O documento discute excelência em vendas, competências e qualidades essenciais de vendedores bem-sucedidos, como preparação para vendas e como lidar com objeções de clientes. Ele fornece dicas para vender produtos de forma efetiva, fechar vendas e oferecer itens adicionais.

1. EXCELÊNCIA EM VENDAS

2. Vender
Capacidade de uma pessoa
convencer outra a comprar o
seu produto.
Significa troca de satisfações,
no relacionamento humano
social.

3. COMPETÊNCIAS ESSENCIAIS AO VENDEDOR
1 – Conhecimento e Informação
2 - Comunicação
3 - Criatividade
4 - Capacidade de persuasão
5 - Capacidade de analisar e criar
contexto
6 – Iniciativa

4. QUALIDADES FUNDAMENTAIS AO VENDEDOR
1 – Comprometimento
2 – Disciplina
3 – Profissionalismo
5 - Confiança
6 – Positivismo
7 – Saber ouvir
7 - Humildade

5. POR QUE SE PERDEM VENDAS?
Falta de pesquisa de mercado;
Falta de produto, reposição lenta;
Preço acima da concorrência;
Propaganda enganosa;
Inabilidade da equipe de atendimento;
Instalações inadequadas.

6. O PLANEJAMENTO DA VENDA
A pré-venda (prospecção);
A entrevista de venda ou demonstração;
A negociação
O preparo para superar objeções;
O fechamento;
O pós-venda.

7. PREPARAÇÃO PARA A VENDA
Preparar-se emocional e tecnicamente;
Conhecer bem a empresa e seus produtos;
Conhecer a concorrência (confronte seus
pontos fortes e fracos)
Flexibilizar a política de preços e pgmtos;
Organizar o ambiente de vendas.

8. PREPARAÇÃO PARA A VENDA
Tenha gosto pela sua profissão;
Não venda, ajude as pessoas a comprarem,
aja como um consultor, assessore o cliente;
Cuidado com os preconceitos e pré-julgamentos;
Atitudes pró-ativas dão bons resultados;
Enxergue além do óbvio (benefícios invisíveis)

9. APRESENTAÇÃO
Material ilustrativo ñ vende mas auxilia;
A importância dos primeiros segundos de
uma abordagem;
Adapte-se ao nível do cliente;
Nunca fale mal do concorrente

10. O PRODUTO
Venda os benefícios reais, não exagere;
Agregue valor ao seu produto;
Mostre os benefícios de cada característica;
Descubra suas vantagens competitivas;
Negocie antes de baixar os preços, compare
resultados, valorize o que vende.

11. OBJEÇÕES E
INVESTIGAÇÕES
Objeções se desfaz c/ argumentos e fatos;
Não discuta com o cliente;
Faça perguntas;
Incentive a comunicação;
O cliente acha o produto caro quando:
- Não o conhece direito;
- Não o compreende;
- Foi mal apresentado;
- Não atende às suas necessidades.

12. OBJEÇÕES E
INVESTIGAÇÕES
Nunca diga ao cliente que ele está errado;
Responda às objeções com naturalidade;
Concorde com o cliente em algum ponto;
Descubra o verdadeiro motivo da objeção;
Muitas objeções são previsíveis.

13. O FECHAMENTO
As melhores técnicas são as + simples;
(Essa ou aquela - dê o visto - em nome de
quem - onde entregar - cheque ou...,etc.)
Atente para os sinais de compra do cliente;
A iniciativa do fechamento deve ser sua;
Flexibilize as formas de pagamento;
Faça com que os clientes saiam satisfeitos;
Faça mais que o cliente espera;

14. FECHOU A VENDA PRINCIPAL?
AGORA FAÇA A ADICIONAL
Ofereça assessórios ou complementos;
Ajude o cliente a se lembrar;
Mostre produtos que combinem;
Disponha os produtos em local de fácil acesso;
Coloque os assessórios à vista do cliente;
Ofereça, mostre, mas sem insistência;
Faça com que os clientes saiam satisfeitos;
Faça mais do que o cliente espera;

15. Sugestões de Merchandising
• Vitrines são o principal
chamariz de uma loja,
mude-as de acordo com a
freqüência média dos seus
clientes.
• Mensagens curtas, para
serem lidas em um, dois
segundos. Use letras
grandes e contrastes fortes.

16. Sugestões de Merchandising
• Pontos de atração: Display
no fundo da loja, fazem os
consumidores irem até lá.
• Exponha a marca líder na
altura dos olhos do Cliente,
e a marca que você queira
promover à direita desta.
• Exponha as mercadorias para
Crianças, ao alcance delas.
• Estimule ao máximo o contato
do cliente com os produtos.

17. O vendedor de sucesso é:
Informado, alerta e flexível;
Criativo;
Apaixonado e comprometido;
Oportunista;
Empático;
Hábil ao lidar com conflitos;
Apaixonado por gente;
Empreendedor.

18. Busque O Sucesso!
Busque O Sucesso!
O sucesso é fruto do querer, da
determinação e persistência num
objetivo. Mesmo não atingindo o
alvo, se fará coisas admiráveis.
As pessoas que fazem mais
Sucesso, são justamente aquelas
que GOSTAM DO QUE FAZEM.
Por isso, FAZEM SEMPRE O
MELHOR.