1.
RELA
CIONA
MENTO
a única
arma de
vendas

2.
Quem é Enrico Cardoso?
Enrico Cardoso tem 28 anos, nasceu em Volta Redonda -
RJ e trabalha com conteúdo há mais de 7 anos.
Empreendedor serial, já ajudou a fundar empresas de e-
commerce B2B e startups de tecnologia.
Já atuou como embaixador da marca Effa Motors no Rio
de Janeiro e passou por agências digitais, antes de se
dedicar ao webwriting e ao storytelling.
Hoje, Enrico se denomina um contador de histórias.
Acredita que toda marca começa com uma grande
história e que a internet é o lugar certo para fazer isso.
Com essa filosofia, Enrico Cardoso utiliza as técnicas de
webwriting para ajudar empresas a contarem as suas
histórias e serem beneficiadas pelos buscadores e pelos
leitores.

3.
o modelo
tradicional de
vendas

4.
“Nove entre dez usuários do Excel estão
muito satisfeitos. O que nós estamos
fazendo de errado?”
Título principal do anúncio do Microsoft Excel em 1990.

5.
A Cultura vem de cima pra baixo
1. Se não puder vencer, mude as regras do jogo.
2. Quem chega primeiro tem grandes recompensas.
3. Cultura Win-Win. É possível criar Riqueza para o parceiro e para a Ideal.
4. Primeiro fazemos o que é possível, depois o que é fácil.
5. Faça grandes apostas.
6. Dê aos seus funcionários um pedaço do bolo.
7. Estude Clientes, quem são eles e quem ainda não é cliente.
8. Tome Decisões como se você fosse o dono da empresa.
9. “Não sei, mas vou descobrir”.
10. Os verdadeiros funcionários saem para almoçar.
11. Criatividade não é tarefa de um homem só.
12. Se não puder fazê-lo, não diga que o fará.
13. Siga a sua intuição, mesmo quando isso contraria os “especialistas”.

6.
as etapas
da venda

7.
CONHECER O PRODUTO
PROSPECTAR
QUALIFICAR
APRESENTAR
FECHARPÓS-VENDA
NEGOCIAÇÃO

8.
Etapa #1: conheça
o seu produto

9.
Lição de casa: escreva um discurso que explica em 30
segundos qual é a sua especialidade, os clientes que
você serve, os produtos que você vende, os resultados
que você proporciona aos clientes.

10.
“A verdade é que vendas
morreu. Nos dias de hoje, o
vendedor precisa ser um
ESPECIALISTA em
produtividade de clientes”.
Jeff Immelt, CEO da GE.

11.
Etapa #2: prospectar

12.
A prospecção é o bicho de 7 cabeças de vendas! Todo
mundo quer saber aonde e como prospectar. A
resposta? Prospecte por telefone, prospecte em feiras,
prospecte em reuniões de condomínio. É a fase inicial
do xaveco de vendas. Onde, vendedor e potencial
cliente “trocam olhares”.

13.
“Olá Sr. João. Meu nome é Enrico Cardoso e eu sou
executiva de negócios da empresa X. Eu estou ligando
para o senhor porque tenho a solução para o problema
de logística que o senhor tem nas entregas do seu
supermercado. Com o nosso caminhão compacto você
poderá aumentar a agilidade e economia nas entregas.
Isso pelo espaço que ela proporciona para armazenar
cargas como a do seu supermercado. Será que
poderíamos marcar um almoço para que eu possa lhe
falar mais sobre as estatísticas que comprovam isso?”.

14.
Etapa #3: qualificar

15.
Qual é o perfil do
seu cliente?
QUAL É O PERFIL IDEAL
DO SEU CLIENTE?
Qual é a indústria que eles estão inseridos, qual é o
tamanho da empresa, que tipo de tecnologia eles
usam, qual é a verba disponível, qual é a cultura da
empresa, quais são os valores, quais são as
prioridades da gestão, estágio de crescimento ou
declínio, quais são os objetivos para os próximos 12
meses?

16.
Etapa #4: apresentar

17.
Caro Marcos,
Tudo bem? Você já teve tempo de ler o catálogo de produtos da Empresa ABC que eu deixei aí na
última visita que fiz a empresa?
O folheto mostra todos os produtos da Empresa ABC, e ainda tem uma página com os produtos em
promoção. Imperdível!
Se você preferir, no nosso web site, www.empresaabc.com.br você encontrará informações adicionais
e ainda mais atualizadas sobre os nossos produtos.
Se você tiver alguma dúvida sobre o produto ou preços, por favor fique a vontade para me contatar a
qualquer momento via fone ou e-mail.
Atenciosamente,
Vendedor X
Um e-mail na vida de um Vendedor...
Afinal de quem é o trabalho de
fechar a venda?????

18.
Um e-mail na vida de um VERDADEIRO VENDEDOR...
Caro Marcos,
Bom dia! Como vão as coisas? Parabéns pela comunidade “Profissionais X” que você administra na Orkut. Muito
legal!
Ontem eu encontrei um artigo falando sobre uma das principais tendências mundiais em XYZ e lembrei de você. Para
acessar o artigo clique aqui: http://www.quimicaederivados.com.br/revista/qd479/cosmetico/cosmeticos01.html
Na próxima quinta-feira às 9:00 horas da manhã eu vou passar na sua empresa para entregar uma informação sobre
controle de estoque que prometi para o Jorge, gerente de compras.
Ah, quando você tiver um tempinho, visite o meu blog. Eu montei um blog para falar das tendências e novas idéias
para os profissionais que trabalham em empresas XYZ. Espero que você goste.
Atenciosamente,
Vendedor X
Gerente de Clientes
Empresa ABC
Fone (11) 5075-5075
Fax (11) 5076-5076
vendedorx@keunecom.br
www.keune.com.br
Empresa ABC. Nós ajudamos você a encontrar funcionários talentosos.

19.
Etapa #5: negociar

20.
Por que eu deveria fazer
negócios com você?

21.
O quanto você é bom em prevenir e eliminar objeções?

22.
Etapa #6: fechamento

23.
Satisfação do
Cliente Versus
Sucesso do Cliente
TOTALMENTE DIFERENTE!
NUNCA SE ESQUEÇA!

24.
Etapa #7: pós-venda

25.
“Você recomendaria
a minha empresa a
um amigo?”

26.
vamos usar a
internet para
apimentar o
processo

27.
o que os usuários
querem da web?

28.
o que nós queremos
da web?

29.
o que as pessoas
sabem sobre sua
marca?

30.
A missão de uma marca na web
EDUCAR
(influenciar as pessoas)
ESCOLHER
(ajudarem as pessoas a tomarem decisões)
JUSTIFICAR
(fornecer justificativa para a decisão)

31.
Perfil do usuário de internet
no Brasil

32.
Os acessos ultrapassaram 105 milhões em dezembro/2013.

33.
Brasil é o TERCEIRO
país em número de
usuários ativos na
internet.

34.
Mais dispositivos
mobile do que
pessoas no mundo.

35.
Varejistas
investirão 55
bilhões de dólares
em marketing
móvel até
2015.

36.
Gasto mundial com publicidade
móvel atingirá 11,4 bilhões de
dólares neste ano.

37.
onde está
o seu leitor
no meio
disso tudo?

38.
Aprenda a
linguagem
do usuário

39.
Lição #1: prospecção 2.0

40.
PROSPECÇÃO é
encontrar clientes dentro da
sua TRIBO, dos seus ALVOS.
“O ser humano há milênios vive em
bandos, em grupos. Gostamos de nos
aproximar de pessoas que têm interesses
similares. A diferença é que com a
internet, agora não há mais barreiras
geográficas e ficou muito mais fácil,
barato e rápido se comunicar”.
Seth Godin.

41.
participe das conversas
existentes ao seu redor

42.
1

43.
2

44.
3

45.
apareça para os clientes
quando eles procurarem pelo
que você faz

46.
Lição #2: qualificação 2.0

47.
www.cliente.com.br

48.
Lição #3: apresentação 2.0

49.
APRESENTAÇÃO 2.0
CREDENCIAIS
- Nós temos trabalhado na sua indústria.
- Nós ajudamos outras empresas com as seguintes
questões.
PROVOCAÇÃO
-Aqui está o desafio que acreditamos que você vive.
- Aqui está a evidência que nos leva a acreditar nisso.
- Aqui estão as nossas preocupações sobre a sua atual situação.
HUMILDADE-Você acredita que a sua empresa corre algum risco nessa área?
- Você gostaria de descobrir se nós podemos ajudá-lo?

50.
pensar estratégicamente
apontar tendências
sintentizar informações
vender ideias
colher feedbacks
mensurar
executar

51.
Lição #4: negociação 2.0

52.
Lição #5: fechamento 2.0

53.
Lição #6: pós-vendas 2.0

54.
Estratégia de CRM
para fechar mais
vendas

55.
O CRM como
facilitador de
negócios

56.
O sistema de CRM deve ser um
facilitador de negócios: de um lado,
ajudando o vendedor a enxergar o
processo do cliente; por outro,
mostrando a ele o termômetro do
relacionamento.

57.
o CRM é a carta mais
alta do jogo de
vendas

58.
as gerações de
vendas

59.
Geração #1: características do
produto

60.
Geração #2: benefícios do
produto

61.
Geração #3: história do
produto

62.
boas histórias
dão sentido às
nossas vidas.

63.
mitologia
histórias são cheias de
ideias exemplares e sagradas
fornecem sentido à nossa existência
desde o início dos nossos tempos.

64.
arquétipos
histórias são
cheias de
padrões que estão vivos no
inconsciente coletivo de todas
as sociedades.

65.
conflitos
histórias são cheias de
o que você quer fazer, mas é
impedido de fazer

66.
histórias estão
por todos os
lugares

67.
podemos ouvir histórias
de nossos amigos

68.
podemos ouvir histórias
na igreja

69.
podemos ouvir histórias
na escola

70.
podemos ouvir histórias
no trabalho

71.
podemos ouvir histórias
no cinema

72.
Histórias que gostamos nos ajudam a
criar a nossa percepção de valor e
criarmos a nossa própria história. E por
que não a sua marca ter um papel nesse
processo?
E se a sua marca cria uma história que
faça sentido para a vida de outras
pessoas, ela está fazendo storytelling.

73.
vídeos

74.
propagandas

75.
apresentações

76.
criando um
discurso de
vendas na
prática

77.
Comece com
um gancho

78.
Quando alguém pergunta o que você faz, comece com uma
pequena declaração projetada para atrair a curiosidade. Esta
declaração deve ser confusa e não levar o ouvinte a qualquer
ideia preconcebida.
Não deve incluir detalhes sobre como você faz o que você faz.
Assim, um vendedor de carro pode dizer: “eu te levo aonde você
precisa ir”. Um corretor de imóveis pode começar com “eu
garanto que você tenha um lugar quente quanto o fogo” e um
conselheiro de investimento pode começar com um “eu ajudo as
pessoas a dormirem bem à noite”.

79.
Depois de deixar o seu gancho é muito importante se calar. Fique
parado e dê ao ouvinte tempo para contemplar o que você disse,
se confundir e querer saber mais.
Quando elas perguntarem o que você realmente quer dizer, elas
estão investindo na conversa e lhe deram permissão para dar-
lhes mais detalhes. Sem o silêncio o gancho não irá funcionar.

80.
Leve as pessoas para
dentro da sua história

81.
Depois de um gancho bem sucedido, não lance mão de um
argumento de vendas. Seu gancho não lhe da direito para sair
vendendo nada a ninguém. A próxima parte do discurso é a
história.
Comece a contar como você faz o que você faz, mas não faça
nenhum show. Nenhum bom filme de mistério começa dizendo
que o mordomo matou as pessoas.

82.
Sirva o seu cliente
sem tentar vender

83.
Se você conseguiu criar um bom gancho e um bom suspense
você já vai conseguir uma maneira de ter a atenção das pessoas
em meio a uma conversa.
No entanto, é sempre preciso ter a mentalidade de como
podemos servir as pessoas, e não como podemos vender para
elas.
Manter o foco na necessidade dos ouvintes e não nas suas
necessidades de venda. Quanto mais você da para o mundo,
mais o mundo devolve para você.

84.
mitologia
você já pensou sobre a
por trás de sua marca?

85.
universo
você já pensou sobre o
que sua marca se encaixa?

86.
conflito
você já pensou sobre o
que sua marca quer resolver?

87.
mensagem
você já pensou sobre a
que sua marca quer
deixar para o mundo?

88.
Muito
Obrigado!
Enrico Cardoso
enrico@excited.com.br