O documento apresenta técnicas de negociação em 3D, incluindo táticas como ZOPA e BATNA, valor como ganha-ganha, e estratégia como ordem de assuntos. Discute conceitos como ancoragem e ética, e como manter o controle emocional para obter bons resultados e relacionamentos.
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Negociação
1. Como chegar ao sim: introdução as técnicas
de negociação em 3D
Eduardo Takashi Takehara
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eduardotakehara@hotmail.comeduardotakehara@hotmail.com
http://pt.slideshare.net/takashitakehara/quem-nunca-
pensou-em-ter-um-negocio
3. METODOLOGIAS
Harvard Business School - negociação em 3D
- negociação baseada em
princípios
Berkeley - ferramentas psicológicas de persuação
FBI - negociação em ambiente hostil
8. 1D - Tática
WAP: walk away price
ZOPA: zone of possible agreement
BATNA: best alternative to a negotiated agreement
Barganha
Ancoragem
9. 1D - Tática
Comprador:
- WAP: >80.000
ZOPA: entre 10 e 80.000
BATNA: ?
- Melhore o seu BATNA, enfraqueça da outra parte
Vendedor:
- WAP: <10.000
BATNA: 30% de desconto à vista
11. 2D - Valor
Defina o tipo de negociação:
- ganha x perde
- ganha x ganha
- negociação distributiva: opções, pessoas, interesses
- negociação em posições (barganha)
- integrativa (de Paretto)
- curto prazo, sem prazo, longo prazo
12. 3D- Estratégia
- Estratégia x tática
- Ordem, assunto, hora
- Ambiente hostil ou amigável
- Reconheça o jogo
13. Calma querida, eu posso explicar tudo
Ancoragem é um conceito, não um valor
14.
15. Bom negociador
- Ouve
- Ethos
- Paciente
- Estratégico
- Persistente
- Controle
emocional
- Empático
Bom negócio
- Eficaz no acordo
- Eficiente no processo
- Melhora relacionamento
- Paz ou guerra?