Este documento contém um resumo de uma palestra sobre como combater a crise em 3 frases ou menos: 1) A palestra fornece 7 dicas para combater a crise, incluindo manter os propósitos centrais, cometer erros diferentes, e focar na simplicidade. 2) É destacado que as crises ensinam lições como fazer mais com menos e que sobrevivem os mais fortes. 3) A palestra enfatiza a importância de ler as mudanças no ambiente e se adaptar, ao invés de apenas

1. 19/05/2016
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Como combater a crise
frederico@progressivaconsultoria.com.br
www.progressivaconsultoria.com.br
Frederico Steiner
•Palestrante: Doutor em Business Administration pela Florida C.
University. É mestre em Sistemas de Gestão Empresarial com ênfase em
Qualidade e Competitividade pelo Laboratório de Tecnologia da
Universidade Federal Fluminense. MBA em Gestão Estratégica e Qualidade
pelo Grifo Research Institute. Foi examinador do PNQ. Formação Superior
em Administração pela PUC-RJ. É professor da FGV Management. Autor de
livros e artigos. Consultor renomado no mercado, membro do Conselho
Estratégico de importantes empresas. Ministrou treinamentos e palestras
para mais de onze mil executivos.
•Sócio fundador da Progressiva Soluções Integradas em Negócios. Foi CEO
da SIG Engenharia, Gerente Regional do Senac e Especialista em
Lançamento de Produtos e Administração Comercial na Xerox do Brasil.

2. 19/05/2016
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Como lidamos
com a crise
Podemos pensar
diferente
Oportunidades
em tempos
difíceis
Como começar a
reagir
Liderando equipes
em momentos
difíceis
Criando a atitudes
vencedoras
Agenda
O que são Crises
Crise
• Mudança brusca
ou uma
alteração
importante no
desenvolvim. de
um qualquer
evento /
acontecimento
Incertezas
• Um evento que
pode impactar
seus objetivos.
• Ruptura
• Caos

3. 19/05/2016
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Exemplos de Ciclos de
Gestão
Altos e Baixos Ascenção e Queda
Crescimento com
pouca eficiência e muito esforço
“Curto caminho ... Que é longo”
Constância de Propósitos
“Longo caminho ... que é curto”
Dica 1: Constância de Propósitos
Mude suas ofertas mas não a sua essência
Nossa missão é promover o
Bem Estar Bem
Nossos produtos são a maior
expressão da nossa essência. Para
desenvolvê-los, mobilizamos uma
rede de pessoas capazes de
integrar conhecimento científico e
o uso sustentável da rica
biodiversidade botânica brasileira.

4. 19/05/2016
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Como combater
Ansiedade
Coisas antigas que não funcionam mais
Velocidade da nova geração
Mal humor de todos
Regulação complexa
Inovação em curto ciclo de vida
Liderança despreparada
Onde você se encaixa hoje?
Acorrentado Tentando
entender ...
Esforçado
Motivado Vítima Negligente

5. 19/05/2016
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Pausa para reflexão
(0 a 3 meses s/ pro labore)
(4 a 42 meses)
Estima-se que em 2015, 52 milhões de brasileiros com idade entre 18 e 64 anos
estavam envolvidos na criação ou manutenção de algum negócio, na condição de
empreendedor em estágio inicial ou estabelecido;

6. 19/05/2016
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O que as crises ensinam
Que podemos fazer mais com menos
Que o que estava bom ... Pode piorar ... E o
que era ruim ... pode ficar horrível.
Que a melhor hora de mudar as coisas é
quando estamos bem
Que o dinheiro fica mais caro ... Em todos os
lugares
Que o cenário agora é outro e ...
• Sobrevivem os fortes
• Você é pago pela sua raridade (valor!)
• Prevalecem os que se prepararam

7. 19/05/2016
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Dica 2: Cometa erros diferentes
Mude o caminho ... mas siga o destino
Mudando a forma de pensar
Ao redor do buraco
tudo é beira!
Ariano Vilar Suassuna, foi um
dramaturgo, romancista, ensaísta e
poeta brasileiro e formado em
Direito

8. 19/05/2016
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Chovendo no Molhado
98,8% dos negócios gerados não são novos – mais do
mesmo.
63% dos empreendedores reclamam de muita
concorrência.
98% vendem apenas para o mercado interno.
Chovendo no Molhado
Fonte: Relatório GEM 2013

9. 19/05/2016
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Reconhecimento de
Oportunidades
Exercício:
O que você acha que o
surfista disse após isso?
• Os mercados (de massa ou específicos) vêm
exigindo abordagens cada vez mais customizadas:
Tendências
Produto
• Inovação
• Hibridez – Produto +
Serviço
• Sortimento
• MKT one to one
• Consumo Consciente
Canal
• Conveniência
• Disponibilidade
• Experiência de
Consumo
• Preço
Relacionamento
• Atração
• Venda
• Retenção
• Pró atividade

10. 19/05/2016
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Diferente:
Ninguém pagará você para resolver algo que não saibam
que é um problema. Você tem que avisá-los!

11. 19/05/2016
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Missão:
•Resolver o antigo problema do desaparecimento das meias (Pares de meias com três pés)
•Transformar produtos do dia-a-dia em acesórios de moda
•Dar o direito as crianças de todas as idades se expressarem da maneira que querem
•Permitir as meninas serem meninas o quanto elas quiserem.
A Aoka Tours é a primeira operadora de turismo
sustentável do Brasil e oferece uma proposta
inovadora de viagens, transformando roteiros
de ecoturismo em verdadeiras experiências de vida.

12. 19/05/2016
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13. 19/05/2016
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Dica 3: O óbvio – simplicidade
“Só os filósofos enxergam o óbvio”
– Nelson Rodrigues

14. 19/05/2016
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Modelos de Negócio
VencedoresSimplicidade

15. 19/05/2016
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Como começar a
reagir
Liderando equipes
em momentos
difíceis
Criando a atitudes
vencedoras
• Explorando a Especialidade
– Casas de carnes, vinhos, esportes, ortopédicos, dentais,
etc.)
• Explorando a Localização
– Perto da praia, perto de escritórios, perto de hospitais,
perto de novos condomínios, perto de escolas, etc.
• Explorando a Sazonalidade
– Copa, Olimpíada, Carnaval, verão, inverno, festivais, dentre
outros.
• Explorando o que todo mundo quer
– Dinheiro, doce, animal de estimação, conforto, beleza e
felicidade
• Explorando o que todo mundo precisa
– Casa, transporte, alimentos, remédio e saúde.
Explorando Mercados

16. 19/05/2016
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• Explorando o seu talento com
– Crianças, cozinha, costura, consertos, decoração, artes,
animação, computadores, animais e pessoas
• Vendendo para quem revende
– Transporte, Indústria, serviços.
• Explorando a Tecnologia e Mobilidade
– APP’s, automação residencial, industrial, web, redes,
tablets.
• Ajudando os outros
– Melhor Idade, “carentes”, necessidades especiais, doentes
ou simplesmente ...
Explorando Mercados de
outro
Dica 4: Proximidade
Não existe namoro à distância com o cliente

17. 19/05/2016
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Não abandone seus clientes
A Lacuna o suporte e o cliente
Nível
de
Interesse
no
Relacionamento
Contato
inicial
Aquisição Sintonia
Lacuna de
relacionamento
Cliente
CSC
Tempo

18. 19/05/2016
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Faixas Etária Principal – 35 a 49 anos
39% das mulheres e 38% dos homens
já compraram
Renda média 6,2 mil
62% classe A
27% classe C
65% das compras no celular!
Ticket médio – R$ 347,00
Webshoppers – 2014 e 2015 – Ecommerce Brasil e Ebit
Webshoppers – 2014 e 2015 – Ecommerce Brasil e Ebit

19. 19/05/2016
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Indicadores
ISC (Índice de Satisfação de Clientes)
Encantar os clientes e superar suas expectativas é um mantra para
executivos da maioria das empresas que utilizam o ISC. Trata-se de
uma excelente ferramenta para mostrar a satisfação geral do cliente ao
ser atendido por uma marca, mas só ele não basta.
NPS (Net Promoter Score)
Embora a satisfação geral tenha efeito relativo sobre a lealdade, uma
experiência negativa pode levar ao abandono ou à troca de marca.
O NPS©, desenvolvido por Frederick Reichheld, oferece uma medida
holística sobre as diversas experiências do cliente, indicando aqueles
que propagam positivamente ou negativamente a empresa ou marca.
IEC (Índice de Esforço do Cliente)
Quanto mais promotores uma empresa tiver, mais consistentes serão
seus resultados. No entanto, tudo pode ser posto a perder com um
mau suporte. Uma pesquisa realizada há poucos anos pela revista
Harvard Business Review apresentou um outro indicador poderoso: o
IEC. Ele mede o quanto é trabalhoso para o cliente resolver um
problema quando ele acontece. O estudo concluiu que o
relacionamento sai fortalecido quando tal experiência é tranquila e a
solução é obtida rapidamente.
Net Promoter, NPS e Net Promoter Score são marcas comerciais da Satmetrix Systems, Inc.,
Bain & Company e Fred Reichheld

20. 19/05/2016
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Problema
não resolvido
Nenhum
problema
Retenção do cliente
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%
84%
92%
46%
Problema
resolvido
eficazmente
Impacto da Recuperação Eficaz
de Serviço sobre a Retenção
Lovelock
Dica 5: Inove na forma e não no
conteúdo
Sem destruição criativa não há geração de riqueza –
Joseph Schumpeter (1883-1950)

21. 19/05/2016
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Embora nós busquemos um
motivo para tudo na vida ...
• O sucesso vem
pelo brilho nos olhos
• Na maneira pela qual
enxergamos as
coisas
• Como nós nos
preparamos para
fazer as coisas
• Pelo FAZER
• O fracasso vem
pelas olheiras nos
olhos
• Na maneira pela qual
não queremos
enxergar as coisas -
NEGLIGÊNCIA
• Como nós NÃO nos
preparamos para
fazer as coisas
• Por esperar alguém
fazer por nós
Planejamento e Visão
• Kelly Slater
– Eu ganho não por que eu sou melhor, mas porque sei
ler as ondas.
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22. 19/05/2016
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Como corrigir a equação?
Teste de Matemática
Dica 6: Leia as ondas

23. 19/05/2016
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Entenda que as coisas mudam e você também deve mudar.
Aproveite as oportunidades
REDE - Relacionamento e Eventos
Divulgue a sua marca
Desenvolva produtos e Serviços atrelados
Encontre um nicho de mercado – Posicione-se
Defina seu conceito (Modelo de Negócios)
DICAS
(se é que adianta)
Dica 7: Eles podem ser a saída
dela
Os colaboradores não tem culpa da crise

24. 19/05/2016
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Como você pode Agir
Atitude
Resiliência
Análise do
Ambiente
Empatia
Auto
Eficácia
Alcance
das
Pessoas
As sete dicas
Dica 1: Constância de Propósitos
Dica 2: Cometa erros diferentes
Dica 3: O óbvio – simplicidade
Dica 4: Proximidade: Não existe namoro à
distância do cliente
Dica 5: Inove na forma de fazer as coisas
Dica 6: Leia as ondas e não apenas surfe
Dica 7: Os colaboradores podem ser a saída

25. 19/05/2016
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E lembre-se de investir e pensar
em:
Pessoas
Processos
Tecnologia
Compromisso x
Envolvimento
Timing
Competitivo
Você

26. 19/05/2016
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Av. Rio Branco, 156 sala 2801
Centro | Rio de Janeiro | RJ | 20040-003
Tel: (21) 2215 3399 | Cel: (21) 982933401
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