar depois
Após algumas perguntas, geralmente, o cliente fala a seu respeito ao analista de crédito.
Este, sabendo ouvi-lo, tem condições de conhecer as suas necessidades ou as suas
eventuais dificuldades e problemas.
Um analista de crédito tem um olhar crítico sobre o objeto que está sob análise.
Assim, uma empresa pode estar instalada em prédio próprio ou não, ter filiais e
distribuidores. O analista pode ver aí o parque fabril, as instalações elétricas, o nível de
manutenção das máquinas, a qualidade ambiental e de vida dos trabalhadores, o
estacionamento, a frota de veículos, os escritórios, os sistemas informatizados e a
segurança.
Ouvir primeiro e falar depois - Falar é uma arte – Elaborar relatório de visita

29. Falar é uma arte
Ao falar com o cliente, é importante que o analista o considere tendo em vista os seguintes
tópicos:
 interesse e instrução (o cliente não sabe o que você sabe);
 necessidade (o cliente tem necessidades que nós podemos suprir);
 expectativa (ninguém entra num negócio para perder);
 sonho (crescer, evoluir e obter lucros).
Depois de ter ouvido o cliente, levantado o seu potencial, conhecido a sua atividade, agora,
cabe ao analista orientá-lo dentro da relação ganha-ganha. É preciso lembrar que uma
negociação só é boa, se for boa para ambas as partes; se fôr boa apenas para uma das
partes, alguém está perdendo, e a chance de que essa negociação seja a única é muito
grande.
Ouvir primeiro e falar depois - Falar é uma arte – Elaborar relatório de visita

30. Elaborar relatório de visita
Ao tratar de aspectos técnicos sobre elaboração de relatório de visita, é recomendável
responder a quatro perguntas básicas:
1. Qual o objetivo do relatório?
2. Quem vai lê-lo?
3. O que se pretende com o relatório?
4. Quando se deve emiti-lo para as pessoas
físicas e para as jurídicas?
Portanto, o relatório de visita deve conter
informações a respeito de detalhes que
podem ser preciosos, como:
 vias de acesso;
 concorrência local;
 parque fabril;
 produtos fabricados;
 maquinário disponível;
 especializações;
 modus operandi;
 sistemas de compras e de vendas;
 ligações decisórias diretas e
indiretas;
 dependência de estocagem;
 filiais distribuidores,;
 novos investimentos etc.Ouvir primeiro e falar depois - Falar é uma arte – Elaborar
relatório de visita

31. Não existe um modelo específico de apresentação de relatório de visitas;
contudo, segue sugestão de itens que devem ser considerados:
a) Dados da empresa:
 nome da empresa;
 endereço do local visitado (matriz, filial,
unidade fabril, etc.);
 pessoa de contato;
 cargo;
 telefone, fax, e-mail e home page.
b) Itens de avaliação:
 localização da empresa;
 qualidade das instalações;
 qualidade dos equipamentos de
apoio;
 manutenção;
 pessoal;
 clima organizacional;
 estoque de produtos;
 conhecimento técnico e experiência dos
gestores;
 níveis de decisão;
 fornecedores;
 clientes;
 prazos médios de pagamento e de
recebimento;
 distribuição;
 modus operandi.
Ouvir primeiro e falar depois - Falar é uma arte – Elaborar relatório de visita

32. Cuidados na avaliação de empresas
para concessão de crédito
Localização da empresa: o endereço da empresa é de extrema importância no sentido
estratégico de uma avaliação de crédito, uma vez que, se uma empresa que opera com
exportação estiver localizada a 1.000 km do porto mais próximo, isso pode representar um
risco. Da mesma forma, se a empresa estiver distante de seus fornecedores, seu custo de
aquisição é mais elevado que o da concorrência, ou seja, sua margem de contribuição
certamente será menor.
Qualidade das instalações: observar o estado de conservação das paredes e dos pisos. Não
se pode exigir, por exemplo, que num departamento que opera com alto tráfego de
veículos não sejam encontrados óleo e graxa pelo chão. Porém, se um escritório tiver
janelas e portas quebradas, tapetes desgastados e sem cuidados, isso pode interferir na
concessão de crédito.
Qualidade dos equipamentos de apoio: avaliar o estado de conservação dos equipamentos -
se são novos, se são adequados à administração e em quantidade suficiente etc. Na
atualidade, torna-se inaceitável admitir uma área administrativa sem equipamentos de
informática, assim como uma área da logística sem apoio de equipamentos
computadorizados em sua linha de controle, se não em sua totalidade, ao menos em parte.

33. Manutenção: observar como estão os equipamentos -se possuem soldas, remendos,
gambiarras, se estão funcionando normalmente, sem interrupção. Uma empresa não precisa
necessariamente possuir equipamentos de última geração, desde que os antigos estejam
atendendo satisfatoriamente às necessidades da empresa. Equipamentos antigos
representam normalmente baixa produtividade, enquanto máquinas modernas são capazes
de produzir mais e com melhor qualidade.
Pessoal: uma boa maneira de se avaliar o pessoal é conversar com um ou outro funcionário,
além do acompanhante. Deve-se perguntar há quanto tempo essa pessoa trabalha na
empresa e o que faz. Desse modo, pode-se avaliar a rotatividade de pessoal e o
conhecimento que esse funcionário tem a respeito de sua atividade. Outros aspectos que
chamam a atenção são o fato de as pessoas possuírem ou não uniformes e equipamentos
de proteção e se estão utilizando-os nos setores necessários. Igualmente, é importante
visitar as dependências do refeitório, pois assim se pode verificar um grupo de funcionários
em um momento de descontração.
Clima organizacional: o aspecto e a apresentação dos colaboradores, desde a recepcionista,
a telefonista no atendimento e as pessoas com as quais é possível manter contato, mostram
como a empresa está, se apresenta sinais positivos e negativos, como, por exemplo, se os
salários estão em dia, se existe turnover elevado, se o superior é intransigente e de difícil
relacionamento, e assim por diante.

34. Estoque de produtos: o estoque pode ser um fator de risco ou um fator de sucesso. Pode
significar, se muito alto, que se errou na compra, ou se comprou mais que deveria, ou ainda
que a empresa não está conseguindo vender. Também pode mostrar que ela obteve uma
grande vantagem competitiva pela aquisição de um lote.
Por exemplo, uma loja de roupas que possui roupas de verão em maio, com certeza, tem
probabilidade de sofrer prejuízo, pois as vendas da coleção de inverno já estão presentes
em praticamente todas as concorrentes e a coleção de verão para o próximo ano poderá
ser diferente dos itens que a loja tem em estoque.
Conhecimento técnico e experiência dos gestores: talvez seja um dos itens mais
importantes a serem observados na visita. Deve-se "sentir“ o grau de conhecimento do
ramo e a experiência dos gestores naquele ramo de atividade, bem como se são mesmo do
ramo ou estão no ramo por contingência.
Por exemplo, normalmente a possibilidade de acerto tende a ser maior quando o dirigente
de uma construtora é um engenheiro, o dirigente de um hospital é um médico, e assim por
diante. Deve-se também levar em consideração uma estrutura organizacional bem
definida, com os colaboradores em suas áreas de conhecimento, como o contador na
contabilidade, o administrador na gestão da empresa etc.

35. Fornecedores: avalia-se o grau de dependência da empresa em torno de poucos
fornecedores -quantos são, suas localizações, sua capacidade de atendimento e a saúde
financeira deles. Caso um fornecedor não venha a honrar com a entrega de seu produto, a
empresa pode parar e, consequentemente, atrasar suas entregas, impedir suas vendas,
diminuir seu faturamento e não realizar o pagamento de seus compromissos.
Clientes: avalia-se o grau de dependência da empresa em torno de poucos clientes. Diz um
ditado: "Quem tem apenas um cliente não tem nenhum". A dependência da empresa em
relação a poucos clientes torna-a refém da política destes e, portanto, com poucas opções
comerciais. Assim, o ideal é que ela tenha uma carteira de clientes diversificada.
Distribuição: é necessário conhecer como a empresa vende e para quais mercados -se a
venda é por meio de representantes, distribuidores e vendedores diretos; se essas
vendas são para os segmentos industrial, atacadista ou varejista e as estratégias
utilizadas. Ainda, é preciso verificar qual a abrangência das vendas -se o mercado é
internacional, nacional, regional ou local. Esse tópico permite avaliar o risco da empresa
em termos de longevidade.
Modus operandi: o objetivo é obter informações sobre os processos e o sistema de
trabalho da empresa em termos de eficiência e eficácia em sua atividade operacional,
visando conhecer a organização em termos de conformidade, agilidade e funcionamento.

39. Linhas de Crédito
A finalidade do crédito deve estar diretamente vinculada com a necessidade do cliente. Por
isso, é preciso conhecê-lo detalhadamente quanto à situação financeira e patrimonial, para
oferecer-lhe uma linha de crédito compatível com suas necessidades de financiamento e
capacidade de amortização.

40. As linhas de crédito podem atender a três necessidades básicas:
a) Pessoas Físicas
créditos emergenciais:
destinam-se a atender às necessidades imediatas do cliente, para
cobrir eventuais desequilíbrios orçamentários ou mesmo
financiamentos de compras. Os créditos emergenciais são
operações de curtíssimo prazo (prazo inferior a um mês), com a
amortização concentrada na data de vencimento;
financiamentos de compras:
esses financiamentos permitem ao cliente adquirir produtos e
serviços para consumo e bem-estar, tais como alimentos, vestuário
e bens eletrodomésticos. Os financiamentos de compras são
operações de curto prazo (prazo inferior a 12 meses), com forma de
amortização parcelada ou concentrada na data de vencimento;

41. investimentos:
os investimentos permitem ao cliente adquirir bens de maior valor para
integrar seu patrimônio ou mesmo desempenhar suas atividades
profissionais, tais como: imóveis, veículos. No segmento de pessoas
físicas, os exemplos mais tradicionais de crédito são os limites
rotativos (cheque especial e cartão de crédito), o contrato de crédito, o
crédito direto ao consumidor, o crédito imobiliário e o leasing. Essas
modalidades de crédito são direcionadas ao atendimento de
necessidades temporárias ou eventuais dos clientes, como, por
exemplo, as decorrentes de gastos máquinas e equipamentos. Os
investimentos são operações de longo prazo (prazo superior a 12
meses), com forma de amortização parcelada.

42. b) Empresas
hot money:
destina-se a cobrir eventuais descasamentos de caixa, ou seja,
desequilíbrios entre os prazos de recebimento e pagamento,
ocorridos por poucos dias;
capital de giro:
recursos para financiar o ciclo operacional das empresas -período que
vai desde a aquisição da matéria-prima até o recebimento da venda do
produto acabado ou serviço prestado. Durante o ciclo operacional,
empresas com descasamentos de caixa buscam financiamentos para
amortizar dívidas com os fornecedores, funcionários e entidades
governamentais;

43. investimentos:
recursos para financiar imobilizações (instalações, máquinas,
equipamentos e veículos), visando aumentar a capacidade produtiva
das empresas.
Para o financiamento das necessidades básicas, os clientes podem
recorrer à obtenção de duas modalidades de linhas de crédito: as
linhas rotativas e as linhas pontuais.

44. As linhas rotativas compreendem os limites de crédito que ficam à
disposição do cliente para o financiamento de suas necessidades,
dentro de valores, prazos e garantias previamente definidos por
políticas de crédito. Respeitadas as condições da aprovação do
crédito (valor, prazo e garantia) o cliente poderá utilizar a linha, a
seu critério, por quantas vezes necessitar. Em parte, essa modalidade
é mais arriscada) tendo em vista as incertezas quanto ao real
direcionamento que o cliente dará para a utilização dos recursos
financeiros.
As linhas pontuais destinam-se a financiar necessidades com
caracterização previamente definida quanto a finalidade, valor,
prazo e garantia. Essa modalidade de crédito apresenta forma de
amortização parcelada ou concentrada na data de vencimento.

45. LINHAS DE CRÉDITO ÀS PESSOAS FÍSICAS
No segmento de pessoas físicas, os exemplos mais tradicionais de
crédito são os limites rotativos (cheque especial e cartão de crédito),
o contrato de crédito, o crédito direto ao consumidor, o crédito
imobiliário e o leasing.

46. Cheque Especial
Trata-se de modalidade de crédito rotativo para atender às
necessidades eventuais ou temporárias dos clientes.
A aprovação dessa modalidade de crédito somente se efetiva após a
prévia avaliação de risco do cliente, baseada na qualidade de suas
informações financeiras, patrimoniais e de idoneidade no mercado de
crédito. Como parâmetro, os bancos aprovam limites de cheque
especial em valores compatíveis com a renda líquida mensal
comprovada dos clientes.
As taxas do cheque especial são prefixadas e definidas mensalmente,
variando de acordo com o risco do cliente.

47. A garantia usual em contratos de cheque especial baseia-se na
vinculação de uma nota promissória avalizada, com valor superior ao
valor do crédito aprovado. É condicionante que as notas promissórias
sejam substituídas, toda vez que ocorrer alteração no valor do cheque
especial, para que seu valor não fique defasado.
O banco cobra uma taxa de juros mais alta em relação a um
empréstimo comum, pois, mesmo que os clientes não utilizem seus
limites, passa a ter responsabilidade de disponibilizar-lhes os recursos
financeiros, assumindo riscos de liquidez e de captação no mercado
de crédito.

48. Cartão de Crédito
Trata-se da modalidade de crédito que permite aos clientes a
realização de saques e compras de bens e serviços, até o limite de
crédito concedido.
A aprovação dessa modalidade de crédito somente se efetiva após a
prévia avaliação de risco do cliente, baseada na qualidade de suas
informações financeiras, patrimoniais e de idoneidade. Como
parâmetro, os bancos aprovam limites de cartão de ,crédito em valores
compatíveis com a renda líquida mensal comprovada dos clientes.
De posse de um cartão de crédito, o cliente poderá efetuar gastos em
estabelecimentos comerciais credenciados, com o benefício de
pagamento futuro, quando do recebimento da fatura mensal. O
débito é sempre feito em data de vencimento previamente escolhida
pelo cliente.

49. Contrato de Çrédito
Trata-se de modalidade de crédito condicionada a amortização
parcelada do principal mais os juros. Essa modalidade de
financiamento é considerada pontual, uma vez que possibilita ao banco
o conhecimento prévio do direcionamento que o cliente dará para os
recursos financeiros. Por isso, pode ser direcionada para o
financiamento de projetos pessoais, como os decorrentes de gastos
com moradia (ampliação ou construção de imóveis), saúde, educação e
aquisição de bens (exemplo: imóveis, eletrodomésticos, veículos,
eletroeletrônicos etc.).
Os contratos de crédito podem ser de natureza coberta, quando a
aprovação está condicionada à vinculação de bens patrimoniaisdos
clientes; ou descoberta, quando somente são amparados pela
vinculação de avais de terceiros.

50. Crédito Direto ao Consumidor
Trata-se de linha de crédito destinada a financiar a prestação de
serviços e aquisição de bens duráveis com amortizações mensais
fixas, já com os encargos envolvidos.
Os bens duráveis financiados podem ser novos ou usados. Os
exemplos mais importantes desse financiamento são os destinados à
aquisição de veículos e bens eletrodomésticos.
Usualmente, o próprio bem objeto do financiamento (exemplo: carro,
máquina e equipamento) representa a garantia para o banco, em casos
de inadimplência do cliente.

51. Crédito Imobiliário
Trata-se de financiamento destinado à aquisição ou construção de
imóveis residenciais, amortizáveis em prestações mensais, em
períodos usualmente superiores a cinco anos.
Para essa modalidade, há a necessidade de avalistas coobrigados e
com potencialidades econômicas para assumir a dívida do cliente -
em caso de incapacidade de pagamento. O imóvel objeto do
financiamento, além do aval, constitui-se na garantia acessória para
minimizar o risco.

52. Leasing
Trata-se de uma operação de arrendamento ou aluguel de veículos de
passeio às pessoas físicas. A amortização dessa modalidade de
financiamento ocorre de forma mensal e a longo prazo -
opcionalmente em 24 ou 36 meses.
Após a aprovação de crédito, o bem é adquirido pela arrendadora,
seguindo as especificações técnicas fornecidas pelo cliente.

53. Ao final do contrato, o cliente arrendatário poderá optar por uma das
três alternativas:
 comprar o bem pelo valor residual;
 apresentar interessados na compra do bem pelo valor residual;
 devolver o bem à arrendadora.
Em face das características dos bens financiados, os arrendadores
condicionam a aprovação do Leasing à vinculação de contrato de
seguro do bem, o qual pode ser efetivado com o banco financiador
ou com um banco concorrente, conforme designação do cliente.

54. LINHAS DE CRÉDITO ÀS EMPRESAS
As linhas de crédito oferecidas às empresas são direcionadas ao financiamento de capital
de giro e de investimentos. As necessidades de capital de giro compreendem os gastos
operacionais para financiar a produção (exemplo: matéria-prima e mão-de-obra direta).
As necessidades de investimentos compreendem os gastos com imobilizações
(instalações, máquinas, equipamentos e veículos).
A seguir, apresentamos exemplos de modalidades de linhas de crédito às empresas.
Contratos de Capital de Giro
Compreendem as linhas de crédito direcionadas ao financiamento de necessidades
operacionais de curto prazo, como as representadas pela aquisição de matéria-prima,
pagamento· de mão-de-obra e pagamento de impostos. Os bancos oferecem os contratos
para financiamento de capital de giro na modalidade de créditos rotativos ou créditos
pontuais.
A garantia exigida é sempre a nota promissória. . Dependendo do risco envolvido, os
bancos podem condicionar a aprovação desse financiamento à vinculação
de duplicatas previamente selecionadas, em valor equivalente ou superior ao do crédito
pleiteado.

55. Compror
É uma operação de financiamento das compras que permite ao comprador
o pagamento a prazo e ao fornecedor o recebimento a vista. Qualquer bem ou serviço
pode ser financiado, desde que amparado por uma nota fiscal ou um recibo de venda a
vista ou a prazo. Nesse caso, o fornecedor não é garantidor do financiamento aos
compradores.
Características básicas:
• o comprador é financiado através de crédito bancário;
• o banco credita o fornecedor a vista.
Benefícios para o comprador:
• menor risco do crédito e custo da operação;
• melhores condições de compra, como preço menor e prazo de financiamento maior,
em função do recebimento a vista por parte do fornecedor;
• o banco credita diretamente o fornecedor sem que o recurso passe pela conta do
comprador.
Benefícios para o fornecedor:
• recebimento a vista;
• diminuição do passivo, melhorando os índices financeiros;
• a base de" cálculo de impostos é menor, pois a cobrança de IPI, ICMS, Cofins e ISS passa a
incidir sobre o valor da nota fiscal à vista. Com essas vantagens fiscais, o fornecedor pode
tornar o preço de seu produto ainda mais competitivo.

56. Vendor
É uma operação de financiamento das vendas que permite ao comprador o pagamento a
prazo e ao fornecedor o recebimento a vista. Qualquer bem ou serviço pode ser
financiado, desde que amparado por uma nota fiscal ou um recibo de venda a vista ou a
prazo. Nesse caso, o fornecedor é fiador da dívida dos mutuários --:-indústrias, empresas
comerciais e consumidores finais, pessoas jurídicas e físicas.
Benefícios para o fornecedor:
• possibilidade de dilatar o prazo de financiamento a seus clientes obtendo aumento de
liquidez devido ao recebimento de suas vendas a vista;
• diminuição do passivo~ melhorando os índices financeiros;
• a base de cálculo de impostos é menor~ pois a cobrança de IPI~ ICMS~ Cofins e ISS
passa a incidir sobre o valor da nota fiscal a vista. Com essas vantagens fiscais~ o
fornecedor pode tornar o preço de seu produto ainda mais competitivo.
Benefícios para o comprador:
• menor risco do crédito e custo da operação;
• melhores condições de compra~ como preço menor e prazo de financiamento maior~
em função do recebimento a vista por parte do fornecedor;
• não há incidência de CPMF no pagamento ao fornecedor~ pois o banco credita
diretamente o fornecedor sem que o recurso passe pela conta do comprador.