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Profª LUDMILA DE MOURA 
2014
 O trabalho em equipe, as relações 
interpessoais, os contatos cotidianos = 
deflagram resistências e conflitos. 
 relacionarmos com o outro = interesses 
opostos aos nossos = obstáculos = nossos 
objetivos. 
 interesses ou opiniões contraditórios = 
necessário negociar. 
 Quem negocia visa obter um resultado 
superior àquele que seria obtido, caso a 
negociação não tivesse ocorrido. 
2
 Mas, será que existe uma maneira especial de 
negociar? 
 Em que momentos a negociação é necessária? 
 Existem técnicas que podem nos tornar bons 
negociadores? 
 Podemos encontrar tipos diferentes de 
negociação? 
 José Carlos Martins F. de Mello define negociação 
como: 
 “[...] um processo social utilizado para fazer 
acordos e resolver ou evitar conflitos. É utilizada 
quando as partes interessadas desejam 
estabelecer regras de relacionamento mútuo ou 
quando desejam mudar as regras de um acordo 
já existente”. 
3
 tipo de relacionamento que desejamos 
manter 
 X 
 grau de conflito que estamos dispostos a 
assumir. 
 quatro tipos possíveis de estratégias: 
 de competição; 
 de cooperação; 
 de relacionamentos; 
 da indiferença. 
4
 
5
 Em uma estratégia de competição, a necessidade de 
obter ganhos econômicos é alta, bem como a 
disposição para assumir intensos conflitos. 
 No caso da estratégia de cooperação, as variáveis se 
encontram equilibradas. Por um lado, temos uma 
grande necessidade de manter o relacionamento, por 
outro, as necessidades de ganho mantêm os conflitos 
em níveis elevados. 
 Quando nosso objetivo principal é manter o 
relacionamento, então a estratégia de negociação é a 
da cooperação. 
 Finalmente, nos casos em que a expectativa por 
ganhos financeiros é pequena ou nula e a 
necessidade de manter o relacionamento é baixa, 
então poderemos nos valer da estratégia da 
indiferença. 
6
 série de fatores decisivos para o sucesso: 
 questão do poder. 
 negociação competitiva = jogo de forças, 
 o polo que melhor mobilizar suas forças = 
sair vitorioso. 
 O poder é a capacidade de fazer prevalecer 
essa força. 
 dimensão real + aparente do poder = é 
instável e depende da percepção dos 
negociadores. 
 o poder – duas partes: pessoal e externo 
7
Competências 
Motivação 
 Persistência 
 Persuasão 
 Aparência 
 Vontade 
8
 Risco 
 Legitimidade 
 Informação 
Tempo 
Competência 
Concorrência 
9
 disposição do negociador de correr riscos. 
 Quanto mais risco o negociador quiser, e 
puder correr, maior será o seu poder na 
negociação. 
10
 A legitimidade se baseia em normas e regras 
pré-estabelecidas, como: tabelas de preços, 
modelos de contratos, etc. 
 Muitas destas normas são arbitrárias e se 
modificam com o passar do tempo. 
 O negociador que aceita estes signos de 
legitimidade sem questioná-los perde poder 
no cenário da negociação. 
11
 quanto mais for possível saber sobre as 
necessidades e desejos dos representantes 
da outra parte, maior será o poder do 
negociador. 
12
 O tempo pode ser utilizado a favor ou contra 
nós em uma negociação. 
 Caso estejamos pressionados pelo tempo 
seremos mais facilmente permeáveis às 
pressões de nossos oponentes. 
13
 Quanto maior a competência apresentada 
(real ou ilusória) maior será a força de nossos 
argumentos. 
14
 Caso o objeto da negociação esteja sendo 
disputado por outros concorrentes, todas as 
questões anteriores ganham relevância. 
 Em especial as informações que podemos 
conseguir sobre esse concorrente. 
15
 Toda negociação=um processo de concessões 
mútuas. 
 Antes do acordo, as partes irão buscar obter o 
máximo de benefícios de suas contrapartes. 
 Saber quando e quanto conceder é 
importantíssimo para o negociador. 
 Concessões = planejando-as previamente. 
 preparação da negociação: quais as concessões 
que agradariam o outro lado? 
 A lista de itens = agrupada em ordem crescente 
das menos valiosas para as mais valiosas. 
 Estabelecido o quanto devemos então determinar 
o ritmo das concessões. 
16
 Apenas faça concessões quando receber algo 
em troca de sua contraparte e valorize suas 
concessões fazendo com que o outro batalhe 
por elas, jamais as conceda de graça. 
 nova negociação =estabelecer nossa oferta 
inicial e nossa oferta final (ponto no qual 
desistiremos). 
 Os parâmetros da oferta final = compostos 
pelos custos e pelo lucro mínimo almejado. 
 Já a oferta inicial depende mais de 
parâmetros subjetivos. 
17
 Quanto mais ambiciosa for a proposta inicial, 
maiores as chances de se obter um acordo 
superior à proposta final planejada. 
 varia dependendo do mercado e da 
conjuntura. 
 Em mercados mais competitivos a proposta 
inicial ficará mais próxima da final. 
 O oposto ocorrerá em mercados novos, 
naqueles intensamente criativos. 
18
19
20
 indispensável ao sucesso da negociação = 
merece tempo e esmero. 
 definimos os objetivos 
 estabelecemos nossos limites e os riscos 
 levantamento das informações daqueles com 
quem iremos negociar, 
 preparamos o ambiente de nossa empresa 
para suportar o processo. 
 preparamos a nós mesmos, o que vamos falar 
no primeiro encontro e o estado psicológico 
que desejamos apresentar. 
21
 privilegiar o estabelecimento de uma 
interação com o outro negociador, no qual se 
destaquem os quesitos confiança e harmonia. 
 Algumas dicas importantes: troque 
informações, faça declarações sinceras, 
quebre a tensão. 
22
 buscar o máximo de informações acerca das 
necessidades do outro negociador, 
 depois apresentarmos nosso produto ou 
serviço, destacando suas características. 
23
 etapa central da negociação e certamente a 
mais tensa. 
 Objetivo = conseguir o máximo de 
concessões do outro negociador, concedendo 
o mínimo necessário. 
 Devemos mobilizar todas as informações 
obtidas anteriormente a fim de fortalecer 
nossa oferta, só fazendo concessões com 
contrapartidas à altura. 
24
 consequência natural das fases anteriores. 
 forma satisfatória = o fechamento - gerar um 
compromisso entre as partes. 
 Táticas que auxiliam no fechamento: 
 apresente ao outro negociador um inventário dos 
ganhos obtidos, deixando claro o que será 
perdido caso não se feche o acordo; 
 atenção nas ofertas finais, sempre poderá haver 
outra. 
 Só devemos oferecer a carta que guardamos na 
manga condicionada ao fechamento imediato. 
 (ganha-perde) 
25
 Tática da intimidade: 
 Indicada para negociações longas, 
 o objetivo é tornar-se íntimo do outro 
negociador, 
 por exemplo, frequentando ambientes sociais 
comuns. 
26
 Insinuar relações com pessoa que se 
encontram hierarquicamente acima do outro 
negociador, em especial quando estas são 
inacessíveis a ele. 
27
 Fazer perguntas que possam auxiliar no 
futuro da negociação que podem se 
relacionar aos desejos do outro negociador, 
seu poder de decisão, quem o influencia, 
quem são os concorrentes, etc. 
28
 A surpresa em uma negociação competitiva 
aumenta a tensão. 
 O lado surpreendido tende a se retrair e 
pode, em seguida, agir de forma agressiva ou 
suspender as negociações. 
 Por isso, evitemos surpresas. 
 Quando formos surpreendidos, devemos 
solicitar uma pausa, deixando claro o 
desconforto, transferindo o ônus deste tipo 
de ação para quem o provocou. 
29
 Compara-se a situação atual a uma outra do 
passado cujo resultado tenha sido favorável 
ao enunciador. 
 Ou, ainda, mostra-se que as condições 
anteriores eram diferentes, por isso, aquele 
resultado. 
 Diante de novas condições os resultados 
deverão ser distintos. 
30
 Consiste em apresentar exigências elevadas 
(mas não necessárias) no início da negociação 
e depois ir abrindo mão delas aos poucos de 
forma que o outro negociador perceba 
nossos recuos planejados como concessões 
conquistadas. 
31
 Apresenta-se um preço superior ao do 
mercado, obrigando o outro negociador a 
partir de um patamar elevado para obter 
concessões. 
32
 Baseia-se nas possibilidades oferecidas pela 
concorrência. 
 Em geral o comprador alega que irá fechar 
com as melhores condições, 
 pressionando as partes vendedoras a 
cederem mediante a ameaça de perda o 
negócio para um concorrente. 
33
 Após extensa negociação, a parte 
compradora pode alegar que possui outras 
propostas melhores obrigando o vendedor a 
oferecer outros benefícios. 
 Neste caso, a parte vendedora pode ganhar 
tempo para averiguar se a oferta dos outros 
vendedores é verdadeira ou um blefe, 
decidindo depois se cede ou não às 
investidas do comprador. 
34
 Consiste em obter o máximo de concessões 
do outro negociador. 
 Em seguida, alegamos que a decisão não nos 
pertence, 
 neste momento um superior hierárquico 
assume a negociação, solicitando novas 
concessões para fechar o negócio. 
35
 um dos negociadores alega não poder pagar 
mais que um determinado valor, 
 ou aceitar menos que um determinado preço. 
36
 Os negociadores fundamentam suas posições 
em pareceres de especialistas de reconhecida 
reputação. 
37
 Participa-se da negociação em dupla, um dos 
negociadores apresenta demandas elevadas 
(o mau) seu parceiro alivia as demandas (o 
bom) transformando-se no mediador da 
negociação, muito embora represente apenas 
uma das partes. 
38
 necessidade de manter e aprofundar o 
relacionamento com o outro negociador. 
 o mais importante é o relacionamento e não 
os ganhos imediatos, 
 o estilo da negociação = outra lógica com 
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negociadores. 
 a negociação cooperativa é um processo de 
criatividade e conhecimento mútuo. 
39
 Atitudes fundamentais: 
 Troca transparente de informações; 
 Construção de uma relação de confiança; 
 Atenção às necessidades e percepções da 
outra parte; 
 Busca de resultados equilibrados. 
 (ganha – ganha) 
40
41
42
 Tem a mesma importância que a preparação 
no processo de negociação competitiva. 
 as negociações em geral se iniciam de forma 
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dimensão cooperativa, 
 portanto como a estratégia talvez não seja 
definida imediatamente será bom tomarmos 
cuidado redobrado na preparação de 
negociações cooperativas. 
43
 Primeira reunião = quebrar o gelo - 
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 oportunidade de tomarmos contato com as 
necessidades do outro negociador, 
 identificar se estamos diante de uma 
negociação competitiva ou cooperativa. 
44
 Esta etapa confirmará se estamos em uma 
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 Os graus de transparência e colaboração da 
outra parte = em qual das dimensões 
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 não basta que queiramos negociar de forma 
cooperativa, pois caso a outra parte atue 
competitivamente ficaremos em uma situação 
vulnerável. 
45
 deveremos conhecer o parceiro com que vamos 
cooperar e também ser conhecidos por ele. 
 Isso envolve transparência pessoal das suas 
partes 
 pode encontrar obstáculos em tipos psicológicos 
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 conhecimento mais íntimo é indispensável para 
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podem acelerar o processo de confiança que só 
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46
 CONFIANÇA: Esta etapa decorre das 
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cabo de forma cooperativa a confiança terá 
sido gerada e 
 o FECHAMENTO ocorrerá naturalmente 
subordinado as necessidades das partes. 
47
48
 objetivos = fortalecer a interação e a confiança 
entre as partes 
 Colocar-se no lugar do outro: [EMPATIA] 
 Ver o problema sob a ótica do outro é o primeiro 
passo para quebrar resistências e ampliar a 
interação. 
 Muitas vezes a visão do outro poderá revelar-se 
mais interessante para a parceria, apresentando 
oportunidades negligenciadas. 
49
 Não há como nos colocarmos no lugar do 
outro sem que conheçamos seus anseios e 
limitações, 
 e isso poderá ser conquistado através de um 
diálogo aberto, no qual prestamos genuína 
atenção naquilo que é dito e exploramos as 
informações com perguntas abertas. 
50
 Não basta ouvir, é imprescindível processar 
as informações e testar entendimento com a 
outra parte. 
 Somente assim conheceremos suas 
necessidades podendo atendê-las da melhor 
forma e com os melhores resultados para 
ambas. 
51
 modelos de gestão e culturas diferentes, = 
necessário normatizar a relação para evitar 
conflitos (e confrontos): 
 Estabelecer horários, 
 dinâmica de reuniões, 
 conteúdos que serão compartilhados, 
 espaços abertos e espaços vedados a cada 
uma das partes 
 poderão tornar mais ágeis e eficazes as 
negociações cooperativas. 
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Tomada de decisão, planejamento, negociação e delegação

  • 1. Profª LUDMILA DE MOURA 2014
  • 2.  O trabalho em equipe, as relações interpessoais, os contatos cotidianos = deflagram resistências e conflitos.  relacionarmos com o outro = interesses opostos aos nossos = obstáculos = nossos objetivos.  interesses ou opiniões contraditórios = necessário negociar.  Quem negocia visa obter um resultado superior àquele que seria obtido, caso a negociação não tivesse ocorrido. 2
  • 3.  Mas, será que existe uma maneira especial de negociar?  Em que momentos a negociação é necessária?  Existem técnicas que podem nos tornar bons negociadores?  Podemos encontrar tipos diferentes de negociação?  José Carlos Martins F. de Mello define negociação como:  “[...] um processo social utilizado para fazer acordos e resolver ou evitar conflitos. É utilizada quando as partes interessadas desejam estabelecer regras de relacionamento mútuo ou quando desejam mudar as regras de um acordo já existente”. 3
  • 4.  tipo de relacionamento que desejamos manter  X  grau de conflito que estamos dispostos a assumir.  quatro tipos possíveis de estratégias:  de competição;  de cooperação;  de relacionamentos;  da indiferença. 4
  • 6.  Em uma estratégia de competição, a necessidade de obter ganhos econômicos é alta, bem como a disposição para assumir intensos conflitos.  No caso da estratégia de cooperação, as variáveis se encontram equilibradas. Por um lado, temos uma grande necessidade de manter o relacionamento, por outro, as necessidades de ganho mantêm os conflitos em níveis elevados.  Quando nosso objetivo principal é manter o relacionamento, então a estratégia de negociação é a da cooperação.  Finalmente, nos casos em que a expectativa por ganhos financeiros é pequena ou nula e a necessidade de manter o relacionamento é baixa, então poderemos nos valer da estratégia da indiferença. 6
  • 7.  série de fatores decisivos para o sucesso:  questão do poder.  negociação competitiva = jogo de forças,  o polo que melhor mobilizar suas forças = sair vitorioso.  O poder é a capacidade de fazer prevalecer essa força.  dimensão real + aparente do poder = é instável e depende da percepção dos negociadores.  o poder – duas partes: pessoal e externo 7
  • 8. Competências Motivação  Persistência  Persuasão  Aparência  Vontade 8
  • 9.  Risco  Legitimidade  Informação Tempo Competência Concorrência 9
  • 10.  disposição do negociador de correr riscos.  Quanto mais risco o negociador quiser, e puder correr, maior será o seu poder na negociação. 10
  • 11.  A legitimidade se baseia em normas e regras pré-estabelecidas, como: tabelas de preços, modelos de contratos, etc.  Muitas destas normas são arbitrárias e se modificam com o passar do tempo.  O negociador que aceita estes signos de legitimidade sem questioná-los perde poder no cenário da negociação. 11
  • 12.  quanto mais for possível saber sobre as necessidades e desejos dos representantes da outra parte, maior será o poder do negociador. 12
  • 13.  O tempo pode ser utilizado a favor ou contra nós em uma negociação.  Caso estejamos pressionados pelo tempo seremos mais facilmente permeáveis às pressões de nossos oponentes. 13
  • 14.  Quanto maior a competência apresentada (real ou ilusória) maior será a força de nossos argumentos. 14
  • 15.  Caso o objeto da negociação esteja sendo disputado por outros concorrentes, todas as questões anteriores ganham relevância.  Em especial as informações que podemos conseguir sobre esse concorrente. 15
  • 16.  Toda negociação=um processo de concessões mútuas.  Antes do acordo, as partes irão buscar obter o máximo de benefícios de suas contrapartes.  Saber quando e quanto conceder é importantíssimo para o negociador.  Concessões = planejando-as previamente.  preparação da negociação: quais as concessões que agradariam o outro lado?  A lista de itens = agrupada em ordem crescente das menos valiosas para as mais valiosas.  Estabelecido o quanto devemos então determinar o ritmo das concessões. 16
  • 17.  Apenas faça concessões quando receber algo em troca de sua contraparte e valorize suas concessões fazendo com que o outro batalhe por elas, jamais as conceda de graça.  nova negociação =estabelecer nossa oferta inicial e nossa oferta final (ponto no qual desistiremos).  Os parâmetros da oferta final = compostos pelos custos e pelo lucro mínimo almejado.  Já a oferta inicial depende mais de parâmetros subjetivos. 17
  • 18.  Quanto mais ambiciosa for a proposta inicial, maiores as chances de se obter um acordo superior à proposta final planejada.  varia dependendo do mercado e da conjuntura.  Em mercados mais competitivos a proposta inicial ficará mais próxima da final.  O oposto ocorrerá em mercados novos, naqueles intensamente criativos. 18
  • 19. 19
  • 20. 20
  • 21.  indispensável ao sucesso da negociação = merece tempo e esmero.  definimos os objetivos  estabelecemos nossos limites e os riscos  levantamento das informações daqueles com quem iremos negociar,  preparamos o ambiente de nossa empresa para suportar o processo.  preparamos a nós mesmos, o que vamos falar no primeiro encontro e o estado psicológico que desejamos apresentar. 21
  • 22.  privilegiar o estabelecimento de uma interação com o outro negociador, no qual se destaquem os quesitos confiança e harmonia.  Algumas dicas importantes: troque informações, faça declarações sinceras, quebre a tensão. 22
  • 23.  buscar o máximo de informações acerca das necessidades do outro negociador,  depois apresentarmos nosso produto ou serviço, destacando suas características. 23
  • 24.  etapa central da negociação e certamente a mais tensa.  Objetivo = conseguir o máximo de concessões do outro negociador, concedendo o mínimo necessário.  Devemos mobilizar todas as informações obtidas anteriormente a fim de fortalecer nossa oferta, só fazendo concessões com contrapartidas à altura. 24
  • 25.  consequência natural das fases anteriores.  forma satisfatória = o fechamento - gerar um compromisso entre as partes.  Táticas que auxiliam no fechamento:  apresente ao outro negociador um inventário dos ganhos obtidos, deixando claro o que será perdido caso não se feche o acordo;  atenção nas ofertas finais, sempre poderá haver outra.  Só devemos oferecer a carta que guardamos na manga condicionada ao fechamento imediato.  (ganha-perde) 25
  • 26.  Tática da intimidade:  Indicada para negociações longas,  o objetivo é tornar-se íntimo do outro negociador,  por exemplo, frequentando ambientes sociais comuns. 26
  • 27.  Insinuar relações com pessoa que se encontram hierarquicamente acima do outro negociador, em especial quando estas são inacessíveis a ele. 27
  • 28.  Fazer perguntas que possam auxiliar no futuro da negociação que podem se relacionar aos desejos do outro negociador, seu poder de decisão, quem o influencia, quem são os concorrentes, etc. 28
  • 29.  A surpresa em uma negociação competitiva aumenta a tensão.  O lado surpreendido tende a se retrair e pode, em seguida, agir de forma agressiva ou suspender as negociações.  Por isso, evitemos surpresas.  Quando formos surpreendidos, devemos solicitar uma pausa, deixando claro o desconforto, transferindo o ônus deste tipo de ação para quem o provocou. 29
  • 30.  Compara-se a situação atual a uma outra do passado cujo resultado tenha sido favorável ao enunciador.  Ou, ainda, mostra-se que as condições anteriores eram diferentes, por isso, aquele resultado.  Diante de novas condições os resultados deverão ser distintos. 30
  • 31.  Consiste em apresentar exigências elevadas (mas não necessárias) no início da negociação e depois ir abrindo mão delas aos poucos de forma que o outro negociador perceba nossos recuos planejados como concessões conquistadas. 31
  • 32.  Apresenta-se um preço superior ao do mercado, obrigando o outro negociador a partir de um patamar elevado para obter concessões. 32
  • 33.  Baseia-se nas possibilidades oferecidas pela concorrência.  Em geral o comprador alega que irá fechar com as melhores condições,  pressionando as partes vendedoras a cederem mediante a ameaça de perda o negócio para um concorrente. 33
  • 34.  Após extensa negociação, a parte compradora pode alegar que possui outras propostas melhores obrigando o vendedor a oferecer outros benefícios.  Neste caso, a parte vendedora pode ganhar tempo para averiguar se a oferta dos outros vendedores é verdadeira ou um blefe, decidindo depois se cede ou não às investidas do comprador. 34
  • 35.  Consiste em obter o máximo de concessões do outro negociador.  Em seguida, alegamos que a decisão não nos pertence,  neste momento um superior hierárquico assume a negociação, solicitando novas concessões para fechar o negócio. 35
  • 36.  um dos negociadores alega não poder pagar mais que um determinado valor,  ou aceitar menos que um determinado preço. 36
  • 37.  Os negociadores fundamentam suas posições em pareceres de especialistas de reconhecida reputação. 37
  • 38.  Participa-se da negociação em dupla, um dos negociadores apresenta demandas elevadas (o mau) seu parceiro alivia as demandas (o bom) transformando-se no mediador da negociação, muito embora represente apenas uma das partes. 38
  • 39.  necessidade de manter e aprofundar o relacionamento com o outro negociador.  o mais importante é o relacionamento e não os ganhos imediatos,  o estilo da negociação = outra lógica com consequências nas atitudes dos negociadores.  a negociação cooperativa é um processo de criatividade e conhecimento mútuo. 39
  • 40.  Atitudes fundamentais:  Troca transparente de informações;  Construção de uma relação de confiança;  Atenção às necessidades e percepções da outra parte;  Busca de resultados equilibrados.  (ganha – ganha) 40
  • 41. 41
  • 42. 42
  • 43.  Tem a mesma importância que a preparação no processo de negociação competitiva.  as negociações em geral se iniciam de forma competitiva, podendo evoluir para uma dimensão cooperativa,  portanto como a estratégia talvez não seja definida imediatamente será bom tomarmos cuidado redobrado na preparação de negociações cooperativas. 43
  • 44.  Primeira reunião = quebrar o gelo - estabelecer pontos pessoais comuns, trocando informações sobre biografias etc.  oportunidade de tomarmos contato com as necessidades do outro negociador,  identificar se estamos diante de uma negociação competitiva ou cooperativa. 44
  • 45.  Esta etapa confirmará se estamos em uma negociação cooperativa.  Os graus de transparência e colaboração da outra parte = em qual das dimensões estamos.  não basta que queiramos negociar de forma cooperativa, pois caso a outra parte atue competitivamente ficaremos em uma situação vulnerável. 45
  • 46.  deveremos conhecer o parceiro com que vamos cooperar e também ser conhecidos por ele.  Isso envolve transparência pessoal das suas partes  pode encontrar obstáculos em tipos psicológicos mais fechados.  conhecimento mais íntimo é indispensável para que as negociações cooperativas evoluam, pois podem acelerar o processo de confiança que só será conquistado plenamente após um longo período de colaboração. 46
  • 47.  CONFIANÇA: Esta etapa decorre das anteriores, caso estas tenham sido levadas a cabo de forma cooperativa a confiança terá sido gerada e  o FECHAMENTO ocorrerá naturalmente subordinado as necessidades das partes. 47
  • 48. 48
  • 49.  objetivos = fortalecer a interação e a confiança entre as partes  Colocar-se no lugar do outro: [EMPATIA]  Ver o problema sob a ótica do outro é o primeiro passo para quebrar resistências e ampliar a interação.  Muitas vezes a visão do outro poderá revelar-se mais interessante para a parceria, apresentando oportunidades negligenciadas. 49
  • 50.  Não há como nos colocarmos no lugar do outro sem que conheçamos seus anseios e limitações,  e isso poderá ser conquistado através de um diálogo aberto, no qual prestamos genuína atenção naquilo que é dito e exploramos as informações com perguntas abertas. 50
  • 51.  Não basta ouvir, é imprescindível processar as informações e testar entendimento com a outra parte.  Somente assim conheceremos suas necessidades podendo atendê-las da melhor forma e com os melhores resultados para ambas. 51
  • 52.  modelos de gestão e culturas diferentes, = necessário normatizar a relação para evitar conflitos (e confrontos):  Estabelecer horários,  dinâmica de reuniões,  conteúdos que serão compartilhados,  espaços abertos e espaços vedados a cada uma das partes  poderão tornar mais ágeis e eficazes as negociações cooperativas. 52