Negociação e administração_de_conflictos
- 1. ConceitosConceitosConceitosConceitos PilaresPilaresPilaresPilares PreparaçãoPreparaçãoPreparaçãoPreparação Observar a cultura Metodologia (Os 7 principios de Harvard ) ComunicaçãoComunicaçãoComunicaçãoComunicação Oral Escrita Gestual CredibilidadeCredibilidadeCredibilidadeCredibilidade AspectosAspectosAspectosAspectos SustantivosSustantivosSustantivosSustantivos Focado em resultadosFocado em resultadosFocado em resultadosFocado em resultados < William Ury - Harvard >< William Ury - Harvard >< William Ury - Harvard >< William Ury - Harvard > Troca Moedas de troca Concede - Enfraqueçe o resultado - Vicia - Não fecha negociação Para obter resultados, a negociação deve ser baseada em trocas RelacionalRelacionalRelacionalRelacional Focado em relacionamentoFocado em relacionamentoFocado em relacionamentoFocado em relacionamento < Richard Sheel - Warton >< Richard Sheel - Warton >< Richard Sheel - Warton >< Richard Sheel - Warton > Comunicação Credibilidade AssertividadeAssertividadeAssertividadeAssertividade É saber dizer sim ou não, usando argumentos, valores e critérios objetivos sem abalar o relacionamento com a outra parte ConflictoConflictoConflictoConflicto Processo de oposição e confronto que pode ocorrer entre indivíduos ou grupos nas organizações AnômaloAnômaloAnômaloAnômalo Pre-conceito Impide o progresso as metas desejadas Terminar o conflicto com feedback. Não tem negociação FuncionalFuncionalFuncionalFuncional Pode ajudar a manter o nível de estímulo necessário a operar de modo inovador. Fonte de motivação para mudanças Sucesso = T x P x ISucesso = T x P x ISucesso = T x P x ISucesso = T x P x I < Tiempo x Info x Poder >< Tiempo x Info x Poder >< Tiempo x Info x Poder >< Tiempo x Info x Poder > Alternativas em negociação gera poder É bom quando é bom para todas as partes (resultado) Ganha / ganha => acordo sensato AbordagemAbordagemAbordagemAbordagem IntegrativaIntegrativaIntegrativaIntegrativa Cria valor. Comportamentos abertos. Compartilhamento de informações DistributivaDistributivaDistributivaDistributiva Reivindica valor. Escondem as preferências. A informação é um recurso de troca ImportânciaImportânciaImportânciaImportância Negociamos toda a vida Administra conflictos Alinha expectativas do cliente Habilidade gerencial básica Administra talento baseado em troca Gerencia mudanças Inovação Projetos Projetos causam mudanças. A resistência a mudanças é natural. Essa resistência é um conflicto que precisa ser administrado com negociação e comunicação ♦ Inovar => Mudar => Resistência => Conflicto => Negociação ♦ 7 Princípios7 Princípios7 Princípios7 Princípios < Harvard >< Harvard >< Harvard >< Harvard > Posição vs. InteressesPosição vs. InteressesPosição vs. InteressesPosição vs. Interesses Separar o problema das pessoas, assim negociaremos baseados em razão - Interesses de negocios (lógicos) - Interesses pessoais (emocional) Por traz de posições conflictantes podem estar interesses complementares ObjetoObjetoObjetoObjeto Escopo: O que está é o que não está em jogo Determina os objetivos Argumentos e valoresArgumentos e valoresArgumentos e valoresArgumentos e valores - Elementos persuasivos - Criterios objetivos ObjetivosObjetivosObjetivosObjetivos - Aquilo que se deseja em relação ao escopo - Determinado por interesses e necessidades - Onde normalmente ocorrem os conflictos - Objetivos alternativos minimiza occorrências de impasses Moedas de trocaMoedas de trocaMoedas de trocaMoedas de trocaCada moeda terá ou não campo de negociação Campo de negociaçãoCampo de negociaçãoCampo de negociaçãoCampo de negociação - Oferta de abertura - Alvo desejado - Ponto de saída MACNAMACNAMACNAMACNA Melhor Alternativa em Caso de Não-AcordoMelhor Alternativa em Caso de Não-AcordoMelhor Alternativa em Caso de Não-AcordoMelhor Alternativa em Caso de Não-Acordo É uma fonte de poder O MACNA nada mais é do que a última alternativa aceitável para uma negociação. Qualquer opção situada abaixo da linha do MACNA representa prejuízo para alguma das partes. ProcessosProcessosProcessosProcessos PreparaçãoPreparaçãoPreparaçãoPreparação Seguir metodología Importancia x consecuencias x quanto investir Pegar informações da outra parte (cultura, atitudes, estilo(MBTI), necessidades) - Eficiente: Fazer bem feito - Eficaz: Fazer o que deve ser feito ExecuçãoExecuçãoExecuçãoExecução PreliminarPreliminarPreliminarPreliminar AberturaAberturaAberturaAberturaGerar confiança, credibilidade, mostrar valor Consulta / exploraçãoConsulta / exploraçãoConsulta / exploraçãoConsulta / exploração Perguntar -> ouvir -> interpretar -> confirmar Amplia a capacidade de identificar necessidades e objetivos ERIC: Explore, Refina, Influencie, Confirme PropostaPropostaPropostaPropostaDepende do objetivo trazado na preparação Gerencia de objeçõesGerencia de objeçõesGerencia de objeçõesGerencia de objeções FechamentoFechamentoFechamentoFechamentoSumarize, confirme, pergunta aberta, ouça, feche ControleControleControleControleAcompanhamentoAcompanhamentoAcompanhamentoAcompanhamento Avaliar, feedback, verificar "gaps"Avaliar, feedback, verificar "gaps"Avaliar, feedback, verificar "gaps"Avaliar, feedback, verificar "gaps" Negociação eNegociação eNegociação eNegociação e 1 Administração de ConflictosAdministração de ConflictosAdministração de ConflictosAdministração de Conflictos
- 2. Notes 1) Negociação enAdministração de Conflictos É um meio básico de conseguir o que se quer de outros. Significa discutir com os outros com o objetivo de se chegar a acordos mutuamente aceitáveis. É uma atitude voltada para a resolução de conflictos e para o desenvolvimento de relacionamentos