Logistica Marketing Administração

UNIFACS ADM - 2 semestre
por Diogo Públio, Rodrigo Pinto, Rafael Cardoso, Juliana Machado, Paula Mendonça
Logística
segunda-feira, 25 de outubro de 2010

Canais de Distribuição
Por que usar intermediários em Marketing ?
• Bens acessíveis
• Volume de trabalho
• Oferta e demanda

DINÂMICA
Simulação de um Canal de Distribuição
• Consiste em realizar a logística de dois modelos de celulares: o z400( aparelho com
menos funções e mais barato ) e o z800( aparelho de última geração e mais caro ).
• Deverá ser fomado 4 grupos: Produtor, Distribuidor, Atacadista e Varejista.
• Cada grupo trabalhará por seu próprio interesse, com objetivo de obter o maior lucro.
• O grupo que cumprir seus objetivos e obter maior lucro, Ganha.

Natureza dos canais de distribuição
• Nível de canal
• Canal de marketing direto
• Canal de marketing indireto

Comportamento do Canal
Sistemas Comportamentais
A discordância entre os membros individuais
quanto aos objetivos geram conﬂitos de canal.
Esses conﬂitos podem ser horizontal ou vertical

• Conflito horizontal: conflito entre empresas no
mesmo nível do canal.
• Conflito vertical: conflito mais comum, ocorre
entre diferentes niveis do mesmo canal.

• O papel de cada membro deve ser especiﬁcado
• Organizações de canal proporcionam uma
liderança mais ﬁrme e um desempenho superior

Sistemas de Organização: Canal convencional
Sistema vertical
Sistema horizontal
Sistema Híbrido

Canal convencional de distribuição
Um ou mais fabricantes, atacadistas e varejistas independentes
• Negócios separados
• Busca do maior lucro próprio
• Nenhum membro tem muito controle sobre os demais

Sistema vertical de Marketing (SVM)
Estrutura
• Consiste em fabricantes, atacadistas e varejistas; podendo ser dominado
por qualquer um deles
• A principal característica é que um membro é dono dos demais, tem
contrato com eles ou possui tanto poder que os outros cooperam.

Estrutura
3 tipos principais de SVM: Corporativo
Contratual
Administrado

• Corporativo – a coordenação e o gerenciamento de
conﬂitos são alcançados através da propriedade comum
em diferentes níveis do canal
• Case Sears
Estrutura

• Contratual – são alcançados através de acordos contratuais entre
os membros do canal. Pode ser de três tipos:
Estrutura
Redes voluntárias patrocinadas por atacadistas
Cooperativas de varejistas
Franquia

Estrutura
• Administrado – coordena sucessivos estágios de
produção e distribuição.
• Case P&G e General Electric

Sistema horizontal de Marketing
Estrutura
• Sistema horizontal : duas ou mais empresas juntam-se
para seguir uma nova oportunidade de marketing visando a
melhores resultados.
• Case Coca-Cola e Nestlé

Sistema híbrido de Marketing
Estrutura
• Sistemas híbridos: uma única empresa estabelece dois ou
mais canais para alcançar um ou mais segmentos de clientes.
• Case Goodyear

Decisões de planejamento do canal
Serviço ao consumidor
Analisando as necessidades de
serviço ao consumidor

Objetivos e restrições do canal
Fatores inﬂuentes: Características do produto
Características da empresa
Características dos intermediários

Fatores inﬂuentes: Canais dos concorrentes
Fatores ambientais
Objetivos e restrições do canal

Identiﬁcando as principais alternativas
• Tipos de intermediários
• Números de intermediários de marketing
• Responsabilidade dos membros do canal

Avaliando as principais alternativas
• Critérios econômicos
• Critérios de controle
• Critérios de adaptação

Distribuição internacional
Planejando os canais de
distribuição internacional

Membros do Canal
Decisões do Gerenciamento do Canal
• Selecionando os Membros do Canal
• Motivando os Membros do Canal
• Avaliando os Membros do Canal

Distribuição Física
Natureza e Importância
“Vender tudo é às vezes mais fácil do
que fazê-lo chegar aos consumidores”

• Falso signiﬁcado
• Planejamento, implementação e contrle físico de produtos
• Redes de fornecimento ( interna e externa )

• Gerente de Logística
• Elmento de custo para a maioria das empresas
• 10% do PIB e 15% do Preço Médio

Metas do Sistema de Logística
“Nenhum sistema de logística pode ao mesmo
tempo maximizar os servicos do consumidor
e minimizar os custo de distribuição”

• Meta: Promover um nível desejado de serviço ao consumidor
pelo menor custo
• Equilíbrio entre os níveis de serviço e custo incorridos
• Case Xerox
Metas do Sistema de Logística

• Processamento de Pedidos
Funções Logística
• Armazenamento
• Estoque
• Transporte

Processamento de Pedidos
• Telefone / Correio / Internet / EDI
• Triagem de itens expedidos

Armazenagem
• “Ciclo de produção e consumo são raramento iguais”
• Número de depósitos
• Localidade de depósitos
• Tipo de depósitos ( Estocagem e Centro de Distribuição )

Estoque
• “Níveis de estoque afetam o nível de satisfação do cliente”
• Momento de Realizar Pedido
• Quantidade a ser pedida
• Sistema just-in-time

• Apreçamento / Eﬁciência da entrega / Condição do produto
ao chegar ao destino
• Ferroviário
• Rodoviário
Transporte
• Marítimo / Fluvial
• Por Dutos
• Aéreo

Gerenciamento integrado de Logística
Equipe Interfuncional
• Responsabilidade de Logística
• Funções logísticas interagem de forma inversa entre si
• Harmonia de todas as decisões de distribuição

Parcerias do Canal
• “O sistema de distribuição de uma companhia é o
sistema de suprimento de outra”
• Case JC Penny

Parcerias do Canal
• Equipes Interfuncionais e Interempresariais
• Case Procter & Gamble

Parcerias do Canal
• Projetos Compartilhados
• Case Toys ‘R’ Us

Mudança de Paradigmas
• Sistemas baseados em previsão de vendas
• Sistemas baseados na reação dos consumidores

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Número de Níveis de Canais
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