O documento discute estratégias e métricas de marketing B2B, enfatizando a importância de trabalhar com métricas apropriadas e de forma ágil para testar hipóteses e melhorar continuamente os resultados. Sugere que equipes ágeis que validam suposições com pequenos experimentos estão melhor posicionadas para lidar com mudanças no mercado.

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5. vamos ter que
mudar a estratégia

7. vamos ter que
mudar a estratégia

10. indústria =
inovação

11. fonte

12. indústria =
inovação digital?

13. B2B

14. Consumidores B2B são mais
exigentes e racionais.
O dinheiro não é deles.
Eles não decidem sozinhos.
E o mais importante:

15. Consumidores B2B são mais
exigentes e racionais.
O dinheiro não é deles.
Eles não decidem sozinhos.
E o mais importante:
eles não podem errar.

16. 3 insights

17. Que tipo de peixe você quer pescar?

20. ACCOUNT BASED MARKETING
É um tipo de marketing focado em empresas
específica, e não em leads. As campanhas são
personalizadas para essas contas.

21. QUE TIPO DE EMPRESA PODE USAR?
● Mercado de nicho
● Ticket-médio alto
● Ciclo de vendas longo (meses)
● Muitos decisores 10+

26. como eu começo uma conversa?

34. banner = 30 segundos
e-mail = 2 minutos
artigo = 5 minutos
e-book = 30 minutos
evento = 1 hora

38. COMO COMEÇAR
1) migrar leads > contas
2) definir metas
3) lançar uma campanha simples

40. Você gosta de métricas?

41. POR QUE GOSTAR DE
MÉTRICAS?

42. Visão Holística

43. Menos hipopótamos

44. Menos hipopótamos

45. H.I.P.P.O
Highest Paid Person's Opinion

46. Crescer na carreira

48. UNITED POSTAL SERVICE - 2010
CONTEXTO
Muitos acidentes de
trânsito e demora nas
entregas.
HIPÓTESE
Se motoristas virarem
menos à esquerda,
haverão menos
acidentes e entrega
será mais rápida.
EXPERIMENTO
Software para criação
de rotas foi instruído a
priorizar curvas a
direita.

49. RESULTADO
Economia de 32.186.880 km rodados em um ano.
US$3mi de economia com diesel.
UNITED POSTAL SERVICE - 2010

50. Mas antes, dois cuidados.

51. Números que fazem você se
sentir bem, mas não revelam o
que fazer em seguida. Não tem
contexto.
Métricas de vaidade
Exemplo: Número de downloads, curtidas na fanpage, número
de seguidores, pageviews

53. Ocorre quando queremos
analisar todas as opções
profundamente, adiando a
tomada de decisão.
Dica: Foque em poucas
métricas.
Paralisia de Análise

54. O que é uma boa métrica?

55. O que é uma boa métrica?
Ben Yoskovitz,
Lean Analytics
1. É uma taxa, ou uma razão.
2. É comparativa.
3. É simples de entender.

56. Quilômetros por hora
É uma razão (espaço/tempo) ✔
É comparativa ✔
É simples de entender ✔

57. Quais são as principais métricas
de marketing b2b?

58. Métricas B2B
Visitantes
Leads
Clientes
Visitantes únicos, CPC e CTR por canal
Conversão e CPL por canal
MQLs, SQLs
LTV, CAC, ROI por canal
Fit rate, Closing Rate, Win Rate

59. Como melhorar uma métrica?

60. 1910
Principles of
Scientific
Management
Frederick Taylor
1948
Toyota
Taiichi Ohno
2012
Agile
Marketing
2001
Agile

61. CONCEITO DESIGN DEV Lançamento
nenhum valorpouco valor muito valor

62. risco
tempo

63. expectativa realidade

64. Semanas ou meses
Dias ou horas
expectativa realidade

65. 7 princípios
do agile
marketing

66. 1
Validação > Opiniões e Convenções

67. 2
Colaboração > silos e hierarquia

68. 3
Campanhas adaptativas > campanhas engessadas

69. 4
Pesquisa > Previsão

70. 5
Planejamento flexível > Planejamento rígido

71. 6
Responder à mudança > Seguir um plano

72. 7
Pequenos experimentos > Grandes apostas

73. RODANDO UM
EXPERIMENTO
ÁGIL

74. MATERIAIS NECESSARIOSMateriais Necessários

75. https://goo.gl/yLdUht

76. Análise
Como trabalhar com métricas no dia-a-dia

77. GNTE
PRECISAMOS
VENDÊ
MAIS!!!11

78. Funil de conversão semanal
Impressões de mídia
Produto
Check-out
70.123
6.423
250
98Sucesso

79. Funil de conversão semanal
Impressões de mídia
Produto
Check-out
70.123
6.423
250
98Sucesso
9.4% CTR
3.8% CR
39% CR
Taxas de
Conversão

80. Funil de conversão semanal
Impressões de mídia
Produto
Check-out
70.123
6.423
250
98Sucesso
9.4% CTR
3.8% CR
39% CR
1.3% CTR
8.7% CR
20-40% CR
Taxas de
Conversão
Benchmark
http://www.smartinsights.com/ecommerce/ecommerce-analytics/typical-average-add-cart-conversion-rates/

81. GNTE
PRECISAMOS
VENDÊ
MAIS!!!11
Beleza.
Qual a nossa meta
de vendas?

82. 300 VENDAS
POR SEMANA,
SEM AUMENTAR
MÍDIA
Beleza.
Qual a nossa meta
de vendas?

83. Funil de conversão semanal
Impressões de mídia
Produto
Check-out
70.123
6.423
250
98Sucesso
9.4% CTR
3.8% CR
39% CR
1.3% CTR
8.7% CR
20-40% CR
Taxas de
Conversão
Benchmark
http://www.smartinsights.com/ecommerce/ecommerce-analytics/typical-average-add-cart-conversion-rates/

84. Funil de conversão semanal
Impressões de mídia
Produto
Check-out
70.123
6.423
769
300Sucesso
9.4% CTR
11.9% CR
39% CR
1.3% CTR
8.7% CR
20-40% CR
Taxas de
Conversão
Benchmark
http://www.smartinsights.com/ecommerce/ecommerce-analytics/typical-average-add-cart-conversion-rates/

85. Funil de conversão semanal
Impressões de mídia
Produto
Check-out
70.123
6.423
769
300Sucesso
9.4% CTR
11.9% CR
39% CR
1.3% CTR
8.7% CR
20-40% CR
Taxas de
Conversão
Benchmark
http://www.smartinsights.com/ecommerce/ecommerce-analytics/typical-average-add-cart-conversion-rates/
SEGMENTAÇÃO
Qual meu nicho de usuários
tem a maior taxa de
conversão?
ANÁLISE COORTE
Grupos mais antigos de
usuários se comportavam de
forma diferente?

86. DESAFIO
Por que nossa
conversão é de
apenas 3.8%?

87. Suposição
Nosso Call to Action
não está claro
Suposição
Muitos botões na
página
Suposição
Site demora para
carregar
Suposição
Proposta de valor
não está clara
DESAFIO
Por que nossa
conversão é de
apenas 3.8%?

88. Como trabalhar com métricas no dia-a-dia
Escreva suas
hipóteses
Análise

89. Exemplo de hipótese:
(isto) vai (gerar aquilo) em (período de tempo)
Fazer um redesign completo da página vai aumentar a conversão em
12% em uma semana.

90. Hipótese
Mudar texto do botão vai levar
conversão para 10% em 1 semana.
Hipótese
Destacar call to action vai levar
conversão para 20% em 2 dias.
Hipótese
Reposicionar botão vai levar
conversão para 10% em 1 semana.
Otimização
Reduzir tempo de
carregamento da página
Hipótese
Reduzir volume de texto vai levar
conversão para 3% em 1 semana.
Hipótese
Melhorar texto vai levar conversão
para 5% em 1 semana.
Suposição
Nosso Call to Action
não está claro
Suposição
Muitos botões na
página
Suposição
Site demora para
carregar
Suposição
Proposta de valor
não está clara
DESAFIO
Por que nossa
conversão é de
apenas 3.8%?

91. Como trabalhar com métricas no dia-a-dia
Construa seu
experimento
Escreva suas
hipóteses
Análise

92. TESTE AB ou Multivariado

93. Criar versões diferentes de uma feature e exibir para um
percentual dos usuários.

94. O que você pode testar:
Nome ou descrição do produto
Cor, peso ou posicionamento
Palavra e tempo verbal do call-to-action
Argumento de venda
Imagem ou vídeo
Formulários de contato

95. Como trabalhar com métricas no dia-a-dia
Construa seu
experimento
Documente o
aprendizado
Escreva suas
hipóteses
Análise

96. Documente resultados e aprendizado:
93 acessos, 23 leads = 24.7% de conversão. CPL de R$XXX. Resultado
5x melhor que a atual landing page.
Parece que estamos mais próximos de um problema-público
sustentável.

97. Como trabalhar com métricas no dia-a-dia
Construa seu
experimento
Documente o
aprendizado
Defina os
próximos
passos
Escreva suas
hipóteses
Análise

98. Defina os próximos passos:
1) Conseguimos validar a hipótese?
2) O que é preciso aprender agora?
3) Precisamos de informações qualitativas antes de continuar?

99. DESAFIO HIPÓTESE RESULTADOS APRENDIZADO
Baixo número de
LEADS B2C
Criar um portal de
conteúdo, aliado a uma
estratégia de comarketing,
vai gerar 500 leads no
primeiro mês.
A estratégia de
comarketing se mostrou
eficaz para o nosso
segmento.
Em um mês de
experimento, tivemos
2250 leads captados
organicamente.
exemplo de experimento: xtech

100. DESAFIO HIPÓTESE RESULTADOS APRENDIZADO
Baixo número de
LEADS B2C
Criar um quiz para
captação de leads entre o
público de 18-25 vai gerar
100 leads em uma
semana,
A ferramenta se mostrou
eficaz para o público mais
jovem, vamos testar com
outros públicos.
exemplo de experimento: high cash
Após 1 semana, tivemos
8.137 leads captados na
ferramenta de quiz.

101. DESAFIO HIPÓTESE RESULTADOS APRENDIZADO
Custo de aquisição dos
leads B2B é de R$XX no
LinkedIn. Vamos testar o
Facebook Ads como canal
de aquisição.
CPL muito alto.
Batemos a meta
estipulada e vimos que
esse tipo de ação foi
eficaz no contexto B2B.
Vamos tentar em B2C
agora.
Após 4 semanas, o CPL
baixou para R$X,
redução de 69%.
exemplo de experimento: SAHE

102. resumo

103. grandes contas

104. métricas certas

105. time ágil

106. vamos ter que
mudar a estratégia

107. mudança é a
única certeza

108. http://bit.ly/diagnosticob2b