O documento explora a natureza e a formação de atitudes, abordando suas bases afetivas, cognitivas e comportamentais. Discute fatores que influenciam a mudança de atitudes e como as emoções podem afetar a persuasão, além de apresentar modelos de comunicação persuasiva. Enfatiza a importância da motivação e do contexto cultural na resistência à mudança de atitude e na previsibilidade do comportamento com base em atitudes.

1. Atitudes e Mudança de Atitude: Influência nos Pensamentos e nos Sentimentos Pontifícia Universidade Católica de Goiás Psicologia Social II Drª Adriana Bernardes Pereira Monitora: Alice de Alencar Arraes Canuto

2. Atitudes Manipulação de emoções, pensamentos, convicções Tentativas de mudar a sua atitude em relação a um determinado produto ou idéia

3. A Natureza e a Origem das Atitudes Atitude – formada por componentes afetivos e cognitivos que mostram ações observáveis Reação positiva ou negativa de algo/alguém Sentimento de excitação, cognição, reação O homem não é um observador neutro

5. De onde vêm as atitudes? Entre gêmeos idênticos há uma afinidade muito grande entre suas atitudes Não que tenha um gene específico da nossa atitude Há indícios de uma função indireta da nossa constituição genética

6. Mas há a experiência social, o contexto As atitudes podem ter diferentes formações Uma atitude pode basear-se mais em um tipo de experiência que em outra, não é fixa

7. Atitudes relacionadas a Base Cognitiva

8. Atitudes relacionadas a B ase Afetiva

9. Atitudes relacionadas a base comportamental

10. Força e Acessibilidade da Atitude O que determina a força da atitude? Tesser (1993), sugere que quanto mais a atitude estiver ligada aos genes, mais forte Outros teóricos fundamentam que vale saber até que ponto essa atitude é importante ou quão informada a pessoa está

11. Contudo, há um consenso em dois pontos: medir a força de uma atitude é ver o quanto ela é acessível à memória quanto mais forte a atitude , mais difícil e resistente à mudança

13. Força de associação entre objeto e avaliação Maior relação de acessibilidade -> maior a rapidez e força vêm os sentimentos Menor a relação de acessibilidade -> mais lento e demorado vêm os sentimentos

14. Mudança de Atitude Influências Sociais , premissas da publicidade, formações de opinião, o poder do discurso

15. Mudando o Comportamento: Teoria da Dissonância Revisitada “ Ao convencer os outros, nós nos convencemos” Junius, 1769 A cognição de que é importante não causar sofrimento as pessoas que gosta, proporciona justificação externa para uma mentira inócua

16. Se não conseguirmos justificações externas Tentamos descobrir justificações internas Aproximando mais as duas cognições: atitude e comportamento

17. Comunicações Persuasivas e Mudanças de Atitude Segunda Guerra Mundial Elevar a moral dos soldados americanos Condições mais prováveis de influência : - “quem diz o quê a quem”, examinando a fonte da comunicação - a comunicação em si, e - a natureza da audiência

18. Estudo das comunicações persuasivas: Método Yale de Mudança de Atitude Mudança de atitude frente a comunicações persuasivas Figura 7.2

19. As Rotas Central e Periférica para a Persuasão Modelo heurístico-sistemático de persuasão (discurso argumentativo, lógico, central ) Modelo da probabilidade de elaboração (discurso superficial, apelativo, periférico )

20. Rota Central para a Persuasão escutam com atenção e criticidade, ponderam com a lógica, processam com cuidado o conteúdo Rota Periférica para a Persuasão notam apenas características superficiais, como o tempo e quem está transmitindo, são facilmente mobilizadas por fatores periféricos

21. A motivação para prestar atenção aos argumentos: maior relevância pessoal, maior a atenção baixa relevância pessoal, tende-se a atalhos mentais

22. Mudança de atitude duradoura As pessoas tendem a manter uma nova atitude, quanto formada pela rota central

24. Emoção e Mudança de Atitude A emoção influencia a rota para a persuasão Se você está se sentindo bem , é provável que não pense tão cuidadosamente sobre argumentos colocados, pela rota periférica Mas se está triste , ou em um estado de ânimo neutro , é mais provável que analise os detalhes dos argumentos, pela rota central

25. Comunicações Geradoras de Medo Mensagens persuasivas que tentem, através do medo , da coerção, mudar as atitudes Assustar as pessoas a fim de levá-las a praticar sexo seguro , ficarem longe das drogas , usarem cinto de segurança, e manterem-nas normatizadas

26. De acordo com o Modelo Heurístico-Sistemático de Persuasão, nossas emoções podem atuar como heurística (atalhos mentais) para determinar nossas atitudes

27. Cultura e Tipos Diferentes de Atitudes Culturas Ocidentais: anúncios para a independência e o individualismo Culturas Orientais: destaque para a interdependência e a coletividade

29. Como tornar as Pessoas Resistentes à Mudança de Atitude Imunização da Atitude Processo de tornar a pessoa imune a tentativas de mudar suas atitudes Pequenas doses de argumentos contrários

30. A Teoria da Reatância Ninguém gosta de sentir que sua liberdade está sendo ameaçada Se acontece, há um estado desagradável de reatância Ele pode reduzi-lo praticando o comportamento proibido Um exemplo: fumando

31. Quando as Atitudes Predizem o Comportamento? Atitude e comportamento: será que são a mesma coisa? As atitudes prognosticam o comportamento Mas e se o comportamento que tentamos prognosticar é deliberado, planejado?

32. Prevendo Comportamentos Espontâneos As atitudes predizem o comportamento espontâneo apenas quando acessíveis A consistência entre atitude e comportamento é alta em pessoas com atitudes acessíveis e baixa no caso contrário

33. Teoria do Comportamento Planejado Ao pensar em como vão se comportar, o melhor prognosticador do comportamento é a intenção que as anima Atitudes em relação ao comportamento, suas normas subjetivas, e seu controle pensado do comportamento

34. O Poder da Publicidade A maioria de nós pensamos que ela funciona com os outros, mas nunca com nós mesmos

35. Mensagens Subliminares Quão relevante e válida, são de fato? É capaz de levar alguém a sair do cinema e consumir uma coca-cola ?

36. E quando explorado um determinado tema: os interesses por trás são de legitimá-lo ou transgredi-lo?

37. (...) Caminhos não há. Mas os pés na grama os inventarão (...) Poemas Portugueses (4), Ferreira Gullar