Master Class de Coaching de Vendas de Alta Performance - Aula 1

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Coaching de Vendas de Alta Performance
1. Introdução e Fundamentos do Coaching – As
Regras do Jogo
2. Sessões de Coaching e Abordagens
3. Características e Benefícios Importantes na
Prática de Coaching
4. Modelos de Coaching
5. Tipos e Estilos de Coaching
6. Qualidade Assegurada em Coaching
Índice

Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance
A expressão “coaching” tem
origem no inglês medieval,
quando se referia ao condutor de
carruagens. Bem mais tarde, a
palavra passou a fazer referência
também a tutores acadêmicos e,
posteriormente, esportivos.
O que é Coaching?

O Coaching do qual tratamos aqui, por sua
vez, consiste num processo de orientação
voltado para o desenvolvimento do
desempenho do Coachee. É realizado por
meio de sessões focadas no diálogo entre
Coach e Coachee.
O que é Coaching?

O trabalho de Coaching é realizado por meio de sessões que
variam conforme a necessidade do cliente e são focadas no
diálogo entre Coach e Choachee. Ele parte de um processo
de investigação para estabelecer os objetivos do Coachee e
quais são as melhores formas de alcançá-los.
O que é Coaching?

Trata-se de uma oportunidade única, simples e
comprovada de você se direcionar para colher os
maiores benefícios da metodologia Coaching.
Ao longo de 4 semanas, eu serei seu Coach e
mostrarei para você, passo a passo, como
estabelecer um Processo de melhorias contínuas
em suas vendas a partir de respostas que você
possui!
O Que é o Programa “Master Class de Coaching
de Vendas de Alta Performance?

O Programa será desenvolvido em 4 sessões,
ao longo do período de 20/09/2016 a
11/10/2016, gratuitamente, 100% on-line.
Eu, Ernesto, interagirei diretamente com os
participantes para tirar suas dúvidas, orientá-
los para que utilizem as melhores ferramentas
existentes na Metodologia Coaching e tenham
os primeiros resultados nesse período.
Como o “Master Class de Coaching de Vendas de Alta Performance
será desenvolvido?

Como o Coaching pressupõe um plano de ação
elaborado a partir de metas pessoais e
profissionais elaboradas livremente pelo Coachee
(você, participante), o prazo de implantação das
melhorias poderá se estender muito além das
sessões do Master Class de Coaching, podendo
chegar a semanas, meses e anos.
Como o “Master Class de Coaching de Vendas de Alta Performance
será desenvolvido?

Ao final desse período de 4 semanas, eu,
Ernesto, orientarei os Coachees
participantes para que continuem tendo
resultados e avançando de forma
independente, ou com a ajuda de um
profissional Coach de sua preferência.
Como Você Poderá Usar Depois

É importante que você se familiarize com alguns
termos e recursos:
Coaching: Metodologia de desenvolvimento pessoal
e profissional, com processo bem caracterizado e
com sessões bem definidas.
Coach: Aquele que é o "técnico" o facilitador, no seu
processo de desenvolvimento profissional e pessoal,
e de expansão de sua consciência e de seus
conhecimentos, habilidades e atitudes
Terminologia

Coachee: Você, que passará pelas sessões,
podendo ser, empreendedor, líder comercial
ou profissional de vendas
Sessões: "Encontros" ou interações virtuais, à
distância, que teremos uma vez por semana,
durante 4 semanas e para as quais você,
Coachee, deverá estar devidamente
preparado, com atenção e concentração.
Ferramentas: Recursos impressos (digitais) ou
vídeos que o Coach disponibilizará para que o
Coachee avance em seu processo de
Coaching.
Terminologia

Quando se Recomenda o Coaching
Para um Pequeno/Médio Empreendedor ou
para um Líder Comercial?
• Quando você encontra dificuldades com a
equipe (recrutamento, seleção, liderança
diária);
• Quando você tem dificuldades para
estabelecer metas e cumpri-las com
eficiência;
• Quando você, empreendedor, acredita ou
percebe, que vem cometendo erros em
excesso na sua atividade;

Para um Pequeno/Médio Empreendedor ou
para um Líder Comercial?
• Quando você tem dificuldades para inovar e
se diferenciar frente à sua concorrência e
sobreviver em seu mercado;
• Quando os clientes reclamam do seu
desempenho ou da qualidade dos seus
produtos e serviços;
• Quando você tem dificuldade em transmitir
ordens e motivar seus colaboradores.

Para um Vendedor?
• Quando você, profissional de vendas,
acredita ou percebe que vem cometendo
erros em excesso;
• Quando você percebe que lhe falta tempo
para desenvolver suas atividades atuais ou
aquelas que você desejaria fazer;
• Quando os prazos lhe parecem muito
apertados e as tarefas são adiadas ou não
são feitas como você gostaria;

Para um Vendedor?
• Quando você se sente sempre desmotivado;
• Quando há dificuldade de bater metas, ou
seu desempenho está caindo aos padrões
mínimos desejados;
• Quando você espera ajustes finos na sua
performance profissional.

Hoje a natureza do negócio é completamente diferente de
uma geração atrás. As organizações são mais descentralizadas.
Há menos níveis de gestão na organização, os colaboradores
estão absorvendo e acumulando mais poderes na relação com
os clientes. A competição local e globalização têm aumentado,
e a inovação, como resposta rápida às mudanças do mercado,
pode ser a chave para o sucesso.
A Importância do Coaching nos Negócios

Com essa mudança rápida e contínua, cada vez
mais novas tecnologias e novos processos de
trabalho estão sendo adotados, e as pressões
são mais fortes do que nunca.
Assim, precisamos de um profissional, líder ou
empreendedor com mais capacitação para
levar adiante suas tarefas e realizar-se como
ser humano.
A Importância do Coaching nos Negócios

O Coaching tem sido a chave para o sucesso de muitos
profissionais de vendas, seus líderes e empreendedores no século
21.
E por que isto tem acontecido? – Porque o papel do profissional
que vende ou que faz negócios mudou radicalmente ao longo das
3 últimas décadas.
Dessa forma, uma nova abordagem para se relacionar com os
clientes e para fazer a gestão de pessoas é essencial para quem
quer ter sucesso em vendas e expandir suas fronteiras.
Por Que Você Precisa do Coaching?

Historicamente, essa crescente evolução e profissionalização do
Coaching tem sido influenciada por muitos outros campos de
estudo, incluindo os de desenvolvimento pessoal, educação de
adultos, a psicologia (esportes, clínicas, desenvolvimento,
organizacionais, sociais e industriais) e outras teorias e práticas
organizacionais, de liderança ou de empreendedorismo.

Desde meados dos anos 1990, o Coaching tornou-se uma
disciplina independente na formação profissional e diversas
associações profissionais, como o IBC – Instituto Brasileiro de
Coaching, têm ajudado a desenvolver um conjunto de normas e
requisitos para a formação dentro dessa área.
Tudo isso em função dos resultados comprovados do Coaching
para seus praticantes.

Ser capaz de
fazer
perguntas,
expressar
pontos de vista
e preocupações
em um
ambiente
seguro.
Benefícios mais comuns do Coaching

Identificar
objetivos pessoais
e organizacionais e
os passos
necessários para
realizá-los.

Como Tirar o Melhor Proveito do Coaching na Sua Atividade?
1.O Coaching vai acelerar o seu aprendizado das competências
empresariais mais necessárias. Vai acelerar o desenvolvimento das
habilidades de que você precisa para operar melhor e fazer crescer o seu
negócio. Você aprenderá em 1 hora de programa, o que levaria até seis
horas num treinamento convencional.
2.Compartilhe seus recursos para manter-se atualizado com as novas
tendências em sua área de negócios. Com um bom espírito de colaboração,
você e os demais membros de um programa de Coaching pouparão um
tempo precioso. Comece com planilhas, dicas de prospecção, tecnologias e
ações de motivação da equipe de vendas.
Check-List Para Você, Coachee:

3. As sessões de Coaching representarão para você uma valiosa fonte de
inspiração, apoio e motivação para evoluir. Não há nada mais precioso e
animador para o Coachee do que as conquistas obtidas por seus pares
empreendedores ao longo do processo.
4. Você reduzirá seu senso de isolamento. Você descobrirá rapidamente
que você não está sozinho em seus desafios. As dores do crescimento, nas
experiências compartilhadas, são bem melhores do que as dores da inércia
ou de eventuais perdas.

5. Você conseguirá gerar melhores ideias. A criatividade não floresce no
vácuo. Explorando a sabedoria coletiva e a experiência dos participantes do
Master Class e das Sessões de Coaching de Vendas de Alta Performance,
você e os demais Coachees trocarão preciosos feedbacks. Com a
supervisão do Coach, você terá o que precisa para garantir que boas ideias
sejam bem sucedidas.
6. Você terá acesso imediato a múltiplos pontos de vista. É como ter o seu
próprio grupo de foco ao seu alcance. E o que é melhor do que isso? Assim,
você poderá se dedicar ao que mais sabe fazer.

7. Você descobrirá novas oportunidades. Quer se trate de novas
prospecções, uma linha de produtos desconhecida ou uma parceria
estratégica, o seu programa de Coaching lhe abrirá as portas para novas
oportunidades, novas redes de contatos e novas formas de pensar.
8. Você alcançará seus objetivos mais rapidamente. Tirando todo partido da
energia do grupo, do conhecimento adquirido e da versatilidade das suas
sessões de Coaching, você irá acelerar seu avanço. O sucesso dos seus
pares o motivará a buscar o seu.

9. Você levará o seu negócio para o próximo nível. Não é isso que todos nós
queremos? A propósito, no Coaching, o próximo nível é definido por você -
não é o que os chamados de "especialistas" que lhe dirão.
10. Você fará suas escolhas! Como membro do Master Class e da Academia
de Coaching de Alta Performance, os seus verdadeiros motivos é que
contarão para você se colocar em movimento com foco. Você se sentirá
mais confiante e com o controle do seu futuro.

1. Deixe o passado lá atrás e foque no presente e
futuro;
2. Ainda que seja um trabalho em conjunto,
assuma a responsabilidade pelos seus
resultados;
3. Seja honesto e não tenha vergonha de mostrar
seus pontos fracos;
6 Dicas Para Você Ser Um Coachee Campeão

3. Estabeleça metas possíveis, ter ambição é
importante, mas é necessário ser realista;
4. Seja flexível e esteja aberto a mudanças;
5. Se comprometa: uma vez iniciadas as sessões de
Coaching, não deixe que fatores externos as
atrapalhem.
6 Dicas Para Você Ser Um Coachee Campeão

Coaching não é simplesmente uma forma qualquer de
capacitação em vendas, liderança ou empreendedorismo.
Como veremos, a chave para ser um Coachee (aquele que
recebe as sessões de Coaching) de sucesso reside na
vontade e capacidade de identificar suas próprias
habilidades ou deficiências e tomar medidas, a partir de
você, enquanto Profissional, Líder ou Empreendedor.
O que não é Coaching?

O Coach não pode simplesmente dizer à pessoa o que
fazer, nem pode o profissional, líder ou empreendedor
tornar-se demasiadamente dependente dos pontos de
vista e sugestões do Coach.
O profissional, líder ou empreendedor deve ser um
participante ativo no processo em todos os momentos e
aceitar suas responsabilidades nas etapas de sua
transformação.
O que não é Coaching?

Clique para editar o título mestrePalestrante e Coach de estilo
simples, carismático e com
métodos eficazes em seus
trabalhos por todo o Brasil.
Quem é o Ernesto
Métodos com resultados
comprovados em diversas
Organizações: Multinacionais e
PMEs que querem ser Líderes.
FALE CONOSCO
Rua Marília de Dirceu, 215 São Paulo-SP
Tel.: 11-5034.8632 ou Direto: 11-
96266.1900
www.vendasdealtaperformance.com.br
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