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AS INFLUÊNCIAS CULTURAIS NAS RELAÇÕES COMERCIAIS ENTRE BRASIL E POLÔNIA - UM DIAGNÓSTICO DAS ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO DA AUDACES AUTOMAÇÃO E INFORMÁTICA INDUSTRIAL Acadêmico: Vinícius Oliveira da Costa Orientadora: Fabiana Witt, MSc Banca Examinadora: Cláudia Ferro Kalafatás, MSc Crenilde Rodrigues Campelli, MSc www.audaces.com
SUMÁRIO INTRODUÇÃO CONTEXTUALIZAÇÃO DO TEMA E PROBLEMA OBJETIVOS REVISÃO DA LITERATURA PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS CARACTERIZAÇÃO DO LOCAL DE ESTUDO INTERNACIONALIZAÇÃO DA AUDACES ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO DA AUDACES COM A POLÔNIA PLANO DE AÇÃO CONSIDERAÇÕES FINAIS www.audaces.com
INTRODUÇÃO Estratégias de negociação da Audaces Automação e Informática Industrial com a Polônia Influências culturais www.audaces.com
CONTEXTUALIZAÇÃO DO TEMA E DO PROBLEMA Comércio Exterior Globalização Exportação Audaces X Polônia Quais são as principais estratégias de negociação utilizadas pela empresa Audaces Automação e Informática Industrial ao negociar com a Polônia? www.audaces.com
OBJETIVO GERAL Levantar as principais estratégias de negociação utilizadas pela Audaces Automação e Informática Industrial nas negociações com a Polônia. www.audaces.com
OBJETIVOS ESPECÍFICOS Caracterizar a empresa; Caracterizar o mercado polonês; Explanar sobre os aspectos culturais do Brasil e da Polônia importantes na negociação entre estes dois países; Levantar as principais estratégias de negociação da Audaces com a Polônia; Propor diretrizes para elaboração de um plano de ação a fim de sugerir melhorias no processo de negociação da empresa Audaces com a Polônia. www.audaces.com
REVISÃO DA LITERATURA HISTÓRICO DO COMÉRCIO INTERNACIONAL Comércio Internacional ≠ Comércio Exterior Antiguidade (Escambo) Mercantilismo (Política de controle e incentivo) Liberalismo (Propriedade privada, individualismo econômico) Capitalismo (Grande tecnologia) Globalização (Ampliação de Mercado) Integração e blocos econômicos (Mercosul – União Européia) www.audaces.com
REVISÃO DA LITERATURA EXPORTAÇÃO Formas de Exportação (LOPEZ e GAMA, 2004) Direta Indireta Via  Trading Company ESTRATÉGIA Conceito de Estratégia (Políticas, objetivos, táticas, metas) Tipos de Estratégia Corporativa www.audaces.com
REVISÃO DA LITERATURA NEGOCIAÇÃO Paula Jr. (1992)  “negociar significa, basicamente, escolher entre alternativas e resolvê-las de maneira que surja a harmonia”. Etapas da Negociação - ( 1) preparação, (2) argumentação, (3) sinais, (4) proposta, (5) digestão, (6) barganha, (7) fechamento, e (8) acordo  Estilos de Negociação (Catalisador; Apoiador; Controlador; Analítico) www.audaces.com
REVISÃO DA LITERATURA ASPECTOS CULTURAIS NA NEGOCIAÇÃO Tempo Individualismo X Orientação coletiva Educação Padrões de comunicação Sexo Humor Religião Idiomas e traduções
REVISÃO DA LITERATURA MERCADO POLONÊS Perfil da Polônia Importações e Exportações Informações importantes ao negociar com a Polônia Aspectos relevantes na comunicação Curiosidades sobre a Polônia www.audaces.com
REVISÃO DA LITERATURA MERCADO BRASILEIRO Informações importantes ao negociar com o Brasil Aspectos relevantes na comunicação Curiosidades sobre o Brasil PLANO DE AÇÃO Segundo Santos, “pode ser tomado como um conjunto de metas e iniciativas resultantes da tradução da visão empresarial” 5W1H  (What – When – Who – Why – Where – How) (O quê – Quando – Quem – Porque – Onde – Como) www.audaces.com
PROCEDIMENTO METODOLÓGICO Característica da pesquisa Delimitação da unidade de caso Instrumento de coleta de dados www.audaces.com CLASSIFICAÇÃO DA PESQUISA TIPO Quanto a caracterização dos objetivos Pesquisa exploratória e descritiva Quanto a abordagem do problema Pesquisa qualitativa Quanto aos procedimentos técnicos Pesquisa bibliográfica, documental, de campo e estudo de caso único
DESENVOLVIMENTO DO ESTUDO Caracterização do local de estudo: Audaces Automação e Informática Industrial; 100% brasileira; Automação de processos produtivos; Alta tecnologia e inteligência artificial; Verticalização, usabilidade e facilidade de operação; Exporta para o mundo. www.audaces.com
DESENVOLVIMENTO DO ESTUDO Histórico da empresa 1989 – Idealização  1992 – Formalização 1993 –  Software  Plano de Corte 1995 – Idealização do Audaces Vestuário 1996  – Lançamento do Audaces Vestuário; Primeira Exportação 2000 – Líder no mercado nacional 2007  – Inicio das exportações para Polônia www.audaces.com
DESENVOLVIMENTO DO ESTUDO Área de atuação ( Softwares ) www.audaces.com
DESENVOLVIMENTO DO ESTUDO Área de atuação ( Hardwares ) www.audaces.com
DESENVOLVIMENTO DO ESTUDO Estrutura Organizacional www.audaces.com
DESENVOLVIMENTO DO ESTUDO INTERNACIONALIZAÇÃO AUDACES Departamento Internacional de Audaces www.audaces.com
DESENVOLVIMENTO DO ESTUDO INTERNACIONALIZAÇÃO AUDACES Histórico de comercialização com a Polônia Transporte Strima S.P www.audaces.com Produtos/Soluções Quantidade Plotter  Audaces Jet 16 Audaces Vestuário 18 Audaces Digiflash 18 Outras Soluções 8
DESENVOLVIMENTO DO ESTUDO INTERNACIONALIZAÇÃO DA AUDADES Documentos utilizados Proforma Invoice Commercial Invoice Packing List Conhecimento de Embarque Certificado de Origem Certificado de Fumigação Declaração do Produtor www.audaces.com
DESENVOLVIMENTO DO ESTUDO INTERNACIONALIZAÇÃO AUDACES Incoterms utilizados com o mercado polonês (FOB; CIF) Formas de pagamentos utilizadas nas negociações com a Polônia www.audaces.com Liberação/Produto Forma de Pagamento Software Cobrança em 30 dias Plotter 50% antecipado + 50% Cobrança em 60 dias
DESENVOLVIMENTO DO ESTUDO INTERNACIONALIZAÇÃO AUDACES Estratégias de negociação utilizadas com a Polônia Distribuidor local “nativo” Contrato de distribuição por 02 anos (condições especiais; metas) Softwares  em polonês Feiras e eventos Contrato de exclusividade www.audaces.com
DESENVOLVIMENTO DO ESTUDO INTERNACIONALIZAÇÃO AUDACES Plano de ação sugerido Escritório modelo (regras básicas – estrutura física) Plano de marketing local (instruções claras – identificar clientes) Plano de comunicação (publicidade em polonês) Estudo de mercado (conhecer o mercado) www.audaces.com
CONSIDERAÇÕES FINAIS Conhecer o importador Polônia, país promissor Estratégias bem definidas Aspectos culturais Sugestão para trabalhos futuros www.audaces.com
AGRADECIMENTOS A minha orientadora, Fabiana Witt A Kalinka, minha supervisora de estágio e colega de trabalho As professoras, Cláudia Ferro Kalafatás e Crenilde Rodrigues Campelli Aos meus pais, Saulo e Léa Aos meus irmãos, Leonardo e Aline A minha namorada, Michelle.

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Apresentação TCC

  • 1. AS INFLUÊNCIAS CULTURAIS NAS RELAÇÕES COMERCIAIS ENTRE BRASIL E POLÔNIA - UM DIAGNÓSTICO DAS ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO DA AUDACES AUTOMAÇÃO E INFORMÁTICA INDUSTRIAL Acadêmico: Vinícius Oliveira da Costa Orientadora: Fabiana Witt, MSc Banca Examinadora: Cláudia Ferro Kalafatás, MSc Crenilde Rodrigues Campelli, MSc www.audaces.com
  • 2. SUMÁRIO INTRODUÇÃO CONTEXTUALIZAÇÃO DO TEMA E PROBLEMA OBJETIVOS REVISÃO DA LITERATURA PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS CARACTERIZAÇÃO DO LOCAL DE ESTUDO INTERNACIONALIZAÇÃO DA AUDACES ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO DA AUDACES COM A POLÔNIA PLANO DE AÇÃO CONSIDERAÇÕES FINAIS www.audaces.com
  • 3. INTRODUÇÃO Estratégias de negociação da Audaces Automação e Informática Industrial com a Polônia Influências culturais www.audaces.com
  • 4. CONTEXTUALIZAÇÃO DO TEMA E DO PROBLEMA Comércio Exterior Globalização Exportação Audaces X Polônia Quais são as principais estratégias de negociação utilizadas pela empresa Audaces Automação e Informática Industrial ao negociar com a Polônia? www.audaces.com
  • 5. OBJETIVO GERAL Levantar as principais estratégias de negociação utilizadas pela Audaces Automação e Informática Industrial nas negociações com a Polônia. www.audaces.com
  • 6. OBJETIVOS ESPECÍFICOS Caracterizar a empresa; Caracterizar o mercado polonês; Explanar sobre os aspectos culturais do Brasil e da Polônia importantes na negociação entre estes dois países; Levantar as principais estratégias de negociação da Audaces com a Polônia; Propor diretrizes para elaboração de um plano de ação a fim de sugerir melhorias no processo de negociação da empresa Audaces com a Polônia. www.audaces.com
  • 7. REVISÃO DA LITERATURA HISTÓRICO DO COMÉRCIO INTERNACIONAL Comércio Internacional ≠ Comércio Exterior Antiguidade (Escambo) Mercantilismo (Política de controle e incentivo) Liberalismo (Propriedade privada, individualismo econômico) Capitalismo (Grande tecnologia) Globalização (Ampliação de Mercado) Integração e blocos econômicos (Mercosul – União Européia) www.audaces.com
  • 8. REVISÃO DA LITERATURA EXPORTAÇÃO Formas de Exportação (LOPEZ e GAMA, 2004) Direta Indireta Via Trading Company ESTRATÉGIA Conceito de Estratégia (Políticas, objetivos, táticas, metas) Tipos de Estratégia Corporativa www.audaces.com
  • 9. REVISÃO DA LITERATURA NEGOCIAÇÃO Paula Jr. (1992) “negociar significa, basicamente, escolher entre alternativas e resolvê-las de maneira que surja a harmonia”. Etapas da Negociação - ( 1) preparação, (2) argumentação, (3) sinais, (4) proposta, (5) digestão, (6) barganha, (7) fechamento, e (8) acordo Estilos de Negociação (Catalisador; Apoiador; Controlador; Analítico) www.audaces.com
  • 10. REVISÃO DA LITERATURA ASPECTOS CULTURAIS NA NEGOCIAÇÃO Tempo Individualismo X Orientação coletiva Educação Padrões de comunicação Sexo Humor Religião Idiomas e traduções
  • 11. REVISÃO DA LITERATURA MERCADO POLONÊS Perfil da Polônia Importações e Exportações Informações importantes ao negociar com a Polônia Aspectos relevantes na comunicação Curiosidades sobre a Polônia www.audaces.com
  • 12. REVISÃO DA LITERATURA MERCADO BRASILEIRO Informações importantes ao negociar com o Brasil Aspectos relevantes na comunicação Curiosidades sobre o Brasil PLANO DE AÇÃO Segundo Santos, “pode ser tomado como um conjunto de metas e iniciativas resultantes da tradução da visão empresarial” 5W1H (What – When – Who – Why – Where – How) (O quê – Quando – Quem – Porque – Onde – Como) www.audaces.com
  • 13. PROCEDIMENTO METODOLÓGICO Característica da pesquisa Delimitação da unidade de caso Instrumento de coleta de dados www.audaces.com CLASSIFICAÇÃO DA PESQUISA TIPO Quanto a caracterização dos objetivos Pesquisa exploratória e descritiva Quanto a abordagem do problema Pesquisa qualitativa Quanto aos procedimentos técnicos Pesquisa bibliográfica, documental, de campo e estudo de caso único
  • 14. DESENVOLVIMENTO DO ESTUDO Caracterização do local de estudo: Audaces Automação e Informática Industrial; 100% brasileira; Automação de processos produtivos; Alta tecnologia e inteligência artificial; Verticalização, usabilidade e facilidade de operação; Exporta para o mundo. www.audaces.com
  • 15. DESENVOLVIMENTO DO ESTUDO Histórico da empresa 1989 – Idealização 1992 – Formalização 1993 – Software Plano de Corte 1995 – Idealização do Audaces Vestuário 1996 – Lançamento do Audaces Vestuário; Primeira Exportação 2000 – Líder no mercado nacional 2007 – Inicio das exportações para Polônia www.audaces.com
  • 16. DESENVOLVIMENTO DO ESTUDO Área de atuação ( Softwares ) www.audaces.com
  • 17. DESENVOLVIMENTO DO ESTUDO Área de atuação ( Hardwares ) www.audaces.com
  • 18. DESENVOLVIMENTO DO ESTUDO Estrutura Organizacional www.audaces.com
  • 19. DESENVOLVIMENTO DO ESTUDO INTERNACIONALIZAÇÃO AUDACES Departamento Internacional de Audaces www.audaces.com
  • 20. DESENVOLVIMENTO DO ESTUDO INTERNACIONALIZAÇÃO AUDACES Histórico de comercialização com a Polônia Transporte Strima S.P www.audaces.com Produtos/Soluções Quantidade Plotter Audaces Jet 16 Audaces Vestuário 18 Audaces Digiflash 18 Outras Soluções 8
  • 21. DESENVOLVIMENTO DO ESTUDO INTERNACIONALIZAÇÃO DA AUDADES Documentos utilizados Proforma Invoice Commercial Invoice Packing List Conhecimento de Embarque Certificado de Origem Certificado de Fumigação Declaração do Produtor www.audaces.com
  • 22. DESENVOLVIMENTO DO ESTUDO INTERNACIONALIZAÇÃO AUDACES Incoterms utilizados com o mercado polonês (FOB; CIF) Formas de pagamentos utilizadas nas negociações com a Polônia www.audaces.com Liberação/Produto Forma de Pagamento Software Cobrança em 30 dias Plotter 50% antecipado + 50% Cobrança em 60 dias
  • 23. DESENVOLVIMENTO DO ESTUDO INTERNACIONALIZAÇÃO AUDACES Estratégias de negociação utilizadas com a Polônia Distribuidor local “nativo” Contrato de distribuição por 02 anos (condições especiais; metas) Softwares em polonês Feiras e eventos Contrato de exclusividade www.audaces.com
  • 24. DESENVOLVIMENTO DO ESTUDO INTERNACIONALIZAÇÃO AUDACES Plano de ação sugerido Escritório modelo (regras básicas – estrutura física) Plano de marketing local (instruções claras – identificar clientes) Plano de comunicação (publicidade em polonês) Estudo de mercado (conhecer o mercado) www.audaces.com
  • 25. CONSIDERAÇÕES FINAIS Conhecer o importador Polônia, país promissor Estratégias bem definidas Aspectos culturais Sugestão para trabalhos futuros www.audaces.com
  • 26. AGRADECIMENTOS A minha orientadora, Fabiana Witt A Kalinka, minha supervisora de estágio e colega de trabalho As professoras, Cláudia Ferro Kalafatás e Crenilde Rodrigues Campelli Aos meus pais, Saulo e Léa Aos meus irmãos, Leonardo e Aline A minha namorada, Michelle.