O documento discute a importância da distribuição para a indústria e os consumidores, permitindo que produtos estejam disponíveis no lugar certo e momento certo. Explica que a distribuição envolve organizações que participam da entrega física de produtos aos consumidores finais. Também descreve os diferentes tipos de canais de distribuição diretos e indiretos.

1. Parte 4 - A Importância da
Distribuição

2. www.inventrade.com.br
http://www.inventrade.com.br/cursos/trade-
marketing

3. “A distribuição é a força MANTENEDORA e
INTEGRADORA da INDÚSTRIA e da BASE
CONSUMIDORA,... viabilizando o negócio
de PRODUZIR e VENDER”
Mekler Nichele Nunes

4. “Hoje, qualquer produto pode se tornar
perecível para o consumidor, basta ter
problemas na entrega.”
Consultoria A.T. Kearney

5. Conjunto de organizações independentes envolvidas no
processo de tornar um produto ou serviço disponível
para o uso ou consumo no lugar adequado, no tempo
certo e no nível de serviço desejado.
Ou seja, o Canal de distribuição abrange as organizações que
participam da distribuição física de produtos ou serviços para
consumidores finais

6. 1 Em 2000 a Nielsen auditou:
2  369.689 bares (bares tradicionais,
3 botequins, adegas, cafés, restaurantes,
lanchonetes, botecos)
4  327.192 lojas alimentares (armazéns,
5 bares-mercearias, empórios,
ljs.conveniência, quitandas, padarias,
6
supermercados)
7  60.045 farmácias e lojas de
8 cosméticos
9
A. Número de contatos A indústria não tem expertise nem estrutura
sem o distribuidor para chegar a todos estes pontos de venda!
fxc=3x3=9

7. ATACADO DISTRIBUIDOR
Grande nº fornecedores Nº reduzido fornecedores
Interesse em produtos de alto Compromisso de vender linha
giro e venda fácil completa dos fornecedores
Equipe de vendas oferece Equipes mais focadas em linhas
menores
elevando nº de itens
Agrega prestação de serviços
Não presta serviços
Compromisso de atender todos os
Custo operacional menor clientes da região
Trabalha com vários Custo operacional maior
fornecedores concorrentes Maior parceria
Especulação de estoques Pode dar exclusividade de
Nenhuma exclusividade território ou categorias

8.  Canal direto é aquele sem intermediários, quando o produtor
vende diretamente para o consumidor;
 Canais indiretos incluem intermediários;
 Além dos varejistas e atacadistas, há os agentes ou
representantes do produto.
 Os agentes são utilizados por pequenos produtores que
não possuem equipe de venda própria.

9. Contato Pessoal
• Porta em Porta
Direto • Mala Direta
• Rede Eletrônica
Direto
• Telemarketing
• Loja Própria
Consumidor
Produtor Filial Regional VAREJO (ou Comprador
(vendedor próprio) Industrial)
• Bares
• Padarias
Representante
(agente
• Armazéns
comissionado) • Auto-serviços
Atacadista ou • Franqueados
Indireto
Distribuidor • Outros

10. % Venda R$
Atacado
65%
Mercearias
1.250 Bares
Lojas Conveniência
atacados Farmacias
Restaurantes
23% Padarias
Retail Cantinas
Bancas de Jornal
Posto de Gasolina
SM até 4 check outs
Distribuidor Video locadoras
Livrarias
Consumidores
70 Outros
Distributores SM
6%
Produção Supermercados > 4 C.O.
(Excluindo Key-Accounts)
local e
importado
Key Account
6%
6 Key-Accounts

11. Fabricante Consumidor
Centro Varejista A
Fabricante Distribuição Consumidor
Fabricante Varejista B
Centro Varejista A
Fabricante Distribuição Consumidor
Varejista Varejista B
Fabricante A Varejista A
Operador
Logístico Consumidor
Varejista B
Fabricante B

12. Maior efetividade nos investimentos
Evitar dispersão de recursos
Orientação clara para desenvolvimento de planos
categoria/canal

13. Gestão de preço
Calcular e controlar as margens dos intermediários;
Definir e cuidar das diferencias de preço por canal;
Estabelecer e garantir as políticas de desconto em base à
sazonalidade;
Manter políticas efetivas para reagir a vendas não
autorizadas ou desalinhadas.

14. Comunicação
Comunicação
Consumidor
Indústria Atacadista Varejista Final
Demanda
Demanda
A indústria promove a venda com os atacadistas e varejistas para
persuadi-los comprar e promover seus produtos. (recomendável para
bens organizacionais e commodities)

15. Consumidor
Indústria Atacadista Varejista Final
O fluxo de marketing pull é utilizado quando o canal trabalha seguindo
a estratégia selling out, ou seja, quando aumento de vendas depende
do aumento de demanda do consumidor final

16. Mensurando o desempenho
Receita: total de faturamento no último ano.
EBITDA: Lucros antes de juros, impostos, depreciação e amortização.
Variação da carteira de clientes: quantidade e importância.
Previsto vs. Realizado
Melhorando o desempenho
Com base nessas métricas são planejadas ações para o fortalecimento do
canal:
Mudanças de estrutura
Integração: para a frente ou para atrás
Mudanças nas políticas
Programas de incentivo
Diferenciação e classificação de clientes

17. www.inventrade.com.br
http://www.inventrade.com.br/cursos/trade-marketing