O documento resume os principais níveis de influência no comportamento do consumidor (socio-cultural, interpessoal e individual), explora as necessidades humanas segundo a pirâmide de Maslow e discute o papel da mente racional versus emocional ao longo do processo de decisão de compra.

1. 1
Comportamento do
Consumidor

2. [3]
Níveis de influência do
comportamento do
consumidor
2

3. 3
Socio-cultural
Cultura, sub-cultura,
Interpessoal classe social, estilo de
vida.
Grupos de referência e
Individual líderes de opinião
Necessidades,
percepções e atitudes

4. Grupos de referência
1. Grupos de afinidade
1. Primários
2. Secundários
2. Grupos de aspiração
3. Grupos de dissociação
4

5. 5
Pirâmide de Maslow
Auto-
realização
Estima,
reconhecimento,
status
Sociais, afeição, de
pertencimento
Segurança e proteção
Fisiológicas

6. Necessidade Desejo Demanda
Estado de privação de Carência por satisfações Desejos por produtos
alguma satisfação básica | específicas para atender as específicos respaldados pela
alimento, roupa, abrigo, necessidades. habilidade e disposição de
segurança, posse, poder, comprá-los.
Ex.: desejo de comer pizza
saúde, auto-estima,
para satisfazer a fome. Desejos se tornam demandas
aceitação.
quando apoiadas pelo poder
de compra.
Poucos Muitos Específicos
Compreender o cliente é a arte de enxergar por trás dos
desejos e da demanda quais são as reais necessidades do
mesmo

7. Outras referências de
classificação para
fatores psicológicos
e motivação
1. Frederick Herzberg (satisfatores e insatisfatores)
2. Freud
3. Murray
7

8. Neuromarketing
[2] Mentes
8

9. [2]
Mentes Racional e Emocional
Mentes Executiva e Habitual
9

10. Posicionamento é
Percepção
10

11. Percepção acontece
na mente do cliente
11

12. [5] Observações sobre a mente e
o processo de posicionamento
12

13. 1. O Cérebro é limitado
2. O Cérebro detesta confusão
3. A mente é insegura
4. Somos resistentes a mudanças
5. Perdemos o foco constantemente
13

14. [ + 2 idéias ]
14

15. Classificação e
Referência
15

16. O ciclo de compra
16

17. 17
Pré-venda Venda Pós-venda
comparação decisão retorno
escolha rapidez satisfação
avaliação prazo atenção
busca de informações entrega “curtir”| desfrutar
preço resultado
atendimento
negociação
paciência

18. 18
Reconhecimento do Busca de Avaliação de Decisão e Comportament
problema informações alternativas compra o pós compra

19. Fontes de pesquisa
19 www.being.com.br