Webinar - Lead Scoring: o segredo da RD para triplicar as vendas com o mesmo número de Leads

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Como ser mais eficiente e extrair mais vendas dos Leads gerados pela sua empresa

Entenda como sua empresa pode otimizar o funil de vendas e alcançar melhores resultados escolhendo de forma adequada os Leads para trabalhar.

No webinar mostraremos a trajetória da Resultados Digitais, destacando como o processo evoluiu de uma qualificação manual de Leads para 2 vendedores até chegar a uma qualificação automatizada e eficiente, abastecendo diariamente 30 vendedores.

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Webinar - Lead Scoring: o segredo da RD para triplicar as vendas com o mesmo número de Leads

  1. 1. 0 - Gerar Leads 1 - Começando a Vender 2 - Primeiras Contratações 3 - Primeira Escalada 4 - Crescimento Agressivo 5 FASES DE CRESCIMENTO
  2. 2. FASE 0: GERAR LEADS • Transformar marketing em uma máquina de gerar oportunidades • Criação de conteúdo e ofertas
  3. 3. FASE 1: COMEÇANDO A VENDER • Abordagem apenas de "levantadas de mão" • Aprender a vender, contornar objeções de venda, melhorar taxas do pipeline • Sobra Leads por não ter estrutura de venda • Base de Leads já construída por marketing • Próprios fundadores como vendedores • Respondia demanda (sem esforço pró ativo) Como era na RD
  4. 4. Advanced CRM Maior inimigo: vento
  5. 5. • Número de vendas pequeno • Desconhecimento da base de Leads Problema FASE 1: COMEÇANDO A VENDER
  6. 6. “Ainda temos oportunidades na mesa!! Precisamos de mais vendedores para vender ainda mais!” Eric (CEO)
  7. 7. FASE 2: PRIMEIRAS CONTRATAÇÕES • Primeira organização entre Mkt e Vendas • SLA: meta de passagem de Leads, entrega constante de Leads • 2 vendedores novos • Alguém de marketing filtrando e roteando Leads (eu) • Leads bons -> alta taxa de conversão no funil Como era na RD
  8. 8. O que é exatamente: - cargo bom? - site ótimo? - potencial de gerar Leads alto?
  9. 9. FASE 2: PRIMEIRAS CONTRATAÇÕES • Extremamente manual -> difícil escalar • Extremamente subjetivo -> susceptível ao 'humor' do qualificador Problema
  10. 10. “Como eu vou entregar mais Leads se contratarem mais vendedores? ” Gabriel (Marketing)
  11. 11. “Acordou de mau humor? Só passou Lead ruim hoje!!” Thiago (Vendas)
  12. 12. FASE 3: PRIMEIRA ESCALADA • Modelo se provou: qualificação e vendas • Aumento do número de vendedores • Cobertor curto: Mais volume, menos qualidade e eficiência • Contratação de 2 vendedores por mês • Média de 100 Leads por vendedor (impossível entregar manualmente para 15 vendedores) • Criação de critérios mais objetivos e gambiarras Como era na RD
  13. 13. - Lista de segmentação - Critérios de perfil ou interesse Fluxograma da gambiarra Segmentação dos Leads Passagem para vendedores 2x por dia Exportação para .csv Tratamento dos Leads - Excel - Macros para identificar: - Leads bons - Leads de blacklist - Roteamento manual - Distribuição por planilha Google Drive
  14. 14. FASE 3: PRIMEIRA ESCALADA • Entrega de muitos Leads que ainda não estavam prontos para compra • Pouca priorização e qualificação prévia Problema
  15. 15. "Recebemos Leads demais! Muitos não estão prontos para compra e temos dificuldade de priorizar" Cristiano (Vendas)
  16. 16. FASE 4: CRESCIMENTO AGRESSIVO • Necessário crescer ainda mais, mas sem perder eficiência • Foco em automação e inteligência (uso de dados) • Time de vendas cresceu muito (mais de 30 vendedores) • Times separados por segmentos • Vendas devolve inteligência para marketing • Necessidade de eficiência Como está sendo na RD
  17. 17. FASE 4: CRESCIMENTO AGRESSIVO • Fase de maior risco - máquina muito grande • Força bruta é muito cara Problema
  18. 18. "Se não batermos a meta estamos ferrados" Todos (CEO, Mkt, Vendas)
  19. 19. COMO O LEAD SCORING AJUDA EM CADA UMA DAS FASES
  20. 20. Fase 1 - Começando a vender Fase 2 - Primeiras contratações Fase 3 - Primeira escalada Fase 4 - Crescimento agressivo • Desconhecimento da base de Leads • Pouca objetividade nos critérios e escalabilidade • Passagem de Leads não prontos para vendas • Falta de equilíbrio entre volume e qualidade • Ineficiência na qualificação e venda
  21. 21. Fase 1 - Começando a vender Fase 2 - Primeiras contratações Fase 3 - Primeira escalada Fase 4 - Crescimento agressivo • Desconhecimento da base de Leads • Pouca objetividade nos critérios e escalabilidade • Passagem de Leads não prontos para vendas • Falta de equilíbrio entre volume e qualidade • Ineficiência na qualificação e venda Notas Ordenação dos Leads 
 pelos melhores perfis
  22. 22. Fase 1 - Começando a vender Fase 2 - Primeiras contratações Fase 3 - Primeira escalada Fase 4 - Crescimento agressivo • Desconhecimento da base de Leads • Pouca objetividade nos critérios e escalabilidade • Passagem de Leads não prontos para vendas • Falta de equilíbrio entre volume e qualidade • Ineficiência na qualificação e venda Notas Ordenação dos Leads 
 pelos melhores perfis Qualificação automática
 com critérios bem objetivos
  23. 23. Fase 1 - Começando a vender Fase 2 - Primeiras contratações Fase 3 - Primeira escalada Fase 4 - Crescimento agressivo • Desconhecimento da base de Leads • Pouca objetividade nos critérios e escalabilidade • Passagem de Leads não prontos para vendas • Falta de equilíbrio entre volume e qualidade • Ineficiência na qualificação e venda Notas Ordenação dos Leads 
 pelos melhores perfis Qualificação automática
 com critérios bem objetivos Distribui os melhores entre 
 os vendedores
  24. 24. Fase 1 - Começando a vender Fase 2 - Primeiras contratações Fase 3 - Primeira escalada Fase 4 - Crescimento agressivo • Desconhecimento da base de Leads • Pouca objetividade nos critérios e escalabilidade • Passagem de Leads não prontos para vendas • Falta de equilíbrio entre volume e qualidade • Ineficiência na qualificação e venda Notas Ordenação dos Leads 
 pelos melhores perfis Qualificação automática
 com critérios bem objetivos Distribui os melhores entre 
 os vendedores Nutre os bons Leads despreparados Identifica os ruins Inteligência e otimização
  25. 25. Para ver a apresentação completa com vídeo, acesse: bit.ly/rd-lead-scoring

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