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PROGRAMA
MASTERING CHANGE
“O Poder da Confiança & Respeito Mútuos”
CHALLENGER
SALE®
A s s u m i n d o o C o n t r o l e d a V e n d a
Prof. Victor Bacchi
o Economista com mestrado em Administração pela PUC, Pós-Graduado em
Marketing pela ESPM com especialização em docência para o Ensino Superior.
o Coordenador Acadêmico e docente da Saint Paul, responsável pelos programas in
company nas áreas de liderança, gestão, eficácia pessoal. vendas e Inteligência
Emocional
o Docente do MBA da Business School São Paulo
o Sócio da DNA de Vendas. Consultoria voltada para o aumento de produtividade
de áreas comerciais.
o Certificação Internacional em Coaching–Integrado® pelo ICI Integrated
Coaching Institute, curso reconhecido pela IFC
o Experiência na condução desse tipo de programa em empresas como, Pearson
Education, TecBan, Banco Bradesco, Bold Comunicação ,Eurofarma, Cofco
Int´l,, Grupo MAPFRE, CVC Corp.
o Atuação como facilitador em empresas como: Whirpoll, BRF, Raízen, Unimed,
BAND, Grupo Votorantim, TOTVS, AstraZeneca, Nürnberg Messe, Grupo
Prysmian, Moove , United Medical, Thermofisher, Merck, entre outras.
o Formação como Instrutor de Yoga pelo Patanjali Center, curso reconhecido pela
Aliança do Yoga.
o Mindfulness, do Stress à Tranquilidade - IEPY - Instituto de Ensino Pesquisa em
Yoga e EYA - Escola de Yoga e Autocuidado.
2 2
Por que
Mastering
Change?
3
• A Metodologia Adizes, é um sistema estruturado para acelerar
a mudança organizacional.
• O objetivo é disponibilizar um conjunto de ferramentas que
possibilitem a organização chegar à Plenitude e permanecer
lá!
• O processo envolve a compreensão dos desafios que a
empresa está enfrentando e a antevisão dos desafios futuros,
através de um diagnóstico comum.
Mastering Change
Faz parte da Metodologia Adizes*
4
Fundador do Adizes Institute*, consultoria que aplica esse modelo em
empresas dos setores público e privado.
O Adizes Institute foi classificado como uma das 10 principais consultorias
nos Estados Unidos pelo Leadership Excellence Journal.
O Dr. Adizes trabalhou desde startups até empresas da Fortune 50, dá
palestras em quatro idiomas e já se apresentou para mais de 100 mil
executivos em mais de 50 países. Escreveu 17 livros, publicados em 26
idiomas.
Seu livro “Ciclo de Vida das Organizações” foi eleito um dos 10 melhores
livros de negócios de todos os tempos pelo Library Journal.
Dr. Ichak Adizes
* https://adizes.com
Quem é o Prof. Ichak Adizes?
5
Ken Blanchard é o criador do Modelo de Liderança Situacional e um dos especialistas em
liderança mais influentes do mundo. É membro da Galeria da Fama da Amazon como um
dos 25 autores que mais venderam best-sellers de todos os tempos.
*
https://www.kenblanchard.com/
6
Vamos
começar!
“O que eu ouço, eu
esqueço. O que eu vejo,
eu lembro. O que eu
faço, eu entendo.”
Confúcio
8
Materiais disponibilizados
Workbook Assessment
Apresentação
PROGRAMA
MASTERING CHANGE
“Promovendo o protagonismo e a inovação”
ÁREA:
PONTUAÇÃO AFIRMAÇÃO A AFIRMAÇÃO B PONTUAÇÃO
1. Sucesso pessoal aqui provém de assumir riscos 1. Sucesso pessoal aqui provém de evitar riscos 4
2. Uma grande parcela das receitas provém de novos
produtos
2. A empresa depende muito de sua linha de produtos
tradicionais 5
3. A atmosfera é agitada e as divergências de opinião são
claras
3. A atmosfera é pacífica e tranquila. Há pouca
divergência de opiniões. 3
4. A empresa lança novos produtos / subsidiárias de
sucesso no espaço de 2 anos
4. A empresa tem dificuldade em lançar novos produtos
importantes no espaço de 2 anos 3
5. Foco no “por que” e “o que” fazer... 5. Foco no “como” e “quem” foi que fez 4
6. As pessoas são mantidas mais por suas contribuições do
que pelas suas personalidades
6. As pessoas são mantidas mais por suas personalidades,
do que pelas suas contribuições 3
7. Tudo é permitido a menos que expressamente proibido 7. Tudo é proibido a menos que expressamente permitido 3
8. Problemas são vistos como oportunidades 8. Oportunidades são vistas como problemas 2
9. Poder político está com marketing e vendas
9. Poder político está com jurídico, contabilidade e
finanças 4
10. A “linha de frente” dita as regras 10. A “matriz” dita as regras 4
4 11. A autoridade é clara, a responsabilidade, não! 11. A responsabilidade é clara, a Autoridade, não!
12. A gerência controla os sistemas, as diretrizes e as
regras
12. Os sistemas, as diretrizes e as regras controlam a
gerência 3
4
13. Mudança na liderança pode levar a mudanças no
comportamento da organização
13. Mudança na cultura organizacional é necessária para
provocar mudanças na liderança
3
14. Consultores (profissionais que não provocam dor no
cliente) podem dar conta do recado
14. “Insultores” (profissionais que provocam dor no
cliente) são necessários
15. Fala-se muito em vendas. Elas são o principal indicador 15. Fala-se muito em lucro. Eles são o principal indicador 3
16. Valorização da Habilidade técnica 16. Valorização da Habilidade relacional 3
3
17. Satisfação das necessidades dos clientes a qualquer
custo
17. Maximização dos resultados a qualquer custo
18. As pessoas não tem dificuldade em dividir informações 18. As pessoas hesitam em dividir informações 3
5
19. As informações de mercado estão disponíveis para
quem tem autoridade em agir
19. As informações de mercado não estão disponíveis para
quem tem autoridade em agir
20. Repor e contratar talentos, é um problema para a
organização
20. Repor e contratar talentos, não é um problema para a
organização 4
19 PONTUAÇÃO PERFIL A PONTUAÇÃO PERFIL B 51
AUTOATENDIMENTO - OPERAÇÕES / ALEXANDRE
Exercícios
1. O que meus colegas mais valorizam em mim é minha capacidade de:
a. Fazer com que eles cooperem e colaborem.
b. Minha capacidade de entregar o trabalho proposto.
c. Mudar as coisas.
d. Trabalhar de forma organizada e sistemática.
2. Quero ser elogiado porque:
a. Trabalho arduamente.
b. Sou preciso.
c. Entendo os outros.
d. Sou criativo.
3. Os heróis (aqueles são admirados) em nossa organização são aqueles que:
a. Seguem os padrões de qualidade definidos.
b. Demonstram vontade e capacidade de entrega.
c. Trazem boas e novas ideias.
d. Trabalham bem com os outros para obter o melhor deles.
4. O que me distingue dos demais é que sou bom em:
a. Concluir minhas tarefas.
b. Planejar e estruturar o trabalho.
c. Detectar novas oportunidades.
d. Ouvir os outros.
5. A cultura da nossa organização é direcionada para que as pessoas:
a. Sigam de forma sistemática os procedimentos internos.
b. Cooperem e colaborem junto a outras áreas funcionais.
c. Façam e entreguem o trabalho do dia a dia.
d. Arrisquem-se e pensem em novas maneiras de se enfrentar os desafios de amanhã.
6. Se eu tivesse algum tempo livre no meu trabalho, gostaria de ter oportunidades de:
a. Organizar e sistematizar minhas demandas.
b. Finalizar minhas demandas e fazer entregas de alta qualidade no meu dia a dia.
c. Desenvolver um novos projetos e explorar novas oportunidades.
d. Desenvolver melhores relacionamentos com meus colegas, parceiros e clientes.
ADIZES MANAGEMENT STYLES
Nome:
INSTRUÇÕES
A seguir apresentamos 30 questões. Para cada uma delas há 4 alternativas. Distribua a pontuação para cada uma
dessas alternativas de acordo com seu comportamento, sendo 4 para a alternativa que mais se assemelha com você
e distribuindo os pontos na sequência, 3, 2 e 1 para aquela que menos o caracteriza.
Importante:
* Não repita a mesma pontuação para afirmativas diferentes na mesma questão.
* Para confirmar se o preenchimento está correto, ao final do questionário, deverá aparecer o número: 300
DESENVOLVIMENTO GERENCIAL
Material desenvolvido por Prof. Victor Bacchi – victor.bacchi@saintpaul.com.br
PROGRA MA
MASTERING CHANGE
P R O F . V I C T O R B A C C H I
9
Aumentar a eficácia gerencial através da expansão
do autoconhecimento e da habilidade em prever a
qualidade de uma decisão e o comportamento futuro
de uma organização.
Objetivo do Programa
1º dia
11
Temas
• Por que existe o gerenciaomento?
• Os 10 Estágios do Ciclo de Vida Organizacional
• Crescimento ou envelhecimento?
12
Por que existe a
gestão[liderança]?
13
Quem sobreviverá às mudanças?
problemas
incerteza & riscos
Mudanças....
stress & medo...
14
Melhor
esperar...
15
16
17
As mudanças,
desfazem,
desmontam,
desmoronam...
18
Organizações
que não
mudam...
19
Então, qual
o papel da
Liderança?
20
mudanças
problemas
solucionar
21
Mantendo a
organização
unida!
22
incerteza & riscos
stress & medo...
23
Uma analogia...
24
Corporate Lifecycles
25
Empresas como quaisquer
organismos vivos possuem
estágios de crescimento e
declínio...
na transição de cada
estágio, haverá
problemas...
o modo como os enfrentar
determinará seu
sucesso ou fracasso...
A Metodologia
Adizes
26
The McKinsey Global Survey Results
How to create an agile organization!
27
O “novo” paradigma
Organizações como
organismos vivos
28
Reflexão...
2 perguntas!
29
1. Se a sua empresa fosse uma
pessoa, qual seria sua idade?
2. Por que você escolheu essa
idade?
30
workbook
Material desenvolvido por Prof. Victor Bacchi – victor.bacchi@saintpaul.com.br
M A ST E R I N G C H A N G E
3
3
1. Se sua empresa fosse uma pessoal, qual idade ela teria?
2. Por que você escolheu essa idade?
Reflexão...
2 perguntas!
31
Afinal, o que faz uma
organização ser jovem
ou madura?
32
Mais jovem, mais
flexível
Mais maduro, mais
controlável
33
flexibilidade
controlabilidade
PRIME
Plenitude
O ponto da vitalidade Organizacional
34
O prof. Adizes disse a principal função da
liderança é equilibrar: #controle e
#flexibilidade. Agora, 50 experts globais
da McKinsey Agile Tribe, concluem o
mesmo: "as organizações verdadeiramente
ágeis precisam dominar o paradoxo
#estabilidade e #dinamismo.
https://www.mckinsey.com/business-functions/people-and-organizational-performance/our-insights/agility-it-
rhymes-with-stability
#estabilidade ​​e #dinamismo
35
Entendendo os
10 estágios do
ciclo de vida
organizacional
O que impede o
nascimento de uma
empresa?
36
namoro
37
Ao correr
o risco...
Amor
Leite
compromisso
do fundador capital de
giro
38
infância
39
infância
o Foca-se o “fazer”, não o “pensar” •
o Poucos procedimentos, regras e sistemas.
o Tomada de decisão rápida.
o A vida profissional estressa a vida familiar.
o Fluxo de caixa negativo.
40
Resolver a
crise do fluxo
de caixa...
toca-toca
41
o Empresa não está sobrevivendo, mas florescendo!
o Tudo é prioridade empresa segue muitas direções
o Foco no market share (não no lucro)
o Cargos criados de acordo com as pessoas
o Poucos controles gerenciais
o Fundador ARROGANTE!!! Isso é indispensável
42
A empresa não
cair na cilada
do fundador...
43
Por que essa
representação na
adolescência???
44
Adolescência = Conflitos
1. Problemas de delegação
2. Mudança de liderança
3. Transposição de metas
Energia dispendida para buscar os
clientes, agora brigas internas
45
o Dos que são a favor x contra
o Velha guarda x Nova Guarda
o Sócios (empreendedor x Administrativo)
o Empresa familiar (irmãos x pais x cônjuges...)
o Conselho + Administrador x Fundador
Quais
Tipos de
Conflitos
46
47
os indivíduos [sócios] mais
empreendedores deixam a organização!
Risco 1
Envelhecimento precoce...
48
A empresa não consegue
institucionalizar seus controles
administrativos!
Risco 2
Fundador não realizado...
49
Evitar o
envelhecimento
precoce e a
síndrome do
fundador
plenitude
o Estrutura organizacional funcional
o Visão e criatividade institucionalizadas
o Aumentam as vendas com lucratividade
o Geração de novas organizações crianças
o Cresce de forma agressiva, mas consistente
50
51
Dar mais importância
à processos internos do
que a seus produtos...
52
estabilidade
o A empresa começa a perder sua flexibilidade
o Há menos conflitos
o Alta confiança no que deu certo
o Finanças começa a tomar o poder de marketing
o Recompensa aos que seguem as diretrizes
o Margens de lucro altas
53
Perder sua
capacidade
empreendedora...
54
aristocracia
o Dinheiro em abundância
o Gasta-se em sistemas de controle, benefícios...
o Enfatiza-se “como” e não “por que” são feitas
o Metas de curto prazo tem mais importância
o Promoções sem mérito
o Há preocupação. Perde-a quando em grupo
55
Aristocráticas tem
grande liquidez.
Elas resolvem o
problema de
crescimento...
56
Dá certo, em geral
?
57
58
aristrocracia
59
Não conseguir
aumentar as
margens, nem
comprar
mercado....
60
recriminação
o Energia é gasta em achar o culpado
o Muito conflito e facadas pelas costas
o Receitas e o Market share diminuem
o Pessoas em cargos estratégicos são desligadas
o Paranoia: quem será o próximo?
o Quem sobrevive? Os administradores!
61
Não
conseguir
gerar
recursos
suficientes...
62
Se não for um
sindicato,
associação,
empresa
subsidiada...
Onde sua
empresa
se encontra?
64
Exercício
Perfil A x Perfil B
Nome:
Área:
PTS PERFIL A PERFIL B PTS
1 1. Sucesso pessoal aqui provém de assumir riscos 1. Sucesso pessoal aqui provém de evitar riscos 4
1 2. As metas estabelecidas diferem muito dos resultados 2. Os resultados alcançados ficam dentro das expectativas 4
1 3. Há muita escassez de dinheiro 3. Há abundância de dinheiro 4
1 4. Enfatiza-se mais o conteúdo 4. Enfatiza-se mais a forma 4
1 5. Foco no “por que” e “o que” fazer... 5. Foco no “como” e “quem” foi que fez 4
1
6. As pessoas são mantidas mais por suas contribuições do
que pelas suas personalidades
6. As pessoas são mantidas mais por suas personalidades, do
que pelas suas contribuições
4
1 7. Tudo é permitido a menos que expressamente proibido 7. Tudo é proibido a menos que expressamente permitido 4
1 8. Problemas são vistos como oportunidades 8. Oportunidades são vistas como problemas 4
1 9. Poder político está com marketing e vendas 9. Poder político está com jurídico, contabilidade e finanças 4
1
10. Mudança na liderança pode levar a mudanças no
comportamento da organização
10. Mudança na cultura organizacional é necessária para
provocar mudanças na liderança
4
1 11. Fala-se muito em vendas. Elas são o principal indicador 11. Fala-se muito em lucro. Eles são o principal indicador 4
1 12. Valorização da Habilidade técnica 12. Valorização da Habilidade relacional 4
1 13. Satisfação das necessidades dos clientes a qualquer custo 13. Maximização dos resultados a qualquer custo 4
1 14. As pessoas dividem informações sem dificuldades 14. As pessoas hesitam em dividir informações 4
1
15. Uma grande parcela das receitas provém de novos
produtos
15. A empresa depende muito de sua linha de produtos
tradicionais
4
1
16. A atmosfera é agitada e as divergências de opinião são
claras
16. A atmosfera é pacífica e tranquila. Há pouca divergência
de opiniões.
4
16
TOTAL
PERFIL A
TOTAL
PERFIL B
64
65
Independente do
estágio da empresa,
ela terá problemas!!!
60
Problemas, ainda bem que temos...
“O propósito de qualquer forma organizacional, seja gestão,
liderança, educação de crianças ou governo, é resolver os
problemas de hoje e se preparar para os que virão amanhã.”
“Então, se você tiver problemas, não se preocupe. Isso
significa que você está em boa companhia, entre os
vivos. Se você acha que está tudo bem, então seu principal
problema é que você não está ciente de seus problemas.”
Dr. Ichak Adizes
67
Importante entender que
uma empresa pode ter 2
tipos de problemas...
...são aqueles
que relacionados
ao ciclo de vida
da empresa
68
problemas
normais
... são aqueles
que não são
relacionados aos
estágio ou se
repetem além do
aceitável
69
problemas
anormais
70
Podem ser resolvidos pela própria organização
Muito
encontrados no
estágio do CVO
SIM NÃO
SIM
NÃO
A NATUREZA DOS PROBLEMAS
71
Sensação
Podem ser resolvidos pela própria organização
Muito
encontrados no
estágio do CVO
SIM
SIM
A NATUREZA DOS PROBLEMAS
72
Transição
Podem ser resolvidos pela própria organização
Muito
encontrados no
estágio do CVO
SIM
NÃO
A NATUREZA DOS PROBLEMAS
73
Complexidade
Podem ser resolvidos pela própria organização
Muito
encontrados no
estágio do CVO
NÃO
A NATUREZA DOS PROBLEMAS
SIM
74
Patologia
Podem ser resolvidos pela própria organização
Muito
encontrados no
estágio do CVO
NÃO
NÃO
A NATUREZA DOS PROBLEMAS
75
Sensação
Transição Patologia
Complexidade
Podem ser resolvidos pela própria organização
Muito
encontrados no
estágio do CVO
SIM NÃO
SIM
NÃO
A NATUREZA DOS PROBLEMAS
Problemas Normais Problemas Anormais
Isso foi importante, para...
76
77
1. Entender melhor por que a
organização age do jeito que age
78
2. Responder de forma mais
eficaz ao ambiente
Preenchimento
de assessment
79
PROGRAMA
MASTERING CHANGE
“O Poder da Confiança & Respeito Mútuos”
2º dia
Gerenciando
[conduzindo]
mudanças
82
83
Temas
• Afinal, o que é gerenciar?
• As 4 Vitaminas Gerenciais
• Meu Estilo Gerencial
O que é gerenciar?
O que essas expressões tem em comum?
85
86
Levar os
seguidores à
obedecer uma
ordem superior!
visão
funcional
Gerenciar...
• Nós mesmos
• Nossa família
• Uma empresa
• Uma ONG
• Uma sociedade
88
Por que existe a
gestão[liderança]?
89
Conduzir
mudanças,
mantendo a
organização
unida!
90
mudanças
problemas
solucionar
91
Pronto, estou
livre dos meus
problemas!!!
92
mudanças
problemas
solucionar
93
“Gerenciar é
resolver
problemas e
ponto!!!”
Solucionar problemas???
Decidir Executar
Gerenciar
95
vou
esperar
96
Decidiu
não decidir!!!
97
1.qualidade da
decisão
2.qualidade da
implementação
qualidade da
gerência = f
Como
predizer a
qualidade de
uma decisão?
Trazer
diagnóstico e
solução
Grupo 1
Grupo 2
1 problema
com uma série de
informações...
Grupo 1
Grupo 2
Grupo 1
Grupo 2
Qual a melhor
decisão???
Grupo 1
Grupo 2
A melhor é a
decisão
funcional...
Eficácia
Curto
Produzir
P
Eficácia no curto prazo!
Eficiência
Curto A
Administrar
Eficiência no curto prazo!
Eficácia
Longo
E
Empreender
Eficácia no longo prazo!
Eficiência
Longo
I
Integrar
Eficiência no longo prazo!
Eficácia Eficiência
Curto
Longo
I
Produzir
E
Empreender
A
Administrar
P
Integrar
Uma decisão funcional, gera...
As 4 vitaminas (Papéis) da Tomada de Decisões
P – Produzir
é a repetição dos negócios é a entrega atual
A – Administrar
é tornar a empresa sistematizada e organizada
E – Empreender
é imaginar novos mercados, necessidades não atendidas
I – Integrar
é ter um clima bom, de cooperação entre as pessoas
109
As 4 vitaminas
(papéis) do
gerenciamento
na Saint Paul
Eficácia Eficiência
Curto
Longo
I
Produzir
E Empreender
A
Administrar
P
Integrar
1. Recepção
2. Marketing
3. Vendas
4. Qualidade pessoal
5. Secretaria
6. LIT – Cursos On line
7. Faturamento
8. Docentes
9. Treinamento
10. Novos MBA´s
11. Cursos in Company
12. Parcerias do RH
1. Recepção
2. Marketing
3. Vendas
4. Qualidade pessoal
5. Secretaria
6. LIT - Cursos on Line
7. Faturamento
8. Docentes
9. Treinamento
12. Parcerias do RH
10. Novos MBA´s
11. Cursos in company
Exercício
Entendento as
4 vitaminas
113
Atividade
Exercício individual
Classificando as vitaminas!
Atividade em grupo
Classifique o Papel Gerencial (PAEI) condizente com cada afirmação! Em cada item avaliado (Definição, Energia, Foco...) NÃO haverá um papel gerencial que se repita. Ou seja,
para cada coluna haverá um P, A, E, I correspondente!!!
Definição Papel Energia Papel Foco Papel Ataca problemas Papel Perfil no extremo Papel
É parte que é simpática,
apoiadora e que alimenta
e energiza pessoas.
Focalizam sentimentos,
relacionamentos (bons
ouvintes).
Fala pausada, aberto,
preocupado,
interessado em
detalhes pessoais.
Planejar, organizar e
controlar. Fazer com
que as coisas sejam
feitas de modo certo
Assumindo a
responsabilidade com
dedicação total e
colocando todos para
trabalhar.
Constantemente gera
ideias fantásticas, mas
não as implementa. O
processo e a novidade
são mais importantes!
Nossa parte
visionária, criativa e
que assume riscos.
Focado em novas
ideias e possibilidades
Fala alto e rápido,
raramente faz
perguntas, vai
direto ao ponto,
muito ocupado
Debruçar-se em seu
último projeto,
produto, negócio ou
qualquer ideia nova.
Tendo novas
ideias e
testando novas
abordagens.
Evita decisões
críticas, mesmo
necessárias. Não
diz o que pensa
(fachada)
Foca em manter as coisas
organizadas e sob
controle. É lógico,
sistemático. Grande
atenção aos detalhes.
Calmo, utiliza
palavras bem
escolhidas, gosta de
se basear-se em fatos
e dados.
Trabalho em equipe e
o atendimento às
necessidades das
pessoas e no
consenso.
Reforçando a
comunicação,
articulando com os
envolvidos.
Esse cara é uma
máquina de produzir
resultados. Ele não
sabe delegar e faz tudo
sozinho.
Nossa parte realizadora.
Focado na tarefa e nos
resultados. Desenvolve
muito trabalho em pouco
tempo.
Vibrante, envolvente,
entusiasmante. Adora
novas ideias e formas
de se resolver um
problema.
Concretizar os planos,
entregar o que está
sendo demandados.
Fazer as coisas
funcionarem e reagir
as crises.
Criando novas regras,
procedimentos,
sistemas e políticas.
Segue sempre as
regras. Gasta muito
tempo com detalhes,
mas não vê o quadro
geral e nunca corre um
risco.
114
DEFINIÇÃO VITAMINA
1. É parte que é simpática, apoiadora e que alimenta e
energiza pessoas. Focaliza sentimentos, relacionamentos
(bons ouvintes).
2. Nossa parte visionária, criativa e que assume riscos.
Focado em novas ideias e possibilidades.
3. Foca em manter as coisas organizadas e sob controle. É
lógico, sistemático. Grande atenção aos detalhes.
4. Nossa parte realizadora. Focado na tarefa e nos resultados.
Desenvolve muito trabalho em pouco tempo.
I
P
A
E
115
ENERGIA VITAMINA
1. Fala pausada, aberto, preocupado, interessado em detalhes
pessoais.
2. Fala alto e rápido, raramente faz perguntas, vai direto ao
ponto, muito ocupado
3. Calmo, utiliza palavras bem escolhidas, gosta de se basear-
se em fatos e dados.
4. Vibrante, envolvente, entusiasmante. Adora novas ideias e
formas de se resolver um problema.
I
P
A
E
116
FOCO VITAMINA
1. Planejar, organizar e controlar. Fazer com que as coisas
sejam feitas de modo certo
2. Debruçar-se em seu último projeto, produto, negócio ou
qualquer ideia nova.
3. Trabalho em equipe e o atendimento às necessidades das
pessoas e no consenso.
4. Concretizar os planos, entregar o que está sendo
demandados. Fazer as coisas funcionarem e reagir as crises.
I
P
A
E
117
ATACA OS PROBLEMAS VITAMINA
1. Assumindo a responsabilidade com dedicação total e
colocando todos para trabalhar.
2. Tendo novas ideias e testando novas abordagens.
3. Reforçando a comunicação, articulando com os envolvidos.
4. Criando novas regras, procedimentos, sistemas e políticas.
I
A
E
P
Eficácia e eficiência são “forças”
concorrentes...
Curto prazo e longo prazo
também...
Quanto mais eficiente, menos
eficaz e vice-versa...
Daí que surgem
os conflitos!!!
O que é
eficiência?
É a maneira como você realiza um
processo. Um sistema é eficiente se
puder realizar seu processo com a
mínima energia possível. Para isso
você precisa se organizar, sistematizar
e programar!
Fazer certo as coisas!!!
O que é
eficácia?
É produzir aquilo para o qual o
sistema foi estabelecido. Significa
entregar o melhor. Satisfazer o cliente!
Para ser eficaz você precisa
experimentar diferentes soluções até
encontrar a solução certa!
Fazer a coisa certa!!!
Necessidade dos
clientes muda
de forma
constante!
Para atender as
necessidades eu
inovo e sou mais
eficaz!
Ao testar novas
soluções eu
sacrifico minha
eficiência!
Ninguém
consegue ter as 4
vitaminas num
nível alto!!!
123
18
33
27
22
P A E I
Estilo: pAEi
PAPÉIS DIF >= 3 CIENTE MANTER AUMENTAR DIMINUIR
P SIM SIM X
A SIM NÃO X
E NÃO SIM X
I NÃO X
124
3
6 6
5
5
2
3
6
0
4
8
12
16
P A E I
SOU x DEVO
PAPÉIS AÇÕES CONCRETAS
P • Focar mais as entregas atuais
• Adaptar-se ao ritmo do time
• Delegar atividades menos estratégicas
A • Assumir mais riscos
• Ser menos criterioso em situações específicas
• Comunicar-se mais diretamente (menor utilização da comunicação formal)
E
• Identificar novas formas de entregar o trabalho
• Criar processos mais ágeis
I
125
3
6 6 5
5
2 3
6
0
4
8
12
16
P A E I
SOU x DEVO
Sessão
terapia
126
P_ _ _ _ A_ _ _ _E_ _ _ _I
Lobo solitário Burocrata Incendiário Politiqueiro
127
Estilos de Anti Gerência
P_ _ _
Cavaleiro Solitário
Trabalham duro, reclamam que o dia é curto demais
e há muito a fazer!!! Por que não delega???
Eles ainda não sabem fazê-lo ainda não estão
preparados!!!
128
_A_ _
Burocrata
Não focaliza as necessidades que devem ser
satisfeitas, mas somente a administração,
sistematização e rotinização!!!
A função dele é criar novas regras!!!
129
_ _E_
Incendiário
Está pensando exclusivamente para o futuro. Está
sempre disposto a correr riscos. Muda rapidamente
as prioridades e a direção.
O negócio dele é descarregar suas novas ideias!!!
130
_ _ _I
Politiqueiro
São extremamente astutos. Não expõem o que
pensam. Sabem melhor que ninguém o que está
acontecendo em termos políticos.
O fato é que eles sempre escapam!!!
131
Onde
estamos???
Gerenciar
Decidir com qualidade Implementar com qualidade
Certeza dos 4 papéis PAEI
Estilos Diferentes
133
Mudanças
Problemas
Solucionar problemas
CONFLITO
Sem
respeito
mútuo...
PROGRAMA
MASTERING CHANGE
“O Poder da Confiança & Respeito Mútuos”
3º dia
Gerenciar
Decidir com qualidade Implementar com qualidade
Certeza dos 4 papéis PAEI
Estilos Diferentes
136
Mudanças
Problemas
Solucionar problemas
CONFLITO
com
respeito
mútuo...
Aprendizado
Colegas
137
PAEI
Respeito
mútuo
qualidade das
decisões = f
E a com relação a
implementação???
139
Como saber se
uma decisão será
implementada?
140
141
Uma decisão mal definida,
dificilmente é
implementada. O maior
entrave é a ambiguidade!!!
142
Produzir
Administrar
Empreender
Integrar
O que fazer?
Como fazer?
Quando?*
Quem faz?
Por que?*
Uma boa implementação requer que a decisão atenda os 4 papéis...
143
Qual a sequência???
PORQUÊ QUANDO O QUE COMO QUEM
144
Isso
basta
145
energia
gerencial
isso
basta???
Gerenciar
Decidir com qualidade Implementar com qualidade
Certeza dos 4 papéis PAEI
Estilos Diferentes
Mudanças
Problemas
Solucionar problemas
CONFLITO SINÉRGICO
com
respeito
mútuo...
Aprendizado
Colegas
Energia Gerencial -Capi
147
Autoridade
Responsabilidade
Responsabilidade x Autoridade
148
1. Tarefas à descoberto
2. Buscar mais autoridade!!!
Quais as consequências quando isso ocorre?
Responsabilidade
Autoridade
149
1. Ociosidade
2. Buscar mais responsabilidade!!!
Autoridade
Responsabilidade
Quais as consequências quando isso ocorre?
150
Autoridade
Responsabilidade
Assim as imagens estão
melhor representadas...
Responsabilidade
Autoridade
151
responsabilidades
mudam...
autoridade
muda...
aquilo que decidimos
ontem não é mais
aplicável
chefes, subordinads
pares, situações,
mudam...
152
Isso nunca vai
estar ajustado!!!
1ª Lição!
153
Qual dupla é mais eficiente?
154
Qual dupla é mais eficaz?
155
Quando você sabe
exatamente pelo
que é responsável
e exatamente a
autoridade que
tem?
156
Autoridade clara,
responsabilidades
ambíguas
Autoridade
ambígua,
responsabilidades
claras
157
Quem sobreviverá às mudanças?
mais incerteza
Mais responsabilidades
sobrepostas
Quanto mais mudanças...
Mais autoridade
sobreposta...
Como lidar com o
“mais ou menos”,
com a incerteza?
159
Trabalho
em equipe
160
Relacionamento
interpessoal é
diferencial
competitivo!
2ª Lição!
161
Precisamos de
energia
gerencial
Gerenciar
Decidir com qualidade Implementar com qualidade
Certeza dos 4 papéis PAEI
Estilos Diferentes
Mudanças
Problemas
Solucionar problemas
CONFLITO SINÉRGICO
Aprendizado
Colegas
Energia Gerencial -Capi
163
energia
gerencial
Capi
autoridade
poder
influência
164
Poder
Autoridade Influência
Energia gerencial (Capi)
• Direito de tomar uma decisão
• Poder formal, inerente ao cargo
Aqueles que tem o direto
de dizer SIM e NÃO para
tomar uma decisão,
tem...
AUTORIDADE
165
• Capacidade de punir e
recompensar
• O grau de poder depende do
quanto precisamos de
cooperação
• A equipe tem o poder
Aqueles cuja cooperação
é necessária para
implementar uma
decisão e podem negar-
se a cooperar, tem...
PODER
166
• Capacidade convencer o outro a
cooperar (expertise)
• Capacidade de convencer o
outro sem o uso da autoridade
(habilidade relacional)
Aqueles que tem a
capacidade de conseguir
com que outro faça algo,
sem usar a autoridade
ou o poder, tem...
INFLUÊNCIA
167
168
Uma decisão para ser
implementada, necessita
desses 3 fatores (energia
gerencial)!!!
169
Poder
Autoridade
Influência
Capi
As 3
fontes de
Energia Gerencial ai pi
ap
170
170
Qual gerente
possui mais
força de
implementação?
Caso 1
a p
i
Caso 2
a p
i
Caso 3
Capi
Caso 4
a p
i
Capi
Pouca força de
implementação, não
possui Capi dos
assuntos sob sua
responsabilidade.
Altíssima força de
implementação, possui
Capi para a maior parte
dos assuntos sob sua
responsabilidade.
Baixíssima força de
implementação, não
possui Capi e
nenhuma outra
conjunção de energía
para os assuntos sob
sua responsabilidade.
Média força de
implementação, possui
Capi e algumas outras
conjunções de energía
para os assuntos sob
sua responsabilidade!
172
Isso é
possível? Capi
Nenhuma pessoa possui Capi Pleno para todas suas
responsabilidades, sempre precisaremos de
cooperação!
Qualquer pessoa no cargo de liderança deve levar
em consideração os interesses das outras pessoas!!!
173
174
Você sempre vai
depender de
alguém!
3ª Lição!
175
Se nós não temos Capi
para todas nossas
responsabilidades
devemos buscar quem
tem!!!
176
Aqueles que tem
o PODER de
sabotar sua
iniciativa!
177
Aqueles que tem
INFLUÊNCIA
para convencer
os outros de sua
iniciativa!
178
Aqueles que tem
a AUTORIDADE
para derrubar
sua ideia!
179
Mas como
convencê-los?
180
Quem tem o
AUTORIDADE é
representado
pela gerência,
que deseja...
...que a
organização
cresça. Eles agem
em nome de...
181
Quem tem
INFLUÊNCIA é
representado pelos
especialistas, que
desejam...
...status, mais
verbas, maiores
oportunidades!!!
182
Quem tem PODER
é representado
pelos eexecutores,
que desejam...
...oportunidade
de ganhos de
curto prazo!!!
Qual o
grande erro
cometemos...
183
z
Senhores, NÓS temos um
problema e EU tenho uma
solução!!!
O que
devemos
fazer?
185
186
Utilizar seu
conhecimento
do PAEI
P
PRESENTE
E
INOVAÇÃO
E
PROVOCAÇÃO
P
FUNÇÃO
A
MECÂNICO
P
RESULTADO
E
FUTURO
A
TRADIÇÃO
I
HARMONIA
A
FORMA
I
ORGÂNICO
I
RELAÇÃO
188
O conflito
sempre irá
existir e nunca
será resolvido!!!
4ª Lição!
Gerenciar
Decidir com qualidade Implementar com qualidade
Certeza dos 4 papéis PAEI
Estilos Diferentes
189
Mudanças
Problemas
Solucionar problemas
CONFLITO
Energia Gerencial Capi
Interesses Diferentes
com
respeito
mútuo...
com
confiança
mútua...
Aprendizado Interação
Amigos
Colegas
190
Não se resolve
conflitos, somente
podemos gerenciá-
los!!!
O que faz
as rodas
girarem?
Por que
existem os
líderes?
Eles sabem
integrar
esforços
Sabem
gerir
conflitos!
Resumo...
193
Obrigado
Victor Bacchi
Victor.Bacchi@saintpaul.com.br
https://www.linkedin.com/in/victor-bacchi-8995b29/

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  • 1. PROGRAMA MASTERING CHANGE “O Poder da Confiança & Respeito Mútuos”
  • 2. CHALLENGER SALE® A s s u m i n d o o C o n t r o l e d a V e n d a Prof. Victor Bacchi o Economista com mestrado em Administração pela PUC, Pós-Graduado em Marketing pela ESPM com especialização em docência para o Ensino Superior. o Coordenador Acadêmico e docente da Saint Paul, responsável pelos programas in company nas áreas de liderança, gestão, eficácia pessoal. vendas e Inteligência Emocional o Docente do MBA da Business School São Paulo o Sócio da DNA de Vendas. Consultoria voltada para o aumento de produtividade de áreas comerciais. o Certificação Internacional em Coaching–Integrado® pelo ICI Integrated Coaching Institute, curso reconhecido pela IFC o Experiência na condução desse tipo de programa em empresas como, Pearson Education, TecBan, Banco Bradesco, Bold Comunicação ,Eurofarma, Cofco Int´l,, Grupo MAPFRE, CVC Corp. o Atuação como facilitador em empresas como: Whirpoll, BRF, Raízen, Unimed, BAND, Grupo Votorantim, TOTVS, AstraZeneca, Nürnberg Messe, Grupo Prysmian, Moove , United Medical, Thermofisher, Merck, entre outras. o Formação como Instrutor de Yoga pelo Patanjali Center, curso reconhecido pela Aliança do Yoga. o Mindfulness, do Stress à Tranquilidade - IEPY - Instituto de Ensino Pesquisa em Yoga e EYA - Escola de Yoga e Autocuidado.
  • 4. 3 • A Metodologia Adizes, é um sistema estruturado para acelerar a mudança organizacional. • O objetivo é disponibilizar um conjunto de ferramentas que possibilitem a organização chegar à Plenitude e permanecer lá! • O processo envolve a compreensão dos desafios que a empresa está enfrentando e a antevisão dos desafios futuros, através de um diagnóstico comum. Mastering Change Faz parte da Metodologia Adizes*
  • 5. 4 Fundador do Adizes Institute*, consultoria que aplica esse modelo em empresas dos setores público e privado. O Adizes Institute foi classificado como uma das 10 principais consultorias nos Estados Unidos pelo Leadership Excellence Journal. O Dr. Adizes trabalhou desde startups até empresas da Fortune 50, dá palestras em quatro idiomas e já se apresentou para mais de 100 mil executivos em mais de 50 países. Escreveu 17 livros, publicados em 26 idiomas. Seu livro “Ciclo de Vida das Organizações” foi eleito um dos 10 melhores livros de negócios de todos os tempos pelo Library Journal. Dr. Ichak Adizes * https://adizes.com Quem é o Prof. Ichak Adizes?
  • 6. 5 Ken Blanchard é o criador do Modelo de Liderança Situacional e um dos especialistas em liderança mais influentes do mundo. É membro da Galeria da Fama da Amazon como um dos 25 autores que mais venderam best-sellers de todos os tempos. * https://www.kenblanchard.com/
  • 8. “O que eu ouço, eu esqueço. O que eu vejo, eu lembro. O que eu faço, eu entendo.” Confúcio
  • 9. 8 Materiais disponibilizados Workbook Assessment Apresentação PROGRAMA MASTERING CHANGE “Promovendo o protagonismo e a inovação” ÁREA: PONTUAÇÃO AFIRMAÇÃO A AFIRMAÇÃO B PONTUAÇÃO 1. Sucesso pessoal aqui provém de assumir riscos 1. Sucesso pessoal aqui provém de evitar riscos 4 2. Uma grande parcela das receitas provém de novos produtos 2. A empresa depende muito de sua linha de produtos tradicionais 5 3. A atmosfera é agitada e as divergências de opinião são claras 3. A atmosfera é pacífica e tranquila. Há pouca divergência de opiniões. 3 4. A empresa lança novos produtos / subsidiárias de sucesso no espaço de 2 anos 4. A empresa tem dificuldade em lançar novos produtos importantes no espaço de 2 anos 3 5. Foco no “por que” e “o que” fazer... 5. Foco no “como” e “quem” foi que fez 4 6. As pessoas são mantidas mais por suas contribuições do que pelas suas personalidades 6. As pessoas são mantidas mais por suas personalidades, do que pelas suas contribuições 3 7. Tudo é permitido a menos que expressamente proibido 7. Tudo é proibido a menos que expressamente permitido 3 8. Problemas são vistos como oportunidades 8. Oportunidades são vistas como problemas 2 9. Poder político está com marketing e vendas 9. Poder político está com jurídico, contabilidade e finanças 4 10. A “linha de frente” dita as regras 10. A “matriz” dita as regras 4 4 11. A autoridade é clara, a responsabilidade, não! 11. A responsabilidade é clara, a Autoridade, não! 12. A gerência controla os sistemas, as diretrizes e as regras 12. Os sistemas, as diretrizes e as regras controlam a gerência 3 4 13. Mudança na liderança pode levar a mudanças no comportamento da organização 13. Mudança na cultura organizacional é necessária para provocar mudanças na liderança 3 14. Consultores (profissionais que não provocam dor no cliente) podem dar conta do recado 14. “Insultores” (profissionais que provocam dor no cliente) são necessários 15. Fala-se muito em vendas. Elas são o principal indicador 15. Fala-se muito em lucro. Eles são o principal indicador 3 16. Valorização da Habilidade técnica 16. Valorização da Habilidade relacional 3 3 17. Satisfação das necessidades dos clientes a qualquer custo 17. Maximização dos resultados a qualquer custo 18. As pessoas não tem dificuldade em dividir informações 18. As pessoas hesitam em dividir informações 3 5 19. As informações de mercado estão disponíveis para quem tem autoridade em agir 19. As informações de mercado não estão disponíveis para quem tem autoridade em agir 20. Repor e contratar talentos, é um problema para a organização 20. Repor e contratar talentos, não é um problema para a organização 4 19 PONTUAÇÃO PERFIL A PONTUAÇÃO PERFIL B 51 AUTOATENDIMENTO - OPERAÇÕES / ALEXANDRE Exercícios 1. O que meus colegas mais valorizam em mim é minha capacidade de: a. Fazer com que eles cooperem e colaborem. b. Minha capacidade de entregar o trabalho proposto. c. Mudar as coisas. d. Trabalhar de forma organizada e sistemática. 2. Quero ser elogiado porque: a. Trabalho arduamente. b. Sou preciso. c. Entendo os outros. d. Sou criativo. 3. Os heróis (aqueles são admirados) em nossa organização são aqueles que: a. Seguem os padrões de qualidade definidos. b. Demonstram vontade e capacidade de entrega. c. Trazem boas e novas ideias. d. Trabalham bem com os outros para obter o melhor deles. 4. O que me distingue dos demais é que sou bom em: a. Concluir minhas tarefas. b. Planejar e estruturar o trabalho. c. Detectar novas oportunidades. d. Ouvir os outros. 5. A cultura da nossa organização é direcionada para que as pessoas: a. Sigam de forma sistemática os procedimentos internos. b. Cooperem e colaborem junto a outras áreas funcionais. c. Façam e entreguem o trabalho do dia a dia. d. Arrisquem-se e pensem em novas maneiras de se enfrentar os desafios de amanhã. 6. Se eu tivesse algum tempo livre no meu trabalho, gostaria de ter oportunidades de: a. Organizar e sistematizar minhas demandas. b. Finalizar minhas demandas e fazer entregas de alta qualidade no meu dia a dia. c. Desenvolver um novos projetos e explorar novas oportunidades. d. Desenvolver melhores relacionamentos com meus colegas, parceiros e clientes. ADIZES MANAGEMENT STYLES Nome: INSTRUÇÕES A seguir apresentamos 30 questões. Para cada uma delas há 4 alternativas. Distribua a pontuação para cada uma dessas alternativas de acordo com seu comportamento, sendo 4 para a alternativa que mais se assemelha com você e distribuindo os pontos na sequência, 3, 2 e 1 para aquela que menos o caracteriza. Importante: * Não repita a mesma pontuação para afirmativas diferentes na mesma questão. * Para confirmar se o preenchimento está correto, ao final do questionário, deverá aparecer o número: 300 DESENVOLVIMENTO GERENCIAL Material desenvolvido por Prof. Victor Bacchi – victor.bacchi@saintpaul.com.br PROGRA MA MASTERING CHANGE P R O F . V I C T O R B A C C H I
  • 10. 9 Aumentar a eficácia gerencial através da expansão do autoconhecimento e da habilidade em prever a qualidade de uma decisão e o comportamento futuro de uma organização. Objetivo do Programa
  • 12. 11 Temas • Por que existe o gerenciaomento? • Os 10 Estágios do Ciclo de Vida Organizacional • Crescimento ou envelhecimento?
  • 13. 12 Por que existe a gestão[liderança]?
  • 14. 13 Quem sobreviverá às mudanças? problemas incerteza & riscos Mudanças.... stress & medo...
  • 16. 15
  • 17. 16
  • 20. 19 Então, qual o papel da Liderança?
  • 26. 25 Empresas como quaisquer organismos vivos possuem estágios de crescimento e declínio... na transição de cada estágio, haverá problemas... o modo como os enfrentar determinará seu sucesso ou fracasso... A Metodologia Adizes
  • 27. 26 The McKinsey Global Survey Results How to create an agile organization!
  • 30. 29 1. Se a sua empresa fosse uma pessoa, qual seria sua idade? 2. Por que você escolheu essa idade?
  • 31. 30 workbook Material desenvolvido por Prof. Victor Bacchi – victor.bacchi@saintpaul.com.br M A ST E R I N G C H A N G E 3 3 1. Se sua empresa fosse uma pessoal, qual idade ela teria? 2. Por que você escolheu essa idade? Reflexão... 2 perguntas!
  • 32. 31 Afinal, o que faz uma organização ser jovem ou madura?
  • 33. 32 Mais jovem, mais flexível Mais maduro, mais controlável
  • 35. 34 O prof. Adizes disse a principal função da liderança é equilibrar: #controle e #flexibilidade. Agora, 50 experts globais da McKinsey Agile Tribe, concluem o mesmo: "as organizações verdadeiramente ágeis precisam dominar o paradoxo #estabilidade e #dinamismo. https://www.mckinsey.com/business-functions/people-and-organizational-performance/our-insights/agility-it- rhymes-with-stability #estabilidade ​​e #dinamismo
  • 36. 35 Entendendo os 10 estágios do ciclo de vida organizacional
  • 37. O que impede o nascimento de uma empresa? 36 namoro
  • 40. 39 infância o Foca-se o “fazer”, não o “pensar” • o Poucos procedimentos, regras e sistemas. o Tomada de decisão rápida. o A vida profissional estressa a vida familiar. o Fluxo de caixa negativo.
  • 41. 40 Resolver a crise do fluxo de caixa...
  • 42. toca-toca 41 o Empresa não está sobrevivendo, mas florescendo! o Tudo é prioridade empresa segue muitas direções o Foco no market share (não no lucro) o Cargos criados de acordo com as pessoas o Poucos controles gerenciais o Fundador ARROGANTE!!! Isso é indispensável
  • 43. 42 A empresa não cair na cilada do fundador...
  • 44. 43 Por que essa representação na adolescência???
  • 45. 44 Adolescência = Conflitos 1. Problemas de delegação 2. Mudança de liderança 3. Transposição de metas
  • 46. Energia dispendida para buscar os clientes, agora brigas internas 45
  • 47. o Dos que são a favor x contra o Velha guarda x Nova Guarda o Sócios (empreendedor x Administrativo) o Empresa familiar (irmãos x pais x cônjuges...) o Conselho + Administrador x Fundador Quais Tipos de Conflitos 46
  • 48. 47 os indivíduos [sócios] mais empreendedores deixam a organização! Risco 1 Envelhecimento precoce...
  • 49. 48 A empresa não consegue institucionalizar seus controles administrativos! Risco 2 Fundador não realizado...
  • 50. 49 Evitar o envelhecimento precoce e a síndrome do fundador
  • 51. plenitude o Estrutura organizacional funcional o Visão e criatividade institucionalizadas o Aumentam as vendas com lucratividade o Geração de novas organizações crianças o Cresce de forma agressiva, mas consistente 50
  • 52. 51 Dar mais importância à processos internos do que a seus produtos...
  • 53. 52 estabilidade o A empresa começa a perder sua flexibilidade o Há menos conflitos o Alta confiança no que deu certo o Finanças começa a tomar o poder de marketing o Recompensa aos que seguem as diretrizes o Margens de lucro altas
  • 55. 54 aristocracia o Dinheiro em abundância o Gasta-se em sistemas de controle, benefícios... o Enfatiza-se “como” e não “por que” são feitas o Metas de curto prazo tem mais importância o Promoções sem mérito o Há preocupação. Perde-a quando em grupo
  • 56. 55 Aristocráticas tem grande liquidez. Elas resolvem o problema de crescimento...
  • 57. 56 Dá certo, em geral ?
  • 58. 57
  • 60. 59 Não conseguir aumentar as margens, nem comprar mercado....
  • 61. 60 recriminação o Energia é gasta em achar o culpado o Muito conflito e facadas pelas costas o Receitas e o Market share diminuem o Pessoas em cargos estratégicos são desligadas o Paranoia: quem será o próximo? o Quem sobrevive? Os administradores!
  • 63. 62 Se não for um sindicato, associação, empresa subsidiada...
  • 65. 64 Exercício Perfil A x Perfil B Nome: Área: PTS PERFIL A PERFIL B PTS 1 1. Sucesso pessoal aqui provém de assumir riscos 1. Sucesso pessoal aqui provém de evitar riscos 4 1 2. As metas estabelecidas diferem muito dos resultados 2. Os resultados alcançados ficam dentro das expectativas 4 1 3. Há muita escassez de dinheiro 3. Há abundância de dinheiro 4 1 4. Enfatiza-se mais o conteúdo 4. Enfatiza-se mais a forma 4 1 5. Foco no “por que” e “o que” fazer... 5. Foco no “como” e “quem” foi que fez 4 1 6. As pessoas são mantidas mais por suas contribuições do que pelas suas personalidades 6. As pessoas são mantidas mais por suas personalidades, do que pelas suas contribuições 4 1 7. Tudo é permitido a menos que expressamente proibido 7. Tudo é proibido a menos que expressamente permitido 4 1 8. Problemas são vistos como oportunidades 8. Oportunidades são vistas como problemas 4 1 9. Poder político está com marketing e vendas 9. Poder político está com jurídico, contabilidade e finanças 4 1 10. Mudança na liderança pode levar a mudanças no comportamento da organização 10. Mudança na cultura organizacional é necessária para provocar mudanças na liderança 4 1 11. Fala-se muito em vendas. Elas são o principal indicador 11. Fala-se muito em lucro. Eles são o principal indicador 4 1 12. Valorização da Habilidade técnica 12. Valorização da Habilidade relacional 4 1 13. Satisfação das necessidades dos clientes a qualquer custo 13. Maximização dos resultados a qualquer custo 4 1 14. As pessoas dividem informações sem dificuldades 14. As pessoas hesitam em dividir informações 4 1 15. Uma grande parcela das receitas provém de novos produtos 15. A empresa depende muito de sua linha de produtos tradicionais 4 1 16. A atmosfera é agitada e as divergências de opinião são claras 16. A atmosfera é pacífica e tranquila. Há pouca divergência de opiniões. 4 16 TOTAL PERFIL A TOTAL PERFIL B 64
  • 66. 65 Independente do estágio da empresa, ela terá problemas!!!
  • 67. 60 Problemas, ainda bem que temos... “O propósito de qualquer forma organizacional, seja gestão, liderança, educação de crianças ou governo, é resolver os problemas de hoje e se preparar para os que virão amanhã.” “Então, se você tiver problemas, não se preocupe. Isso significa que você está em boa companhia, entre os vivos. Se você acha que está tudo bem, então seu principal problema é que você não está ciente de seus problemas.” Dr. Ichak Adizes
  • 68. 67 Importante entender que uma empresa pode ter 2 tipos de problemas...
  • 69. ...são aqueles que relacionados ao ciclo de vida da empresa 68 problemas normais
  • 70. ... são aqueles que não são relacionados aos estágio ou se repetem além do aceitável 69 problemas anormais
  • 71. 70 Podem ser resolvidos pela própria organização Muito encontrados no estágio do CVO SIM NÃO SIM NÃO A NATUREZA DOS PROBLEMAS
  • 72. 71 Sensação Podem ser resolvidos pela própria organização Muito encontrados no estágio do CVO SIM SIM A NATUREZA DOS PROBLEMAS
  • 73. 72 Transição Podem ser resolvidos pela própria organização Muito encontrados no estágio do CVO SIM NÃO A NATUREZA DOS PROBLEMAS
  • 74. 73 Complexidade Podem ser resolvidos pela própria organização Muito encontrados no estágio do CVO NÃO A NATUREZA DOS PROBLEMAS SIM
  • 75. 74 Patologia Podem ser resolvidos pela própria organização Muito encontrados no estágio do CVO NÃO NÃO A NATUREZA DOS PROBLEMAS
  • 76. 75 Sensação Transição Patologia Complexidade Podem ser resolvidos pela própria organização Muito encontrados no estágio do CVO SIM NÃO SIM NÃO A NATUREZA DOS PROBLEMAS Problemas Normais Problemas Anormais
  • 77. Isso foi importante, para... 76
  • 78. 77 1. Entender melhor por que a organização age do jeito que age
  • 79. 78 2. Responder de forma mais eficaz ao ambiente
  • 81. PROGRAMA MASTERING CHANGE “O Poder da Confiança & Respeito Mútuos”
  • 84. 83 Temas • Afinal, o que é gerenciar? • As 4 Vitaminas Gerenciais • Meu Estilo Gerencial
  • 85. O que é gerenciar?
  • 86. O que essas expressões tem em comum? 85
  • 87. 86 Levar os seguidores à obedecer uma ordem superior!
  • 88. visão funcional Gerenciar... • Nós mesmos • Nossa família • Uma empresa • Uma ONG • Uma sociedade
  • 89. 88 Por que existe a gestão[liderança]?
  • 92. 91 Pronto, estou livre dos meus problemas!!!
  • 100. Trazer diagnóstico e solução Grupo 1 Grupo 2 1 problema com uma série de informações...
  • 104. A melhor é a decisão funcional...
  • 110. As 4 vitaminas (Papéis) da Tomada de Decisões P – Produzir é a repetição dos negócios é a entrega atual A – Administrar é tornar a empresa sistematizada e organizada E – Empreender é imaginar novos mercados, necessidades não atendidas I – Integrar é ter um clima bom, de cooperação entre as pessoas 109
  • 111. As 4 vitaminas (papéis) do gerenciamento na Saint Paul
  • 112. Eficácia Eficiência Curto Longo I Produzir E Empreender A Administrar P Integrar 1. Recepção 2. Marketing 3. Vendas 4. Qualidade pessoal 5. Secretaria 6. LIT – Cursos On line 7. Faturamento 8. Docentes 9. Treinamento 10. Novos MBA´s 11. Cursos in Company 12. Parcerias do RH 1. Recepção 2. Marketing 3. Vendas 4. Qualidade pessoal 5. Secretaria 6. LIT - Cursos on Line 7. Faturamento 8. Docentes 9. Treinamento 12. Parcerias do RH 10. Novos MBA´s 11. Cursos in company
  • 114. 113 Atividade Exercício individual Classificando as vitaminas! Atividade em grupo Classifique o Papel Gerencial (PAEI) condizente com cada afirmação! Em cada item avaliado (Definição, Energia, Foco...) NÃO haverá um papel gerencial que se repita. Ou seja, para cada coluna haverá um P, A, E, I correspondente!!! Definição Papel Energia Papel Foco Papel Ataca problemas Papel Perfil no extremo Papel É parte que é simpática, apoiadora e que alimenta e energiza pessoas. Focalizam sentimentos, relacionamentos (bons ouvintes). Fala pausada, aberto, preocupado, interessado em detalhes pessoais. Planejar, organizar e controlar. Fazer com que as coisas sejam feitas de modo certo Assumindo a responsabilidade com dedicação total e colocando todos para trabalhar. Constantemente gera ideias fantásticas, mas não as implementa. O processo e a novidade são mais importantes! Nossa parte visionária, criativa e que assume riscos. Focado em novas ideias e possibilidades Fala alto e rápido, raramente faz perguntas, vai direto ao ponto, muito ocupado Debruçar-se em seu último projeto, produto, negócio ou qualquer ideia nova. Tendo novas ideias e testando novas abordagens. Evita decisões críticas, mesmo necessárias. Não diz o que pensa (fachada) Foca em manter as coisas organizadas e sob controle. É lógico, sistemático. Grande atenção aos detalhes. Calmo, utiliza palavras bem escolhidas, gosta de se basear-se em fatos e dados. Trabalho em equipe e o atendimento às necessidades das pessoas e no consenso. Reforçando a comunicação, articulando com os envolvidos. Esse cara é uma máquina de produzir resultados. Ele não sabe delegar e faz tudo sozinho. Nossa parte realizadora. Focado na tarefa e nos resultados. Desenvolve muito trabalho em pouco tempo. Vibrante, envolvente, entusiasmante. Adora novas ideias e formas de se resolver um problema. Concretizar os planos, entregar o que está sendo demandados. Fazer as coisas funcionarem e reagir as crises. Criando novas regras, procedimentos, sistemas e políticas. Segue sempre as regras. Gasta muito tempo com detalhes, mas não vê o quadro geral e nunca corre um risco.
  • 115. 114 DEFINIÇÃO VITAMINA 1. É parte que é simpática, apoiadora e que alimenta e energiza pessoas. Focaliza sentimentos, relacionamentos (bons ouvintes). 2. Nossa parte visionária, criativa e que assume riscos. Focado em novas ideias e possibilidades. 3. Foca em manter as coisas organizadas e sob controle. É lógico, sistemático. Grande atenção aos detalhes. 4. Nossa parte realizadora. Focado na tarefa e nos resultados. Desenvolve muito trabalho em pouco tempo. I P A E
  • 116. 115 ENERGIA VITAMINA 1. Fala pausada, aberto, preocupado, interessado em detalhes pessoais. 2. Fala alto e rápido, raramente faz perguntas, vai direto ao ponto, muito ocupado 3. Calmo, utiliza palavras bem escolhidas, gosta de se basear- se em fatos e dados. 4. Vibrante, envolvente, entusiasmante. Adora novas ideias e formas de se resolver um problema. I P A E
  • 117. 116 FOCO VITAMINA 1. Planejar, organizar e controlar. Fazer com que as coisas sejam feitas de modo certo 2. Debruçar-se em seu último projeto, produto, negócio ou qualquer ideia nova. 3. Trabalho em equipe e o atendimento às necessidades das pessoas e no consenso. 4. Concretizar os planos, entregar o que está sendo demandados. Fazer as coisas funcionarem e reagir as crises. I P A E
  • 118. 117 ATACA OS PROBLEMAS VITAMINA 1. Assumindo a responsabilidade com dedicação total e colocando todos para trabalhar. 2. Tendo novas ideias e testando novas abordagens. 3. Reforçando a comunicação, articulando com os envolvidos. 4. Criando novas regras, procedimentos, sistemas e políticas. I A E P
  • 119. Eficácia e eficiência são “forças” concorrentes... Curto prazo e longo prazo também... Quanto mais eficiente, menos eficaz e vice-versa...
  • 120. Daí que surgem os conflitos!!!
  • 121. O que é eficiência? É a maneira como você realiza um processo. Um sistema é eficiente se puder realizar seu processo com a mínima energia possível. Para isso você precisa se organizar, sistematizar e programar! Fazer certo as coisas!!! O que é eficácia? É produzir aquilo para o qual o sistema foi estabelecido. Significa entregar o melhor. Satisfazer o cliente! Para ser eficaz você precisa experimentar diferentes soluções até encontrar a solução certa! Fazer a coisa certa!!!
  • 122. Necessidade dos clientes muda de forma constante! Para atender as necessidades eu inovo e sou mais eficaz! Ao testar novas soluções eu sacrifico minha eficiência!
  • 123. Ninguém consegue ter as 4 vitaminas num nível alto!!!
  • 124. 123 18 33 27 22 P A E I Estilo: pAEi
  • 125. PAPÉIS DIF >= 3 CIENTE MANTER AUMENTAR DIMINUIR P SIM SIM X A SIM NÃO X E NÃO SIM X I NÃO X 124 3 6 6 5 5 2 3 6 0 4 8 12 16 P A E I SOU x DEVO
  • 126. PAPÉIS AÇÕES CONCRETAS P • Focar mais as entregas atuais • Adaptar-se ao ritmo do time • Delegar atividades menos estratégicas A • Assumir mais riscos • Ser menos criterioso em situações específicas • Comunicar-se mais diretamente (menor utilização da comunicação formal) E • Identificar novas formas de entregar o trabalho • Criar processos mais ágeis I 125 3 6 6 5 5 2 3 6 0 4 8 12 16 P A E I SOU x DEVO
  • 128. P_ _ _ _ A_ _ _ _E_ _ _ _I Lobo solitário Burocrata Incendiário Politiqueiro 127 Estilos de Anti Gerência
  • 129. P_ _ _ Cavaleiro Solitário Trabalham duro, reclamam que o dia é curto demais e há muito a fazer!!! Por que não delega??? Eles ainda não sabem fazê-lo ainda não estão preparados!!! 128
  • 130. _A_ _ Burocrata Não focaliza as necessidades que devem ser satisfeitas, mas somente a administração, sistematização e rotinização!!! A função dele é criar novas regras!!! 129
  • 131. _ _E_ Incendiário Está pensando exclusivamente para o futuro. Está sempre disposto a correr riscos. Muda rapidamente as prioridades e a direção. O negócio dele é descarregar suas novas ideias!!! 130
  • 132. _ _ _I Politiqueiro São extremamente astutos. Não expõem o que pensam. Sabem melhor que ninguém o que está acontecendo em termos políticos. O fato é que eles sempre escapam!!! 131
  • 134. Gerenciar Decidir com qualidade Implementar com qualidade Certeza dos 4 papéis PAEI Estilos Diferentes 133 Mudanças Problemas Solucionar problemas CONFLITO Sem respeito mútuo...
  • 135. PROGRAMA MASTERING CHANGE “O Poder da Confiança & Respeito Mútuos”
  • 137. Gerenciar Decidir com qualidade Implementar com qualidade Certeza dos 4 papéis PAEI Estilos Diferentes 136 Mudanças Problemas Solucionar problemas CONFLITO com respeito mútuo... Aprendizado Colegas
  • 139. E a com relação a implementação???
  • 140. 139 Como saber se uma decisão será implementada?
  • 141. 140
  • 142. 141 Uma decisão mal definida, dificilmente é implementada. O maior entrave é a ambiguidade!!!
  • 143. 142 Produzir Administrar Empreender Integrar O que fazer? Como fazer? Quando?* Quem faz? Por que?* Uma boa implementação requer que a decisão atenda os 4 papéis...
  • 144. 143 Qual a sequência??? PORQUÊ QUANDO O QUE COMO QUEM
  • 147. Gerenciar Decidir com qualidade Implementar com qualidade Certeza dos 4 papéis PAEI Estilos Diferentes Mudanças Problemas Solucionar problemas CONFLITO SINÉRGICO com respeito mútuo... Aprendizado Colegas Energia Gerencial -Capi
  • 149. 148 1. Tarefas à descoberto 2. Buscar mais autoridade!!! Quais as consequências quando isso ocorre? Responsabilidade Autoridade
  • 150. 149 1. Ociosidade 2. Buscar mais responsabilidade!!! Autoridade Responsabilidade Quais as consequências quando isso ocorre?
  • 151. 150 Autoridade Responsabilidade Assim as imagens estão melhor representadas... Responsabilidade Autoridade
  • 152. 151 responsabilidades mudam... autoridade muda... aquilo que decidimos ontem não é mais aplicável chefes, subordinads pares, situações, mudam...
  • 153. 152 Isso nunca vai estar ajustado!!! 1ª Lição!
  • 154. 153 Qual dupla é mais eficiente?
  • 155. 154 Qual dupla é mais eficaz?
  • 156. 155 Quando você sabe exatamente pelo que é responsável e exatamente a autoridade que tem?
  • 158. 157 Quem sobreviverá às mudanças? mais incerteza Mais responsabilidades sobrepostas Quanto mais mudanças... Mais autoridade sobreposta...
  • 159. Como lidar com o “mais ou menos”, com a incerteza?
  • 163. Gerenciar Decidir com qualidade Implementar com qualidade Certeza dos 4 papéis PAEI Estilos Diferentes Mudanças Problemas Solucionar problemas CONFLITO SINÉRGICO Aprendizado Colegas Energia Gerencial -Capi
  • 166. • Direito de tomar uma decisão • Poder formal, inerente ao cargo Aqueles que tem o direto de dizer SIM e NÃO para tomar uma decisão, tem... AUTORIDADE 165
  • 167. • Capacidade de punir e recompensar • O grau de poder depende do quanto precisamos de cooperação • A equipe tem o poder Aqueles cuja cooperação é necessária para implementar uma decisão e podem negar- se a cooperar, tem... PODER 166
  • 168. • Capacidade convencer o outro a cooperar (expertise) • Capacidade de convencer o outro sem o uso da autoridade (habilidade relacional) Aqueles que tem a capacidade de conseguir com que outro faça algo, sem usar a autoridade ou o poder, tem... INFLUÊNCIA 167
  • 169. 168 Uma decisão para ser implementada, necessita desses 3 fatores (energia gerencial)!!!
  • 172. Caso 1 a p i Caso 2 a p i Caso 3 Capi Caso 4 a p i Capi Pouca força de implementação, não possui Capi dos assuntos sob sua responsabilidade. Altíssima força de implementação, possui Capi para a maior parte dos assuntos sob sua responsabilidade. Baixíssima força de implementação, não possui Capi e nenhuma outra conjunção de energía para os assuntos sob sua responsabilidade. Média força de implementação, possui Capi e algumas outras conjunções de energía para os assuntos sob sua responsabilidade!
  • 174. Nenhuma pessoa possui Capi Pleno para todas suas responsabilidades, sempre precisaremos de cooperação! Qualquer pessoa no cargo de liderança deve levar em consideração os interesses das outras pessoas!!! 173
  • 175. 174 Você sempre vai depender de alguém! 3ª Lição!
  • 176. 175 Se nós não temos Capi para todas nossas responsabilidades devemos buscar quem tem!!!
  • 177. 176 Aqueles que tem o PODER de sabotar sua iniciativa!
  • 178. 177 Aqueles que tem INFLUÊNCIA para convencer os outros de sua iniciativa!
  • 179. 178 Aqueles que tem a AUTORIDADE para derrubar sua ideia!
  • 181. 180 Quem tem o AUTORIDADE é representado pela gerência, que deseja... ...que a organização cresça. Eles agem em nome de...
  • 182. 181 Quem tem INFLUÊNCIA é representado pelos especialistas, que desejam... ...status, mais verbas, maiores oportunidades!!!
  • 183. 182 Quem tem PODER é representado pelos eexecutores, que desejam... ...oportunidade de ganhos de curto prazo!!!
  • 185. z Senhores, NÓS temos um problema e EU tenho uma solução!!!
  • 189. 188 O conflito sempre irá existir e nunca será resolvido!!! 4ª Lição!
  • 190. Gerenciar Decidir com qualidade Implementar com qualidade Certeza dos 4 papéis PAEI Estilos Diferentes 189 Mudanças Problemas Solucionar problemas CONFLITO Energia Gerencial Capi Interesses Diferentes com respeito mútuo... com confiança mútua... Aprendizado Interação Amigos Colegas
  • 191. 190 Não se resolve conflitos, somente podemos gerenciá- los!!!
  • 192. O que faz as rodas girarem?
  • 193. Por que existem os líderes? Eles sabem integrar esforços Sabem gerir conflitos! Resumo...