1) O documento discute processos de influência social como normalização, conformismo e obediência. 2) A normalização ocorre quando indivíduos em situação ambígua convergem para uma norma de grupo através de influência recíproca. 3) O conformismo ocorre quando uma minoria se alinha à norma da maioria para reduzir tensão. Experimentos de Asch e Sherif exploraram esses processos.

1. Relações interpessoais
Processos de influência entre
indivíduos.

2. Psicologia social
• É “uma tentativa para compreender
e explicar como o pensamento, o
sentimento e o comportamento dos
indivíduos são influenciados pela
presença real, imaginada ou
implícita de outras pessoas”.
Allport, 1954

3. Existem cinco características que definem as relações
interpessoais:
• manifestam-se através de interacções (ou seja, de processos
que ocorrem no interior das relações);
• revelam factores cognitivos (percepção sobre a situação e
significado atribuído à relação) e emocionais (sentimentos e
afectos implicados na relação);
• regem-se por normas sociais de conduta (cada um dos
interlocutores assume um papel na relação e desempenha-o
em função do que é socialmente desejável);
• dependem do contexto social em que ocorrem (marcado por
sistemas simbólicos);
• organizam-se de acordo com a função psicossocial dos
interlocutores (distinguindo-se as relações simétricas — onde
os sujeitos assumem posições idênticas — das relações
complementares — onde as posições assumidas são distintas).

4. Influência social
• Ocorre
– quando “as acções de uma pessoa
são condição para as acções de outra”
Secord & Backman, 1964
• Pode incluir:
– Tentativas óbvias para alguns indivíduos
alterarem as atitudes ou comportamentos
de outros;
– Processos mais subtis que ocorrem no
interior dos grupos ou da sociedade.

5. Processos centrais de influência social
• Normalização
• Conformismo
• Obediência
• Inovação

6. Normalização
• Processo de influência recíproca
quando nenhuma das partes da
interacção dispõe de um juízo ou
norma prévia.

7. “A normalização exprime a pressão
que se exerce durante uma interacção
em vista da adopção de uma
posição aceitável por todos os
indivíduos. Num grupo, ela exprime a
convergência das opiniões e a adesão a
um compromisso aceite por todos os
membros desse grupo.

8. Normalização
• O que é a norma?
Escala ou referência de avaliação que
define uma margem de
comportamentos, atitudes e opiniões,
permitidas ou condenáveis.
(Sherif)
São inevitáveis e úteis.

9. Inevitáveis: Úteis
As normas formam-se
A ausência de normas é para reduzir a
paralisante da vida e incerteza e a confusão
interacções sociais. ao nível das opiniões,
comportamentos e
sentimentos.

10. Muzafer Sherif:
Processo de normalização.
• Compreensão da actividade subjectiva
na criação de quadros de referência.
Experiência:
Efeito auto-cinético

11. Experiência de Sherif.
• Sherif pediu aos sujeitos para calcularem a
distância percorrida pelo ponto luminosos em
vários ensaios: as suas estimativas convergiram
num valor idiossincrático (típico de cada
sujeito);
• Sherif pediu então aos sujeitos para estimarem
o movimento da luz em grupos de 2 ou 3: as
suas estimativas convergiram num valor
normativo (típico do grupo).
• Quando os sujeitos eram testados de novo
sozinhos as suas estimativas continuam a ser
consistentes com a norma grupal.

12. Experiência de Sherif

13. Experiência de Sherif
• Ambiguidade e incerteza da situação
• Definição de um quadro de referência
subjectiva que é adoptado pelo sujeito;
• Busca de consenso para evitar conflitos
através do compromisso;
• „Necessidade de certeza e confiança na
correcção das suas acções;
• „Uma vez desenvolvida, a norma persiste
para além da situação imediata.

14. Experiência de Sherif
• Colocados numa situação ambígua e não
dispondo de aprendizagem anterior
relevante, os sujeitos desenvolvem
quadros de referência idiossincráticos,
estáveis e padronizados;
• Numa situação de grupo os sujeitos
utilizaram o comportamento dos outros
para a construção dos seus quadros de
referência individuais.

15. “O fundamento psicológico do
estabelecimento de normas sociais, tais
como os estereótipos, as modas, as
convenções, os costumes e os valores,
é a formação de quadros de referência
comuns enquanto produtos do
contacto dos indivíduos entre si”
(Sherif, 1947)

16. Conformismo.
O conformismo ou a conformidade, de modo
diferente da normalização, ocorre em situações
onde existe uma norma maioritária claramente
definida. Neste caso, uma minoria “desviante”
conforma-se com a maioria “legítima”, reduzindo a
tensão criada por duas perspectivas mutuamente
exclusivas. A influência da maioria gera a redução do
conflito inter-individual e conduz à adesão do grupo
minoritário à posição defendida pelo grupo
maioritário.
Ocorre então um fenómeno de conformidade.

17. Conformismo.
O conformismo ou a conformidade, por sua vez, ocorre em
situações onde existe uma norma maioritária claramente
definida. Neste caso, uma minoria “desviante” conforma-se
com a maioria “legítima”, reduzindo a tensão criada por duas
perspectivas mutuamente exclusivas. A influência da maioria
gera a redução do conflito inter-individual e conduz à
adesão do grupo minoritário à posição defendida pelo grupo
maioritário. Ocorre então um fenómeno de conformidade.
Conformidade: corresponde a um fenómeno de influência
social que se caracteriza pela modificação de crenças ou de
comportamentos num indivíduo na sequência da procura de
maior ajuste às normas do grupo.

18. Solomon Asch
Tendência para a conformidade.
• Experiência de Asch
Texto em Inglês de Solomon Asch, 1955
Copia da Scientific American, de 1955, com o texto de Solomon Asch

20. Experiência de Asch
• Estudo das reacções individuais face à
influência de um grupo;

21. Experiência de Asch

22. Experiência de Asch
• Os sujeitos são solicitados a realizar numa
“simples tarefa de percepção”.
• „São mostrados slides com várias linha verticais, e
eles têm que dizer qual das 3 linhas de
comparação (A, B, ou C) é similar a uma outra (a
linha padrão X).
• „ A tarefa é realizada num grupo que (sem o
conhecimento do sujeito) é constituído por
comparsas do experimentador. A maior parte dos
comparsas respondem antes do sujeito.
• Em 11 ocasiões diferentes, os comparsas dão
unanimemente uma resposta claramente
errada, antes de o sujeito ser solicitado a
responder.

23. Experiência de Asch (1951)
Resultados:
• „O conflito foi resolvido maioritariamente
no sentido da independência (68%), no
entanto foi nítida a influência da maioria
(32%)
• 75% dos sujeitos seguem (conformam-se)
a opinião do grupo, e dão a resposta
errada em uma ou mais ocasiões;
• Quanto maior a magnitude do erro
cometido pelos comparsas, menor a
percentagem de respostas conformistas.

24. Experiência de Asch
Factores do conformismo.
• A unanimidade do grupo: - a quebra de
unanimidade reduz significativamente
o conformismo (basta um elemento);
• „Autoconfiança: o conformismo é
inversamente proporcional à
autoconfiança.
• Tamanho do grupo.

25. Experiência de Asch
• Contudo para sabermos quais as
condições que permitem a alteração
das percepções de um indivíduo
minoritário por uma maioria
quantitativa é necessário recorrer à
experiência efectuada por Deutsch e
Gerard (1955), onde estes apontam
como condições a dependência
informativa e a dependência
normativa.

26. Conformismo
• O pensamento grupal • CONFORMISMO
acontece quando um • Ceder ao conformismo
grupo toma decisões T63
erradas devido a
pressões grupais que
levam à a
deterioração da
eficiência mental,
observação da
realidade e avaliação
moral (Irving Janis,
1972, p. 9).

27. Obediência
Modificação do comportamento através
da qual um indivíduo responde pela
submissão a uma ordem que lhe vem de
um poder legítimo.
(FISCHER, 2002)

28. Stanley Milgram
Experiência.
Clicar na imagem.

29. • O efeito autocinético de Sherif
• Um indivíduo é colocado num quarto escuro e levado a observar um ponto luminoso fixo. Em
plena escuridão, as percepções visuais perdem o seu quadro de referência habitual o ponto
luminoso parece deslocar-se: é o fenómeno da ilusão autocinética.
Pede-se então ao sujeito que faça um estimativa do deslocamento do ponto. Ele formula uma
série de estimativas que pouco se estabilizam em torno de uma estimativa que corresponde à
sua norma pessoal, norma que ele tenderá a reproduzir noutras tentativas. Essa norma pessoal
pode apresentar grandes diferenças das estimativas dos outros sujeitos. Isto porque, numa
segunda fase, quando as normas pessoais forem assim fixadas, cada sujeito é colocado diante
das estimativas dos outros e todos exprimem as suas estimativas em voz alta.
Nessa situação, as interacções dos membros acarretam uma modificação progressiva das
estimativas de cada um dos indivíduos, que abandonam as suas próprias normas pessoais para
estabelecerem com os outros uma norma de grupo. Durante a experiência, o sujeito toma
consciência de um desvio entre as suas próprias estimativas e as dos outros membros do grupo.
Sente um mal-estar que o leva pouco a pouco a reduzir o desvio através de um processo de
ajustamento recíproco. As diferenças são progressivamente reduzidas e constitui-se uma norma
para o conjunto do grupo. Cada indivíduo reduz assim a incerteza e encontra maior segurança
num julgamento comum. A norma é a fonte da estabilidade.
Se existe no grupo uma pessoa cuja competência ou posição é reconhecida pelos membros do
grupo, a norma do mesmo tenderá a fixar-se em torno da avaliação dessa pessoa. Nesse caso, há
ajustamento em torno da sua posição. A sua norma individual torna-se um ponto de referência
numa situação em que a ausência de indicações cria um mal-estar.
A norma é um processo de redução da incerteza. Uma posição comum adoptada a partir de um
consenso tem um efeito mais tranquilizador do que a percepção de diferenças de desvios. Uma
vez estabelecida a norma do grupo, torna-se difícil desviar-se dela: o indivíduo deve conformar-
se.

30. • SHERIF E O ESTUDO DA NORMA
• Sherif (1936) é autor daquela que continua a ser uma das experiências mais reveladoras no que
respeita ao fenómeno da produção de normas. A questão era saber o que faria um indivíduo
colocado numa situação ambígua a que os modos habituais de comportamento não se adaptam.
(…)
• A fim de criar essa situação ambígua, Sherif recorreu a uma experiência de ilusão óptica
chamada “efeito autocinético”: apresentado na obscuridade, a uma certa distância, um ponto
luminoso fixo dá a impressão de se mover, pelo facto de não haver qualquer ponto de referência
em relação ao qual possa ser situado. Para Sherif, esta situação ambígua pode revelar-se de
maneira particularmente significativa, tendo em conta que o observador não dispõe de nenhum
apoio objectivo para apreciar o movimento aparente da luz.
• A experiência desenrola-se da seguinte maneira: o sujeito é introduzido num quarto escuro e
colocado a cinco metros da fonte luminosa. Sherif pede-lhe que avalie o movimento da luz de
forma tão exacta e independente quanto possível. Depois de trabalhar com os sujeitos
individualmente, junta-os em pequenos grupos e propõe-lhes a mesma tarefa.
• Os resultados indicam que, em situação individual, as respostas começam por ser bastante
diferentes umas das outras, mas depois, progressivamente, essa variabilidade diminui: o sujeito
tende a situar as suas estimativas no interior de uma «grelha» pessoal. Ou seja, quando o
indivíduo percepciona movimentos em nenhuma base de comparação estabelece uma escala de
variação e, no interior dessa escala, um ponto de referência que lhe é próprio. Esse ponto e essa
escala podem ser diferentes dos que foram de terminados pelos outros indivíduos. Em
contrapartida, no caso de um grupo de duas ou três pessoas, constata-se que as estimativas
convergem no sentido de uma média das estimativas feitas individualmente; a esse valor médio
comum chama Sherif uma norma.
FISCHER, G. (2002), Os conceitos fundamentais de psicologia social, págs. 81 e 82, Lisboa: Instituto
Piaget.

31. • ASCH E O ESTUDO DA CONFORMIDADE
• Oito estudantes estão em frente a um quadro. O investigador informa-os que vão participar numa experiência
destinada a testar a exactidão da sua percepção visual. Põe no quadro, 18 vezes seguidas, dois cartões
rectangulares separados por um metro de distância. No cartão da esquerda está desenhada uma só linha
preta, enquanto no cartão da direita há três linhas de comprimentos diferentes. Uma dessas linhas tem um
comprimento igual à do cartão da esquerda. Em cada tentativa, o investigador pergunta qual das três linhas é
equivalente à linha de referência. Os participantes dão a sua avaliação a seguir aos outros, em voz alta, sempre na
mesma ordem, começando pela esquerda. A primeira tentativa não apresenta nenhuma dificuldade; todas as
pessoas concordam.
• Aliás, a tarefa é desprovida de ambiguidade. O mesmo se passa na tentativa dois. Na terceira tentativa, no
entanto, acontece um fenómeno estranho, O primeiro participante responde sem qualquer hesitação, bem como
os cinco seguintes, que dão a mesma resposta que o primeiro. Entretanto, o participante 7 agita-se cada vez
mais, cruza e descruza as pernas, passa a mão pelos cabelos e pela cara. O participante 8 continua impassível. Na
tentativa quatro manifesta-se o mesmo contraste de emoções: o participante 7 está muito nervoso e os outros
muito calmos. O que se passa na cabeça do participante 7?
• Primeira tentativa: “Vejamos, é fácil, a resposta é a linha 2. Aliás todas as pessoas concordam. Realmente, isto é
coisa para crianças.”Segunda tentativa: É evidente! É 1... Certo, concordamos todos.”Terceira tentativa: „É 3, desta
vez. O quê? Que disse o primeiro? Não foi 1 que ele disse? Bem, é original... O quê? O número 2 também diz 1. Mas
o que é que se passa nesta sala? Uma reunião de tolos… ou serei eu? O número 3 também diz 1, e o 4 e o 5 e o 6.
Agora é a minha vez. Vou dizer o quê? Parece que estão a olhar para mim. Bom, se dissesse 1 como os outros? Mas
não, a resposta certa é 3, ou então tenho de ir ao
• oculista. Vamos lá, vejo 3, digo 3. Três! Já está, todos olham para mim, parecem divertidos. E o número 8 diz 1. Não
podia dizer 3 como eu? Sentir-me-ia melhor: talvez os outros tivessem imitado o primeiro”.Quarta tentativa: “O
que disse ele agora? 2? Mas é 1! E os outros que dizem todos o mesmo outra vez. Realmente, isto está a agravar-
se; que hei-de fazer? Se disser 1, pois é 1, sem dúvida, não estou cego, se disser 1 vou fazer cara de quê? Vão
desatar a rir, achar que sou parvo. Não podem estar todos enganados. Se pelo menos um deles dissesse 1.
Mas, nada a fazer.., é 1. Pronto! Sozinho seria muito mais fácil mas para a próxima vez não me apanham... nunca
mais me hão-de apanhar.”
• Como já adivinhou, este cenário foi manobrado. O desgraçado do participante 7 está numa cilada astuciosamente
montada pelo investigador. O estratagema consiste em fazê-lo acreditar que os outros sujeitos da experiência
também são participantes autênticos. Na realidade, eles encenam um plano bem definido que visa abalar a
confiança do único verdadeiro participante no estudo. Em 12 das 18 avaliações de linhas, os cúmplices têm por
missão dar, em unanimidade, uma resposta errada.
• LEYENS, J. e YZERBYT, V. (2002) Psicologia Social, págs. 165- 167- Lisboa: Edições 70Os dois estudos clássicos
apresentados demonstram claramente a relevância d