Cadastro, crédito e recebimento

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In company: Análise de Crédito e Recebimento - Mantenha seu departamento de Credito e Recebimento com uma politica de credito bem estruturada.

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Cadastro, crédito e recebimento

  1. 1. Cadastro, Crédito e Recebimento
  2. 2. O QUE É CRÉDITO?Um instrumento no qual uma empresa utiliza para que ocliente possa adquirir um bem ou serviço que irá pagar emuma ou mais parcelas durante um determinado período.
  3. 3. VANTAGEM & BENEFÍCIO Função Social X Financiar Consumo Vendas á prazo X Oportunidades
  4. 4. CLASSIFICAÇÃO DO CRÉDITORecursos Próprios Recursos de terceiros
  5. 5. Base Alinhada com aAnálise de crédito estratégia debem estruturada vendas
  6. 6. ANÁLISE DE CRÉDITOA análise de crédito consiste em atribuir valores à um conjunto de fatores que permitam a emissão de um parecer sobre determinada operação de crédito.
  7. 7. IMPORTÂNCIA DA ANÁLISE DE CRÉDITO Identificar através de diversos procedimentos os riscos existentes nas informações e dados dos clientes capazes de diminuir o risco de inadimplência.
  8. 8. RISCOComo medida de minimizar o risco, dois elementos importantes devem ser considerados: 1. As formas de análise de crédito 2. A medida do risco de crédito
  9. 9. ANALISE DE CREDITO - PF • São dados concretos obtidos documentalmenteOBJETIVOS através de dados comprovados. • São obtidos através de informações do mercado eSUBJETIVOS da sensibilidade do analista de crédito.
  10. 10. A Análise de Crédito proporciona uma visão crítica a respeito de um cliente e quais as possibilidades de sucesso ou insucesso da transação com ele.
  11. 11. ETAPAS DA ANÁLISE DE CRÉDITO Análise • Avaliação do desempenhoRetrospectiva histórico Análise de • Projeção da condição futura Tendências • Grau de risco e a projeçãoCapacidade do seu nível de Creditícia endividamento futuro
  12. 12. 1- Em finanças o desempenho passado não garanteresultados futuros.2- O histórico é um indicador importante e permiteclassificar o cliente por meio de sua pontualidade paraefeitos de flexibilização com relação ao crédito.
  13. 13. PROCESSO X AVALIAÇÃOInformação de forma clara e conduzida com cortesia
  14. 14. ANALISE DE CREDITO A análise dos dados deve ser efetuada com base no montante do crédito a ser concedido  Havendo dúvidas acerca das informações e dados, é necessário confirmá-los e checá-los  Não se deve fazer análise precipitada, é necessário avaliar de forma racional e objetiva, visando à diminuição do risco.
  15. 15. A IMPORTÂNCIA DO CADASTRO ATUALIZADO1- Oferecer maior segurança a empresa e ao analista.2- Possibilita concluir se cliente tem capacidade de assumir e liquidar seu compromisso.3- Permite ao analista tomar um posicionamento firme e rápido.
  16. 16. Os C`s do Crédito Caráter Colateral Comunicação CustosCapacidade Condições Controle Caixa Capital Consistência Concorrência
  17. 17. CARÁTERIntenção do cliente em saldar a dívida, está ligada à honestidade, idoneidade e reputação.
  18. 18. CAPACIDADE Potencial do cliente para quitar o crédito solicitado, ou seja, habilidade dos indivíduos em gerir seu negócio, a fim de gerar lucro e pagar suas obrigações.
  19. 19. PRINCIPAIS DADOS PARA UMA BOA AVALIAÇÃO DA CAPACIDADE Pessoa Física Pessoa Jurídica Idade Tempo de constituição da empresa Nível de escolaridade dos Formação e experiência dirigentes profissional Escolaridade Experiência da empresa no negócio atual Data de admissão Empresa familiar, profissionalizada Cargo que ocupa Setor de atuação da empresa Renda Faturamento
  20. 20. CARGO OCUPADOÉ um fator importantea ser analisado emfunção da estabilidadedo cliente no seuemprego.
  21. 21. RENDA MENSAL Analise o salário everifique a sua função e se há correlação entre o salário informado com o mercado.
  22. 22. CONDIÇÕES Fatores externos e macroeconômicos, que não podem ser controlados e que poderiam afetar a capacidade dos clientes de atender às suas obrigações. Alguns aspectos a se considerar: Pessoa FísicaFonte de renda, o cargo que ocupa,o tempo de atuação e a estabilidade. Pessoa JurídicaVendas caíram, se o produto tem boaaceitação, se possui sazonalidade,ramos de atividade, dificuldades parasaldar as dívidas.
  23. 23. CAPITALSolidez financeira do solicitante e o grau de endividamento desse patrimônio.
  24. 24. ATIVIDADE ATUALVerificar em qual empresa o cliente trabalha, em especial o ramo de atividade, pois caso a empresa não estejapassando por boa situação,os salários poderão atrasar e consequentemente as parcelas.
  25. 25. CAPITALNo caso de PF nunca devemos considerar o rendimento bruto, pois sempre há descontos relativos a compromissos assumidos ou outros eventuais débitos.
  26. 26. COLATERALCapacidade de oferecer garantias adicionais para respaldar o débito, como por exemplo, a indicação de um avalista.
  27. 27. O QUE LEVA OS CONSUMIDORES Á INADIMPLÊNCIA• Dificuldades financeiras;• Desemprego;• Falta de controle nos gastos;• Compra para terceiros;• Atraso no salário;• Comprometimento da renda;• Perda da renda familiar;• Má fé.
  28. 28. ANALISAR O CRÉDITOAo analisar o CRÉDITO a ser concedido, o analistainicialmente deve ter como balizador de sua análise, a buscapara a resposta das seguintes perguntas:  O comprador pode pagar como se comprometeu ? O comprador pagará a dívida ?  Em que prazo o comprador pagará a dívida?  E se ele não pagar, como a empresa Poderá cobrar?
  29. 29. cheques pré-datadostambém é uma forma de conceder crédito.
  30. 30. FASES DA ANÁLISE DE RISCO Análise Análise de Análise Cadastral Idoneidade Financeira Análise de Análise Análise deRelacionamento Patrimonial Sensibilidade
  31. 31. Análise CadastralEscolaridade Estado Civil IdadeIdoneidade Moradia Dependentes Renda Tempo na Situação legal atividade dos documentos
  32. 32. Análise de IdoneidadeSem Restritivos Alertas Restritivos Impeditivos
  33. 33. Análise FinanceiraA análise da renda total do cliente e compatibilidade com os créditos pretendidos.
  34. 34. Análise de RelacionamentoAnálise realizada sobre as informações extraídas dohistórico do relacionamento do cliente com o credor e o mercado de crédito.
  35. 35. Análise PatrimonialUtilizada para a avaliação das garantias.
  36. 36. Análise de SensibilidadeMonitoramento do mercado a fim de prever situações de desequilíbrio na economia que poderão acarretar aumento da inadimplência.
  37. 37. Para efeito de avaliação de crédito, pode classificar seusclientes para nortear seu relacionamento com relação às vendas a prazo. • Aqueles que pagam sempre no vencimento Clientes ou antecipadamente A Clientes • Pagam com atraso de até 10 dias B Clientes • Pagam com atraso de 11 a 30 dias C Clientes • Pagam com atraso superior a 30 dias D
  38. 38. LIMITE DE CRÉDITODefinir o valor máximo que a empresa admite financiar para um cliente, estipulando a exposição máxima ao risco. Os parâmetros podem ser classificados em 3 grupos: Quanto o cliente merece de crédito Quanto se pode oferecer de crédito Quanto se deve conceder de crédito
  39. 39. LIMITE DE CRÉDITOAo calcular o valor do limite de crédito do cliente, pode ser usada uma das alternativas a seguir: Múltiplo da renda comprovada Baseado na média histórica de compra Calculado com base em % da renda e prazo máximo de financiamento da empresa
  40. 40. COMPROMETIMENTO DE RENDA Algumas empresasrestringem a concessão a 50% do patrimôniolíquido, se PJ e a 30% da renda individual, se PF.
  41. 41. EXEMPLO Cálculo do limite de crédito para um cliente PF, com renda mensal de R$ 1.000,00:Comprometimento máximo da renda do cliente comprestações das compras a prazo na empresa: 30% da renda mensal = R$ 300,00 (30% de R$ 1.000,00). Prazo máximo de financiamento da empresa: 3 parcelas mensais. Limite de crédito do cliente: R$ 300,00 x 3 parcelas = R$ 900,00.
  42. 42. INDEFERIMENTO
  43. 43. CASE 1 - PFRoberto, 27 anos, tem uma renda mensal de R$ 1.000,00.É seu primeiro emprego, em que está a oito meses. Nuncacomprou a prazo, somente a vista. Não há informações quedesabonem seu crédito. Deseja fazer compras no valor deR$ 700,00 e financiá-lo em quatro vezes.
  44. 44. CASE 2 - PJAlberto abriu uma loja de material esportivo há dois anos.Deseja comprar em nossa empresa cinco computadores deúltima geração, num total de R$ 15.000,00, parcelado em 5vezes. Como de costume, consultamos sua empresa juntoao banco de dados de informações. Verificamos que nadaconsta em seu CNPJ, percebendo também que ele jápesquisou preços em outras empresas do ramo.
  45. 45. CASE 3 - AutônomoCélio é marceneiro a mais de 20 anos no ramo, quer compraruma TV no valor de R$ 1.500,00 e quer parcelar o valor em12 vezes no crediário, consultamos o seu nome no banco dedados, ele não possui restrições nenhuma e nunca comprou aprazo.
  46. 46. TITULOS DE CREDITO Título - documento que autentica um direito.Crédito - a importância correspondente a esse direito. Duplicata Exemplos de título de crédito Nota Promissória Cheque
  47. 47. CONTAS A RECEBER + uma etapa do crédito a ser também realizada com eficácia
  48. 48. Sistema de controle Sistema de controleSistema de controle Penalidades Penalidades Penalidades Critérios e Critérios e Critérios das contas a das contas das contas financeiras (multas e financeiras financeiras parâmetros para a parâmetros para a parâmetros para a receber á receber á receber juros) (multas e juros) (multas e juros) renegociação da renegociação renegociação dívida Atraso máximo Atraso máximo Contatos a serem Contatos a serem Registro do Registro do Registro do cliente permitido e quais permitido e quais feitos e seus feitos e seus inadimplentenos inadimplente nos inadimplente nos órgãos de proteção órgãos de proteção órgãos de proteção ações serão ações serão respectivos prazos respectivos prazos ao crédito ao crédito ao crédito iniciadas iniciadas Respeito ao Código deMedidas extrajudiciaisMedidas extrajudiciais Medidas Prazo e forma de Prazo e forma de extrajudiciais e comunicação ao(s) Defesa do Consumidor no e judiciais a serem e judiciais a serem comunicação ao(s) judiciais a serem fiador(es) ou que se refere à cobrança tomadas tomadas fiador(es) ou avalista(s) tomadas avalista(s) de dívidas.
  49. 49. O analista de crédito deve manter sua energia na busca de informações, positivas e negativas de uma proposta de crédito, que possibilitem a identificação precisa do risco.O cobrador deverá manter seunível de energia na busca dorecebimento dos numerososcréditos em mora, adaptandosua abordagem aos diversostipos de devedores.
  50. 50. a) Efetuar contato preliminar com os inadimplentes. g) Providenciar as ações b) Registrar os contatos (data, extrajudiciais e judiciais de solicitação, resposta do cliente, cobrança. negociação feita, novos prazos de recebimento, juros, etc.f) Registrar os inadimplentes nos Órgãos de Proteção ao Crédito. c) Elaborar e remeter correspondências. e) Orientar a atuação do cobrador (interno ou externo), com base d) Registrar as recuperações de nas diretrizes da empresa. crédito por meio do trabalho de cobrança.
  51. 51. Nome do cliente Monte Dia deLimite de uma vencimento crédito agenda de das cobrança prestações Valor e número das parcelas vencidas
  52. 52. Devido à desorganização, a empresa peca Falta de Colocar o em cobrar O dono da comunicação, vendedor para quem já empresa não dá muitas vezes os Não cumprir os cobrar, isso efetuou o autonomia para vendedores não procedimentos reflete de pagamento, o departamento conhecem bem de crédito, por maneira isso implica de Credito e a politica de pressa ou por pessoal para o problemas Recebimento, crédito e medo de não cliente, judiciais e impossibilitando passam fechar a vendaimpossibilitando perda do a organização informações novas vendas cliente, além incorretas do marketing inverso
  53. 53. Venceu, cobre. Recebe primeiro quem cobra primeiro. Sua missão é receber sempre o máximo, no menor prazo. Tenha a mão o histórico do inadimplente para não ser pego de “calças curtas”. Demonstre sempre que sua intenção é ajudar. Quando negociar, sempre tente receber parte imediatamente e negocie o restante.Ao ouvir coisas do tipo: sei que estou devendo, veja o que você pode fazer por mim. Não tenha dúvidas, devolva “qual é sua proposta?”.
  54. 54. Lei 8.078/90
  55. 55. Prazos e plano de Atribuição de limite financiamento Taxa de juros a de crédito e(30/60/90 dias ou 1 ser praticada. metodologia para + 2 parcelas etc.). cálculo desse limite. Limite máximo de Liberação de Avaliação dascomprometimento crédito para cliente restriçõesda renda do cliente novo. cadastrais.com as prestações. Tratamento Instrumentos de Garantias fornecidas dispensado a crédito a serem pelo cliente. clientes utilizados. inadimplentes.
  56. 56. Sempre honre com suas negociações, se marcou de ligar no dia X ligue no dia X, se marcou ás 08:01, ligue ás 08:01. Sempre anote tudo que falou com o cliente, quanto mais informação melhor, até se o cliente estava nervoso ou calmo, se ele que propôs asdatas ou não, se mostrou interessado em pagar, se ele reclamou dos juros,tudo que será necessário na próxima ligação. Até mesmo para você não secontradizer, combinar hoje um juros de 5% e no segundo contato cobrar de 3% ou de 6%, isso acaba com sua cobrança. Quando tiver que mandar um novo boleto por fax ou por e-mail, ligue paraconfirmar se o fax do boleto está legível ou se o e-mail chegou até o cliente. E mais tarde ligue para ver se houve o pagamento, onde pagou. Assim o cliente sente que você quer receber mesmo, ou se já pagou, diga que você vai dar baixa na fatura.
  57. 57. É sempre bom confirmar endereços, telefones, tudo sobre o cliente, para futuros contatos. Quando falar com um terceiro não passar a situação, é bom deixar só o nome da empresa e o seu nome e telefone para retorno. (Se não você pode ser processado por danos morais). Em seus contratos de crédito deixe explícito que haverá contatos pelos telefones fornecidos pelo cliente para uma eventual cobrança, respeitando a lei do consumidor, mantendo a cláusula que é dever do cliente manter seus dados atualizados.
  58. 58. - Alô //- Boa tarde. Poderia falar com a Sr.ª Carla // - É ela.// - Sr.ª Carla, me chamoBruno e trabalho para a... . Verificamos em nosso sistema e há duas parcelas emaberto, referentes ao mês de Novembro e Dezembro de 2011. Essas informaçõesconferem? //- Acho que sim, foi uma compra de pisos que eu fiz né?// - Sim. A comprafoi feita em Outubro, mas as três últimas parcelas constam em aberto. Estamosligando para lhe oferecer uma forma de recuperar seu crédito em nossa empresa,afinal crédito é muito importante. Concorda Sr.ª Carla?// - Claro. Mas qual é o valordas parcelas? //- Na data de hoje com juros cada parcela está no valor de R$132,00somando um total de R$396,00. Posso lhe oferecer a retirada dos juros caso efetue opagamento a vista e o valor será de R$ 360,00. //- Este valor está muito alto, nãotenho como pagar agora.//- Quanto a Sr.ª poderia pagar de entrada?//- Posso pagarR$80,00. //- Então podemos fazer assim: um pagamento a vista de R$80,00 e maisduas parcelas para 25/02 e 25/03 no valor de R$140,00 cada. Somando o valor totalde R$360,00 ; que é o valor dos débitos sem os juros. Essa oferta é somente parahoje. Posso mandar os boletos?//- Se pagar hoje vocês vão tirar meu nome do SPC emquanto tempo.//- Após o pagamento da entrada retiraremos em um prazo de 5 diasúteis. Dessa forma a Sr.ª recuperará seu crédito em nossa empresa e em outras mais.Esta oferta é única, não perca essa oportunidade.//- Pode mandar os boletos.//Ok. osboletos chegaram em sua residência em 10 dias após confirmação do pagamento daentrada. Qual melhor horário para buscarmos á entrada?// - Amanha cedo, pode ser?//- Sim combinado, mais alguma dúvida?//- Não. //- A ... Agradece sua atenção , tenhauma boa tarde!
  59. 59. Existe porém uma condição que está proibida pela Lei 15.443/2005: o recebimento de cheque baseado na data de abertura da conta corrente docliente. Na prática o empresárioficará mais rigoroso no momento de receber cheques.
  60. 60. Desenvolvimento: Eliane de Oliveira interlecto@gmail.com

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