Vap! Amostra de Slides

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  1. 1. VENDAS DE ALTA PERFORMANCE AGENDA Competência Interpessoal01 Comunicação Ampliada02 Psicologia da Venda03 Negociação de Alta Performance04 Gestão Comercial de Alta Performance05
  2. 2. 1 - COMPETÊNCIA INTERPESSOAL COMPETÊNCIA INTERPESSOAL01
  3. 3. 1 - COMPETÊNCIA INTERPESSOAL ÁRVORE DA COMPETÊNCIA EM VENDAS 1 - COMPETÊNCIA INTERPESSOAL ATITUDES HABILIDADES CONHECIMENTOS
  4. 4. 1 - COMPETÊNCIA INTERPESSOAL COMPETÊNCIA INTERPESSOAL 1 - COMPETÊNCIA INTERPESSOAL
  5. 5. 1 - COMPETÊNCIA INTERPESSOAL PERFIS COMPORTAMENTAIS DOS CLIENTES COMUNICADOR COMO ATENDER  Uso da intimidade (apelidos, elogios)  Senso de humor  Gosta de aparecer  Fala rápido Mostrar bom astral, sorrir, saudar e falar objetivamente para direcioná-lo, sem rispidez, nem entrar na brincadeira PONTO NEGATIVO INTIMIDADE EM EXCESSO PONTO POSITIVO DESCONTRAÇÃO FOCO NA EXATIDÃO
  6. 6. 1 - COMPETÊNCIA INTERPESSOAL DINÂMICA
  7. 7. 1 - COMPETÊNCIA INTERPESSOAL COMUNICAÇÃO AMPLIADA02
  8. 8. 2 - COMUNICAÇÃO AMPLIADA O PROCESSO DE COMUNICAÇÃO 2 - COMUNICAÇÃO AMPLIADA
  9. 9. 2 - COMUNICAÇÃO AMPLIADA A TÉCNICA DO A.P.I.T.O.® 2 - COMUNICAÇÃO AMPLIADA
  10. 10. 2 - COMUNICAÇÃO AMPLIADA PROGRAMAÇÃO NEURO LINGUÍSTICA (PNL) • Que sensação você tem quanto a este produto? • Que tal experimentar aguardar até eu contatar a matriz? • Já imaginou a sensação de economizar dinheiro e dar mais conforto aos seus clientes? • Pegue nele, Sra. Quase não dá para perceber, não é mesmo? • Quer tocar nas coisas, senti-las • Expressa sentimentos de alegria, saudade, realização • Quando tem dúvidas, requer explicações para entender: precisa sentir as vantagens
  11. 11. 1 - COMPETÊNCIA INTERPESSOAL PSICOLOGIA DA VENDA03
  12. 12. 3 - PSICOLOGIA DA VENDA COMO INTERPRETAR AS OBJEÇÕES DO CLIENTE 3 - PSICOLOGIA DA VENDA
  13. 13. 3 - PSICOLOGIA DA VENDA COMO SUPERAR AS OBJEÇÕES DO CLIENTE 3 - PSICOLOGIA DA VENDA
  14. 14. 3 - PSICOLOGIA DA VENDA TÉCNICAS APLICADAS DE PERSUASÃO  Teste o poder da memória  Pratique a enumeração  Provoque reflexão  Sintetize antes de concluir  Seja hábil em conduzir  Comunique-se adequadamente  Atenção ao “mas” e ao “não”  Conte com seu entusiasmo!
  15. 15. 1 - COMPETÊNCIA INTERPESSOAL NEGOCIAÇÃO DE ALTA PERFORMANCE04
  16. 16. 4 - NEGOCIAÇÃO DE ALTA PERFORMANCE CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO Negociaçãoé a interação entre duas ou mais partes, na qual uma propõe soluções e a outra as avalia, num processo que contém concessõese contrapropostas.
  17. 17. 4 - NEGOCIAÇÃO DE ALTA PERFORMANCE DIFERENCIE PESSOAS DE PROBLEMAS PERSISTA SOBRE CRITÉRIOS OBJETIVOS FOCALIZE OS INTERESSES, NÃO AS POSIÇÕES CONCENTRE-SE NOS PONTOS FORTES DA OUTRA PARTE TENHA ALTERNATIVAS COM GANHOS PARA AMBOS ATUE COM ENTUSIASMO PRINCÍPIOS BÁSICOS DE NEGOCIAÇÃO
  18. 18. 4 - NEGOCIAÇÃO DE ALTA PERFORMANCE TÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO DE ALTA PERFORMANCE 15) Apresente seus argumentos (prós ou contra) interativamente: não desperdice munição... 16) Vá além: Quando você tem grandes quantidades de um produto, você deve tentar uma “venda ampliada”, ...; quando você dispõe de grande quantidades..., você deve tentar as “vendas cruzadas”. E quando você tem Clientes fiéis..., tente acordos de longa duração... 20) Estimule seu interlocutor com acordos ganha-ganha: 1) A ideia deve parecer dele(a) também: como ele(a) se sentirá... 2) O prestígio dele(a) deve ser preservado: em negociações... 3) O esforço maior não deverá recair sobre ele(a): o que dizer... 23) Cuidado com os descontos! Se você vender com descontos em excesso, ou com muita frequência, ...
  19. 19. 1 - COMPETÊNCIA INTERPESSOAL GESTÃO COMERCIAL DE ALTA PERFORMANCE05
  20. 20. 5 - GESTÃO COMERCIAL DE ALTA PERFORMANCE Extensão do processo de vendas Etapas relevantes em tempo hábil FUNIL DE VENDAS (PIPELINE) OBJEÇÕES PERSUASÃO ENTRADA SAÍDA Prospecção Qualificação Especificação Fechamento Apresentação Cotação Negociação
  21. 21. 5 - GESTÃO COMERCIAL DE ALTA PERFORMANCE LIDERANÇA DE ALTA PERFORMANCE COACHING O Coach atua encorajando, apoiando, mantendo a motivação e acompanhando a ação e o plano de ação de seu Coachee. O Coach incentiva o seu crescimento, aumento de capacidades, habilidades, ação, sua conscientização de valores e controle emocional.
  22. 22. 4 - NEGOCIAÇÃO DE ALTA PERFORMANCE DINÂMICA COM FILMAGEM
  23. 23. VENDAS DE ALTA PERFORMANCE CONTATO ernesto@vendasdealtaperformance.com.br Tel: 11.3437.0503
  24. 24. VENDAS DE ALTA PERFORMANCE SCORECARD

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