O relacionamento é a única arma de vendas

1.274 visualizações

Publicada em

Para vender mais é preciso apostar não apenas em técnicas de vendas e estratégias e relacionamento. É preciso usar as abordagens da internet para criar um processo de vendas 2.0 que aproxima as pessoas da sua empresa.

Publicada em: Marketing
0 comentários
5 gostaram
Estatísticas
Notas
  • Seja o primeiro a comentar

Sem downloads
Visualizações
Visualizações totais
1.274
No SlideShare
0
A partir de incorporações
0
Número de incorporações
5
Ações
Compartilhamentos
0
Downloads
46
Comentários
0
Gostaram
5
Incorporações 0
Nenhuma incorporação

Nenhuma nota no slide

O relacionamento é a única arma de vendas

  1. 1. RELA CIONA MENTO a única arma de vendas
  2. 2. Quem é Enrico Cardoso? Enrico Cardoso tem 28 anos, nasceu em Volta Redonda - RJ e trabalha com conteúdo há mais de 7 anos. Empreendedor serial, já ajudou a fundar empresas de e- commerce B2B e startups de tecnologia. Já atuou como embaixador da marca Effa Motors no Rio de Janeiro e passou por agências digitais, antes de se dedicar ao webwriting e ao storytelling. Hoje, Enrico se denomina um contador de histórias. Acredita que toda marca começa com uma grande história e que a internet é o lugar certo para fazer isso. Com essa filosofia, Enrico Cardoso utiliza as técnicas de webwriting para ajudar empresas a contarem as suas histórias e serem beneficiadas pelos buscadores e pelos leitores.
  3. 3. o modelo tradicional de vendas
  4. 4. “Nove entre dez usuários do Excel estão muito satisfeitos. O que nós estamos fazendo de errado?” Título principal do anúncio do Microsoft Excel em 1990.
  5. 5. A Cultura vem de cima pra baixo 1. Se não puder vencer, mude as regras do jogo. 2. Quem chega primeiro tem grandes recompensas. 3. Cultura Win-Win. É possível criar Riqueza para o parceiro e para a Ideal. 4. Primeiro fazemos o que é possível, depois o que é fácil. 5. Faça grandes apostas. 6. Dê aos seus funcionários um pedaço do bolo. 7. Estude Clientes, quem são eles e quem ainda não é cliente. 8. Tome Decisões como se você fosse o dono da empresa. 9. “Não sei, mas vou descobrir”. 10. Os verdadeiros funcionários saem para almoçar. 11. Criatividade não é tarefa de um homem só. 12. Se não puder fazê-lo, não diga que o fará. 13. Siga a sua intuição, mesmo quando isso contraria os “especialistas”.
  6. 6. as etapas da venda
  7. 7. CONHECER O PRODUTO PROSPECTAR QUALIFICAR APRESENTAR FECHARPÓS-VENDA NEGOCIAÇÃO
  8. 8. Etapa #1: conheça o seu produto
  9. 9. Lição de casa: escreva um discurso que explica em 30 segundos qual é a sua especialidade, os clientes que você serve, os produtos que você vende, os resultados que você proporciona aos clientes.
  10. 10. “A verdade é que vendas morreu. Nos dias de hoje, o vendedor precisa ser um ESPECIALISTA em produtividade de clientes”. Jeff Immelt, CEO da GE.
  11. 11. Etapa #2: prospectar
  12. 12. A prospecção é o bicho de 7 cabeças de vendas! Todo mundo quer saber aonde e como prospectar. A resposta? Prospecte por telefone, prospecte em feiras, prospecte em reuniões de condomínio. É a fase inicial do xaveco de vendas. Onde, vendedor e potencial cliente “trocam olhares”.
  13. 13. “Olá Sr. João. Meu nome é Enrico Cardoso e eu sou executiva de negócios da empresa X. Eu estou ligando para o senhor porque tenho a solução para o problema de logística que o senhor tem nas entregas do seu supermercado. Com o nosso caminhão compacto você poderá aumentar a agilidade e economia nas entregas. Isso pelo espaço que ela proporciona para armazenar cargas como a do seu supermercado. Será que poderíamos marcar um almoço para que eu possa lhe falar mais sobre as estatísticas que comprovam isso?”.
  14. 14. Etapa #3: qualificar
  15. 15. Qual é o perfil do seu cliente? QUAL É O PERFIL IDEAL DO SEU CLIENTE? Qual é a indústria que eles estão inseridos, qual é o tamanho da empresa, que tipo de tecnologia eles usam, qual é a verba disponível, qual é a cultura da empresa, quais são os valores, quais são as prioridades da gestão, estágio de crescimento ou declínio, quais são os objetivos para os próximos 12 meses?
  16. 16. Etapa #4: apresentar
  17. 17. Caro Marcos, Tudo bem? Você já teve tempo de ler o catálogo de produtos da Empresa ABC que eu deixei aí na última visita que fiz a empresa? O folheto mostra todos os produtos da Empresa ABC, e ainda tem uma página com os produtos em promoção. Imperdível! Se você preferir, no nosso web site, www.empresaabc.com.br você encontrará informações adicionais e ainda mais atualizadas sobre os nossos produtos. Se você tiver alguma dúvida sobre o produto ou preços, por favor fique a vontade para me contatar a qualquer momento via fone ou e-mail. Atenciosamente, Vendedor X Um e-mail na vida de um Vendedor... Afinal de quem é o trabalho de fechar a venda?????
  18. 18. Um e-mail na vida de um VERDADEIRO VENDEDOR... Caro Marcos, Bom dia! Como vão as coisas? Parabéns pela comunidade “Profissionais X” que você administra na Orkut. Muito legal! Ontem eu encontrei um artigo falando sobre uma das principais tendências mundiais em XYZ e lembrei de você. Para acessar o artigo clique aqui: http://www.quimicaederivados.com.br/revista/qd479/cosmetico/cosmeticos01.html Na próxima quinta-feira às 9:00 horas da manhã eu vou passar na sua empresa para entregar uma informação sobre controle de estoque que prometi para o Jorge, gerente de compras. Ah, quando você tiver um tempinho, visite o meu blog. Eu montei um blog para falar das tendências e novas idéias para os profissionais que trabalham em empresas XYZ. Espero que você goste. Atenciosamente, Vendedor X Gerente de Clientes Empresa ABC Fone (11) 5075-5075 Fax (11) 5076-5076 vendedorx@keunecom.br www.keune.com.br Empresa ABC. Nós ajudamos você a encontrar funcionários talentosos.
  19. 19. Etapa #5: negociar
  20. 20. Por que eu deveria fazer negócios com você?
  21. 21. O quanto você é bom em prevenir e eliminar objeções?
  22. 22. Etapa #6: fechamento
  23. 23. Satisfação do Cliente Versus Sucesso do Cliente TOTALMENTE DIFERENTE! NUNCA SE ESQUEÇA!
  24. 24. Etapa #7: pós-venda
  25. 25. “Você recomendaria a minha empresa a um amigo?”
  26. 26. vamos usar a internet para apimentar o processo
  27. 27. o que os usuários querem da web?
  28. 28. o que nós queremos da web?
  29. 29. o que as pessoas sabem sobre sua marca?
  30. 30. A missão de uma marca na web EDUCAR (influenciar as pessoas) ESCOLHER (ajudarem as pessoas a tomarem decisões) JUSTIFICAR (fornecer justificativa para a decisão)
  31. 31. Perfil do usuário de internet no Brasil
  32. 32. Os acessos ultrapassaram 105 milhões em dezembro/2013.
  33. 33. Brasil é o TERCEIRO país em número de usuários ativos na internet.
  34. 34. Mais dispositivos mobile do que pessoas no mundo.
  35. 35. Varejistas investirão 55 bilhões de dólares em marketing móvel até 2015.
  36. 36. Gasto mundial com publicidade móvel atingirá 11,4 bilhões de dólares neste ano.
  37. 37. onde está o seu leitor no meio disso tudo?
  38. 38. Aprenda a linguagem do usuário
  39. 39. Lição #1: prospecção 2.0
  40. 40. PROSPECÇÃO é encontrar clientes dentro da sua TRIBO, dos seus ALVOS. “O ser humano há milênios vive em bandos, em grupos. Gostamos de nos aproximar de pessoas que têm interesses similares. A diferença é que com a internet, agora não há mais barreiras geográficas e ficou muito mais fácil, barato e rápido se comunicar”. Seth Godin.
  41. 41. participe das conversas existentes ao seu redor
  42. 42. 1
  43. 43. 2
  44. 44. 3
  45. 45. apareça para os clientes quando eles procurarem pelo que você faz
  46. 46. Lição #2: qualificação 2.0
  47. 47. www.cliente.com.br
  48. 48. Lição #3: apresentação 2.0
  49. 49. APRESENTAÇÃO 2.0 CREDENCIAIS - Nós temos trabalhado na sua indústria. - Nós ajudamos outras empresas com as seguintes questões. PROVOCAÇÃO -Aqui está o desafio que acreditamos que você vive. - Aqui está a evidência que nos leva a acreditar nisso. - Aqui estão as nossas preocupações sobre a sua atual situação. HUMILDADE-Você acredita que a sua empresa corre algum risco nessa área? - Você gostaria de descobrir se nós podemos ajudá-lo?
  50. 50. pensar estratégicamente apontar tendências sintentizar informações vender ideias colher feedbacks mensurar executar
  51. 51. Lição #4: negociação 2.0
  52. 52. Lição #5: fechamento 2.0
  53. 53. Lição #6: pós-vendas 2.0
  54. 54. Estratégia de CRM para fechar mais vendas
  55. 55. O CRM como facilitador de negócios
  56. 56. O sistema de CRM deve ser um facilitador de negócios: de um lado, ajudando o vendedor a enxergar o processo do cliente; por outro, mostrando a ele o termômetro do relacionamento.
  57. 57. o CRM é a carta mais alta do jogo de vendas
  58. 58. as gerações de vendas
  59. 59. Geração #1: características do produto
  60. 60. Geração #2: benefícios do produto
  61. 61. Geração #3: história do produto
  62. 62. boas histórias dão sentido às nossas vidas.
  63. 63. mitologia histórias são cheias de ideias exemplares e sagradas fornecem sentido à nossa existência desde o início dos nossos tempos.
  64. 64. arquétipos histórias são cheias de padrões que estão vivos no inconsciente coletivo de todas as sociedades.
  65. 65. conflitos histórias são cheias de o que você quer fazer, mas é impedido de fazer
  66. 66. histórias estão por todos os lugares
  67. 67. podemos ouvir histórias de nossos amigos
  68. 68. podemos ouvir histórias na igreja
  69. 69. podemos ouvir histórias na escola
  70. 70. podemos ouvir histórias no trabalho
  71. 71. podemos ouvir histórias no cinema
  72. 72. Histórias que gostamos nos ajudam a criar a nossa percepção de valor e criarmos a nossa própria história. E por que não a sua marca ter um papel nesse processo? E se a sua marca cria uma história que faça sentido para a vida de outras pessoas, ela está fazendo storytelling.
  73. 73. vídeos
  74. 74. propagandas
  75. 75. apresentações
  76. 76. criando um discurso de vendas na prática
  77. 77. Comece com um gancho
  78. 78. Quando alguém pergunta o que você faz, comece com uma pequena declaração projetada para atrair a curiosidade. Esta declaração deve ser confusa e não levar o ouvinte a qualquer ideia preconcebida. Não deve incluir detalhes sobre como você faz o que você faz. Assim, um vendedor de carro pode dizer: “eu te levo aonde você precisa ir”. Um corretor de imóveis pode começar com “eu garanto que você tenha um lugar quente quanto o fogo” e um conselheiro de investimento pode começar com um “eu ajudo as pessoas a dormirem bem à noite”.
  79. 79. Depois de deixar o seu gancho é muito importante se calar. Fique parado e dê ao ouvinte tempo para contemplar o que você disse, se confundir e querer saber mais. Quando elas perguntarem o que você realmente quer dizer, elas estão investindo na conversa e lhe deram permissão para dar- lhes mais detalhes. Sem o silêncio o gancho não irá funcionar.
  80. 80. Leve as pessoas para dentro da sua história
  81. 81. Depois de um gancho bem sucedido, não lance mão de um argumento de vendas. Seu gancho não lhe da direito para sair vendendo nada a ninguém. A próxima parte do discurso é a história. Comece a contar como você faz o que você faz, mas não faça nenhum show. Nenhum bom filme de mistério começa dizendo que o mordomo matou as pessoas.
  82. 82. Sirva o seu cliente sem tentar vender
  83. 83. Se você conseguiu criar um bom gancho e um bom suspense você já vai conseguir uma maneira de ter a atenção das pessoas em meio a uma conversa. No entanto, é sempre preciso ter a mentalidade de como podemos servir as pessoas, e não como podemos vender para elas. Manter o foco na necessidade dos ouvintes e não nas suas necessidades de venda. Quanto mais você da para o mundo, mais o mundo devolve para você.
  84. 84. mitologia você já pensou sobre a por trás de sua marca?
  85. 85. universo você já pensou sobre o que sua marca se encaixa?
  86. 86. conflito você já pensou sobre o que sua marca quer resolver?
  87. 87. mensagem você já pensou sobre a que sua marca quer deixar para o mundo?
  88. 88. Muito Obrigado! Enrico Cardoso enrico@excited.com.br

×