O documento discute canais de distribuição e sua importância para levar produtos ao consumidor final de forma rápida e eficiente. Apresenta diferentes tipos de canais incluindo varejo, comércio eletrônico e catálogos. Também aborda a logística de distribuição e a importância de entender as necessidades do consumidor ao se escolher os canais.

1. 5/24/12
Canais
de
Distribuição
são
os
meios
Place
usados
para
levar
o
produto
até
o
seu
des8no
final
Distribuição
Obje8vo
dos
Canais
de
distribuição
• Garan8r
rápida
disponibilidade
do
produto
• Intensificar
ao
máximo
o
potencial
de
vendas
Qual
a
diferença
entre
Canal
de
• Buscar
a
cooperação
entre
os
par8cipantes
da
Distribuição
e
Logís8ca?
cadeia
de
suprimentos
• Garan8r
um
fluxo
de
informações
entre
os
parceiros
• Buscar
permanentemente
a
redução
de
custos
1

2. 5/24/12
Canal
de
Comercialização
Canal
A
Fornecedor
Fabricante
Atacadista
Varejista
Consumidor
Fabricante
Consumidor
Canal
B
Canal
C
Fabricante
Atacadista
Varejista
Consumidor
Fabricante
Varejista
Consumidor
2

3. 5/24/12
Varejo
Caracterís8cas
• Experimentação
direta
• “Sa8sfação
garan8da
ou
seu
dinheiro
de
volta”
• Confiabilidade
• Devolução
PDV
3

4. 5/24/12
Supermercado
MC Academia
4

5. 5/24/12
Supermecados
Comercialização
por
Catálogo
Vantagens
logís8cas
Menor
preço
Margens
reduzidas,
ganho
no
giro
Menos
mão-­‐de-­‐obra
no
atendimento
Comercialização
por
Catálogo
Evolução
da
comercialização
por
catálogo
• Centralização
dos
estoques
em
alguns
pontos
do
território
• Maior
rapidez
na
distribuição
dos
produtos
ao
consumidor
final
• Maior
variedade
de
8pos,
marcas,
cores
e
tamanhos
• Eliminação
de
Intermediários
• Possibilidade
de
redução
de
preços
e
ganho
de
mercado
5

6. 5/24/12
Shopping
Shopping
• Foco
no
ambiente
• Proporcionar
comportamentos
hedonistas
• Experiência
de
compra
• Segurança
e
conforto
• Mix
de
lojas
Comércio
eletrônico
Shopping
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7. 5/24/12
Comércio
eletrônico
Máquinas
de
vendas
• B2B
–
business
to
business
• B2C
–
business
to
consumer
• C2C
–
consumer
to
consumer
• G2C
–
government
to
citzen
• G2B
–
government
to
business
Máquinas
de
vendas
Máquinas
de
vendas
7

8. 5/24/12
Lojas
de
Conveniência
Qual
necessidade
ou
expecta8va
do
consumidor
em
relação
ao
canal
de
venda
deve
ser
considerada
no
estabelecimento
de
um
canal
de
distribuição?
4
elementos
despendidos
pelo
Consumidor
Final
consumidor
no
ato
da
compra
• Informação
• Dinheiro
• Produto
• Momento
desejado
• Tempo
• Gra8ficação/prazer
• Tensão
• Confiança
e
parceria
• Con8nuidade
• Esforço
de
Transporte
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9. 5/24/12
Visão
do
empresário
• Margem
• Mix
de
Produtos
• Vantagens/Diferenciais
Conflito
de
canal?
• Localização
e
dimensionamento
• Mercado
• Avanços
Tecnológicos
• Conhecimento
do
consumidor
Pouca
colaboração
• os
agentes
são
intercambiáveis,
lidando
uns
com
os
outros
de
maneira
completamente
independente
e
impessoal;
negociam
cada
Poder
de
negociação
entre
transação
como
se
fosse
a
única;
fornecedor
e
distribuidor
• e
começam
e
terminam
suas
transações
com
base
somente
nos
méritos
correntes
do
conjunto
de
ofertas
(COUGHLAN
et
al.,
2002).
9

10. 5/24/12
Novas
formas
do
consumidor
obter
Variáveis
presentes
em
o
produto
relacionamentos
comerciais
• confiança,
• As
empresas
tendem
a
migrar
da
o8mização
• adaptação,
de
uma
única
transação,
em
que
um
perde
pro
• conflito
outro
ganhar
• comprome8mento,
• interdependência,
• Para
transações
repe8das
com
o
obje8vo
de
• cooperação,
eficiência
e
eficácia
a
longo
prazo
• Cultura
organizacional
• Poder
• Sa8sfação
Gerenciamento
do
Canal
• Estoques
suficientes
para
pronta
entrega
• Sor8mento
e
Fracionamento
Pull
X
Push
• Preços
compe88vos
• Volume
e
rentabilidade
a
todos
os
parceiros
• Campanhas
de
incen8vo
e
mo8vação
• Avaliação
da
qualidade
dos
serviços
dos
parceiros
• Monitorar
a
transferência
dos
valores
da
marca
e
seu
posicionamento
em
contato
com
o
cliente
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11. 5/24/12
Con8nuando
o
trabalho...
• Como
o
consumidor
irá
comprar
o
seu
produto?
• Jus8fique
a
escolha
dos
canais
de
distribuição.
• Qual
a
principal
vantagem
deste
canal?
• Quais
as
desvantagens?
• Como
funcionará
a
logís8ca
de
reposição
das
mercadorias
ou
das
matérias
prima.
• Como
estes
canais
permitem
o
conhecimento
do
consumidor?
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