Para vender mais é preciso apostar não apenas em técnicas de vendas e estratégias e relacionamento. É preciso usar as abordagens da internet para criar um processo de vendas 2.0 que aproxima as pessoas da sua empresa.
2. Quem é Enrico Cardoso?
Enrico Cardoso tem 28 anos, nasceu em Volta Redonda -
RJ e trabalha com conteúdo há mais de 7 anos.
Empreendedor serial, já ajudou a fundar empresas de e-
commerce B2B e startups de tecnologia.
Já atuou como embaixador da marca Effa Motors no Rio
de Janeiro e passou por agências digitais, antes de se
dedicar ao webwriting e ao storytelling.
Hoje, Enrico se denomina um contador de histórias.
Acredita que toda marca começa com uma grande
história e que a internet é o lugar certo para fazer isso.
Com essa filosofia, Enrico Cardoso utiliza as técnicas de
webwriting para ajudar empresas a contarem as suas
histórias e serem beneficiadas pelos buscadores e pelos
leitores.
4. “Nove entre dez usuários do Excel estão
muito satisfeitos. O que nós estamos
fazendo de errado?”
Título principal do anúncio do Microsoft Excel em 1990.
6. A Cultura vem de cima pra baixo
1. Se não puder vencer, mude as regras do jogo.
2. Quem chega primeiro tem grandes recompensas.
3. Cultura Win-Win. É possível criar Riqueza para o parceiro e para a Ideal.
4. Primeiro fazemos o que é possível, depois o que é fácil.
5. Faça grandes apostas.
6. Dê aos seus funcionários um pedaço do bolo.
7. Estude Clientes, quem são eles e quem ainda não é cliente.
8. Tome Decisões como se você fosse o dono da empresa.
9. “Não sei, mas vou descobrir”.
10. Os verdadeiros funcionários saem para almoçar.
11. Criatividade não é tarefa de um homem só.
12. Se não puder fazê-lo, não diga que o fará.
13. Siga a sua intuição, mesmo quando isso contraria os “especialistas”.
11. Lição de casa: escreva um discurso que explica em 30
segundos qual é a sua especialidade, os clientes que
você serve, os produtos que você vende, os resultados
que você proporciona aos clientes.
13. “A verdade é que vendas
morreu. Nos dias de hoje, o
vendedor precisa ser um
ESPECIALISTA em
produtividade de clientes”.
Jeff Immelt, CEO da GE.
15. A prospecção é o bicho de 7 cabeças de vendas! Todo
mundo quer saber aonde e como prospectar. A
resposta? Prospecte por telefone, prospecte em feiras,
prospecte em reuniões de condomínio. É a fase inicial
do xaveco de vendas. Onde, vendedor e potencial
cliente “trocam olhares”.
17. “Olá Sr. João. Meu nome é Enrico Cardoso e eu sou
executiva de negócios da empresa X. Eu estou ligando
para o senhor porque tenho a solução para o problema
de logística que o senhor tem nas entregas do seu
supermercado. Com o nosso caminhão compacto você
poderá aumentar a agilidade e economia nas entregas.
Isso pelo espaço que ela proporciona para armazenar
cargas como a do seu supermercado. Será que
poderíamos marcar um almoço para que eu possa lhe
falar mais sobre as estatísticas que comprovam isso?”.
19. Qual é o perfil do
seu cliente?
QUAL É O PERFIL IDEAL
DO SEU CLIENTE?
Qual é a indústria que eles estão inseridos, qual é o
tamanho da empresa, que tipo de tecnologia eles
usam, qual é a verba disponível, qual é a cultura da
empresa, quais são os valores, quais são as
prioridades da gestão, estágio de crescimento ou
declínio, quais são os objetivos para os próximos 12
meses?
21. Caro Marcos,
Tudo bem? Você já teve tempo de ler o catálogo de produtos da Empresa ABC que eu deixei aí na
última visita que fiz a empresa?
O folheto mostra todos os produtos da Empresa ABC, e ainda tem uma página com os produtos em
promoção. Imperdível!
Se você preferir, no nosso web site, www.empresaabc.com.br você encontrará informações adicionais
e ainda mais atualizadas sobre os nossos produtos.
Se você tiver alguma dúvida sobre o produto ou preços, por favor fique a vontade para me contatar a
qualquer momento via fone ou e-mail.
Atenciosamente,
Vendedor X
Um e-mail na vida de um Vendedor...
Afinal de quem é o trabalho de
fechar a venda?????
22. Um e-mail na vida de um VERDADEIRO VENDEDOR...
Caro Marcos,
Bom dia! Como vão as coisas? Parabéns pela comunidade “Profissionais X” que você administra na Orkut. Muito
legal!
Ontem eu encontrei um artigo falando sobre uma das principais tendências mundiais em XYZ e lembrei de você. Para
acessar o artigo clique aqui: http://www.quimicaederivados.com.br/revista/qd479/cosmetico/cosmeticos01.html
Na próxima quinta-feira às 9:00 horas da manhã eu vou passar na sua empresa para entregar uma informação sobre
controle de estoque que prometi para o Jorge, gerente de compras.
Ah, quando você tiver um tempinho, visite o meu blog. Eu montei um blog para falar das tendências e novas idéias
para os profissionais que trabalham em empresas XYZ. Espero que você goste.
Atenciosamente,
Vendedor X
Gerente de Clientes
Empresa ABC
Fone (11) 5075-5075
Fax (11) 5076-5076
vendedorx@keunecom.br
www.keune.com.br
Empresa ABC. Nós ajudamos você a encontrar funcionários talentosos.
34. A missão de uma marca na web
EDUCAR
(influenciar as pessoas)
ESCOLHER
(ajudarem as pessoas a tomarem decisões)
JUSTIFICAR
(fornecer justificativa para a decisão)
50. PROSPECÇÃO é
encontrar clientes dentro da
sua TRIBO, dos seus ALVOS.
“O ser humano há milênios vive em
bandos, em grupos. Gostamos de nos
aproximar de pessoas que têm interesses
similares. A diferença é que com a
internet, agora não há mais barreiras
geográficas e ficou muito mais fácil,
barato e rápido se comunicar”.
Seth Godin.
63. APRESENTAÇÃO 2.0
CREDENCIAIS
- Nós temos trabalhado na sua indústria.
- Nós ajudamos outras empresas com as seguintes
questões.
PROVOCAÇÃO
-Aqui está o desafio que acreditamos que você vive.
- Aqui está a evidência que nos leva a acreditar nisso.
- Aqui estão as nossas preocupações sobre a sua atual situação.
HUMILDADE-Você acredita que a sua empresa corre algum risco nessa área?
- Você gostaria de descobrir se nós podemos ajudá-lo?
85. O sistema de CRM deve ser um
facilitador de negócios: de um lado,
ajudando o vendedor a enxergar o
processo do cliente; por outro,
mostrando a ele o termômetro do
relacionamento.
102. Histórias que gostamos nos ajudam a
criar a nossa percepção de valor e
criarmos a nossa própria história. E por
que não a sua marca ter um papel nesse
processo?
E se a sua marca cria uma história que
faça sentido para a vida de outras
pessoas, ela está fazendo storytelling.
112. Quando alguém pergunta o que você faz, comece com uma
pequena declaração projetada para atrair a curiosidade. Esta
declaração deve ser confusa e não levar o ouvinte a qualquer
ideia preconcebida.
Não deve incluir detalhes sobre como você faz o que você faz.
Assim, um vendedor de carro pode dizer: “eu te levo aonde você
precisa ir”. Um corretor de imóveis pode começar com “eu
garanto que você tenha um lugar quente quanto o fogo” e um
conselheiro de investimento pode começar com um “eu ajudo as
pessoas a dormirem bem à noite”.
114. Depois de deixar o seu gancho é muito importante se calar. Fique
parado e dê ao ouvinte tempo para contemplar o que você disse,
se confundir e querer saber mais.
Quando elas perguntarem o que você realmente quer dizer, elas
estão investindo na conversa e lhe deram permissão para dar-
lhes mais detalhes. Sem o silêncio o gancho não irá funcionar.
116. Depois de um gancho bem sucedido, não lance mão de um
argumento de vendas. Seu gancho não lhe da direito para sair
vendendo nada a ninguém. A próxima parte do discurso é a
história.
Comece a contar como você faz o que você faz, mas não faça
nenhum show. Nenhum bom filme de mistério começa dizendo
que o mordomo matou as pessoas.
118. Se você conseguiu criar um bom gancho e um bom suspense
você já vai conseguir uma maneira de ter a atenção das pessoas
em meio a uma conversa.
No entanto, é sempre preciso ter a mentalidade de como
podemos servir as pessoas, e não como podemos vender para
elas.
Manter o foco na necessidade dos ouvintes e não nas suas
necessidades de venda. Quanto mais você da para o mundo,
mais o mundo devolve para você.