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Flow de Reunião
• Se apresentar.
• Fazer um quebra-gelo.
• Retomar um pouco o que foi falado na conversa
ao telefone ou no evento que vocês se
encontraram e marcaram a reunião.
• Falar que vai fazer algumas perguntas para
conhecer melhor a empresa – aplicar o SPIN
Selling.
Entendendo a realidade
Como aplicar?!
Spin Selling:
É uma consagrada técnica de venda,
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orienta vendedores de todas as culturas a
realizarem grandes negócios.
Tal estudo foi disseminado como
metodologia e estratégia comercial em
milhares de empresas multinacionais.
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de vendas.
Case:
http://goo.gl/GdzIKb
SPIN Selling
Entender qual é a situação atual da empresa com relação a algum
assunto.
Essas perguntas tendem a ser mais vagas, e menos objetivadas, mas que
possuem a intenção de checar se as informações que foram pré-conseguidas
fazem sentido e permitir que se faça o link para o próximo grupo de
perguntas.
Exemplos do que perguntar:
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Fazer uma Pergunta geral:
“Como está o momento da empresa hoje, como estão trabalhando hoje?”
(Estrutura, crescimento,em que áreas, setor, demanda por perfis, etc.)
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Qual o perfil de pessoas que vocês buscam?
Como está o processo de internacionalização / expansão da empresa?
Como está o programa de desenvolvimento de liderança da empresa?
Situation
Essas perguntas começam a identificar as
dificuldades da organização. Permitem entender onde a
empresa efetivamente precisa de suporte e onde os
subprodutos da AEISEC podem fazer a diferença para
organização.
Lembrando: Não usamos a palavra problema na reunião.
Business:
 Sales
 Finanças
 RH
Exemplos de perguntas por subproduto:
Marketing:
 de Posicionamento
 Internacional
 Digital
 Teaching
Problem
Servem para elucidar para você e o
interlocutor que tipo de
oportunidade a empresa perde ou
que tipo de impacto as dificuldades
tendem a causar na empresa.
Exemplos do que perguntar: (Conectar com
PROBLEMAS)
No crescimento da empresa?
Na entrega de projetos?
No clima organizacional / diferencial?
Nas vendas? / Retenção de clientes?
Na inovação ?
Na qualidade?
“Não ter esse perfil, o que isso pode implicar
nos resultados?”
“Porque médio prazo?“
“Dentro dos resultados que vocês esperam para
essa expansão, quais os fatores que poderiam
aumentar os riscos de retorno?”
“Como esses cortes que você falou implicam na
empresa, o que eles resultam?”
“ Vamos pensar num mundo perfeito. Se você
pudesse contar com todos os recursos possíveis,
como você faria essa expansão? O que você
gostaria de fazer?”
Fazer overview do que foi
conversado:
Wrap up dos problemas e implicações
(geralmente perguntas retóricas)
Implication
Exemplos do que perguntar: (Conectar com as IMPLICAÇÕES)
 Como um profissional com essas características poderia trabalhar na sua empresa?
 Como um profissional com entendimento sobre o mercado exterior e com experiência
liderança contribuiria na área de Marketing/Projetos da empresa?
 “ Como seria ter uma pessoa desse país para essa negociação/operação?”
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 “ Como seria ter uma pessoa por um curto de período de tempo e a um custo acessível?
MODELO I C E
IDENTIFICAR | CONSEQUÊNCIA |EXPANDIR
AQUI APRESENTAMOS OS GOODCASES!
Need payoff
Essas questões procuram
mostrar para o interlocutor como
a solução que você tem em mente
conseguiria de fato reverter uma
situação ou ampliar o potencial de alguma área, trazendo benefícios para
a organização. A ideia é mostrar como a solução proposta impacta
diretamente sobre os problemas e implicações.
• Estudar e entender os goodcases que
a rede tem.
• Buscar junto com o seu VP o portfólio
de goodcases! (Podio)
Good Cases
• AIESEC é uma Organização Global, sem
fins lucrativos, reconhecida pela UNESCO
como a maior Organização Jovem feita e
gerida por jovens de 18 a 30 anos. A
AIESEC está presente em mais de 124
países e territórios.
Apresentando a AIESEC
• Clarificar que a AIESEC trabalha com
projetos com as entregáveis claras;
• Trabalha com mensuráveis de sucesso do
projeto, que torna a JD atrativa e
desafiadora ao intercambista;
• Acompanhamento do desenvolvimento
das habilidades técnicas e
comportamentais do intercambista –
LEAD.
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• Diferencial do programa:
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• Apresentação dos candidatos para empresa para serem analisados
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• Semanas das entrevistas e análise final da empresa
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• Escolha do candidato e retorno ao mesmo do resultado
• Informar os next steps ao EP, apresentar ele ao membro de delivery responsável e manter os
Eps e a empresa alinhados com o andamento do processo
Processo de Seleção
• Depois de entendida a necessidade da
empresa, selecionar junto com a empresa
qual o projeto que mais se encaixa a
realidade da empresa.
– Utilizar todas as informações que foram
extraídas no SPIN Selling.
– Trabalhar os KPIs e MoS desejados pelo
cliente para o projeto
• Seleção final do projeto.
Seleção do Projeto
• Depois o projeto selecionado e a AIESEC
apresentada, mostrar o Pricing do projeto.
ATENÇÃO: Apresentar o pricing no início da
reunião pode inviabilizar sua negociação após
entender todas as necessidades da empresa.
• Apresentar o pricing conforme política do
CL.
• Saber quais as margens de negociação.
Apresentando Pricing
• É possível realizar o fechamento do contrato na primeira
reunião, caso contrário, defina a data do próximo encontro.
• Sempre antes de sair da reunião, você deve ter muito claro
quais serão os próximos passos que serão realizados para
fechar o contrato.
• Deve expor ao empresário quais sãos os próximos passos e o
que cada um deve fazer até a próxima reunião.
Obs.: Quando fechar o contrato, entrar em contato com o
setor de Relações Públicas da empresa para passar material de
exposição dela. Estas informações serão colocadas no EXPA a
fim de tornar a vaga mais atrativa.
Next Steps
• Geralmente o contrato é fechado na segunda
reunião, então, na segunda reunião, você deve
estar mais atento. Antes dela:
1. Planejar a reunião! Você só terá essa oportunidade para
fechar o projeto!
– Usar todo o conhecimento gerado na primeira reunião a
partir da necessidade do parceiro
– Elaborar PO do projeto como um todo e proposta financeira;
– Levar todas as informações que foram solicitadas pelo
parceiro na primeira reunião;
2. Apresentar o PO e proposta financeira.
– Alinhar o perfil com o RH.
* A JD é fixa no projeto.
Fechamento de Contrato
Perguntas por
subproduto
• Quais os objetivos da internacionalização?
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• Como funciona o modelo de negócio da empresa?
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Marketing Internacional
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campanhas?
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Marketing Digital
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Marketing de Posicionamento
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[Capacitação] Subproduto Teaching
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[Capacitação] Subproduto Teaching
 
[Capacitação] Subproduto Engenharia
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[iGIP Sales] Flow de reunião

  • 2. • Se apresentar. • Fazer um quebra-gelo. • Retomar um pouco o que foi falado na conversa ao telefone ou no evento que vocês se encontraram e marcaram a reunião. • Falar que vai fazer algumas perguntas para conhecer melhor a empresa – aplicar o SPIN Selling. Entendendo a realidade
  • 3. Como aplicar?! Spin Selling: É uma consagrada técnica de venda, apresentada pelo autor Neil Rackham, que orienta vendedores de todas as culturas a realizarem grandes negócios. Tal estudo foi disseminado como metodologia e estratégia comercial em milhares de empresas multinacionais. É uma metodologia INVESTIGATIVA de vendas. Case: http://goo.gl/GdzIKb SPIN Selling
  • 4. Entender qual é a situação atual da empresa com relação a algum assunto. Essas perguntas tendem a ser mais vagas, e menos objetivadas, mas que possuem a intenção de checar se as informações que foram pré-conseguidas fazem sentido e permitir que se faça o link para o próximo grupo de perguntas. Exemplos do que perguntar:  Iniciando: Fazer uma Pergunta geral: “Como está o momento da empresa hoje, como estão trabalhando hoje?” (Estrutura, crescimento,em que áreas, setor, demanda por perfis, etc.) Como vocês captam talentos? Qual o perfil de pessoas que vocês buscam? Como está o processo de internacionalização / expansão da empresa? Como está o programa de desenvolvimento de liderança da empresa? Situation
  • 5. Essas perguntas começam a identificar as dificuldades da organização. Permitem entender onde a empresa efetivamente precisa de suporte e onde os subprodutos da AEISEC podem fazer a diferença para organização. Lembrando: Não usamos a palavra problema na reunião. Business:  Sales  Finanças  RH Exemplos de perguntas por subproduto: Marketing:  de Posicionamento  Internacional  Digital  Teaching Problem
  • 6. Servem para elucidar para você e o interlocutor que tipo de oportunidade a empresa perde ou que tipo de impacto as dificuldades tendem a causar na empresa. Exemplos do que perguntar: (Conectar com PROBLEMAS) No crescimento da empresa? Na entrega de projetos? No clima organizacional / diferencial? Nas vendas? / Retenção de clientes? Na inovação ? Na qualidade? “Não ter esse perfil, o que isso pode implicar nos resultados?” “Porque médio prazo?“ “Dentro dos resultados que vocês esperam para essa expansão, quais os fatores que poderiam aumentar os riscos de retorno?” “Como esses cortes que você falou implicam na empresa, o que eles resultam?” “ Vamos pensar num mundo perfeito. Se você pudesse contar com todos os recursos possíveis, como você faria essa expansão? O que você gostaria de fazer?” Fazer overview do que foi conversado: Wrap up dos problemas e implicações (geralmente perguntas retóricas) Implication
  • 7. Exemplos do que perguntar: (Conectar com as IMPLICAÇÕES)  Como um profissional com essas características poderia trabalhar na sua empresa?  Como um profissional com entendimento sobre o mercado exterior e com experiência liderança contribuiria na área de Marketing/Projetos da empresa?  “ Como seria ter uma pessoa desse país para essa negociação/operação?”  “Essa pessoa seria para atuar no planejamento ou/e na operação?”  “ Como seria ter uma pessoa por um curto de período de tempo e a um custo acessível? MODELO I C E IDENTIFICAR | CONSEQUÊNCIA |EXPANDIR AQUI APRESENTAMOS OS GOODCASES! Need payoff Essas questões procuram mostrar para o interlocutor como a solução que você tem em mente conseguiria de fato reverter uma situação ou ampliar o potencial de alguma área, trazendo benefícios para a organização. A ideia é mostrar como a solução proposta impacta diretamente sobre os problemas e implicações.
  • 8. • Estudar e entender os goodcases que a rede tem. • Buscar junto com o seu VP o portfólio de goodcases! (Podio) Good Cases
  • 9. • AIESEC é uma Organização Global, sem fins lucrativos, reconhecida pela UNESCO como a maior Organização Jovem feita e gerida por jovens de 18 a 30 anos. A AIESEC está presente em mais de 124 países e territórios. Apresentando a AIESEC
  • 10. • Clarificar que a AIESEC trabalha com projetos com as entregáveis claras; • Trabalha com mensuráveis de sucesso do projeto, que torna a JD atrativa e desafiadora ao intercambista; • Acompanhamento do desenvolvimento das habilidades técnicas e comportamentais do intercambista – LEAD. Apresentando a AIESEC
  • 11. • Diferencial do programa: – Leadership journey Apresentando a AIESEC
  • 12. • Diferencial do programa: – Modelo de Desenvolvimento de Liderança Apresentando a AIESEC
  • 13. Semana 0 • Fechamento do contrato Semanas 1 e 2 • Aplicação de candidatos e análise de currículos • Agendamento e execução das entrevistas, análise dos potenciais Eps Semana 3 • Apresentação dos candidatos para empresa para serem analisados • Agendamento das entrevistas dos Eps com as empresas Semanas 4 e 5 • Semanas das entrevistas e análise final da empresa Semana 6 • Escolha do candidato e retorno ao mesmo do resultado • Informar os next steps ao EP, apresentar ele ao membro de delivery responsável e manter os Eps e a empresa alinhados com o andamento do processo Processo de Seleção
  • 14. • Depois de entendida a necessidade da empresa, selecionar junto com a empresa qual o projeto que mais se encaixa a realidade da empresa. – Utilizar todas as informações que foram extraídas no SPIN Selling. – Trabalhar os KPIs e MoS desejados pelo cliente para o projeto • Seleção final do projeto. Seleção do Projeto
  • 15. • Depois o projeto selecionado e a AIESEC apresentada, mostrar o Pricing do projeto. ATENÇÃO: Apresentar o pricing no início da reunião pode inviabilizar sua negociação após entender todas as necessidades da empresa. • Apresentar o pricing conforme política do CL. • Saber quais as margens de negociação. Apresentando Pricing
  • 16. • É possível realizar o fechamento do contrato na primeira reunião, caso contrário, defina a data do próximo encontro. • Sempre antes de sair da reunião, você deve ter muito claro quais serão os próximos passos que serão realizados para fechar o contrato. • Deve expor ao empresário quais sãos os próximos passos e o que cada um deve fazer até a próxima reunião. Obs.: Quando fechar o contrato, entrar em contato com o setor de Relações Públicas da empresa para passar material de exposição dela. Estas informações serão colocadas no EXPA a fim de tornar a vaga mais atrativa. Next Steps
  • 17. • Geralmente o contrato é fechado na segunda reunião, então, na segunda reunião, você deve estar mais atento. Antes dela: 1. Planejar a reunião! Você só terá essa oportunidade para fechar o projeto! – Usar todo o conhecimento gerado na primeira reunião a partir da necessidade do parceiro – Elaborar PO do projeto como um todo e proposta financeira; – Levar todas as informações que foram solicitadas pelo parceiro na primeira reunião; 2. Apresentar o PO e proposta financeira. – Alinhar o perfil com o RH. * A JD é fixa no projeto. Fechamento de Contrato
  • 19. • Quais os objetivos da internacionalização? • Qual o posicionamento no mercado? • Como você pretende atuar no exterior? • Como funciona o modelo de negócio da empresa? • Quais os países para expansão? • Como está sendo o processo de internacionalização? • Qual demanda quer atender? Qual público? • Quanto está disposto a investir? • Qual o prazo de internacionalização? • Qual o retorno esperado? • Qual o planejamento de internacionalização e MOS? Voltar Marketing Internacional
  • 20. • Quais os canais de comunicação que usam? São efetivos? • Qual o publico alvo? • Como é feita a mensuração dos resultados das campanhas? • Como é feita a manutenção do conteúdo (internacional)? • Quais ferramentas são utilizadas? • Qual habilidade técnica é essencial? • Qual o resultado esperado com marketing digital? • Qual imagem quer passar? Voltar Marketing Digital
  • 21. • Quais são os principais concorrentes? Quais os diferenciais? • Qual posicionamento desejado? • Qual proposta de valor da marca? • Qual público deseja expandir na sua carteira? • Como é o relacionamento com o consumidor? Como é feito? • Qual a necessidade do consumidor? • Qual estratégia é utilizada? • Qual a participação no mercado local? • Como a empresa está sendo percebida pelo cliente? Voltar Marketing de Posicionamento
  • 22. • O ROI está sendo adequado? • Como está sendo feita a análise financeira? • Quais as principais estratégias da empresa? • Qual a política de redução de custos? • Como é feito o planejamento de faturamento e vendas? • Como é estruturado o plano de investimento? • Como é gerenciado o fluxo de caixa e os centros de custos? • Como é feito a conciliação da NF e boleto? Voltar BUSINESS - Finanças
  • 23. • Quantas pessoas trabalham ? Há quanto tempo? • Qual a rotatividade da empresa? • Quais áreas trabalham? • Qual a maior dificuldade do RH? • Como está o recrutamento? Estão atingindo o perfil adequado? • Como vocês motivam os colaboradores? É efetivo? • Os times são integrados entre si? • Qual o diferencial da empresa? • Como é desenhado o plano de carreira? Voltar BUSINESS - RH
  • 24. • Qual mercado está expandindo? • Qual produto está sendo oferecido? • Qual a meta do produto no exterior? Está atingindo? • Produto vendido interno e externamente? • Qual o melhor período para a venda do produto? • Como é gerenciada a melhoria dos processos internos? • Como é feita a padronização dos documentos internos? • Como é feita a comunicação entre as áreas? Voltar BUSINESS – Administração/Sales
  • 25. • Qual o diferencial das outras escolas? • Como os alunos aplicam o ensinado em sala? • Como é o quadro das atividades extracurriculares? • Como foi a experiência com professores interacionais? • Como você faz a reciclagem do conteúdo dos professores? Voltar Teaching