O relacionamento é a única arma de vendas

Enrico Cardoso
Enrico CardosoDigital Marketing Expert em excited
RELA
CIONA
MENTO
a única
arma de
vendas
Quem é Enrico Cardoso?
Enrico Cardoso tem 28 anos, nasceu em Volta Redonda -
RJ e trabalha com conteúdo há mais de 7 anos.
Empreendedor serial, já ajudou a fundar empresas de e-
commerce B2B e startups de tecnologia.
Já atuou como embaixador da marca Effa Motors no Rio
de Janeiro e passou por agências digitais, antes de se
dedicar ao webwriting e ao storytelling.
Hoje, Enrico se denomina um contador de histórias.
Acredita que toda marca começa com uma grande
história e que a internet é o lugar certo para fazer isso.
Com essa filosofia, Enrico Cardoso utiliza as técnicas de
webwriting para ajudar empresas a contarem as suas
histórias e serem beneficiadas pelos buscadores e pelos
leitores.
o modelo
tradicional de
vendas
“Nove entre dez usuários do Excel estão
muito satisfeitos. O que nós estamos
fazendo de errado?”
Título principal do anúncio do Microsoft Excel em 1990.
O relacionamento é a única arma de vendas
A Cultura vem de cima pra baixo
1. Se não puder vencer, mude as regras do jogo.
2. Quem chega primeiro tem grandes recompensas.
3. Cultura Win-Win. É possível criar Riqueza para o parceiro e para a Ideal.
4. Primeiro fazemos o que é possível, depois o que é fácil.
5. Faça grandes apostas.
6. Dê aos seus funcionários um pedaço do bolo.
7. Estude Clientes, quem são eles e quem ainda não é cliente.
8. Tome Decisões como se você fosse o dono da empresa.
9. “Não sei, mas vou descobrir”.
10. Os verdadeiros funcionários saem para almoçar.
11. Criatividade não é tarefa de um homem só.
12. Se não puder fazê-lo, não diga que o fará.
13. Siga a sua intuição, mesmo quando isso contraria os “especialistas”.
O relacionamento é a única arma de vendas
as etapas
da venda
CONHECER O PRODUTO
PROSPECTAR
QUALIFICAR
APRESENTAR
FECHARPÓS-VENDA
NEGOCIAÇÃO
Etapa #1: conheça
o seu produto
Lição de casa: escreva um discurso que explica em 30
segundos qual é a sua especialidade, os clientes que
você serve, os produtos que você vende, os resultados
que você proporciona aos clientes.
O relacionamento é a única arma de vendas
“A verdade é que vendas
morreu. Nos dias de hoje, o
vendedor precisa ser um
ESPECIALISTA em
produtividade de clientes”.
Jeff Immelt, CEO da GE.
Etapa #2: prospectar
A prospecção é o bicho de 7 cabeças de vendas! Todo
mundo quer saber aonde e como prospectar. A
resposta? Prospecte por telefone, prospecte em feiras,
prospecte em reuniões de condomínio. É a fase inicial
do xaveco de vendas. Onde, vendedor e potencial
cliente “trocam olhares”.
O relacionamento é a única arma de vendas
“Olá Sr. João. Meu nome é Enrico Cardoso e eu sou
executiva de negócios da empresa X. Eu estou ligando
para o senhor porque tenho a solução para o problema
de logística que o senhor tem nas entregas do seu
supermercado. Com o nosso caminhão compacto você
poderá aumentar a agilidade e economia nas entregas.
Isso pelo espaço que ela proporciona para armazenar
cargas como a do seu supermercado. Será que
poderíamos marcar um almoço para que eu possa lhe
falar mais sobre as estatísticas que comprovam isso?”.
Etapa #3: qualificar
Qual é o perfil do
seu cliente?
QUAL É O PERFIL IDEAL
DO SEU CLIENTE?
Qual é a indústria que eles estão inseridos, qual é o
tamanho da empresa, que tipo de tecnologia eles
usam, qual é a verba disponível, qual é a cultura da
empresa, quais são os valores, quais são as
prioridades da gestão, estágio de crescimento ou
declínio, quais são os objetivos para os próximos 12
meses?
Etapa #4: apresentar
Caro Marcos,
Tudo bem? Você já teve tempo de ler o catálogo de produtos da Empresa ABC que eu deixei aí na
última visita que fiz a empresa?
O folheto mostra todos os produtos da Empresa ABC, e ainda tem uma página com os produtos em
promoção. Imperdível!
Se você preferir, no nosso web site, www.empresaabc.com.br você encontrará informações adicionais
e ainda mais atualizadas sobre os nossos produtos.
Se você tiver alguma dúvida sobre o produto ou preços, por favor fique a vontade para me contatar a
qualquer momento via fone ou e-mail.
Atenciosamente,
Vendedor X
Um e-mail na vida de um Vendedor...
Afinal de quem é o trabalho de
fechar a venda?????
Um e-mail na vida de um VERDADEIRO VENDEDOR...
Caro Marcos,
Bom dia! Como vão as coisas? Parabéns pela comunidade “Profissionais X” que você administra na Orkut. Muito
legal!
Ontem eu encontrei um artigo falando sobre uma das principais tendências mundiais em XYZ e lembrei de você. Para
acessar o artigo clique aqui: http://www.quimicaederivados.com.br/revista/qd479/cosmetico/cosmeticos01.html
Na próxima quinta-feira às 9:00 horas da manhã eu vou passar na sua empresa para entregar uma informação sobre
controle de estoque que prometi para o Jorge, gerente de compras.
Ah, quando você tiver um tempinho, visite o meu blog. Eu montei um blog para falar das tendências e novas idéias
para os profissionais que trabalham em empresas XYZ. Espero que você goste.
Atenciosamente,
Vendedor X
Gerente de Clientes
Empresa ABC
Fone (11) 5075-5075
Fax (11) 5076-5076
vendedorx@keunecom.br
www.keune.com.br
Empresa ABC. Nós ajudamos você a encontrar funcionários talentosos.
Etapa #5: negociar
Por que eu deveria fazer
negócios com você?
O quanto você é bom em prevenir e eliminar objeções?
Etapa #6: fechamento
Satisfação do
Cliente Versus
Sucesso do Cliente
TOTALMENTE DIFERENTE!
NUNCA SE ESQUEÇA!
Etapa #7: pós-venda
“Você recomendaria
a minha empresa a
um amigo?”
vamos usar a
internet para
apimentar o
processo
o que os usuários
querem da web?
o que nós queremos
da web?
o que as pessoas
sabem sobre sua
marca?
A missão de uma marca na web
EDUCAR
(influenciar as pessoas)
ESCOLHER
(ajudarem as pessoas a tomarem decisões)
JUSTIFICAR
(fornecer justificativa para a decisão)
Perfil do usuário de internet
no Brasil
O relacionamento é a única arma de vendas
Os acessos ultrapassaram 105 milhões em dezembro/2013.
Brasil é o TERCEIRO
país em número de
usuários ativos na
internet.
Mais dispositivos
mobile do que
pessoas no mundo.
Varejistas
investirão 55
bilhões de dólares
em marketing
móvel até
2015.
Gasto mundial com publicidade
móvel atingirá 11,4 bilhões de
dólares neste ano.
onde está
o seu leitor
no meio
disso tudo?
Aprenda a
linguagem
do usuário
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Lição #1: prospecção 2.0
O relacionamento é a única arma de vendas
O relacionamento é a única arma de vendas
O relacionamento é a única arma de vendas
O relacionamento é a única arma de vendas
PROSPECÇÃO é
encontrar clientes dentro da
sua TRIBO, dos seus ALVOS.
“O ser humano há milênios vive em
bandos, em grupos. Gostamos de nos
aproximar de pessoas que têm interesses
similares. A diferença é que com a
internet, agora não há mais barreiras
geográficas e ficou muito mais fácil,
barato e rápido se comunicar”.
Seth Godin.
participe das conversas
existentes ao seu redor
1
2
3
apareça para os clientes
quando eles procurarem pelo
que você faz
O relacionamento é a única arma de vendas
Lição #2: qualificação 2.0
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www.cliente.com.br
O relacionamento é a única arma de vendas
Lição #3: apresentação 2.0
APRESENTAÇÃO 2.0
CREDENCIAIS
- Nós temos trabalhado na sua indústria.
- Nós ajudamos outras empresas com as seguintes
questões.
PROVOCAÇÃO
-Aqui está o desafio que acreditamos que você vive.
- Aqui está a evidência que nos leva a acreditar nisso.
- Aqui estão as nossas preocupações sobre a sua atual situação.
HUMILDADE-Você acredita que a sua empresa corre algum risco nessa área?
- Você gostaria de descobrir se nós podemos ajudá-lo?
O relacionamento é a única arma de vendas
O relacionamento é a única arma de vendas
O relacionamento é a única arma de vendas
pensar estratégicamente
apontar tendências
sintentizar informações
vender ideias
colher feedbacks
mensurar
executar
Lição #4: negociação 2.0
O relacionamento é a única arma de vendas
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O relacionamento é a única arma de vendas
Lição #5: fechamento 2.0
O relacionamento é a única arma de vendas
O relacionamento é a única arma de vendas
O relacionamento é a única arma de vendas
O relacionamento é a única arma de vendas
Lição #6: pós-vendas 2.0
O relacionamento é a única arma de vendas
O relacionamento é a única arma de vendas
Estratégia de CRM
para fechar mais
vendas
O relacionamento é a única arma de vendas
O CRM como
facilitador de
negócios
O sistema de CRM deve ser um
facilitador de negócios: de um lado,
ajudando o vendedor a enxergar o
processo do cliente; por outro,
mostrando a ele o termômetro do
relacionamento.
o CRM é a carta mais
alta do jogo de
vendas
as gerações de
vendas
Geração #1: características do
produto
Geração #2: benefícios do
produto
Geração #3: história do
produto
boas histórias
dão sentido às
nossas vidas.
mitologia
histórias são cheias de
ideias exemplares e sagradas
fornecem sentido à nossa existência
desde o início dos nossos tempos.
arquétipos
histórias são
cheias de
padrões que estão vivos no
inconsciente coletivo de todas
as sociedades.
conflitos
histórias são cheias de
o que você quer fazer, mas é
impedido de fazer
O relacionamento é a única arma de vendas
histórias estão
por todos os
lugares
podemos ouvir histórias
de nossos amigos
podemos ouvir histórias
na igreja
podemos ouvir histórias
na escola
podemos ouvir histórias
no trabalho
podemos ouvir histórias
no cinema
Histórias que gostamos nos ajudam a
criar a nossa percepção de valor e
criarmos a nossa própria história. E por
que não a sua marca ter um papel nesse
processo?
E se a sua marca cria uma história que
faça sentido para a vida de outras
pessoas, ela está fazendo storytelling.
O relacionamento é a única arma de vendas
vídeos
propagandas
apresentações
O relacionamento é a única arma de vendas
O relacionamento é a única arma de vendas
O relacionamento é a única arma de vendas
criando um
discurso de
vendas na
prática
Comece com
um gancho
Quando alguém pergunta o que você faz, comece com uma
pequena declaração projetada para atrair a curiosidade. Esta
declaração deve ser confusa e não levar o ouvinte a qualquer
ideia preconcebida.
Não deve incluir detalhes sobre como você faz o que você faz.
Assim, um vendedor de carro pode dizer: “eu te levo aonde você
precisa ir”. Um corretor de imóveis pode começar com “eu
garanto que você tenha um lugar quente quanto o fogo” e um
conselheiro de investimento pode começar com um “eu ajudo as
pessoas a dormirem bem à noite”.
O relacionamento é a única arma de vendas
Depois de deixar o seu gancho é muito importante se calar. Fique
parado e dê ao ouvinte tempo para contemplar o que você disse,
se confundir e querer saber mais.
Quando elas perguntarem o que você realmente quer dizer, elas
estão investindo na conversa e lhe deram permissão para dar-
lhes mais detalhes. Sem o silêncio o gancho não irá funcionar.
Leve as pessoas para
dentro da sua história
Depois de um gancho bem sucedido, não lance mão de um
argumento de vendas. Seu gancho não lhe da direito para sair
vendendo nada a ninguém. A próxima parte do discurso é a
história.
Comece a contar como você faz o que você faz, mas não faça
nenhum show. Nenhum bom filme de mistério começa dizendo
que o mordomo matou as pessoas.
Sirva o seu cliente
sem tentar vender
Se você conseguiu criar um bom gancho e um bom suspense
você já vai conseguir uma maneira de ter a atenção das pessoas
em meio a uma conversa.
No entanto, é sempre preciso ter a mentalidade de como
podemos servir as pessoas, e não como podemos vender para
elas.
Manter o foco na necessidade dos ouvintes e não nas suas
necessidades de venda. Quanto mais você da para o mundo,
mais o mundo devolve para você.
mitologia
você já pensou sobre a
por trás de sua marca?
universo
você já pensou sobre o
que sua marca se encaixa?
conflito
você já pensou sobre o
que sua marca quer resolver?
mensagem
você já pensou sobre a
que sua marca quer
deixar para o mundo?
Muito
Obrigado!
Enrico Cardoso
enrico@excited.com.br
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O relacionamento é a única arma de vendas

  • 2. Quem é Enrico Cardoso? Enrico Cardoso tem 28 anos, nasceu em Volta Redonda - RJ e trabalha com conteúdo há mais de 7 anos. Empreendedor serial, já ajudou a fundar empresas de e- commerce B2B e startups de tecnologia. Já atuou como embaixador da marca Effa Motors no Rio de Janeiro e passou por agências digitais, antes de se dedicar ao webwriting e ao storytelling. Hoje, Enrico se denomina um contador de histórias. Acredita que toda marca começa com uma grande história e que a internet é o lugar certo para fazer isso. Com essa filosofia, Enrico Cardoso utiliza as técnicas de webwriting para ajudar empresas a contarem as suas histórias e serem beneficiadas pelos buscadores e pelos leitores.
  • 4. “Nove entre dez usuários do Excel estão muito satisfeitos. O que nós estamos fazendo de errado?” Título principal do anúncio do Microsoft Excel em 1990.
  • 6. A Cultura vem de cima pra baixo 1. Se não puder vencer, mude as regras do jogo. 2. Quem chega primeiro tem grandes recompensas. 3. Cultura Win-Win. É possível criar Riqueza para o parceiro e para a Ideal. 4. Primeiro fazemos o que é possível, depois o que é fácil. 5. Faça grandes apostas. 6. Dê aos seus funcionários um pedaço do bolo. 7. Estude Clientes, quem são eles e quem ainda não é cliente. 8. Tome Decisões como se você fosse o dono da empresa. 9. “Não sei, mas vou descobrir”. 10. Os verdadeiros funcionários saem para almoçar. 11. Criatividade não é tarefa de um homem só. 12. Se não puder fazê-lo, não diga que o fará. 13. Siga a sua intuição, mesmo quando isso contraria os “especialistas”.
  • 10. Etapa #1: conheça o seu produto
  • 11. Lição de casa: escreva um discurso que explica em 30 segundos qual é a sua especialidade, os clientes que você serve, os produtos que você vende, os resultados que você proporciona aos clientes.
  • 13. “A verdade é que vendas morreu. Nos dias de hoje, o vendedor precisa ser um ESPECIALISTA em produtividade de clientes”. Jeff Immelt, CEO da GE.
  • 15. A prospecção é o bicho de 7 cabeças de vendas! Todo mundo quer saber aonde e como prospectar. A resposta? Prospecte por telefone, prospecte em feiras, prospecte em reuniões de condomínio. É a fase inicial do xaveco de vendas. Onde, vendedor e potencial cliente “trocam olhares”.
  • 17. “Olá Sr. João. Meu nome é Enrico Cardoso e eu sou executiva de negócios da empresa X. Eu estou ligando para o senhor porque tenho a solução para o problema de logística que o senhor tem nas entregas do seu supermercado. Com o nosso caminhão compacto você poderá aumentar a agilidade e economia nas entregas. Isso pelo espaço que ela proporciona para armazenar cargas como a do seu supermercado. Será que poderíamos marcar um almoço para que eu possa lhe falar mais sobre as estatísticas que comprovam isso?”.
  • 19. Qual é o perfil do seu cliente? QUAL É O PERFIL IDEAL DO SEU CLIENTE? Qual é a indústria que eles estão inseridos, qual é o tamanho da empresa, que tipo de tecnologia eles usam, qual é a verba disponível, qual é a cultura da empresa, quais são os valores, quais são as prioridades da gestão, estágio de crescimento ou declínio, quais são os objetivos para os próximos 12 meses?
  • 21. Caro Marcos, Tudo bem? Você já teve tempo de ler o catálogo de produtos da Empresa ABC que eu deixei aí na última visita que fiz a empresa? O folheto mostra todos os produtos da Empresa ABC, e ainda tem uma página com os produtos em promoção. Imperdível! Se você preferir, no nosso web site, www.empresaabc.com.br você encontrará informações adicionais e ainda mais atualizadas sobre os nossos produtos. Se você tiver alguma dúvida sobre o produto ou preços, por favor fique a vontade para me contatar a qualquer momento via fone ou e-mail. Atenciosamente, Vendedor X Um e-mail na vida de um Vendedor... Afinal de quem é o trabalho de fechar a venda?????
  • 22. Um e-mail na vida de um VERDADEIRO VENDEDOR... Caro Marcos, Bom dia! Como vão as coisas? Parabéns pela comunidade “Profissionais X” que você administra na Orkut. Muito legal! Ontem eu encontrei um artigo falando sobre uma das principais tendências mundiais em XYZ e lembrei de você. Para acessar o artigo clique aqui: http://www.quimicaederivados.com.br/revista/qd479/cosmetico/cosmeticos01.html Na próxima quinta-feira às 9:00 horas da manhã eu vou passar na sua empresa para entregar uma informação sobre controle de estoque que prometi para o Jorge, gerente de compras. Ah, quando você tiver um tempinho, visite o meu blog. Eu montei um blog para falar das tendências e novas idéias para os profissionais que trabalham em empresas XYZ. Espero que você goste. Atenciosamente, Vendedor X Gerente de Clientes Empresa ABC Fone (11) 5075-5075 Fax (11) 5076-5076 vendedorx@keunecom.br www.keune.com.br Empresa ABC. Nós ajudamos você a encontrar funcionários talentosos.
  • 24. Por que eu deveria fazer negócios com você?
  • 25. O quanto você é bom em prevenir e eliminar objeções?
  • 27. Satisfação do Cliente Versus Sucesso do Cliente TOTALMENTE DIFERENTE! NUNCA SE ESQUEÇA!
  • 29. “Você recomendaria a minha empresa a um amigo?”
  • 30. vamos usar a internet para apimentar o processo
  • 31. o que os usuários querem da web?
  • 32. o que nós queremos da web?
  • 33. o que as pessoas sabem sobre sua marca?
  • 34. A missão de uma marca na web EDUCAR (influenciar as pessoas) ESCOLHER (ajudarem as pessoas a tomarem decisões) JUSTIFICAR (fornecer justificativa para a decisão)
  • 35. Perfil do usuário de internet no Brasil
  • 37. Os acessos ultrapassaram 105 milhões em dezembro/2013.
  • 38. Brasil é o TERCEIRO país em número de usuários ativos na internet.
  • 39. Mais dispositivos mobile do que pessoas no mundo.
  • 40. Varejistas investirão 55 bilhões de dólares em marketing móvel até 2015.
  • 41. Gasto mundial com publicidade móvel atingirá 11,4 bilhões de dólares neste ano.
  • 42. onde está o seu leitor no meio disso tudo?
  • 50. PROSPECÇÃO é encontrar clientes dentro da sua TRIBO, dos seus ALVOS. “O ser humano há milênios vive em bandos, em grupos. Gostamos de nos aproximar de pessoas que têm interesses similares. A diferença é que com a internet, agora não há mais barreiras geográficas e ficou muito mais fácil, barato e rápido se comunicar”. Seth Godin.
  • 52. 1
  • 53. 2
  • 54. 3
  • 55. apareça para os clientes quando eles procurarem pelo que você faz
  • 63. APRESENTAÇÃO 2.0 CREDENCIAIS - Nós temos trabalhado na sua indústria. - Nós ajudamos outras empresas com as seguintes questões. PROVOCAÇÃO -Aqui está o desafio que acreditamos que você vive. - Aqui está a evidência que nos leva a acreditar nisso. - Aqui estão as nossas preocupações sobre a sua atual situação. HUMILDADE-Você acredita que a sua empresa corre algum risco nessa área? - Você gostaria de descobrir se nós podemos ajudá-lo?
  • 67. pensar estratégicamente apontar tendências sintentizar informações vender ideias colher feedbacks mensurar executar
  • 82. Estratégia de CRM para fechar mais vendas
  • 84. O CRM como facilitador de negócios
  • 85. O sistema de CRM deve ser um facilitador de negócios: de um lado, ajudando o vendedor a enxergar o processo do cliente; por outro, mostrando a ele o termômetro do relacionamento.
  • 86. o CRM é a carta mais alta do jogo de vendas
  • 91. boas histórias dão sentido às nossas vidas.
  • 92. mitologia histórias são cheias de ideias exemplares e sagradas fornecem sentido à nossa existência desde o início dos nossos tempos.
  • 93. arquétipos histórias são cheias de padrões que estão vivos no inconsciente coletivo de todas as sociedades.
  • 94. conflitos histórias são cheias de o que você quer fazer, mas é impedido de fazer
  • 102. Histórias que gostamos nos ajudam a criar a nossa percepção de valor e criarmos a nossa própria história. E por que não a sua marca ter um papel nesse processo? E se a sua marca cria uma história que faça sentido para a vida de outras pessoas, ela está fazendo storytelling.
  • 112. Quando alguém pergunta o que você faz, comece com uma pequena declaração projetada para atrair a curiosidade. Esta declaração deve ser confusa e não levar o ouvinte a qualquer ideia preconcebida. Não deve incluir detalhes sobre como você faz o que você faz. Assim, um vendedor de carro pode dizer: “eu te levo aonde você precisa ir”. Um corretor de imóveis pode começar com “eu garanto que você tenha um lugar quente quanto o fogo” e um conselheiro de investimento pode começar com um “eu ajudo as pessoas a dormirem bem à noite”.
  • 114. Depois de deixar o seu gancho é muito importante se calar. Fique parado e dê ao ouvinte tempo para contemplar o que você disse, se confundir e querer saber mais. Quando elas perguntarem o que você realmente quer dizer, elas estão investindo na conversa e lhe deram permissão para dar- lhes mais detalhes. Sem o silêncio o gancho não irá funcionar.
  • 115. Leve as pessoas para dentro da sua história
  • 116. Depois de um gancho bem sucedido, não lance mão de um argumento de vendas. Seu gancho não lhe da direito para sair vendendo nada a ninguém. A próxima parte do discurso é a história. Comece a contar como você faz o que você faz, mas não faça nenhum show. Nenhum bom filme de mistério começa dizendo que o mordomo matou as pessoas.
  • 117. Sirva o seu cliente sem tentar vender
  • 118. Se você conseguiu criar um bom gancho e um bom suspense você já vai conseguir uma maneira de ter a atenção das pessoas em meio a uma conversa. No entanto, é sempre preciso ter a mentalidade de como podemos servir as pessoas, e não como podemos vender para elas. Manter o foco na necessidade dos ouvintes e não nas suas necessidades de venda. Quanto mais você da para o mundo, mais o mundo devolve para você.
  • 119. mitologia você já pensou sobre a por trás de sua marca?
  • 120. universo você já pensou sobre o que sua marca se encaixa?
  • 121. conflito você já pensou sobre o que sua marca quer resolver?
  • 122. mensagem você já pensou sobre a que sua marca quer deixar para o mundo?